ccmm.qc.ca/europe

La réaLité des affaires en europe

Portrait d’un marché en transformation

Portraits de Pme marché européen

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Michel Leblanc

destinations des exportations québécoises ayant acheté pour plus de 100 millions $ de produits et services du Québec ( en millions $) :Source : Institut de la statistique du Québec

royaume-uni 2037

allemagne 1257

france 1129

pays-Bas 1030

Belgique 470

italie 461

espagne 425

russie 398

suisse 301

norvège 205

autriche 181

finlande 147

suède 118

irlande 114

portugal 100

· Promotion / Octobre 2011 ·

WORLD TRADE CENTREMONTRÉAL

L’équipe d’experts en commerce international de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Le WTC Montréal reçoit le soutien financier de Développement économique Canada.

En collaboration avec :

EXPORTONS LE QUÉBECLES PME À LA CONQUÊTE DE L’EUROPE

L’euroPe, un Partenaire commerciaL essentieL en dépit de la tempête

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Au-delà des difficultés qui ralentissent la croissance à court terme de l’Europe, la Chambre de commerce du Montréal métropolitain désire attirer l’attention sur les nombreuses

occasions d’affaires qui se présentent sur ce continent et rappeler l’importance de ce partenaire commercial pour nos entreprises. En effet, l’Union européenne est constituée de 27 pays membres qui forment collectivement un marché de 500 millions d’habitants dont le PIB s’élevait à près de 16,2 billions de dollars en 2010. L’Europe constitue donc le deuxième plus important partenaire commer-cial du Canada avec des exportations canadiennes de l’ordre de 49,2 milliards de dollars et des importations européennes de 55,3 milliards en 2010.

Avec de tels chiffres, l’Union européenne constitue facilement le plus grand marché commun du monde, reposant sur des consom-mateurs qui ont le même niveau de vie que chez nous et des compor-tements similaires. Or, de nouvelles perspectives sont susceptibles de rendre l’Europe encore plus attrayante pour nos entreprises.

un contexte ProPice Pour nos entrePrisesDeux raisons principales nous portent à croire que le contexte actuel est particulièrement propice pour les entreprises d’ici souhaitant développer leurs affaires en Europe.

D’abord, les négociations menant à l’adoption prochaine d’un accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne sont presque achevées. Pierre Marc Johnson, négociateur en chef pour le Québec sur ce dossier, a en effet récemment indiqué à la tribune de la Chambre qu’une entente serait vraisemblablement conclue d’ici les premiers mois de 2012. Cet accord commercial permettra entre autres d’abaisser plusieurs bar-rières et facilitera les échanges de biens et services. L’adoption ini-tiale de cet accord devrait également capter l’attention du monde

des affaires en Europe, ce qui pourrait favoriser des rapprochements à court terme entre les entreprises des deux côtés de l’Atlantique.

En second lieu, l’incertitude incite les entreprises européennes à rechercher de nouveaux partenaires d’affaires à l’extérieur du continent afin d’accéder à de nouveaux marchés et de varier leurs sources d’approvisionnement. Dans le contexte actuel, la meilleure performance de l’économie canadienne et la solidité de notre système bancaire sont perçues comme des atouts et font du Canada un par-tenaire de choix. L’origine canadienne de nos entreprises constitue donc une force dans l’Europe d’aujourd’hui, et notre réputation en tant que gens d’affaires solides et fiables est à son plus haut degré depuis des années.

une mission commerciaLe au saLon BatimatL’équipe d’experts en commerce international de la Chambre de com-merce du Montréal métropolitain, le World Trade Centre Montréal, est toujours à l’affût de telles occasions. Elle organise d’ailleurs en novembre une mission commerciale au salon BATIMAT à Paris, qui se poursuivra avec des rencontres d’affaires en Belgique. L’Europe demeurera pour nous un marché prioritaire dans les mois à venir, alors que d’autres activités s’ajouteront au programme. J’espère que vous serez des nôtres et que vous profiterez du contexte commercial favorable pour faire une plus grande place à l’Europe dans votre stra-tégie de développement et de diversification de marché.

