JOURNAL BIMESTRIEL DU BRICOLAGE, DE LA QUINCAILLERIE,

DU BOIS, DES MATERIAUX DE CONSTRUCTION & JARDINIERIES

PARAIT 6X PAR AN: FEV. - AVRIL - JUIN - SEPT. - OCT. - DEC.

OCTOBRE - NOVEMBRE 2012 4 e

N° 71

LE ONZIEME BRICO PLAN-IT OUVRE A GAND

IAN CHESHIRE PARLE DU ‘CREUX’ DE KINGFISHER

HORS CATEGORIE: BART COEMAN (FUN)

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HOME DEPOT qUITTE LA CHINEHome Depot, la plus grande chaîne DIY au monde, a récemment laissé en-tendre son intention de fermer définitivement les sept grandes surfaces qui lui restent en Chine. Le retailer américain ‘big box’ veut désormais se spécialiser davantage dans les entreprises de plus petite taille et la vente en ligne. En rai-son de cette décision drastique, quelque 850 salariés craignent pour leur job.

L’allemand Praktiker à nouveau solvablePraktiker AG a fait savoir début octobre qu’il était parvenu à assurer une part significative de ses besoins de refinancement. Le groupe allemand de DIY a en effet reçu pour cela 40 millions d’euros de la part d’un consor-tium d’investisseurs, conseillé par la banque autrichienne privée Semper Constantia. Le même groupe d’investissements a promis à Praktiker de lui verser 20 millions d’euros supplémentaires une fois entérinée l’augmentation de capital approuvée le 4 juillet par l’assemblée des actionnaires. Ces deux éléments ont permis le prolongement pour trois ans de la ligne de crédit ac-tuelle de 40 millions auprès des banques. Le 11 octobre, Praktiker a pu faire encore un pas important dans le financement de son programme de restruc-turation. Des pourparlers avec un investisseur privé pour un emprunt sup-plémentaire de 15 millions d’euros se sont achevés avec succès ce jour-là.

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Mauvais été pour le marché DIY belge

Les chiffres de GfK ne mentent pas: les mois de juillet et août ont été très mauvais pour la branche belge du jardinage. Par rapport au même mois de l’année dernière, le chif-fre d’affaires par porte a diminué respecti-vement de 4,8% et 2,3%. Le chiffre d’affaire total a en revanche connu une hausse l’été dernier (+0,2% en juillet et +3% en août) mais il faut noter qu’il ne s’agit pas d’une croissance like-for-like. Pour le moment, le point le plus bas de l’année a été atteint durant le mois d’avril: le chiffre d’affaires par magasin (par porte) a reculé de 12,3%! C’est à se demander si 2012 parviendra à s’achever dans le vert…

Départ du directeur de DGN retail De surprenantes nouvelles nous arrivent des Pays-Bas, où Paul Burger a quitté le 12 octobre ses fonctions de directeur statutaire de DGN retail, une organi-sation de services pour les entrepreneurs DIY indépendants des Pays-Bas, qui regroupe les formules Multimate, Hubo et Fixet. “Ce changement au niveau de la direction est la conséquence de la mauvaise situation qui affecte de mani-ère permanente le marché du DIY”, lisons-nous dans le communiqué de presse. “Celle-ci laisse ses traces chez les entrepreneurs affiliés à DGN Retail et, par extension, dans l’organisation elle-même. Dans ces circonstances, le modèle de l’entreprise doit être révisé.” Paul Burger a succédé en 2009 à Paul van der Meché au poste de directeur de DGN. Il est parvenu en peu de temps à regrou-per Retail Serboucom, HDB et Fixet Retail. L’organisation a récemment entamé une collaboration poussée avec la chaîne de jardineries Life & Garden. On con-naît déjà le nom du successeur de Burger: il s’agit de Henk Castelijns.

DOUBLE INTERVIEw

EXCLUSIVE

“A voir comment nos

idées sont copiées souvent,

on peut se dire que Gamma

ne va pas si mal!”

Hubo et Aveve à nouveau

récompensésIl n’y a plus le moindre suspense, car Hubo vient d’être élu pour la quatri-ème fois consécutive ‘meilleure chaîne de l’année’ dans la catégorie des gran-des surfaces de bricolage. Dans ce qu’il est coutume d’appeler ‘la plus grande enquête-consommateurs de Belgique’, Aveve a également obtenu le score le plus élevé, dans la catégorie ‘Jardin & Animal’ et pour la cinquième fois d’affilée. Toutes les chaînes possédant au minimum sept magasins en Belgique prenaient part à cette élection. Entre le 14 mai et le 31 octobre, plus de 100.000 consommateurs ont pu faire part de leur évaluation des grands noms de diffé-rents secteurs. Ils se sont basés pour cela sur des critères tels que l’assortiment, le rapport qualité/prix, les offres promo-tionnelles, le niveau des prix, la qua-lité d’accueil du personnel, le service, l’ambiance, le renouveau et la compé-tence du personnel. Un lauréat final a été désigné dans chacune des 25 catégories en fonction de la moyenne des notes ob-tenues. Le deuxième tour de ces élections à entre-temps commencé: les consom-mateurs désigneront le gagnant du titre final de ‘meilleure chaîne de Belgique’. Le nom du lauréat sera rendu public lors de la Retail Detail Night du 22 novem-bre prochain.

Le retour du CEO d’Akzo Nobel est reportéTon Büchner, CEO van Akzo Nobel, est absent depuis le 18 septembre pour cause de surme-nage, disons même de burn-out. “Il a voulu trop en faire et doit maintenant se tenir un peu en retrait pour quelque temps”, a déclaré un porte-parole du plus grand fabricant de peinture au monde. Le Néerlandais venait d’entrer en fonction à la tête d’Akzo Nobel, après avoir repris le flambeau en avril à la suite de son compatriote Hans Wijers. Büchner aurait dû reprendre son poste durant la première quinzaine d’octobre, mais Akzo Nobel a récemment fait savoir dans un communiqué officiel qu’il ne reviendrait normalement que vers la fin de l’année. Les investisseurs devront donc attendre en-core un peu la présentation de la nouvelle straté-gie élaborée peu avant son congé-maladie par le tout nouveau CEO d’Akzo Nobel.

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Nouveau concept ‘déco’ chez BricoDans le tout nouveau concept lancé au début octobre par

Brico pour ses magasins remodelés de Jambes et de Lier ainsi que dans le magasin récemment ouvert d’Edingen, le Deco Corner oc-cupe une place centrale. Il s’agit d’une zone décorée et aména-gée dans un style chaleureux, et avec laquelle le leader du mar-ché belge entend avant tout séduire la clientèle féminine. Ce ra-yon, particulièrement accueillant et divisé selon quatre tendances de styles, invite les clients à faire tranquillement leur choix pour l’aménagement de leur intérieur.

