marche international

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Encadré par:

Mme HOURMATALLAHMme HOURMATALLAHRéalisé par:

sidi BEN AHMED OULD ZEIN

Mouad BELLOUTRedouane MOUBARIKSalah ELKARACHI

Université Cadi AyyadLa faculté des sciences juridiques économiques

et sociales

Exposé sous le thème:

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Add your company slogan

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Questions ?

Quels sont les facteurs déterminants dans l’approche des marchés étrangers ?

Quelles sont les stratégies adoptées généralement par les entreprises

marocaines afin d’approcher les marchés étrangers ?

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Plan

Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers1

Les Études de marché à l’étranger 2

Stratégie mercatique internationale3

Prospection 4

Mode d’accès aux marchés étrangers5

Approche des marchés étrangers : cas des entreprises Marocaines 6

7 Étude de cas : AttijariWfa Bank

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Facteurs déterminants de l’approche des marchés étrangers

Les générales et exploratoires

Critères d’accessibilité du marché Critères de sécuritéCritères de potentialitéFacteurs physiques

Obstacles tarifaires

Obstacles non tarifaires

Facteurs socio-culturels

Facteurs économiques et politiques

Données de base

Situation économique

Dimension du marché de notre produit

Les risques liés à la situation politique

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La matrice de sélection

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Le demande

La concurrence

La distribution

L’environnement légal et administratif

La communication

Le prix

Analyse de la structure et du mode de fonctionnement d’un marché

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Approche des marchés étrangers : la méthode dans son ensemble

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Les Études de marché à l’étranger

Le déroulement des étude de marché

La formulation du problème

Le projet d’étude

La réalisation de la recherche

Élaboration du rapport de synthèse

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À qui confier les études de terrain ?

Accessibilité de l’information

Qualité fiabilité de l’information

Adaptation de l’étude aux contraintes de l’entreprise

Contrôle de l’étude par l’entreprise

Coût de l’étude

le service d’études de marché de l’entreprise

Accessibilité faible, méconnaissance de touts les sources d’information,difficulté d’interroger la concurrence

Risque de mauvaise interprétation,difficulté linguistiques, barrières socioculturelles et biais probable

excellente excellente Faible

(coût des voyages et immobilisation de personnel)

Société d’études située en France

Bonne si la société dispose d’un réseau de contact suffisant

Risque de mauvaise interprétation difficultés linguistiques, dépend de la qualité de réseau d’information

Très bonne, clarifications faciles si nécessaire

Bon,

suivi en cours de réalisation aisé

Élevé,frais de missions importants

Société d’études située sur le marché étranger

Généralement très bonne,peu de risque d’ignorer les informations pertinentes,source exclusivement locales

Excellente sur le marché concerné

Faible,

risque de méconnaissance de l’entreprise commanditaire

Faible,

Risque de dérive par rapport aux objectifs initiaux

Variable

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Les études documentaire

•les objectifs des études documentaires

•les sources d’information

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Les études qualitatives

les objectifs des études qualitatives

les techniques: • les entretiens libres• l’entretien semi directif• les techniques associatives et projectives• les réunions de groupe

les spécificités des études internationales

occident Asie du sud-Est

Individualisme

Libre expression

Styles de vie

Collectivisme

Contrainte sociale

Étiquette/règles

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Les études quantitatives

l’échantillon

le questionnaire

la réalisation de l’enquête

l’analyse des résultats

les spécificités des études quantitatives internationales:

• l’absence d’information fiable• les difficultés sur le terrain• la non-équivalence des concepts• la non-équivalence des fonctions• la non équivalence des instruments de recherche

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Stratégie mercatique internationale

La segmentation internationale vise à identifier des sous-ensembles de clients homogènes, s’opère en trois étapes :

1) étape :la macro-sélection;

2) étape :la micro-sélection;

3) Étape : cross-culturels;

La segmentation international

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²


Le positionnement international

le positionnement international dépend de trois facteurs :

- les qualités intrinsèques du produit, - les attentes des consommateurs, - le positionnement des produits concurrents.

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Choix de la stratégie mercatique

Les possibilités de définition de stratégie mercatique on peut les regrouper en deux catégories :

Les stratégies relatives à la couverture du marché

Les stratégies relatives aux segments de marché

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Les stratégies relatives à la couverture du marché

Il s’agit pour l’entreprise de choisir ses marchés cibles et ses couples produit/marché;

Analyse statique : 5 stratégies de couverture

- concentration sur un couple produit/marché; - spécialisation par produit; - spécialisation par marché; - spécialisation sélective; - couverture globale du marché;

Analyse dynamique : Produits Actuels Produits Nouveaux

Marchés Actuels Stratégie de pénétration

Stratégie de développement des Pdt

Marchés Nouveaux

Stratégie d’extension

Stratégie de diversification

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Les stratégies relatives aux segments de marché

Stratégie indifférenciée : Consiste à adapter une démarche globale, destinée à tous les acheteurs

potentiels supporté par une action commerciale unique;

Stratégie concentrée : se concentrer ses efforts sur un segment de marché pour lequel elle pense

avoir des avantages particuliers;

Stratégie diversifiée : on peut distinguer 2 type de stratégies:

-stratégie adaptée;

