management management des unités commerciales au lycée jean lurçat dede
TRANSCRIPT
Management
Management des unités commerciales
au Lycée Jean Lurçat
de
qui nécessite le déplacement du client
Objectif du BTS : prise en responsabilité de tout ou une partie d’une unité commerciale
qui sera mis au contact d’une offre de produits ou de services
Lieu physique ou virtuel
Missions du
titulaire du BTS
Recherche et Exploitation
De l’information
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Management De l’unitécommerciale
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Missions du
titulaire du BTS
Recherche et Exploitation
De l’information
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Management De l’unitécommerciale
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management De l’unitécommerciale
Management de l’équipe
commerciale
Gestion de projet
Gestion de l’unité commerciale
Organisation du travail
Recrutement et formation
Evaluation des performances
Animation
& motivation
Management
de l’équipe
commerciale
Gestion
de projet
Conception et Conception et réalisation d’action réalisation d’action commercialecommerciale
Conception Conception et réalisation et réalisation d’action d’action d’organisatiod’organisation internen interne
Conception Conception et réalisation et réalisation d’études d’études pour pour développer développer l‘offre l‘offre commerciale commerciale et la et la clientèle.clientèle.
Gestion de l’unité
commerciale
Gestion prévisionnelle
Participation à la définition des objectifs
Gestion des
équipements
Evaluation des performances commerciales et financières
Missions du
titulaire du BTS
Recherche et Exploitation
De l’information
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Management De l’unitécommerciale
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Développement de la relation
de serviceVente
Fidélisation et création de trafic vers
l’unité commerciale
GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTÈLE
Conclusion de la venteet offre de
produits associés
Découverte desbesoins des clients
Mise en place d‘aide à la vente, étude de la clientèle et des produits
Création d’un argumentaire
Vente auSein de l’unité
commerciale
Développement
de la relation
de service
Accueil, information,
conseil
Suivi dela qualité
des prestations
Prise en comptedes insatisfactionset des suggestions
du client
Suivi des opérations et des
actions menées
Conception etmise en œuvre
d’actionslocales
Participation à des opérationscoordonnées parl’enseigne
Fidélisation
et création
d’un trafic
vers l’unité
commerciale
Missions du
titulaire du BTS
Recherche et Exploitation
De l’information
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Management De l’unitécommerciale
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
GESTION ET ANIMATION DE L’OFFRE DE PRODUITS ET DE SERVICES
Exploitation desinformations sur l’offre
de produits et de services
Evaluation des informations sur
la clientèle
Proposition d’adaptationet évolution d’une offre
Evaluation des performancescommerciales
Participation
à l’élaboration
de l’offre
Mise à disposition
de l’offre
de produits
et de services
Gestion des approvisionnements
Gestion desrelations
Contrôle deLa qualité
Animation de
l’offre de
produits et
de services
Mise en placede l’offre desproduits et desservices
Créationet mise
en œuvred’actions
commerciales
Aménagementde l’unité
commerciale
Missions du
titulaire du BTS
Recherche et Exploitation
De l’information
Gestion et animationDe l’offre de produits
Et de services
Management De l’unitécommerciale
Gestion de laRelation avecLa clientèle
Recherche et Exploitation
De l’information
Recherche et Exploitation
De l’information
Recherche et Exploitation
De l’information
Recherche et Exploitation
De l’information
Recherche et Exploitation
De l’information
Recherche et exploitation
De l’information nécessaire
À L’activité commerciale
Organisation de l’information commerciale et de sa circulation
Organisation de l’information commerciale et de sa circulation
Recherche et exploitation de l’information commerciale pour la prise de décision
Recherche et exploitation de l’information commerciale pour la prise de décision
Contribution relative à la qualité du système d’information
Contribution relative à la qualité du système d’information
Français
Droit
Economie
Langue vivante 1
Langue vivante 2 (Facultatif)
Les savoirsIdentiques à ceux du BTS Action Commerciale
Gestion Des unités
commerciales
Communication
Mercatique
Management Des unités
commerciales .
Les savoirsSpécifiques au BTSManagement desUnités commerciales
Technologies de l’information et de la communication
Enseignements Durée : 1ère annéeTotal (cours + TD)
2ème année
Total
Français 2 (1+1) 2 (1+1)
Langue vivante 1 3 (1+2) 3 (1+2)
Economie d’entreprise 2 2
Economie générale 2 2
Droit 2 2
Management et gestion des unités commerciales
4 6
Gestion de la relation commerciale
9 (5+4) 2
Développement de l’unité commerciale
3 9 (5+4)
Informatique commerciale
2 (1+1) 3 (1+2)
Communication 2(1+1)
Enseignements : durée hebdomadaire
Missions professionnelles
préparatoires
Immersion totale dans l’entreprise
Finalités :Fixer les modalités et les objectifs du stage
Découvrir l’environnement de l’unité commerciale
Mener des activités qui permettront un déroulement de stages efficace
Durée : 20 demi-journées par année scolaire
Les stages en milieu professionnel
Finalités :Approfondissement des compétences professionnelles acquises en cours et mise en situation réelle.
