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La distribution automobile en France
Journée Nationale DLR – 10 Décembre 2015
Présentation par Thomas Chieux et Christophe Guillaneuf
Etat des lieux
et futurs challenges
© TCG Conseil - 2015
TCG Conseil - Présentation
• Société créée en 2003
• Regroupement des activités
de 2 ingénieurs conseil
indépendants
• Spécialisée dans les études
et le conseil en distribution
automobile : V.N., V.O., Services, Pièces, Financement, Réglementation
• Membre d’un réseau européen d’études et de recherche (ICDP) présent
sur 5 pays : France, Grande Bretagne, Allemagne, Italie, Espagne
▪ Récente ouverture à l’Est : Russie, Pologne, Chine...
1Journée Nationale DLR
Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges
2Journée Nationale DLR
Les canaux de distribution traditionnels
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
19
90
19
95
19
96
19
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19
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99
20
00
20
01
20
02
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03
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20
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10
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11
20
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20
13
20
14
2015
est
.
Immatriculations VP - En unités
Source : CCFA, ACEA - 2015
En 2014, pour la deuxième année consécutive, le marché des VPN était resté sous la barre des 1,8 million d’unités. Jusqu’au 13 novembre dernier, les constructeurs tablaient sur une hausse de 6% environ du marché en 2015
Primes à la casse
Un marché du véhicule neuf impacté par la crise économique … durablement ?
Volume ‘naturel’ du marché français ? Nouveau ‘seuil’ ?
Primes à la casse
Journée Nationale DLR 3
Un marché du véhicule neuf sur lequel la vente aux particuliers décline sensiblement depuis 2009
58% 60%66% 62%
55% 52% 50%
11% 12%10%
10%
12% 13% 13%
16%16%
11%14%
17% 18% 19%
13% 11% 9% 10% 12% 13% 13%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2006 2008 2009 2010 2012 2014 2015 YTD
Immatriculations de VP neufs par segment de clientèle, en %
Particuliers Entreprises et admin. Loueurs Internes Réseaux
Source : AAA – autoactu.com - 2015
Journée Nationale DLR 4
Un marché du véhicule neuf contrôlé à moins de 60 % par les réseaux de concessionnaires et agents
Concessionnaires
Agents
Clients (particuliers et entreprises)
Constructeurs
Succursales
'Mandataires'
15% 42% 15% 24% 4%
Ve
nte
s in
tern
es,
d
ém
os*
, LC
D**
Source : TCG Conseil - 2015
5Journée Nationale DLR
* Véhicules de démonstration - ** Loueurs Courte Durée
Une distribution qui se concentre via une diminution du nombre de panneaux, de sites et d’investisseurs
25812199
52384608
65305877
2 000
2 500
3 000
3 500
4 000
4 500
5 000
5 500
6 000
6 500
7 000
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Evolution du nombre de panneaux, de concessions et d’investisseurs
Investisseurs Concessionnaires Panneaux
Source : TCG Conseil, Presse spécialisée - 2015
6Journée Nationale DLR
10 092
8 656
8 000
8 500
9 000
9 500
10 000
10 500
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Evolution du nombre d’agents de marques
Investissements Standardisation Concurrence Démographie
Une concentration qui se traduit aussi par un poids plus important du Top 50 des groupes de distribution
22%
23%
25%
27%
20%
21%
22%
23%
24%
25%
26%
27%
28%
2008 2010 2012 2014
Part de marché du Top50 des groupes en France, VP+VUL neufs
Ventes VN en moyenne : 11 700
CA moyen : 388 millions €
Source : TCG Conseil, Presse spécialisée - 2015
2014
2014
1 143
1 463
Nombre de points de ventes en 2008 et 2014
Nombre moyen de marques : 82014
Journée Nationale DLR 7
Une distribution automobile qui se caractérise également par une marge sur le commerce VN très faible
Journée Nationale DLR 8
MB totale(fixe + variable)
15,6%
Promotions3,5%
0,5%
Cette marge est affectée par les ventes aux
entreprises (rabais plus importants)
Structure de marge VN
Remises8,9%
Coûts de distribution(concession)
9,7%
Source : TCG Conseil - 2015
Dans ce contexte, la pérennité du modèle économique repose sur les autres activités de la concession
VN54%
VO25%
PR12%
SAV6%
Autres3%
Source : Auto-Infos - 2014
Contribution des activités au CA Contribution des activités au profit
VN35%
VO13%
PR33%
SAV18%
Autres1%
Profit net total : +0,6%
Journée Nationale DLR 9
Après-vente : 18% du CA
Après-vente : 51% du résultat
Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges
Le canal digital et la vente de VN
Journée Nationale DLR 10
L’activité de vente de véhicules neufs est impactée parInternet notamment en amont de l’achat
Journée Nationale DLR 11
Configurateur
Collecte d’informations
Forums
Webchats
Espaces privés
e-brochure
Seulement 2,5 concessionnaires
visités en moyenne avant l’acquisition
d’un VN
Près d’un client sur 2 passe du temps sur Internet dans
son processus d’achat de VN
Source : TCG Conseil – Etude clients 2015
Toutefois, les ventes de VN réalisées sur Internet restent pour l’instant limitées voire marginales
• Surtout les mandataires, actuellement
• Des constructeurs plus impliqués dans le futur?
