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Rapport de
stage
Réalisé par : Mohamed
Houmid Bennani
Année universitaire : 2013 - 2014
Encadrant pédagogique : Firas Bensghir
Encadrant professionnelle : Aicha nait
Slimane
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Dédicace :
Je dédie ce travail, comme preuve de respect, de gratitude, et de reconnaissance à :
Ma chère famille, pour son affection, sa patience, et ses prières.
Mes meilleurs amis pour leur aide, leur temps, leur encouragements, leur
assistance et soutien.
Personnel de la « SUD STAR AUTO ». Qui m’a aidé à améliorer mes connaissances
en me donnant informations et conseils.
A tous ceux qui ont contribué de près ou de loin à la réalisation de ce travail.
Merci infiniment.
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Remerciements :
Tout d’abord, je tiens à présenter mon profond respect et mes vifs
remerciements à mon encadrant pédagogique Mr Firas Bensghir pour sa
disponibilité aux étudiants et pour son aide aux travaux de recherche que
nécessite la rédaction d’un rapport.
Je tiens aussi, en guise de preuve de reconnaissance, à remercier Mlle Rajâa
Jettou, Directrice de la concession SUD STAR AUTO, pour m’avoir accueilli au
sein de sa société. Je la remercie de m’avoir laissé la liberté d’agir et de me
permettre de s’intégrer facilement dans le processus du travail.
tout le personnel de la concession qui n’a pas épargné aucun effort pour
répondre { mes questions, m’expliquer le déroulement du travail, et me guider
tout au long de mon stage.
Je tiens aussi à remercier vivement Mme. Aicha Naitslimane chef de vente « SEAT
» pour sa collaboration, son aide, et ses conseils.
Mes Remerciements sont adressés aussi à Mlle.Fayrouz Sheerif : Agent
commercial « Seat »
- Mr.Driss : Agent Commercial « Gamme Auto nejma
Sommaire
Sommaire.............................................................................................................................................5
Présentation du secteur et de l’entreprise :......................................................................................11
1)Présentation Sommaire du Secteur :.........................................................................................11
Secteur Automobile au Maroc.......................................................................................................14
Présentation de l’entreprise..............................................................................................................20
1)Fiche Technique..........................................................................................................................20
Activité de l’entreprise..................................................................................................................20
Description des lieux......................................................................................................................21
Organigramme...............................................................................................................................22
Organisation de la SUD STAR AUTO : ............................................................................................23
Direction Générale : .................................................................................................................23
Service Après vente :.................................................................................................................24
Service Commercial :................................................................................................................27
Service Financier : .....................................................................................................................27
TACHES EFFECTUEES..........................................................................................................................30
1)Description du ou des service(s) d’accueil................................................................................30
a)Le service Commercial : .........................................................................................................30
Service Financier : .....................................................................................................................31
Tâches effectuées à la sud star auto : ..........................................................................................35
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Problèmes rencontrer ...................................................41
CONCLUSION .....................................................................................................................................42
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Introduction :
Motivation :
Dans le cadre de ma formation dans la faculté privée d’Agadir, j’ai eu l’opportunité
d’effectuer un stage d’observation durant un mois.
Pour ce stage d’insertion dans le monde du travail, j’ai été accueillie par la société «Sud
Star Auto», implantée sur le territoire marocain, et plus précisément à Agadir, depuis 14
ans. Cette société est le concessionnaire exclusif, dans la ville d’Agadir, des marques
d’automobiles suivantes : Mercedes, Dodge, Jeep, Ssangyong et Seat.
Intégrer le service commercial de «Sud Star Auto» a été pour moi une véritable
opportunité.
Cette expérience m’a permis d’une part de me rendre compte de l’organisation et de la
charge du travail de toute cette entreprise, de m’enrichir d’une action sur terrain,
d’évoluer au côté de personnes compétentes, et surtout de déterminer mon désir de
travailler dans le domaine automobile.
Objectifs :
Le Secteur automobile au Maroc connait bien un développement continu par rapport aux
années précédentes vu les grands projets réalisés dans le Royaume comme l’usine
d’assemblage Renault-Tanger ou même les usines de Câblages qui ont envahi tout le
territoire Marocain.
En plus de ça les ventes des voitures neuves au Pays affichent des chiffres satisfaisants
avec un progrès de 19% au cours du mois d’Aout avec 68290 unités vendues. Cette
progression est en partie due à l'Auto Expo de mai dernier (organisé à la foire de
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Casablanca), qui avait permis d'écouler quelques 14.919 véhicules, constituant également
un record en hausse de près de 50% pour cet évènement bisannuel. Le marché des
voitures neuves continue donc sa lancée et progresse. 13.453 véhicules ont été vendus
durant le seul mois de. Pour cause, l'appréciation des crédits à la consommation dont
l'encours s'établit à 39,2 milliards de DH à fin mai 2012, l'importante baisse des prix de
vente des voitures neuves d'origine européenne bénéficiant d'une franchise douanière
depuis le mois de mars dernier. Le différentiel douanier avec les véhicules venant d'Asie,
qui serait de l'ordre de 17,5%, non négligeable donc, n'aurait pas empêché les
concessionnaires de marques asiatiques de revoir malgré tous leurs prix à la baisse.
