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Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau

Apprentissage

2014/2015

M1 - UE1

DROIT DES AFFAIRES ET DE L'ENTREPRISE

Marianne Dournaux

HEURES : 33

ECTS : 5

OBJECTIFS

connaître l’univers juridique de l’entreprise ;

saisir les fondements et les mécanismes des principaux concepts juridiques relatifs au monde des affaires

comprendre la nécessité du recours à la règle de droit comme outil d’organisation des décisions et des processus de

gestion.

LISTES DES ENSEIGNEMENTS

Introduction au droit des affaires

Première partie : Le droit des contrats

Notion de contrat et classification des contrats

Conditions de formation du contrat et sanctions de leur inobservation

L’exécution et le rayonnement du contrat

La violation des obligations nées du contrat

Deuxième partie : Le droit de la responsabilité

La responsabilité pour faute

La responsabilité du fait des choses

La responsabilité du fait d’autrui

La mise en oeuvre de la responsabilité

Troisième partie : Le droit des sociétés

Notion et classification des sociétés

La naissance de la société : création d’une société et acquisition de la personnalité morale

Les acteurs de la société : dirigeants et associés

La vie de la société : les crises politiques et juridiques

L’évolution de la société

MÉTHODE PÉDAGOGIQUES

Cours magistraux & étude de cas en TD.

BIBLIOGRAPHIE

B. Fages, Droit des obligations, LGDJ collections manuels

Ph. Merle, Droit commercial, sociétés commerciales, précis Dalloz

IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau - Apprentissage

M1 - UE2

GESTION DE LA RELATION CLIENT

Frédérique Paumier-Moch

HEURES : 22

ECTS : 4

OBJECTIFS

• Structurer son approche client pour optimiser les investissements et mieux gérer son temps

• Savoir choisir les bons outils de communication pour améliorer les résultats commerciaux.

• Renforcer le lien avec ses publics pour améliorer l’expérience client et générer de la fidélisation.


1. Mesurer la valeur des clients, segmenter, collecter les bonnes informations

Identifier les critères pertinents pour établir une segmentation adaptée

Comprendre la mesure de la valeur client

Construire une base de données de qualité : mode de collecte, mise à jour, respect des contraintes juridiques

1. Dessiner les parcours client et ajuster ses choix de canaux

Réaliser, étape par étape, une cartographie des processus d’achat (en avant-vente, vente, après-vente)

Identifier les Moments de Vérité et les points de fragilité

Repérer les canaux de communication les plus appropriés à chaque moment (face à face, téléphone, e-mail, médias

sociaux)

2. Définir les objectifs relationnels et les cibles associées

Hiérarchiser les objectifs de la prospection à la fidélisation

Construire un plan d’animation relationnel

Décrire les scénari de contact adaptés à chaque cible, à chaque contexte

3. Suivre la performance et piloter ses actions relation client

Comprendre les indicateurs de performance

Construire des tableaux de bord

Partager l’information

4. Mettre en place une stratégie et définir les outils de la relation client

Identifier tous les acteurs impliqués dans les processus de relation client

Passer au CRM, e-CRM, SRM, PRM

Communiquer en multicanal, crosscanal, omnicanal (marketing direct, e-marketing, social marketing)

Mettre en place des programmes d’accueil et des programmes de fidélisation

5. Utiliser les Médias Sociaux : pourquoi ? lesquels ? comment ?

Panorama des médias sociaux

Se positionner face aux médias sociaux

Définir une approche en 3 étapes : observation / intervention / animation

BIBLIOGRAPHIE

Ouvrages de référence : Customer Relationship Management, Ed.Peelen, ed. Prentice Hall. Le marketing

digital, François Scheid – Renaud Vaillant – Grégoire de Montaigu, ed. Eyrolles. The Loyalty Leap, Bryan

Pearson, ed Portfolio Penguin, Permission Marketing, Seth Godin

Lectures complémentaires: Introduction au Datamining, Michel Jambu, ed. Eyrolles. Customer Relationship

Management, concepts and technologies, Francis Buttle, ed. BH. Les Médias Sociaux expliqués à mon boss

, Hervé Kabla, Yann Gourvennec, ed. Kawa.


M1 - UE3

FONDAMENTAUX DE LA VENTE

Philippe Magdelaine

HEURES : 34

ECTS : 4

OBJECTIFS

Maîtriser les différentes étapes de l’entretien commercial de la préparation à la conclusion.

Comprendre les motivations et préoccupations implicites du client.

Découvrir les besoins et enjeux des clients.

Préparer et défendre une offre différenciante.


