assises frmphpa 2012 - séminaire marketing
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Assises FRMPHPA 2012
Construire une stratégie d’entreprise
efficace
◦Piloter son entreprise◦Choisir un positionnement◦Concevoir son offre de services à
partir de son positionnement◦Elaborer sa tarification◦Commercialiser◦Communiquer
Déroulement de la journée
◦ Vous donner une méthodologie de travail
◦ Vous définir certains concepts incontournables
◦ Vous faire prendre conscience des outils qui sont à votre disposition et que vous devez mettre en place
◦ Lister les questions que vous devez vous poser et vous donner des pistes de réflexion pour l’avenir
◦ Débattre et échanger tous ensemble
Principes de cette journée
◦ Nous ne vous proposerons pas aujourd’hui une solution miracle pour réaliser votre chiffre d’affaires en 2013
◦ Vous êtes le capitaine de votre bateau, vous seul prendrez les décisions concernant votre entreprise
◦ Vous seul serez responsable de votre avenir
Principes de cette journée
Une règle du jeu :
Ouvrez votre esprit et
combattez les idées reçues
et… les virus
CMDLLECCPP
La hérissoniteaigue
Exemple d’idée reçue
Penser que l’HPA n’évoluera pas comme
d’autres secteurs d’activité
Fram en crise depuis 3 ans, il manque 15 millions pour sauver le groupe, 30 millions pour le péréniser
http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/service-distribution/actu/0202327405129-fram-a-besoin-de-15-millions-pour-etre-sauve-500500.php
Pierre et Vacances perd 5% de C.A. et supprime 195 postes en Europe ,1er plan social de l’histoire du groupe.
Le Tourisme en crise
Exemple d’idée reçue
Les services proposés par les chaines de
camping ne sont pas de qualité
Exemple d’idée reçue
Les Campings de Midi Pyrénées sont bien meilleurs que les
mauvais camping du Languedoc où les
vacanciers sont très très mal accueillis
Exemple d’idée reçue
Ceux qui font une promotion à 50% sur
un locatif font n’importe quoi
Bâtir une stratégie d’entreprise, ce n’est pas …..
Une action ponctuelle et des effets immédiats sur le chiffre d’affaires et la marge
Des recettes toutes faites
Mais au contraire …..
Une écoute permanente des évolutions du marché, une curiosité pour ce qui se fait ailleurs y compris dans d’autres secteurs d’activité
Une réflexion organisée au centre de laquelle se trouve le client
Une remise en cause perpétuelle de nos méthodes de travail
• Une crise financière puis économique mondiale sans précédent qui dure et qui touche fortement les classes moyennes
• Des opérateurs financiers qui ne remplissent plus leur rôle
• Un environnement légal, fiscal instable• Des règles du jeu qui changent sans arrêt• Un environnement normatif et social paralysant
• Un phénomène yo-yo usant psychologiquement
Une peur croissante de l’avenir qui paralyse notre faculté à prendre des
décisions
Garder son Sang-froid
Savoir distinguer les changements structurels des épiphénomènes
Prendre des risques mesurés et calculés
Revenir aux fondamentaux
Continuer à innover, à progresser
Savoir analyser
Savoir anticiper
Savoir s’organiser
Savoir choisir et décider
Savoir garder le cap
Savoir appliquer ses décisions
Savoir contrôler
Les facteurs clés de succès
Y a t –il un pilote
dans l’avion ?
Connaitre son
environnement
Recenser tous les atouts touristiques de votre région
Lisez les études touristiques de votre région
Quelle est l’attractivité de ma région ?
• Lister les campings concurrents ou les autres
infrastructures touristiques pertinentes
◦ Le nombre d’étoiles
◦ Le nombre d’emplacement
◦ L’appartenance à une chaine, à un réseau de
commercialisation,
◦ les infrastructures remarquables
◦ Les points forts en terme de services
◦ Les points faibles
Intéressez vous à vos concurrents
Monsieur Chiffres
• Source : l’Officiel des Terrains
• 655 Campings et 43 723 Emplacements
• 7ème région de France en nombre de
terrains et 8ème en nombre d’emplacements
• Moins d’offre qu’en Rhône Alpes qui a 884
terrains et 73 010 Emplacements
L’offre Midi Pyrénées en 2012
L’offre Midi Pyrénées en 2012
1* 2* 3* 4* 5* Divers
1*; 13%
2*; 39%
3*; 35%
4*; 8%
5*; 0%
Divers; 5%
Répartition des terrains par catégories
MipyRalpesFrance
L’offre Midi Pyrénées en 2012
1* 2* 3* 4* 5* Divers
1*; 7%
2*; 31%
3*; 41%
4*; 17%
5*; 2% Divers; 2%
Répartition des Emplacements
par Catégories
MipiRalpesFrance
Depuis 2002, l’offre a peu progressé en
Midi Pyrénées
- 1% de camping
+ 1 % d’emplacements
mais de grands bouleversements internes
L’offre Midi Pyrénées en 2012
Evolution de l’offre 2002-2012
1* 2* 3* 4* Divers Total
-15% -13%
14%
41%
20%
-1%
-18%-20%
10%
47% 46%
1%
Terrains
Empl.
