quelles sont les implications de ce quelles sont les ... · source : adapté de dr. j. grubman –...

Quelles sont les implications de ce nouveau règlement?

Quelles sont les répercussions de ce nouveau règlement?

Comment vous y préparer?

Les modifications au Règlement 31-103 afférent au Modèle de relation client-conseiller entreront en vigueur le 15 juillet 2013.

La mise en œuvre se fera graduellement au cours des trois prochaines années. Tous les conseillers de l’ACFM et de l'OCRCVM doivent adopter ce règlement.

Tous les clients recevront des renseignements clairs et complets sur les frais, ainsi que des relevés faisant état du rendement plus détaillés.

Nouvelle divulgation des frais

Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement

Les investisseurs qui sont très peu

renseignés sur les frais et charges

qu'ils paient.

Les investisseurs qui sont très peu renseignés sur le

rendement des placements net

de frais et charges.



Frais de transaction et administratifs

Commissions d'apport, frais de rachat, frais administratifs

Valeur nette des valeurs

mobilières, après les charges

Indiquée en dollars et

pourcentage de rendement

Soucieuxdes frais

Axés sur lerendement


Frais de transaction et administratifs

Commissions d'apport, frais de rachat, frais administratifs

Ouverture de compte

Transaction d'opération

Rapport des frais

Changements aux charges

Confirmation de transaction

Juillet 2013

Juillet 2016

Date d'entrée en vigueur :

le 15 juillet 2016

• Tous les frais payés par le client

• Toute rémunération reçue

Charges

Rémunération


Valeur nette des valeurs

mobilières, après les charges

Indiquée en dollars et

pourcentage de rendement

Relevés trimestriels

Rapports annuels

Relevés mensuels (à la demande du

client)

Juillet 2013

Juillet 2016

Date d'entrée en vigueur :

le 15 juillet 2016

Textes, tableaux et graphiques

Capital Cotisations Rendements

Capital

Cotisations

Rendements

... des chiffres, mais pas

nécessairement de la valeur!

Le client sera très bien renseigné au sujet...Le client sera très bien renseigné au sujet...

Clients mieux renseignés

Surveillance étroite par les médias

Changements

Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University

Évaluezvotre cabinet

Évaluez vos

meilleurs clients

Élaborez une stratégie

Préparez-vous pour

l'entretien

Quel est votre objectif?

Où en êtes-vous actuellement?

Évaluez votre

cabinet

Évaluez votre

cabinet

Évaluez votre

cabinet

Évaluez votre cabinet

Évaluez votre

cabinet

• Relations étroites (personnelles)• Prodiguez au client la majorité de vos services.• Demeurez en étroite communication sur une base régulière.• Accordez la plus grande priorité aux entretiens face à face.

Clients « A »

• Relation d'affaires• Prodiguez au client plusieurs de vos services.• Maintenez une communication régulière.• Accordez la priorité aux entretiens face à face.

Clients « B »

• Relation sur la base des transactions.• Prodiguez vos principaux services.• Maintenez une communication limitée. • Accordez la priorité aux communications écrites et par téléphone.

Clients « C » et « D »

Évaluezvotre

cabinet


Évaluez vos

meilleurs clients


Préparez-vous pour

l'entretien


Évaluez vos

meilleurs clients

Effectuez un test décisif pour chacun de vos clients.

Établissez une liste de vos clients selon leur degré de préoccupation au sujet des frais.

Fondez-vous sur les résultats pour élaborer votre stratégie.

Évaluez vos

meilleurs clients

Évaluez vos

meilleurs clients

Et si les résultats du test décisif démontrent que je n'offre pas assez de services ou de

valeur à un client?

Évaluez vos

meilleurs clients


Évaluez vos

meilleurs clients


Préparez-vous pour

l'entretien

Pour les clients qui, selon vous, ne reçoivent pas des services adéquats

ou de valeur :

Reportez votre entretien au sujet des frais de six à douze mois, au besoin.

Soyez proactif et organisez une rencontre afin de mener un interrogatoire préalable complet.

Faites ressortir vos services et votre expertise dont vos clients ne bénéficient pas actuellement.