Préparer son entretien commercial : Collecter de l’information (client, produits, services, marché, concurrence),

poser les bases d’un process de vente en plusieurs étapes, savoir se fixer un objectif à chaque étape

Bien démarrer son entretien : capter l’attention et cadrer l’entretien, découvrir les besoins et motivations du client,

construire sa grille d’informations à découvrir, hisser le niveau de l’entretien pour détecter les enjeux, pratiquer

l’écoute active

Argumenter avec conviction : préparer une offre différenciante, soutenir sa proposition en entretien

Traiter les d’objections : comprendre les différentes formes d’objection et leurs significations, répondre aux objections

Conclure efficacement son entretien de vente : accompagner vers la conclusion, prévoir une suite après la

conclusion


M1 - UE4

ORGANISATION DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE

Thilbault Le Mintier

HEURES : 22

ECTS : 4

OBJECTIFS

Découvrir des méthodes d’organisation commerciale: gérer son activité par rapport à des objectifs, appliquer des

process de vente, consacrer du temps à la prospection, fidéliser ses clients par une approche multi-interlocuteurs,

équilibrer son portefeuille client et son mix produit.


Découvrir les principes d’une organisation commerciale efficiente

- Identifier les leviers de la performance commerciale

- Piloter son activité commerciale

- Gérer ses portefeuilles clients et prospects

S’entraîner à gérer son activité par rapport à des objectifs

- Expérimenter différentes stratégies pour optimiser la gestion de son activité

- Mesurer l’efficacité de la mise en place d’un process de vente

- Mesurer les écarts entre prévisions de vente et réalisations et en déduire des stratégies de vente optimales

Dimensionner son effort en prospection : Concilier objectifs de ventes à court terme et de développement de

portefeuille à moyen terme

Mettre en place une stratégie pour fidéliser ses clients : Développer une approche multi-interlocuteurs auprès des

clients

S’entraîner à mettre en place des actions correctives pour équilibrer son portefeuille client et son mix produits :

Répartir judicieusement ses actions commerciales entre les petits, moyens et gros clients


M1 - UE5

COMPTABILITÉ CONTRÔLE

Elisabeth Albertini

Olivier Gros

HEURES : 40

ECTS : 5

OBJECTIFS

5.1 Information comptable

Maîtriser les mécanismes de la représentation comptable de l’entreprise, dans la perspective d’en comprendre et

analyser les états financiers.

Appréhender les enjeux de l’évolution normative sur l’élaboration des documents financiers ainsi que sur l’image

donnée de l’activité et du patrimoine de l’entreprise.

Comprendre la manière dont la comptabilité s’insère dans un processus de production, devant concilier respect de la

norme et efficacité opérationnelle.

5.2 : Contrôle de gestion

Le contrôle de gestion est une démarche, une attitude ainsi qu’un ensemble de techniques destinées à créer plus de

valeur au moindre coût. C’est un système qui vise à produire des informations afin de satisfaire cinq objectifs :

- Formuler les stratégies globales et les plans à long terme

- Faciliter les décisions sur l’allocation des ressources

- Favoriser la prévision des coûts ainsi que leur maîtrise

- Assurer dynamiquement la mesure et l’évaluation des performances

- Permettre l’élaboration d’un reporting

L’objectif principal de ce module est de donner les moyens aux étudiants de mettre en ?uvre concrètement certaines

démarches et outils du contrôle de gestion dans un contexte professionnel. Un deuxième objectif consistera à

développer un esprit critique par rapport aux hypothèses et aux limites des modélisations des systèmes d’activités

des acteurs.


5.1 : Information comptable

Normalisation comptable internationale

Contexte de la normalisation comptable en Europe et en France

Organisation et processus de la normalisation comptable internationale

Critiques de la normalisation comptable internationale

Le cadre conceptuel : contenu et enjeux

Les états financiers (IAS 1, IAS 34, IFRS 1 et IFRS 8)

Structure et articulation des états financiers – Les secteurs opérationnels

Le passage aux normes internationales

Identification des enjeux comptables

Les actifs non courants (IAS 16, IAS 23, IAS 38)

La notion d’actifs non courants

Comptabilisation et décomptabilisation

Evaluation des actifs non courants

Les actifs courants (IAS 2) – Synthèse sur la structure du bilan

La représentation du cycle d’exploitation en comptabilité

Les impacts de la gestion des stocks


Introduction au financement du cycle d’exploitation

Provisions et dépréciations (IAS 36, IAS 37)

Le traitement des dépréciations

L’approche par UGT

Le provisionnement en normes IFRS

5.2 : Contrôle de gestion

Le contrôle de gestion et la comptabilité générale : rupture ou continuité ?

Les différentes approches du contrôle de gestion

Le manager face aux coûts

Mise en ?uvre des principales techniques de contrôle de gestion : les différentes méthodes de calcul des coûts, les

budgets et la gestion des écarts, les tableaux de bord et l’évaluation de la performance.

