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- 29Les Echos - jeudi 6 décembre 2007TRANSPORTS

La gestion de flotte en Europe,un puzzle à assembler

OLIVIER NOYER

« On évolue dans une jungle termi-nologique », constate à MunichChristel Reynaerts, responsableventes d’Alphabet, loueur longuedurée de BMW. En matière delocation automobile, le mot leplusrépandu sur le continent est « lea-sing ». Mais il est mis à toutes lessauces, certains pays mélangeantmême courte et longue durée. Enlongue durée, deux grandes fa-milles se détachent, le leasing fi-nancier d’un côté (équivalent enfrançais de location avec optiond’achat, crédit-bail ou leasing au-tomobile) et le leasing opération-nel de l’autre, qui ressemble à lalocation longue durée (LLD).

Le leasing financier apporte unmode de financement sec, sansservices, et laisse la possibilité degarder le véhicule en fin de loca-tion. L’opérationnel apporte unfinancement sans option d’achat,mais est assorti, à la carte, d’unemultitude de services de gestiondes véhicules. L’expression de« full service leasing » est utiliséelorsque le maximum de ces ser-vices sont additionnés par unclient. La Suède, par exemple, estadepte du leasing financier pur,alors que des pays comme laGrande-Bretagne ou la Hollandepenchent lourdement du côté du« full service leasing ».

Patchwork de pratiquesMais il existe une multitude denuances et de faux amis. Parexemple, le « financial leasing » nedésigne pas le même produit enSuède ou en Belgique. Filip VanMullen, directeur général de FleetLogistics et consultant internatio-nal spécialisé, a dénombré pasmoins de douze dénominations serapprochant de « leasing opéra-tionnel » alors même que leur« business model » est proche. Na-turellement, toutes les études di-vergent sur les chiffres de marchéselon les définitions retenues.

Ce méli-mélo sémantique re-flète un patchwork de pratiques :PhilippeNoubel,directeurgénéraldélégué du groupe Arval (BNPParibas), souligne les « grandesdifférences de fiscalité. Parexemple, la LLD est encore surta-xée par une double TVA en Hon-grie. » Mais, à côté de « réglemen-tations fiscales baroques », il y aaussi les différences de maturitédes marchés : les conducteurs sonthabitués à certaines marques devoitures et à certains niveaux deservices. Un salarié allemand ac-cepte ainsi difficilement de rouleren Renault et inversement, enFrance, il reste mal vu de laisserune Mercedes à un salarié. BenoîtJouanneault, directeur des rela-tions stratégiques Fleet Europe deGE Fleet Services, ajoute d’autresfacteurs différenciants : les coûtsde main-d’œuvreetdepiècesdéta-chées. Pascal Serres, directeurcommercial de ALD Automotive,souligne les différences de gestiondes assurances.

« Les constructeurs dominants,les modèles les plus répandus etleursniveauxdefinition, les réseauxdedistribution et d’entretiennesontpas les mêmes dans chaque pays »,

résume Edouard Rance, consul-tant spécialisé d’ERCG, pour quile prix de location d’un mêmemodèle de voiture est très variableselon les pays. Son sentiment estpartagé par Olivier Monot, direc-teur général de DCS Fleet (Daim-ler Chrysler) France : « On parled’Europe économique et de mon-naie unique, mais, au niveau dumétier, un travail énorme d’homo-généisation reste à faire. »

Coordinations paneuropéennesPourtant des évolutionsprofondessont en cours. Selon Philippe Nou-bel, du groupe Arval, « les diffé-rences sont appelées à s’estomper.Parexemple, laFrancede laLLDaaujourd’hui atteintleniveau auquelse trouvait il y a sept ans le marchédes Pays-Bas, le plus évolué. Lespays latins, plus immatures que laFrance il ya dixans, serapprochentaujourd’hui du niveau hollandaiset les pays d’Europe centrale pour-raient atteindre un niveau équiva-lent dans cinq ans. Le "trend" estirréversible ».

Les plus grands loueurs antici-pent donc une uniformisation àterme. Ils élargissent leurs couver-tures territoriales (presque toutel’Europe pour Lease Plan, 17 paysen propre pour Arval, 12 pour GEFleet Services…). Tous se dotentde coordinations paneuropéennesqui reçoivent les appels d’offres,les instruisent avec les filiales lo-cales et y répondent. Elles appor-tent du conseil aux clients et lesaident à négocier avec lesconstructeurs automobiles. En pa-rallèle, les loueurs tentent de stan-dardiser leur offre. « Nous appor-tonsunegammedeproduitsà80 %identiques en "operating leasing"ou en "fleet management" », af-firme GE Fleet Services, qui ap-porte également des « solutions enligne paneuropéennes » (cotationset commandes de voitures, repor-ting).

Tous ces efforts se traduisentpar la conquête de clients transna-tionaux : « Dans les pays où noussommes présents, une commandede véhicule sur cinq provient d’unclient paneuropéen, contre une surdix il y a seulement deux ans »,affirme-t-on chez GE Fleet Ser-vices, tandis qu’ALD estime à30 %desonportefeuille,soit2mil-lions de véhicules, la clientèle qui ainternationalisé la gestion de saflotte. Ces chiffres restent bien sûrà moduler en fonction dela défini-tion du client international.

Dans la roue des loueurs, lesplus grandes entreprises tâtonnentpour harmoniser leurs flottes et onobserve une nette recrudescencedes appels d’offres européens.Toutefois, au lieu de focaliser surles prix d’achat et les remises survolumes, ces entreprises sontmaintenant plus attentives à la fle-xibilité, à la transparence, au coûttotal de détention des véhicules età la concurrence entre loueurs.« Pendant une période, de grandesentreprises ont été tentées par leloueur unique pour le confort de larelation et une consolidation totaledes données », explique Filip VanMullen. Or, « les grands appelsd’offresclassiquesvisant àatteindredes volumes avec des services encopié-collé dans tous les pays sontdépassés, dit-il.Sinon, les prix et lesservicesnesontpasbons.Autantlesnégociations de volumes sont pos-sibles avec des constructeurs auto-mobiles,autant ellesontpeu desensavec des loueurs, jamais capables

d’offrir dans tous les pays le meil-leur prix sur tous les modèles et lemeilleur service. » Aujourd’hui, laplupart des grands groupes gar-dent donc 2 ou 3 loueurs concur-rentsqui doiventprésenter la meil-leure offre au moment de chaquerenouvellement de véhicule.

Les appels d’offres conduisentencore à définir une « car policy »européenne restrictive pour ré-duire le nombre de modèles utili-sés, mieux négocier avec lesconstructeurs et trouver les véhi-cules porteurs des meilleures va-leurs résiduelles. Ils tentent aussid’harmoniser les « managementfees » (honoraires de gestion ad-ministrative des loueurs) et la ges-tion des fins de contrat avec lesfrais de remise en état. Surtout, ilscherchent à aligner les meilleurespratiques et à relever les niveauxmoyens de services et de qualitésur tous lespays.« Lesplus évoluéstirent les autres avec un effet decliquet qui empêche un retour enarrière », affirme Philippe Noubel,d’Arval.

Mais l’harmonisation a ses li-mites. « La vraie raison de beau-coup d’appels d’offres rested’abord le goût des managers pourla consolidation des données », re-grette le consultant EdouardRance, qui affirme avoir vu desappels d’offres européens« contre-productifs » ou bloquéspar certains pays. Toute la diffi-culté reste d’harmoniser un accordcadre européen avec les problé-matiques nationales, où la voiturede fonction doit rester attractivepourmotiveret retenir lescollabo-rateurs. En conclusion, OlivierMonot, de DCS Fleet, conseille degarder en tête la formule anglaise :« think global, act local ».

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La gestion de flotte reste frag-mentéepar pays. Les loueurs lon-gue durée et les plus grandesentreprises internationales ontcommencé à dépasser les fron-tières. Non sans difficultés.

Les grands loueurs anticipent une uniformisation à terme en Europe et élargissent leurs couvertures territoriales.

Full-service leasingKilomertervertrag

RentingAlquiler a largo plazo

Leasing operativoNoleggio a lungo termine

Operational leasingOperational renting

Contract hireOperational leasing

Leasing with administrationBiladministration

Huur op lange termijnLocation long termeLeasing opérationnel

Location longue durée

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Operational leasing

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Financial leasing Operational leasing

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PAYS-BAS

SUÈDE

NORVÈGE

SUISSE

BELGIQUE

AUTRICHEFRANCE

ESPAGNE

PORTUGAL

ALLEMAGNE

R. TCHÈQUE

POLOGNE

HONGRIE

ITALIE

ROYAUME-UNI

FINLANDE

DANEMARK

MerMéditerranée

OcéanAtlantique

750.700

1.240.000

1.599.500

64.700

28.650

38.650

24.640

16.520

42.000

30.450

47.750

360.500 320.000

55.000

79.750

178.700

483.000

Le Babel de la location longue durée en Europe

Taille du marchéFlottes en leasingopérationnel(nombre de voitures)

Désignation locale de la location de longue durée

idé / Sources : Alphabet, SNL VLD, Datamonitor

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30 - Les Echos - jeudi 6 décembre 2007TRANSPORTS

Veolia Environnement : une coordinationdes achats sur 20 pays

Pour ses quatre divisions (trans-port,propreté,eau,énergie)VeoliaEnvironnement dispose d’uneflotte européenne totalisant prèsde 75.000 véhicules. Ce parc sedivise en deux catégories, les véhi-cules lourds et les légers. Les véhi-cules lourds comprennent à la foisles bus et les cars de la divisiontransports (18.000) et les véhiculesdédiés à l’activité propreté(12.000).

Les négociations avec lesconstructeurs sont menées àl’échelle européenne pour les45.000 véhicules légers répartis surune vingtaine de pays, dont unedizaine pour le principal. Les deuxtiersdecesvéhiculeslégerssontdes

société (à deux sièges et TVA ré-duite en France), le dernier tiersétant celui des voitures particu-lières de fonction. « Un plus petitnombre de fournisseurs permet unmeilleur pilotage des coûts d’unetelle flotte », souligne Baudoin deMégille, responsable achats flottes.

Groupes de travail transversesC’est ladirectiondelacoordinationdes achats du groupe qui gère lesachats transverses. Elle réunit unequinzaine de personnes à Paris,dont quelques spécialistes flottes.Cette coordination anime desgroupesdetravailtransverses,dontlamissionestderéférenceretnégo-cier des contrats cadres qui sontensuite déployés dans chacune desdivisions et des pays. « Bien que legroupe Veolia Environnement soitune fédération d’entreprises, nousavons une vision européenne desrelations avec nos fournisseurs »,indique Baudoin de Mégille. « Apartirdu momentoùunfournisseurpropose un produit ou un service

contrat. »Le groupe a ainsi signé des

contrats de trois ans avec renégo-ciations annuelles avec seulementquatre constructeurs automobiles.Chaque pays est ensuite libre deretenir tout ou partie de ces quatreconstructeurs.Depuis2000, ce sontles marques des groupes Renault,PSA, Ford et Volskswagen dontcertains modèles sélectionnés sontintégrés dans chaque « car policy »nationale. Aujourd’hui, 95 % desvéhicules de la flotte VP de Veoliaen Europe appartiennent à cesquatre marques. « Ce regroupe-ment permet de garantir auxconstructeurs des volumes d’achats,lesquels permettent à Veolia d’obte-nir de bonnes conditions de prix »,indique Baudoin de Mégille ensoulignant qu’il s’agit d’abord decontrats de référencement d’unegamme de véhicules des construc-teurs.