Pont entre le scolaire et le milieu professionnel, gage d’une insertion professionnelle à venir
Durée : 12 à 14 semaines réparties sur les deux années
Les stages en milieu professionnel
Les stages en milieu professionnel
Objectifs
Acquérir et/ou approfondir des compétences professionnelles et améliorer la connaissance du milieu professionnel et de l’emploi
Utiliser régulièrement les technologies de l’information commerciale grâce à l’accès aux ressources informatiques de l’entreprise
Constituer le dossier d’analyse et de conduite de la relation commerciale
Conduire le projet de développement d’une unité commerciale en répondant à des problématiques professionnelles réelles
Les épreuves professionnelles
Analyse et conduite de la
relation commerciale
Pour en savoir plus
Projet de développement
de l’unité commercialePour en savoir plus
Missions professionnellesde suiviMissions professionnellesde préparation 2ème stage
La place des stages dans la formation
La place des stages dans la formation
Première année
de formation Deuxième année de formation
Missionsprofessionnellesde préparation
Stage d’immersiontotale dans l’unité
commerciale
Analyse et conduite
de la relationcommerciale
(dossier)
Missions
de suivi
septembre juin septembre Janvier- février juin
Examen finalEpreuve orale
à partir dudossier de stage
Examen finalEpreuve oraleà partir d’un
dossier
Stage d’immersiontotale dans l’unité
commerciale
Analyse et conduite
de la relationcommerciale
Stage d’immersiontotale dans
unité commerciale
Projet de développement
de l’unité commerciale
(dossier)
Stage d’immersiontotale dans
unité commerciale
Projet de développement
de l’unitécommerciale
Les missions professionnelles
de préparation
ModalitésElles sont limitées
à 20 demi-journéespar année scolaire qui peuventpartiellement être regroupées
en accord avec l’équipepédagogique
ObjectifsDécouvrir l’environnement professionnel de l’unité commercialePréparer l’immersiondu stagiaire dans l’entrepriseDéterminer les objectifs etmodalités du stageDécouvrir des activitésvariées
ModalitésDurée : 6 à 7 semainesen continu. Cette durée peut êtrefractionnée en période de deux semaines minimum
Stage d’immersion totale
en entreprise
L’expérience en entreprise comporte des parcours obligés qui varient en fonction de la nature de l’unité commerciale
Commerce et distribution
Le fonctionnement courant de l’UC
et le marchandisage
La maîtrise de la relation clientèle, d’où la pratique de la vente en UC
Les contacts avec d’autres intervenants de la chaîne de valeur, d’où la maîtrise de la gestion des approvisionnements
La qualité du management relationnel, d’où la nécessité de savoir organiser le travail, de le répartir au sein d’une équipe.
Banque et assurance
Le fonctionnement courant de l’agence
La maîtrise de la relation clientèle
(vente et relation de service)
La qualité du management relationnel, d’où la nécessité de savoir organiser le travail, de le répartir au sein d’une équipe.
Analyse et conduite de la relation
commerciale
Les missions professionnelles
de suivi et
de préparation 2ème stage
Stage d’immersion totale
en entreprise
ModalitésElles sont limitées
à 20 demi-journéespar année scolaire qui peuventpartiellement être regroupées
en accord avec l’équipepédagogique
Objectifs Procéder au suivi du stagede 1ère année Déterminer les objectifs etmodalités du stage de 2èmeannéeRepérer un thème de projet àla suite d’observationspersonnelles
ModalitésDurée : 6 à 7 semaines
durant les mois de janvier et de février
ObjectifsConcevoir et réaliser un projet de développement de l’UCCe projet comporte deux phases :un diagnostic commercialsur un problème repéré ; des préconisations et des propositions d’actionsavec un début, si possiblede mise en œuvre.
Quel type de projet confier au stagiaire ?