On prendra soin de varier les situations de gestion étudiées en puisant dans des activités de service, commerciale et

industrielle et en analysant différents processus (par exemple la production d’un bien, le service après-vente,

l’absentéisme, chaîne de valeur inter firmes etc…)

BIBLIOGRAPHIE

5.1 Ouvrage de référence : Comptabilité financière en IFRS, 3ème édition, Dick/Missonier, Pearson

Lecture complémentaire :

Lefrancq S., Oger B., « Lire les Etats Financiers », Presses Universitaires de France, 2011.

Colasse B., Comptabilité générale, 10ème édition, Economica, 2007

Dandon O., Didelot L., Maîtriser les IFRS, Groupe Revue Fiduciaire, 2006

5.2 Ouvrage de référence : Contrôle de gestion, perspectives stratégiques et managériales, Nicolas Berland et

Yves de Rongé, Pearson, 2ème édition


Le contrôle de gestion, Henri Bouquin, Catherine Kuszla, Gestion PUF, 10ème édition, 2013


M1 - UE6

ANALYSE FINANCIÈRE

Ydriss Ziane

HEURES : 39

ECTS : 5

OBJECTIFS

L’objectif de cet enseignement est de donner une culture approfondie dans le domaine de l’analyse financière

couvrant à la fois les principales dimensions techniques de cette matière mais aussi les liens qu’elle entretient avec

la théorie financière (par exemple au travers du couple risque-rentabilité). Les compétences visées sont les

suivantes. A l’issue des cours, les étudiants doivent pouvoir :

se saisir des documents de synthèse (bilan, compte de résultat) et en faire une analyse mettant en avant la

solvabilité de l’entreprise concernée, sa rentabilité et être en mesure de porter un jugement sur sa structure de

financement ;

A partir de ces différents éléments, formuler un diagnostic mettant en perspective les évolutions des indicateurs

précédemment évoqués sur plusieurs années et le possible devenir de l’entreprise ;

Evoluer indifféremment dans le référentiel IFRS/IAS et dans le cadre légal français. A cet effet, l’accent est mis plus

sur la logique de l’analyse que sur la seule technicité découlant d’un référentiel particulier.


Le cours est organisé de la façon suivante. Les principales notions sous-tendant l’analyse financière sont

présentées et articulées avec les choix comptables et la théorie financière lors des premières séances. Puis, il

s’agira de cas d’application permettant de comprendre l’enchaînement des raisonnements et d’approfondir la lecture

des états financiers dans une perspective d’analyse financière. De difficulté croissante, ces cas d’application visent à

amener l’étudiant à l’autonomie face aux documents financiers dans ses différentes missions au sein d’une

entreprise. Ils donnent également lieu à des approfondissements techniques et des ouvertures complémentaires

dans le domaine de la finance.

BIBLIOGRAPHIE

Lahille J-P., Analyse financière, Collection Aide-mémoire, 3ème édition, Dunod, 2007.

Lectures complémentaires :

De la Bruslerie H., Analyse financière - Information financière et diagnostic, 4ème édition, Dunod, 2011.

Parienté S., Analyse financière et évaluation d’entreprise, Pearson Education, collection Synthex, 2009.

Colasse B., L’analyse financière de l’entreprise, Collection Repères, Editions La Découverte, 2008.


M1 - UE7

COMMUNICATION INTERPERSONNELLE

Claire Ledy Lépine

HEURES : 24

ECTS : 4

OBJECTIFS

Maîtriser les mécanismes de la communication interpersonnelle.

Appréhender son mode de fonctionnement dans ses relations et adapter sa communication.

Comprendre comment s’est construite notre personnalité.


• Les mécanismes de la communication

Les principes de base

Les différents modes de communication

La communication non verbale

• Faire un état des lieux personnel

Maitriser les états du moi

Repérer les transactions avec lesquelles je fonctionne le plus souvent

Vision du monde et perception des autres

• Gérer ses réactions émotionnelles

Gestion du stress

Gestion des émotions

Augmenter sa confiance

• Les outils de l’écoute dans le cadre professionnel

Les filtres de la perception

Se faire comprendre- structurer son message

Renforcer sa capacité d’expression orale

• Les relations professionnelles

Mettre en place une relation gagnante

Anticiper les situations à risques

Prévenir, comprendre et désamorcer les situations conflictuelles

BIBLIOGRAPHIE

Ouvrage de référence : Comment leur dire... La Process Communication - 2e éditiion Gérard Collignon(Auteur)


La communication non verbale : Comprendre les gestes : perception et signification Guy Barrier (Auteur).

Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) : Introduction à la Communication Non Violente

Marshall Rosenberg (Auteur)


M1 - UE8

ENVIRONNEMENT ET ACTEURS BANQUE - ASSURANCE

Sophie De Villartay

HEURES : 34

ECTS : 5

OBJECTIFS

Comprendre le rôle économique et la place des établissements de crédit sur les marchés financiers. Comprendre le

rôle des marchés de capitaux et leurs rapports aux banques.

