positionner votre entreprise sur internet by so'xperts

Posi%onner)son)entreprise)sur)Internet)

1)

)

)Tout)ce)que)vous)devez)faire)et)savoir)pour)transformer)

les)visiteurs)de)votre)Site)Web)en)clients)

2)

)

)Sophie)Callies)@)SO’xperts)Conseils)marke%ng)pour)startEups,)TPE)et)PME,)SO’xperts)met)ces)entreprises)sur)l’autoroute)de)la)croissance.))Promesse)efficacité):)•  Un)posi%onnement)vendeur)•  Un)marke%ng)digital)•  Des)process)bétons))[email protected])www.soExperts.com))

Introduc%on)Décrire)ce)que)vous)vendez)sur)votre)site)web)n’est)pas)suffisant.)

Si)vous)dites)juste):)«)j’ai)un)salon)de)coiffure)»)et)qu’il)y)en)a)10)dans)le)quar%er,)vous)ne)donnez)pas)de)raison)de)vous)choisir.))

Exprimer)clairement)pourquoi'vous'préférer'consiste)donc)à)vous)posi%onner,)c’est)à)dire)vous'différencier.))

!  Pour)choisir)les'bons'arguments'en)fonc%on)du)profil)des)visiteurs)

!  Choisir'les'pages'principales)!  Choisir)la)bonne)mise)en)page))

)

)

)

3)

)

)Sommaire)1.  Qu’estEce)qu’un)posi%onnement)marke%ng)?)

2.  Quelle)est)la)raison)d’être)de)votre)entreprise)?)

3.  Vos)cibles):)qui)et)pour)quels)besoins)?)4.  Quels)sont)vos)avantages)et)sontEils)uniques)?)5.  Comment)convaincre)?)

4)

Qu’estEce)qu’un)posi%onnement)marke%ng)?)

5)

)

)C’est)l’exercice)le)plus)important)pour)rendre)votre)

communica%on)internet)efficace…))

Et'vos'ventes'encore'plus'!'

Chapitre)1)

Le)posi%onnement)marke%ng)

!  Résume)ce)que)vous)vendez,)pour)quelle)cible)de)clients)et)pourquoi)ils)devraient)vous)préférer.)

!  3)composantes)pour)se)mebre)à)la)place)de)vos)clients):)–  Des)leviers):)pour)quelle)raison)acheter)?)Pour)abeindre)quels)objec%fs)et)sa%sfaire)quels)besoins)?)

–  Des)avantages):)en)quoi)le)produit)est)différent)?)–  Des)bénéfices):)que)m’apportent)ces)avantages)pour)abeindre)mes)objec%fs)?)

6)

Exemple):)Milka)

Le)produit)se)posi%onne)comme)un)chocolat)riche)en)lait)et)fondant.)La)vache,)logo)de)la)marque,)vient)ici)rappeler)que)Milka)est)une)marque)de)chocolat)au)lait.)La)cascade)de)lait)évoque)la)richesse)du)lait)et)la)légèreté)des)2)carrés)de)chocolat.))

)

Le)levier):)envie)de)chocolat…)

)

)

)

)

)

La)différence):)plus)produit)

7)

Exemple)B2B)

Cibles,)leviers,)avantages)et)bénéfices)parfaitement)iden%fiés)

8)

Votre)Posi%onnement)?)!  Remplissez)ce)document)au)fur)et)à)mesure)de)la)présenta%on)

9)

Nom! Société!XY!

Catégorie'de'marché'

'

Spécialiste!de…!)

Bénéfice'

'

Fournit!d’excep7onnels…!)

Marchés'cibles'

'

A…!)

Levier,'besoin,'envie,'problème…'

'

'

Qui!ont!besoin!de!)

Avantage'compéDDf'

'

'

A!la!différence!des!autres!dont!les!produits/services/business!models!ne!perme?ent!pas!de….')

Voici)Carine)Dupont)

!  Carine)Dupont)dirige)un)ins%tut)de)beauté)à)Dijon,)ville)de)53.455)âmes.)'

!  Son)ins%tut,)Venus'Esthete'a)3)salons.)Le)1er)très)visible)situé)au)centre.)Et)2)autres)plus)pe%ts)qu’elle)a)rachetés)récemment)dans)d’autres)quar%ers.)

!  Elle)a)plusieurs)nouvelles'clientes'chaque)mois.)La)plupart)proviennent)de)bouche'à'oreille.)

!  D’autres)trouvent)Venus)Esthete)dans)les)pages'jaunes,)ou)quelques)paru%ons)dans)le)journal'local.''