Quatre stylesAvec son nouveau con-cept déco, Brico s’aventure hors des sentiers battus de la GSB traditionnelle. Il est clair que le leader du mar-ché belge mise plus que jamais sur l’optimisation du ressenti, et que l’atmosphère et l’inspiration sont les deux mots-clés de cette tentative d’attirer davantage de femmes vers ses points de vente. À commencer par ceux de Lier et de Jambes. Après une transformation radicale, les deux magasins ont rou-vert leurs portes durant la première quinzaine d’octobre, une primeur en Flandre et en Wallonie pour ce concept plus ‘féminin’. Le nouveau magasin Brico d’Edingen (2.000 m2) a suivi leur exemple quelques jours plus tard.A Lier, le Deco Corner occupe une superficie de 426 m2, contre 832 m2 à Jambes, ce qui représente pour chacun des deux magasins quelque 20% de leur surface intérieure totale. Les assortiments ont été élaborés en fonction des quatre styles de Brico: Design, Elegance, Arty et Natural. Pour leur conception, Brico a fait appel à une agence de tendance renommée, Carlin International. Ces quatre zones - placées au centre du ma-gasin - reprennent chacune un style et la tendance du moment. Leur décoration change trois fois par an en fonction de la saison et des dernières nouveautés. Les architectes d’intérieur et décorateurs imaginent des intérieurs pleins d’inspiration à partir d’articles de l’assortiment Brico. Le Deco Corner ne se limite donc pas à la peinture, il présente également des papiers peints, des bougies, des cadres, des stores, des coussins,..., qui contribuent à y créer une atmosphère unique et offrent une belle source d’inspiration aux consommateurs. À côté des produits et marques existants de Brico - Perfection et DecoMode - le client peut découvrir un grand nombre de nouveautés déco dans ces quatre zones.

Bar à couleurs Brico a par ailleurs ajouté des meubles modernes, décoratifs, à son assortiment. Tous les accessoires pour la décoration du Deco Corner sont exposés dans des présentoirs d’un gris chaleureux et de beaux investissements ont été réalisés pour la mise en place d’un nouvel éclairage à leds. Dans ce tout nouveau concept déco, l’œil est également attiré par la machine à teinter. Celle-ci est placée derrière un long comptoir – bar à couleurs - sur lequel un écran interactif permet au client de voir l’effet d’une couleur ou d’un par-ticuliers dans une pièce. Autre possibilité, le client peut venir au magasin avec un objet dont le collaborateur de Brico pourra déterminer la couleur grâce à un spectromètre pour préparer un produit ‘sur mesures’.

Dans le chagrin de l’absence, avec notre reconnaissance pour les bons souvenirs...

A l’approche de la Toussaint, un décès prend une dimension encore plus émouvante. Ce faire-part de deuil exceptionnel vient d’arriver dans la boîte et je voulais que les amis, les connaissances et les sympathisants qui n’ont pas reçu le leur soient informés à leur tour.

Reconnaissants de tout ce que nous avons pu vivre ensemble de positif, nous devons nous résigner à la disparition de la

Belgian DIY Association

‘BDA’

Défunt concept de réseau intelligent entre retailers, indépendants et fournisseursA l’origine de l’optimisation des processus logistiques

A œuvré en première ligne pour la standardisation des technologies A l’origine de nombreuses enquêtes auprès des consommateurs

Tour operator spécialisé dans les voyages DIY ‘all-inclusive’

Née à Bruxelles à l’automne 1999Pieusement décédée à l’Institut Comeos, à Bruxelles, en octobre 2012

Vous en font part:

Paul Bonne – Sales Director HenkelGilbert Van der Voort – CEO Calodar les animateurs;Rudi Petit-Jean – Directeur Gamma BelgiqueBertrand Verheyen – Directeur Free TimeErwin Van Osta – administrateur délégué Hubo Belgique les figures de proue;Thierry Coeman – Retail Dynamics manager pendant des décennies;FebinFedozFedis les proches;Comeos les parents d’adoption; Les fournisseurs et les retailers ‘think tank’ et sponsors;

Avec un remerciement spécial à Yvon Vanden Abeele pour son accompagnement durant les dernières années de vie de la défunte.

Les obsèques ont eu lieu dans la plus stricte intimité. Les personnes qui souhaitent montrer leur sympathie aux proches peuvent envoyer des fleurs et des couronnes à la maison mortuaire: Comeos, avenue E. Vannieuwenhuyzen, 1150 Bruxelles.

Une commémoration religieuse sera célébrée à l’occasion du X-mas dinner du 13 décembre prochain. Vous recevrez bientôt une invitation personnelle.

De mortuis nil nisi bene

Centre funéraire R.d.Verumwww.rdverum.be

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Un deuxième Hubo a ouvert ses portes à BrugesLa ville de Bruges compte depuis le 28 juin deux magasins

Hubo, l’un à Sint-Michiels et le plus récent à Sint-Pieters, sur le nou-veau site commercial ‘retail park V-market’. Autrement dit, en deux endroits opposés de la ville. “En termes de distance, ces deux points de vente ne sont pas si éloignés l’un de l’autre mais, en raison de l’intensité du trafic, il y a facilement une demi-heure de trajet pour s’y rendre en voiture”, explique Dennis Baert, directeur du second. “Les habitants de la périphérie nord de Bruges sont heureux d’avoir enfin leur propre magasin Hubo près de chez eux. Car ils estimaient qu’il leur fallait trop de temps pour se rendre de l’autre côté de la ville afin d’acheter une boîte de vis ou de clous.”

Nouveau parc retailDennis Baert sait très bien de quoi il parle. Après avoir été nommé il y a quelques mois directeur du nouveau magasin de Sint-Pieters, une filiale directement gérée par la chaîne, ce Flamand de Flandre occiden-tale a d’abord été assistant-responsable de l’autre établissement brugeois, celui de Sint-Michiels. Lorsque les plans du nouveau centre commercial V-market (sur l’ancien Veemarkt de Sint-Pieters) ont été pour la pre-mière fois étalés sur la table, Hubo brûlait d’impatience à l’idée de prendre une op-tion de location sur l’un des douze immeu-bles de cette zone commerciale de 12.000 m². Hubo était la troisième affaire (et dès le départ la plus grande, avec 3.000 m²) à y ouvrir ses portes, juste après Action et Zeeman. L’architecture très profilée, intem-porelle, s’inscrit bien dans le cadre de la re-vitalisation du quartier, visiblement entamée depuis un certain temps déjà. On remarque immédiatement le large auvent qui court sur toute la longueur des deux immeubles et qui abrite les clients des intempéries. Le projet est conçu comme un ensemble fermé autour d’un espace public ouvert, le parking.

Livraisons et retoursLes travaux de construction se déroulent très rapidement sur le V-markt, nous raconte Dennis Baert. L’organisation de franchise a déjà pu commencer l’aménagement de l’immeuble il y a quelque huit mois. “J’ai eu l’opportunité de participer à la création de cette nouvelle grande surface aux côtés d’un chef de projet de chez Hubo. Ce fut une ex-périence enrichissante et que l’on n’a pas la chance de vivre tous les jours. Du fait qu’il s’agit d’un très grand magasin, nous avons délibérément opté pour de larges allées - plus de trois mètres - afin que le client puisse

facilement garder une vue d’ensemble. La forme de l’immeuble ne se prête pas à une division du magasin conforme au schéma classique: dans la plupart des Hubo, vous voyez tout d’abord les caisses à l’entrée, avec derrière une longue allée droite au long de laquelle s’ouvrent les différents rayons, parallèles à l’entrée. Dans ce magasin au contraire, les rayons sont perpendiculaires à l’entrée. Derrière les caisses, on découvre l’îlot des promotions, et à l’arrière un deuxi-ème îlot, pour les articles de saison. Nous n’avons pas défini de routing, nous laissons le libre choix au client, qui peut s’il le désire prendre directement le chemin le plus court vers la sortie.”La façade côté rue est entièrement vitrée, ce qui offre un éclairage naturel très géné-reux. “Même si une partie de ces vitrages étaient déjà recouverts d’un film de protec-tion solaire, l’effet est très différent de celui que vous avez lorsque la lumière du jour ne pénètre qu’au niveau de l’entrée et de la sor-tie”, commente Dennis Baert. “De même, en ce qui concerne l’isolation de la toiture, nous avons choisi une solution économe en éner-gie. Et par beau temps, un système de com-mande automatique nous permet d’ouvrir la toiture. Tous ces éléments font de ce nouveau magasin un endroit où il est très agréable de travailler, et de faire ses courses naturel-lement (rires)! Les réactions sont très posi-tives: les gens aiment visiblement flâner ici. A ceci s’ajoute le fait que nous faisons tout notre possible pour toujours aider les clients au mieux.”