Comprendre le modèle bancaire et son évolution, se repérer dans les états financiers.

Comprendre les fondements de la réglementation bancaire, appréhender le cadre juridique et la réglementation

actuelle de l’activité courante des établissements de crédit.

Comprendre la réglementation prudentielle actuelle (Bâle 3, LCR).


Environnement et acteurs financiers :

Acteurs économiques des marchés financiers et leur besoin ou capacité de financement, instruments financiers mis

à leur disposition.

Emplois et ressources des établissements de crédit et place/rôle dans l’économie

Economie de marché, le marché des capitaux

Investisseurs et intermédiaires financiers sur le marché

Organisation du système bancaire:

Le modèle bancaire et ses caractéristiques

Organisation du système bancaire français et comparaison internationale

Activité et métiers de la banque

Perspectives

Le cadre juridique du système bancaire français :

Loi 1984 et Code Monétaire et Financier

Lois et Règlements : évolution

Règlementations prudentielles, réglementation actuelle (Bâle 3, LCR)

Les acteurs du contrôle du système bancaire et financier :

Rôle et prérogatives des autorités européennes et internationales

Union bancaire

Organismes professionnels

BIBLIOGRAPHIE

Ouvrage de référence :

Mesure et Gestion du risque dans les Institutions Financières. M.Dietsch, Joel Petey. Revue Banque (R.B. édition)

Autres ouvrages conseillés :

Gestion des risques et Institutions Financières. John Hull (3ème édition, Pearson)

Gestion de la banque. Du diagnostic à la stratégie. S. de Coussergues (7ème ed, Dunod)


M1 - UE9

MANAGEMENT STRATÉGIQUE

Pierre Garaudel

HEURES : 33

ECTS : 5

OBJECTIFS

Comprendre la posture stratégique dans l’entreprise et son évolution dans la période post crise :

Maitriser le vocabulaire managérial et stratégique

Connaitre et pouvoir utiliser les outils du diagnostic stratégique

Etre capable d’analyser les orientations stratégiques d’une entreprise

Mesurer les difficultés de mise en place d’une stratégie au plan opérationnel

Apprendre à décider en équipe

Pouvoir repérer les interfaces entre la stratégie et les opérations


Les outils du diagnostic stratégique :

Diagnostic interne (chaîne de valeur, approche par les ressources et les compétences)

Diagnostique externe (facteur clé de succès, intensité concurrentielle, groupes stratégiques)

Diagnostic interne/externe (matrice SWOT, matrice de portefeuille d’activités)

Les stratégies d’activité : stratégies génériques, avantage concurrentiel

Les stratégies de groupe : les voies de développement stratégique (spécialisation, diversification, intégration,

internationalisation)

Les modes de développement stratégique : croissance interne, croissance externe, collaboration

BIBLIOGRAPHIE

J.P.Helfer, J.Orsoni et M.Kalika : Management, stratégie et organisation 9 ème édition, Vuibert 2013


M1 - UE10

LES PRODUITS FINANCIERS DE LA BANQUE ET DE L'ASSURANCE

Sandrine Lachenaud-Pinto

HEURES : 66

ECTS : 7

OBJECTIFS

Ce module a vocation à présenter le cadre institutionnel et réglementaire français et doit permettre aux conseillers-

expert de maitriser leur fonction, comprendre leur marché ainsi que leurs cibles.

Maîtriser la technique des produits bancaires de base et fondamentaux de l’assurance pour acquérir la culture

professionnelle nécessaire à une bonne approche de la vente dans une agence bancaire

S’approprier les instruments financiers et les risques

Maîtriser la technique des produits financiers et les mécanismes boursiers


1. Les produits et services bancaires et leur commercialisation

Le DAV : Droit au compte, refus d’ouverture, ouverture aux personnes physiques, secret bancaire, fonctionnement.

Les moyens de paiement : Instruments à usage exclusif de paiement, le chèque, la carte bancaire

Les Produits d’épargne liquide : Compte sur livret, livret A, livret jeune, LEP, CEL

Les produits d’épargne à terme : compte à terme, plan d’épargne logement, montages

Les Services bancaires : les packages

1. Les produits et services financiers et leur commercialisation

Les différents instruments financiers, leurs risques et leur rendement :

Les titres de créances négociables et les instruments du marché monétaire, les indices de référence, les actions.