Pensez à des façons que vous pouvez ajouter de la valeur.

Développez une stratégie

Développez une stratégie


Évaluez vos

meilleurs clients


Préparez-vous pour

l'entretien

Si vous ne soulevez pas le sujet, vos clients le feront.

Les détails au sujet de la nouvelle législation seront annoncés dans les médias.

Si vous ne soulevez pas le sujet, vos compétiteurs le feront.

Préparez-vous pour l’entretien

Une occasion de fidéliser vos clients.

Initiez la conversation.

Pour gagner la confiance de vos clients, montrez de l'assurance en abordant tous les sujets.

Démontrez de l'initiative et du leadership en étant le premier à aborder la question des frais.

Préparez des réponses claires et simples aux questions potentielles de vos clients.


Ouvrez l'entretien avec

une introduction simple.Commencez avec une phrase clé que vous aurez

choisie d'avance.


Ce qu ' i l n e f a u t p a s d i r e . .

« Je suis obligé de par la loi de vous dire combien vous me payez. »

« Les autorités de réglementation disent que je dois dorénavant vous fournir plus d'informations. »

Les me i l l e u r e s ph r a ses d ' i n t r oduc t i o n . . .

« Je voulais vous parler de quelques changements intéressants pour améliorer le niveau de service que nous offrons. »

« J'avais hâte de vous parler de certains changements que nous avons apportés afin de rendre l'expérience de nos clients en matière de placement plus satisfaisante. »

Ouvrez l'entretien avec une introduction simple.

Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance.

Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous

offrez.

Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à

présent.


Illustrez les services concrets que vous avez prodigués depuis que le client fait affaire avec vous.

Soyez précis quant à la gammede services que vous offrez.

Faites ressortir la valeur intangible de vos services.

Parlez autant des services concrets que vous prodiguez que de la valeur

intangible de vos services.





offrez.

Utilisez l'outil d'illustration de la valeur.pour démontrerconcrètement ce que vos conseils ont eu pour effet,

jusqu'à présent.

Soulignez les changements

Expliquez au client de quelle manière ces changements le concernent, à quoi il peut s’attendre, et comment il en

bénéficiera.Préparez-vous pour l’entretien

Plus de clarté

Plus d'informations avant d'effectuer des opérations

Plus d'informations sur le rendement

Relevés de compte plus détaillés



Concentrez-vous sur la valeur de ce que

vous offrez.


présent..


Expliquez au client de quelle manière ces changements les concernent et ils vont en bénéficier.

Énoncez vos fraisParlez de vos frais avec votre client.

Montrez de l'assurance et soyez concis.


Énoncez vos frais

Établissez un barème de frais facile à lire.

Utilisez une terminologie facile à comprendre.

Montrez de l'assurance en décrivant les frais qui sont chargés et les commissions que vous avez reçues.





offrez.


présent.


Expliquez au client de quelle manière ces changements les concernent et ils vont en bénéficier.

Énoncez vos fraisParlez de vos frais avec votre client.

Montrez de l'assurance et soyez concis.

Résumez les avantages

Faites ressortir les avantages à l'avenir et comment vous en bénéficierez tous les deux.


Une relation avec la clientèle plus ouverte, et une plus grande

confiance.

Plus d'assurance lors de la prise de

décisions en matière de placement.

Une meilleure compréhension des frais, de la performance et de la valeur.

L'usage rend maître

SIMULEZ L'ENTRETIEN : Demandez à un membre de votre équipe de simuler l'entretien par le jeu de rôles.

PRATIQUEZ-VOUS : Répétez dans une pièce où vous à votre aise.

PERFECTIONNEZ-VOUS : Assurez-vous que vos réponses sont claires et précises. Soyez confiant.


* Toutes les exigences sont continues

Calendrier de préparation Exigences à compléter

Date de mise en œuvre

Actuellement*

• Relevés de compte trimestriels réguliers (ou mensuels, sur demande)• Fournir aux clients un avis de 60 jours sur les nouvelles charges d'exploitation ou

leurs augmentations.• L'information sur la relation doit comprendre une description complète des charges

d'exploitation et des frais de transaction, tant pour les nouveaux clients que les clients actuels.