Midi Pyrénées, capitale du petit camping :
Taille moyenne 67 emplacements par
camping
(Fédération 77 emplacements par camping)
Rhône Alpes : 84
France Entière : 110
L’offre Midi Pyrénées en 2012
L’offre Midi Pyrénées en 2012
1* 2* 3* 4* Global
35.852.2
78.4
144.2
66.854.7
83.2
134.1
223.2
109.9
Taille Moyenne
Mipy
Ralpes
• Midi Pyrénées, capitale du petit camping :
Small is Beautiful, atout ou faiblesse
aujourd’hui ?
L’offre Midi Pyrénées en 2012
• la quasi absence de groupes installés dans la
région
• Zéro Etablissement Homair, Huttopia, Chadotel,
Odalys, Sandaya, Siblu, la Compagnie du Bel
Air…
L’offre Midi Pyrénées en 2012
Terrains EmplacementsCampéole 5 771Village Center 2 474FranceLoc 2 422Aquadis 1RCN 1 215Midi Pyrénées 11 1 882
• Seulement 1,78 % de terrains appartiennent aux
groupes (et 4,30 % des emplacements)
• (3% et 8% au niveau national)
L’offre Midi Pyrénées en 2012
• Les chaines plus présentes :
• 5,5% des terrains adhérent à une chaîne, 14%
des emplacements
L’offre Midi Pyrénées en 2012
Terrains Emplacements Taille MoyenneFlower 13 1 683 129Kawan 7 979 140Sites et Paysages 5 394 79Airotel 5 931 186Yelloh 3 981 327Sunelia 2 741 371Castels 1 228 228Midi Pyrénées 36 5 937 165Par rapport au total 5,50% 13,6%
Campings par taille (Fédé 2012)
- de 25 E14%
26 à 50 E28%
51 à 75 E21%
76 à 100 E17%
101 à 150 E11%
151 à 200 E5%
201 à 300 E3%
Plus de 3001%
Sur les 455 campings Fédé
• Il y a seulement 17 campings de plus de 200
places (chiffres fédé)
• Les campings de moins de 100 places
représentent 79% des campings (67 % au niveau
national)
• Une nécessité : se regrouper pour survivre !
L’offre Midi Pyrénées en 2012
Connaitre ses points
forts et ses points
faibles
Infrastructures
TB B AB A rénoverA
améliorer
A (re)faire d’urgen
ce
Signalisation routière
Espaces verts
VRD
Réception
Evaluer et faire évaluer son offre de services, ses infrastructures
Faire le point par rapport à sa grille de classement et/ou
sa grille camping qualité
Faire le point sur la gestion de ses
ressources humaines Recrutement Accueil des salariés Management Type de contrat
Faites la synthèse de toutes ces informations
Forces Faiblesses
Menaces Opportunités
S’équiper en logiciel de gestion
Votre bien le plus précieux est votre fichier client
Accueil des salariésManagementType de contrat
S’équiper en logiciel de gestion
Les données plus précieuses que l’emplacement ?
Accueil des salariésManagementType de contrat
Commencer par se bâtir des tableaux de bord et les remplir
régulièrement
Avoir un tableau de bord de suivi et d’analyse de l’activité commerciale
◦ CA par poste de vente, par mois
◦ CA par catégorie d’emplacement
◦ CA moyen par catégorie d’emplacement (le revpar)
◦ Le taux d’occupation emplacements / locatifs et son
évolution
◦ Durée moyenne des séjours
◦ Evolution du nombre de séjour, des nuitées
◦ Part des ventes sur internet
◦ Le nombre d’envois de documentations
Analyser son chiffre d’affaires sur les 3 dernières années
Monsieur Chiffres
◦ Par exemple
Camping 3 étoiles Aveyron
◦ Emplacement 52 nuits (7,7 semaines) 985 € /
unité
◦ Tentes 49,2 nuits (7 semaines) 2 235 € / unité
◦ Chalet 115 nuits (16,5 semaines)6 035 € / unité
◦ Evolution 2012 :
◦ Emplacements -3% en nombre, 0% en C.A.
◦ Chalet -3% en nombre + 2% en C.A.