Michel LeblancPrésident et chef de la directionChambre de commerce du Montréal métropolitain

les principaux Partenaires commerciaux du QuéBec en euroPe

« [...] le contexte actuel est particulièrement propice pour les entreprises d’ici souhaitant développer leurs affaires en Europe. »

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DE LA THÉORIE À LA RENCONTRE DE PARTENAIRES D’AFFAIRES :

7 AU 12 NOVEMBRE MISSION COMMERCIALE Rendez-vous au salon international de la construction BATIMAT à Paris

13 AU 16 NOVEMBRE MISSION COMMERCIALERencontrez des ache-teurs du secteur du bâtiment en Belgique

19 AVRIL OCCASION D’AFFAIRES Informez-vous sur la culture et les pratiques d’affaires en Scandinavie et dans les pays baltes

POUR EN SAVOIR DAVANTAGE :

Louise LauzonConseillère Développement des marchés internationaux T 514 871-4002 #6227llauzon@ccmm.qc.ca

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L’équipe d’experts en commerce internationalde la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Le WTC Montréal reçoit le soutien financier de Développement économique Canada.L’initiative « Exportons le Québec » est réalisée en collaboration avec :

EXPORTONS LE QUÉBECLES PME À LA CONQUÊTE DE L’EUROPE

· Promotion / Octobre 2011 · · Promotion / Octobre 2011 ·

La réaLité des affaires en europe

Portrait d’un marchéen transformation

os entreprises doivent diversifier leurs marchés extérieurs. Les motifs ne manquent pas : accroître la clientèle et les parts de marché, se rapprocher

de la concurrence, varier les sources d’approvisionnement, répartir les risques, etc. Cependant, la question des marchés à cibler demeure centrale.

À ce titre, les pays européens sont considérés comme des partenaires commerciaux naturels offrant des envi-ronnements d’affaires similaires, à la réglementation prévisible, où la culture d’affaires est proche de la nôtre. La concentration géographique et la richesse des Européens sont également des incitatifs très convaincants. Plusieurs entreprises québécoises ont d’ailleurs misé sur l’Europe et réussissent à s’y démarquer.

Voici un aperçu du contexte européen dans lequel elles évoluent aujourd’hui.

un marché aux muLtiPLes avantages

L’Europe peut répondre à toutes les motivations des entrepreneurs quant à l’utilité d’y étendre leurs activités, que ce soit pour y exporter, y établir leur production ou même y acquérir d’autres entreprises. Alors, pourquoi s’internationaliser en Europe?

taiLLe du marché À eux seuls, les pays de l’Union européenne (UE) consti-tuent un marché de centaines de millions de consomma-teurs où le PIB par habitant s’élève à environ 31 200 $ US (2010). D’un pays à l’autre, cette donnée varie (voir tab-leau 2), mais il n’en demeure pas moins que l’économie de tous ces pays s’appuie sur une classe moyenne majori-taire, au pouvoir d’achat comparable au nôtre.

chaînes d’aPProvisionnement Les Européens ne sont pas seulement de grands con-sommateurs. Ils sont aussi de grands producteurs, en particulier dans les secteurs à haute valeur ajoutée. De grandes multinationales comme Siemens ou EADS font de leurs pays d’importants pôles d’attraction des chaînes mondiales d’approvisionnement. Faire affaire en Europe est donc un moyen de se rapprocher de don-neurs d’ordres majeurs autour desquels gravitent des communautés de fournisseurs.

contexte d’affaires faciLe Les entreprises faisant affaire en Europe bénéficient d’un cadre réglementaire impartial, prévisible et effi-cace. Plusieurs pays européens occupent des positions enviables dans le rapport Doing business 2011 de la Banque mondiale, qui mesure la réglementation des affaires dans 183 économies à travers le monde (voir l’encadré). Ceux qui appréhendent les tracas juridiques, la paperasse et les délais pour l’obtention de permis tiendront certainement compte de cet aspect.