En ce qui concerne l’entreprise qui a connu des difficultés après que « Global engines »
avait retiré la licence de chez la sud star auto, ces derniers ont déposer une plainte contre
la Global engines (importateur exclusif de la marque Hyundai au Maroc) pour avoir retirer
la licence et la redonner à un nouvel concessionnaire sans prévenir les teneurs de la
licence de vente malgré les chiffres réalisés par la sud star auto avec Hyundai Mais
l’entreprise a pu se relever grâce à la marque chinoise de « Chery » (qui n’existe plus au
marché Marocain depuis 2011) et ils ont pu réaliser des chiffres importants dans la vente
vu le prix des modèles Chinois et leur rapport qualité/Prix.
L’entreprise est entrain de réaliser sa nouvelle succursale à Tilila mais juste pour la gamme
« Auto Nejma » Mercedes & Ssangyong afin de répondre au cahier de charge de la marque
Mercedes qui exige que les produits de la marque doivent être commercialisé dans un lieu
qui représente l’identité de Mercedes et le luxe que représente cette marque.
Personnellement ce stage m’a permis de voir de prêt le déroulement de travail dans une
entreprise et la façon avec laquelle tous les dossiers sont traités (ventes, entretien, service
après-vente & comptabilité) et de comprendre les tâches sont au sein de cet enceinte et la
manière avec laquelle chaque service travail sans oublier la collaboration entre différents
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services et la cohérence qui doit exister entre tous les compartiments afin d’avoir un
résultat bénéfique pour l’entreprise.
J’ai pu investir le savoir acquis durant ces deux dernières années à la faculté Privée
d’Agadir concernant le commercialisation, organisation de travail, les méthodes de travail
en groupe et surtout la façon de travailler avec des logiciels tels que sage & excel à signaler
que j’ai découvert pendant ce stage d’autres Logiciels permettant une bonne organisation
de travail tels que le Mercedes Agent system qui permet de faire rentrer les données après
les prospections et qui permet aussi aux dirigeants de connaître le travail effectué par un
agent de façon journalières & les simulations de crédits fournis par certains établissements
avec lesquels on peut débuter un plan de financement ou plan de refinancement
permettant de visualiser et de comparer sa capacité d’endettement et capacité de
remboursement de l’éventuel emprunt bancaire.
Aussi j’ai pu développer des méthodes non utilisés dans la commercialisation dans la
succursale comme l’essai de voiture et le « checking » des états de voitures chez leurs
clients de façon continue tout ça pour fidéliser les gens qui ont acheter un produit chez la
sud star auto et pour prouver que le rôle d’une succursale n’est pas juste de vendre et
entretenir les voitures surtout qu’on compte dans le marché automobile au Maroc sur
« bouche à oreille ».
Dans un autre contexte j’ai pu réaliser un grand progrès dans la confrontation de clientèle
et de la manière avec laquelle je devrai convaincre les gens avec un produit surtout que
j’avais toujours un grand intérêt à tout ce qui est en relation avec l’automobile depuis
toujours.
J’ai pu aussi utiliser mes propres connaissances dans ce domaine pour convaincre des
clients de la qualité du produit disponible chez la « sud star auto » en se basant sur les
informations requises de différents concurrents et du prix & facilités disponibles dans le
marché et des produits disponibles sur la ville d’agadir.
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Mon rapport de stage contient deux grandes parties :
La Première partie traite la description du secteur automobile dans laquelle je vais aborder
ce secteur de façon générale avant d’entamer les spécifications de ce secteur dans notre
pays et plus précisément la société « Sud Star Auto » qui est considéré parmi les premières
succursales dans la ville d’Agadir avec un chiffre de ventes important.
La deuxième partie sera consacrée aux tâches effectuées au sein de l’entreprise dont les
missions et problèmes rencontrés dans ce stage.
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Présentation du secteur et de l’entreprise :
1) Présentation Sommaire du Secteur :
Depuis sa création en 1883, l’automobile est passée d’une invention originale à un produit de
consommation courant et indispensable. Malgré des crises profondes, le marché de l’automobile
a connu au cours du vingtième siècle une évolution perpétuelle au niveau technologique,
stratégique et quantitatif. Ce secteur a toujours été un modèle précurseur pour les autres
industries en développant de nouvelles technologies et de nouveaux moyens de production.
C’est un secteur hétérogène qui englobe les industries aussi variées que le verre, le Caoutchouc,
la fonderie, la mécanique, la plasturgie, le textile, l’électronique et les équipements thermiques
dédiés à l’automobile, produits finis vers le grand public.
Bien sur on ne peut parler d’automobile sans citer les dates d’évolution de ce secteur
Et voici quelques dates qui ont marqués l’histoire automobile dans le monde entier :
18 Mars 1662 :
Sur une proposition du philosophe Blaise Pascal, un système de transport en commun est élaboré
à Paris. Sept carrosses publics sont mis en service entre la Porte Saint-Antoine et le Luxembourg.