Analyser son chiffre d’affaires sur les 3 dernières années
◦ La saisonnalité des ventes
◦ Suivre la montée en charge de vos
réservations, le rythme de vos réservations
◦ L’origine géographique de vos clients
Analyser son chiffre d’affaires sur les 3 dernières années
◦ Ventes 2012 sur un panel de 111 campings de
Midi-Pyrénées ayant des ventes sur Pack
Individuel en 2011 et en 2012
◦ 16 477 réservations et 9 M€ de C.A. en 2012
◦ Nombre de réservations et CA stables par
rapport à 2011
Observatoire Ctoutvert
Observatoire Ctoutvert Saison 2012
Ariège Aveyron Hte Gar Gers Lot Hautes Py Tarn Tarn et GMidi Py
-8%
-1%
7%
3%1%
3%
10%
7%
0%
-2%
4%6%
8%
2%
-7%
11%
20%
3%
Réservations
CA
Observatoire Ctoutvert Saison 2012
France45%
Nederland39%
Belgie4%
United Kingdom6%
Belgique2%
Espana1%
Deutschland2%
CA Emplacements 2012
Observatoire Ctoutvert Saison 2012
France81%
Nederland12%
Belgie2%
United Kingdom1%
Belgique2%
Espana1%
Deutschland1%
CA Locations 2012
Conséquences
2 marchés ultra dominants, la France et les Pays Bas (+ la Belgique NL et FR)
Impératif : soigner la traduction en néerlandais (et ne pas passer par Google translate)
Suivre ses actions de communication
Les dépenses effectuées (budget)
Les retours obtenues (notamment via internet)
Le suivi de votre présence sur le net
Se construire des tableaux de bord de gestion financière
Un des premiers principes du développement durable:
avoir une entreprise économiquement viable
Maitriser la gestion financière de son entreprise c’est lui conserver en temps de crise sa capacité
à innover et à se développer
Quels sont les indicateurs financiers les plus importants pour un camping ?
Le chiffre d’affaires
La marge
La CAF
C’est quoi la CAF ??????
La capacité d'autofinancement (CAF) est le potentiel de l'entreprise à dégager, de par son activité de la période, une ressource (un enrichissement de flux de fonds).
La CAF ne correspond pas à la trésorerie CAF = résultat net + dotation aux
amortissements - dividendes
Quels sont les tableaux de bord de gestion financière à avoir ?
Un prévisionnel glissant sur 3 ans • Pour connaitre son point
mort
Un tableau de suivi des charges• Pour maitriser ses
dépenses et ses investissements
Un tableau de calcul du coût de revient de ses services• Elaborer sa tarification• Pour connaitre ses
marges de manœuvre en matière de tarification et de promotion
Rassurer ses actionnaires et son banquier
Les principaux postes du compte de résultat
Ventes de marchandises
Services vendus
Achats
Autres charges externes
Impôts et taxes
Les amortissements
Salaires et charges
Marge bénéficiaire
Ne pas confondre son chiffre d’affaires avec son niveau de trésorerie
Maîtriser vos charges Investir à bon escient en fixant des priorités Financer les investissements de la façon la
plus pertinente pour votre entreprise◦ Autofinancement◦ Emprunt bancaire◦ Leasing
Elaborer votre politique tarifaire
Objectifs
Construire sa stratégie
marketing : de la réflexion
marketing à l’action
commerciale
Marketing = état d’esprit
Anticiper les évolutions de la
demande et de votre
environnement
Connaître la concurrence
Pour adapter son offre de services en permanence
Une seule préoccupation : la satisfaction du client
Marketing = méthode
LE MARCHE
CONNAISSANCE DU MARCHE
: SEGMENTATION
POSITIONNEMENT
CONSTRUCTION DE L’OFFRE
= le produit et le prix
ACTION COMMERCIALE
= La commercialisation et la communication
=
Etudeclientèle
+ + =
Boîte à outils
Satisfaction client
Contrôle des actionsLes tableaux de bord
Définir et choisir un
positionnement : la clef de
voute de votre stratégie
Volatile
Multiple
InquietPerdu
Connecté
Le consommateur : un schizophrène ?
Segment de marché : un type de clientèle Un segment de marché est un groupe de clients qui
a des attentes, des comportements d’achats identiques par rapport au camping
On peut segmenter un marché avec différents critères comme:
L’âge La composition de la famille La catégorie socio-professionnelle L’origine géographique
On parle de segment à partir du moment où le groupe de client constitue un poids économique suffisant
Pourquoi segmenter un marché ?
Les familles avec jeunes enfants (0-12 ans) Les familles avec adolescents (> 12 ans) Les seniors Les couples Les étudiants Les groupes Les camping caristes
La segmentation traditionnellement utilisée en HPA
Connaître les attentes des touristes qui viennent camper en Midi-Pyrénées
Identifier des groupes de clients ayant les mêmes attentes
Bâtir des propositions commerciales adaptées aux besoins de ces différentes clientèles
Avoir une communication différenciée donc plus efficace au niveau collectif et individuel
Etude de clientèle HPA Midi-Pyrénées
Segmenter le marché
La / Sa nature Le moi naturel
Les autresLe moi sociable
La vie facilitée
La vie autonome
Tendance cocooning
Groupe 4 : 13%
DécouvreursOuverture conviviale
Groupe 3 : 17%Branchés nature
contemplativeGroupe 2 : 28%
Tendance communautaire
Groupe 5 : 16%
Branchés nature active
Groupe 1 : 25%
La segmentation en HPA Midi Pyrénnées
Vacances tonic : les natures actifs Vacances Evasion : les natures
contemplatifs Vacances Découverte : les découvreurs Vacances bien être : les cocooning Vacances ensemble : les communautaires
5 types de consommateurs du produit camping en midi-pyrénées
Qu’est-ce que le positionnement ?
Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou un service dans l’esprit du consommateur face à ses concurrents sur différents critères
Les composantes de l’offre de serviceLe prixL’imageLe mode de commercialisation
De façon à ...
Percevoir les attentes et les désirs du consommateur
Se différencier de la concurrence
Comment tout cela s’organise …
Vous
Les labels
Les normes : le nouveau
classement
Votre positionnement : Ce qui vous caractérise, vos valeurs
Ce que vous promettez à vos clients
Ce que vous garantissez à vos clients
Ce que la loi exige
Les normes et les labels ne servent qu’à une seule chose
Rassurer
Informer de manière objective le
consommateur
Prouver ce que l’on va apporter au
consommateur
Rendre le positionnement crédible
Pour vendre plus
Déclarée source de jeunesse par votre corps
Mon partenaire minceur
Chez Leclerc, tout est clair Les nouveaux
commercants
Vous ne viendrez plus chez nous par hasard
Les hypers de Carrefour patinent ? Le groupe va chercher des nouveaux relais de croissance dans la "proximité".
Les produits de tous les joursLes produits prêts à
consommer
Une offre produit frais élargie
Une offre centrée sur les produits locaux
Pour atteindre les consommateurs qui veulent désormais pouvoir faire leur course à pied et à n’importe quelle heure
une nébuleuse de marques
L’art de vivre à la française
Le haut de gamme du voyageur
d’affaires
Hôtels de luxe remarquables par leur personnalité
Designed for naturel living
(voyageur d’affaires)
Hôtels milieu de gamme ancrés sur
leur territoire
Des hôtels modernes à un prix
économique
Des hôtels premiers prix
Des hôtels low cost
Se positionner , ce n’est pas se restreindre, c’est apparaitre plus clairement aux yeux de son client
Un bon positionnement doit être :
Crédible : les promesses doivent être
tenues
Attractif : correspondre à une
attente des clients
Simple, facilement compréhensible
Différenciant par rapport à la
concurrence
Le positionnement :
Se travaille sur la durée
Doit être clair et précis
Se compose de tous les éléments de
l’offre de services
S’exprime à travers une marque et/ou
une communication homogène
Comment définir un positionnement lorsqu’on est un camping indépendant
Connaitre ses clients
S’informer
Utiliser la boite à outils de la
FRMPHPA
Les attentes attractives
Les attentes proportionnelle
s
Les attentes de bases
Quelques pistes de réflexions
Les basiques, les standards : la propreté,
La satisfaction augmente avec l’accroissement du confort : le wi fi, climatisation
Des attentes qui correspondent à des besoins non clairement exprimés apportant une forte satisfaction : cabane dans les arbres, spa …
S’offrir un maximum de
valeur ajoutée au meilleur prix
S’affranchir des contraintes
d’espaces et de temps
Vivre des expériences
Se ressourcer
Vivre ensemble
Elaborer son
offre de service
Votre signalétique
L’entrée de votre camping
votre réception : où et comment
Vos espaces verts
Vos emplacements : nus, types de locatifs,
équipement des locatifs
Vos infrastructures : aire de jeux, piscine, spa ...
Toutes les composantes de votre activité participent à la construction de votre positionnement
Gamme locative correspondant à des produits
identifiés par les clients :
◦ Tentes
◦ Mobil Homes
◦ Chalets
◦ Atypique
Locatifs : Soyez Cohérents !
Ne multipliez pas les
hébergements
7 sortes de chalets, 2 Cottages
6 résidences, 3 mobil homes
1 Bengali; 1 tente
20 Modèles d’hébergements
Locatifs pour 70 emplacements
Locatifs : Soyez Cohérents !
20 Modèles d’hébergements
Locatifs dans un camping de
pour 70 emplacements !!!!
Locatifs : Soyez Cohérents !
∙ Un hébergement innovant ne constitue pas un
positionnement !
∙ Il peut en faire partie s’il est accompagné de
produits et services autour !
Innovez !
Votre programme d’animation
Vos services proposés
Le bar et la restauration
La gestion de la relation client
Le management de vos équipes
Toutes les composantes de votre activité participent à la construction de votre positionnement
Chaque item doit être analysé à travers le prisme de votre positionnement
Chaque investissement doit être effectué en fonction de sa pertinence par rapport à votre positionnement
Priorisez, phasez dans le temps et budgétez vos actions
Auriez vous l’idée de trouver une chambre luxueuse type Sofitel dans un Formule 1 ?
Iriez vous acheter un foulard Hermès chez Leclerc
Yelloh! Village est un réseau de campings-villages devenu LA référence dans l'hôtellerie de plein air haut de gamme en France, en Espagne et au Portugal
Ouverture totale des services dès l’ouverture du camping Animation structurée, variée, importante Infrastructures de qualité : parc aquatique, spas … Hébergement haut de gamme tout confort
Flower, symbole des campings à taille humaine Dès sa naissance, Flower Campings revendique les valeurs
humaines. Les campings adhérents comptent moins de 250 emplacements : Ni trop grands, ni trop petits !