Les obligations : taux fixe, variable, coupon, démembrement, amortissement, obligations indexées, les principes de

valorisation des produits de taux, rendement et rentabilité, l’actualisation

Les titres hybrides / composés

Les instruments substituables

Les produits dérivés

Les OPC

1. Les produits et services d’assurance et leur commercialisation

Les fondamentaux de l’assurance : Les composantes, les opérations, le cadre juridique

L’Assurance-vie : les typologies de contrat et dénouement

L’Assurance-retraite


M1 - UE11

ANALYSE DU RISQUE CRÉDIT

Mark Azoulay

HEURES : 24

ECTS : 4

OBJECTIFS

Évaluer le risque-client avec des critères financiers et qualitatifs et gérer les encours.


Aspects financiers et juridiques de la gestion du risque client

Evaluer la solvabilité des clients

Gérer les encours pour prévenir les risques

1. Introduction aux risques

- Le cadre d’analyse des risques

- Panorama des différents risques : marché, crédit, opérationnels

- La réglementation et les évolutions provoquées par Bâle II et Bâle III

- Calcul de la charge en capital

- Rappels statistiques

2. Risques de crédits contreparties

- Charge de risque

- Dispositifs de notation interne ‘score et notation expert)

- Risque attendu versus risques inattendus (stress scenarii)

- Application au calcul des fonds propres sur un portefeuille crédit

- Tarification et risques

- Surveillance des risques et notation

- Dispositifs de limites

- Politique de risque vs politique commerciale

3. Le risque opérationnel

- Définition

- Méthodologie de mesures du risque

- Réduction des risques (plan de maitrise des risques, assurance..)

- Coût des risques opérationnels et fonds propres

- Situation de crise et plan de continuité des activités

- Les suretés réelles et les suretés personnelles

- Le cadre réglementaire de la gestion des risques (loi LAGARDE, loi SCRIVENER…)


M1 - UE12

FONDAMENTAUX DE LA GESTION DE PATRIMOINE

Christophe Guérin

HEURES : 42

ECTS : 5

OBJECTIFS

Acquérir les compétences juridiques, fiscales et économiques fondamentales à l’environnement patrimonial des

particuliers.

Acquérir les bases des schémas d’optimisation fiscale

Méthodologie du diagnostic patrimonial.


Définir la notion de patrimoine et identifier les déterminants de la gestion de patrimoine

Réaliser un diagnostic patrimonial et repérer les solutions

Utiliser les leviers juridiques et fiscaux

Maîtriser les risques et les responsabilités du gestionnaire de patrimoine

1. Identifier la situation patrimoniale

Les fondamentaux juridiques liés à la gestion du patrimoine

Gestion juridique des communautés patrimoniales (les régimes matrimoniaux, les libéralités, les avantages

matrimoniaux)

Fiscalité des produits financiers, de l’assurance vie, et des produits immobiliers (les régimes de défiscalisation,

modes de détention, immobilier et transmission)

L'ISF

Gestion de portefeuille - obligations et dérivés

Formes sociétaires et gestion de patrimoine

1. Méthodologies du diagnostic patrimonial et stratégie d’investissement

Analyser la situation patrimoniale du client

Formuler des hypothèses (évolution patrimoniale et fiscale du client)

Evaluer les impacts des propositions (stratégie de placement du portefeuille)

Bilan patrimonial et outils et mises en situation

La transmission (les donations, le démembrement, succession…)


M1 - UE13

RAPPORT D'ACTIVITÉ

HEURES : 12

ECTS : 3

OBJECTIFS

En cours de mise à jour

Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau

Apprentissage


2014/2015


M2 - UE3

ANALYSE FINANCIÈRE APPROFONDIE

Ydriss Ziane

HEURES : 36

ECTS : 6

OBJECTIFS

Ce module vise à resituer les objectifs et les enjeux de l'analyse financière approfondie et de l'évaluation des

entreprises. La première partie s'attachera à faciliter le maniement des principaux concepts, outils et techniques de

l'analyse financière, à dégager, à partir des états financiers et à l'aide d'informations complémentaires, un diagnostic

financier, à réfléchir a l'évolution des outils dans un contexte de complexité et d'instabilité. Les deuxième et troisième

parties s'intéresseront à la question de l'évaluation des entreprises. Elles présenteront les principes et méthodes de

l'évaluation dans des contextes particuliers. Elles illustreront par des applications la complémentarité des approches

et la manière dont il est possible de traiter l'ambigüité fondamentale des problèmes de valorisation en fonction du

point de vue adopté.