31 Janvier 1807 :
François Isaac de Rivaz dépose le brevet du moteur à explosion.
15 Juin 1844 :
L'Américain Charles Goodyear reçoit un brevet pour le procédé de vulcanisation du caoutchouc.
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29 Janvier 1886 :
Installant un moteur à explosion sur un tricycle en le munissant d’une boîte de vitesse et d’un
différentiel, Carl Benz construit ce qui est considéré comme la première automobile.
20 Novembre 1906 :
Après avoir construit sa première voiture, l’ingénieur Henry Royce s’associe à l’aristocrate Charles
Rolls, concessionnaire à Londres. Ils donnent ainsi naissance à la marque Rolls Royce et à sa
première production : la Silver Ghost, équipée d’un six cylindres et atteignant les 85 km/h. Faisant
parcourir 15 000 milles sans une panne à leur modèle
12 Aout 1908 :
Ford sort son Model T qui va révolutionné le Monde et qu’on peut considerer comme la base de
toute l’industrie moderne cette date est considéré comme le vrai début du secteur de
l’automobile.
22 Septembre 1924 :
Première mise en service d'une autoroute
L'Italien Puricelli, fondateur de la société Strade e Cave, construit la première véritable autoroute
de la planète. Elle relie Milan à Varèse en Italie, soit 85 kilomètres. Toutes les autres constructions
de routes à deux chaussées étaient restées jusqu'alors à l'état de prototype, notamment en
Allemagne et aux Etats-Unis. Suivant l'exemple italien, Hitler chargera son gouvernement de faire
construire des autoroutes dans toute l'Allemagne. Au sortir de la guerre, en 1945, le pays sera
doté de quelque 3 800 kilomètres d'autoroutes.
Mars 1936 :
Premier moteur diesel avec la 260 D de Mercedes.
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Novembre 1939 :
Présentation de la première voiture à air conditionné.
16 Avril 2003 :
La Toyota Prius II, nouvelle hybride
Le constructeur nippon présente la deuxième génération de sa Prius. Le premier modèle de cette
voiture à moteur hybride avait été fabriqué dès 1997. Dans un contexte où le prix du carburant
est en hausse constante et que l’effet de serre préoccupe le monde entier, la Prius remporte un
succès considérable. Le principe d’hybridité consiste en fait à doter la voiture d’un moteur à
essence, qui consomme et pollue peu
Sud Star Auto est l’un de ces concessionnaires, qui a su graver son nom dans la région de sud en
tant que représentant exclusif des marques : Mercedes, Ssangyong, Dodge, Jeep, Chrysler
(Gamme Auto-Nejma) et Seat.
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Secteur Automobile au Maroc
Tout a commencé en 1960 avec la création de l’usine de montage Somaca. Larbi Belarbi, président
de l’Association marocaine pour l’industrie et le commerce de l’automobile et PDG de la Somaca,
indique que « la production de l’usine avait, à l’époque, été mise à mal par l’importation massive
des véhicules d’occasion. En 1993, on importait 90.000 voitures d’occasion ! », précise-t-il.
Deux ans, plus tard l’usine revit grâce à la signature de son contrat phare avec Fiat pour la
construction de la voiture économique. En 2002, l’incertitude revient avec la fin du contrat. La
fermeture de l’unique unité de montage marocaine était même envisagée avant son rachat en
2003 par Renault et le démarrage de la production de la « Logan. L’usine monte également les
véhicules utilitaires Berlingo, Parteners et Kango. L’usine marque un tournant historique avec le
début des exportations de la Logan en Espagne et en France : 5.000 véhicules pour cette année…
La « voiture des marchés émergents » séduit même les pays développés. Mais les constructeurs
historiques du vieux continent ont toutes les raisons de craindre la concurrence asiatique qui se
positionne sur le marché du produit économique.
Grâce à un partenariat entre le Royaume du Maroc, Renault et Veolia environnement, l'usine de
Tanger, inaugurée en février 2012, est un site industriel à la fois zéro carbone et zéro rejet liquide
industriel
L’usine Renault de Tanger produit deux nouveaux modèles Entry (entrée de gamme) : la famille
Dacia Lody et un petit véhicule utilitaire, également décliné en version véhicule particulier. Ce site
industriel permettra d’augmenter les volumes et d’élargir l’offre de la gamme M0 sur une ligne de
production à capacité de production annuelle de 170 000 véhicules. A terme, la capacité passera à
400 000 véhicules/an.
Ce qui va aider à developer le secteur automobile dans le Royaume puisque la majorité de la main
d’oeuvre est Marocaine en plus de ça plusieurs société de production de cables et produits
relatives à l’industrie ce sont installé à Tanger.
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Le secteur automobile Marocain est caractérisé par l’existence de trois grandes catégories de
véhicules :
Le CBU (completely built up), le CKD (completely knocked down) et le véhicule d’occasion
importé.
Les deux premières catégories de véhicules mettent en œuvre des intervenants dans une
production structurée et professionnelle de biens et services, troisième catégorie étant le fait soit
de particulières, soit de petites entreprises informelles.
