L'importance de la « face » dans les

relations commerciales en Chine contemporaine

MTU2-2014Mickael Thivolle – LLCE chinois – L1Responsable : M. Kaser

Introduction

« Moi » Occidental• « Moi » intérieur,

invisible• J’existe par le simple

fait d’être c’est le « je pense donc je suis » de Descartes

• Conception intangible

« face » Chinoise• « face » visible aux yeux

de tous• Je n’existe que dans le

regard d’autrui zhi shi zai bieren yanzhong cunzai de ( 只是在别人眼中存在的 )

• Conception situationnelle et interactive

Définition de la « face »

• Il existe deux termes chinois pour désigner la face : mianzi ( 面子 )et lian ( 脸 )

• Au sens propre : ils désignent l’un et l’autre la face physique.

• Au sens figuré : mianzi ( 面子 ) est lié a la performance individuelle lian ( 脸 ) est lié à la conduite morale

Définition de la « face »

mianzi (面子 )• Prestige acquis par

l’individu

• Ego de reconnaissance

• dépendant de l’environnement extérieur

• La perte de mianzi ( 面子 ) honte vis-à-vis des autres

Lian (脸 ) • respect du groupe pour un

individu de bonne réputation morale

• sanction sociale qui met en application les standards moraux

• évaluation intériorisée par la personne

• La perte de lian ( 脸 ) provoque la honte envers soi-même

Définition de la « face »

Lin Yutang 林语堂 , (1895-1976)écrivain, inventeur et inter culturaliste chinois« Ce n’est pas là une face qu’on lave et qu’on rase, mais une face qui peut être « concédée », « perdue », « conquise par la force » et « offerte en présent »

La FaceContrainte

socialeContrainte

psychologique

Bien le plus précieux Prison

Les enjeux cruciaux de la face

• Le besoin existentiel est d’abord d’empêcher, par tous les moyens que ma « face » ne se décroche et tombe :

« perdre la face » « perdre la qualité d’homme » diu lian ( 丢脸 ), diu ren ( 丢人 )

mianzi gua bu zhu je n’existe plus ( 面子挂不住 )

mal perçu, et perte de la face

échouer vis-à-vis de son groupe

d’appartenance

ne pas respecter les règles sociales

ne pas jouer le jeu de l’échange

de face

Donner pour recevoir

• Plus ma face est grande, plus je « suis ».

Donne de la face

Rend de la face

Créanciergei mianzi ( 给面子 )

Débiteurdette de face

« dette de sentiment » renqing zhai ( 人情债 )

• La situation de l’individu chinois est la suivante : il a besoin de face pour exister, il a besoin des autres pour obtenir cette face.

Donner pour recevoir

Confucius Kongzi 孔子 , (-551 à -479)Philosophe et politicien chinois à l’origine du confucianisme.Selon Confucius, est homme ren (人 ) celui qui est bienveillant ren (仁 ).

Seul celui qui sait donner de la face et accepte donc la règle de la réciprocité et de dépendance mutuelle est considéré comme vraiment « humain ».

Donner pour recevoir

• La réussite sociale pour soi et pour les parents.

Réussite sociale

gagne de l’argent

Réussi ses études

Individu chinoisParents jiaren

( 家人 )

• On dit de celui qui a réussi qu’ « il a de la face » ta you mianzi ( 有面子 ), ce qui sous-entend une « grande face »

Face de

l’individu

« donne de la face »gei mianzi ( 给面子 )

Rend ce qu’il a reçu sous forme de soutien(sacrifices financiers)

L’harmonie des relations : une valeur centrale

• La règle sociale implicite consiste à protéger ma face et celle de mon entourage.

Critiques Mépris Exaspération Colère

Danger pour la face

Contradictions

Débat / opinion

Conflictuel etImproductif

L’harmonie des relations : une valeur centrale

• « le juste milieu » zhongyong ( 中庸 ), est une mise en garde contre les positions extrémistes, celles qui troubleraient les relations et seraient finalement contre productives.