Terrain extérieurComme nous le disions plus haut, la superfi-cie nette du tout nouveau magasin Hubo de Bruges atteint presque les 3.000 m2. Tout y est proposé sous un même toit, car il n’y a

pas de terrain extérieur. “J’en vois surtout les avantages”, affirme Dennis Baert. “Tout le bois pour le jardin est exposé à l’intérieur, de sorte qu’il est encore parfaitement ven-dable même après un hiver rigoureux. Il en va de même pour notre département con-struction: qu’il pleuve ou qu’il neige, le client reste bien au sec dans le magasin chauffé. Et l’absence de terrain extérieur offre aussi quelques avantages pour le personnel, qui n’a par exemple pas de zone supplémen-taire à entretenir. Une surface extérieure de ce type est souvent utilisée comme espace de stockage improvisé, alors même qu’elle est en premier lieu une surface commerciale de plus pour le magasin. À l’arrière, nous disposons d’une zone de transit de 80 m² maximum dans laquelle sont stockées tou-tes les livraisons. En principe, les marchan-dises entrantes n’y séjournent pas plus d’une semaine. Ce qui signifie que tout le stock dis-ponible se trouve à l’intérieur du magasin. Ce même espace est également utilisé pour la préparation des marchandises à retour-ner, qui de cette manière n’encombrent pas la surface commerciale.”

Personnel bien forméLa diversité des magasins de V-markt, qu’il s’agisse de food ou de non-food, explique le succès naissant de cette nouvelle zone com-merciale. “Le fait que tant de commerces dif-férents soient rassemblés en un même endroit génère en effet un certain trafic. En particu-lier pendant les week-ends, où l’affluence peut être assez importante: le parking est généralement plein. Il n’y a pas de concur-rence entre commerçants, même si certains assortiments peuvent se chevaucher quelque peu, avec par exemple le mobilier de jardin chez Leenbakker ou le ‘petfood’ chez Maxi-Zoo. L’avance que nous avons pu prendre en ouvrant deux mois plus tôt que la plupart des autres commerces a également joué en notre faveur. Mais il faut reconnaître que le seuil d’appréhension était alors trop élevé pour beaucoup de gens. En effet, le centre commercial n’était encore qu’un vaste chan-tier à l’époque, avec un parking qui venait à peine d’être asphalté.”“Il n’y a pas d’autres chaînes de bricolage sur ce site. Certes, dans un périmètre plus large, vous trouvez un Gamma et Brico Plan-It. Et puis il y a également Vermeersch-Deconinck. En fait, nous sommes tous très proches les uns des autres. De quelle mani-ère Hubo parvient-il à séduire le consomma-

teur? D’abord avec un personnel très bien formé. Pour le moment, nous sommes huit à travailler ici, presque uniquement de nou-veaux visages. Comme tous les autres colla-borateurs Hubo, chacun d’eux a également bénéficié d’une formation interne. C’est un point auquel la centrale est particulièrement attentive. Avant l’ouverture de ce point de vente, tous les membres du personnel ont d’abord acquis une expérience sur d’autres points de vente de la chaîne.”“J’attends de mon personnel une connais-sance de base solide de tout l’assortiment. Même si nous avons opté pour un système avec des responsables de rayons. Chacun doit mettre en ordre ses rayons et les mainte-nir à niveau, et chacun s’occupe également des commandes, du suivi des promotions, etc. Mais, lorsqu’un client s’adresse à un col-laborateur du comptoir des peintures avec une question spécifique sur la quincaillerie par exemple, il n’est pas question que ce dernier l’envoie tout simplement au rayon concerné. Au contraire, l’objectif recherché est que tous s’entraident. Mais je m’estime heureux, car nos collaborateurs sont très curieux d’apprendre. Ils savent qu’en con-naissant mieux les produits, ils peuvent ap-prendre quelque chose de plus au client. Dans un magasin de bricolage, vous ne vous attendez pas à trouver des informations utiles dans le domaine du petfood. Eh bien, c’est le cas chez nous!”

Responsables de rayon“Vous avez une seule chance de faire une bonne première impression,” poursuit Dennis Baert. “Même auprès des clients qui ont en tête un projet à grande échelle, qui obtien-dront chez nous une information correcte et claire. Ceux qui bénéficient dès la première fois d’une aide efficace choisiront presque à coup sûr Hubo la fois suivante. C’est ainsi qu’on crée un lien avec le client! En outre, les vendeurs qui connaissent leur affaire et qui savent ainsi mettre le client en confiance le convainquent généralement de ne pas choi-sir la solution la moins chère. Ils doivent être en mesure d’en dire plus que l’information qui figure sur l’emballage. Celui qui parvient à conseiller au client des produits de meil-leure qualité génère automatiquement da-vantage de chiffre d’affaires. C’est ainsi que fonctionne le retail!”“De même, lorsque nous renvoyons un ap-pareil défectueux au fabricant pour répara-tion, c’est pour nous une tâche prioritaire.

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dans certains points de vente Hubo, mais nous sommes toujours parmi les premiers. La plupart des points de vente de la chaîne dis-posent d’une machine à teinter Levis. Nous en avons une nous aussi, dans un endroit plus visible du magasin. Les clients peuvent désormais faire mélanger les peintures de notre marque-maison, ce qui semble être un coup dans le mille!”

Propreté du magasinCertes, le magasin est encore pratiquement neuf, mais l’ordre et la propreté que vous voyez chez Hubo Sint-Pieters sont, pour notre part, dignes d’être signalés. Même le rayon des matériaux de construction est ab-solument impeccable. Et on ne trouve pas d’emballages vides au sol, comme nous en avons souvent vu ailleurs. Dennis Baert ne cache pas sa satisfaction lorsque nous le fé-licitons. “Je trouve important que tout soit ab-

solument irréprochable, même les rayons les moins décoratifs. C’est le genre de choses qui joue également son rôle dans l’image du point de vente. Il est aussi beaucoup plus agréable de travailler dans un environne-ment propre.”“Le magasin n’est encore ouvert que de-puis quelques mois, il est donc encore trop tôt pour analyser déjà ses chiffres de vente. Et nous n’avons d’ailleurs pas encore connu toutes les saisons. C’est seulement après un an d’activité que je pourrai vous en dire plus.” Le 125ème magasin Hubo a ouvert ses portes le 28 juin, alors que la saison de jardinage battait son plein. “Nous avons pourtant osé proposer tout l’assortiment de jardin. Et, de manière assez surprenante, nous avons vendu pas mal de mobilier de plein air, ce qui est assez prometteur pour l’an prochain”, conclut fièrement le directeur du magasin.

Parce que nous voulons à tout prix éviter que le client ait à attendre trop longtemps, et c’est sur cela que nous sommes jugés en tant que magasin. Je ne voudrais pas géné-raliser, mais l’expérience m’a enseigné que les fournisseurs d’appareils du segment haut sont généralement ceux qui offrent le meilleur service. Eux aussi comprennent l’importance d’un bon service. Et c’est la différence que nous tentons d’expliquer aux clients.”Maintenant qu’il exerce la fonction de di-recteur de cette GSB, Dennis Baert n’a plus le temps de gérer chaque jour un ou plusi-eurs départements complets. C’est ce qu’il faisait cependant dans son job précédent en tant qu’assistant-manager de magasin. “Cependant, je trouve toujours important de prendre à mon compte une partie de l’assortiment. Pour le moment, c’est le rayon ‘Pet’, parce que cette donnée est tout à fait nouvelle pour moi. En tournant vous-même sur le point de vente, vous sentez plus fa-cilement ce qui se passe vraiment dans le magasin, et vous vous retrouvez automati-quement plus proche du personnel et de la clientèle.”