12Journée Nationale DLR
Source : TCG Conseil - 2015
Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges
Les modes de financement du VN
13Journée Nationale DLR
Au sein de cette consommation, le poste « achats de véhicules » arrive
désormais en deuxième place
Dans un budget automobile en baisse, les ménages font des arbitrages qui jouent au détriment de l’achat de VN
La part de la consommation automobile dans le budget des
ménages est en baisse depuis la crise
De 9 à 11%
Autour de 9%
8,8% et 8,7%
De 1990 à 2009
De 2010 à 2012
En 2013 et 2014
2,7
3,1
2,4
2
2,5
3
3,5
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Coefficients budgétaires automobiles
Achats de véhicules Dépenses d'utilisation (hors carburants) Carburants, lubrifiants
14Journée Nationale DLR
La baisse tendancielle des achats de véhicules pèse sur le coefficient budgétaire, qui n’est plus que de 2,7 % en 2014 contre 4,8% en 1990. Cette baisse se fait au détriment des achats de voitures particulières neuves, qui ne représentent plus que 66% des achats de véhicules contre 82 % en 1990.
Source : Insee - 2015
9%
25%
41%
29%
50% 46%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Mode de financement des VPN par les particuliers
LOA ou LSOA Prêt personnel Crédit automobile
Parmi les clients particuliers achetant à crédit, la part de
ceux choisissant une formule packagée a augmenté
sensiblement depuis 2000
En 2014, 63 % des voitures achetées neuves par les ménages l’ont été au moyen d’un crédit
Source : ASF, CCFA - 2015
15Journée Nationale DLR
De la propriété vers l’usage : de nombreux packages promotionnels existent, souvent limités dans le temps
16Journée Nationale DLR
“Simply Drive”
• Offre dédiée au C4 Cactus
• Entretien inclus (sauf le remplacement des
pneumatiques)
• Garantie et assistance routière incluses
• Assurance tous risques, avec prime adaptée au
profil du conducteur
• Toutes les dispositions du contrat sont valables
36 mois et 45 000 kms
• A partir de 199 € par mois (avec un premier
versement de 3 500 €)
L’offre d’assurance est venue perturber un tant soit peu la communication autour du produit puisqu’elle a empêché d’offrir formellement une mensualité unique
• Cette offre a atteint 10% de pénétration sur les
ventes à particuliers
• Offre arrêtée en fin de l’année 2014
Source : Citroën, Site internet – Janvier 2015
Pour les entreprises, le mode de financement de leur flotte automobile varie en fonction de leur taille
Paiement comptant & crédit
36%
Crédit Auto25%
Crédit bail32%
LLD7%
Source : OVE - 2014
Entreprises de moins de 100 personnes
Paiement comptant & crédit
23%
Crédit Auto2%
Crédit bail13%
LLD62%
Entreprises de plus de 100 personnes
Journée Nationale DLR 17
Le futur challenge pour les acteurs de la Location Longue Durée est de conquérir les TPE
Sous l’influence des différents financeurs, la location longue durée croît en France
1 167
1 447
0
200
400
600
800
1 000
1 200
1 400
1 600
1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Véh
icu
les,
en
mill
iers
Parc en LLD (financé et géré)
Source : SNLVLD, TCG Conseil - 2014
Changement deméthode de calcul
Répartition du marché : Filiales constructeurs 42%; Filiales banques 39%, Indépendants 19%
Journée Nationale DLR 18
Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges
19Journée Nationale DLR
Les automobilistes au cœur des mutations ?
Plusieurs facteurs impactent l’attitude du consommateur vis à vis de l’automobile
Evolution: de la propriété vers
l’usage?
