Evolutiondelagestiondurisqueclient

Suiteàuneconjonctureéconomiqueencorefragiliséeparlesconséquencesdelacrisefinancièremondiale,lanotionderisqueclientdevientunepréoccupationmajeuredesentreprisesaujourd’huicarellescherchentàlimiterleursrisquesquantàlagestiondeleurtrésorerie.

Cerisqueclientpeutsedéfinircommel’ensembledescoûtspotentielsgénéréspardesretardsdepaiementet/oudesimpayésdecertainsclients.Cerisquetrouvesonorigineenpartiedanslecréditconsentiparlesentreprisesàleursclients,onparledanscecasdecréditclients,oucréditcommercialinterentreprises.

End’autrestermes,lerisqueclientestlerisqueencouruparlesentreprisesdenon-recouvrementouderecouvrementtardifd’uneouplusieurscréancesclients,dontlaprincipaleconséquencepeutsetraduirepardesdifficultésdetrésorerie,etremettreencauselapérennitédel’entreprise.(Lapremièrecausedesdépôtsdebilanestladéfaillancedupremieroud’undespremiersclientsdel’entreprise.Plusde20%desfaillitesenEuropeontpourorigineunimpayé.)

Onpeutdoncélargircettenotionderisqueclientenprenantencompteunautreaspectquiconcernelapertedeclientsoulerisquedenepascontracterdenouveauxmarchésparmanquedefinancement.

Touscesfacteurspeuventaffecterlasolvabilité,larentabilitéetlabonnemarchedel’entreprise.Onvoitdonclanécessitédemaîtrisercerisqueclient,sagestionoccupeàcetitreuneplaceprimordialeetconstitueunoutildebonnegouvernance.Lavolontédeseprémunircontrelerisqued’insolvabilitédesesclientsinduitpouruneentrepriseunebonneconnaissancedesmarchés,unbesoinderenseignementscommerciauxfourniespardesenquêtesapprofondiessursesclients,etdesgarantiesdepaiement.Ainsipours’assurerunesécuritédanslagestiondeleurtrésorerie,lesentreprisesontsouventrecoursàdessociétésspécialiséesquidisposentdesoutilsnécessairesetdontlemétierestlagestiondurisqueclients.

Cessociétésproposentuneouplusieurssolutions :Curative:parlerecouvrement danslecasdecréancesimpayéesPréventives :parlesrenseignementscommerciaux,l’assurance-crédit,l’affacturage ou« Factoring »,etdepuisquelquesannéesl’apparitionde« FinTech »

Cesontcesdifférentstypesd’actionquenousallonsdévelopperici.

Lerecouvrementdecréances

Lerecouvrementdecréancesestuneactivitéréglementéeconsistantàutilisertouslesmoyenslégaux,amiableset/oujudiciaires,pourobtenird'undébiteurlepaiementdelacréancedueaucréancier.

LerecouvrementamiableSilerèglementd’unefacturen’apasétéeffectuéautermedudélaidepaiementdéfinidanslesconditionsgénéralesdevente(Dated’échéance),lecréancier,viasonservicecommercial oucomptable,contacteledébiteur.

Sil’appelrestesanssuite,ilentameunevéritableprocédurederecouvrementàl’amiable (c'est-à-diresansrecourirauxtribunaux).Cetravailestgénéralementconfiéàunesociétéspécialiséedanslerecouvrementdecréances,maisilesttout-à-faitpossibledelegérereninterneàconditiond’yconsacrersuffisammentdetemps.

Cettedémarchedoitavoirlieupeudetempsaprèslaconstatationd’unimpayé,carplusl’interventionestrapide,plusleschancesderécupérationsontimportantes.Elleconsisteàdesrelancestéléphoniqueset/ouparcourrier,àl’envoid’unepremièrelettrederelance,puisd’unelettredemiseendemeure.Certainessociétésproposentledéplacementd’agentspourapprécierlasituationdudébiteuretmettreenplaceunengagementdepayer.