Pour les loueurs longue durée, ladémarche est un peu différente etplus ouverte. « La difficulté est que

ne le sont pas toujours réellement »,regrette Baudoin de Mégille. Plu-sieurs loueurs sont également réfé-rencés au niveau européen, mais, àla différence des constructeurs,chaque pays peut choisir, s’il lesouhaite mais en accord avec lacoordination, un loueur nationalsupplémentaire pour tenir comptedes réalités du terrain. Deuxloueurs internationaux sont préco-nisés à toutes les sociétés euro-

Fleet Services qui gèrent l’un etl’autre 8.000 véhicules. A côté deces deux grands acteurs, un certainnombre depetits loueurs sont utili-sés localement pour des raisonshistoriques ou pratiques, chacungérant un plus petit nombre devéhicules. Avec une exception no-toire,comptetenu duvolume,cellede la France, qui a retenu commetroisièmeloueurDiacOverlease,lafiliale de Renault qui assure à elleseule la gestion de 8.500 véhiculesde Veolia dans l’Hexagone.

Du poids face aux loueurs« Chez chacun des trois plus grandsloueurs référencés, nous sommes lepremier client », indique Baudoinde Mégille. Ce qui permet augroupe d’obtenir de bonnes condi-tions d’achat et une uniformité desservices lesplusimportantscommela maintenance dans tous les pays.Veolia est tellement un client depoids que c’est lui qui a imposé sesconditions générales de location àchacun des trois grands loueurs,

tarificationetderecalculdesloyersles composantes des services, lesprocess, les indemnités de remiseen état en fin de contrat… Veolias’est lié aussi avec eux pour troisans. Les prix en ce qui concerne lesfrais de gestion sont fixes sur troisans, seuls les postes forfaits entre-tienet valeursrésiduelles,encadréspar des formules de révisions, sontrevus tous les six mois pour lesnouveaux véhicules.

Veolia a aussi référencé tout unéventail d’autres fournisseurs pourses filiales européennes : Total etShell pour la fourniture des carbu-rants,GoodyearetDunloppourlespneumatiques des véhicules légersetMichelinpourceuxdesvéhiculeslourds,Vulco et G6pour lapose decespneumatiques,AxialetADCa-rosserie pour les réparationsAPRR pour les badges Liber’T…« Les produits et prestations de cesfournisseurssontutilisésà 90 %parnos sociétés parce que nous avonssigné des contrats performants re-connuscommetelsparnosclients. »

Le leader mondial des services àl’environnement coordonne dansune vingtaine de pays d’Europelesrelationsavecsesfournisseurs(constructeurs automobiles etloueurs longue durée) pour saflotte géante de 45.000 véhiculeslégers.

La flotte de Veolia

« Les Echos » / Source : Veolia

En unités

45.00030.000

Véhiculeslourds

Véhicules légers(soumis à coordinationeuropéenne)

petits utilitaires et des voitures de européen, on peut signer un les loueurs qui se disent européens péennes du groupe, ALD et GE que ce soient les conditions de O. N.

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,* CHANGEZ. Modèles présentés : Saab 9-3 Sport-Hatch 1.8t BioPower. Consommation mixte (en fonctionnant au super sans plomb SP95) (l/100km – BVM/BVA) : 7,6/8,9. Emissions de CO2 (en fonctionnant ausuper sans plomb SP95) (g/100km – BVM/BVA) : 184/214. Saab 9-3 Cabriolet 1.8t BioPower. Consommation mixte (en fonctionnant au super sans plomb SP95) (l/100km - BVM/BVA) : 8,6/9,7. Emissions de CO2 (en fonctionnant au super sans plomb SP95) (g/100km – BVM/BVA) : 206/233. Saab 9-3 Berline de Sport 2.0t BioPower. Consommation mixte (en fonctionnant au super sans plomb SP95)(l/100km - BVM/BVA) : 7,9/9,0. Emissions de CO2 (en fonctionnant au super sans plomb SP95) (g/100km – BVM/BVA) : 189/216. Selon les dispositions fiscales pour l’acquisition d’un véhicule Flex-fuel type Saab9-3 BioPower ou 9-5 BioPower (Loi n° 2006-1771 du 3 décembre 2006 parue au journal Officiel du 31/12/06). (1) Applicable pendant une période de 2 ans. (2) plafonné. (3) Consommé par des véhicules particulierou à usage mixte. (4) Selon les régions. (5) Ces émissions de CO2 fossile sont les émissions des 15% d’essence contenus dans le Superéthanol E85. Ce sont des données Saab, appliquées aux Saab BioPower roulant au Superéthanol E85 et pouvant varier suivant les modèles. Il n’y a pour l’instant pas de directive européenne qui impose un cadre à la mesure des émissions de CO2 fossile des voitures roulant au Superéthanol E85. Nous ne pouvons donc pas faire figurer de données détaillées d’émissions pour les Saab BioPower. 1ch = 0,73 kW. General Motors France 1 avenue du Marais 95101 Argenteuil SAS au capital de 12 939 625 €. R.C.S. Pontoise B 342 439 320.

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Schindler prendde la hauteur

Présent dans 130 pays et em-ployant 43.000 personnes, l’ascen-soriste suisse Schindler, numérodeux mondial de sa spécialité, doitgérer un parc automobile quicompte aujourd’hui 12.500 véhi-cules disséminés à travers lemonde. La plus grosse partie, àsavoir 9.000 de ces véhicules, estconcentrée dans sept pays euro-péens. Cette flotte est composée àplusde 85 % d’utilitaires de moinsde 3,5 tonnes utilisés pour l’instal-lation, la modernisation ou lamaintenance des ascenseurset desescalators chez les clients.Jusqu’en 2003, chaque filiale na-tionale pouvait procéder libre-ment à ses achats et choisir sesprestataires sans en référer à samaison mère.

Depuis 2004, une nouvelleorientation a été imprimée. Laflotte européenne est désormaissuperviséeparlesiègedeLucerne,qui a défini une stratégie de ges-tion globale du parc couvrant tousles aspects achats, ressources hu-maines et financements, maisaussi les aspects écologiques et desécurité. La nouvelle méthodolo-gie s’est notamment traduite parune « car policy » européenneunique qui a remplacé les poli-tiques nationales antérieures etelle a imposé un choix limité devéhicules. Les exceptions ne sontautorisées qu’au cas par cas et lanouvelle politique flotte euro-péenne ne supporte que des adap-tations très marginales, parexemple pour autoriser ou nonlocalement selon le contextel’usage privé des véhicules par lesconducteurs. Seule une petitefrange de véhicules du manage-ment échappent à ces nouvellesrègles.

Gains « significatifs »Le résultat a été spectaculaire. Laflotte mondiale de 2003, qui com-prenait 9.000 véhicules était com-posée de 336 modèles provenantde 15 constructeurs différents. En2007, les 12.500 véhicules de laflotte necomptentplusque 30mo-dèles provenant de 5 construc-teurs sélectionnés, dont seule-ment 2 en Europe, Opel etRenault. A cause des habitudes

modèle de véhicule, le pari d’unetelle contraction de l’offre étaitrisqué. D’autant que toutes lesvoitures doivent désormais porterle logo de Schindler, y compris lesvéhicules des commerciaux. Maisl’appuisans équivoque du top ma-nagement du groupe à la nouvelleorientation, conjugué à une com-munication interne efficace, aconvaincu les responsables locauxet les conducteurs d’accepter lesvéhicules qui étaient choisis poureux. Aujourd’hui, la « car policy »européenneest observée à plus de90 %. Schindler ne communiquepassur les bénéfices qu’il a tirés decetteconcentrationdesvolumes,iparle seulement de gains « signifi-catifs » et d’une évidente meil-leure visibilité et transparence surses coûts.

Externalisation« Il y a quatre ans, la gestion desvéhicules était déstructurée, sanslogique précise », se souvient Ra-phaëlle Jeanneret à Lucerne,qui amis en œuvre cette nouvelle etaudacieuse politique flotte. Laplupart des véhicules étaient alorsachetés par les filiales de l’entre-prise,une partie étantgéréslocale-ment en interne et une petite frac-tion, en fleet management, pardivers loueurs longue durée.

Pourharmoniser lagestion delanouvelle flotte, un loueur longuedurée unique, Arval, a été sélec-tionné pour toute l’Europe. Cetteexternalisation a permis defermerune partie des anciens servicesinternes de gestion des flottes na-tionales. Les ressources attachéesà cette fonction et gardées en in-terne ont été réduites à leur mini-mum : une ou deux personnesdans chaque pays, ces personnesexerçant d’ailleurs le plus souventen même temps plusieurs autresresponsabilités en parallèle.

Mais, aujourd’hui, Schindler aengagé des réflexions afin de re-voir la validité des solutions quavaient été retenues il y a cinq ansLe choix d’un loueur unique enEurope, par exemple, « était unchoix nécessaire il y a quatre anspour aboutir à l’harmonisation desparcs et à la transparence sur lescoûtsquenousvoulionsalorsobte-nir »,estimeRaphaëlle JeanneretMais, aujourd’hui, cette analyseest confrontée à celle de l’optimi-sation des coûts. Schindler étudieen même temps, le lancementd’appels d’offres internationauxauprèsde pétroliersetdepneuma-ticiens toujours dans le mêmesouciderationaliseretd’économi-ser encore davantage.

L’industriel suisse Schindler avoulu sortir d’une gestion « dés-tructurée » de sa flotte de véhi-cules. Il a opéré un virage straté-gique spectacula ire pourorganiser une gestion internatio-nalisée en limitant le nombre devéhicules pouvant être choisispar les conducteurs en Europe.

nationales d’usage de tel ou tel O. N.

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- 31Les Echos - jeudi 6 décembre 2007TRANSPORTS

L’Allemagne n’a pas encore déployétout son potentiel

En Allemagne, l’automobile estreine, mais, paradoxalement, la lo-cation longue durée accuse un rela-tifretardparrapportàd’autrespayseuropéens.Sur3,4millionsde véhi-cules professionnels, 670.000 cor-respondent à un contrat de « fullservice leasing », comme on le dé-signeoutre-Rhin. « Le marché alle-mandn’estpasencorearrivéàmatu-rité. Il existe encore beaucoupd’entreprises, surtout des PME, quiachètent leursvéhicules ou lesfinan-cent paruncrédit »,expliqueLionelWolff, directeur général d’ArvalAllemagne.