rendez-vous incontournaBLes L’Europe est un point de rencontre majeur pour toute la gamme des industries. Plusieurs foires commerciales où se rassemblent les principaux joueurs locaux et interna-tionaux ont lieu dans les grandes villes européennes. Ces expositions permettent aux fournisseurs comme aux inté-grateurs de présenter leurs innovations, d’approcher de nouveaux clients et partenaires et d’observer leurs com-pétiteurs de près.

et Qu’en est-iL de La crise?

Malgré ces avantages, quiconque prend connaissance de l’actualité économique européenne peut constater que certains pays, en particulier la Grèce et le Portugal,

connaissent des difficultés. Précisons que les principaux partenaires commerciaux du Québec, dont le Royaume-Uni, la France et l’Allemagne, ne figurent pas dans cette catégorie. Des régions comme la Bavière, où le Québec est représenté par une délégation générale, jouissent même d’une économie très performante.

Pour l’instant, ces problèmes restent avant tout de nature macroéconomique, mais les risques de contagion vers le secteur privé demeurent réels. Les opinions de nos entrepreneurs varient à ce sujet.

avis Partagés Pour Mike Tott, président de Gourmet du Village, une marque d’épicerie fine dont les produits sont exportés au Royaume-Uni, en Irlande et aux Pays-Bas, la crise est pire dans les esprits que sur le terrain : « La situation économique a pris trop d’ampleur dans les médias, qui contribuent à accentuer l’anxiété. De notre point de vue, l’accès aux distributeurs ou la pertinence de s’établir dans les pays où nous exportons sont des questions plus fondamentales. »

D’autres entrepreneurs constatent des retombées néga-tives. François Aird, président de l’entreprise de services CEDROM-SNi, qui offre des solutions de veille et de diffu-sion de l’information, a ouvert une filiale en France il y a dix ans. Il a remarqué les effets de la crise lorsque le cycle de vente s’est ralenti : « La recherche de nouveaux clients est plus longue et exige plus de ressources. Renouveler nos mandats est devenu plus difficile. Mais à force d’efforts, d’innovation et d’investissement, nous avons quand même réussi à accroître notre part de marché. »

Prudence et adaPtation aux changements Certains diront que le simple fait d’appréhender le pire mène les entrepreneurs à rester prudents, à retarder leurs investissements et à réduire la cadence de pro-duction, ce qui collectivement contribue au ralentisse-ment économique. Heureusement, cela ne semble pas être le cas chez les grandes entreprises européennes, qui génèrent le plus de contrats d’approvisionnement. Alors que les profits des 40 plus grandes entreprises françaises s’apprêtent à dépasser les sommets de 2008, l’industrie allemande prévoit que la valeur de ses com-mandes excédera le record atteint en 2008, soulignait récemment The Economist.

Les entreprises européennes ont également dû élar-gir leurs horizons : elles ont été très actives dans la recherche de fournisseurs étrangers plus compétitifs et ont misé sur les marchés extérieurs pour soutenir leurs ventes. À ce titre, l’Accord économique et com-mercial global (AECG) qui sera bientôt conclu entre le

Canada et l’UE arrive à un moment propice : à l’heure où les Européens recherchent activement des partenaires d’affaires à l’étranger, les entreprises canadiennes pour-ront leur offrir des conditions d’approvisionnement plus compétitives et un marché plus accessible.

savoir fLairer Les occasions

Le contexte actuel bouscule la conduite régulière des affaires, mais n’oublions pas que la nécessité crée l’opportunité. Le ralentissement économique et l’incertitude chez les consommateurs peuvent même s’avérer bénéfiques pour qui sait flairer les occasions d’affaires. Selon Maurizia Mariani, directrice des opéra-tions de Paklab, une entreprise ayant amorcé l’exportation en Europe de trousses de fabrication de vin à domicile, « en période d’incertitude économique, les gens ont ten-dance à produire leurs propres nourriture et boissons, dont le vin. C’est donc pour nous une opportunité. »