« harmonie » de Confucius

protéger la face de l’autre éviter l’affrontement

garder une prudente modération

Éviter les points de vue trop extrêmes

« le juste milieu » zhongyong ( 中庸 )

Question de politesse

• la politesse traditionnelle chinoise consiste à refuser le compliment, par humilité, avec : nali nali ! ( 哪里 哪里 ) « mais non, pas du tout ».

• Il s’agit de se rabaisser un peu afin de « remonter » l’autre en retour, et ainsi le valoriser pour que la « balance de la relation » se rééquilibre et que l’échange soit équitable.

« bon travail » zuo de bu cuo ! « mais non, pas du tout » Nali nali !

Question de politesse

interrompt la relation

Chinois Occidental

Fait un compliment(don de face)

Cherche à entrer en relation

Dette de face« forcer le sentiment » qiang renqing ( 人情 )

Remercie et ne rend pas la face, impoli

• Confucius a dit : « Recevoir sans rendre est impoli » lai er bu wang, fei li ye ( 来而不往，非礼也 )

• La confiance ne peut donc pas s’établir car l’occidental apparait comme quelqu’un qui « ne comprend pas les sentiments »

Question de politesse

• La plupart des Chinois savent que les Occidentaux ne comprennent pas la notion de face.

« veulent pas de face » bu yao lian ( 不要脸 )

« barbares », au sens grossieryeman ren ( 野蛮人 )

ne connaissent pas les règles de civilisation

ne savent pas protéger la face

ne savent pas rendre une face

donnée

Occidentaux

Ordre social en péril

Question de politesse

• En Chine, l’individu doit avant tout payer le prix de l’harmonie sociale en intériorisant les émotions agressives

• la capacité à endurer et à se contenir : rennai ( 忍耐 )

ren ( 忍 )supporter

dao( 刀 )couteau

xin ( 心 )coeur

self control jusqu’à la mutilation de l’individu

• Pour les Chinois le but est de garder de « bonnes relations » à long terme, la forme du message prime sur le contenu.

• préserver la face de chacun, c’est préserver l’harmonie générale

« faire profil bas » zuo ren didao ( 做人地道 )

Question de politesse

• Le concept de réciprocité bao ( 报 ) « payer le retour »

• Le retour de sentiment/ face peut se faire vers celui qui a donné, ou en direction d’autres membres de sa famille ou même d’amis proches.

Dicton : « Rendre la face est plus urgent que rembourser une dette d’argent »

• Parents jiaren ( 家人 )• Amis, relations, collègues Shuren ( 熟人 )• Etrangers Shengren ( 生人 )

• règle de l’obligation lien de parenté

• règle du sentiment lien mixte

• bases objectives, dépourvues de sentiments et de confiance

La logique de guanxi ( 关系 )

Famillejiaren

( 家人 )Amis

Shuren ( 熟人 )

Associés de travail

Tongshi( 同事 )

Famille élargiePlus de confiance

EtrangersShengren ( 生人 )

• Délimitation du guanxi • Délimitation de l’empire Han

Le houmen ( 后门 ), « la porte de derrière »

Entrepreneur

informations nécessaires, formulaire et autorisation

pengyou ( 朋友 )Administration A

pengyou ( 朋友 )Administration C

pengyou ( 朋友 )Administration B

guanxi ( 关系 )

cadeaux, invitations et temps passé ensemble

Difficultés administratives

Question de politesse

Entrepreneur

Se protéger, et atteindre ses objectifs

développer l’amitié youyi

( 友谊 )

trinquer cul sec ganbei ( 干杯 )

repas professionnels

réunir les employés en dehors du lieu de travail pour qu’ils puissent se rapprocher les uns des autres et créer ainsi des relations plus intimes qinmi ( 亲密 ) « proche et serré »

Question de politesse

Merci de votre attentionxiexie nin de guanzhu

( 谢谢您的关注 )