leads b2b performance in 2014
DESCRIPTION
Aujourd’hui, les responsables Sales et Marketing B2B doivent pouvoir générer des leads tout en jonglant avec des contraintes de ROI, des ressources et des budgets limités. Et cela, alors que les pros et dirigeants sont refroidis par une économie incertaine et moins réceptifs aux messages publicitaires. C'est dans ce contexte que l'Agence B2B (groupe Effiliation) a mis au point "La Machine à Leads", afin d'automatiser, rationaliser et systématiser la génération de leads de ses clients. Nous partagerons avec vous les recettes qui marchent pour générer des leads B2B "à la performance" en utilisant tous les leviers du webmarketing (Email, Display/RTB...). Et nous évoquerons les nouveautés stratégiques qui marchent, comme le Content Marketing, ainsi que les nouvelles optimisations, Call Tracking par exemple. En 2014, vous n’aurez plus d’excuse pour ne pas optimiser vos efforts et vos budgets tout en satisfaisant votre force commerciale avec des leads qualifiés et de qualité.TRANSCRIPT
Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 2
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
Sur twitter : #ecp2013B2B @agenceB2B
Marine Fieulaine
Directrice de Clientèle
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Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 3
5 ans d’expérience
50+ clients actifs
100% B2B
Conseil et opérationnel
Experts de l’acquisition et de la
conversion
Plateforme de capture et tracking
propriétaire
Réseau de 500+ affiliés B2B actifs
Studio spécialisé
Une agence
qui vous éclaire…
… et maitrise
outils et canaux
Présente à l’International
Présente via Effiliation en Allemagne, Espagne, Italie
Campagnes sur UE, UK, US
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Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 5
Via Aressy, Mediabrands,
MyMedia, Novembre,
OgilvyOne, Performix,
Zenith Optimedia…
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Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 10
Septembre 2012 Guillaume Rigal rejoint l’agence b2b en qualité de Directeur
Stand F 56
Lead generation
Emailing
Content marketing
Landing page et conversion
Responsive design, call tracking…
Les clés de vos succès en génération de leads pour 2014 !
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 18
Stand F 56
Qu’est-ce qu’un Lead ?
Qu’est-ce que la Génération de leads ?
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Stand F 56
Qui prend le risque ?
CPM : Coût Pour Mille
CPA : Coût Par Achat
CPL : Coût Par Lead
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Ris
que p
our
l’annonceur
Risque pour l’éditeur
CPM
CPA
CPL
C’est de l’affiliation
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Détection de projet
Focus sur la charte email du
CPA ??
Adapter les modèles et coûts d’achat pour générer un trafic ciblé
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 23
AdExchange,
Retargeting
Keyworders
Sites thématiques,
Portails, Blogs…
Emailers
Annuaires,
Places de marché
Bulletins
d’information
Co-registration
Jeux Concours
CPL
&
CPM
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Plusieurs milliers de leads
En fil rouge
Depuis 2010
Cible BTP – Flotte Auto
Emailing et places de marché
CPL
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Stand F 56
La campagne
Etablir des partenariats
pour une couverture
éditoriale / publi-info
au CPL
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Stand F 56
Génération de leads – au CPL
Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 10 salariés
Ciblage sur la Fonction : DSI, Décideurs
Promouvoir les offres selon le calendrier commercial (ex. : 4G, Cloud)
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Content Marketing
Une série de livres blancs
Emailing et eBulletins ciblés
CPL
Affiliation classique
Emails promotionnels
Emailing TPE/PME
CPL multiples (+/-10, actions)
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Des leads B2B qualifiés
Une très bonne répartition des leads Plus et Moins de 10
De très bons retours sur les DSI, généralement durs à approcher
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Stand F 56
Ciblage sur l’effectif
Ciblage sur la fonction
Ciblage sur le secteur
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Stand F 56
Objectif de plus de
1000 leads
Campagne sur 4 mois
Cible CHR
Emailing ciblé
CPL
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Ciblage BTP
Campagne CPL
En fil rouge
Plusieurs centaines
de leads par mois
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Stand F 56
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 37
Awareness Consideration Conversion Prospects
potentiels
Leads
qualifiés
Demande
de contact
Téléchargement
Livre blanc
Achat
Souscription
Demande
de brochure
Call to action
Etape
de décision
S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision
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Génération de leads – au CPL
Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 20 salariés
Partie intégrante du plan média sur toutes les opérations commerciales
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Détection d’affaires
Emails
Qualification téléphonique
Ciblage uniquement +20
CPL
Emailing Ciblé
Emails promotionnels
Emailing TPE/PME
CPL multiples (+/-10, actions)
Kits mailing et landing pages optimisés mobile
Numéros dynamiques trackés
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Nous recommandons
lorsque c’est possible :
• Une offre ou
incentive
• Limitée dans le
temps
• Exclusive pour la
campagne
L’objectif est de capturer
un intérêt latent et de
déclencher une demande
de contact
immédiatement.
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Numéro de téléphone
unique assigné par source
de trafic.
Numéro affiché
dynamiquement en
fonction de la source de
trafic.
Tout appel de plus d’une
minute est comptabilisé
comme lead
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01 02 03 04 05
01 02 03 04 06
01 02 03 04 07
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
1. Un numéro de téléphone
associé par source de traffic
2. Numéro affiché sur la landing
page dynamiquement
Leads
3. Des performances trackés par
source de trafic, même pour
les appels entrants
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
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Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 45
Plusieurs centaines de leads par vague
Depuis 1 an sur toutes les opérations commerciales
10 à 15% des ouvertures sur terminaux mobiles
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30 pages de pur bonheur
pour tout Marketeur B2B
qui se respecte.
http://www.theB2Bagency.com/guide
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= X X
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Lead generation Landing Page
Responsive Design Ciblage RTB
Content Marketing
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Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 48
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
Sur twitter : #ecp2013B2B @agenceB2B
Marine Fieulaine
Directrice de Clientèle
Stand F 56
Guillaume Rigal
Directeur de l’Agence b2b
01 40 82 60 89
www.agence-b2b.com
Twitter.com/agenceb2b
Twitter.com/guillaumerigal
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 49
Stand F 56
Un lead : combien ça coute ?
– De 10 € (jeu concours ou un téléchargement de livre blanc)
– A 80 € (ciblé, requalifié par téléphone)
– En moyenne 30 €
Budget de test (~3 mois)
– Compter 5K € de media
– Prévoir une enveloppe totale de test de 10K €
Tarifs HT.
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 50
Stand F 56
Traiter vos leads rapidement
– Moins de 24h
– Requalification téléphonique
– CRM et Commerciaux efficaces
Le lead nurturing
– Relancez vos prospects
– Informez et convertissez
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 51
Stand F 56
Qu’est-ce que le RTB (Real Time Bidding) ?
Il s’agit d’achat aux enchères d’impressions
publicitaires en ligne en temps réel.
Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 52
DSP Adexchange SSP
0,1c
0,2c
Le display ciblé et performant en B2B est une réalité !
L’algorithme décide d’enchérir à un prix plus élevé en fonction des informations
disponibles : navigation (cookie), analyse sémantique de la page, relevance du site…