Selon Datamonitor, les acquisi-tionsdevéhiculessansfinancementde leasing devraient encore croîtrede 120.000 unités d’ici à 2010, alorsqu’elles tendraient à décroître dans

plusieurs autres pays d’Europe oc-cidentale. Selon le baromètre duCorporate Vehicle Observatory,41 % des entreprises achètent en-core leurs voitures, 22 %fontappelà un crédit et les 47 % restants fontappel au leasing. Encore un certainnombre de sociétés signent-ellesdes contrats de leasing financier,c’est-à-dire sans services attachés.

Offre accrue de services« Mais, depuis 2002, le service aclairement progressé. Son attracti-vité auprès des clients augmente »,témoigne Holger Rost, présidentde la firme Athlon Car Lease enAllemagne. Selon une étude réali-sée par TNS pour le compte de laFédération nationale du leasing(BDL), 17 % des entreprisesclientes de sociétés de leasing sou-haitent augmenter leurpanoplie deservices.Lamaintenance,larépara-tion ou encore la mise à dispositiond’un véhicule de remplacementsont, comme en France, très de-mandées. En revanche, « le faitd’externaliser totalement sa gestionde flotte n’est pas encore bien établi

en Allemagne, mais cela progresse.Les entreprises ont tendance à allerchercher leur offre de leasing et degestion de flotte chez deux presta-taires différents », affirme KarstenRösel, président de ALD Autolea-sing en Allemagne. Le nombre desociétés faisant appel à une offreintégrée de conseil de gestion deflotte reste en effet bien plus faible(3 %) que sur des marchés plusmûrs.

« Au niveau des services, la de-mande des clients n’est pas fonda-mentalement différente par rapportàlaFrance,misàpartlespneusneigeoùl’essencepourlaquelleiln’y apasun prestataire dominant en Alle-magne. Les véhicules en fin decontrat reviennent généralement enmeilleurétat »,préciseLionelWolff.Autre petite différence : « En Alle-magne, l’idée du "user chooser" esttrèsprésente : leclientveutavoirplusde possibilités dans lechoix du véhi-cule », estime Karsten Rösel.

La principale spécificité du mar-ché allemand demeure le « Rest-wertvertrag », dans lequel le clientprend à son compte le risque de

valeur résiduelle. Mais cette for-mule décline toutefois par rapportau contrat kilométrique, quiconsiste à louer la voiture pour uneduréeetunedistanceprédéfiniesautermeduquellasociétédeleasinglarécupère.

L’Allemagne se distingue égale-ment par la prépondérance des

loueurs captifs, qui re-présentent près destrois quart de la flottenationale, selon l’insti-tut IFO. Ces presta-taires, bénéficiant déjàd’unavantagecompéti-tif important sur le prixdu véhicule notam-ment, ont su diversifierleur offre en se lançantdans le leasing multi-marque.

ConsolidationAujourd’hui,Volkswa-gen Leasing et Daim-lerChrysler Fleet Ma-nagement dominentclairement le marchéavec respectivement

309.000 et 161.000 contrats de lea-sing en 2006. « La situation s’ex-plique par l’importance de l’indus-trie automobile en Allemagne, etaussi par la situation financière desconstructeursaujourd’hui.Vuqu’ilspeinent à gagner de l’argent sur leurcœurdemétier, ils serenforcent dansdesmétiersdontlesmargesdontplus

élevées », explique Holger Rostd’Athlon Car Lease.

Mais le jeu reste ouvert, car laconsolidation ne fait que commen-cer en Allemagne. Après le rachatde Leaseplan par Volkswagen, ce-luide LHSLeasingparAlphabetetlerapprochementd’ASLAutoSer-vices et de GE Fleet Servicesd’autres mouvements sont atten-dus. Le marché allemand reste eneffet l’un des moins concentrés etcompte encore de nombreux indé-pendants régionaux. Les cinq plusgrands loueurs de longue duréeoccupent une part de marché de44 %,selonDatamonitor,alorsquedans des pays comme l’Italie, leDanemark ou encore la Répu-blique tchèque, cette part est supé-rieure à 80 %. « Les entreprises deleasing cherchent à faire des écono-mies d’échelles, car les coûts fixessontélevés »,confirmeHolgerRostAvecuneprogressiondelaflottedeseulement 3 % par an prévue dansles cinq prochaines années, les opé-rateurs allemands devraient logi-quement chercher à se rapprocher

INGRID FRANÇOIS

Denombreuses entreprises n’ontpas encore bien intégré la notiond’« outsourcing » pour leur flottede véhicules, même si le recoursaux services progresse. Le mar-chéestclairement dominé par lesloueurs « captifs », filiales deconstructeurs.

Les cinq principaux loueurs« Full service » en Allemagne

« Les Echos » / Source : Firmenauto

Chiffres 2006, en nombre de véhicules gérés en « Full service »

56.900

42.450

39.500

32.400

32.481

LeasePlan

De Te Fleet Services(Deutsche Telekom)

Auto Service Leasing (GE)

Alphabet (BMW)

LHS Leasing (BMW)

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ÉtudeCarToMarket

Pays-Bas : un essormenacé par un coupde bambou fiscal

L’inquiétude est à son comble surle marché du leasing néerlandais.Après les déboires de ces der-nières années ayant entraîné unestagnation du secteur, la reprisede la croissance qui se dessinedepuis 2005 est de nouveau me-nacée par les projets fiscaux dugouvernement pour janvier pro-chain. La crainte des quelque

400 sociétés de leasing gérant unparc de 706.500 véhicules portesur la valeur de leur flotte, quirisque d’être nettement revue à labaisse.

Le gouvernement prévoit desupprimer les taxes perçues ac-tuellement lors l’achat de véhi-cules neufs moins polluants.Cette baisse du coût des véhiculesjuste sortis d’usine aura, par rico-chet, des répercussions sur lesprix des voitures d’occasion, quivont eux aussi avoir tendance às’afficher vers le bas.

Perte de valeurSelon la fédération des entre-prises de leasing automobile,VNA, les flottes pourraient ainsiperdre au moins 3 % de leur va-leur et la perte totale atteindrejusqu’à 540 millions d’euros. « Detelles pertes sont une menace pourla pérennité de certaines entre-prises », s’inquiète Renate He-merik, directrice de la VNA. Lavaleur vénale de nombreux véhi-cules de leur flotte en circulationest en effet déjà calculée et inté-grée dans les loyers depuis plu-sieursannées.La VNAmenace legouvernement d’une action en

Cette détermination intervientalors que le marché du leasingbatave se remet à peine d’uneprécédente crise. Outre les effetsde la débâcle boursière du débutdes années2000,qui avaitamputéle budget des entreprises consa-cré au leasing de leur flotte, lesecteur avait déjà fait les fraisd’une réforme fiscale en 2005 quiavait pénalisé la location-ventede véhicules commerciaux (8 %de contrats en moins cette année-là).

Un marché matureEntre 2002 et 2004, le parc auto-mobile géré par les entreprises deleasing s’était recroquevillé de2,5 % sous l’effet du malaise éco-nomique. Touché de plein fouet,lesecteur du leasingdes véhiculesde tourisme a mis quatre ans à seremettre. Donnant la mesure desdégâts, le nombre total de véhi-cules de tourisme en leasing en2006 (531.000) était exactementle même que celui de 2002.

Cette conjoncture difficile est àl’origine d’une vague de concen-trations qui a fait rage l’annéedernière. Quatre opérationsd’ampleur −des acquisitionsmaisaussi des cessions de pans de por-tefeuille − ont remodelé le sec-teur. Parmi l’un des plus concen-trés d’Europe, le marché bataveest aujourd’hui à 60 % aux mainsdes cinq premiers acteurs dupays, plusieurs centaines de pe-tites entreprises se partageant lereste.

A ce jour, la croissance est denouveau au rendez-vous. A mi-exercice, l’activité est en haussede 3 %par rapport àfin2006 avec727.000 contrats. « Les prévisionspour la seconde moitié de l’annéesont bonnes, ce qui laisse penserque la croissance de 4,1 % enre-gistrée en 2006 sera égalée, voiredépassée », se félicite le syndicatprofessionnel. « Les entreprisesont de plus en plus tendance àsous-traiter l’ensemble de leurs ac-tivités ayant trait à leur flotte auto-mobile », explique en l’occur-rence Renate Hemerik.

Le marché néerlandais appa-raît en effet comme l’un des plusmatures d’Europe. « L’offre estfortement diversifiée et le niveaude services des prestataires estélevé », note le leader Lease Plan.De fait, l’offre la plus parachevéedu marché, la location longuedurée en « full service leasing »,apparaît comme l’option la plusprisée représentant 70 % descontrats souscrits.

Après plusieurs années de crise,les loueurs longue durée ont re-trouvé le cheminde la croissance.Mais,surcemarchéconcurrentielet concentré, cette bonne santéest menacée par certains projetsde La Haye.

Les cinq premiers loueursaux Pays-Bas

« Les Echos » / Source : VNA

En milliersde contrats gérés

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32 - Les Echos - jeudi 6 décembre 2007TRANSPORTS

Croissance à deux chiffrespour le marché espagnol

Avecun parcde 63.159 unités,untot al d e f act ura ti o ns d e417,5 millions d’euros et23.165 achats de véhicules neufs,représentant à peine 2 % desimmatriculations, le marché dela location longue durée en Es-pagne était vraiment très em-bryonnaire, il y a encore dix ans.Depuis, il a rattrapé son retardsur les autres pays de l’Unioneuropéenne, affichant successi-vement le milliard d’euros defacturations dès 1999, les 2 mil-liards en 2002 puis les 3 milliardsen 2005. Quant à sa part dans lesimmatriculations, elle atteignaitles 5 % en 2000 et grimpait à8,4 % en 2005.

Cette année 2007, elle devraitfranchir le seuil des 10 %, unchiffre déjà légèrement dépassé(10,5 %) à la fin du mois deseptembre, selon les données re-censées par l’Asociacion Espa-nola de Renting de Vehiculos(AER). La pénétration de cemode nouveau de gestion desflottes d’entreprise est particu-lièrement forte dans la Commu-nauté autonome de Madrid(37,3 % des immatriculations)ainsi qu’en Catalogne (26,1 %),les deux grands poumons del’économie espagnole.

Comprenant 25 membres surune quarantaine d’opérateursrecensés et contrôlant, selon sesindications, 85 % du marché es-pagnol, AER, qui fut créée en

1995, se présente comme l’orga-nisation la plus représentative etle point de référence du secteurdans le pays.

Les PME se convertissentElle réunit, en tout cas, tous lesgrands noms de la professioncomme GEFleet Services, ALD,Arval, Lease Plan, ING CarLease, Peugeot Renting etquelques acteurs locaux commeBanesto Renting, Caixa Rentinget d’autres. Ses objectifs sont decontribuer au développement dumétier, d’informer sur les carac-téristiques et les avantages du« renting », en insistant sur lanotion de service complet, et detravailler auprès des administra-tions concernées dans des opéra-tions classiques de lobbying.

« L’augmentation de la flotte,celles des achats de véhicules et

des facturations sont des indica-teurs fidèles qui montrent quenotre activité est devenue une op-tion chaque fois mieux prise encompte par tous les types d’entre-prises », se félicitait Agustin Gar-cia Gomez, son président, en dé-but d’année. Il commentait alorsles performances de 2006 quimontraient une augmentation dela flotte de 12,8 %, à 503.000 uni-tés, et un bond de 21 %, à 3,9 mil-liards d’euros, de la facturationde la profession.