Humains avant tout, ils défendent la convivialité, l’accueil personnalisé, la qualité, la propreté et le confort. Anti-standards, anti usine ils sont grands ouverts sur leur région et la partagent avec passion. Chacun à sa façon
Construire sa
tarification
Prix de revient
Montée en charge de
vos réservations
Positionnement
Appartenance à un réseau
Une tarification
s’élabore en fonction
calendrier Taux d’occupation
Concurrence
Qualité perçue
Le point chiffres
Les Tarifs 2012
Enquête OT 2012 de Jean Guilhem de Tarlé
Les tarifs moyens par catégorie
Les Tarifs 2012
Ariè
ge
Avey
ron
Haute
Gar
onne
Gers
Lot
Haute
s-Py
Tarn
Tarn
et G
aron
ne
Dordo
gne
Arde
che
Savo
ie
Fran
ce
9 €
16 €
11 €
14 €
10 €
12 €12 €
13 €
15 €16 €
10 €
13 €
15 €
18 €
11 €12 €
16 €15 €
18 €
14 €
17 € 17 €
15 €16 €
1*
2*
Les Tarifs 2012
Ariè
ge
Avey
ron
Haute
Gar
onne
Gers
Lot
Haute
s-Py
Tarn
Tarn
et G
aron
ne
Dordo
gne
Arde
che
Savo
ie
Fran
ce
23 €
18 € 20 €22 €
20 €18 €
22 € 22 € 21 €
25 €
18 €
22 €
29 €31 €
25 €
36 €
26 € 24 € 25 € 25 €
31 € 32 €
37 €
32 €
3*
4*
Les Tarifs 2012
Ariè
ge
Avey
ron
Haute
Gar
onne
Gers
Lot
Haute
s-Py
Tarn
Tarn
et G
aron
ne
Dordo
gne
Arde
che
Savo
ie
Fran
ce
34 €
46 €
33 € 34 €
44 €41 €
5*
Tarifs 2013
Faire le benchmark chaque saison des prix des
concurrents !
Affinez le comparatif en fonction du type de
produit
Sachez argumenter si vous êtes plus cher ou
moins cher que le voisin !
Les Tarifs 2012 Mobil home 4-6P
Ariè
ge
Avey
ron
Haute
Gar
onne
Gers
Lot
Haute
s-Py
Tarn
Tarn
et G
aron
ne
Dordo
gne
Arde
che
Savo
ie
Fran
ce
480 €509 €
400 €
533 €
471 €
407 €
575 € 515 €521 € 528 € 544 €
423 €380 €
453 €510 €
385 €
500 €467 €
380 €
484 €
1*
2*
Les Tarifs 2012
Ariè
ge
Avey
ron
Haute
Gar
onne
Gers
Lot
Haute
s-Py
Tarn
Tarn
et G
aron
ne
Dordo
gne
Arde
che
Savo
ie
Fran
ce
627 € 598 € 562 €
699 €596 € 610 € 614 € 641 € 633 € 637 €
519 €
659 €616 €
781 € 790 €
1,113 €
756 €660 €
804 €
920 €
795 €
910 €860 €
3*
4*
Les Tarifs 2012
Ariè
ge
Avey
ron
Haute
Gar
onne
Gers
Lot
Haute
s-Py
Tarn
Tarn
et G
aron
ne
Dordo
gne
Arde
che
Savo
ie
Fran
ce
845 €780 €
1,011 €
1,268 €
1,105 €5*
Observatoire Ctoutvert 2012
Quand nos clients Français et Néerlandais ont-ils
acheté leurs séjours de vacances en juillet août
2012 ?
Observatoire Ctoutvert 2012
Oct-1
1
Nov-1
1
Dec-1
1
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-1
2
May
-12
Jun-
12
Jul-1
2
Aug-
120% 1% 2%
9%11%
12%11% 11%
14%
20%
9%
0%2%
3%
14%16% 16%
12%10% 10%
12%
4%
Midi Pyrénées : Mois d’achat des Français en 2012 pour été 2012
RésasCA
Observatoire Ctoutvert 2012
Oct-1
1
Nov-1
1
Dec-1
1
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-1
2
May
-12
Jun-
12
Jul-1
2
Aug-
121%
4%
7%
20%
12% 11%8% 8%
10%
19%
2%
2%
5%
9%
24%
13%11%
8% 7% 7%
13%
1%
Midi Pyrénées : Mois d’achat des Néerlandais en 2012 pour été 2012
RésasCA
Observatoire Ctoutvert 2012
Générez votre propre courbe pour savoir si vous
êtes en avance, stable, en retard
Permet d’adapter ses offres et ses relances
commerciales
Observatoire Ctoutvert
Détail sur la haute saison 2012
Création d’un taux d’occupation « fictif » avec la
semaine la mieux vendue = 100% et les autres
semaines comparées avec cette semaine la
mieux vendue
Semaine la mieux vendue : semaine du 4 au 10
Août 2012
Observatoire Ctoutvert 2012
23/06/2012
30/06/2012
07/07/2012
14/07/2012
21/07/2012
28/07/2012
04/08/2012
11/08/2012
18/08/2012
25/08/2012
10.7%21.2%
49.9%
70.9%
88.4%95.5% 100.0%
70.4%
24.2%
6.8%
Midi Pyrénées : Taux d’occupation empla-cement 2012
TO Empl
Observatoire Ctoutvert 2012
23/06/2012
30/06/2012
07/07/2012
14/07/2012
21/07/2012
28/07/2012
04/08/2012
11/08/2012
18/08/2012
25/08/2012
+41.7%
-27.7%
-26.3%
+6.7%
-5.6%
-12.0%
+19.9%
+58.0%
+83.3%
+67.6%
Réservations emplacementEvolution par rapport à 2011
Observatoire Ctoutvert 2012
23/06/2012
30/06/2012
07/07/2012
14/07/2012
21/07/2012
28/07/2012
04/08/2012
11/08/2012
18/08/2012
25/08/2012
18.2%
34.3%
74.0% 78.0% 79.3%88.8%
100.0%91.6% 89.8%
43.4%
Midi Pyrénées : Taux d’occupation empla-cement 2012
TO Loc
Observatoire Ctoutvert 2012
23/06/2012
30/06/2012
07/07/2012
14/07/2012
21/07/2012
28/07/2012
04/08/2012
11/08/2012
18/08/2012
25/08/2012
+49.6%
-38.9%
+0.5%
-4.4%
-2.4%
-7.0%
+12.2%
+3.8%
+18.6%
+40.8%
Réservations locations
Evolution par rapport à 2011
Observatoire Ctoutvert 2012
Quel est le prix de vente par semaine ?
