LES 20 secretsPour négocier

votre salaire comme un pro(Comment répondre efficacement à la question :

« Quelles sont vos prétentions salariales ? »)

Emmanuel JOLY

comDpro.comLe blog booster de l’employabilité des

étudiants et jeunes professionnelsMon objectif : vous rendre attractif sur le

marché

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Ce bonus est directement inspiré du ebookLES 6 ÉTAPES POUR CONVAINCRE UN RECRUTEUR EN ENTRETIEN

Disponible sur le site-blog http://comDpro.com/Le blog booster de l’employabilité des étudiants et jeunes professionnels.

Mon objectif : vous rendre attractif sur le marché

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VOTRE SALAIRE EST « BOF » ?

Vous vous souvenez du goût d’amertume ressenti quelques temps après l’entretien au cours duquel vous avez négocié votre salaire ?Vous vous êtes dit : « J’aurais peut-être pu gratter davantage ? Jusqu’où mon employeur était-il prêt à aller ? ».D’ailleurs la suite vous l’a confirmé, lorsque vos amis vous ont fièrement raconté le succès de leur « négo de ouf avec leur (futur) boss ». Vous vous remémorez vos erreurs, vos hésitations et les opportunités manquées lors des entretiens de recrutement. Vous regrettez de ne pas avoir saisi tous les leviers de négociation possibles.Et aujourd’hui, vous trouvez que le chiffre au bas du bulletin de salaire est bien maigre. Surtout que vous rêvez d’inviter votre nouvelle copine ou copain dans un resto étoilé, mais que vous allez devoir ramer au boulot pour lui offrir ce super moment. Bon, finalement vous avez craqué ? Vous aviez tellement envie d’entrer fièrement dans le restaurant étoilé, au bras de votre ami(e), aux yeux émerveillés... Bon c’était génial, vous ne regrettez pas. Mais un peu au-dessus de vos moyens tout de même, les 688 € !Et maintenant, vous comptez le nombre de jours de travail nécessaires à « rembourser » la note du super resto. Avec votre salaire que vous trouvez « bof »...

VOUS N’AVEZ JAMAIS NÉGOCIÉ VOTRE SALAIRE ?

Mais peut -être n’avez-vous en fait jamais négocié quoi que ce soit en matière de rémunération ? Vous êtes étudiant, jeune professionnel mais vous avez toujours « accepté » docilement ce qu’on vous proposait au cours de vos jobs d’été, vos alternances, vos stages, votre premier CDI. Vous étiez déjà tellement content qu’on vous recrute que vous en avez « oublié » de négocier votre salaire.

Vous n’osez pas ? Vous ne savez pas comment faire ? Vous ne savez pas quand en parler. Vous croyez encore au fameux « tabou » de l’argent ?Ne me dites pas le contraire ! De nombreuses études montrent régulièrement que majoritairement, les Diplômés ne négocient pas, ou mal, leur premier salaire. Et c’est encore plus vrai pour la gente féminine.C’est ce que rapportent les études : Étude LesEchos « Rejoindre une entreprise »Les inégalités commencent dès la négociation de salaire… Quelle injustice !

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BIENVENUE DANS LA JUNGLE

Et aujourd’hui, pour certains, c’est le moment de quitter le monde confortable des études et de dégotter votre premier vrai job. Un CDI ! Et là, bien sûr, vous acceptez le premier job qui vous plait un tant soit peu. Ou qui n’est pas trop loin de chez vous. Ou qui a un bon Comité d’Entreprise.Vous avez donc encore « oublié » de négocier votre salaire. Ha comme je rêverais d’être votre employeur et de vous payer comme un bénévole ! Normal non, pour une entreprise, de payer le moins possible ? Surtout si vous ne négociez rien et acceptez la première proposition venue. Lorsque vous achetez un smartphone, vous arrive-t-il de dire au vendeur, au moment de passer à la caisse : « Heu attendez, 800 €, c’est trop peu, je vous en donne 890 € ») ?

