salesfactory : détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant
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SALESFACTORY : Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant - exemples dans le secteur du jardinageTRANSCRIPT
// LSA 27 septembre 2012Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant
Salesfactory
// Agence-conseil Marketing Services & Développement commercial
// 3 Pôles d’expertise complémentaires
1
// une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS
1
Marketing stratégique
Marketing opérationnel
Déploiement commercial
Recherche des potentiels de croissanceOrganisation du système marketing-vente de l’entreprisePlans d’action et Gestion de la Production Commerciale
Programmes promotionnelsCampagnes de communication on/offlineConception des outils et supports
Solutions de soutien et d’externalisation commerciale :Hommes + dispositifs opérationnels + coordination terrain
ANALYSE
CONCEPTION
DEPLOIEMENT
4
// Quelques Références
Bricolage
Alimentaire Jardin/Pet food
Banque/Assurance
// Quelques Références
Automobile
Grande conso
Cosmétiques / Santé
ServicesCollectivités
Services publics
• Toutes les entreprises font face à des défauts de performance commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés : stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un contexte concurrentiel exacerbé.
• Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory.
• Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les maux ne sont que le symptôme.
// un constat
Diagnostic de performance commerciale Etude de positionnement I Ventilation des ventes I Analyse de la demande Evaluation des gisements de croissance prioritaires Définition/refonte des lignes clients-prospects Elaboration d’un référentiel de plan d’action commercial
Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la stratégie adaptée pour performer sur son marché
Méthode PAC’GPC®
// NOTRE METHODE
Du Plan d’Action Commercial à la Gestion de la Production Commerciale
AMONT
PAC’GPC
PAC GPC
Ecrire lePlan d’Action Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent
possible
Gérer la production commerciale(GPC) du PAC
AVAL
Savoir qui nous achète quoi et
pourquoi
Ecrirele Plan d’Action Commercial (PAC)le plus fiable et le plus pertinent
possible
Ventilation des ventes
Analyse de la demande
Etude de positionnement
Evaluer les gisements de
croissance
Mesure des déperditions de CA
Evaluation des potentiels accessibles
Construire le Plan d’Action
Commercial
Fixer les obj client par client et par
famille pdtEcrire le cahier des
charges du mkg opé
Affecter les ressources client
par client
Gérer la production commerciale(GPC) du PAC
La supervision du Plan d’Action Commercial
Capitalisation des données
commerciales
Pilotage par les écarts client par
client
Les outils de la force de vente
Fiches Suivi
Fiches découvertes
Opérations suivantes et
bibliothèque de demandes
Traduire le cahier des charges en
moyens
Le PA R R NE S S et son analyse
Les critères de supervision
Le métier de superviseur
Les conditions de la supervision
// 6 PHASES PRINCIPALES
opération " 1 2 3 PELOUSE "
• Problématique : Comment dynamiser la catégorie pelouse en jardinerie, LISA et GSB ?
Recommandation et mise en œuvre : • Association des 3 marques fortes sur la
catégorie et mise en place d’une offre traduite en besoins consommateurs
• Communication magasin par besoin clients
• Mise en avant des familles de produits par besoin
• Traduction de l’offre en langage consommateurs
• Théâtralisation de l’offre en magasin
// DES EXEMPLES
• Réponse : Rationalisation de l’assortiment et création d’un pôle expert autour de la gestion de l’eau valorisant l’économie financière et la démarche éco citoyenne de l’enseigne
• Problématique : Comment faire progresser Gamm vert sur la famille arrosage ?
• 100 points de vente implantés la 1ère année• +51% de CA en 1 an de Gardena chez Gamm vert
• Problématique : Développer la famille de produits arrosage enterré de la marque Gardena.
• Recommandation : Distribution sélective pour :- imposer Gardena comme la marque de référence en arrosage enterré- agrandir la zone de chalandise du magasin sélectionné, - valoriser la compétence du CR en tant que conseiller
• Diagnostic : produit d’achat de spécialité: la compétence du chef de rayon, un élément important dans le critère d’achat.
Concept magasin « arrosage enterré »
• Réponse : Conception d’un show-room intégrant une approche pédagogique et une offre produits complète. Actions de création de trafic dans la zone de chalandise élargie. 100 magasins implantés.
Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PAC’GPC
Christophe Fauré – Directeur général
Tél : 01 41 38 81 91 - 06 09 69 40 22
Salesfactory9-11 rue Pagès92150 Suresnes
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