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Le CKD (dont le monopole appartient à la voiture
économique) consiste en le montage des véhicules neufs à partir des pièces importées et/ou
produites localement, les intervenants sont des industriels qui concentrent leurs activités autour
de la chaîne de montage la « SOMACA » et le nouvelle usine de Renault à Tanger, et qui ont
acquis des savoir-faire au cours des années, qui permettent à certains de s’acquitter à des
marchés à l’exportation.
Le CBU consiste en l’importation des véhicules neufs montés, par des entreprises représentant
les principales grandes marques mondiales (importateurs exclusifs), dont elles distribuent les
modèles à travers un réseau de concessionnaires ou d’agences.
Ces réseaux mettent à la disposition de leurs clientèles tous les services en matière d’entretien,
de réparation, de pièces de rechanges qu’elles sont en droit d’attentes avec un niveau d’exigences
similaire à celui que l’on trouve dans les pays occidentaux.
Et vu qu’aux années précédentes le marché Marocain a été inondé par les voitures d’occasions
importé, un taux d’importation qui a atteint les 88% en 1993 ce qui a poussé le gouvernement a
baisé les droits de douanes de 35% à 17% pour favoriser l’importation des voitures neuves de
moyen et haut gamme, par contre la taxation des voitures d’occasion importées a été revue de
façon à freiner la ruée des consommateurs vers ce type de véhicule.
Nous pouvons cerner le marché automobile au Maroc par certains faits marquants :
Marché connaissant une concurrence très dense du fait de sa taille et du nombre de marques
présentes.
Une partie de cette clientèle s’oriente vers le marché du CBU qui commence à proposer des
modèles très compétitifs en entrée de gamme.
Marché restreint dû à un faible pouvoir d’achat du consommateur.
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Vieillissement du parc automobile (12 ans d’âge moyen)
PIB par habitant faible
Economie Marocaine fragile du fait de sa dépendance agricole.
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Avant de présenter l’entreprise il faut tout d’abord donner une idée Générale sur ce qui est
appelé contrat d’exclusivité. Ce dernier a toujours une durée déterminé, . Un Concessionnaire
peut cependant vendre des marques différentes qui ne doivent toutefois pas se concurrencer
Les constructeurs locaux et importateurs disposent d’un réseau de concessionnaires et d’agents
revendeurs. La concession est une catégorie de contrat de distribution apparu dans la vente des
automobiles.
Juridiquement, le concessionnaire est un revendeur qui bénéficie d’un monopole de distribution
sur le territoire qui lui est affecté. Il fait peser sur lui des contraintes qui peuvent parfois être
assez lourdes. Sa situation est plus proche de celle d’un salarié que celle d’un commerçant
indépendant.
A la fin du contrat, le concessionnaire ne peut exiger le renouvellement. De plus, le concédant
(celui qui fournit la marchandise) n’est pas tenu de lui racheter les marchandises qu’il a en stock.
Le concessionnaire dispose d’un territoire délimité par le contrat. Il n’est pas un simple revendeur.
Car il doit mettre en place certaines structures :
Service de vente
Un show room, des agents commerciaux ou vendeurs
Avoir un service entretien bien équipé qui répond au cahier de charge de la maison mère
Disposer d’un stock suffisant de pièces de rechange
Stock bien géré et équilibré en fonction des véhicules les plus vendus dans son térritoire
Dans un autre contexte les objectifs sont fixés périodiquement et ils sont déterminés .
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Ces objectifs sont fixés périodiquement. Ils sont calculés en fonction du marché local ou régional
sur la base des statistiques de ventes passées. Le concessionnaire achète ses voitures et paie
selon les facilités qui lui sont accordées. Il revend à un prix homologué et se rémunère sur la
marge.
Cependant, tous les distributeurs ne sont pas sous le coup d’un contrat de concession. L’agent
revendeur constitue une autre catégorie dans la profession. Contrairement au concessionnaire, il
dispose d’un stock de consignations fourni par le concèdent en contrepartie d’une caution. En
revanche, il ne profite pas des mêmes avantages que le concessionnaire, d’autant que son chiffre
d’affaires est mois élevé. Par conséquent, les marges qui les sont accordées sont moindres.
L’agent revendeur peut cependant être très important de par le niveau de ces ventes.
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Présentation de l’entreprise
1) Fiche Technique
SUD STAR AUTO est un concessionnaire exclusif crée en 1999 Par Mr. Mohamed Jettou dans la
zone du sud du Maroc Précisément au quartier Dakhla à Agadir.
Commercialisent des marques MERCEDES- JEEP – CHRYSLER – SANG YOUNG – SEAT, parmi les
meilleurs dans le monde automobile avec des gammes très larges de véhicules allant de la petite
voiture au tracteur routier.
La SUD STAR AUTO n’est pas une filiale de marques de voiture vendue. Par conséquent tout achat
que vous effectuez est conclu exclusivement entre vous et le concessionnaire, et non auprès de
Mercedes, Seat ou une société affiliée.