!  Elle)a)aussi)un)site,)et)se)demande)si)elle)ne)va)pas)commencer)un'blog'pour)donner)ses)conseils)beauté.))

10)

Carine)se)demande…)

!  Comment)u%liser)intelligemment)tous)ces)canaux)pour)aIrer'de'

nouveaux'clients'?)

!  Que)fautEil)leur'dire'ou)leur)proposer)pour)les)ajrer)?)

11)

Quelle)est)la)raison)d’être)de)votre)entreprise)?)

12)

)

)Savoir)comment)présenter)votre)mission)et)partager)

votre)ambi%on)avec)votre)équipe.)

Chapitre)2)

La)raison)d’être)d’une)entreprise)

!  Sa)Mission)–  Pourquoi)l’avoir)créée)?)

Pour)apporter)quoi)?)

!  Sa)Vision)–  Notre)ambi%on)est)de)

devenir…)

13)

AKributs' Mission' Vision'

Temps) Parle)de)votre)entreprise)au)présent) Parle)de)votre)entreprise)au)futur)

Objec%f) Décrit)pourquoi)cebe)société)existe))Décrit)où)vous)voyez)votre)entreprise)dans)3)à)10)ans)

Diffusion) Partout))Interne)pour)guider)la)stratégie)et)mo%ver)les)troupes)

Comment)formuler)votre)Mission)

14)

!  L’objet)ou)la)finalité)de)votre)entreprises):)pourquoi)vous)avez)créé)ce)business)?))

!  Ce)que)vous)faites):)les)produits)et)services)que)vous)fournissez))

!  Ce)qui)est)important)pour)votre)business)–)les)valeurs)qui)le)président)

'

« La mission de sanofi pasteur est de protéger et améliorer la santé humaine dans le monde en proposant des vaccins innovants »

Nous aidons les organisations à piloter la sécurité de l’information.

Et)votre)Vision)?)

15)

1.  Si)mon)business)était)un)rêve,)quel)seraitEil)?)

2.  Ce)que)vous)voulez)devenir)'

1950:)Become)the)dominant)player)in)commercial)aircran)and)bring)the)world)into)the)jet)age.)

1970:)We)will)destroy)Yamaha)

1975:)There)will)be)a)personal)computer)on)every)desk)running)Microson)sonware)

Votre)Posi%onnement)?)

!  Votre)mission)=)catégorie)de)marché)

16)

Nom'


'

Bénéfice'

'

Marchés'cibles'


'

'

Avantage'compéDDf'

'

'

Carine)pour)Venus)Esthète)

17)

Mission' Vision'

Offrir)des)services)esthé%ques)aux)hommes)et)aux)femmes)dans)des)salons)de)beauté)de)proximité.)

Dans)5)ans,)nous)voulons)être)le)leader)des)ins%tuts)de)beauté)indépendants)en)Bourgogne.)

Vos)cibles):)qui)et)pour)quels)besoins)?)

18)

)

)Iden%fier)vos)segments)de)marché)et)leurs)leviers)

d’achats)

Chapitre)3)

Qu’estEce)qu’un)segment)de)marché)?)

Un)groupe)d’individus)(B2C))ou)d’entreprises)(B2B))qui)a)les)mêmes)caractéris%ques)ou)se)comporte)de)la)même)façon)ou)a)les)mêmes)abentes)par)rapport)à)un)produit)ou)un)service.)

19)

Les)segments)de)Venus)Esthète)

20)

Hommes' Femmes' Ados' Seniors'

Descrip%on) 30)–)50)ans)Ac%fs)

20)–)60)ans)Ac%ves)ou)non)Mères)de)famille)Célibataires)

14)–)20)ans)Filles)surtout)

60ans)et)plus)

Caractéris%ques) Pressés) Pressées) Peu)d’argent)Conso)semaine)

Soins)spécifiques)Semaine)

Profils)démographiques)

Voir)ville)de)Dijon)et)région)

Voir)ville)de)Dijon)et)région))

Proximité)lycées)et)facs)

Bravo'


!  Les)cibles)sont)à)résumer)ici)

21)

Nom'


'

Bénéfice'

'

Marchés'cibles'


'

'

Avantage'compéDDf'

'

'

Qu’estEce)qu’un)levier)d’achat)?)

