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Leçon 10
Gestion de la chaîne d’approvisionnement
Commerce électronique B2B
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Plan de la séance
Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/achats/sld001.htm
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Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/achats/sld002.htm
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Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/achats/sld005.htm
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Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/inter/interb2b/sld001.htm
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Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/prov/sld001.htm
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Source : http://e-com.ic.gc.ca/francais/recherche/b2b/prov/sld002.htm
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Plan de la séance
Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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La chaîne d’approvisionnement et de distribution
ManufacturierManufacturier
DistributeursDistributeurs
DétaillantsDétaillants
ClientsClients
FournisseursFournisseurs
info
rmat
ion
Bie
ns p
hysi
ques
Organisation
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Le processus décisionnel de l’acheteur industriel
Identification des besoins
Formuler spécifications
Recherche de fournisseurs
Demande de propositions
Évaluation des propositions
Négociation avec fournisseur(s)
Choix de fournisseur(s)
Gestion des transactions
Consommation
Évaluation de la performance
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Analyse concurrentielle: cadreModèle de Porter: forces concurrentielles
Pouvoir desfournisseurs
Menace desproduits desubstitution
Entreprisesconcurrentes dumême secteur
Pouvoirdes
clients
Menacede nouveaux
arrivants
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Les fournisseurs ont du pouvoir lorsque…
Le degré de dépendance des clients vis-à-vis le produit ou service est élevé
Un petit nombre de fournisseurs existe Le produit est unique ou différencié Le coût de passer d’un fournisseur à l’autre est élevé
(switching costs) Il existe peu de produits substituts L’industrie n’est pas un client important
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Les clients ont du pouvoir lorsque …
Ils sont concentrés ou achètent en grande quantité Les produits achetés sont standards ou non différentiés Le produit est peu important Il existe plusieurs fournisseurs Les coûts de changement d’un fournisseur à l’autre sont
faibles
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Relation complexe
La relation peut être caractérisée par six dimensions L’échange d’information Les liens opérationnels Les liens légaux Les normes de coopération Les adaptations faites par les fournisseurs Les adaptations faites par les acheteurs
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Continuum
Relation privilégiée avec un seul fournisseur contrat d’une durée limitée prix fixes pour la durée du contrat quantité minimale
Relations privilégiées avec un nombre limité de fournisseurs
Fait appel au marché à chaque transaction
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Coûts de transaction
Coût du produit
+
Coût de transaction
=
Coût total
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Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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Commerce électronique B2B
Réingénierie de la chaîne d’approvisionnement et des liens entre entreprises
Intégration des processus inter-entreprises Information remplace les inventaires
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Caractéristiques du B2B
Caractérisé, entre autres, par des volumes importants et réguliers de transactions entre l’entreprise et ses fournisseurs et ses clients. Contre-exemple :
Dell – HEC : achat de 2 serveurs => plutôt B2C où le « C » représente une organisation
Exemple : IBM – HEC : achat du matériel informatique
Source: Turban et al., 1999.
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Les applications B2B électroniques facilitent les flux d’information sur et entre :
Les produits (spécifications, prix,…) Les clients (historique de ventes et prévisions) Les fournisseurs (produits, délais, conditions) Le processus de fabrication (délai, capacité,…) Le transport (transporteurs, délai, coûts,…) L’inventaire (volume, emplacement,…) Les concurrents (benchmarking, part de marché,…) Les ventes et marketing (promotions, …) La chaîne d’approvisionnement (performance de
livraison, satisfaction du client,…)
Source: Turban et al., 1999.
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Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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Échanges électroniques entre entreprises : un peu d’histoire Pionnier: Système SABRE de AmericanAirlines 1976: place des terminaux SABRE dans les agences de
voyage SABRE inclut les vols des compétiteurs mais est très
biaisé vers ceux de AA Permet à AA de se gagner un avantage compétitif
important Sort SABRE de AA et devient un marché non-biaisé.
Très profitable (plus que les avions) Devient Travelocity.com
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Échanges électroniques entre entreprises : EDI
EDI (Échange de documents informatisés): format pour s’échanger des documents électroniques Cher Pas interactif Peu flexible Un à un
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Échanges électroniques entre entreprises :
Système qui fait une demande d’information: vérification du statut d’une commande
Systèmes qui interagissent entre eux: vérification du niveau de stock et commande si le niveau est trop bas
Systèmes communs qui collaborent entre eux: SAP ou ARIBA chez le vendeur et l’acheteur
Systèmes qui optimisent la chaîne d’approvisionnement
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Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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B-to-B: quatre approches
1. Sites de fournisseurs Dell, Cisco, Rona, Cintas, CorporateExpress
2. Sites d’acheteurs GMsupplypower, GE TPN
3. Intermédiaires Merx.com, Avnet , GlobalWine&Spirits, BrokerForum
4. Entreprise virtuelle Intégration et optimisation conjointe des processus Exemple : Levi’s - WalMart
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1. Sites de fournisseurs
Dell
IBM
Acheteur A
Acheteur B
Acheteur C
Acheteur D
Chaque acheteur voit son propre catalogue
personnalisé
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Sites de fournisseurs
Même approche que le B to C Fournisseur doit être très reconnu et avoir une clientèle
fidèle Personnalisation importante Chaque client doit avoir son propre catalogue ainsi que
ses propres prix Important de s’intégrer dans les processus d’affaires du
client Fournir de la valeur ajoutée (ex. gestion des inventaires)
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Sites de fournisseurs
Problème majeur: intégration dans les systèmes d’achats ou de comptabilité des clients. L’information sur la commande est dans les ordinateurs du fournisseur.