En emplacement
En locatif
Observatoire Ctoutvert 2012
23/06/2012
30/06/2012
07/07/2012
14/07/2012
21/07/2012
28/07/2012
04/08/2012
11/08/2012
18/08/2012
25/08/2012
22.5 €
34.1 €37.9 € 39.1 € 39.6 €
37.6 €35.7 € 35.3 €
30.9 €
23.5 €
Midi Pyrénées : Prix de vente par nuitPrix par nuit
Observatoire Ctoutvert 2012
23/06/2012
30/06/2012
07/07/2012
14/07/2012
21/07/2012
28/07/2012
04/08/2012
11/08/2012
18/08/2012
25/08/2012
49.1 €
67.2 €
80.2 €86.9 € 89.9 € 90.4 € 92.2 €
87.8 €
73.5 €
54.8 €
Midi Pyrénées : Prix de vente par nuitLo-cation
Quand et comment faire une promotion ?
Nous vendons des produits périssables
◦ Vaut il mieux vendre 1 semaine à 400 € ou 4 semaines à
100 € ou 2 semaines à 200 € ?
L’ampleur d’une promotion s’apprécie par rapport
à un prix de revient, un taux d’occupation, le
rythme de vos réservations, le point mort de
votre entreprise (vos coûts fixes et variables)
Attention !
Chaque établissement est maitre de sa
politique tarifaire
L’entente sur les prix est un délit,
sévèrement puni par la loi
L’été des promos
Et on a encore rien vu !
L’été des promos
L’été des promos
L’été des promos
L’été des promos
Tarification 2013
Gardons les Pieds sur Terre ! (Article François
Perroy Décisions)
- Oui à la montée en gamme, mais seuls les
vrais pro ont rempli leurs très haut de gamme à
prix très élevés :
Kon Tiki 3170 € la semaine
Sérignan Plage 2 254 € la semaine
Soleil Vivarais 2 184 € la semaine
Tarification 2013
Mais le célèbre les Moulins à Noirmoutier à
fait des promos à -15% du 4 au 18/08
Tarification 2013
Solutions (Article François Perroy) :
Couplez la grille tarifaire à la fréquentation et
aux dates de vacances :
Par exemple : le 30 juin c’est du hors saison ! La
saison commence le 7 juillet
Tarification 2013Pistes de travail :
Faites payer en fonction du nombre de personnes réel
dans la location (prix couples…. Y compris en saison !)
Offrez des alternatives au samedi / samedi, séjours
dates d’arrivée libre et durée libre y compris en saison !
Tarification à la nuitée y compris en locatif !
Tarification 2013
Pistes de travail :
un mobil à 700 €
- Faut il le louer à un couple à 600 € ou en promo
dernière minute à 420 € ?
Tarification 2013Pistes de travail :
Renouvelez le parc locatif et simplifiez votre gamme et
votre offre : 2 à 4 produits différents cela suffit !
Elargissez les marchés émetteurs (difficiles en Midi
Pyrénées)
Ouvrez tôt les réservations et pratiquez les early
bookings !
Tarification 2013Pistes de travail :
Limitez le découpage tarifaire : les grands
établissements peuvent faire des tarifs différents
chaque semaine, mais pour beaucoup d’établissements
cela n’a pas de sens !
Succès 2012 : Audi et Dacia : avez-vous un produit
haut de gamme ou êtes vous sur une logique du low-
price ?
Commercialiser
En direct : particuliers, groupes, ...◦ Par courrier◦ Réservation en ligne
En utilisant un intermédiaire◦ Tour operator◦ Service Loisirs Accueil◦ Agence de voyages◦ Chaîne commerciale
Quels circuits de commercialisation possibles ?