NÉGOCIER COMME LE LOUP DE WALL STREET

Mais je dis peut-être n’importe quoi. En réalité, vous n’avez encore jamais négocié mais cette fois, vous êtes chaud-bouillant pour tout déchirer. Vous avez un entretien prochainement et vous êtes bien décidé à tordre votre futur employeur ! Vous avez regardé plusieurs tutos sur le web, consulté vos parents et regardé pour la 17ème fois Le Loup de Wall Street : « C’est sûr, je vais tout casser, je sors de l’entretien avec 50K€ minimum ! ».

Et à la sortie de l’entretien, vous êtes super content d’avoir été recruté à 30K€ …Persuadé que vous avez conclu un bon deal avec le DRH qui vous a même félicité pour votre capacité de négociation. Malin, le DRH, qui a peut-être économisé quelques K€ par rapport à ce qu’il était prêt à investir sur vos compétences.Forcément, le Loup de Wall Street, c’est du cinéma. La réalité est tout autre. La réalité c’est qu’une négociation de salaire, ça ne s’improvise pas. Ça s’apprend. Plus facilement que vous ne le croyez d’ailleurs. À condition d’avoir les bonnes méthodes, le bon accompagnement et un peu d’entraînement.

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LE PARCOURS ACADÉMIQUE NE VOUS APPREND PAS À NÉGOCIER VOTRE SALAIRE

Problèmes :● Vous n’avez pas été formé à la négociation de salaire, ou insuffisamment● Le monde académique ne vous fait pas assez rencontrer le monde de l’entreprise● L’accompagnement à l’employabilité, très développé dans quelques écoles ou formations, est trop souvent insuffisant, voire absent des Career Center● Les stages ou alternances qui ont jalonné votre parcours, sont encadrés par des contrats aux rémunérations règlementées, et ne vous ont pas placés en situations de négociation● On vous dit « Négociez votre salaire » mais on ne vous dit pas comment faire● Les blogs, tutos, sites d’emploi, sont pleins de « Yaka Faukon » mais ne vous disent pas plus comment faire

Ça y est, vous êtes en rogne contre :● Votre école● Vos parents qui vous ont dirigé vers cette formation que vous ne trouviez finalement pas terrible, et, en plus, ne vous permet pas d’être payé à la hauteur de ce que votre école vous a annoncé● Vous-même pour ne pas avoir mieux réfléchi avant et préféré les soirées du jeudi soir● Le monde académique et les profs, indifférents à votre avenir● Le Ministre de l’Education● La moitié de l’humanité car vous venez de recevoir votre bulletin de salaire de bénévole● L’autre moitié de l’humanité car vous avez un entretien de recrutement la semaine prochaine et vous ne savez toujours pas quand et comment négocier

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COOL ! ZEN !

Vous êtes au bon endroit. Si vous êtes toujours en train de lire ces lignes, vous êtes : ● Concerné par la négociation de salaire ● Assidu, et je vous remercie de lire ces lignes ● Intelligent car tous les secrets de la négociation de salaire se trouvent ci-dessous

Il ne s’agit pas de vous vendre du rêve et vous faire croire : ● Que vous allez choper un CDI chez Havas Voyages ● Pour un poste de « testeur » de résidences de vacances pour clientèle fortunée ● Avec un CDI, 12 heures par semaine, payé 143 K€

Non, il s’agit de vous faire partager : ● Des années d’accompagnement d’étudiants et de jeunes professionnels vers l’optimisation de leur employabilité (Ecoles de Commerce, d’Ingénieurs, Facultés, …) ● Des centaines d’entretiens de préparation à la négociation de salaire ● Des années d’échanges avec les recruteurs, les DRH d’entreprises de tous secteurs ● Mes propres négociations de salaire ou de contrat

M’appuyant sur ces années d’expertise, je vous livre les 20 secrets de la négociation de salaire. Les techniques qui marchent et vous donneront la confiance d’un Super Héros. Charge à vous, ensuite, de vous les approprier, de les tester, de vous entraîner. Car c’est également de travail que je vous parle.Je le répète souvent mais chercher un job, c’est déjà chercher un job en soi.