Alors que, jusque là, le poidsdes grands groupes opérant dansles domaines de la distribution,de la chimie, de l’immobilier etde l’alimentaire était prédomi-nant, les petites et moyennes en-treprises ont commencé à seconvertir à cette forme d’exter-nalisation. Elles représentaient,l’an dernier 28 % de la flotte

totale, ce qui représente une pro-gression de 57 % par rapport à2005.

Cinq grands acteursLe responsable d’AER estimaitaussi possible de passer en 2007 lecap des 550.000 véhicules et celuides 200.000 nouveaux achats ef-fectués. Au vu des résultats desneuf premiers mois de l’exercice,l’objectif est déjà dépassé pour lepremier volet avec 552.801 véhi-cules enregistrés, soit une pro-gression de 12,6 % par rapport àla même période de l’an dernier.Ce chiffre fait que l’Espagne, decinquième débouché européen,devrait grimper d’un rang et gril-ler la quatrième place aux Pays-Bas. Les professionnels du sec-teur , qu i av ai e nt a cq ui s153.283 véhicules à fin septembre,soit une hausse de 9,9 % par rap-port à la même date de l’an der-nier, affichent sur la période jan-vier-septembre une facturationde 3,3 milliards d’euros, soit unecroissance de 18 %.

Selon le cabinet d’études bri-tannique Datamonitor, les cinqpremiers acteurs de la locationlongue durée en Espagne s’arro-gent plus de la moitié du secteur.Lease Plan, le leader, a annoncél’an dernier 723 millions d’eurosde facturations auprès de quelque8.000 clients utilisant une flotte de92.000 véhicules. Cette flotte de-vrait passer les 100.000 unités d’icià la fin de cette année. ALDAutomotive, son plus procheconcurrent, dit avoir réalisé unchiffre d’affaires 2006 de 446 mil-lions d’euros auprès de 16.000 en-treprises avec 56.500 véhicules.Lui contestant la deuxième place,Arval, la filiale de BNP Paribas,dont le montant de facturations’est élevé à 155 millions d’eurosen 2005, affiche aujourd’hui8.000 clients et 40.000 véhicules.Les données actuelles disponiblesne brillent toutefois pas par leurtransparence.

En matière de produits, le mar-ché est passé d’un système desimple financement des véhiculesà un ensemble de prestations va-riées allant des assurances à l’en-tretien et à la réparation des véhi-cules, au point de représenter90 % de la demande. « Il n’y a pasénormément de différences avec lapratique française. Tout au plus, lemarché est-il un peu moins matureque ceux des Pays-Bas et duRoyaume-Uni en matière d’opti-misation des coûts », commenteFrançois-Xavier Castille, le direc-teur général d’Arval en Espagne.

En ce qui concerneles marquesde voitures dans lesquelles rou-lent les conducteurs profession-nels espagnol les constructeursautomobiles français ont conquisune place de choix. Le Top 5 estdominé par Renault, Citroën,Opel, Ford et Peugeot. C’est lamarque au losange qui place troisdesesmodèles(laMégane, laClioet la Kangoo) en tête des de-mandes, devant la Ford Focus etla Volkswagen Passat. Et près de90 % de la flotte gérée par lesloueurs roule, au diesel.

A quoi reconnaît-on un collaborateur qui découvre sa nouvelle voiture de fonction ?

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Quasi inexistant il y a une dizained’années en Espagne, le marchéde la location longue durée a prisde l’importance et atteintunparcde 552.801 véhicules en 2006, cequien fait lequatrième débouchéeuropéen pour les loueurs.

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La vive croissance du marché espagnol de location de longue durée

« Les Echos » / Source : Acociación Española de Renting de Vehículos - AER

En nombre de véhicules

FlotteEn milliards d’euros

Facturation

GILLES SENGÈS

Un secteur italienen fort développement

Les acteurs italiens de la locationlongue durée (« noleggio a lungotermine ») ont poussé un soupirde soulagement cet été, lorsquela fiscalité des flottes de voituresde société a été ajustée. Car lesecteur a connu toutes sortes deproblèmes depuis la fin de l’andernier. Bruxelles avait en effetdécidé, le 13 septembre 2006, decondamner Rome, qui ne per-mettait de déduire que 15 % dela TVA des véhicules loués,contre 50 % en moyenne dansl’Union européenne. Le gouver-nement a donc fixé de nouvellesrègles du jeu dans le collectifbudgétaire voté pendant l’été2007. « Une bouffée d’oxygènepour les flottes de société », a sou-ligné le président GianlucaSoma, président de l’Associationprofessionnelle des loueurs devéhicules automobiles, l’Anasia.

La déductibilité de la TVA estdésormais de 40 %. Et les socié-tés peuvent déduire 90 % descoûts de leurs véhicules. Lescontrats de location à long termeproposés aux sociétés peuventdurer de 12 à 60 mois et compren-nent des services tels quela main-tenance,des cartes pour le carbu-rant et les assurances.

Essor du « fleet management »Il existe également une fonctionde « fleet management » exercéetant par des loueurs que par lesconstructeurs ou les concession-naires automobiles ou des socié-tés spécialisées pour gérer desvéhicules restant la propriété des

entreprises. Ce secteur est enforte croissance et devrait repré-senter quelque 171 millions d’eu-ros de chiffre d’affaires fin 2007(+ 15 %).

Mais le début de l’année, dansl’attente des décisions du Trésor,a été assez incertain, les sociétésoptant pour la prolongation deleur contrats en cours plutôt quepour un renouvellement. Malgrétout, le marché transalpin semontre dynamique. Au cours dupremier semestre 2007, le chiffred’affaires de la location longuedurée s’est élevé à 1,794 milliardd’euros, en progression de 9 %par rapport au premier semestre2007. Le nombre de véhicules encirculation est de 537 .935(+ 10 %).

Avec 116.095 immatricula-tions, le secteur représente 3 %des immatriculations totales enItalie. Ce chiffre, le plus faibledepuis douze ans, est l’expres-sion de l’attentisme des sociétés,qui souhaitaient être fixées sur laréglementation fiscale.

Sur l’année 2007, la fédérationtransalpine s’attend à une aug-mentation de 9 % du chiffre d’af-faires, à 3,362 milliards d’euros,et à unehausse de 6 % des imma-triculations, qui atteindraientainsi 199.000 unités. En 2006, lechiffre d’affaires du secteurs’était accru de 27 %, à 4,172 mil-liards d’euros, grâce à une très

des v éh icules d’ occasi on(+ 93 %) : le chiffre d’affaires desseuls contrats de location s’étaitpour sa part élevé à 3,093 mil-liards d’euros, en progression de13 %.

Le nombre de véhicules s’estaccru de 32.000 unités, malgré lasortie de 15.000 motos. Avec154.000 immatriculations, le sec-teur de la location longue durée areprésenté 7 % environ du mar-ché automobile total.

Demande de petites flottesEn fait, le marché de la location àlong terme italien croît rapide-ment depuis plus d’une dizained’années. Selon le baromètre2006 d’Arval (groupe BNP Pari-bas), pour lequel TNS Infratesi ainterrogé quelque 400 sociétés, lalocation longue durée est désor-mais la solution adoptéepar77 %des grandes entreprises ita-liennes, 52 % des entreprisesmoyennes et entre 5 % et 12 %des plus petites, selon leur tailleIl reste donc au marché d’évi-dentes marges de croissanceAprès avoir conquis les grandesentreprises, les loueurs ont doncamélioré leurs offres en faveurdes PME et des indépendantsultime segment de clientèle àconquérir.

Celles-ci commencent en effetà s’intéresser à la location longuedurée, souvent grâce aux offresproposées par les concession-naires automobiles. De fait, lacroissance du marché en 2006 aété marquée par la demande depetites et très petites flottes. Lademande s’en trouve modifiéedans les entreprises, les flottessont constituées de plusieurs vé-hicules commerciaux ou de livrai-son et d’une ou deux voitures deprestige. Mais, pour les PME oules indépendants, l’essentiel est

constitué de voitures d’un niveausupérieur. Un facteur qui faitcroître le montant des loyers en-caissés : en 2006, le loyer moyenpar mois a en effet augmenté de6 %, passant de 506 à 535 euros

Dans ce marché dynamiquesurtout si l’on se souvient que lacroissance économique globaleest faible en Italie, les loueurslongue durée connaissent destransformations importantesAinsi, selon le rapport Competi-tors de Databank, LeasePlan Ita-lia, qui comprend aussi NGS No-la uto G en ov a System etOverlease, est devenu le premieracteur du marché, avec une partde 22,2 %, après avoir absorbéEuropcar Fleet Services.

LeasePlan est suivi par legroupe des filiales de Fiat spécia-lisées dans la location longue du-rée. Rien d’étonnant à ce que leconstructeur automobile transal-pin soit leader sur son marchédomestique : Leasys, Savarent etTargarent détiennent 19,5 % depart de marché. Juste derrière cegroupe figure Arval ServiceLease Italia, avec 19,2 % de partde marché. Le marché est ainstrès concentré aux mains de deuxgrands acteurs internationaux etdu constructeur national. De soncôté, un autre grand acteurGE Capital, a fait son entrée surle marché italien au début del’année 2007.

Le marché italien poursuit sacroissance, les entreprises setournant de plus en plus vers unegestion en externe de leur flotteautomobile. Et ce malgré les in-certitudes liées à l’ajustement dela fiscalité.

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2006

Chiffre d’affaireslocation

Fleet management

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La croissance du marché en ItalieEn milliards d’euros

En milliards d’euros

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« Les Echos » / Source : Anaisa *estimation

forte augmentation de la revente MARIE-LAURE CITTANOVA

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Véhicules d’occasion : le débouchéest-européen des loueurs

Les loueurs saturent le marché envendantlesmêmesgammesdevéhi-cules affichant plus ou moins lemême kilométrage. Cette offre necorrespond pas forcément à la de-mande du marché français. D’oùl’importance de l’export »,expliqueBernardRoland,dirigeantdu cabi-net BRC. Jusqu’en 2005, le princi-pal canal de revente des VO desloueurs était l’Algérie. Sa ferme-tureauximportationsd’occasionsasonné le glas de ce confortableéquilibre. « Brusquement, bon

nombre de loueurs ont perdu beau-coup d’argent. Aujourd’hui, ils semontrent plus prudents notammentdans le calcul de la valeur résiduellede leurs véhicules », constate Ber-nard Roland.

« Avec la fermeture du marchéalgérien, les valeurs résiduelles ontchutéde10 % »,estimepoursapartBertrand Durand, directeur dumarketing de GE Fleet.« Les paysde l’Est ont immédiatement consti-tué une porte de sortie pour écoulernos véhicules », confie DominiqueMicheli, directeur technique VOde DCS Fleet (groupe Daimler).

