2013.07.05 [ibm] cloud ecosystem forum - atelier marketing et commercial

Marketer ses offres CloudSession Directions Commerciales et Marketing

Thomas Coustenoble: GTS & Cloud Marketing & Communication Leader

Michel Granger: Midmarket & Managed Services Providers Director

Impact du Cloud sur l’évolution des modèles

Implications pour les ventes et le marketing

Accompagnement des partenaires IBM

Le Cloud au coeur de l’évolution des modèles: nouveaux entrants,

partenariats improbables, nouvelles approches collaboratives,

réduction du time to market, influence croissante des utilisateurs…

Source: Exploring the role of ecosystems in evolving cloud markets Cloud market and channel shift

Les offres se multiplient et deviennent plus matures, le niveau des

attentes des clients augmente. Vers une acceleration de la

commoditisation sur le IaaS et arrivée des comparateurs.

Source: SiriusDecisions

Comment se différencier? Comment optimiser ses investissements

commerciaux et marketing en fonction du cycle d’adoption?

• Nouvelles façon d’acheter des clients

• Nouveaux usages et fonctionnalités attendues

• Cycle de développement plus courts

• Nouvelles politiques de prix et évolution du go to market

Il existe plusieurs raisons qui peuvent significativement impacter

votre productivité commerciale: de la définition des messages à

l’expertise jusqu’à la typologie des tactiques déployées

Source: SiriusDecisions

Quelques pistes pour bien démarrer et accompagner vos lancements

produits/services Cloud de façon optimale.

Source: SiriusDecisions

Le choix des assets et leur alignement sur le cycle de vente est clé. Les

White papers, références et rapports d’analystes sont les plus utilisés.

Source: SiriusDecisions

IBM Midmarket Marketing Approach – Partner Prominence

© 2013 IBM Corporation.12

Print and web advertising in Midmarket-focused properties

Expanded library of Partner videos, digital and social materials with points of view on key solution areas

L’allocation de vos ressources marketing et commerciales doit alors se

faire en fonction de vos objectifs et de votre point de départ: acquisition,

progression, conversion et/ou fidélisation.

Source: SiriusDecisions

La capacité du marché à écouter et entendre devient plus faible, une approche

‘pull’ (inbound) sera plus rentable qu’une approche ‘push’ (outbound)

Marketing 2.0?

Qui sont vos influenceurs?

Quelles communautés?

Votre communauté, vos ambassadeurs veulent être impliqués dans le succès

de votre entreprise, renforcez votre ‘Marketing 2.0’!

Blog Thoughts on Cloud – Français

http://thoughtsoncloud.fr/

Le marketing 3.0 annonce l'arrivée d'une ère nouvelle qui tient compte du consommateur d'une façon plus

globale. Au lieu de voir les individus tout simplement sous l'angle de consommateurs, les entreprises auront

tout intérêt à les traiter dans une perspective qui englobe l'humain dans ses différentes dimensions soit

émotionnelle, intellectuelle, et aussi spirituelle (minds, hearts, and spirit). C'est l'approche centrée sur

l'humain (human-centric approach) dont parle Kotler.

Marketing 3.0?

Source: Blog M. Bourque

Vers une approche sociétale…

• IBM PartnerWorld Cloud Computing Homepage

2 sources majeures

• developerWorks - Cloud Computing (i.e., technical resources for IT professional)

Pour vous accompagner dans votre démarche

Co-marketing: génération de leads sur vos / nos bases de données

Programme marketing 360° pour les MSPs

Un ensemble de services

marketing pour vous

aider à construire votre

notoriété et générer

de la demande pour vos

offres de services

Sales Resources for Partners

Sales Help

Cloud Opportunity Support Resources – Tiger Team and Business partner support leaders in your geography

Education

Cloud Computing Specialty & Education – Education and tools to help IBM partners deliver cloud computing services and solutions

Sales Kits

Cloud Sales Guide - Easy to use, reference guide for IBM Business Partners highlighting the breadth of IBM's cloud solutions

Client References

IBM Business Partner Cloud References – Client references with IBM Business Partners

Autres ressources accessibles depuis IBM PartnerWorld Cloud Computing Homepage

Cloud Tools and Workshops for Partners

Presales Tools

Cloud Sales Simulator – Practice selling a cloud solution with a fictional client prior to making the sales call.

Sales tools

Alinean ROI Tool – Use this tool to develop a preliminary, high level analysis of savings from implementing IBM systems for cloud computing.

Cloud Adoption Advisor tool – Client-facing assesment to help clients identify where they want to start with cloud.

Private Cloud Master Sales Kit – Education, presentations, and tools to help partners sell IBM systems and technologies for cloud computing.

Private Cloud Selling Scenarios – Client-facing presentations to help clients identify their progression, or “roadmap” to cloud.

Technical communitiesibm.com beta - External Cloud Community

External Cloud Computing Community - developerWorks Cloud Computing Community

External Developer Cloud Community - Moderated Community dedicated to the Technology Preview of the Smart Business Development and Test on the IBM Cloud

External Cloud Space on developerWorks - How-to information, tools, and product updates to help clients get started and deploy in the Cloud and use IBM products.

External cloud WebSphere space

© 2013 IBM Corporation