Taxes, environnement
Pressions diverses des
pouvoirs publics
Principe du ‘pay-per-use’
Urbanisation
Crise, prix du pétrole
20Journée Nationale DLR
Source : TCG Conseil
Sous la pression socio-économique, la propriété sera-t-elle moins importante?
21Journée Nationale DLR
Source : Autopartage-provence.com
L’auto-partage croît en France...
0
20 000
40 000
60 000
80 000
100 000
120 000
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Nombre d'utilisateurs / adhérents
Source : TCG Conseil sur base Certu, OVE – Estimations 2015
*Seuls les adhérents annuels à Autolib’ sont comptabilisés
‘Boom’ dû à AutoLib’*
22Journée Nationale DLR
… même si le parc de véhicules en auto-partage reste marginal rapporté au parc circulant – Ex : Ile-de-France
Parc circulant au 1er janvier 2010Dpt 75 : 630 000 VPDpt 92 : 715 000 VPDpt 93 : 496 000 VPDpt 94 : 517 000 VP
Source : Carte – Autolib Métropole (Novembre 2014) – Argus – Etude 6t - Citiz
Parc en autopartage en 2015
Environ 3 000 véhicules
Dont 2 500 Bluecar (Autolib)
Total : 2,4
millions
Paris et banlieue proche
23Journée Nationale DLR
La location en ‘peer-to-peer’ se développe, ainsi que le co-voiturage
20 000 véhicules - 400 000 clients
Lancé en 2004 - Présent dans 19 pays européens20 millions de ‘clients’ en EuropeCommission sur réservation depuis 2012
Source : TCG Conseil, Ouicar, Blablacar - 2015
24Journée Nationale DLR
Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges
25Journée Nationale DLR
L’après-vente en adaptation permanente
L’évolution future du marché de l’après-vente automobile va s’articuler autour de 4 facteurs clé
Un nombre d’opérations de SAV en déclin
Une concurrence exacerbée entre les acteurs
Des clients au comportement qui évolue
Une avancée technologique continue qui change la donne
26Journée Nationale DLR
Source : TCG Conseil - 2015
Nombre de facteurs ont et vont affecter le volume du marché du SAV automobile, négativement au final
52,149,2 47,3 45,9
0
10
20
30
40
50
60
Evolution du nombre d’opérations d’entretien & réparation et de remplacement de pneumatiques, VP
& VUL - En millions
2010 2013 2018 2022
Evolution 2013-2022
-23,8% -4,6%Rép. mécaniques Pneumatiques
+1,4%Maintenance
Source : TCG Conseil, modèle de simulation SAV - 2015
27Journée Nationale DLR
Concurrence : l’évolution d’éléments structurant la demande favorise les opérateurs indépendants
27%
18%
24%
26%
6%
24%
16%
30%
27%
4%
22%
15%
31%29%
4%
21%
14%
31% 31%
3%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Concessionnaires Agents Garages indépendantsavec ou sans enseigne
Centre-autos,réparation rapide etspécialistes du pneu
Autres
Evolution des parts de marché en volume des différents acteurs entre 2010 et 2013 Prévisions à 2018 et 2022
2010
2013
2018
2022
28Journée Nationale DLR
Structure du parc Nombre d’acteurs Stratégie de fidélisation – de conquête
Source : TCG Conseil, modèle de simulation SAV - 2015
Les clients valorisent la relation de confiance, ils veulent plus de services et sont de mieux en mieux informés
Source : TCG Conseil –- Enquêtes clients 2015
1 2 3 4 5
Avis et commentaires d'internautes
Recommandation par un proche
Sans rendez-vous
Présentation des pièces remplacées
Proximité
Relationnel, Accueil
Clarté, transparence, explications
Prix compétitifs
Coût connu à l'avance
Confiance
Compétence technique, qualité
Importance relative de certains critères dans la sélection du réparateur
1 = Pas du tout important et 5 = Très important
1 - Véhicule de courtoisie
2 - Explication de la facture
3 - Horaires étendus
52% des clients sont favorables à des
systèmes embarqués permettant le pré-diagnostic et la prise de RVà distance
56% des clients se rendent sur
Internet avant une opération de SAV
Services à valeur ajoutée cités en priorité
29Journée Nationale DLR
La technologie embarquée, les nouvelles motorisations, la télématique vont impacter le SAV automobile
Source : TCG Conseil 2015, System X, constructeurs
En Europe
Ailleurs dans le monde
Télématique VE
Mais c’est surtout Internet qui redistribue les cartes
30Journée Nationale DLR
Etat des lieux de la distribution automobile et futurs challenges
Internet : facteur disruptif du SAV ?