Les services financiers et les programmes de vente promotionnels sont disponibles uniquement
auprès des concessionnaires et dans le cas des programmes de ventes régionaux qui ne sont pas
décrits par les importateurs. Le concessionnaire se réserve donc le droit de déterminer si vous
êtes admissible à un financement ou à un programme de vente promotionnel.
Activité de l’entreprise
• Toutes opérations d’achats, de ventes, de négoce de commission, et de sous traitante
Des pièces détachées, matériel, outillage, appareillage, accessoires liés à l’activité.
• La commercialisation, la représentation, le courtage de tous produits et articles de
toutes provenances se rapportant directement ou indirectement aux véhicules
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automobiles (voitures, bus, tracteurs) ainsi qu’aux
pneumatiques et tous accessoires et pièces détachées.
• Garantir le service après vente par l’exploitation d’un atelier mécanique,
électricité,carrosserie, tôlerie, peinture pour toutes marques de véhicules.
Description des lieux
Un hall d’exposition de 800m²
Un espace d’exposition extérieure
Un atelier mécanique de 800m²
Un atelier de tôlerie et peinture de 400m²
Un magasin pièces de rechanges de 100m²
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Organigramme
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Organisation de la SUD STAR AUTO :
Direction Générale :
Comme chaque entreprise, la direction générale assure en premier lieu la supervision de toutes
les activités et le maintien de l’entreprise.
Cette direction joue le rôle dominant dans la mesure où, d’une part elle assume tous les risques
que comporte l’activité de l’établissement, et d’autre part, elle doit réaliser nécessairement la
meilleure combinaison des facteurs de production en fixant des objectifs et en élaborant les
stratégies pour les atteindre.
Elle a pour rôle de :
• Mettre au point la politique générale suivie par l’entreprise
• Fixer les objectifs primordiaux et prendre part aux décisions stratégiques afin d’atteindre
les buts soulignés au premier lieu.
• Garantir le bon fonctionnement au sein de l’entreprise.
Dans la direction générale il y a aussi celle qui s’occupe de tous les documents nécessaires et
l’archive de l’entreprise elle s’occupe aussi de la conception de tous les documents administratifs
de l’entreprise ainsi que le suivi de toutes les opérations de ventes, d’assistance clients, et de
gestion des dossiers de crédit et d’immatriculation.
Ce service auparavant était le point ou sont traités les différentes prospections des vendeurs du
hall et des vendeurs de secteur, ce n’est plus le cas après l’apparition des nouveaux logiciels qui
permettent de traités les prospections des agents commerciaux.
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Service Après vente :
Magasin :
Ce service s’étend sur une superficie de 100m², garanti la sécurité et la fiabilité de toutes
ses pièces d’origine conforme aux exigences de qualité constructrices. Chaque pièce
signée par une marque de voitures est authentique à la pièce d’origine, et préserve ainsi
la longévité de véhicule. Eviter ainsi les pannes et gagner du temps.
Equipement Magasin de pièces de rechanges :
• Comptoir de 30 m²
• Equipement informatique
• 6 postes de travail
Garage d’entretien :
Contient plusieurs services en même temps et qui concerne l’entretien des deux marques
commercialisés chez la sud star auto.
Parmi les services techniques chez la concession on trouve la tôlerie, Mécanique et le service
rapide.
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Tôlerie :
La carrosserie englobe les travaux de réparation des déformations subies par un véhicule.
Le département technique doté de tout appareils nécessaires à ‘entretien et aux réparations des
véhicules, ainsi que des équipes de techniciens spécialisés, et hautement qualifiés.
L’atelier sud star auto contient :
• 1 ponts élévateurs
• 3 kits d’outillage spécifiques
• 2 Analyseurs de Gaz
• 1 cabine de peinture de 6.75 x 3.78 x 2.5 avec soubassement métallique double.
• 1 équerre de redressage.
Mécanique :
L’atelier de mécanique réalise les travaux de mécanique et fournit une aide à la conception des
pièces et montages. L'atelier est équipé de tous les outils et machines nécessaires dont, en
particulier, une fraiseuse à commande numérique, deux tours et un centre d'usinage à grande
vitesse pour les travaux de haute précision.
Et l’atelier mécanique lui aussi contient plusieurs matériels à haute technologie qui s’adapte avec
les exigences des sociétés mères :
• 3 Fosses de Travail
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• 5 kits d’outillage spécifiques
• 1 station diagnostic
• 1 pont élévateur 2 colonnes 3 tonnes
La sud star auto compte parmi son effectif 38 personnes :
1 Directeur General
1 Directeur Commercial
6 Agents Commerciaux
1 Directeur Financier
1 Chef comptable
1 comptable
3 Secrétaires
1 aide magasinier
3 Mécaniciens
1 éléctricien
1 chef atelier peinture
2 toiliers
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1 peintre
15 Ouvriers
Service Commercial :
Le service commercial est compté parmi les plus importants services de la société, car il
assure non seulement le lien entre l’entreprise et sa clientèle mais également il se charge
de la recherche des fournisseurs, de la détermination des véhicules à commander, la
passation de commande.
Service Financier :
La comptabilité consiste à traduire en écritures comptables l’activité économique de
l’établissement. Ce service est supervisé par un chef comptable avec l’assistance d’un
aide comptable.