En somme, les marchés européens recèlent beaucoup d’avantages et d’occasions d’affaires malgré la situation économique. Cette dernière peut même représenter une circonstance favorable pour nos entrepreneurs, car ils trou-veront en Europe des gens d’affaires souhaitant diversifier leurs sources d’approvisionnement et leurs marchés. Ceux d’entre eux qui contemplent déjà l’idée de faire affaire avec des Canadiens attendent impatiemment la conclu-sion prochaine de l’Accord économique et commercial global. Il importe donc de bien se préparer, car les occa-sions de nouer des relations avec des entrepreneurs euro-péens ne manqueront pas.

ien que l’Union européenne (UE) soit frappée par une crise de la dette souveraine et que sa crois-sance économique soit faible – les prévisions la

chiffrant à 1,7 % pour 2011 et à 1,5 % pour 2012 – , collec-tivement, elle demeure tout de même la plus importante zone économique de la planète et le deuxième marché d’exportation du Canada, après les États-Unis.

Avec un poids économique collectif plus important que celui des États-Unis (le PIB européen s’élevant à 16,2 billions de dollars US, selon les données de 2010 du FMI) et une population totale d’environ 500 millions d’habitants où la classe moyenne est prépondérante, l’UE a de quoi intéresser les entreprises d’ici qui souhaitent y faire des affaires. En effet, le Canada y exporte envi-ron 9 % de ses marchandises et, de 2000 à 2008, le taux d’exportation vers l’UE a augmenté de 7,6 % par année. Exportation et développement Canada (EDC) prévoit que les exportations vers l’Europe connaîtront une croissance de 12 % en 2011 et de 7 % en 2012.

World Trade Centre Montréal (WTCM) comment expliquez-vous la situation économique européenne actuelle? quelles actions ont été entreprises récemment par les décideurs?

Hendrik Brakel, économiste – Europe L’UE et le Fonds monétaire international (FMI) ont déployé d’importantes ressources pour éviter que les petits pays périphériques, à savoir la Grèce, l’Irlande et le Portugal, se retrouvent en situation de défaut de paiement incon-trôlé. Mais même si aucun effort n’a été ménagé, ces pays figurent toujours parmi les États souverains à plus haut risque. Qui plus est, la crise vient d’entrer dans une phase critique, car les membres plus imposants, dont l’Italie et l’Espagne, et dans une moindre mesure, la France, subissent les pressions d’un marché qui ne cache pas son scepticisme à l’égard des finances publiques.

Déterminées à éviter une amplification de la crise, les autorités européennes ont pris d’impressionnantes mesures. Le 29 septembre dernier, le parlement allemand a approuvé le rehaussement et l’élargissement du Fonds européen de stabilité financière. Le Fonds rassemble ainsi la somme de 440 milliards d’euros et peut maintenant être utilisé pour recapitaliser les banques, intervenir sur les marchés obligataires et accorder des prêts de trésorerie aux États souverains en difficulté.

Vu la situation, la faiblesse des taux de croissance et la volatilité des marchés devraient continuer de prévaloir. La Grèce et, peut-être, le Portugal devront être restructurés davantage d’ici 2013 et le marché du crédit sera tendu, car les banques luttent contre les pertes imminentes des dettes souveraines et l’accès difficile au financement. Le secteur bancaire pâtit des pressions du marché, qui craint d’être exposé à la dette souveraine; un grand nom-bre de banques sont donc incapables de contracter des emprunts sur les marchés financiers privés.

WTCM quelles sont les conséquences de cette situation pour les entreprises en europe?