Cuisines, petfood et peintureOn flâne entre les différentes cuisines pré-sentées avec le sentiment de se trouver dans un commerce spécialisé. “Dans ce départe-ment, nous prenons toujours beaucoup de temps pour le client, nous allons nous asseoir avec lui pour examiner les possibilités. Et s’il s’avère que ces gens sont pressés, nous leur conseillons même de prendre rendez-vous.

Si vous ne faites pas ceci, vous risquez de voir le client acheter une cuisine qui lui laisse ensuite un sentiment d’insatisfaction. Pour ceux qui le souhaitent, nous pouvons même dessiner toute la cuisine. Si le projet dépasse le budget convenu, nous réexaminons tout. Il est alors essentiel d’expliquer précisément au consommateur ce qui a changé, sinon il se demandera pourquoi le premier projet était tellement plus cher. Ceux qui achètent une cuisine chez nous ne se retrouvent d’ailleurs pas avec des boîtes plates à ramener à la maison, mais avec des placards pré-montés. C’est plutôt unique dans notre secteur!”Un peu plus loin dans le magasin, on tra-verse le vaste rayon ‘pet’, avec deux longs rayons consacrés à la nourriture et aux ac-cessoires les plus fous pour les animaux de compagnie. “D’après la norme Hubo, nous sommes ‘moyennement grands’ dans ce domaine. Mais on peut d’ores et déjà parler d’un grand succès. Les clients qui ont la carte Bonus bénéficient d’une réduc-tion supplémentaire de 6% sur les grandes marques de petfood. Ce qui est visiblement pour beaucoup de gens une raison suffi-sante de préférer Hubo a un commerce spé-cialisé dans les animaux, même si nous en avons déjà un pour voisin. Mais, depuis l’ouverture de Maxi Zoo - deux mois après Hubo - beaucoup de gens continuent à ache-ter chez nous leur nourriture pour animaux.”Grande est notre surprise lorsqu’au détour d’un rayon, nous tombons sur une machine à teinter Hubo, ce que nous n’avions encore jamais vu auparavant. “Il y en avait déjà

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IJZERWAREN VAN HERCK (NEERPELT)

ADHERENT MENO DEPUIS 1990Notre précédente visite à la quincaille-rie IJzerwaren Van Herck, à Neerpelt, re-monte exactement à six ans. Il semble que beaucoup de changements se soi-ent produits depuis lors. Jan Van Herck a ainsi définitivement repris le flambeau –en 2008- derrière ses parents, qui con-tinuent à venir régulièrement lui don-ner un coup de main. Et, dans le cadre de l’identification du point de vente, la façade a été remaniée en 2010 pour afficher le style du groupe Meno. “C’était nécessaire pour que les gens voient désormais clairement que nous avons derrière nous un groupe grand et puissant. Il ne fait aucun doute que le nom de Meno Pro est de plus en plus connu, et le lien avec les prospectus et autres actions publicitaires est désormais plus facilement établi. En tant que point de vente, nous en profitons naturellement.” Le directeur de l’entreprise familiale de Neerpelt n’a également que des éloges pour la marque-distributeur Ironside. “Il y a beaucoup de concurrence dans ce quartier, et vous avez donc intérêt à vous démarquer suffisam-ment”, affirme Jan Van Herck. “Avec une marque forte comme Ironside, nous y par-venons sans la moindre difficulté. La qualité à un meilleur prix, c’est un argument qui parle à tous les clients, et c’est le cas de tou-tes les marques lancées sur le marché par Meno. Dans le nord du Limbourg, les quin-cailleries indépendantes se livrent une rude bataille. Nous sentons en revanche moins de concurrence de la part des chaînes re-tail, qui attirent un autre public. Nous ven-dons davantage aux professionnels, aux artisans et aux bricoleurs expérimentés. Et si certains assortiments se chevauchent, nous avons généralement davantage à of-frir qu’un Gamma ou un Brico.” Adhérente de la coopérative de Nivelles depuis 1990 déjà, la quincaillerie/IJzerwaren Van Herck est un partisan convaincu de Meno.

“La centrale assure beaucoup de nos tâches quotidiennes: les négociations avec les four-nisseurs, la facturation, la réalisation de prospectus publicitaires, ce genre de cho-ses”, précise Jan Van Herck. “Les adhérents bénéficient aujourd’hui d’un soutien plus im-

portant qu’autrefois, ce qui est très positif bien entendu. Du point de vue logistique, mais aussi pour le soutien commercial et le conseil. Chaque point de vente est libre jus-qu’à une certaine hauteur du nombre de produits qu’il reprendra dans l’assortiment élaboré par la centrale, mais nous essayons de suivre autant que possible la ligne de Meno. Si Nivelles se lance avec un nou-veau fournisseur de grande marque, il y a de grandes chances pour que vous retrou-viez ensuite ses produits dans nos rayons. Avec l’offre que nous proposons aujour-d’hui, nous pouvons servir chacun, mais nous voulons cependant continuer à ap-profondir certains assortiments.” On pense spontanément à l’extension du magasin, car sa superficie aujourd’hui consacrée à la vente (1.500 m2) est entièrement utilisée ou presque. “Si nous voulons un jour une af-faire plus grande, nous devrons en effet dé-ménager”, confirme Jan Van Herck. “Étant donné que nous nous trouvons au cœur d’un village, nous n’avons plus de possibi-lités d’extension. C’est pourquoi nous pen-sons à chercher un nouvel emplacement pour pouvoir continuer à vivre et à nous agrandir.”

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Le groupe Meno remanie la formule de son salonGrande a été notre surprise lorsque nous avons très rapidement

pu constater, à l’occasion de sa septième édition, que le concept très apprécié du salon MenoFair avait, pour la première fois depuis long-temps, été remanié. Le groupe Meno, de Nivelles, organisateur de ce salon ‘maison’ qui se tient chaque année à Leuven, a de bonnes rai-sons pour cela. Le changement est surprenant, sans aucun doute, mais il a eu pour résultat un nouveau record d’affluence du côté des expo-sants (avec 147 fournisseurs), et permis d’offrir du ‘quality time’ aux adhérents.

Pas de ‘salon inversé’Récemment encore, la MenoFair, l’événement annuel auquel le groupe Meno invite tous ses adhérents pour leur permettre de rencontrer les principaux fournisseurs de grandes marques, se composait de deux volets: un ‘salon inversé’ dans la matinée et le ‘salon total’ durant l’après-midi. Chaque année, de rapides entretiens organisés de 10 à 14 heures entre les adhérents et les fournisseurs, dans de petits bureaux improvisés, se succédaient selon un planning très serré. C’est à ce niveau qu’est intervenu le changement. “Notre objectif était au départ de conserver le concept de la matinée, mais nous avons finalement décidé, pour des raisons pratiques, de ne plus organiser de ‘salon inversé’ qu’une année sur deux.” Didier Bogaert, Marketing & Sales Manager du groupe Meno, s’occupe depuis des années de l’organisation de ce salon très ap-précié non seulement des adhérents, mais aussi des fournisseurs du groupement de Nivelles. “En raison d’une demande importante pour la location de stands, nous avons déjà dépassé la capacité maximale du hall d’exposition l’an dernier. Par manque de place, la liste d’attente des fournisseurs s’allongeait. C’est pourquoi nous avons décidé de transformer aussi en espace d’exposition le foyer attenant, l’endroit où avait lieu jusqu’à maintenant le ‘salon inversé’. Ceci nous a permis de disposer d’environ 1.000 m² d’espace supplémentaire pour exposer, soit une superficie totale de 4.000 m². Et c’est ainsi que nous avons pu accueillir 147 exposants cette année, un nouveau record pour la MenoFair!”