Selonlasolvabilitédudébiteur,lacréanceduepeut-êtrerecouvréedanssaglobalité,sinonunrèglementéchelonnéparprélèvementpeutêtreproposé.Ilfautpréciserquelerecouvrementamiableestmoinsonéreuxpourl’entreprisequelerecouvrementjudiciaireoucontentieux,puisqueleschargesselimitentauxcommunicationstéléphoniquesetauxfraisd’envoidescourriersderelance.Lerecouvrementamiableestdoncàprivilégierenpremièreintention.Cependantsicelui-cinedonnepasderésultat,ilfautengageruneprocédurederecouvrementjudiciaire.

L’injonctiondepayer

Ils’agitd’uneprocédureaccéléréepourobtenirrapidementuntitreexécutoireauprèsdugreffedutribunalcompétent,quipeutêtreaccordéenmoinsdedeuxmois,sousréservequeledébiteurn’accomplissepasdeprocédured’opposition.Lecréancierremetalorsletitreexécutoireàunhuissier,quiobtientainsiunelégitimitéjuridiquepouropéreruneopérationdesaisiefinancièreoumatérielleauprèsdudébiteur.L‘injonctiondepayerestparfaitementadaptéeauxcréancesdontlesmontantrestentlimités.

Recouvrementjudiciaire

Siledébiteurs’opposeformellementàl’injonction,l’affaireestportéedevantlestribunauxetpeutdurerplusieursmois,voireplusieursannées,d’oùlanécessitédefaireappelàunavocat.Touteprocédured’injonction ouderecouvrementjudiciairepeutêtreprécédéed’unedemandedesaisieconservatoire.Cettedernièrepermetdepréserverlescapacitésderemboursementdudébiteurdanslecasoùlejugementfinaldonneraisonaucréancier.Plusonéreuxàcausedesfraisdejusticeengagés,lerecouvrementjudiciaireestégalementbeaucouppluslong,etcertainescréancess’avèrentirrécouvrables.C’estnotammentlecaslorsqueledébiteurestplacéenliquidationjudicaire ouenredressementjudiciaire.

Ainsiqu’ilsoitàl’amiableoujudiciaire,lerecouvrementintervientlorsquel’entrepriseadéjàsubidesimpayésetledélaiderécupération,mêmes’ilestcourtdemandeuncertaintempsetpeutimpacterlatrésoreriedel’entrepriseàuninstant«t ».

C’estpourquoidessolutionspréventivespermettentauxentreprisesdeseprémunirdesrisquesd’impayés.

Lesrenseignementscommerciaux :

Véritablecarted’identitéd’uneentreprise,ilsproviennentd’unrecoupementd’informationstellesque,l’analysedesonhistorique,sonenvironnement,sescaractéristiquesadministrativesetfinancières,sasolvabilitéetcelledesesdirigeants.Réactualisésenpermanenceàpartirdesdernièresinformationsdisponibles,oupardesenquêtes,ilspermettentdedéterminerlasolvabilitéfinancièred’uneentrepriseafind’éviterlenon-paiementdescréancesàéchéance.

Lesrenseignementscommerciauxontpouroriginedifférentessourcesàpartirdesbasesdedonnéesofficiellesouprivées :EnFrance,lesbasesdedonnéesofficiellessontl’INSEE,lesgreffesdestribunauxdecommerce(accessibleparInfogreffe),lesjournauxd’annonceslégales(BODACC),etl’INPI.Jusqu’en2015,laloiobligeaitlessociétésàpublierleursbilans,maisdepuislaloiMacronsurlaconfidentialitédecesderniers,50%desentreprisespublientdésormaisleurscomptesenmodeconfidentiel.D’oùladifficultépourlesentreprisesd’obtenirdesinformationssurleursclientsàpartirdesbilans.