Et la négociation de salaire en est un des éléments clés, car vous avez tous envie d’être bien payés, n’est-ce pas ? Vous avez au moins le fort désir d’être payé à la juste hauteur de vos compétences. Ce qui n’est hélas pas toujours le cas dans les entreprises. La faute aux enjeux financiers certes, mais également au manque de préparation à la négociation de salaire.

C’est parti ! Découvrez les 20 secrets qui boosteront vos capacités à négocier votre salaire !

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#17

Vous n’avez pas 50 occasions de bien négocier votre salaire. Le timing est une donnée importante.

Vous avez un entretien de recrutement la semaine prochaine, qui sera, si tout se passe bien, suivi d’un deuxième entretien. Et vous vous posez la question : « Les recruteurs aborderont-ils le sujet du salaire ? A quel moment parler salaire ? »

Dès le 1er entretien bien sûr !

Pourquoi attendre 3 entretiens si vous avez des positions totalement opposées à celles de l’entreprise ? Cette dernière n’a pas de temps à perdre et vous encore moins. Et si vous n’abordez pas cette question dès le 1er entretien, c’est un bon moyen pour être vu comme un bénévole… Ce n’est pas ce que vous souhaitez, je suppose.Vous êtes un candidat qui apporte un potentiel, des compétences, qui discute avec une entreprise proposant des missions, des conditions de travail, donc une rémunération. Il est donc incontournable de parler « salaire » dès le 1er entretien. Une simple phrase du type « Pouvons-nous maintenant parler des conditions de rémunération et des perspectives d’évolution ? » suffit à introduire le sujet. Et puis rassurez-vous, la plupart des entreprises vous parleront du salaire dès le 1er entretien. Sinon, méfiance…

Autre point important sur le timing : à l’intérieur de l’entretien, à quel moment aborder la question du salaire ? Pas trop tôt bien sûr. Sous peine d’être considéré comme un candidat vénal, uniquement intéressé par l’argent et peu concerné par les missions, le projet de l’entreprise, etc.

Ce qui signifie dans l’esprit du recruteur :

● Implication moindre sur les missions au quotidien et la vie de l’entreprise ● Susceptible de démissionner dès qu’un salaire plus élevé se présente

Déroulez d’abord les missions, vos compétences, vos motivations, les formations possibles, les perspectives d’évolution, etc. Puis le salaire…

Secret #1 : Le timing

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#2

Bien connaître les salaires pratiqués dans le secteur d’activité, les concurrents, l’entreprise qui vous reçoit.

Votre niveau d’information est un des leviers principaux. Si vous répondez de cette façon à la question de vos prétentions salariales : « En croisant mes besoins budgétaires, les informations collectées grâce à mon benchmark du marché Français et ce que mon réseau personnel et professionnel m’a transmis sur notre secteur d’activité, j’ai défini mes prétentions salariales à X €.».

L’information factuelle, votre travail préparatoire, votre argumentation portent en eux-mêmes des gages de professionnalisme. Sans un bon niveau d’information, ce sera plus dur…

Où trouver ces infos : ● Google « recherche avancée » ● Les dizaines de réseaux sociaux professionnels de type Linkedin ● Les jobboards (créez un profil et recevez les offres d’emploi, certaines mentionnent la rémunération) ● Votre école (Career Center et Pôle Alumni, qui collectent des études, connaissent les salaires de leurs diplômés) ● Les réseaux de type glassdoor.fr sorte de tripadvisor des entreprises ● Votre réseau (école, amis, famille, relations sociales, …)

Vous trouverez une démarche complète de recherche d’information, préparatoire aux entretiens, dans le ebook produit par mes soins :

LES 6 ÉTAPES POUR CONVAINCRE UN RECRUTEUR EN ENTRETIEN (disponible sur le site-blog http://comDpro.com/)

Secret #2 : RéALISEZ UN BENCHMARK

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#3#4

Lorsque vous discutez salaire, c’est toujours en brut annuel.

Si vous visez 35 K€, vous devrez retrancher les charges (environ 23%), ce qui vous donnera un salaire net annuel d’environ 27 000 €, soit 2 250 € nets par mois.Utilisez les calculateurs en ligne : http://www.salairebrutnet.fr/Ça paraît évident pour vous ? Ok mais je suis souvent estomaqué par le nombre de jeunes embauchés, « surpris » par leur 1er salaire, plus bas que « ce qui a été conclu en entretien ». Les recruteurs raisonnent toujours en brut annuel.