Divergences d’opinionSur le total des 150 points de vente rassemblés au sein du groupement, 135 se sont rendus le 3 octobre au Brabanthal de Leuven. De très nombreux chefs d’entreprise étaient accompagnés d’un ou plusieurs de leurs collaborateurs, d’où une affluence encore plus notable. L’atmosphère était agréable mais sans temps morts, avec un total de plus de mille visiteurs qui avaient ainsi la possibilité de faire des affaires dans une ambiance conviviale. Didier Bogaert avance une première évaluation. “Les adhérents ont accueilli de manière positive le fait de pouvoir visiter le salon tôt le matin cette année, de sorte qu’ils disposaient de davantage de temps pour cha-que stand, tandis que les fournisseurs auraient préféré conserver le concept du ‘salon inversé’. Comme nous l’avons dit précédemment, nous tiendrons compte des deux opinions.”

Formation commerciale Meno Group organise désormais pour les gérants de magasins et leur personnel des formations commerciales complémentaires assurées par CiCC, une société spécialisée de Beauvoorde. “Une étude à grande échelle que nous avons fait effectuer récemment auprès des consomma-teurs a montré que ceux-ci optent pour les points de vente Meno en raison de la qualité du conseil qu’ils reçoivent chez nous. Néanmoins, il existe encore chez nos adhérents un grand besoin de formation complémentaire pour eux-mêmes et pour leurs collaborateurs”, précise Didier Bogaert. “Les formations-pilotes pour les propriétaires de magasins, organisées en deux modules, ont déjà commencé à notre centrale de Nivelles. Elles seront ultérieurement élargies à des formations spécifiques pour les vendeurs internes et les représentants.”

Banques de données Signalons que le groupe Meno a repris le 1er juin dernier les actions EZ-base de Destil. Les au-tres actionnaires de cette entreprise néerlandaise sont les organisations d’achat Ferney, Necomij, Transferro et Zevij. EZ-base (prononcez ‘easy base’) a développé une banque informatique de données pour la branche de la quincaillerie, avec une offre représentative des fournisseurs les plus en vue du secteur professionnel. Étant donné que les fournisseurs sont eux-mêmes responsa-bles de la justesse de l’information présente dans cette banque de données, ils doivent pouvoir superviser leur assortiment par internet et l’adapter si nécessaire. Les clients peuvent ainsi, en se connectant sur le portail, disposer à leur tour de données parfaitement à jour. EZ-base est une source d’information inépuisable pour toutes sortes d’applications, comme l’élaboration de cata-logues, de brochures, de devis, mais aussi pour mettre sur pied des boutiques en ligne, préparer des tarifs individualisés et réaliser des couplages avec des systèmes de commandes. Le projet est actuellement en cours d’adaptation pour le marché belge. Outre la donnée du plurilinguisme, EZ-base a également adapté son logiciel pour lui permettre de gérer les différents assortiments par pays et par fournisseur. “Durant le second semestre 2013, nous voudrions lancer EZ-base dans notre pays, avec une offre encore plus importante de fournisseurs afin que cela devienne très intéressant pour tout le monde, y compris pour les magasins DIY”, conclut Bogaert.

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walter Van Gastel ouvre sa neuvième jardinerie à VilvordeLa neuvième filiale de la chaîne de jardineries Walter Van Gastel a ouvert ses por-tes dans une ambiance de fête durant le week-end du 12 octobre. La foule était très dense à certains moments, et pour cause: plus de 10.000 curieux sont venus jeter un œil. L’ancienne jardinerie Iris a été métamorphosée en un immeuble neuf hypermoderne de 3.500m².

Un petit exploit architectural, avec deux étages et un escalier roulant pour les cha-riots, ainsi qu’un ascenseur pour les personnes en fauteuil roulant et une serre de 11 mèètres de haut. Un ingénieux système de recyclage de l’eau permet de soig-ner les végétaux sans en gaspiller une goutte. La filiale de Vilvorde est la première hors de la province d’Anvers, mais certainement pas la dernière! Car, ce n’est un secret pour personne, Walter Van Gastel , quelques mois après avoir été repris par la chaîne DIY Hubo, a d’ambitieux projets d’expansion...

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BiodiversitéAprès le grand succès de l’Hôtel pour Insectes ECOstyle, l’assortiment ‘Biodiversité’ d’ECOstyle sera élargi en 2013 pour accueillir la Maison des Abeilles, l’Abri pour Papillons et l’Hôtel pour Insectes maxi-ECOstyle, ainsi que des mélanges de semences de plantes destinées à attirer abeilles et papillons. Signalons également les nouveautés 2013 dans la gamme des produits ECOstyle: RongeMousse (formule super-concentrée), Ronge-Tout (nouveaux emballages pour le concentré et le spray) et Cocopeat (nou-

veau design). L’an prochain, ECOstyle pla-cera quatre produits sous les projecteurs: Escar-Go, Ronge-Tout, Myco-Gazon ‘3 en 1’ et Cocopeat. Ceci s’accompagnera d’une campagne média nationale au prin-temps, ainsi que de displays spéciaux et d’actions sur les points de vente avec des promotions et d’autres avantages pour les consommateurs, un soutien com-mercial supplémentaire avec des bons de réduction, une communication vers les professionnels et vers les consomma-teurs par le biais du site internet et de let-tres d’information envoyées par mail, et enfin par l’intégration de réseaux sociaux existants et nouveaux. Pour en savoir plus : www.ecostyle.be

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7 heures. C’est l’heure à laquelle je me lève tous les matins. De bonne humeur cette fois, après un beau week-end sportif. Samedi soir, mon équipe de foot favorite, le KV Kortrijk, gagne 0-2 contre Malines, trois point que je n’avais personnellement pas prévus. Et j’ai pu voir dimanche un passionnant cyclo-cross au cours duquel Sven Nys a montré une fois de plus qu’il n’était pas encore fini. J’admire de tels sportifs, capables de passer une heure entière ‘dans le rouge’, il faut le faire! Mon petit-déjeu-ner est rapidement absorbé, un verre de lait de soja me suffit.8 heures. Une fois arrivé à l’entreprise, j’ai au programme une réunion de travail avec Roto, un de nos plus gros fournisseurs, en compagnie de mon responsable des ventes pour le département des fer-rures de portes et de fenêtres. Nous procédons ensemble à l’analyse des neuf premiers mois. Nous sommes toujours très ouverts en ce qui concerne la communication de nos chiffres de vente. Il est évi-dent que le marché néerlandais connaît nettement plus de difficultés que le marché belge, mais nous remarquons qu’ici aussi la tendance est plutôt à la baisse. Nous établissons ensemble le budget de 2013. Hélas, chacun est convaincu que l’année prochaine sera plus difficile. Alors il faudra passer au plateau supérieur!11h30. Je quitte la réunion afin de me préparer pour mon voyage en France cet après-midi.Midi. Je vais déjeuner en compagnie de deux collaborateurs au restaurant proche de notre entreprise. Une délicieuse cuisine familiale (carbonnades et purée), et surtout un service très rapide. Une bonne demi-heure plus tard, je suis déjà de retour au bureau.13 heures. Réunion avec mes trois responsables de vente. Notre objectif est de faire passer Lecot aussi bien que Raedschelders vers la même plate-forme informatique. Inutile de préciser que ceci de-mande énormément de préparation. L’objectif de la réunion est de comparer les données commercia-les que nous pouvons obtenir à partir des deux systèmes à ce qui doit absolument être présent dans la version finale. Un bel exercice pour remettre en question les procédures existantes!15 heures. Fin de la réunion. Il est maintenant évident qu’il reste encore des questions ouvertes qui devront être résolues en collaboration avec le département IT.Je pars ensuite à toute vitesse à l’aéroport de Lille pour un vol à destination de Marseille. Le but de mon voyage est de rendre visite au fournisseur Delta Plus à Apt (Vaucluse). J’aime beaucoup aller moi-même chez les fournisseurs, car cela me donne toujours de nouvelles idées pour l’approche du marché.19h30. Il fait 25° à Marseille! Après une heure de route, j’arrive à l’hôtel où m’attendent quatre personnes de Delta Plus. J’évalue leur moyenne d’âge à 30 ans. Qu’est-ce que je me sens vieux d’un seul coup! La visite de l’entreprise est prévue pour demain, nous mettons cette soirée à profit pour ap-prendre à mieux nous connaître. Leur jeune enthousiasme est contagieux.Minuit. Après une conversation très agréable et un repas particulièrement savoureux, je vais dor-mir à l’hôtel, un ancien couvent du XVe. Dans un silence absolu, idéal pour un bon repos nocturne...