Cependantceux-cirestentdisponiblespourlesadministrations,laBanquedeFrance,lesétablissementsfinanciers,lesassureurs-crédits,etlessociétésd’informationsfinancières.Ainsilessociétésspécialiséesdanslagestiondurisqueclient(informationsfinancières)ontaccèsauxbilansconfidentielsqu’ellespeuventintégrerdansleursanalysesfinancières,etfournirnonpasdeschiffresbrutsmaisdesratiosdesolvabilité.D’oùl’intérêtpouravoirdesinformationsprécisessuruneentreprisedepasserparcetypedesociétéslorsquelesbilanssontconfidentiels.Certainssitesinternetmettentàdispositionenligne,gratuitementounon,lesbilansnonconfidentiels(Score3.fr,société.comouvérif.com.)

L’assurance-crédit

L'assurance-créditestuneassuranceparticulièredestinéeàgarantirlesentreprisescontrelesrisquesdedéfautdepaiement.Elles'appliquesurlescréancescommercialespourprotégerlasociétéencasd'impayés.Elleestutileencasd'insolvabilitéduclient.Elleestmobilisées'ilyanon-paiementàl'échéanced'unefacturepourplusieurstypesderaisons.Lorsquel'entreprisevendàunesociétéquisetrouveendéfautdepaiement,ellepeut,grâceàl'assurance-crédit,sefaireremboursertoutoupartiedesfacturesengagéesselonlecontratsouscrit.L'assurance-créditestégalementparticulièrementutiliséeencasdeventeàl'exportpourgarantirledélaidepaiementetlesparticularitésliéesàlaventeàl'international.

Onparled'encourspourdésignerlesmontantsassuréssurlesfacturesparl'assurance-crédit.Lorsqu'ilyadéfaillancedepaiement,celle-cigarantitlessommesassuréesàhauteurd'unencoursdéfinilorsducontrat.L'assurance-créditdéclinedanssescontratstroistypesdeservicesauxentreprises:• Lasélectionetlasurveillancedessociétés:Ils’agitd’uneactionpréventivequipermetàl’entreprisedesélectionnersesclientsetdegérersesencours.L’assureuropèreunesélectiondescréancesetdonneunagrémenttotaloupartielselonlaqualitédel’entreprise,ils’agitde«clientsdénommés»pourlesquelsl’assureurdéterminelemontantdelagarantieencasdedéfaillance.Lesfacturesdemontantunitairefaible,jusqu’àunelimited’encoursàdéfinir,sontcouvertesautomatiquementparl’assureur,ils’agitdeclientsnondénommés.

• Gestiondescontentieuxetrecouvrement:Encasd’impayés,l’assureurprendàsachargelerecouvrementamiableoujudiciairedelacréance.

• L’indemnisationdesimpayés:Lorsquelacréancegarantieparl’assureurestdéclaréeirrécouvrable,lacompagnied’assuranceprocèdeaprèsundélaidecarencecontractuelàl’indemnisationdusinistre.L’indemnitécouvrejusqu’à90%descréancesgarantiesdansundélaide1à5mois.

• Avantages- Lacouverturedurisqued’impayépermetàl’entreprisedeseconcentrertotalementsursonmétieretsursonactivitécommerciale.- Uncontratd’assurance-créditpeutêtredéléguéauprèsd’unebanquedefaçonàobtenirunelignedefinancementouuneaugmentationdeligne.- L'indemnisationd'unimpayéimportantpeutpermettred'éviterladéfaillancedel’entreprise.

• Inconvénients- Lapériodedecarencecontractuelleavantindemnisationpeutpénalisertemporairementlatrésorerie(1à5moisdedélai).- Mobilisationdelatotalitéduposteclient(vouspayezuneprimed’assurancemêmepourdesclientssolvablesetsansrisques),l’indemnisationpartielleà90%enmoyenneestàrajouterauprixdevotreassurance- L’assureurpeutlimiterourefuserdegarantir

Ilexistedessolutionsquipermettentdepalieràcesinconvénients :

Assuranceaucasparcas,leclientchoisitden’assurerquelesclientsqu’ilestimeàrisquesoitrefusésparsonassureursoitlimité(Topup),avecunremboursementà100%dumontantgarantidanslemoisquisuitladéclarationdusinistre,solutionqueproposePRCG(Poueyrenseignementcommercialgaranti)sociétéd’assurancecaution,filialedePoueySA.