Hendrik BrakelFaire des affaires avec certains des marchés actuelle-ment instables représente un risque, car même les entre-prises les plus prospères peuvent souffrir de conditions économiques et financières difficiles. Les conditions de crédit demeurent rigoureuses et les prêts aux entreprises continuent de décliner. De plus, dans un effort pour ré-duire les déficits budgétaires, presque tous les gouver-nements européens ont délaissé leurs plans de relance économique au profit de mesures d’austérité. Ces

mesures, combinées avec des hausses d’impôt, mineront l’activité économique et, conséquemment, nuiront aux chances de croissance des principaux pays d’Europe.

WTCM quels seront les principaux débouchés en europe au cours des prochaines années pour les entreprises qui souhaitent y exporter?

Charles Edgeworth, directeur régional pour l’EuropeDe nombreuses multinationales utilisent l’Europe comme plaque tournante de leurs chaînes d’approvisionnement mondiales, faisant de ce continent une destination impor-tante pour le commerce et l’investissement canadiens. Par ailleurs, beaucoup de grandes entreprises européennes investissent des sommes considérables au Canada.

Selon EDC, les secteurs les plus prometteurs s’avèrent être ceux du transport, des infrastructures et des TIC (tech-nologies de l’information et des communications). Dans le secteur des TIC, plusieurs des plus grandes multina-tionales de télécommunications ont leur siège social en Europe, et ces sociétés ont un fort appétit pour les tech-nologies mobiles. Du côté du transport, les secteurs de l’aéronautique et de l’automobile présentent un bon poten-tiel en raison des chaînes d’approvisionnement étroitement intégrées des sociétés européennes. En ce qui concerne les infrastructures, EDC a observé une augmentation de l’activité dans le secteur de l’énergie renouvelable (solaire, biomasse, éolienne et hydraulique). Par ailleurs, bon nom-bre de sociétés européennes se tournent vers le Canada

pour assurer la fabrication de composants de machines ou fournir les matières premières nécessaires à la production d’énergie renouvelable.

WTCM comment les entreprises canadiennes devraient-elles s’y prendre pour exploiter ces débouchés?

Charles EdgeworthIl y a plusieurs avenues possibles. D’abord et avant tout, les exportateurs canadiens peuvent faire appel à des partenaires de confiance comme leurs associations secto-rielles respectives, le Service des délégués commerciaux (SDC) et EDC, qui peuvent tous fournir de l’information sur les marchés et les secteurs les plus prometteurs. De plus, EDC, le SDC et les associations sectorielles orga-nisent souvent des missions commerciales ainsi que des rencontres avec des acheteurs européens qui ont lieu aussi bien au Canada qu’en Europe. L’information con-cernant les activités et les événements organisés est affi-chée sur le site Web d’EDC. Les exportateurs qui veulent en savoir plus peuvent également communiquer avec le bureau d’EDC de leur région.

De plus, les entreprises désireuses d’entreprendre des démarches d’exportation en Europe devraient s’inscrire sur les listes de fournisseurs préapprouvés des grandes socié-tés européennes qu’elles courtisent, et ce, avant même de soumissionner un contrat. Ainsi, le service des achats de la société étrangère s’assure au préalable que le fournisseur canadien a la capacité technique de répondre aux besoins de l’acheteur. Dans bien des cas, les fournisseurs ne peu-vent présenter de soumission à moins d’être inscrits sur une liste.

Par ailleurs, EDC a récemment élargi sa structure opéra-tionnelle à l’étranger en ouvrant un bureau à Düsseldorf, en Allemagne, afin de couvrir les marchés européens dévelop-pés. Les Canadiens ne font pas qu’exporter vers l’Europe, ils y font également des investissements directs de l’ordre de 13 milliards de dollars US par année.

Cette représentation permettra également à EDC de collaborer plus étroitement avec les multinationales qui ont un siège social en Europe, d’où elles prennent les décisions d’achat pour leurs filiales et leurs coentreprises dans les marchés émergents.