Lectori salutemJe n’ai pas pour habitude d’évoquer d’autres articles ou d’autres auteurs dans votre revue favorite. Mais je ferai une exception pour cette fois, a fortiori parce que nous vivons une période où tout le monde a des concepts du type ‘programme’ et ‘contenu’ plein la bouche. Comme d’habitude, beaucoup de blabla, peu de résultats. Et le blabla va crescendo à mesure qu’approche le Grand Jour du Choix. Tandis que les résultats ont diminué tout aussi rapide-ment dès la formation de la Grande Coalition.Soyons honnête, il faut reconnaî-tre que le numéro 70 de Publimat News ne déborde pas de bonnes nouvelles. Je cite brièvement: des déclarations de faillite, des départs chez Maxeda, ma-laise, fermeture de l’unité de production de Genk, performances en recul, chan-gement de direction. Et nous n’en sommes encore qu’à la page 1! Un peu plus loin, je lis ceci: le marché DIY réduit de 25% par rapport à ce qu’il était il y a quatre ans, trop de fournisseurs doivent encore être secoués, les marges sont plus faibles, le ballast est plus lourd pour les véritables entrepreneurs. Qu’il soit bien clair que, dans cette revue professionnelle, nous ne vous servons pas les boniments exagérément optimistes des politiques et des partis! Quoique… Gardena dirige ses regards vers 2013, Thalia innove encore, PGB relève le défi européen, Hubo apprécie sa position de leader du marché, Compo est prêt, Scotts passe à l’attaque, la Febin est ambitieuse et Colombo vous aime. Dites-moi, ce sont là des slogans du meilleur tonneau! Beaucoup de potentiels mandataires locaux auraient bien fait de lire ce numéro d’octobre avant de lancer leur campagne. Car nous ne voyons pas vraiment émerger de phénix cette année. A moins qu’il ne faille considérer comme des messages politiques de haut niveau les fesses à l’air d’une juvénile femme politique aspirante et la publicité 0% hallal, viande bien-de-chez-nous d’une autre candidate, le per-siflage de deux addicts de YouTube contre les amants de la tour et la blague à la Robin Hood d’un candidat de Deinze, sans compter les cartons vides de Tervuren (Tom Lannoy a tout de même perçu des royalties?). Ce ne sont peut-être que d’amusantes façons d’attirer le regard, mais quant à savoir si en ces temps difficiles, nous devons leur apporter nos voix, c’est une autre histoire! Non, ils auraient tous gagné à utiliser quelque proverbe latin, que 99% de la population ne comprennent de toute façon pas, ce qui permettrait au moins de donner d’ores et déjà la tonalité du discours politique après le 14 octobre: un baratin sans fin. Inspice, cautus eris! (Un conseil: Wikipédia pourra vous aider si vous ne maîtrisez pas la belle langue latine.)R. Ferro

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Brico Plan-It donne l’exemple sur le site ‘Gent Artevelde’C’est en présence de Daniel Termont, bourgmestre de Gand,

et de Paul Gheysens, CEO de Ghelamco Groups, qu’un tout nou-veau Brico Plan-It a ouvert ses portes dans la périphérie gantoise. Ce magasin est non seulement le premier Brico Plan-It de la pro-vince de Flandre-Orientale, mais c’est aussi le tout premier projet achevé sur le site Gent Artevelde, qui a surtout fait parler de lui jusqu’à maintenant comme étant le futur port d’attache du club de football La Gantoise.

Pôle de développementMalgré un agenda particulièrement chargé à l’approche des élections municipales, Daniel Termont a volontiers libéré de son temps pour s’adresser à la presse lors de l’ouverture de la douzième filiale Brico Plan-It du Benelux (la onzième de Belgique, l’une d’entre elles se situant à Eindhoven). Le Premier Magistrat de Gand peut à juste titre être considéré comme l’un des mo-teurs du projet de développement Gent Artevelde. Il boit donc du petit lait avec l’ouverture de la première réalisation (pri-vée) de l’immense projet qui agite la ville depuis maintenant plus de dix ans. Alors échevin en charge de l’économie, Termont a annoncé en 2003 que le stade de football, prévu pour 2006, serait réalisé au sud de la ville, sur le site de l’ancien marché de gros

(Groothandelsmarkt), à côté de la R4 et du Ringvaart et à proximité des autoroutes E17 et E40. Le fait que le projet ne s’achèvera fi-nalement qu’en 2013 n’est pas de la respon-sabilité du bourgmestre ni de la Ville, mais plutôt la conséquence d’une accumulation de conflits, de problèmes de financement et d’affaires judiciaires. Ce n’est que lors-que Ghelamco Groups, en 2010, a rejoint l’équipe pour reprendre les commandes en main avec elle que l’affaire s’est débloquée et qu’a finalement commencé le développe-ment définitif du site. Le fait que Brico Plan-It ait pris le stade de vitesse ne saurait gâcher le plaisir du bourgmestre. “Pour nous, c’est un fait heureux d’avoir pu inaugurer ici le premier résultat concret d’une série de pro-jets de développement”, a déclaré Daniel Termont. “Ce site offre d’énormes possibili-tés pour le développement économique de la ville de Gand. On construit actuellement des immeubles de bureaux à côté du stade, et un grand travail est fait pour poursuivre la mise au point du désenclavement, afin que les gens puissent parfaitement atteindre ce

site en voiture comme par les transports en commun. La ligne de tramway sera d’ailleurs prolongée jusque-là.”

Projets à grande échelleLe bourgmestre ne craint-il pas de vider les commerces du centre historique? “En aucun cas, car la Ville a toujours refusé d’ouvrir sur ce site un centre commercial avec beaucoup de petits commerces et de boutiques, même si l’idée semblait séduisante et qu’elle aurait eu une influence favorable sur la construc-tion de notre stade. Mais, en prenant Sint-Niklaas en exemple de ce qu’il ne faut pas faire, nous avons décidé que seuls des pro-jets à grande échelle tels que Brico Plan-It auraient leur place ici. Ce qui est d’ailleurs logique, car personne ne prend le tram pour aller au centre-ville acheter un sac de ciment

ou une clôture de jardin.”Le Premier Magistrat de la Ville compte-t-il devenir lui aussi client de Brico Plan-It? “Je viens de constater que tout ce qui se vend dans ce magasin sert à travailler”, répond-il sur le ton de l’humour. “J’ai suffisamment à faire à l’Hôtel de Ville, c’est pourquoi j’ai dé-cidé d’envoyer ma femme ici. Elle est nette-ment plus douée que moi pour le bricolage!”