Le comptable contrôle toutes les pièces justificatives afin de comptabiliser les opérations
dans les journaux (caisse, banques, achats, ventes,…).
Il se charge aussi de remplir et de déposer à la direction, dans les délais requis, les
diverses
Déclarations soient quotidiennes, mensuelles, ou annuelles.
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Les travaux quotidiens :
Ils ont généralement relatifs aux relations avec les clients et les fournisseurs, c'est-à-dire
l’enregistrement des opérations d’achat et de vente de véhicules ou de service.
Les travaux mensuels :
Il s’agit principalement du calcul et la comptabilisation et règlement de la paie et de la
TVA, ainsi que du contrôle certains comptes tels que le compte banque et les comptes
individuels des clients et des fournisseurs.
Les travaux annuels :
Il s’agit du contrôle des comptes et des écritures d’inventaires et la mise en forme
des états de synthèse.
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Ce service est tenu par :
Un directeur financier : qui s’occupe de la gestion financière de la société par l’analyse
des risques pour maximiser sa sécurité au coût minimum.
Un chef comptable : qui se charge de l’organisation du service et l’élaboration des états
de synthèses d’une manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de
déclaration de la TVA.
ne manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de déclaration de la
TVA.
Un aide comptable : chargés des opérations courantes d’achat et de vente, ainsi que
toutes opérations réalisées.
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TACHES EFFECTUEES
1) Description du ou des service(s) d’accueil
La Sud Star auto comme cité se compose de 3 grands services dont :
• Le service Commercial est qui considéré comme le cœur de l’entreprise puisque la
majorité des achats et ventes passent à travers ce service important au sein de cette
société.
• Le service Financier qui consiste à fournir l'argent nécessaire à la réalisation d'une
opération soit de vente ou achat.
• Le service Après-vente s’occupe de l’entretien des voitures endommagé (tôlerie) et la
réparation mécanique et le suivi ou le diagnostic des automobiles.
a) Le service Commercial :
Ce service se compose de :
Un directeur commercial :
Il se charge de la gestion de son équipe de commerciaux, leur motivation, orientation, ainsi que
leur contrôle.
Secrétariat commercial :
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S’occupe de l’assistance de la direction commerciale en premier lieu.
Elle assure le suivi de toutes opérations de vente, d’assistance client, et de gestion des dossiers de
crédit et d’immatriculation. C’est aussi le point ou sont traités les différentes prospections des
vendeurs du Hall et des vendeurs de secteur.
6 agents commerciaux :
Ces agents sont chargés de la vente des produits de l’entreprise, la prospection, l’information des
clients ainsi que la représentation de l’entreprise et de son image auprès du marché régional ou
national.
Parmi les différentes tâches effectuées par un agent commercial on trouve
• Contact direct avec les clients
• Négocier les prix et les modes de paiement
• S’assurer que la société est apte à satisfaire ses exigences
• La prospection
Service Financier :
La comptabilité jour un rôle essentiel dans la société, c’est le thérmomètre de n’importe quelle
entreprise.
Tous les services sont rattachés au service comptabilité par des relations de travail et
d’informations.
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Les informations sont traités par le comptable proviennent
des pièces comptable (factures, Bons de Livraisons, Relevé Bancaire, de la correspondance
administrative, et de tous les facteurs qui ont des relations avec la société)
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Les sources d’information comptable :
• Les factures d’achats de ventes
• Les bons de livraison
• Relevé bancaire
• Les pièces de caisse
• Les extras comptables
Les échéances du comptable :
o Les déclarations fiscales mensuelles : impot sur les revenues
o Les déclarations fiscales Trimestrielles : Impot sur les sociétés
Les déclarations fiscales annuelles : 9421. Bilan fin de l’exercice
Les déclarations sociales mensuelles : CNSS
• Trimestrielles : Mutuelle, CIMR
Les travaux quotidiens :
Ils ont généralement relatifs aux relations avec les clients et les fournisseurs, c'est-à-dire
l’enregistrement des opérations d’achat et de vente de véhicules ou de service.
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Les travaux mensuels :
Il s’agit principalement du calcul et la comptabilisation et règlement de la paie et de la
TVA, ainsi que du contrôle certains comptes tels que le compte banque et les comptes
individuels des clients et des fournisseurs.
Les travaux annuels :
Il s’agit du contrôle des comptes et des écritures d’inventaires et la mise en forme des
états de synthèse.
Ce service est tenu par :
Un directeur financier : qui s’occupe de la gestion financière de la société par l’analyse
des risques pour maximiser sa sécurité au coût minimum.
Un chef comptable : qui se charge de l’organisation du service et l’élaboration des états
de synthèses d’une manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de
déclaration de la TVA.
ne manière hebdomadaire, ainsi que la réalisation des opérations de déclaration de la
TVA.
Un aide comptable : chargés des opérations courantes d’achat et de vente, ainsi que
toutes opérations réalisées.