WTCM À quand la conclusion d’un accord de libre-échange avec l’union européenne?

Ministère des Affaires étrangères et du Commerce international (MAECI)L’UE et le MAECI ont adopté un ambitieux calendrier de négociations afin de pouvoir conclure une entente en 2011, tel que souhaité par les dirigeants qui ont participé au sommet UE-Canada de 2009. Les équipes de négocia-tions ont instauré un bon climat de travail et collaborent de façon constructive. À la fin de juillet 2011, huit rondes de négociations avaient eu lieu. La prochaine est prévue ce mois-ci à Ottawa. Les deux parties désirent maintenir un rythme soutenu afin de ratifier une entente d’ici 2012, selon l’objectif fixé.

Selon l’étude conjointe Canada-UE, la libéralisation des échanges de biens et de services pourrait stimuler les échanges bilatéraux de 20 % et ajouter jusqu’à 12 milliards de dollars (8,2 milliards d’euros) au PIB canadien d’ici 2014.

Avec ces données en tête, c’est maintenant aux entre-prises d’ici de jouer et de continuer à se tenir informées de ce marché aux riches possibilités.

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·Par l’équipe d’experts en commerce international de la Chambre, le World Trade Centre Montréal

·Une collaboration spéciale d’Exportation et développement Canada

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Note : Le pelliculeur ou l’imprimeur doit régler le trapping et l’overprint.

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Europe

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croissance et Prévisions de croissance du PiB en euroPe, au canada et aux états-unisSource : Fonds monétaire international, Perspectives de l’économie mondiale (octobre 2011)

Prévisions2009 2010 2011 2012

union européenne (27 pays) - 4,2 % 1,8 % 1,7 % 1,4 %

royaume-uni - 4,9 % 1,4 % 1,1 % 1,6 %

Zone euro (17 pays) - 4,3 % 1,8 % 1,6 % 1,1 %

allemagne - 5,1 % 3,6 % 2,7 % 1,3 %

france - 2,6 % 1,4 % 1,7 % 1,4 %

italie - 5,2 % 1,3 % 0,6 % 0,3 %

espagne - 3,7 % - 0,1 % 0,8 % 1,1 %

états-unis - 3,5 % 3,0 % 1,5 % 1,8 %

canada - 2,8 % 3,2 % 2,1 % 1,9 %

tableau 2indice de disParité du PiB Par haBitant dans Les 27 Pays de L’union euroPéenne en 2010 (moyenne = 100)Source : Eurostat

luxembourg 283

pays-Bas 134

danemark 125

irlande 125

autriche 125

suède 123

allemagne 119

Belgique 118

finlande 116

royaume-uni 113

france 107

espagne 101

union européenne (représente 31 200 us $)

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italie 100

chypre 98

Grèce 89

slovénie 87

malte 83

portugal 81

république tchèque 80

slovaquie 74

estonie 65

hongrie 64

pologne 62

lituanie 58

lettonie 52

roumanie 45

Bulgarie 43

tableau 1Les pays européens dans le top 30 du classement Doing business 2011 de la Banque mondiale, qui évalue la facilité de faire affaire dans le cadre réglementaire national de 183 pays.

À titre de comparaison, les États-Unis y figurent en 5e place et le Canada en 7e place.

Royaume-Uni 4 e

Danemark 6 e

Norvège 8 e

Irlande 9 e

Géorgie 12 e

Finlande 13 e

Suède 14 e

Islande 15 e

Estonie 17 e

Allemagne 22 e

Lituanie 23 e

Lettonie 24 e Belgique 25 e

France 26 e

Suisse 27 e

Pays-Bas 30 e

PIB

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Isabelle Champié Directrice marketing monde Division nutrition humaine Institut Rosell-Lallemand

Alexandre Loukakos Vice-président exécutif Magellan

conQuérir L’internationaL Grâce à des partenariats locaux

· Portraits de Pme ··

Le World Trade Centre Montréal appuie les PME québécoises dans leurs démarches d’exportation en Europe.