Aujourd’hui, les loueurs mesu-rent lesrisquesqu’ilsavaientprisenmisant, exclusivement pour cer-tains, sur un seul canal d’écoule-ment. « Nous revendons nos VOdans plusieurs pays d’Europe cen-trale. En multipliant les destina-taires, nous réduisons les risques. Sidemain, l’un des pays avec lesquelsnous travaillons se retirait du mar-ché,nous aurions la possibilitéd’as-surer la vente de nos stocks dans lesautres », analyse Christophe Deli-vet, responsable VO d’ArvalFrance. Compte tenu de leur po-tentiel, lespaysdel’Europedel’Estse sont rapidement imposéscomme un nouvel eldorado.« Lorsque nous travaillions avecl’Algérie, nous n’avions pas prêtéattention à l’émergence des pays del’Est », reconnaît Jean-FrançoisChanal, directeur général d’ALDAutomotive (filiale de la SociétéGénérale).

Filiales et relaisPourécouler leursvéhiculessurcesmarchés, les loueurs ont dû affûterleur stratégie commerciale. Deuxapproches semblent plébiscitéespar les opérateurs. La premièrepasse par la création d’une filialespécifique, à l’instar d’ALD Auto-motive,qui a lancé, dès 2005,ArvalTrading, dont la mission est deracheter les véhicules en fin decontrat pour les revendre sur denouveaux marchés. C’est par cebiais que le loueur travaille désor-mais avec des pays comme la Ser-bie, la Pologne ou encore la Répu-blique tchèque, « nous n’excluonspas de poursuivre notre percée àl’Est », prévient Christophe Deli-vet.

La seconde approche consiste àtrouver un point d’entrée assurantle relais d’écoulement des VO. Eneffet, « la circulation des flux finan-ciers est très contrôlée dans cespays »,préciseDominiqueMicheli.ChezDCSFleet,c’est laRoumaniequi sert de relais pour atteindre,entre autres, la Pologne, la Répu-blique tchèqueet la Russie.De soncôté, GE Fleet revend 50 % de sesVO à l’Allemagne, qui les ventileensuite vers d’autres destinataires.Parallèlement, il commercialise lamoitié de ses produits en direct enPologne, en République tchèqueou en Roumanie.

Prix de vente rééquilibrésToutefois, la conquête de l’Europede l’Est n’est pas sans limites. Pourle moment, tous les loueurs nesemblent pas y avoir complète-ment retrouvé leur niveau de tran-sactions de 2005 en Algérie. SeulALD l’a dépassé puisque, avec37.000 véhicules écoulés par an, de20 %à 25 %desesreventessefontdans les pays de l’Est, contre 10 %sur l’ancien marché algérien. Avec25.000 VO vendus cetteannée, GEFleetafaitsescomptes :« Les20 %de ventes que nous réalisions enAlgériesontatteintsdanslespays del’Est », calcule Bertrand Durand.Mais beaucoup d’autres ne par-viennent pas encore à ce seuil. Eneffet,DCSFleet,parexemple,ven-dait habituellement entre 25 % et30 % de ses VO en Algérie, contre15 % à 20 % dans les pays de l’Estaujourd’hui. De son côté, Arval,qui a revendu cette année46.000 VO − dont 15 % à 20 % àl’export −, réalisait de30 %à 35 %de sesventessur lemarchéalgérien

A l’automne 2005, l’urgence desopérateurs était de se séparer deleurs stocks quitte à diminuer leursmarges sur les pays de l’Est. Au-jourd’hui, « les prix de vente se sontrééquilibrés, mais les clients sontplus sélectifs et les contraintes envi-ronnementales deviennent plusstrictes », poursuit Dominique Mi-cheli. Si les loueurs ont revu leursprix de vente à la hausse, c’est

probablement aussiparce que les clientsd’Europe de l’Est ontvu leurpouvoird’achatprogresser. « Il y a dixans, les clients d’Eu-rope centrale consa-craient un budgetd’achat compris entre1.500 et 2.000 euros.Aujourd’hui, il se situeentre 4.000 et 10.000 eu-ros »,commenteChris-tophe Jolivet. Autreobstacle à contourner,celui d’une demandeplus exigeante quecelle du marché algé-

rien. En effet, les pays de l’Est sepositionnent globalement sur desvéhicules affichant 36 mois et100.000 km. « Alors que les clientsalgériens étaient portés sur des mo-dèles Diesel, les pays de l’Est préfè-rentlesgammesessence »,note Do-miniqueMicheli.« Lesvéhiculesdesociété rencontraient un véritablesuccès en Algérie. En revanche, lespays de l’Est sont friands de véhi-

cules de tourisme », compare Ber-trand Durand.

Le choix du constructeur consti-tueunedernièrespécificité.« Alorsque les marques françaises étaienttrès demandées sur le marché algé-

rien, les pays de l’Est se tournenplutôt vers des constructeurs alle-mands », admet Bertrand DurandLe nouvel eldorado a donc seslimites.

DIANE-ISABELLE LAUTRÉDOU

Les enchères en lignepeinent à toucher leur cible

Internet. Globalement, lesloueurs n’ont pas attendu la fer-meture du marché algérien pourdévelopper leurs enchères enligne. « Nous avons profité duboom des start-up pour nous faufi-ler dans ce nouveaumoyen de tran-saction incontournable », indiqueDominique Micheli, directeur VOdu loueur DCS Fleet. D’autres,comme Arval, sont encore novicessur ce créneau : « En un an d’exis-tence, nos enchères électroniquesnous ont permis d’écouler 250 vé-hicules », se réjouit ChristopheDelivet, responsable VO. Desti-nées aux particuliers, elles peu-

vent parfois devenir un levier devente plus important : « 40 % denos ventes aux enchères sont réali-sées sur le Net. Il y a encorequelques années, ce chiffre corres-pondait aux ventes effectuées lorsd’enchères physiques », témoigneBertrand Durand, directeur mar-keting de GE Fleet.Plus sûr de lui, plus réactif et plussollicité, le profil du client inter-naute se résume en quelquesmots : « Il sait ce qu’il veut. Il estquasiment dans une démarched’achat immédiat », résume Jean-François Chanal,directeurgénérald’Arval.

Les clefsde la LLD

Politique flotte ou « carpolicy » : dans une entreprise, cedocument organise les règlesd’accès aux véhicules utilisésprofessionnellement, leur usage,les services externalisables, lesrelations avec les prestataires,...

LLD (location longue durée, ouleasing opérationnel, ou locationmultiservice) : package assemblantla location financière d’un véhiculesans option d’achat à diversservices de gestion de cettevoiture pendant la durée ducontrat (en moyenne d’unetrentaine de mois)

Valeur résiduelle : c’est la valeuranticipée de revente d’un véhiculeau terme d’une location. Calculéeau début d’un contrat, elle sert aucalcul du loyer : sous-estimée, ellefait augmenter le loyer, mais laisseun meilleur espoir de marge auloueur au moment de la reventeen occasion. Surestimée, ellepermet de baisser le loyer, maisreprésente un risque financier lorsde la revente.

« Fleet management » : c’est lapartie services du package LLD,seule sous-traitée auprès d’unloueur parce que le véhicule estpropriété de l’entreprise. Le loueurpeut gérer l’achat du véhicule neufet sa revente en occasion pour lecompte de l’entreprise.

Forfait ou coût réel : unelocation au forfait laisse lesrisques financiers (revente,réparations…) au loueur ; dansune gestion à coût réel, le clientassume tous les risques, le loueurlui répercutant toutes les factureset se rémunérant en honoraires.

Services : les principaux servicesde gestion proposés à la carte parles loueurs longue durée sont lamaintenance (gérée depuis un« call center » ou plateautechnique qui attribue un garaged’intervention pour une révisionou une réparation, autorise lesinterventions, contrôle lesfactures), le changement despneumatiques (le plus souventchez des spécialistes), ladistribution des carburants,l’assistance et les véhicules deremplacement en cas de panne,l’assurance et l’auto-assurance, lagestion des sinistres, le reporting,la facturation centralisée…

PRK (prix de revient aukilomètre), CRK (coût de revientau kilomètre), TCO (« total cost ofownership », ou coût total depossession) : paramètres de suivide gestion des flottes essayantd’intégrer le maximum de coûtsdirects et indirects.

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En 2005, lorsque le marché algé-rien s’est brutalement fermé auximportations de véhicules d’oc-casion (VO), les loueurs françaisont dû se remettre en questionpour écouler leurs produits. Tousont alors compris la nécessité demultiplier les canaux de reventeet le marché européen s’est im-posé comme un terrain de jeuplus stable, plus diversifié, sur-tout moins risqué.

Roumanie

Pologne

Estonie

Lettonie

Lituanie

Europe : les cinq plus fortes haussesd’immatriculationsEn %, variation (2006/2005)

« Les Echos » / Sources : CCFA

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34 - Les Echos - jeudi 6 décembre 2007TRANSPORTS

La stratégie de Renault en Europe :une présence pour dynamiser ses ventes

« Une offre de location longue du-rée est similaire d’un constructeurà l’autre » : le rôle de la locationlonguedurée (LLD)est clairpourRenault, deuxième constructeur-loueur en Europe derrière Volks-wagen (3,2 milliards de produc-tion de leasing en 2006, selon leclassement Leaseurope) : ce n’estpas une activité en soi, mais unefonctiondesupport des ventes.Làoù le constructeur s’implante, lafiliale de financement suit avecson offredecrédit,de leasing et deLLD. Avec, toujours en ligne demire, en France comme ailleursen Europe, les petites etmoyennes entreprises. Mais lerôle dela location, qui ne pèse pasmoins de 60 % du financementauxentreprises(428.560véhiculesen Europe, France incluse), n’estpas secondaire pour autant. En-core moins hors de France où lapart de marché des constructeursdans la location s’est essoufflée aubénéfice des filiales de banques,tombant à 42 % en 2006.

En intégrant la LLD au plus

marque au losange en a fait uninstrument de dynamisation deses ventes. « Il y a quelques an-nées,le client allaitvoirson conces-sionnaire pour l’achat de son véhi-cule et RCI Banque, la filiale decrédit de Renault, pour son finan-cement », explique Geoffroy Lo-pin, responsable de l’activité en-trepriseschezRCIBanque.Bilan,le taux d’intervention en finance-mentn’étaitpasoptimal au regarddes volumes des ventes de lamarque. Or, en face, les banqueslivrent une concurrence tenaceaux constructeurs, quitte à aug-menter les commissions consen-ties aux concessionnaires pourremporter l’affaire. Une suren-chère qui plombe, de surcroît, lescoûts de distribution qui pèsentdéjà très significativement dansles budgets d’implantation àl’étranger.

Proposer un package au clientRenault a donc mis en place deséquipes communes pour la LLDentre la vente et le financementdans les différents pays. « Celapermet de proposer au client unpackage avec une offre de serviceet, surtout, de gagner en réacti-vité », indique le responsable. Ducoup, RCI a augmenté son tauxd’intervention, qui atteint au-jourd’hui en moyenne 32 % parrapport au nombre de véhicules

Accessoirement aussi, c’est unemanière de mieux gérer sa poli-tique tarifaire : fini les remisesobtenues d’un côté sur le véhiculeetde l’autrela négociationdu tauxde crédit.