Le 15 juillet 2013

2013*

• Divulgation de toutes les charges, frais de rachat et frais administratifs avant d'effectuer des opérations.

• Confirmations de transaction plus détaillées, c'est-à-dire qu'elles indiquent toutes les charges.

Le 15 juillet 2014

2014*

• Relevés de compte plus détaillés, notamment : - l'information sur l'enregistrement; - la valeur marchande de chaque titre;- l'information sur la couverture du compte, le cas échéant;

- quels titres au compte peuvent faire l'objet de frais de rachat, s'ils sont vendus; et- l'information sur les coûts des positions

Le 15 juillet 2015

2015*

• Plus d'information fournie sur les confirmations de transaction, notamment, les frais de transaction, les frais de rachat ou autres charges, y compris les écarts de taux d'intérêt ou d'autres facteurs

affectant la valeur des titres à revenu fixe.• Sommaire sur les frais et autres rémunérations.• Rapport annuel sur la performance pondérée du coût de l'argent.

Le 15 juillet 2016

Ouverture de

compte

Juillet2013

Responsabilités des conseillers

Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information sur la relation.

Ils doivent s'être préparés à discuter des changements législatifs, lors de l'ouverture du compte.

Ils doivent décider du meilleur mode de communication pour chacun de leurs clients.

Ils doivent fournir des explications aux clients concernant toute information qui leur est fournie, dans des termes simples.

Ils doivent conserver des renseignements sur les communications verbales qu'ils ont eues avec leurs clients.

Changements aux charges

Juillet 2013


Ils doivent être prêts à avoir un entretien avec les clients au sujet de changements apportés aux charges d'exploitation, et à communiquer avec eux à une date ultérieure afin de s'assurer qu'ils ont bien reçus, lus et compris l'information afférente à ces changements.

Transaction d'opération

Juillet 2014


Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information avant d'effectuer des achats ou ventes de titres.

Ils doivent avoir un entretien avec leurs clients au sujet de toutes les charges et rémunération afférentes aux achats ou ventes de titres, avant que ces opérations ne soient effectuées.

Ils doivent être préparés à répondre aux questions de leurs clients.

Ils doivent conserver des renseignements au sujet de ces entretiens, soit sous forme de notes écrites ou en entrant l'information dans le système de gestion des relations-clients.

Confirmation de transaction

Juillet 2014


Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information avant d'effectuer des achats ou ventes de titres.

Après l'envoi au client d'une confirmation de transaction afférente à des titres de créance, ils doivent :•communiquer avec le client à une date ultérieure pour confirmer qu'il a compris les frais de rachat; et•communiquer avec le client à une date ultérieure pour confirmer qu'il a compris le rendement annuel.

Conformez-vous

Second interrogatoire préalable avec le

client

Résumé de la valeur

Stratégie (Cabinet)

Stratégie(Client)

Planification de l'entretien

Entretien au sujet des frais

Test d'équilibre Test décisifÉvaluation du

cabinetSegmentation

Non Oui

www.ci.com/pd

Merci.

À l’usage exclusif des conseillers

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Les données et les renseignements fournis par CI et d'autres sources sont jugés fiables au moment de leur publication. CI ne peut garantir qu'ils sont exacts ou complets, ou qu'ils seront d'actualité en tout temps. L'information contenue dans cette présentation ne constitue pas des conseils juridiques, comptables, fiscaux ou en placements et ne devrait pas être considérée comme telle. CI et ses sociétés affiliées ne sont aucunement responsables des dommages directs, indirects, particuliers ou consécutifs pouvant être causés de quelque manière que ce soit par l’utilisation de cette présentation. Le contenu de cette présentation ne peut, en aucune manière, être modifié, copié, reproduit, publié, téléchargé, affiché, transmis, distribué ou exploité commercialement. Vous pouvez télécharger cette présentation pour vos activités à titre de conseiller financier, à condition que vous ne modifiez par les avis de copyright et tout autre avis exclusif. Le téléchargement, la retransmission, la mémorisation dans n'importe quel média, la reproduction, la redistribution ou la nouvelle publication à n'importe quelle fin sont strictement interdits sans la permission écrite de CI.

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