Coût important de recherche d’information
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Exemple : Dell.com
Premier Pages Démo : http://premier.dell.com/premier/demo/index.html
Intégration avec les systèmes des acheteurs à l’aide de cXML (commerce XML) ou xCBL (XML Common Business Library)
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Exemple : CorporateExpress.com
Catalogue en-ligne : www.eway.com Naviguer dans le catalogue : https://www.eway.com/ce/eway/ui Démo : http://www.corporateexpress.com/CEXP_aboutEWAY.htm#
Utilisation du standard XML pour les confirmations de réception de la commande et pour les factures
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Exemple : Rona.ca
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2. Sites d’acheteurs
Fournisseur 1
Fournisseur 2
Fournisseur 3
Site de l’acheteur (intranet)
On intègre sur le site de l’acheteur les catalogues des
fournisseurs choisis
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Sites d’acheteurs A partir de son site, l’acheteur demande des offres à
ses fournisseurs afin de combler ses besoins. Exemples: GMsupplypower, GE, Ispat International …
Les catalogues pré-approuvés sont accessibles aux employés autorisés
Intégration aux systèmes internes de l’entreprise Faisable avec un logiciel tel que Commerce Server
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Sites d’acheteurs
Approprié pour des achats répétitifs L’acheteur doit avoir un volume d’achat important pour
attirer les fournisseurs Grandes organisations : Hydro-Québec, Boeing, GE..
Les fournisseurs doivent visiter plusieurs sites pour rejoindre leurs clients.
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3. Places d’affaires électroniques
Hubs, vortexes, net market makers, electronic markets, exchanges, places d’affaires électroniques, portails B2B, etc.
Acheteur A
Acheteur B
Acheteur C
Fournisseur 1
Fournisseur 2
Fournisseur 3
Hub
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Places d’affaires électroniques (PAE)
Systèmes inter-organisationnels, regroupant acheteurs et fournisseurs, qui permettent Aux acheteurs d’identifier des fournisseurs potentiels D’obtenir les informations requises préalables à la
transaction D’émettre la commande De la payer
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Places d’affaires électroniques (PAE)
Développer une communauté et la soutenir par l’offre de services à valeur ajoutée de nature informationnelle (contenus et connaissances) et relationnelle (interactivité et personnalisation du lien client-fournisseur)
Avantage : réduction de coûts
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Exemples
SciQuest PlasticsNet.com Covisint Farms.com Verticalnet Inventory Service Locator
BellZinc Cliccommerce ICongo
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Exemple : PART de Boeing
http://www.boeing.com/assocproducts/bpart/partpage/ Objectif: relier les compagnies aériennes avec
les fournisseurs de pièces. Environ 300 fournisseurs Avant:
Boeing reçoit la commande Identifie le fournisseur Commande la pièce au fournisseur Connexion EDI entre Boeing et les gros clients
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Exemple : PART de Boeing
Permet de vérifier la disponibilité et le prix des pièces, de commander les pièces et de vérifier le statut de la commande
50% des clients utilisent le site Réduction importante de coûts pour Boeing
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Types de PAE
Verticale vs horizontale Gestion de la PAE
Acheteurs (Covisint, Procuron, …) Vendeurs (Association des producteurs de bovins, ...) Tiers (infomédiaire)
Les types de PAE peuvent être classés selon: Le type de produit industriel :
input à la production vs. input aux opérations Le type d’achat
systématique vs. occasionnel (intermittent)
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Comment elle l’achète
Produit ne servant pas à Produits servant à la la production production
Achat systématique
Achat intermittent
Ce que l’entreprise achète
OnePlaceMedia.com
Employease.com
eLance.com
GlobalWine&Spirits
Plasticsnet.com
SciQuest.com
ESteel.com
PaperExchange.com
Merx.com
Source: Adapté de Kaplan et Sawhney, 2000.
ProcureNet.com
Grainger.com
MRO.com
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Quelques fournisseurs
Gestion du contenu: Vignette Configuration des produits: FirePond, Selectica,
Trilogy Marchés électroniques: Ariba, CommerceOne Gestion de la chaîne d’approvisionnement: i2
Technologies (voir chez Toronto Hydro) Personnalisation: E.piphany
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Plan de la séance
Statistiques du B2B Le processus d’achat Caractéristiques du B2B Historique Approches B2B Commerce Server – B2B
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Commerce Server
Solution Site : Supplier Site d’acheteurs Intégration avec SAP