-stratégie différenciée;

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Stratégie “globale” ou “locale”Stratégie “globale” ou “locale”

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Standardisation ou adaptation

Les attentes et les désirs des consommateurs sont divergents d’un pays à l’autre Une présente sur un ou plusieurs marchés étrangers doit décider si elle adapte ou non sa politique marketing aux conditions locales et si oui dans quelles proportions

La standardisation consiste a offrir partout le meme produit au meme prix dans les meme circuits de distribution et avec la meme communication

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Les arguments en faveur d ’un marketing standardisé

•Lorsque les effets d ’expérience et les économies d ’échelle sont susceptibles d ’être importants;

•Lorsqu’il existe une norme internationale, une utilisation internationale du même produit ou encore une diffusion internationale des innovations;

•Lorsque la clientèle est très mobile;

•Lorsque la marque bénéficie d ’une image « pays » très spécifique;

•Lorsqu’il existe une demande « universelle »

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Les arguments en faveur d ’un marketing adapté

•Possibilité d ’offrir des adaptations qui peuvent conduire à une baisse des coûts

•Lorsque les normes, les réglementations ne sont pas harmonisées

•Lorsque l ’on peut offrir moins de services que dans le pays d ’origine

•Lorsque les réseaux de distribution sont très différents

•Lorsque les modes de communication sont très différents

•Lorsqu’il y a des problèmes spécifiques d ’image et de symbolique

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Mode d’accès aux marchés étrangers

A. Exportation

Exportation indirecte :

Moins d’investissement Moins de risque

Exportation directe:

Risques plus importants Bénéfice plus élevé

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B. La cession de licence et la franchise


Définition de la franchiseDéfinition de la franchise

La Franchise est un système de commercialisation de produits, de services ou de technologies, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, qui sont le Franchiseur et les Franchisés.

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B. La cession de licence et la franchise


Le Franchiseur :Le Franchiseur :qui accorde à ses Franchisés le droit d’exploiter une entreprise en conformité avec le concept du Franchiseur et impose l’obligation d’en respecter les normes.

Le franchisé :Le franchisé : peut, en échange d’une contribution financière directe ou indirecte, utiliser l’enseigne et/ou la marque, le savoir-faire, les méthodes commerciales et techniques, les procédures ...

Le master franchisé :Le master franchisé : c’est un franchisé qui a obtenu par contrat le droit d’installer des sous franchisés dans la zone dont il a l’exclusivité.

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C. Joint-venture


La joint-venture est un accord entre deux partenaires issus de pays différents et qui consiste en la création ou l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est envisagée sur le long terme.

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C. Joint-venture


Les avantages:Les avantages:

•Pénétration des marchés plus facile et plus rapide

•Diminution des risques financiers et des coûts qui sont théoriquement partagés entre les partenaires

•Diminution du risque commercial •Naturalisation des produits.

•La connaissance du marché et le contrôle de la politique commerciale de la joint-venture

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Les inconvLes inconvéénients:nients:

• Les bénéfices potentiels sont moindres Les bénéfices potentiels sont moindres

• Les coûts de création et, le cas échant, de dissolution de la société sont assez importants

• Le formalisme de la structure est plus élevé que dans d'autres formes de partenariat

• Risque de mésentente à propos de la répartition des dividendes

• Risque de mésentente sur les philosophies managériales à appliquer • Risque de conflit d’interet


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D. Investissement direct


Investir dans une unité de productionInvestir dans une unité de production

La filiale commerciale: (filiale de vente ou filiale de distribution) dont l’objet est principalement l’écoulement des produits moyennant bien souvent le paiement d’une commission de la mère à sa fille

La filiale industrielle: dont l’objet principal est la fabrication de produits de qualité identique à la société mère.

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D. Investissement direct


Avantage :Avantage : réaliser d’économies sur les coûts de main-d’œuvre ,matières premiers et de transport ,de bénéficier de conditions spéciales ,

Inconvénient :Inconvénient :risque monétaires

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La prospection

La prospection englobe les différentes techniques d’approche utilisées pour trouver des clients.

Les Objectifs de la prospection :

Valider les résultats des études de marché .Rencontrer des partenaires potentiels ou des clients Faire connaître l’entreprise et ses produits .

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La prospection

La mercatique directe La prospection d’intermédiaires La participation à des manifestation commerciales Les missions commerciales

Modes de prospection

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Approche des marchés étrangers : cas des entreprises Marocaines

Un approche globale SMAEX

Approche de proximité Pdt limités et homogènes

Facteurs de contingence

Approche par réseau /Économie

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Étude de cas : AttijariWafa Bank

Raison Sociale

Président

Forme juridique

Activité

Banque de Détail à l’International

Sénégal

TunisieAttijariWafa Bank

Mohamed El Kettani

S.A

Gamme de produits et de services financiers •La banque des particuliers et des professionnels• La banque de l’entreprise: La banque de l’investissement•la banque privée de gestion d’actifs et d’assurances•les services financiers spécialisés

35 Points de vente en EuropeAttijariwafa bank Sénégal : ouverture d’une dizaine d’agences sur 3 ansAcquisition de la banque du Sud en Tunisie

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Étude de cas : AttijariWafa Bank

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