Allotement ou contingent : ◦ Le TO s’engage à vous louer X emplacements ou locatifs.◦ Il ne paie que ce qui est réservé, déduction faite de sa
commission◦ Une date de rétrocession est fixée
Allotement ferme: ◦ le TO s’engage financièrement sur X emplacements. Il met
ses propres locatifs et vous paiera un loyer quelques soient les réservations
Linéaire◦ le TO vous achète un nombre de semaine sur des locatifs
vous appartenant
Les tour operator
CAMPING A: CAMPING B:
x 50 x 50+ + …MARQUE
Placent leurs propres mobil-homes
sur les campings contre un loyer
Recrutent le stock auprès des campings individuels, des chaines et
des TO
Modèle 1 : avec allotement / achat de capacité
Modèle 2 : multiconnexion aux campings, accès au stock direct et en temps réel
Chaines et Groupements
Tours Operateurs (TO)Intermédiaires (2
types)
Castel / Yelloh / Sites et paysages / Sunelia / Huttopia /
Kawan / Airotel / Flower...
◦ Vous mettez à disposition un stock sur une place de marché, ◦ le premier TO qui réserve prend le stock. ◦ Pas de date de rétrocession , ◦ vous ouvrez ou vous fermez les ventes quand vous voulez
Une place de marché IBS
Le camping
IBS
La France du nord au sud
Camping and co
Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier
Savoir utiliser les différents circuits commerciaux en fonction de son niveau de développement : camping en phase de croissance forte ou camping à maturité, camping faiblement ou fortement équipé en locatif ...
Avoir un portefeuille client équilibré
Avoir un système de réservation en ligne
Avoir un système de réservation en ligne !
Avoir un système de réservation en ligne !
Avoir un système de réservation en ligne !
Avoir un système de réservation en ligne !
Ne pas se priver d’un canal de vente
Accepter des moyens de paiement variés
Répondre au téléphone systématiquement
Se former aux techniques de vente : découverte des besoins, reformulation, contre proposition
Répondre aux mails et au courrier dans les 24 heures de façon professionnelle
Ne pas se priver d’un canal de vente
Communiquer
Votre brochure
Vos tarifs
Votre site internet
Votre papier à en tête
Vos insertions publicitaires papier ou net
Tous les supports écrits à l’intérieur du camping
Toute votre communication doit exprimer votre positionnement : le message doit être homogène et
répétitif, la charte graphique doit être la même
partout
Le tout internet n’est pas d’actualité
le papier a encore de belles années devant lui
◦Votre brochure et votre site internet
- Le coût
- La qualité
- La fiabilité et l’exhaustivité des informations
- Leurs mises à jours
- Les statistiques (demande de documentation,
stat de fréquentation du site internet)
Faire le point sur ses supports de communication
◦Votre brochure et votre site
internet
- Toutes les mentions obligatoires sont
dans la grille camping qualité : elle
est gratuite et elle vous aide à faire
vos supports de communication !!!!!
Faire le point sur ses supports de communication
Positionnement et cibles choisies Les caractéristiques de l’offre à mettre
en valeur pour se différencier Le contenu du message
◦ Les promesses◦ Les preuves◦ Le ton de la communication
Faire un appel d’offre
Cahier des charges Brochure, Site Internet,
Familles avec enfants 0-12 ans Ce sont les enfants qui les poussent à choisir le
camping Ils pratiquent le camping en saison et en locatif Les infrastructures pour l’accueil des enfants sont
essentielles : blocs sanitaires, aires de jeux, club enfants
Les équipements et les services et la qualité de ceux-ci sont primordiaux
Ils privilégient le calme, la nature et les animations familiales ne se terminant pas tard
Les caractéristiques de l’offre à mettre en valeur : Exemple : les cocooning
Pour renouer avec une nature préservée et laisser s’épanouir sa nature profonde
Un séjour confortable et privatif malgré l’environnement camping
Un séjour où les enfants s’éclatent en toute sécurité
Les promesses et les preuves :
Grandes photos avec vue naturelles
Camping Qualité Les étoiles Photos d’animation
enfants Photos d’hébergement
locatifs récents : intérieur et extérieur
Faites faire un reportage photo illustrant votre positionnement par un professionnel
Respecter votre charte graphique Informations règlementaires Check list camping qualité et grille de
classement N’oubliez pas de parler de votre région
La brochure / Site internet
Faire attention au poids de l’envoi pour ne pas avoir de mauvaise surprise
Attention aux maquettes repoussoirs
La brochure
Le camping les activités Les services La région Où êtes vous ? Comment venir ? Un système de réservation en ligne Vérifier les informations à mettre en ligne par rapport
aux grilles de classement et à la grille camping qualité Mettre régulièrement à jour son site internet Positionner google analytics pour analyser vos
statistiques
Le site internet : les informations indispensables
Les guides La presse spécialisée ou non, ou presse
gratuite Les salons Les offices de tourisme Les panneaux routiers Les manifestations évènementielles Internet Les supports institutionnels : guide CDT,
CRT Le bouche à oreille
Les principaux supports de communication
Les actions sur le net
L’ère du mobile : la notion autour de moi
- En 2013, il y aura plus de smartphone que de mobiles classiques en France - En janvier 2010, il y avait 51 000 000 de smartphones - Les forfaits internet sont de plus en plus accessibles- Les smartphones ont accélérés l’utilisation des réseaux
sociaux- Des sites plus performants, plus rapides- La reservation en ligne possible depuis son téléphone- des assistants de séjours dans la poche
Le touristonaute : un client qui évolue très vite dans ses pratiques
Un client expert Connait Google Donne son avis Partage
Préparation du séjour
Pendant le séjour
De retour à la
maison
Maintenir la relation avec son client
Aujourd’hui il n’y a plus de passage !