!  Une)raison)suffisante)et)nécessaire)pour)acheter)un)produit)ou)un)service)

!  Plus)cebe)raison)est)stratégique)et)cri%que)pour)la)personne)ou)pour)l’entreprise,)plus)l’acheteur)sera)prêt)à)payer)le)prix)

!  Qu’estEce)qui)est)stratégique)ou)cri%que)?)–  Un)besoin)primaire):)manger,)boire,)dormir,)se)chauffer…)

–  Un)besoin)de)consomma%on):)se)distraire,)par%r)en)vacances…)

–  L’élimina%on)d’un)problème)bloquant)ou)le)remplacement)de)quelque)chose)qui)ne)marche)plus)

–  L’image)que)confère)la)possession)de)ce)produit)ou)service)

–  Le)cœur)de)mé%er):)fabriquer)des)produits)et/)ou)délivrer)des)services)

–  La)top)line):)générer)de)la)croissance,)augmenter)le)C.A.)

–  La)bobom)line):)augmenter)la)produc%vité,)op%miser)les)coûts)

–  La)conformité,)la)sécurité)

–  L’innova%on)

–  La)sa%sfac%on)client)

)22)

Les)leviers)d’achats)Ins%tut)de)Beauté?)

23)

Raison)suffisante)pour)acheter)un)soin)à)un)ins%tut)

de)beauté)

Hommes' Femmes' Ados' Seniors'

Se)faire)épiler)1) 1) 4)

Entretenir)son)visage)2) 3) 1)(Acné)) 2)

Fa%gue,)besoin)de)détente)Massages,)etc…) 3) 5) 1)

Mincir)Problèmes)de)poids)et)de)silhouebe)

5) 2) 3) 5)

Evènement)Mariage,)fête,)etc…)maquillage,)manucure…)

4) 4) 2) 3)

Classement)par)ordre)de)priorité)1)=)le)plus)important)/)5)le)moins)important)


!  Choisir)le)principal)levier)qui)vous)différenciera)

24)

Nom'


'

Bénéfice'

'

Marchés'cibles'


'

'

Avantage'compéDDf'

'

'

Quels)sont)vos)avantages)?)

25)

)

)Iden%fier)les)points)forts)que)vous)allez))

mebre)en)avant)sur)la)Home)et)dans)vos)autres)pages.)

Chapitre)4)

Qu’estEce)qu’un)avantage)?)

!  Un)point)fort)qui)est)différent)des)concurrents)–  Un)produit,)un)service,)une)capacité)ou)une)fonc%onnalité)qui)sont)uniques)

–  Un)prix))

–  Une)couverture)géographique,)une)proximité)

–  Une)exper%se,)une)méthodologie,)une)démarche)

–  Une)facilité)

–  Un)résultat)

–  Une)fiabilité,)qualité,)robustesse)

–  Un)design)

–  Une)grande)marque)

–  Une)large)gamme)

–  …)

!  Mais)qui)peut)se)démontrer)ou)se)prouver)

!  Et)qui)répond)à)un)besoin)(ou)à)un)levier))

26)

Exemples)d’Avantages)Ins%tuts)

27)

Les)Avantages)de)Venus)Esthète)?)

28)

Avantages'

Cadre)agréable.)Jolis)salons)

Soins)adaptés)hommes,)femmes)

Soins)spécifiques)ados)

Soins)spécifiques)seniors)

Forfaits)économiques)

Conseils)beauté)produits)Decleor)

Analyse)Compé%%ve)

29)

Avantages' Venus'Esthète' Marionaud'

'

Dessange' Coiffeurs' LaDtude'Zen'

Cadre)agréable.)Jolis)salons)

OUI) OUI) OUI) OUI)

Soins)adaptés)hommes,)femmes)

OUI) OUI) OUI) OUI)

Soins)ados) OUI)

Soins)seniors) OUI)

Forfaits)économiques) OUI) OUI) OUI)

Conseils)beauté)produits)Decleor)

OUI) OUI)(Dessange)) OUI)(autre))

SPa) No) OUI)

Cellu)M6) No) OUI) OUI) OUI)

No)

Comment)convaincre)?)

30)

)

)Le)choix)des)arguments)pour)présenter)la)proposi%on)

de)valeur)et)la)prouver.)

Chapitre)5)

Comment)Convaincre)?)