Séance introductive

Première partie : Solvabilité et performance économique de l’entreprise (4 séances, fondamentaux)

1.1 L’approche analytique du compte de résultat : les soldes intermédiaires de gestion et leur utilisation

1.2 L’approche analytique du bilan : grandes masses, cycle d’exploitation, bilan fonctionnel, bilan liquidité

1.3 L’analyse par les flux de trésorerie : le tableau de financement de l’exercice et les tableaux de flux

Deuxième partie : Les opportunités d’investissement, le point de vue du capital-risqueur (3 séances, avancé)

2.1. Le marché du private equity : acteurs, structures et tendances

2.2. L’analyse de la prise de participation

2.3. L’analyse de la gestion et de la cession de participation

Troisième partie : Fusions-Acquisitions et valorisation des entreprises (3 séances, avancé)

3.1. Analyse stratégique et financière des Fusions-Acquisitions

3.2. Méthodes de valorisation : la notion de Valeur d’Entreprise, les multiples de sociétés comparables

3.3. Conséquences pour l’actionnaire

Séance conclusive

BIBLIOGRAPHIE

ouvrage de référence

Pariente S., Analyse financière et évaluation d’entreprise, 2ème edition, ed. Pearson Education,

Ouvrages complémentaires

Vernimmen P., Quiry P. et Le Fur Y., « Finance d’entreprise », Dalloz, 2012

De la Bruslerie H., « Analyse financière - Information financière et diagnostic », 4ème édition, Dunod, 2011

Ceddaha F., « Fusions-Acquisitions », Collection Finance, Economica, 2010

Meier O. et Schier G., « Fusions-Acquisitions », 3ème édition, Dunod, 2009

Colasse B., « L’analyse financière de l’entreprise », Collection Repères, Editions La Découverte, 2008

Lahille J-P., « Analyse financière », 3ème édition, Dunod, 2007


M2 - UE4

INGÉNIERIE JURIDIQUE, FISCALE ET FINANCIÈRE

Marianne Dournaux

HEURES : 36

ECTS : 6

OBJECTIFS

Présenter les moyens juridiques, fiscaux et financiers offerts aux entreprises, de leur création à leur mutation

structurelle, pour optimiser la prise de décision.

Offrir une meilleure compréhension des contraintes normatives et des risques juridiques encourus afin d’optimiser la

prise de décision de ces opérations d’ingénierie financière par l’emploi de moyens adaptés aux objectifs poursuivis.


PREMIÈRE PARTIE : INGENIERIE DU FINANCEMENT

1. Financement par fonds propres

2. Financement par endettement

3. Les garanties du financement

DEUXIÈME PARTIE : INGENIERIE DES RESTRUCTURATIONS

1. Les cessions massives de droits sociaux (LBO)

2. Les opérations de fusions

3. Les OPA/OPE et les règles boursières

4. Les délits boursiers

TROISIÈME PARTIE : RISQUES JURIDIQUES LIES AUX OPERATIONS D’INGENIERIE FINANCIERE

1. Le risque de remise en cause du pouvoir majoritaire

2. Le risque civil et fiscal lié aux opérations d’ingénierie financière

3. Le risque pénal lié aux opérations d’ingénierie financière


M2 - UE4*

POLITIQUE FINANCIÈRE DE L'ENTREPRISE

Eric Lamarque

HEURES : 36

ECTS : 6

OBJECTIFS

Cette unité d’enseignement vise à doter les étudiants de connaissances solides concernant les modalités et les

déterminants de la politique financière menée par les entreprises.

Les outils des décisions d'investissement, de financement, de gestion de trésorerie et des risques dans l'entreprise

sont présentés. Des illustrations et applications sont proposées. Les débats théoriques et pratiques actuels sont

analysés.


PREMIÈRE PARTIE : DECISION D’INVESTISSEMENT

1. Principes d’évaluation

2. Critères de décision

3. Application : Evaluation d’entreprise

DEUXIÈME PARTIE : DECISION DE FINANCEMENT

1. Théories du financement en l’absence d’asymétrie d’information

2. Théorie du financement en présence d’asymétrie d’information.

3. Application : Les financements hybrides

4. Distribution de dividendes et rachat d’action

TROISIEME PARTIE : GESTION DE TRESORERIE ET DES RISQUES DE TAUX ET DE CHANGE

1. Techniques de gestion de trésorerie

2. Instruments de couverture des risques

BIBLIOGRAPHIE

Pike-Neale-Linsley, Corporate finance and investment – Decisions & Strategies, 7ème edition, ed. Pearson


M2 - UE4

MARKETING APPLIQUÉ AUX PRODUITS BANCAIRES

Fabienne Berger-Remy

HEURES : 30

ECTS : 4

OBJECTIFS

Savoir analyser et comprendre le fonctionnement des marchés, et en tirer des conclusions managériales.

Comprendre les spécificités du comportement du client banque-assurance

Appréhender les spécificités du marketing de la banque et de l’assurance


Les fondements du marketing

La compréhension du comportement des clients

La compréhension des marchés

Le rôle et l’utilité des études qualitatives et quantitatives

La stratégie marketing : segmentation, ciblage et positionnement

Le marketing des services dans la banque et l’assurance : spécificités et caractéristiques.

Le concept de servuction.