LeFactoring

SelonlaBanquedeFrance,l'affacturageoufactoringest« l'opérationquiconsisteenuntransfertdecréancescommercialesd’untitulaireàunfactorquisecharged'enopérerlerecouvrement ».Lefactor,estunétablissementdecréditspécialisédanslefinancementàcourttermeduposteclientsd'uneentreprise,enluiassurantlerèglementrapidedesescréancesdemanièreanticipativeetcemoyennantunpourcentagedanslecadred'uncontrat.L'objectifdel'affacturageestdesoulagerlatrésoreriedel’entrepriseenapportantdel'argentfraissansattendrelepaiementdesfactures.

EnFrance,ilestnécessaired'avoirunagrémentenqualitédesociétésfinancièrescarlacessiondefacturesn’estautoriséequ’aprèsl’échéancesaufpourlessociétésd’affacturage.

Lemontantdescréancesprisesenchargeparlessociétésd’affacturageaucoursdupremiertrimestre2017s’élèveà67,1Mdsd’euros,enhaussede+8,4%parrapportàlamêmepériodedel’annéeprécédente.

Lesavantagesdufactoring :

- Lefactoringestunetechniquefinancièrepermettantd’optimiserlapolitiquedemobilisationducréditclientsdel’entrepriseenréduisantlesdélaisdepaiement,etainsid’assurersonéquilibrefinancier.- Ilpermetderetrouverunetrésorerieimmédiate,ets'imposedeplusenpluscommeunoutilfavorisantunegestionsainedelatrésorerie.- Unefoislacréancecédée,lecréancierestdébarrassédelalourdeurdelaprocédurederecouvrement.Ceprocédépermetl’éliminationdurisqued’impayéettransfèrelerisqueclientaufactor,quis’occupeégalementdelagestionadministrative,juridiqueetcomptabledelacréance

- Lefactornes'immiscepasdanslarelationcommercialequel'entrepriseentretientavecsonclient.Ilsecontentedeluifournirdesinformationsrecueilliesvialaveilleéconomiqueetfinancièrequ'ilmène.Cesdonnéespeuventévidemmentinfluencerlapolitiquecommerciale,maisl'entrepriseresteseulejugedel'usagequienestfait.

Lesinconvénientsducontratd’affacturage:

DescontratstropcherspourlesTPE– PMELarelationentrel'entrepriseetleprestataireestrégieparlecontratdefactoring.L’entreprisecontractantedoitétudieretnégocierlescommissionsd’affacturageetdefinancementainsiquelesfraisdedossierrelatifsaucontratdanslequelellecomptes’engager.Eneffet,lessolutionsd’affacturageproposentdestauxattractifsaudépart,maisdesfraissupplémentairess’ajoutentsouventauxcommissionsannoncées.UnesolutiontrèscontraignanteGénéralement,uncontratd’affacturageestengageantsurplusieursmoisvoireplusieursannées.Ilestaussifréquentquelessociétésd’affacturageverrouillentlatotalitéduposteclients,certainessociétésdemandentunengagementsurunpourcentageduchiffred’affaires,cequipeutobligeràlaconsommationau-delàdubesoinréel.