Et non « salaire »

Si le salaire s’exprime en brut annuel, il ne comprend pas les autres éléments de la rémunération :part variable, intéressement aux bénéfices, participation aux résultats, primes et commissions, remboursement de frais, avantages en nature (logement, voiture, outil informatique, …).

Un véhicule de fonction par exemple, n’est pas à négliger, car il s’agit de dépenses budgétaires en moins et une réduction de votre impôt sur le revenu. Envisagez donc votre « rémunération » et non seulement votre « salaire ».Parler « rémunération » est un vrai levier de négociation : vous pouvez volontiers accepter un salaire inférieur à vos prétentions initiales et discuter sur des éléments de rémunération favorables.

Secret #3 : Négociez en brut annuel

Secret #4 : parlez « rémunération »

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#5#6

Ne vous en tenez pas aux grilles salariales des entreprises.

N’oubliez pas que certains métiers sont en pénurie et que les entreprises ne recrutent pas toujours si facilement qu’on ne le croit. Et si vous êtes compétents, qui plus est avec des compétences rares, vous êtes attractifs, donc bien rémunérés.

Certes, les grilles posent des limites mais renseignez-vous, c’est parfois surprenant. Si votre benchmark et vos prétentions « matchent » avec les grilles, pas de souci. Si ce n’est pas le cas, la discussion est ouverte…

À négocier sur des cibles secondaires

Vous avez tendance à identifier vos entreprises préférées et à postuler en premier lieu auprès de celles-ci (vos cibles prioritaires).

Je vous recommande de lister : ● Vos entreprises-cibles prioritaires ● Vos entreprises-cibles secondaires (qui vous intéressent mais a priori un peu moins)

Commencez par postuler auprès de vos cibles secondaires. D’abord, vous n’êtes pas à l’abri d’une belle opportunité (Attention à la notoriété et à l’image des entreprises ; ce ne sont pas forcément les plus connues ou les plus sexy qui offrent les meilleurs jobs !).Ensuite, c’est un moyen de vous entraîner « in live » sur vos entretiens et donc sur le volet « négociation de salaire ». Par ailleurs, cela revient à enrichir votre benchmark. C’est tout bénéfice pour vous et une excellente façon d’arriver fin prêt face à vos cibles prioritaires.

Secret #5 : Ne restez pas figé sur les grilles

Secret #6 : entraînez-vous à négocier

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#7#8

Interloquez-le avec des chiffres étonnants

En réponse à la question « Quelles sont vos prétentions salariales ? », proposez des chiffres qui interpellent le recruteur.Lorsque vous êtes en situation d’entretien, notamment auprès de vos cibles secondaires, testez la prétention salariale à chiffres pas ronds : 36 300 € par exemple. Le recruteur pensera que vous avez une proposition (et si c’est vrai, c’est encore mieux).

L’utilisation d’une fourchette de salaires est souvent préconisée pour émettre vos prétentions salariales. Je vous recommande cette technique uniquement pour donner au recruteur, le sentiment qu’il a une latitude de négociation, le pouvoir de décision. Sinon, aucun intérêt, je n’ai jamais vu une entreprise payer au plus haut de la fourchette sollicitée par le candidat…

Secret #7 : Interloquez le recruteur

Secret #8 : La fourchette, c’est bof

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#9#10

Plus vous aurez d’offres, plus vous aurez la possibilité de placer vos entreprises cibles en concurrence.À ce titre, conservez toutes les offres, même déclinées ou insatisfaisantes sur le contenu. Elles peuvent vous servir. Attention, il ne s’agit pas de faire du chantage, mais de négocier pas à pas, avec fermeté et l’idée de trouver un deal convenable pour les deux parties.