En effet le touriste consulte et réserve depuis le wifi gratuit du camping sa prochaine destination de vacances ou sa prochaine étape !
Les actions sur le net
Soignez vos e-mails : ◦ Personnalisez – les◦ Soyez attentifs à votre signature◦ Welcome mail◦ Remember mail◦ Mail de retour
Rassurer Accompagner Assister Conseiller
Les actions sur le net
Les avis clients : ◦ Explosion de la diffusion des avis clients
(développement des smartphones)◦ Sollicitez les avis de vos clients◦ Segmentez les avis de vos clients◦ Les avis de mes amis plus importants que les avis
des autres en général◦ Répondez aux avis de vos clients◦ Surveillez votre e-réputation
Les actions sur le net
Diffusez vos photos, vidéo, brochure sur des sites communautaires pour les réintégrer ensuite sur votre site◦ Flickrt◦ Picasa◦ Dailymotion◦ Youtube◦ Viméo◦ Calaméo
Les actions sur le net
Géolocalisez – vous avec Google maps Créez un compte google local buisness
center Toutes les données présentes dans Google
place sont réutilisées dans les informations diffusées sur les mobiles.
Demain Google affichera les disponibilités en ligne dans Google place
Les actions sur le net
Mettez à jours toutes les informations possibles sur votre camping sur CTOUTVERT
Mettez à jour la fiche de votre camping sur tous les sites portails possibles◦ Faites vous un tableau de bord avec les adresses
des sites, les log in et mots de passe que vous utilisez ainsi que la date de la mise à jour
Les actions sur le net
Les blogs et les réseaux sociaux◦ Ne vous lancer dans les réseaux sociaux que si
vous êtes à l’aise◦ Il faut actualiser les informations régulièrement◦ Il faut surtout avoir quelque chose à dire◦ Un excellent moyen de garder le contact avec la
tribu de son camping
Travailler le référencement naturel de son
site et le net linking
Mettre à jour sa fiche sur le maximum de
site portail
Faites des campagnes google adwords si
vous le souhaitez
Les actions sur le net
De faire un calendrier des actions de
communication
Un tableau de bord de suivi des budgets
De prêter attention à la cohérence de la
communication
Budget communication possible de 1.5% à
5 à 10% du CA
Ne pas oublier
Calendrier des actions pour la saison N+1
Janv N
Févr N
Mars N
Avr N
Mai N
Juin N
Juil N
Août N
Sept N
Oct N
Nov N
Déc N
Janv N+1
Févr N+1
Mars N+1
Etude prix concurrence
Elaboration des Tarifs
Impression Tarifs
Cahier des charges Brochures
Impression Brochures
Signature Contrat TO
Choix des insertions publicitaires
Mise à jour site internet : Tarifs + Info
Elaboration Mailing Fin d'année
Envoi Mailing fin d'année
Parutions Guides
Salons
Conclusion
Rédiger votre stratégie !
Faire le bilan de son entreprise
Se fixer des objectifs
Mettre en place les fondamentaux
Choisir son positionnement et ce qu’on fait
pour les 3 prochaines saisons pour mettre
en place le positionnement
Budgéter les actions
S’y tenir : garder le cap
Stratégie de marque forte - Marque
Camping and co
Flux en temps réelSites internationaux prêt pour être déployés
Distribution
Yield en temps réel bénéficiant directement au camping.Flux automatisé simplifiant le process de mise à jour.Rétrocession rapide de l’avance (20% du total).
Valeur ajoutée pour les campings
Focus camping à 100% - Objectif de gamme large mais sélectiveGamme
Offre large (600 campings pour la saison 2013) Outils orientés client facilitant la comparaison (avis clients, carte interactive, sauvegarde/partage de devis, recommandations de Camping and co…)Transparence (nom des campings affichés)Promotions concertées avec le camping
Valeur ajoutée pour
les consommate
urs
Augmenter sa marge
Produire moins cher
Vendre plus cher
Vendre plus
N’oubliez pas !
Ne restez pas seuls !
Equipez vous en logiciel de gestion
Informez vous et faites de la veille
concurrentielle
Formez vous
faites fructifier vos réseaux
participez à la vie de votre secteur
d’activité : salons professionnels,
réunions de votre fédération
Merci de votre
participation !
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