Les pays européens où la LLDest la plus introduite sont mécani-quement ceux où le constructeurdispose d’une part de marché si-gnificative,en particulierenItalieen Allemagne, en Grande-Bre-tagne, en Espagne. « La locationreste un produit pour marchés trèsmatures », estime Geoffroy Lo-pin. Dans les pays où le construc-teur n’a pas la taille critique suffi-sante pour se développer seul, iprivilégielespartenariatsavecdesloueurs. « Pour nous, cela ne vaupas le coup de développer desstructures et des systèmes de ges-tion propres et des équipes dé-diées », poursuit ce même respon-sable. D’autant que le partenariatpermet d’externaliser le risquetrès sensible de valeur résiduelledu véhicule. Le partage des rôlesest alors clair : au constructeur lagestion marketing, au partenairela gestion des risques et celle desvéhicules.

Seule « anomalie » au tableaula création d’un joint-venture enItalie avec LeasePlan… « Maiselle avait été nouée avant que celoueur ne devienne la filiale deVolkswagen ! »

Lamarque au losange investit surles grands marchés dans deséquipes communes réunissantlesactivitésventeetfinancementpourgagner en réactivité faceà laconcurrence. Mais aussi pourmieux maîtriser sa politique tari-faire.

250 km

PAYS-BAS

SUÈDENORVÈGE

SUISSE

BELGIQUE

AUTRICHEHONGRIE

FRANCE

ESPAGNE

PORTUGAL

ALLEMAGNERÉP.

TCHÈQUE

SLOV.CROATIE

TUNISIEALGÉRIEMAROC

BOSNIESERBIE

MONT.

ALBANIE

POLOGNE

SLOVAQUIE

ITALIE

GRANDE-BRETAGNE

IRLANDE

LUX.

DANEMARK

Mer Méditerranée

Océan Atlantique

Merdu Nord

169.000

26.000 14.500

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57.000

3.3009.200

La présence de Renaultdans les flottes géréesen Europe

Parc en LLD(location+gestion de services)

Parc en Fleetmanagement(gestion deservice seule)

Chiffres à fin 2006/2007

idé / Source : Renault

près de ses distributeurs, la vendussous la marqueau losange. ANNE DRIFF

.

Pour Renault, la LLD a, avant tout, une fonction de support des ventes, avec, en ligne de mire, les PME.

Kwik Fit (Speedy) s’étend en tache d’huile

Les réseaux de spécialistes de laréparation rapide étaient au dé-part exclusivement tournés versl’offredeprestations auxvéhiculesde particuliers. Depuis plusieursannées, ils ont réussi à se glisserdans l’entretien des véhicules desflottes automobiles d’entreprises.Avec un succès mitigé parce quelesréseauxdesconstructeursauto-mobiles ont verrouillé, pour l’es-sentiel, leurs positions auprès desloueurs longuedurée,saufpourun

nexes comme les pièces d’usures(pneumatiques, freinage,…), surlesquels les réseaux de spécialistesont parfois pris le dessus.

Trois marques, quatre réseauxParmi les acteurs leaders de laréparation rapide, le groupe an-glais Kwik Fit affiche aujourd’huide véritables ambitions euro-péennes, tant auprès des véhiculesdu grand public que de ceux desentreprises. Contrôlé depuis deuxans par le fonds d’investissementPAI Partners, il compte au-jourd’hui en propre trois marqueset quatre réseaux de « fast fitters »en Europe. Chacun de ces paysdispose d’un département flotteset ces réseaux correspondent aux

treprises est la plus mature.Lamarque Kwik Fit est non seule-ment présente au Royaume-Uni,mais elle s’est aussi implantée auxPays-Bas. En Allemagne, legroupe est présent avec la marquePit-Stop et enFrance avecSpeedy.Cesquatrepaysréunissentuntotalde près de 2.000 points de vente.La particularité française est que,sur les 500 points d’entretien et deréparation qui couvrent l’Hexa-gone,120sontfranchisés, cequiestun héritage du rachat du réseauPlein Pot il y a une quinzained’années. Les deux réseaux fran-çais, intégré et franchisé, se déve-loppent en parallèle.Dans les troisautres pays il n’y a aucune fran-chise.

qui constituent les piliers de sonactivité, le groupe Kwik Fit a com-mencé à s’étendre dans le reste del’Europe par le biais de masterfranchises cédées à des investis-seurs nationaux. Toutes sont pilo-tées par la filiale française. Lamarque Speedy est ainsi déjà pré-sente en Belgique avec 12 pointsde vente, en Hongrie (11 points devente), au Maroc (11), en Suisse(3) et en Turquie (22). Des projetssont également très avancés enAlgérie, à Dubaï et en Russie.

La place de la clientèle entre-prises est très importante enGrande-Bretagne dans le réseauKwik Fit qui dispose de 600 pointsde vente et qui a développé uneoffre en direction des flottes d’en-

d’années. « Cette importance s’ex-plique parce que le Royaume-Unin’estpasunpaysdeconstructeursetqu’il est beaucoup plus mature quela plupart des pays européens dansle domaine des prestations de ser-vices aux flottes », explique Ro-dolphe Noulin, directeur du dé-partement Speedy Fleet à Paris.

Le développement des ventesen direction des flottes d’entre-prises est naturellement piloté de-puis la Grande-Bretagne et troisaccords internationaux ont été si-gnés en complément de divers ac-cords nationaux avec des loueurslongue durée. Ils concèdent desavantages tarifaires et définissenten même temps une homogénéitédes prestations fournies dans tous

de pneus, freinage, entretien, fil-tration et, maintenant, réparationset changements de vitrages (of-ferts aux Pays-Bas et en Francedepuis 2006 notamment en desti-nation des flottes et bientôt enAllemagne et en Grande-Bre-tagne). Une des cartes que legroupe de réparation rapide veutjouer est celle des loueurs longuedurée qui cherchent clairement àrationaliser leurs achats et àconcentrer leurs volumes sur unplus petit nombre de prestataires« Il y a cinq ans, ils avaient encoreen moyenne plus de cinq fournis-seurs de pneumatiques ; au-jourd’hui, ils n’en ont plus quequatre », observe ainsi RodolpheNoulin.

Connu en France sous le nom deSpeedy, ce groupe de réparationrapide affiche des ambitions eu-ropéennes et la volonté de percerdans l’entretiendesvéhicules desflottes d’entreprises.

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certain nombre de prestations an- pays où la gestion des flottes d’en- En dehors de ces quatre pays, treprises depuis une quinzaine les pays européens : changements O. N.

re

généralisée aux autres grands pays début 2008.

Suivi de flotte : Masternautélargit sa toile

Lesuivi de flotte consiste à installerdes boîtiers dans les véhiculesd’une entreprise pour pouvoir leslocaliser et enregistrer en directleurs paramètres techniques ouceux de l’activité des conducteurs.Ces informations apparaissent viaInternet sur l’écran d’un gestion-nairede flotte,parexemplesurunecarte montrant en continu l’itiné-raire des camions ou des voitures.L’électronique embarquée permetaussidedéclencherdesalertesdansle système, par exemple quand untemps de conduite est dépassé ouquand la température d’un véhi-culedefroiddescendau-dessousdela normale.

Un des leaders français de cettespécialité est le français Master-naut, filiale à 100 % de la Sanef(groupe Abertis) depuis 2004. Dèsl’année 2002, Masternaut avait

son avenir, de se positionner surl’ensembledu continent européen.Il a choisi la voie de la concession,jugée plus rapide pour « prendreune place prépondérante plus rapi-dement qu’en créant ses propresfiliales », selon son directeur com-mercial, Bernard Lepidi. Il a signédes contrats successivement enGrande-Bretagne, en Suisse, enBelgique, en Italie, au Luxem-bourg, en Allemagne, au Portugalet en Espagne, puis a transforméune partie de ces accords en joint-ventures en Allemagne, au Portu-gal et en Espagne. Masternaut estmaintenant prêt à compléter sacouvertureenIrlande,enAutriche,en Hollande, dans les pays nor-diques et en Europe de l’Est.

La croissance de ses produits àl’échelle européenne a été rapide.Son chiffred’affairesde 22millionsd’euros en 2006 devrait passer àplus de 32 millions en 2007, dontplus d’un tiers de recettes prove-nant de l’export, et Masternautambitionne de tripler son activitéen cinq ans pour peser alors de 7 à8 % du chiffre d’affaires de la Sa-nef. Déjà, le nombre de boîtiers

plus important que ceux venduspar le canal direct en France, et leconcessionnaire anglais Master-naut UK devrait atteindre en 2007le chiffre d’affaires qu’affichaitMasternaut France en 2006.

Rude concurrence en EuropeMasternaut a une clientèle généra-liste,principalement dans les trans-ports de marchandises et de per-sonnes (avec un départementspécialisé qui développe les logi-cielsadaptés),maiségalementdansles flottes de véhicules des techni-ciens de maintenance, le transportsous température dirigée, la col-lecte d’ordures ménagères ou lesurgencescomme les ambulancesetle Samu... La flotte équipée de sesboîtiers représente aujourd’hui enEurope plus de 62.000 véhicules(dont 32.000 en France) et elleaugmenteenmoyenne de3.000vé-hicules par mois.

Avec cette taille de flotte équi-pée, Masternaut affirme être leleader européen de sa spécialité.Mais il doit composer avec unerude concurrence d’acteurs qui at-taquent le marché européen : le

Telematix, l’anglo-saxon MinorPlanet, qui a fait marche arrièreaprès avoir tenté de créer sespropres filiales, le suédois Groene-veld,l’allemandSiemens…Leplusredoutable est peut-être le géantaméricain Qualcomm, numéro unmondial, qui a les moyens de sesambitions en Europe.

Sur le marché français, encoretrès fragmenté,Masternautaffirmeégalement être l’acteur le plus im-portantdevantplusd’unevingtainede petitessociétésoudetrèsgrandsgroupes recensés, comme Océanou le géant français Orange, qui amis un pied dans ce créneau.

Masternaut s’est par ailleurs ou-vert à une deuxièmespécialité,voi-sine de la première, la remontéed’informations sur la mobilité despersonnes. Il a, dans cette optique,racheté la société Webraska, dontles produits permettent un suiviprofessionnel : un employé « à sademande » peut être géolocalisépar son employeur, indépendam-ment d’un véhicule grâce à sonBlackBerry,y faire passer desbonsde livraisons et des factures,… Lesuivi des flottes s’étend au suivi des

La filiale française de la Sanefspécialisée dans le suivi de flottecherche à étendre son réseau deconcessions et de joint-venturesà travers toute d’Europe pour at-teindre rapidement une taille cri-tique.

perçu la nécessité, pour préserver vendus à l’étranger est deux fois belge Transics, le hollandais Punch personnes. O. N.