Une offre immatérielle.

Une relation dans la durée.

Le mix marketing dans la banque et l’assurance

L’offre : l’analyse de la demande, la détermination des clientèles recherchées, les stratégies de développement des

offres et les stratégies de fidélisation.

Le prix : la tarification des prestations.

La distribution : les stratégies multicanal, le choix des canaux, le CRM, le plan d’action commerciale

La communication : les stratégies de marques et la communication client.


M2 - UE5

TECHNIQUES DE VENTE AVANCÉES

Jérémy Bertheux

HEURES : 36

ECTS : 5

OBJECTIFS

Comprendre ce qu’attendent les organisations de la fonction commerciale et des commerciaux

Découvrir que la « vente-négociation » est une démarche structurée

Identifier les outils au service de l’avant vente

S’approprier les différentes méthodes de conduite d’entretien

Situer l’importance de la professionnalisation de la fonction dans le cadre des stratégies de développement et de la

fidélisation


1. Quand s'arrête la vente, et ou commence la négociation: Définition

2. Les enjeux de la négociation commerciale

l'impact d'une vente sur le PNB

les liens entre actions commerciales et le bilan de la Banque

négociation commerciale et risques financiers

Consumérisme: les nouveaux comportements clients

1. La préparation de la négociation

la connaissance client

l'analyse des marges de man?uvre

financiers l'application des délégations

Les stratégies d'entretien

1. L'entretien de négociation

Les socio-styles de clientèles

Les étapes et le prix

Les objections, amorce de la négociation

La transaction pour ancrer la négociation

1. Les grandes règles de la négociation

La défense des marges

La négociation raisonnée (Gagnant/Gagnant), la création de valeur pour prendre sa part...

Les techniques fondamentales

1. La gestion du comportemental

Percevoir les positions : pour détecter les tactiques, identifier des intérêts potentiellement communs, ne pas se figer

sur les positions, élargir les perspectives pour augmenter les latitudes de négociation centrées sur les intérêts et non

les positions

Négocier en situation de conflit

L'affirmation de soi – assertivité


M2 - UE6

TECHNIQUES BANCAIRES, MARCHÉ DES PROFESSIONNELS

Julien Capobianco

HEURES : 30

ECTS : 5

OBJECTIFS

Maîtriser les techniques de financement des entreprises.

Connaître les garanties pour assurer le risque de la banque.

Répondre aux demandes de sa clientèle, la fidéliser.

Développer le rôle de « conseil » en direction du dirigeant de l'entreprise cliente.


Présentation du marché

Historique de la relation Banque – Entreprise

Caractéristiques générales : les agriculteurs, les artisans, les commerçants, les professions libérales, statuts, régime

social et fiscal

Le financement de la création, des investissements et du développement

Connaissance de l’entreprise, notion de risque et garanties

Ouverture de compte et produits attachés

Prêts bancaires et crédit-bail

Analyse dynamique du professionnel

Réponse aux besoins de financement

Les autres intervenants

Cycle d’exploitation et trésorerie

La mobilisation des comptes clients

Les crédits de trésorerie

Les engagements par signature

Les cautions fiscales

Les garanties de marché

Les cautions liées à l’activité

L’épargne et les services

La monétique

L’épargne

La loi Madelin

PEE et PERCO

La garantie « homme-clé »

Le commerce avec l’extérieur

Les opérations de change

Les contrats commerciaux

Les moyens et méthodes de financement

Le pilotage d'un portefeuille de clients professionnels

Suivi du professionnel

Maitrise des conditions consenties au client et de la rentabilité

Négociation commerciale avec les professionnels

Gestion et développement d'un portefeuille de clients


M2 - UE12

MANAGEMENT D'ÉQUIPE

Philippe Bianchi

HEURES : 24

ECTS : 3

OBJECTIFS

Aspects techniques et organisationnels du Management.


Théories et pratiques du Management :

Les modèles d’organisation

Evolution des théories du Management

Le Management Situationnel

Le management Opérationnel :

Gérer les personnes : Recruter, Former, Accompagner, Fixer des objectifs, Motiver, Mener un entretien,

Evaluer, Sanctionner, Conduire une réunion…

Gérer les Ressources matérielles

Gérer les Ressources financières dans la pratique professionnelle au quotidien


M2 - UE9

DÉONTOLOGIE DES AFFAIRES

Olivier CHARPATEAU

HEURES : 24

ECTS : 3

OBJECTIFS

Introduire ce domaine de réflexion apportant un nouvel éclairage sur le management des entreprises.

Clarifier les concepts qui lui sont rattachés, tels que l’éthique, la responsabilité sociale, le développement durable, la

gouvernance des entreprises, tout en précisant comment ils s'articulent entre eux.