Quelques chiffresGilbert Driege, directeur du tout nouvel éta-blissement, est chargé de fournir quelques informations supplémentaires à propos du magasin. “Nous disposons d’une surface construite au sol brute de 12.478 m². La surf-ace nette de vente de ce Brico Plan-It est de 7.093 m² et notre drive-in (couvert) occupe une superficie de 2.350 m². Nous nous si-tuons dans un endroit extrêmement accessi-ble, à seulement quelques petites minutes du centre-ville. Il y aura au total 1.250 places de parking en sous-sol et autour du magasin, celui-ci étant construit sur une sorte de socle. Les parkings pourront également être utilisés

par les visiteurs du stade.Le magasin, conçu selon le concept ‘tout pour la maison’, compte en réserve plus de 42.000 produits pour la décoration, le bri-colage, le jardinage, la construction et la rénovation. Si nous y ajoutons les produits qu’il est possible de commander, nous dé-passons de loin les 60.000 articles.”

Deux universJuste avant la conférence de presse, les jour-nalistes présents ont eu tout le temps néces-

saire pour aller flâner dans les allées du nouveau Brico Plan-It. On est frappé dès l’entrée par son aménagement extrême-ment soigné. À l’entrée, des produits saison-niers sont exposés en fonction de l’activité commerciale du moment. L’organisation du point de vente témoigne d’un concept très étudié. Son aspect esthétique a également fait l’objet du plus grand soin et révèle un grand souci du détail, car “il est essentiel que le client trouve son chemin chez nous de la manière la plus agréable possible.”Une large allée divise le magasin en deux univers. Gilbert Driege: “La partie centrale est placée sous la bannière du ‘run shop-ping’, elle s’adresse spécifiquement aux ‘techniciens’ et à leurs tâches de base, en leur offrant tout le matériel dont ils pourrai-ent avoir besoin, qu’il s’agisse d’outillage, de quincaillerie, d’électricité ou de plombe-rie. L’autre partie du magasin est réservée au ‘fun shopping’, elle est principalement con-sacrée à la déco avec les articles décoratifs, l’éclairage, le matériel pour la peinture, les salles de bains, les carrelages, le parquet et

les rangements. Le rayon ‘jardinage’, amé-nagé et décoré en fonction de la saison, con-stitue un univers en soi, avec aussi bien un assortiment fonctionnel (outillage de jardin, tondeuse, taille-haies, tronçonneuses, ter-reaux, matériel d’arrosage, engrais,...) que des articles de loisirs (mobilier de jardin, barbecues, écrans pour la protection solaire, piscines,...). Il y a enfin le drive-in, séparé du magasin lui-même. Le client y est assisté par nos conseillers et peut y faire ses achats avec sa voiture et y charger directement les mar-chandises. Il faut souligner qu’on y trouve une offre exceptionnellement étendue et de larges stocks, et, ce qui n’est pas néglige-able, toujours les plus bas prix de la région.”

Service(s)Chez Brico Plan-It, on aime aussi mettre en avant un service de qualité. “Le premier ser-vice de que nous offrons à nos clients, c’est un excellent accueil, la large disponibilité et la grande compétence de nos collabora-teurs. Nous avons 85 salariés, dont 50 con-seillers qui maîtrisent chacun leur domaine sur le bout des doigts. Un certain nombre d’entre eux ont été formés dans d’autres établissements, les autres, de par leur ex-périence, disposent du savoir-faire voulu pour pouvoir conseiller efficacement nos visiteurs.”De plus, le magasin se distingue par un large programme de services, qui vont de la livraison à domicile, de la découpe du bois, du financement des projets ou de la réalisation de rideaux sur mesures à la mise à disposition d’un expert en design pour l’aménagement et la décoration. “Il est éga-lement possible de proposer un conseil spé-cialisé en couleur, des démonstrations, des cours de bricolage,... En pratiquant une approche locale, nous pouvons jouer avec précision sur les besoins et les attentes spéci-fiques des clients de ce territoire.”Pour finir, Gilbert Driege aborde brièvement l’aspect promotionnel. “Nous avons distri-bué quelque 170.000 prospectus dans un rayon de 15 km environ autour de Gand. Ces derniers jours, une troupe de vélos ba-riolés a envahi le centre-ville, de manière à nous garantir que l’ouverture du magasin ne passerait pas inaperçue. En bref, nous som-mes fin prêts!”

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Des introductionsintéressantes:

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‘Le plus grand DIY de Flandre Orientale’ lance une appli mobileAucun doute, Safti Doe-Het-Zelf vit vraiment avec son époque!

L’entreprise familiale de Wetteren a ainsi, depuis 2009, sa propre page Facebook à travers laquelle elle communique avec ses fans les plus fi-dèles. Les managing directors Barbara Braeckman et Tom Vanderstuyft, qui n’ont pas encore atteint la trentaine, aiment expérimenter ce genre de moyens de communication modernes, et l’ont d’ailleurs déjà mon-tré plus d’une fois. Après le lancement d’une toute nouvelle appli mo-bile pour les clients et des investissements récents pour offrir la wifi gratuite et mettre des iPads à disposition, cette perception est encore renforcée pour les visiteurs de leur magasin de 10.000m2.

‘We feeling’Il suffit de jeter un coup d’œil sur la page Facebook de Doe-Het-Zelf Safti pour remar-quer que cette entreprise familiale de Flandre Orientale a déjà obtenu plus de 460 ‘likes’. “Les réseaux sociaux permettent une com-munication interactive avec les clients”, sou-ligne Trui Lagae, assistante management. “Autrefois, tout le monde connaissait person-nellement le gérant du magasin et, à l’inverse, celui-ci pouvait également appeler chacun des clients par son prénom. Nous essayons, à travers les moyens de communication moder-nes, de nouer le même contact étroit avec nos clients, et de créer ainsi une sorte de ‘we fee-ling’, de sentiment de communauté. Lorsque nous avons par exemple une info sympathique ou quand nous lançons une nouvelle action, nous en donnons souvent la primeur à nos ‘fol-lowers’ sur Facebook. En leur faisant part au jour le jour des petites infos qui concernent nos activités quotidiennes, y compris en cou-

lisses, nous permettons aux gens de se sentir plus impliqués. Nous avons récemment orga-nisé un concours pour lequel les gens étaient invités à nous envoyer des photos d’enfants en train de bricoler. Les clients ont ensuite pu choisir eux-mêmes le visage qu’ils voulaient voir sur nos sacs réutilisables. Et la réponse est généralement très importante!”

Projet de fin d’étudesTrui Lagae nous explique comment l’idée d’une application mobile a pris forme. “Étant donné la superficie de cette affaire (10.000 m2, NdlR), nous étions déjà depuis quelque temps à la recherche d’un système efficace de signalisation. Lorsque Barbara (Braeckman; ndlr) et moi sommes tombées d’accord sur l’idée qu’une application mobile serait déjà un pas dans la bonne direction, nous pu nous mettre à réfléchir à cette solution. Dans cette recherche difficile d’un partenaire adapté ca-pable de transformer notre idée pour en faire

une application mobile qui fonctionne, nous avons fini par nous tourner vers la ‘Artevelde Hogeschool’. Trois étudiants en dernière année de Média Graphiques et Numériques ont tout de suite décidé avec enthousiasme d’en faire leur projet de fin d’études.”Le projet, destiné à durer une année scolaire, a donc débuté en septembre 2011. “Ces étu-diants ont investi énormément de temps dans le projet, plus que nous ne l’avions pensé au début. En fait, c’est devenu un travail de lon-gue haleine”, poursuit Trui Lagae. “Notre idée était de lancer l’application à grand renfort de trompettes, à l’occasion de notre journée ‘por-tes ouvertes’ du 24 mars, mais à ce moment nous n’étions absolument pas prêts. C’est seu-lement à la mi-juillet que le projet a enfin pu être achevé, après que la version définitive en ait été approuvée par Apple et Google Play. Étant donné que nous voulions d’abord trans-former entièrement notre rayon électro et qu’il

a fallu rentrer à nouveau chaque article par le biais du système back-office, nous avons fina-lement attendu jusqu’à cet automne pour faire connaître l’existence de la Safti app.”