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Tâches effectuées à la sud star auto :
Au cours de mon stage chez « sud star auto » en tant que commercial, mes principaux objectifs
professionnels étaient de participer activement au développement de la force de vente de
l’entreprise. Ces objectifs durant ce stage comprennent des missions en amont et en aval de la
vente des véhicules aux clients. Tout d’abord, j’étais chargé de la prospection de particuliers et
d’entreprises afin de rentrer des affaires pour nos offres. En effet, la politique commerciale de
cette société est axée sur la vente de véhicules à prix compétitifs, c’est pourquoi la prospection
pour acheter ou s’approprier des affaires est fondamentale afin de développer l’activité de
l’entreprise. Bien évidemment, après la prospection d’affaires, j’étais chargé de participer
activement du conseil auprès de la clientèle. Cela peut se réaliser en concession ou par prise de
rendez-vous individualisé avec un client. D’autre part, avant d’effectuer ce stage j’avais de
nombreuses interrogations en ce qui concerne le monde du travail dans les concessionnaires,
ainsi que sur le marché automobile et les consommateurs. En effet, il est important de souligner
que le marché automobile Marocain propose des véhicules à des prix beaucoup plus attractifs.
Bien évidemment, cela va dépendre des marques, notamment en ce qui concerne les voitures
japonaises (Kia, Hyundai , Toyota…) qui sont beaucoup moins chères que les voitures
Européennes. Grâce à ce stage j’ai beaucoup appris sur le monde du travail sur le marché de
l’automobile en général.
La première semaine était un peu difficile vu que c’était mon premier stage donc j’ai essayé de se
familiariser avec les gens qui travaillent dans la concession.
Au premier lieu j’ai observé les méthodes de travail des commerciaux et leurs contacts avec la
clientèle, la manière avec laquelle les agents parlent les arguments sur lesquels ils se basent
comme la qualité de la marque ou du modèle, ses spécifications ce qui le différencie des autres
modèles existants dans le marché tout ça sans oublier les facilités de financement.
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Pour ça le commercial utilise des catalogues pour montrer le model au client avec plus de détails
et d’arguments sans passer loin de l’utilisation des logiciels de simulation de crédit qui permettent
aux clients de savoir sa capacité de paiement si l’achat s’effectue.
Aussi j’ai pu voir la manière avec laquelle les dossiers de chaque client sont traités et la façon avec
laquelle l’agent contact ses nouveaux clients probables pour leurs annoncer l’arrivée d’un
nouveau modèle ou de nouvelles promotions afin de les attirer surtout que le commercial à une
idée sur les gens qui cherchent à acheter une nouvelle voiture
Après une semaine d’observation qui m’a permis de savoir les étapes avec lesquels le service
travaille, j’ai débuté le travail avec ce dernier.
En premier lieu j’ai effectué les travaux d’organisation des dossiers selon leurs catégories :
Dossier Voitures Vendues
Dossier Voitures Entretenues
Dossier Commandes Voitures
Dossier Stock
Pour les dossiers de voitures vendues il fallait les organiser et les enregistrés dans une base de
donnée spéciale pour la sud star auto afin de faire une révision une fois par semaine afin d’avoir
une idée exacte sur les ventes effectuées chaque semaine et de s’arrêter sur le niveau de vente
de la concession.
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Pour les voitures entretenues je faisais les mêmes étapes
que les dossiers de voitures en faisant rentrer les données de chaque voiture dans la base
d’information de la sud star auto pour que le service après-vente puisse réviser le temps dans
lequel les automobiles sont entretenues et le nombre de voitures réparées pendant une durée
donnée.
Les Commandes de voitures leurs dossiers étaient un peu spécial puisque il fallait avoir tous les
dossiers de clients qui désirent avoir une voiture, ce dossier contient la fiche de crédit et tous les
documents nécessaires dans l’achat de voiture
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Dossier stock comme son nom l’indique est destiné à donner une idée précise sur l’état de stock
de voitures de la sud star auto et j’étais chargé de faire rentrer tous ces données pour que les
agents commerciaux aillent une idée exacte de la situation du stock de la concession.
La Troisième semaine j’ai pu me réintégrer profondément dans ce service puisque j’ai effectué
une sortie de prospection en compagnie d’un agent commercial afin de savoir les moyens utilisés
par ces derniers afin d’attirer et ramener de nouveaux clients.
La Prospection qui est une étape de la vente. Elle traduit une volonté de conquérir de nouveaux
clients et marchés, et s'inscrit dans la durée.
Toute action de prospection sur un marché nouveau est une action volontariste de la direction
dont le rendement escompté (qui s'exprime en termes d'unités vendues, CA, de marges,...) doit
être soutenu par une formation et une assistance terrain dispensée à la Force de Vente.
La Prospection se divise en deux étapes :
- La prospection par Téléphone :
Cette dernière consiste à appeler un client dans un moment donnée car ce genre de prospection
est réalisé de façon désordonnée mais il permet dans un autre contexte de Rappeler les
prospects à la date prévue dans le cas où une date de rappel aurait été convenue explicitement
ou implicitement avec le prospect.
De Maintenir un suivi suffisant afin de conserver une relation commerciale durable.
Disposer lors des appels de toutes les informations disponibles sur le prospect.