Projet de développement
de l’unité commerciale
Pour en savoir plus
Pour en savoir plus
Les partenaires des stages
L’équipe pédagogique
L’étudiant (e) L’entrepris
e partenaire
Les partenaires des stages et les
objectifs définis par le guide
Le tuteur en entreprise :Faciliter l’accueil del’étudiant stagiaire et lui confier des missions et activités en adéquationavec le métier et le référentiel de l’examen
Le responsablePédagogique :Faciliter le cadrage desactivités des étudiants et assurer la co-responsabilitédes stages avec le tuteur
L’étudiantRéussir les stages, supports de deux
épreuves à l’examen
L’étudiantConnaître précisémentles missions et activités
à assurer lors des stages
Comprendre les liens entre missions et compétences
par rapport aux connaissances exigées par le référentiel
S’auto-évaluer rigoureusement
Avoir à sa disposition un supportde liaison tuteur- responsable
du stage
Le responsable Pédagogique : Evaluer les compétenceset les savoirs acquis par l’étudiant lors des stages Evaluer l’adéquation des missions confiées avec le référentielAider l’étudiant à établir les liens entres missions et savoirs théoriques
Le tuteur en entreprise :Assurer une co-responsabilité de formation avec le responsablepédagogiqueAssurer le suivi des stages et évaluer les compétences et savoirs acquis par l’étudiant Etablir un bilan descompétences acquises
Types d’entreprises
Entreprises de commerce électronique
Entreprises prestataires de services : banques, assurances, immobilier, communication, transport
Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés
Epreuves Coefficient Durée Forme
Français 3 4 heures Ecrite
Langue vivante 1 3 2 heures
20 mn de préparation
+ 20 mn d’oral
Ecrite
Orale
Economie – droit 3 4 heures Ecrite
Management et gestion des unités commerciales
4 5 heures Ecrite
Analyse et conduite des relations commerciales
4 45 minutes de préparation
+ 45 minutes d’oral
Orale
Projet de développement d’une unité commerciale
4 40 minutes Orale
Epreuve facultative
Langue vivante 2 1 20 minutes Orale
Assistant de management commercial, Assistant chef de rayon, Directeur-adjoint de magasin
DébouchésDébouchés
Chargé de clientèle, Marchandiseur
Télé- conseiller, Conseiller commercial
Dans les premières
années
Manageur de rayon,responsable de rayon, directeur de magasin responsable de site, responsable d’agence, chef de secteur
Responsable de clientèle,
chef de ventes..Administrateur de ventes,chef de caisse, chef de groupe, chef de flux
Responsable d’une unité commerciale indépendante
DébouchésDébouchés
Par la suite,les responsabilitéssont élargies
Management
Management des unités commerciales
Merci
FIN
FIN
retour
Les principales étapes
du projet de développement de l’unité commerciale
Diagnostic commercial Préconisations
Etude de faisabilité Réalisationdu diagnostic
Elaborationde propositions
d’action
Bilan et évaluationdes propositionseffectuéesdu travail du stagiaire
Ces quatre étapes sont obligatoires et donnent lieu à un dossier
présenté à l’examen
Etude de faisabilité
Elaboration de propositions d’actions
Bilan et évaluation Réalisation du diagnostic
Suivi et mise en œuvre
Etape facultativeMissions professionnelles
ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semainesretou
r
Quel type de projet confier au stagiaire ?
Le projet varie en fonction de l’unité commerciale dans laquelle le stage est effectué
Secteur banque assurance
Quelques pistes non exhaustives :
Réalisation d’une étude de concurrence sur le plan local
Organisation d’une action de prospection interne
Organisation d’une animation locale originale mais qui peut prendre appui sur une action de mercatique nationale
Management d’une équipe de commerciaux occasionnels (stagiaires recrutés pour une téléprospection)
Création d’un module de formation sur un produit.
Secteur commerce distribution
Quelques pistes non exhaustives :
Campagne de fidélisation de la clientèle,
Conception d’une action promotionnelle
Analyse de la gestion des approvisionnements
Préparation de négociation avec les fournisseurs
Préparation et participation à une opération de recrutement (profil de poste, rédaction annonce, conception d’un guide d’entretien et grille d’évaluation,etc..)
retour
Analyse et conduite Analyse et conduite de la relation commercialede la relation commerciale
Analyse et conduite Analyse et conduite de la relation commercialede la relation commerciale
Prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale.
Elles relèvent essentiellement
de la maîtrise de la relation commerciale avec la clientèle, du contact efficace avec les autres intervenants de l’unité
commerciale, de la qualité du management relationnel et organisationnel de l’équipe commerciale.
Elles impliquent l’utilisation courante et efficace de l’informatique commerciale..
FinalitésFinalités
retour
Projet de développement de l’unité Projet de développement de l’unité commercialecommerciale
Projet de développement de l’unité Projet de développement de l’unité commercialecommerciale
Prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement d’une unité commerciale en identifiant un problème commercial ou une amélioration souhaitable, en estimant la faisabilité du projet compte tenu du contexte de l’unité commerciale et des ressources mobilisables dans l’unité commerciale et dans l’établissement d’enseignement. en planifiant les étapes du projet tout en mesurant les risques et les opportunités dans l’unité commerciale.
Le projet de développement de l’unité commerciale relève essentiellement
du développement de la clientèle du développement de l’offre de produits et/ou de services.
FinalitésFinalités
retour