stratégie cLaire et Positionnement ont permis à maGellan de réussir en europe et en asie

Pour réussir son imPLantation en euroPe, La division nutrition humaine de LaLLemand s’aPPuie sur des Partenaires Locaux soigneusement choisis.La coopération appelle le succès pour Lallemand inc. Il s’agit même de la devise, bien appliquée, de cette société familiale canadienne spécialisée dans le développement et la production de levures et de bactéries à des fins de boulangerie, d’œnologie, de brasserie et de santé humaine.

Fondée en 1915 à Montréal, Lallemand compte aujourd’hui près de 2 300 employés ainsi que 21 usines réparties dans plus de 30 pays.

« 95 % de nos ventes en nutrition humaine sont réalisées à l’in-ternational, dont la moitié en Europe, 30 % en Asie et le reste en Amérique du Nord », souligne Isabelle Champié, directrice marketing monde de la division nutrition humaine de l’Institut Rosell-Lallemand.

un marché aPrès L’autreL’expansion de Lallemand à l’international, et plus particulièrement en Europe, date du début des années 2000, une époque faste en développement de nouveaux produits.

« Nous avons débuté avec la République tchèque où l’Institut Rosell, que nous avons racheté en 1998, commercialisait un traite-ment depuis 1992, puis dès la fin des années 90 en France, en Italie et dans le reste de l’Europe », affirme Mme Champié.

Pour conquérir ces nouveaux marchés, Lallemand a privilégié la vente d’entreprise à entreprise (B2B). La société préfère se concentrer

sur son expertise plutôt que de se disperser. Ainsi, elle se focalise sur le développement et la production pour ensuite faire appel à des par-tenaires locaux, à des laboratoires pharmaceutiques ou à des sociétés diététiques, qui se chargeront de vendre ses produits ou de les adap-ter à leurs besoins.

« Nous nous appuyons sur leur savoir-faire. Ils connaissent parfaite-ment leur marché, la culture de leur pays et la meilleure manière de distribuer nos produits », explique-t-elle.

une stratégie gLoBaLe, une aPProche LocaLePlutôt que de choisir une multinationale, Lallemand privilégie une approche locale pour chaque marché. « Nous ne sommes pas des fournisseurs. Nos produits, on y croit et on souhaite que ceux qui les commercialisent y croient autant que nous, plutôt que de les considérer comme un élément de plus dans un large portefeuille », assure-t-elle.

Trouver des partenaires n’est que le début de l’aventure, car Lallemand les accompagnera tout au long de la durée de vie du pro-duit. « Nous leur fournissons des études cliniques, de la formation pour leurs équipes marketing et des experts d’influence pour parler de nos produits. C’est la clé pour pérenniser la commercialisation et conserver notre crédibilité », conclut Mme Champié.

Plus d’information : lallemand.com et institut-rosell.com

En aéronautique, la formation des pilotes et du personnel technique peut être perçue comme la chasse gardée de quelques grandes entre-prises. Pourtant, l’entreprise montréalaise Magellan Aviation Services a réussi à se tailler une place en Europe et en Asie. Comment?

« Notre modèle d’affaires repose sur une approche « Low Cost Premium », explique Alexandre Loukakos, vice-président exécutif de Magellan. En effet, nous offrons à nos clients un rapport qualité-prix très concurrentiel. »

Cette stratégie définit le positionnement de l’entreprise, qui offre de la formation pour les pilotes et les mécaniciens, mais également du soutien technique aux compagnies sur deux modèles d’appareils très populaires : l’Airbus A320 et l’ATR 72.

un modèLe adaPté à La stratégiePour maintenir au plus bas ses coûts, Magellan a développé elle-même son simulateur de vol et certains outils de formation. Ceux-ci ont été installés dans son centre de formation situé à proximité de l’aéroport de Marseille en Provence.