UnerelationclientenpérilLarelationclientesttrèsimportantepourbeaucoupdesociétés,quinepréfèrentpasexternaliserlarelance.Ladélégationdelagestiondescréancesàlasociétéd’affacturageentraîneunedépersonnalisationdelarelationaveclesclientsetpeutavoiruneffetnégatifsursonvolumedeventeetdoncsonchiffred’affaires.UnesolutionlimitéeLessociétésconcentréessurunoudeuxclientsprincipaux,oualorsquiontdesactivitésàl’étranger,sontparfoishorsciblepourlesfacteurs,quin’hésiterontpasàrefuserlesdossiersdesociétésmêmesolides.Certainscontratsd’affacturagen’incluentpasdegarantieetl’impayéresteàlachargedel’entreprise.

L’arrivéedes« Fintech »:

Suiteàlacriseéconomiquede2008etladésintermédiationbancaire,denombreuxacteursfinanciersontdésertéslesmodesdefinancementusuel.SontapparusalorsauxEtats-Unisdes« FinTechs »,expressionquicombinelestermes« finance »et« technologie ».Cesontdesstart-upinnovantesquiutilisentlatechnologiepourrepenserlesservicesfinanciersetbancaires.Lasolutiond’affacturageestjugéecontraignanteetlongueàmettreenplace,etlesPMEfrançaisessontencoreréticentesàyavoirrecours.Cependant,l’arrivéesurlemarchédenouvellesplateformesderachatdefacturedefaçontotalementdématérialiséeprésenteunesolutiondefinancementàcourt-termedeplusenplusadaptéeauxbesoinsdesPME.C’estcequel’onappellel’affacturage2.0L’objectif:« répondreàunbesoinponctuelourécurrentdetrésorerieenutilisantunesolutionsimpleetsansengagement ».

Concrètement,lasociétépeutalorscéderplusieursfacturessanscontraintesd’engagementoudevolume.Unefoislademandeacceptée,unesimplesignatureélectroniquepermetd’accepterl’offrefaiteparunspécialistedusecteuretderecevoirdansdesdélaistrèscourtslefinancementnécessaireàlapoursuitedel’activitédelasociété,sansfraisd’inscription,nifraisannexes.

Les« FinTech »sedéveloppentcarmalgrélabaissedesgrosretardsdepaiementenFrancedepuis2016,lespetitsretardsonttendanceàaugmenter.OrcesontcesderniersquisontpréjudiciablesauxTPEetPMEcarellesmanquentdefondspropresetn’arriventplusàsefairefinancerparlesbanques.Ellesseretrouventdansunesituationcritiqueetàleurtournepeuventplusfairefaceàleursengagements.

ConclusionMêmesilasituationtendàs’améliorerdepuislaloidite« Macron »demodernisationdel’économiede2016,unquartdesfaillitesenFranceesttoujoursdûaunon-respectdesdélaisdepaiement.Lessolutionsquenousavonsvujusqu’àmaintenantnesontpasadaptéesauxTPEetauxPME,quisouhaitentunsystèmesoupledefinancementdeleursfactures.CesystèmeexisteenBelgiqueetenEspagne,carilestpossibledanscespaysderacheterdescréancesavantéchéance.EnFrance,lacessiondefacturesn’esttoujoursautoriséequ’àtermeéchusaufpourlessociétésd’affacturage.EnBelgiqueparexemple,unesociétéEdebex proposecetypedefinancement :

C’estuneplateformed’échangeenlignequipermetauxentreprises,notammentlesPME,devendreleurscréancesàdesinvestisseursprivésounon.Iln’yapasd’intermédiaire,pasdebanque,cettesociétémetdirectementenrelationlesvendeursetlesacheteurs.Cesystèmemetfinàlacomplexitéetauxcoûtsélevésdusystèmefinanciertraditionnel.Pourl'investisseur,l'intérêtd'untelrachatestévident,iloccasionneunrendementnetnettementau-dessusduprixdumarché.Ducôtédesentreprisesquifontappelàcetypedefinancement,lecoûtreprésenteunefaiblepartiedumontantfinaldelafacture.EnFranceilfaudraattendrequelelégislateurmodifielaloiconcernantlerachatdescréancespourvoirapparaîtrecettepossibilité.

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