Vous avez travaillé ce point, n’est-ce pas ? Sinon, précipitez-vous sur le ebook produit par votre serviteur : LES 6 ÉTAPES POUR CONVAINCRE UN RECRUTEUR EN ENTRETIEN

La notion de résultats prend encore davantage d’intérêt au moment de la négociation de salaire. Il s’agit de montrer au recruteur, son futur ROI (en Anglais Return On Investment – en Français, Retour Sur Investissement).Dites-vous bien qu’au moment de négocier le salaire, l’angoisse du recruteur est de miser sur la bonne personne : « Suis-je en train de parier sur le bon profil ? Est-ce que l’entreprise sera gagnante en retour ? ». Vos résultats rassurent, rationnalisent la prise de décision. Et l’entreprise est forcément plus encline à bien payer en contrepartie d’un ROI avantageux…

« J’ai vendu tant de chiffre d’affaires » ; « J’ai managé X personnes » ; « Mon portefeuille clients a évolué de X % » ; « Tous mes managers et tuteurs de stage m’ont félicité pour mon implication » ;« Lors du projet X, j’ai été en interactions avec de nombreuses parties prenantes, dont des Directeurs Commerciaux de grands groupes » ; etcTout n’est pas « quantifiable », mais tout est « qualifiable ». Ce sont des résultats…

Secret #9 : Multipliez les entretiens

Secret #10 : valorisez vos résultats

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#11#12

Ne vous dévalorisez pas !

Y compris si votre candidature présente des faiblesses. Traitez ces points faibles par la technique de réponse aux objections. Restez focalisés sur vos atouts et vos résultats. Les professionnels les mieux payés ne sont pas toujours les plus compétents mais ceux qui se sont le mieux vendus. Ce n’est pas la valeur professionnelle qui fait le salaire mais le salaire qui fait la valeur professionnelle.

Supprimez de votre vocabulaire, les mots restrictifs ou dévalorisant (« J’ai mené un petit projet » ; «J’ai un peu travaillé sur la gestion de projet » ; « Je souhaiterais 35 000 K€, si c’est possible, éventuellement, pourquoi pas, enfin si vous pouvez… »).

N’avancez jamais une prétention salariale sans la joindre à un bénéfice pour le recruteur. N’isolez pas le salaire demandé de l’idée de ROI et d’avantage pour l’entreprise.À l’exemple vu précédemment, ajoutez une 2ème partie : « En croisant mes besoins budgétaires, les informations collectées grâce à mon benchmark du marché Français et ce que mon réseau personnel et professionnel m’a transmis sur notre secteur d’activité, j’ai défini mes prétentions salariales à X €. Sans oublier que je suis disponible immédiatement et que mes compétences en gestion de projet sont opérationnelles dès le 1er jour. ».En l’occurrence, l’entreprise n’a aucun délai d’attente pour être productive et s’évite des budgets de formation. En amont des entretiens, préparez vos « bénéfices recruteur ».

Secret #11 : pAS D’auto-flagellation

Secret #12 : bénéfice recruteur = bénéfice client

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#13#14

En négociant pas à pas, vous reculez sur le montant de vos prétentions. C’est normal, ça fait partie d’une négociation et il en va de même pour l’entreprise.Mais ne cédez jamais de terrain sans contrepartie, même symbolique. Si vous acceptez une baisse de rémunération sans contrepartie, ça signifie que vous vous êtes préalablement surcoté ou que vous avez menti sur une proposition de la concurrence. Vous dévalorisez votre proposition. Les contreparties peuvent être du temps (« Je suis d’accord avec votre proposition à 38 K€ mais je souhaite commencer dans deux mois ».), des horaires aménagés, une formation, la réduction ou suppression de la période d’essai.Si votre interlocuteur ne veut faire aucune concession mais que le salaire vous convient et que vous avez demandé plus, demandez une concession même symbolique. Par exemple, proposez un rendez-vous de renégociation salariale dans 6 mois.

Fixez des jalons pour les prochaines négociations, votre évolution. Vous pouvez également négocier le fait que ces échéances soient mentionnées dans votre contrat de travail.Sans jamais exiger, il est tout à fait possible de proposer, questionner, inciter. « De nouvelles échéances sont-elles planifiées pour échanger sur mon évolution dans l’entreprise ? ».