N.B : les informations de base sur le prospect (téléphone, adresse, activité…), les comptes rendus
de tous les entretiens précédents. Les Prospects sont particulièrement sensibles à ce que leurs
précédentes observations aient été prises en considération, Aussi Expédier les courriers liés à la
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prospection (confirmation de rendez-vous, envois de
documentation, de tarifs…) dans les plus brefs
délais (donc de préférence par Email). Les prospects apprécient beaucoup, lorsqu'ils sont
intéressés, de recevoir des informations rapides et précises.
Et dernièrement Proposer et vendre un produit tant en diffusant un publicité positive de
l’entreprise.
- Prospection sur terrain :
C’est une démarche porte à porte et qui nécessite de se déplacer jusqu’au client présumé afin de
le convaincre du produit dans la concession commercialise ou une nouvelle promotion qui va se
lancer prochainement.
Il faut savoir que la prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises.
Et pour réussir ma première prospection j’ai dû suivre deux étapes essentiels et basiques dans la
prospection directe qui sont :
1ère étape : la connaissance de votre clientèle
2ème étape : Captez et collectez les informations sur vos prospects
La première étape consiste à écouter son client, comprendre son choix et avoir une idée précise
de ce qu’il souhaite ou ce qu’il désire avoir.
Et comme ça j’ai pu effectuer un bon ciblage et aussi adapter mon produit aux attentes de mon
client.
La deuxième étape que j’ai pu réaliser et qui très importante c’est de bien cibler sa clientèle et
pour cela il faut bien segmenter sa clientèle ou faire un choix d’âge ou selon les désirs des gens
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qui habite dans la ville d’Agadir est qui était heureusement
si clair pour moi puisque j’avais une idée précise du marché automobile Gadiri.
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Dans la dernière semaine j’ai pu avoir mon premier contact avec un client au sein de
l’établissement. Une tâche qui n’était pas facile vu les connaissances que j’ai dû acquérir.
En début il fallait savoir tous les produits concurrentiels bien sûr avec les prix exactes et défauts
sans oublier leurs qualités et les comparer avec les produits de la sud star auto afin de donner une
idée claire et exacte au client afin qu’il réalise le bon choix.
Problèmes rencontrer
Au cours de mon stage à la sud star auto je n’ai pas rencontré de problèmes, toutes les
informations étaient disponibles et les employés de la concession très compréhensifs.
En ce qui concerne ISIAM, je trouve que le plan du rapport étaient trop exigeant surtout en ce qui
concerne le nombre de pages dans quelques catégories comme les tâches effectuées car c’est
notre premier contact avec l’entreprise.
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CONCLUSION
Synthèse des tâches effectuées
• Des missions en amont et en aval de la vente des véhicules aux clients.
• Observation des méthodes de travail des commerciaux et leurs contacts avec la clientèle.
• les travaux d’organisation des dossiers
• Traitement des dossiers
• Prospection
• Contact réel avec le client
• Participer activement au développement de la force de vente de l’entreprise
Conclusion
Mon stage chez le concessionnaire automobile chez la SUD STAR AUTO dans le service
commercial était une expérience pour négocier à la fois sur le plan technique et commercial.
Après avoir cerné les différents modèles de la gamme et ses principaux arguments, j’ai pu au fur
et à mesure de mon stage négocier, suivre des ventes avec la clientèle professionnelle et
particulière. J’ai participé à la prospection par téléphone, j’ai suivi les commerciaux dans leurs
visites. J’ai eu la chance d’avoir un maître de stage qui m’a fait confiance et qui m’a laissé les
mains libres vis-à-vis du contact client et de la négociation. Finalement, le stage m’a enrichi tant
au niveau relationnel que professionnel et m’a formé complètement à la vente automobile.
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En conclusion, le secteur de la distribution automobile
connaît des changements importants qui menacent la position occupée par les concessionnaires
depuis des dizaines d’années. Ces changements naissent de la structure du marché automobile
européen, de l’entrée d’acteurs qui bouleversent les règles du jeu et des comportements des
nouveaux consommateurs plus informés, plus volatiles et plus exigeants. Dans ce contexte, les
concessionnaires sont d’autant plus fragilisés que la composition de
leur portefeuille d’activités et leur structure de coûts ne leur laissent que peu d’espace de liberté
pour protéger leur avantage concurrentiel.
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Bibliographie :
http://www.eplucheur-commercial.fr/blog/Action-commerciale/Prospection-
commerciale/La-prospection-commerciale-votre-atout-gagnant.html
http://www.bladi.net/automobile-maroc.html
http://www.linternaute.com/histoire/categorie/95/a/1/1/histoire_de_l_automobile.shtml
http://www.emergence.gov.ma/MMM/Automobile/Pages/prqMaroc.aspx
http://www.renault.com/fr/capeco2/laisser-moins-de-traces/pages/usine-tanger-site-
industriel-pilote.aspx
http://www.memoireonline.com/02/07/333/m_le-contrat-de-concession-exclusive-
hermes1.html
http://www.laas.fr/1-30490-Atelier-mecanique.php