De plus, la structure organisationnelle de l’entreprise est simple. Le siège social montréalais, qui s’occupe des questions financières et opérationnelles, n’emploie pour l’instant que deux personnes. En effet, le président de l’entreprise, Capt Gilbert Ricard, supervise les opérations en France.

Aussi bien les équipes d’instructeurs que les cours sont adaptés aux besoins spécifiques des clients et des stagiaires. Cela permet donc de réduire les coûts de formation pour le client, tout en augmentant la qualité pédagogique du stage pour l’élève.

un soLide réseau internationaL de contactsSi le siège social de Magellan est situé à Montréal, l’essentiel des ventes de l’entreprise est réalisé à l’étranger. Ainsi, le chiffre d’affaires provient principalement de l’Europe et de l’Asie du Sud-Est, le reste du marché se divisant entre l’Inde, la Russie et l’Australie.

Les premières ventes de l’entreprise ont été effectuées en Asie grâce à l’important réseau de ses fondateurs. Cependant, l’Europe demeure centrale dans la stratégie de Magellan, d’abord parce qu’elle est densément peuplée, mais aussi en raison de la proximité des mar-chés et de la possibilité qu’elle offre d’exploiter des créneaux plus pointus, qui représentent de belles occasions. De plus, le président de Magellan peut compter sur de solides assises européennes.

En effet, l’entreprise s’appuie toujours sur son réseau de contacts et de représentants bien enracinés localement pour recruter sa clientèle et ses fournisseurs. Elle mise sur une approche entièrement centrée sur le client. Sa taille et son modèle d’affaires lui confèrent une grande flexibilité, ce qui lui permet de s’adapter facilement aux besoins parti-culiers de chacun de ses clients.

une acQuisition stratégiQueAu départ, la croissance de l’entreprise s’est effectuée de façon endo-gène par la création du centre de formation de Vitrolles (Magellan Training Center). Plus récemment, Magellan a fait l’acquisition d’une entreprise française de transport aérien, Avialim. Cette acquisition lui a permis de diversifier ses activités tout en offrant des synergies intéressantes en raison de la complémentarité des différentes acti-vités du groupe.

C’est donc en comptant sur un modèle d’affaires diversifié que Magellan pourra tirer son épingle du jeu sur un marché promis à un bel avenir.

« Nos produits, on y croit et on souhaite que ceux qui les commercialisent y croient autant que nous, plutôt que de les considérer comme un élément de plus dans un large portefeuille. »

« Nous offrons à nos clients un rapport qualité-prix très concurrentiel. »

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3 conseiLs AUx ENTREPRENEURS DÉSIREUx DE CONQUÉRIR L’EUROPE

1. ne négligez pas les différences culturelles : elles transparaissent également dans la distribution d’un produit. Collaborer avec un partenaire local permet de mieux adapter ses produits à son marché.

2. Le choix d’un partenaire est stratégique : il faut auparavant bien étudier le marché local et ne pas hésiter à aller sur place le rencontrer.

3. Un partenariat, c’est une relation durable au cours de laquelle il faut travailler ensemble sur le plan marketing ainsi que sur la stratégie de mise en marché et sa pérennisation.

3 conseiLs POUR RÉUSSIR EN EUROPE

1. accordez la priorité aux ressources humaines : choisissez bien votre équipe, communiquez clairement vos valeurs et veillez à ce que votre équipe soit bien formée et multidisciplinaire.

2. Afin de partir du bon pied, prenez le temps de bien évaluer votre marché, incluant la réglementation, les barrières à l’entrée ainsi que les cycles de vie et de production de votre offre potentielle.

3. Cherchez toujours à conclure des ententes mutuellement bénéfiques, c’est-à-dire « gagnant-gagnant » : la concordance des intérêts est ce qui est le plus rentable, notamment parce qu’une entente est ensuite plus facile à gérer.

En d’autres mots, il faut un bon « plan de vol »!

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