Secret #13 : ne concédez rien sans contrepartie

Secret #14 : parlez « perspectives »

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Veillez à ce que votre profil numérique soit totalement à jour, sous peine d’entamer votre crédibilité. Sans cela, impossible de réguler le rapport de forces d’une négociation.Comment raconter à un recruteur, la valeur de votre plus récente expérience… qui n’apparaît pas sur votre profil Linkedin… (que tous les recruteurs ne manquent pas de consulter …) ?

Négociez aussi… le délai de négociation…

Peut-être avez-vous plusieurs propositions, comme l’entreprise a plusieurs candidats. Il est donc important de cadrer les discussions (« Quand nous revoyons-nous ? » ; « Quelles sont les étapes que vous prévoyez à partir d’aujourd’hui ? » ; Et si vous êtes en position de force : « Je vous donne la priorité pendant ce délai »).C’est important pour réduire le stress de l’attente de décisions, mais aussi parce que vous risquez de vous trouver devant des choix parfois difficiles, si vous avez plusieurs opportunités.Assurez-vous du « qui recontacte qui ? ».

Secret #15 : identité numérique actualisée

Secret #16 : prenez votre temps, mais pas trop

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#17#18

En toutes circontances, ne favorisez pas le rapport de forces.

Restez « propres », avec l’idée d’une négociation gagnant/gagnant. Restez ferme et défendre ses intérêts ne signifie pas tromper ou léser. Une négociation Win/Win est la meilleure garantie d’une relation équilibrée et durable avec une entreprise.

Pour répondre à l’objection « Vous êtes cher », vous pouvez contre-argumenter de la sorte :

« Je suis pleinement conscient que ce salaire est un réel investissement pour l’entreprise. Cependant, je pense que ma candidature présente plusieurs atouts comme le fait d’être immédiatement opérationnel en gestion de projet, tout en étant disponible dès la semaine prochaine. Je reste néanmoins tout à fait à l’écoute de vos propositions et il est probable que nous pourrons trouver un point d’équilibre satisfaisant pour les deux parties. »

De la sorte, vous traitez l’objection efficacement, vous maintenez un bon niveau d’échange, la négociation se poursuit, c’est gagné.

Secret #17 : pas de rapport de force

Secret #18 : Contrez les objections

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#19#20

Encore une fois, chercher un job est un job en soi ! Ça s’apprend. Comme la négociation de salaire.

Ce guide n’a pas la prétention de vous délivrer une vérité unique et implacable, qui fera augmenter votre salaire de 50%. Ce guide vous sert de guide, de boussole mais rien ne remplace l’entraînement. Comment faire ?Avec vos amis. En vous filmant. Mais aussi avec un coach. Certaines écoles ou formations proposent un accompagnement « employabilité » inclus dans vos frais de scolarité. Je vous recommande d’en user et abuser. Vous pouvez également avoir recours à votre propre coach, trouvé sur le web ou, de façon plus fiable, par votre réseau. A travers le blog http://comdpro.com/ je vous propose également du coaching.

Naviguez sur le site, contactez moi pour toute information, je me ferai un plaisir de vous répondre.

Un peu d’humour, ça ne fait pas de mal. Sans compter que l’humour peut aussi être une arme en matière de négociation de salaire.

Bon, il s’agit vraiment d’une blagounette. Si vous ne pensez pas avoir l’humour de Gad Elmaleh, concentrez-vous sur les secrets 1 à 19 des 20 SECRETS POUR NÉGOCIER VOTRE SALAIRE COMME UN PRO.

Secret #19 : Entraînez-vous !

Secret #20 : une blagounette pour finir

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Ce guide vous a plu ? Vous avez des questions ? Vous souhaitez être coaché ?

N’hésitez pas à me contacter sur le bloghttp://comDpro.com/

ou directement à l’adresse mail : emmanuel.joly@comDpro.com

Je réponds à TOUS les emails et serai très heureux de lire vos suggestions, propositions d’améliorations, vos propres secrets de négociation de salaire que je rapporterai sur les prochains articles du blog.

Ce guide est directement inspiré du ebook LES 6 ÉTAPES POUR CONVAINCRE UN RECRUTEUR EN ENTRETIEN

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