Aborder les grands enjeux et les principaux débats qui caractérisent ces thématiques, en précisant notamment leurs

implications pour le management des entreprises.


Introduction à l'éthique des affaires et fondements théoriques

Les enjeux collectifs de l'éthique des affaires

Les enjeux éthiques individuels au sein de l'entreprise

Ethique et management

Les enjeux éthiques individuels dans la pratique professionnelle au quotidien


M2 - UE9

SOLUTIONS DE FINANCEMENT

Angeline Chauvel

HEURES : 60

ECTS : 7

OBJECTIFS

Acquérir la compétence pour identifier les différentes solutions de financement en fonction des objectifs de

développement de l’entreprise : Investissement, création d’entreprise, besoins de trésorerie

Evaluer les conséquences financières, comptables et juridiques des solutions de financement sur la situation de

l’entreprise


1. Analyse financière approfondie

Analyse du compte de résultat

L’analyse fonctionnelle

Les ratios

Le tableau de financement

Le tableau de flux de trésorerie

Le diagnostic financier

1. Choix des investissements et de financement

a. La politique d’investissement

La détermination des flux d’un projet d’investissement

Les critères de rentabilité

La sélection d’un investissement

b. La politique de financement

Le financement interne par fonds propres, l’autofinancement

Le financement externe par fonds propres : les augmentations de capital

Les emprunts

Le crédit bail

Le cout de financement

1. La gestion de trésorerie (20h)

Analyse financière et gestion de trésorerie

Comprendre l’origine des problèmes de trésorerie

Gestion de trésorerie en date de valeur

Décision de financement à court terme

Décision de placement à court terme

Gestion de trésorerie et risque de change


M2 - UE10

GESTION DE TRÉSORERIE

Guy Laplagne

HEURES : 24

ECTS : 3

OBJECTIFS

Connaître l'environnement de la trésorerie.

Étudier la gestion des flux en valeur pour optimiser la rentabilité de la société.

Comprendre les évolutions réglementaires récentes

Savoir gérer les risques de change, de taux et appréhender les nouveaux outils de gestion des risques financiers


La trésorerie dans l'entreprise et la gestion des flux

L'optimisation des flux

Gestion du risque client et organisation des marchés financiers

Le risque de taux d'intérêt et le risque de change


M2 - UE11

APPROCHE PATRIMONIALE DES PROFESSIONNELS

Christophe Guérin

HEURES : 42

ECTS : 6

OBJECTIFS

Analyser la situation de départ (patrimoine professionnel et privé)

Estimer les conséquences juridiques et patrimoniales

Estimer les impacts fiscaux d’un schéma de transmission donné

Formaliser les préconisations et les optimisations

Connaître les fiscalités liées à une cession ou à une donation d’entreprise individuelle ou de droits sociaux

Maîtriser certains schémas simples de transmission d’entreprise


Définition du patrimoine des professionnels, la stratégie patrimoniale dans l’entreprise en nom propre et dans une

structure sociétaire, la distinction entre biens meubles et immeubles, la rémunération des dirigeants et son rôle

patrimonial, la transmission de l’entreprise et son organisation, la séparation des patrimoines privés et

professionnels, la stratégie de développement par une structure de groupe

1. Vue d’ensemble de la transmission d’entreprise

Etude du « Marché » de la transmission d’entreprise

Les différents acteurs de la transmission et leurs rôles

1. Elaborer une étude de transmission d’entreprise

Déterminer les objectifs du dirigeant

Analyse de la situation, synthèse de l’état des lieux

Estimer les impacts fiscaux, patrimoniaux et juridiques

1. Les problèmes spécifiques et complexes de la transmission de l’entreprise

Cerner la psychologie du cédant

Forme juridique de l’entreprise (EI ou société)

La valeur de l’entreprise

Choisir la bonne échéance

Choisir le type de successeur ou son successeur

Minimiser les charges du successeur

Eviter le « capital piégé »

1. Les principaux outils qui facilitent une transmission d’entreprise

Aménager le patrimoine de l’entrepreneur (parallèle avec Gestion de patrimoine)

Aménager l’entreprise (création d’une holding familiale)

Les pactes et protocoles

La Fiducie

1. Les conséquences et impacts d’une transmission à titre gratuit

Les libéralités

La donation-partage, la donation-partage avec soulte

L’attribution préférentielle

La fiscalité de la transmission à titre gratuit pour le donataire et le donateur

Les dispositifs d’exonération

1. Les conséquences et impacts d’une transmission à titre onéreux

Le fonds de commerce ou les actifs

L’EI et les sociétés


La fiscalité de la transmission à titre onéreux pour le cessionnaire et le cédant


M2 - UE13

RAPPORT D'ACTIVITÉ

Elisabeth Albertini

HEURES : 25

ECTS : 6

OBJECTIFS

En cours de mise à jour

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