Journée Nationale DLR 31
En France, le marché des pièces en ligne sur le B2C est dominé par les “pure players”
0
500 000
1 000 000
1 500 000
2 000 000
2 500 000
3 000 000
3 500 000
4 000 000
4 500 000
Nombres de visites – Août 2014
Source: TCG Conseil - Analyse via SimilarWeb - 2014
En France, le marché de la pièce mécanique en ligne est estimé à 600 mln € en 2014 (6,5% du total)
Les plus gros acteurs sont Oscaroet MisterAuto
De façon anecdotique, le trafic sur le site d’Oscaro est supérieur à celui de Renault
32Journée Nationale DLR
Pour autant, ces opérateurs, qui ont connu une croissance rapide, ont du mal à dégager des profits
0
50
100
150
200
250
300
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Chiffre d’affaires total en m€
Mister Auto Oscaro
Source: TCG Conseil, d’après société.com - 2015
Des profits plus faibles qu’un distributeur traditionnel
Cette situation n’est pas spécifique au secteur. Cdiscount: 1 Mds € de CA, 1% de pertes
-20%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Rentabilité nette
Yakarouler Mister Auto
Oscaro Distributeur traditionnel
35% hors de France
33Journée Nationale DLR
Pas de e-catalogue universel. Support client nécessaire (hot-line)
Ils restent des intermédiaires :60% de leurs pièces sont
sourcées auprès de grossistes
Les “pure players” doivent faire face à des structures de coûts différentes, inhérentes à leurs activités
Source : TCG Conseil, d’après Société.com, Journal de l’Automobile - 2015
01020304050607080
FeuVert Norauto MisterAuto
Oscaro CarGlass
Dépenses marketing (en m €)
2012 2013
1% 1% 7% 25% 17%
En % Du CA
Accroissement des dépenses pour les “pure players”, en 2013
SourcingPR
Jusqu’à 20.000 commandes par jour
Panier moyen: 65 -100 €
Un taux de retour élevé : Entre 4% et 15% du volume des
commandes
Livraison
Retours
Catalogue
34Journée Nationale DLR
Avec les NTIC, les clients sont mieux informés, ils comparent plus facilement
Des réseaux virtuels de garages se sont constitués
Automobile club néerlandais: 3,9 millions de membres
Des acteurs majeurs facilitent la comparaison des prix et de la qualité des prestations
Notation des réparateurs
Source : TCG Conseil, Google, sites des sociétés - 2015
Google : les recherches en ligne concernant le SAV auto sont de 11% supérieures à celles sur le VO
35Journée Nationale DLR
A terme, on pourrait voir une séparation de l’achat de la pièce et de son montage
De nouveaux entrants exploitent déjà le filonPour un réparateur, voir le client commander
les pièces de rechange (PR) en ligne ne présente pas que des désavantages
• Avec des offres structurées pour le montage
• Gestion simplifiée ▪ Pas de commande de PR, pas de stock
• Facilite l’organisation de l’atelier▪ Planification des travaux
▪ Clients plus souples
▪ Le client honore son RV
• Possible commission du fournisseur de PR en ligne
• Activités additionnelles▪ Majoration du trafic et des ventes annexes
▪ Effet de levier d’Internet : zone de chalandise élargie, clients flottes
Source : TCG Conseil, Yakarouler, Blackcircles - 2015
36Journée Nationale DLR
En conclusion: la distribution automobile est en constante mutation, Internet est un catalyseur de changement
« Ce ne sont ni les plus forts, ni même les plus intelligents qui
survivent, mais ceux qui s'adaptent le plus rapidement
aux changements » Ch. DARWIN
37Journée Nationale DLR
Un marché VN en baisse, une activité VN peu rentable, des réseaux qui se concentrent
Internet est une source d’information majeure, mais pas encore un canal de vente
Achat: des clients qui évoluent peu à peu de la propriété vers l’usage d’un véhicule
Les nouvelles offres de mobilité se centrent autour de cette notion ‘d’usage’
Un SAV en baisse, qui subit de profondes mutations. Des indépendants qui résistent
Un canal Internet qui bouscule les acteurs traditionnels, dans le marché PR notamment
Source : TCG Conseil - 2015
Merci de votre attention
Pour toute information complémentaire, vous pouvez nous contacter par mail: [email protected] ou [email protected]
TCG Conseil
40, Rue des Vignobles – 78400 Chatou - France
Téléphone: +33 (0)1 39 52 05 39
Web: Internet: www.tcgconseil.com
© TCG Conseil - 2015