cimm immobilier - flipbook formation & communication (mars 2014)

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page 5 : le mot de Jean Claude MIRIBEL

page 6 : Info. News. Et si on vous disait TOUT ?

page 8 : La boîte du Chef

page 9 : Les outils de pilotage

page 11 : Manager

page 14 : Négociateur

page 16 : Assistant(e)

page 18 : La boîte à outils - Communication

SOMMAIRE

Pour faire la différence, il est importantde surprendre vos équipes et vos clients

> surprendre

Chers confrères,

L’année 2014 s’annonce comme une année décisive !

Dans la continuité de notre volonté de vous apporter en permanence des services différenciants, nous avons mis en place un programme de soutien et d’accompagnement. Ce dernier s’inscrit dans notre désir de vous offrir des solutions opération-nelles, qu’il s’agisse d’organisation globale ou de marketing et communication.

Aussi, vous trouverez désormais tous les 2 mois, sur vos boîtes mails, un support informatif visant à vous offrir des outils pertinents.

Dans ce flipbook, vous retrouverez ce que Cimm Immobilier met à votre disposition afin d’être toujours plus efficaces ! Il vous suffira de repérer les outils qui vous intéressent et de vous rapprocher de notre service de communication pour les obtenir.

Comme vous le constatez, l’originalité de cette démarche vous libère de tout l’aspect créatif, tout en apportant au quotidien des solutions opérationnelles de terrain. Qu’il s’agisse d’outils de management, de vente ou de gestion, vous avez avec notre support en ligne, un argument différenciant pour optimiser votre quotidien. Apportez à vos équipes et à vos clients des solutions d’avenir !

Je vous souhaite d’en faire bon usage car avec l’arrivée des mesures DUFLOT-ALUR, il va nous falloir plus que jamais être combattifs et communicants.

Jean Claude MIRIBEL

infos. News

> Et si on vous disait tout ?

7

Depuis le début de l’année, les chiffres de la transaction sont plus optimistes que prévus. La tendance se confirme sur les produits inférieurs à 200.000€. L’impact des taux de crédit est un bon levier, pour ceux qui sou-haitent investir sur des petits produits. La niche Retraite est donc une priorité pour ceux qui veulent surfer sur les phénomènes de société.

La baisse des prix se confirme, même à Paris. Certains réseaux en ont même fait leur stratégie d’attaque commerciale. Il convient donc de mener une action massive de renégociation vis-à-vis des vendeurs et des bailleurs. Les mesures issues de la loi ALUR auront quant à elles un impact sur les comportements clients ; il nous faut donc à présent mettre en place une stratégie marketing adéquate.

Depuis le 1er Janvier 2013, la taxe sur les logements vacants concerne les logements inoccupés depuis plus d’un an. Le taux est de 12,5% pour la première année, puis de 25% pour les années suivantes. Cet élément, à lui seul, doit vous servir à renégocier auprès de vos propriétaires la mise en valeur du logement et sa réévalution.

INFORMATIONS GÉNÉRALES

Taxe sur les logements vacants

La Tendance

La boîte du CHEF

> Bons pieds. Bon œil.

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> Bons pieds. Bon œil.

PLT1 PLT2

Les outils de pilotage

Ces supports sont issus des

Kits Management

commercialisés par Vision 2i.

La boîte au CHEF

> Être vif comme l’éclair

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> Être vif comme l’éclair

1. L’astuce du MANAGER

L’entretien de Débriefing terrain

ED1 ED2

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Votre organisation 2014

ORG1 ORG2

13

Votre organisation

OB1 OB2

Les objections du moment

Que répondre au client qui ne veut pas refaire du locatif ?

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2. Être percutant en NÉGOCIATION

N6La règle

PRINCIPE : il s’agit d’amener une affaire à son terme en évitant que les clients acheteurs veuillent réfléchir et différent leur achat, ou souhaitent négocier une contrepartie.

© Vision2i Conseil by Mix

1. Le client a le désir de posséder le produit.2. Le client a confiance : en vous, en lui, dans le produit et en votre société.3. Le client a le pouvoir humain et matériel de

décision.4. Le client a compris la contrepartie globale qu’il

aurait en échange de ce qu’il investi.5. Le client peut justifier sa décision aux yeux des

autres, il peut leur vendre sa décision.

Les erreurs qui sont souvent commises

La plupart du temps, les commerciaux ont plus peur de conclure

que leurs clients. La conclusion se prépare

dès le R1

RAPPEL

• Hésiter à sortir les documents de conclusion.

• Montrer votre peur de conclure.

• Croire que le week end porte conseil.

• Croire qu’un client achète seulement un prix.

• Croire que vous ne vendrez pas si vous restez ferme.

• Croire que, durant la règle des 7 jours, le client est sécurisé.

• Croire qu’on ne peut pas vendre en un seul rendez-vous.

LE PASSAGE DE L’OFFRE

Pour conclure, il ne faut pas se dire que cette affaire est vitale, sinon vous allez le montrer au client. Il faut avoir confiance en soi et, si possible, être en avance sur ses objectifs, de ce fait, vous serez décontracté.

Les 5 grands principes de conclusion

NG1 NG2

15

2. Être percutant en NÉGOCIATION Savoir conduire une bonne visite

N7Etape 1 : Faire une bonne sélection

© Vision2i Conseil by Mix

1. On lui montre d’abord le produit qui plaira le plus.

2. Ensuite, on lui montre celui qui correspond le moins

3. Et on garde en réserve celui qui peut vous sauver la mise.

Les erreurs qui sont souvent commises

• Laisser le vendeur faire les visites.

• Ne pas connaître le bien.

• Ne pas avoir prépareél’acheteur à ce qu’il allait voir.

• Donner rendez-vous sur place.

• Ne pas faire de debriefing à l’agence.

Pour justifier au client le pourquoi, vous allez lui montrer telles(s) affaire(s), vous allez utiliser la méthode P.P.D. :

1 heure

P : pourquoi P : parce que D : doncPartir d’une reformulation de synthèse : en reprenant ses besoins et les motivations qui sont les siennes.

S O N C A SSympaOrgueil

Nouveauté ConfortArgent

Sécurité

Etape 2 : Effectuer une sélection, en laissant croire au client qu’il peut comparer

Ne jamais montrer le moins bien d’abord, afin d’éviter les ANCRAGES « négatifs »

Etape 3 : Choisir un parcours ALLER et RETOUR

90%

50%

75%

Commerces Ecoles Administrations

Loisirs Etc. Etc.Et faire valider l’environnement et les infrastructures avec les avantages pour client.

SAVOIR CONDUIRE UNE BONNE VISITE

BV1 BV2

16

3. Autodiagnostic de l’ASSISTANTE

ADA1 ADA2

17

3. Autodiagnostic de l’ASSISTANTE L’assistante performante

AP1 AP2

La boîte à outils CommunicationTr

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V1 V2

1. Documents VENDEURS

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Documents VENDEURS (suite)

V3 V4

Documents VENDEURS (suite)

V5

Documents VENDEURS (suite)

22

2. Documents ACQUÉREURS

A1 A2

23

Documents ACQUÉREURS (suite)

A3 A4

24

3. Document LOCATAIRE

LOC 1

25

3. Document LOCATAIRE

GL1-r GL1-v

4. Document GESTION LOCATIVE

26

PP1

4. Document de PROSPECTION

27

4. Document de PROSPECTION

P1 P2

5. Documents POLITIQUES

28

P3 P4

Documents POLITIQUES (suite)

29

P5

Documents POLITIQUES (suite)

30

Notre créativité n’a de limiteque vos envies.

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