Il)ne)suffit)pas)d’annoncer)un)avantage,)il)faut)le)prouver)

)1.  Expliquer)vos)différences)

•  concrètement,)en)quoi)elles)consistent)

2.  En)présenter)les)bénéfices)•  Ce)qu’elles)apportent)

3.  Les)valoriser)•  Les)relier)aux)leviers)d’achats)

•  Mesurer)leur)importance)

31)

Faire)la)preuve)

32)

Avantages' Usages' Bénéfices' Valeurs'

• Soins)ados) • Traitement)acné)sur)6)mois)en)rela%on)avec)les)dermatologues)

• Neboyage,)hydrata%on,)resserrement)des)pores)

• Conseils)diété%ques)

• Une)peau)nebe)plus)vite)• Pas)de)cicatrice)plus)tard)•  Joli)teint)de)jeune)

• Entretenir)sa)peau.)Problèmes)d’acné)

)

• Soins)seniors) • Traitement)sècheresse)cutanée)

• Massages)détentes)

• Conseils)ménopause)

• Rajeunissement)

•  Joli)teint)• Retrouve)la)forme)

• Fa%gue))

Qu’estEce)que)?)

!  Un)usage):))–  C’est)une)façon)de)se)servir)de)quelque)chose)–  Autrement)dit)la)descrip%on,)la)plus)concrète)possible)de)la)manière)dont)un)

avantage)fonc%onne)

!  Un)bénéfice):)–  C’est)un)gain,)un)profit,)un)avantage,)une)améliora%on)obtenus)

–  Autrement)dit)qu’on)peut)évaluer,)compter,)mesurer)

!  Une)valeur):))–  Ce)que)représente)quelqu’un)ou)quelque)chose)financièrement)ou)

symboliquement.)C’est)la)mesure)précise)ou)approxima%ve)d’une)quan%té.)

–  La)valeur)perçue)correspond)à)la)valeur)que)revêt)un)produit)ou)service)dans)l’esprit)du)client.)Elle)n’a)pas)de)lien)direct)avec)la)valeur)réelle)ou)coût)de)fabrica%on.)

33)

Formulez)votre)posi%onnement)

34)

Nom' Société'XY'


'

Spécialiste'de…'

Bénéfice'

'

Fournit'd’excep7onnels…'

Marchés'cibles' A'


'

'

Qui'ont'besoin'de'

Avantage'compéDDf'

'

'

A'la'différence'des'autres'dont!les!produits/services/business!models!ne!perme?ent!pas!de….!'

Venus)Esthète)

35)

Venus)Esthète)

Les)salons)de)beauté)de)Dijon)

Proposent'des'soins'esthéDques'

Adaptés)à)tous)les)âges)de)la)vie)et)à)tous)les)porteEmonnaies'

Aux'femmes,'aux'hommes,'aux'ados,'aux'seniors)

Qui'cherchent'

À)entretenir)leur)forme,)leur)silhouebe)et)leur)visage)

A'la'différence'des'autres,'qui)ne)font)aucune)différence)entre)les)types)de)peau.)

Nom'


'

Bénéfice'

'

Marchés'cibles'

Levier,'problème'

'

'

Avantage'compéDDf'

'

Preuves)Visuelles)

36)

Applica%on)Home)Page)

37)

Barre de

navigation

En tête

Espace principal

Colonne latérale

C’est l’espace le plus important

de votre site internet. Vous y

proposerez :

• vos contenus : textes, images,

video, ...

• l’action que doit réaliser votre

visiteur ou les liens vers

lesquels vous voulez qu’il

navigue

L’en-tête reprend souvent votre

logo et votre slogan. Son rôle est

principalement de transmettre

votre image de marque.

Contrairement à ce que son nom

indique, ce n’est pas le moyen de

navigation principal. Il sert surtout

de repère à vos visiteurs. Les clics

doivent se faire dans l’espace

principal.

Elle vient renforcer le message de

l’espace principal à travers des

éléments de crédibilité et/ou

proposer une action secondaire.

Applica%on)Home)Page)

38)Seniors Ados

Barre de

navigation

En tête

Espace principal

Colonne latérale



proposerez :


video, ...




navigue










principal.





Venus)Esthète))

Soins)Esthé%ques)

)Dijon)

Venus Esthète • Hôtel de ville • Argentières • St Joseph

Les)Deals)en)cours))

J’en)profite)

Femmes Hommes

Seniors Ados

1.Plus votre bouton est gros, plus vos visiteurs vont cliquer.

2.Votre action principale doit ressortir nettement par rapport aux actions secondaires et autres éléments de votre site. Donnez lui de la place et de la couleur.

3.Mettez votre bouton d’action à l’endroit où vos visiteurs

l’attendent et où ils seront plus à même de cliquer

4.Soyez explicite sur ce que peut attendre la personne qui clique. Si la personne a un doute, un seul, elle hésitera à cliquer.

5.Choisissez bien vos mots. Les mots doivent rassurer la personne qui va cliquer et en même temps lui donner

l’impulsion nécessaire pour passer à l’action.

6.Evitez la banalité

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