EN BREF

Un programme pour calculer les coûtset l’impact environnemental des véhiculesDonner une image de respect de l’environnement jusque dans lagestion de sa flotte automobile devient un enjeu de plus en pluscrucial pour les grandes entreprises internationales, d’autant quecet objectif rejoint désormais clairement celui de l’optimisation descoûts : « la pression écologique a maintenant un net impact sur lecoût et le profil d’une flotte », constate aujourd’hui Filip VanMullen, directeur de Fleet Logistics, un cabinet de conseilinternational spécialisé sur les flottes paneuropéennes. Pour aiderces entreprises à tirer le meilleur parti des évolutionsréglementaires et fiscales qui varient énormément d’un pays à unautre, ce cabinet a créé un programme permettant de calculer pouchaque type de véhicule existant sur le marché et pour chaque typde contrat son coût total de possession (TCO) et son impactenvironnemental. Ce programme, en test en Allemagne, doit être

Le britannique John Bennett nomméà la présidence de LeaseuropeDepuis un an et demi, le représentant européen des métiers de lalocation courte et longue durées de voitures et véhicules industrielsest Leaseurope, un organisme basé à Bruxelles et qui regroupetoutes formes de leasing (informatique, immobilier, automobile,…).En effet, cette fédération professionnelle a acquis la plus largereprésentativité depuis son rapprochement en juin 2006 avecl’European Car and Truck Rental Association (Ecatra). Ennovembre 2006, le nouveau Leaseurope a créé un groupe depilotage dédié à l’automobile, qui a déjà été actif sur d’importantsdossiers de lobbying (émissions de CO2, TVA…) auprès desinstitutions européennes. Depuis octobre dernier, ce groupe estprésidé par le Français Vincent Rupied, directeur international desrelations « corporate » du loueur longue durée Arval. A la mêmedate, un nouveau président de l’ensemble Leaseurope a été désignéle britannique John Bennett, directeur chez Global Vendor Finance

(Bank of America).

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Véhicules industriels : la locationpeine à s’imposer en Europe

Il y a parfois une distance entre lathéorie et la pratique. Ainsi, PaulLaeremans,présidentdel’IRU(In-ternational Road Union) rappelleque, normalement, « les règlementseuropéens doivent aider à harmoni-ser, simplifier, clarifier et améliorerl’application de la législation ». Or,en pratique, dans la Location deVéhicules Industriels (LVI), « cer-tains Etats érigent une barrière bu-reaucratique de procédures com-plexes », observe Martin Marmy,secrétaire général du même orga-nisme.

A Paris, Daniel Rigal, déléguélocation de la fédération TLF(Transport & Logistique deFrance), explique les raisons del’avanceprisepar lesgrandsacteursdecemétierenFrance :« Unloueurde VI décharge son client de fonc-tions techniques, financières, admi-nistratives, etc. ». L’entreprise quiconfie ces activités à un spécialistevisedans 56 %descas àréaliserdeséconomies(mutualisationdecoûts,productivité accrue,...). Le souhaitde coller aux progrès techniques etde mieux gérer le personnel, lamaintenance,etc.arriveensecondeposition. « Nos prestations dynami-sent la compétitivité des transpor-teurs aussi bien que celle de leursclients », ajoute Nicolas Truelle, di-recteurgénéraldu loueur spécialiséVia Location.

Yvon Pouhaër, président duconseil LVI de TLF et directeur

plique de son côté : « Pour unedurée et une tarification limitées, lecontratgarantitdesvéhiculesfiables,adaptésaux besoins.En parallèle, lalocation courte, moyenne et longuedurée simplifie la gestion du parctout en réduisantlescoûts fixes. »EnFrance, le bilan global est doncpositif pour les clients comme pourles fournisseurs. L’intérêt général ytrouve aussi son compte avec unemeilleure sécurité. Car un VI enlocationlongueduréeestrenouvelétous les cinq ans, soit deux fois plusvite que les véhicules gérés selond’autres formules.

Un patchwork réglementairePourtant, ce modèle qui fonctionnesi bien en France,peine à s’imposerdans le reste de l’Union euro-péenne. Le premier frein tient auxtextes.Certes, la Directive CEEdu19 décembre 1984 et son toilettagedu 18 janvier 2006 reconnaissent laLVI sans conducteur dans toutel’Union européenne. Mais chaqueEtat peut fixer une durée minimalede locationetexclure lesachemine-ments réalisés par des entreprisesqui ne transportent pas pour leursbesoins propres (le « comptepropre »). Le résultat est un patch-work réglementaire qui morcelle lecontinent.

Pourfaire changerleschoses, « ilfautévoluersurtroisfronts : l’accèsàla profession, l’ouverture des mar-chés et la location transfrontalière »,estime Tanguy van de Werve, di-recteurgénéralde l’organismeLea-seurope, qui représente 92 % de laprofession en réunissant desloueurs de 34 pays. « Ces avancéessont nécessaires pour accompagnerles clients lorsqu’ils travaillent à

Yvon Pouhaër. Sans attendre unenouvelle donne réglementaire, cedernier a montré la voie en implan-tant Clovis Rent au Benelux, en

Espagne,en Italieet au Portugal enattendantHongrie,Pologne,Répu-blique tchèque, etc.

Peu ou prou,cespayscibles d’ex-

pansion sont les mêmes chez tousles leadersfrançaisde la locationdeVI sans conducteurs (Fraikin, Clo-vis Location, Petit Forestier, ViaLocation,etc.,).BNPParibasLeaseGroup (BPLG), présent dans cesecteur à travers sa filiale Artegy,vise en ce qui le concerne tous lesmarchés européens. Néanmoins,BPLG est loin de couvrir toutel’Europe.

Faire progresser la demandeJean-Michel Mercier et PhilippeSénac,chefsdesmarchéstransportsFrance et Europe chez BPLG, ap-portent une explication à cette la-cune : « L’Europe ne compte quedeux marchés très matures en LVI,la France et la Grande-Bretagne.Ailleurs, il s’agit d’abord de se mon-trer pédagogues car les cultures lo-cales restent souvent peu ouvertes àcette forme de location et il faut faireprogresser la demande ».

Les prestataires français sontainsi déterminés à tirer profit deleur avance. Mais ils n’y parvien-dront que s’ils gagnent la partie de

bras de fer contre les lenteurs del’harmonisation, en même tempsque la course de vitesse en faced’acteurs locaux susceptibles demonter très vite en puissance. Cer-tains observateurs estiment queplusieurspaysfreinentl’harmonisa-tion afin que leurs nationaux aientle temps de se muscler. Un parrisqué, car cette stratégie laisseraitaussi à des intervenants extérieursle temps de maîtriser les cultureslocales.

Bruxelles devra donc arbitrerUn rendez-vous qui avait été fixépour faire le point avec le commis-saire européen, Jacques Barrot, le16 octobre dernier, a été annulé etles milieux de la LVI en attendentun autre. Les chargeurs suiventaussi ledossier avec attention. « Lafaçon dont les Etats transposent ladirectiveLVIsansconducteurrejail-lit en effet sur la capacité d’adapterl’offre à la demande de transports »souligne à Paris Christian Rose, aunom de l’AUTF (Association desutilisateurs de transports de fret).

ELIE LE DU

www.toyota-entreprise.fr

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Les acteurs français ne profitentguère de leur avance en matièrede location de véhicules indus-triels car ils se heurtent à plu-sieurs obstacles dans plusieurspays.

Une situation disparate en Europe

« Les Echos » / Source : « Les Echos », d’après données fédération TLF (Paris) et association Leaseurope (Bruxelles)

(1) PTAC : poids total autorisé en charge.(2) Le compte d’autrui (ou transport public) désigne les acheminements effectués par les transporteurs professionnels.(3) Le compte propre (ou compte privé) désigne les acheminements que des industriels et/oucommerçants effectuent pour répondre à leurs propres besoins.Pour les véhicules d’un PTAC inférieur ou égal à 6 tonnes, la location sans conducteur est possible tant en « compted’autrui » qu’en « compte propre », à la seule exception de la Grèce.

Véhicules > 6 t de PTAC (1)Mode

d’exploitationPays

Locationde véhiculesen transportpour compted’autrui (2)

Allemagne

LVI en compte d’autruiautorisée (non)

LVI en comptepropre impossible (oui)

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Locationde véhiculesen transportpour comptepropre (3)

général de Clovis Location, ex- l’étranger », renchérit le français

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Consommations L/100 km (Normes CE) : cycle urbain/extra-urbain/mixte : de 10,8/7,1/8,5 à 11,6/8,0/9,3.

TROIS QUESTIONS ÀPATRICE SALINI CONSULTANT INDÉPENDANT,UNIVERSITAIRE ET CHERCHEUR SPÉCIALISÉ EN TRANSPORTS

Vers une redistributiondes cartes ?

Dans la foulée des demandesprésentées au commissaire eu-ropéen aux Transports, JacquesBarrot, il faut s’attendre à unnouveau cadre réglementairecréant un espace européen uni-fié pour la LVI sans conducteur.Avec quelles retombées ?

Un nouveau grand espace euro-péen de LVI ne conduirait-il pasà une montée en puissance desgroupes bancaires et des fondsd’investissement ?Par essence, le marché de la LVIa une dimension financière. Il nefait donc pas exception à la règlegénéralequivoit les intervenantsfinanciers s’intéresser aux activi-tés développées à la dimensionde l’Europe. Mais il faut distin-guer deux axes en matière definanciarisation : d’une part, lesactivités que le secteur bancairepeut développer en finançantdes véhicules ; d’autre part, ladémarchedes fondsd’investisse-ment qui prendraient tout oupartie du capital des groupesspécialisés.Danslepremiercas,financerdesvéhicules peut conduire à offrirun package de prestations bienau-delà du simple financement.Dans le second, les fonds d’in-vestissements agiront comme ilsle font pour les autres secteurs.Avec trois stratégies différentesselon l’objectif prioritaire :contrôler une entreprise qui dé-gage déjà des marges intéres-santes ; miser au contraire sur unacteurpeurentabledansl’immé-diat mais susceptible de l’être àterme ; ou prendre les rênesd’une affaire malade, la restruc-turerpuis la vendre avecplus-va-lue dès la fin du redressement.

Les nouveaux acteurs à domi-nante financière ne risquent-ilspas de changer profondémentl’esprit actuel de la LVI ?Il est certain que l’approchebancaire, par exemple, gardetoujours sa spécificité. D’unefaçon schématique, disonsqu’elle privilégie l’analyse derisque. La convention dite« Bâle 2 » impose d’ailleurs auxbanques de tenir compte durisque d’une façon très précise.A contrario, le spécialiste de laLVI peut dire à ses clients : « Jene vous regarde pas comme leferait un banquier, mais en ap-préciant d’abord votre savoir-faire et votre image de profes-sionnel. » J’ai le sentimentqu’au niveau de l’Europecomme à celui des marchés na-tionaux, les deux approchescoexisteront. Mais avec sansdoute une concurrence accrueet une plus grande diversitéd’offres.

L’évolution de la LVI sansconducteur ne vous semble doncpas devoir se distinguer du casgénéral des transports ?La LVI concerne les transportsterrestres où l’on assiste, depuisquinze ans et sans doute pourles quinze prochaines années, àla création de groupes impor-tants. Au niveau de l’Europe,certains compteront bientôtplusieurs dizaines de milliers depoids lourds. Cela intéresse desacteurs financiers et y comprisen LVI. Néanmoins, mêmedans quinze ans, il n’y aura pasque des parcs géants en Eu-rope.

PROPOS RECUEILLISPAR E. L. D.

Emissions de CO2 (Normes CE) : cycle urbain/extra-urbain/mixte : de 224 à 246 g/km (F). *Garantie 3 ans ou 100 000 km. La première des deux limites atteinte.

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36 - Les Echos - jeudi 6 décembre 2007TRANSPORTS

L’Europe, un eldorado pour les loueurscourte durée

Portée par l’essor des déplace-ments aériens « lowcost » et ferro-viaires à grande vitesse, la locationcourte durée est actuellement undes marchés les plus prospères del’industrie du voyage en Europe. Ilest estimé par le cabinet britan-nique Datamonitor à 8,7 milliardsd’euros de volume d’affaires an-nuel avec plus de 220 millions dejournées de location, dont 58 %proviennentdusegment affaires. Ilest ultra-concurrentiel, notam-ment en Allemagne, en France etau Royaume-Uni, trois pays quireprésentent à eux seuls 68 % dutotal du marché européen en va-leur.

En termes de revenus, l’Alle-

devant la France (16,6 %), leRoyaume-Uni (16,3 %), l’Es-pagne (15 %) et l’Italie (10,4 %).Toutefois, d’une zone de l’Europeàuneautre,lesmarchésnesontpashomogènes : il y a ainsi beaucoupde locations d’affaires en Alle-magne avec une forte demande devoitures haut de gamme, alorsqu’au Portugal les locations courtedurée émanent essentiellement dela clientèle loisirs et se concentrentsur la catégorie A. Entre ces deuxextrêmes, la complémentaritéentre lesclientèles loisirset affairesest généralement mieux équilibréedans les autres pays.

Guerre tarifairePours’arrogerune part confortabledu gâteau européen, les « BigThree » − Avis, Europcar, Hertz −se livrent une concurrence achar-née sur les prix et tissent des parte-nariats stratégiques avec les trans-porteurs aériens et ferroviairespour se positionner dans les aéro-ports et les gares. Une guerre tari-

aujourd’hui sur le segment affaireset des véhicules de remplacementqui représente près de la moitié deleurs revenus. « La tension risqued’exploser.Lecoûtdegestiondenosflottes dépasse largement le tauxd’inflation européen et les prix delocation devront forcément être réa-justés à la hausse », prédit DaleMorley,directeurdesventescorpo-rate chez Avis Europe.

Le trio de tête des loueurs euro-péens est talonné par Sixt en Alle-magne, Enterprise au Royaume-Uni, et par des loueurs locauxcomme ADA en France, ou Mag-giore en Italie. Mais certains finis-sent par tomber sous les crocs desleaders. L’espagnol Betacar ou lebritannique Vanguard ont ainsi étérachetéspar Europcaren 2007. Re-baptisé PremierFirst, Vanguardgèreaujourd’huilesautresmarqueseuropéennes consolidées d’Europ-car :NationaletAlamo.Lemarché,qui reste encore fragmenté, tenddonc à se consolider, et les leaderss’arrogent déjà 60 % du segment

Le marché français de la loca-tion courte durée avait fortementfaibli entre septembre 2001 et2003 et n’a réussi à compensercette baisse qu’en 2006, soit tardi-vement par rapport au marchéeuropéen, qui est bien reparti à lahausse dès 2004 (par exemple

tives decroissance européenne delocation restent bonnes : plus de3 % de prévision de hausse entre2007 et 2010 selon les estimationsde l’organisme indépendant Eu-romonitor.

L’importance des réseaux à l’EstDes chiffres prudents comparésaux gisements de marchés sur les-quels lorgnent les loueurs :« L’Eu-rope de l’Ouest est loin d’avoiratteint sa maturité. L’essor desvoyages aériens "low cost" et l’évo-lution du marché des véhicules deremplacement montrent que nousavons encore beaucoup de choses àfaire en Europe », commente lereprésentant d’Avis Europe, dontl’activité affaires a enregistré uneprogression de 4,7 % au premiersemestre 2007.

En 2008, le groupe Europcartable sur une croissance de 3,3 %sur ce même segment.« Le taux depénétration des véhicules de loca-tion est loin du niveau américain :seulement 7 % des Européens ont

derniers mois, contre 16 % desAméricains », compare SalvatoreCatania, directeur général dugroupe Europcar.

C’est maintenant du côté del’Europecentraleetdel’Estquelesregards se portent. Parce que lacroissance de ce marché est deuxfois plus soutenue qu’à l’Ouest« Depuis l’élargissement européenen 2004, la progression y dépasse labarre des 20 % (contre 10 % àl’ouest, NDLR), et, dans certainspays comme la Pologne, la Hon-grie, la République tchèque et lesPays baltes, nous flirtons avec unecroissancede25 % ! », estimeDaleMorley d`Avis. « Ceux qui bénéfi-cient du développement des mar-chésd’Europedel’Estsontceuxquont le bon réseau, c’est-à-dire ceuxqui étaient là avant la chute du Muret qui ont bien installé leurmarque » , poursuit-i l. Au-jourd’hui, les objectifs sont bra-qués vers la Russie, où les troisleaders étendent la toile de leurréseau d’agences ou de franchisés

Loin d’avoir atteint sa maturité,le marché du Vieux Continentoffre de belles perspectives decroissance et de consolidationaux leaders de la location courtedurée, qui s’y livrent une concur-rence acharnée. À l’Est, la crois-sance s’effectue à marche forcée.

Les grands loueurs courtedurée en Europe

« Les Echos » / Source : Euromonitor 2006

Parts de marché européennes, en %

12,3

27,8

9,2

17,4

15,1

18,2

Avis Europe

Europcar

Hertz

Loueurslocaux

Autresloueursinternationaux

Sixt

magne est le leader (24 %), loin faire particulièrement aiguë se joue affaires. + 7 % chez Avis). Et les perspec- louéunevoitureau coursdesdouze NATHALIE ARENSONAS

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En partenariat avec / In partnership with

Jeudi 13 et vendredi 14 décembre 2007Thursday 13 and Friday 14 December 2007

Palais du Pharo, Marseille, France

Les 3èmes Assises de l’Économie Maritime et du Littoral3rd Maritime and Coastal Economy Congress

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Quand les assurancesflottes s’internationalisent

Comme pour la location longuedurée, une gestion des assurancesflottes à l’échelle européenne seheurte à une mosaïque de réalitésnationales : lois et règlements hé-térogènes, conditions, limites degaranties et fiscalités très va-riables, rareté des assureurs ca-pables de répondre à une de-mande internationale, grandesfluctuations tarifaires, interve-nants propres à certains pays,...

Et puis, il y a le particularismede ce type d’assurances. Leur ges-tion relève toujours de procéduresparticulières, même lorsqu’elle esteffectuée sous l’égide d’un riskmanager. Car, à la différenced’autresrisquesoùlesévénementsrestent généralement rares, les si-nistres et les entrées et sorties devéhicules à traiter dans une flottesont récurrents, voire quotidiens.Or cette gestion varie énormé-ment d’un pays à un autre. EnGrande-Bretagne ou aux Pays-Bas, les courtiers ne disposent nidesoutilsnideséquipespourgérerces assurances flottes, et cettefonction est laissée à des spécia-listes. En Allemagne ou en Italie,ils s’occupent d’une partie de cestâches mais en laissent l’essentielaux assureurs.

La France est la plus maturepuisque les courtiers gèrent la to-talité des questions liées aux assu-rances. Thierry Dubois, directeurgénéral de Aon Auto, y voit plu-sieurs explications : les prix desassurances automobiles y ont étélibérés bien avant les autres payseuropéens, il y a une tradition deconcurrence dans ce domaineet lafiscalité très lourde a incité lescourtiers àimaginerdes astucesdedéfiscalisation, notamment desschémasd’auto-assurance plus dé-veloppés.

Malgré les difficultés de l’exer-cice, « plus de la moitié des entre-prises dont les parcs se chiffrent enmilliers de véhicules ont aujour-d’hui une approche européenne dela gestion de ces assurances », af-firme Thierry Dubois. Seule unepoignée de courtiers mondiaux àréseaux intégrés tels que Marsh& Mc Lennan, Aon ou WillisGroup peuvent offrir une exper-tise européenne dans ce domaine.Aon France, filiale d’Aon Corpo-

lancé ses premières expériencesde gestion internationale il y adouze ans avec l’appui d’assureursprêts à se lancer dans ce type dedémarche,notammentAXA Cor-porate Solutions.

Il y a quelques années, AonFrance a créé Aon Auto, une en-tité française dédiée à la gestiondes assurances flottes, qui traiteprincipalement des grandscomptes. Avec son savoir-faire ac-quis sur le terrain français, AonAuto cherche maintenant àvendre ses compétences à l’exté-rieur. Aujourd’hui, plus de la moi-tié des flottesgérées par le françaisAon Auto concerne des sociétésqui n’ont pas leur siège en France

Mutualiser les sinistresUn programme d’assurancesflottesestpiloté à partir dupays dusiège de la société concernéeL’addition des flottes nationalespermet de mutualiser les sinistresgravesentrefiliales et augmente lepouvoirdenégociation desprimeset le lissage des garanties avec lesassureurs. Par exemple, laGrande-Bretagne limite la RC surle corporel. « A l’échelle continen-tale, nous pouvons insérer desclauses harmonisant au plus haules limites et les garanties », indiqueThierry Dubois. Par ailleurs, lagestion est rationalisée : les filialesdu courtier organisent localementun service au niveau français etconsolident les informationsLeurs données permettent à uneentreprise cliente européenned’effectuer un benchmarkingentre filiales et d’agir, si néces-saire, sur des leviers de préventionpour réduire une trop forte sinis-tralité locale.

Les entreprises y trouvent aussune stabilité par rapport aux fluc-tuations des prix du marché. Parexemple,lesassurancesderespon-sabilité civile automobile avaientbrusquement augmenté de 40 %en Grande-Bretagne il y a troisans. Les entreprises qui bénéfi-ciaient d’un programme européenn’ont pas subi ces augmentationspour leur flotte anglaise.

Mais un programme européend’assurances ne produit des effetsqu’à partir d’un seuil qu’on peutévaluer à plus d’un millier devéhi-cules dans le pays où se trouve lesiège de la société, auquel il fautajouter les flottes de plusieursautres pays. Et il suppose un pilo-tage tout en douceur : « Il ne sedécrète pas », résume Thierry Du-bois, en précisant qu’il commencepar des négociations aux échelonsnationaux les plus importantsavant d’agréger les autres pays.

L’assurance des véhicules d’en-treprise et la gestion de ces assu-rances sont de plus en plus cen-tralisées dans les très grandesentreprises au moyen de pro-grammes internationaux… endépit du patchwork que repré-sentent encore les réalités natio-nales.

ration, a, en ce qui le concerne, O. N.