Comment fonctionne l’application ?

Les clients peuvent charger l’application gra-tuitement sur l’iTunes store ou sur Google Play. Celle-ci permet à l’utilisateur de trou-ver plus facilement son chemin dans les al-lées de Doe-Het-Zelf Safti. Le client peut par exemple chercher un produit en entrant son nom sur son smartphone, et il voit immédiate-ment le rayon concerné s’allumer sur le plan du magasin. Cette application permet aussi à Safti d’annoncer sa promotion mensuelle ou d’autres actions ou événements. “Nous of-frons un service supplémentaire: nos clients peuvent profiter de la wifi gratuite dans tout le magasin”, ajoute Trui Lagae. “Un code QR, à l’entrée, permet au client de télécharger direc-tement l’appli. Pour ceux qui n’ont pas encore de smartphone, nous avons installé un iPad dans quatre endroits du magasin. Les gens peuvent ainsi retrouver facilement des informa-tions sur un produit en allant visiter le site in-ternet du fournisseur. À partir de l’internet, ils peuvent mieux cerner leurs besoins, et nos col-laborateurs sont ainsi en mesure de les aider de manière encore plus ciblée. Les iPads of-frent également de nouvelles possibilités à nos fournisseurs en termes de communication.”

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Florall stimule les ventes d’automneLe salon d’automne Florall avait lieu à Gand les 21 et 22 août derniers. Quelque 180 exposants y proposaient un assortiment de plantes attrayantes à l’attention de professionnels de différents pays. Malgré un été plutôt chaud en Europe, le salon a attiré un nombreux public. La première journée a été un succès et a connu une très belle affluence. Le mercredi a été plus calme, mais des acheteurs importants ont parcouru les allées du salon et passé quelques belles commandes, à en croire différents exposants. Florall confirme ainsi sa valeur en tant que salon à faible seuil. Les exposants soulignent qu’ils apprécient le fait que Florall soit encore un ‘vrai’ salon où il est possible de placer des commandes, ce qui explique que les exposants néerlandais aiment également y participer. Le salon professionnel des producteurs de végétaux d’ornement est également l’occasion de la remise des prix ‘Horticulteur de l’Année’. On trouvait en quatrième position l’entreprise

Potplantenkwekerij Mermans, de Wommelgem, spécialisée dans la culture des plantes en pot. Celle-ci montre que, malgré de nombreuses difficultés, la production de plantes d’intérieur peut encore se maintenir au meilleur niveau en Flandre. Trois autres entreprises d’horticulture étaient également ré-compensées. Mario Naudts a convaincu le jury à travers sa passion du produit, avec en l’occurrence Queen Of Flowers®, concept marketing autour de l’azalée, et a reçu le ‘Prix d’inspiration du produc-teur de plantes ornementales de l’année’. Des mentions honorables ont été décernées à la pépinière Coppens, de Wetteren, et au producteur de plantes aromatiques Kruiden Claus, de Kruishoutem.

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HARM-JAN STOTER (INTERGAMMA) ET RUDI PETIT-JEAN (GAMMA BELGIqUE)

“qu’y a-t-il de mal à imposer aux fournisseurs un ‘minimum olympique’?”

Ils n’avaient encore jamais été interviewés ensemble: Rudi Petit-Jean, directeur de Gamma Belgique, et Harm-Jan Stoter, grand patron d’Intergamma. Notre rencontre a eu lieu dans les bureaux de l’organisation de franchise à Leusden, non loin d’Amersfoort. En terrain connu pour les deux hommes, et où le ‘derby der Lage Landen’ n’est pas toujours exempt de provocations… Pays-Bas con-tre Belgique, deux pays voisins dans lesquels le marché du DIY con-naît actuellement des difficultés. Petit-Jean et Stoter tirent depuis des années le même attelage, pour le meilleur et pour le pire. Leurs posi-tions respectives n’ont jamais empêché une forte relation de confian-ce. Nous pouvons donc nous permettre de passer la ronde des pré-sentations préliminaires et d’entrer directement dans le vif du sujet.

Harm-Jan, lors de notre dernière interview, il y a deux ans, vous étiez plutôt pessimiste quant au malaise qui touche le marché DIY des Pays-Bas. Le ciel s’est-il entre-temps éclairci?

Stoter: “Le secteur tourne jusqu’à mainte-nant avec un chiffre d’affaires de 6 à 7% de moins que l’an dernier. Il est difficile de s’en réjouir! En 2011, on pouvait encore parler d’amélioration, avec en particulier un prin-temps prometteur. Les chiffres se coloraient de rouge, mais le marché se portait beaucoup mieux que l’année précédente. Nous avons quoi qu’il en soit fait sauter les bouchons en 2011, étant donné qu’Intergamma célébrait son 40ème anniversaire!”

Au mousseux ou au champagne?

Stoter: “Au champagne! Et du cher même

(rire)! À l’occasion de notre jubilé, nous som-mes partis pour trois jours en Islande avec la direction d’Intergamma et nos franchisés. Et je peux vous assurer que l’alcool y coûtait parti-culièrement cher!”“Pour la première fois, chacun, y compris moi-même, a eu à ce moment le sentiment que nous étions doucement en train de nous sortir de la crise. Et puis a commencé toute cette his-toire au niveau européen, avec les problèmes que chacun connaît aujourd’hui en Grèce, en Italie, au Portugal, en Espagne et en Irlande. Toutes sortes d’opérations de soutien ont été lancées. Résultat, la confiance et le pouvoir d’achat n’ont jamais été aussi faibles aux Pays-Bas.”

Vous avez laissé entendre que la crise laisserait ses traces jusqu’en 2017.

Stoter: “En cinq ans à peine, le marché a re-culé de 25% aux Pays-Bas. En valeur, car en

volume, ce chiffre est plus élevé encore: -40%! Vous ne pouvez pas réparer de telles pertes en quelques années. L’an prochain, il y aura en-core, sans aucun doute, un léger recul. Dans le meilleur des cas, je m’attends à ce que le marché se reprenne un peu pour la première fois en 2015. Mais je n’oserais m’avancer à dire si nous retrouverons un jour le niveau de 2007.”

Comment répondez-vous à cette situation en tant que lea-der du marché néerlandais?

Stoter: “Comme nous l’avons toujours fait: en continuant à investir dans des magasins et de nouveaux concepts. Les efforts nécessaires ont été accomplis ces dernières années pour mieux positionner nos deux formules (Karwei

et Gamma, NdlR). Ce ne sont pas des in-vestissements qu’on peut amortir, sur un mar-ché en baisse. Mais, à plus long terme, ils vous permettent de conserver votre position et vous gagnez peut-être un peu plus que si vous n’aviez pas investi. ”“Cette année, on estime que le marché re-culera jusqu’à -6,5% aux Pays-Bas, et c’est beaucoup. Ceci nous ramène environ au même niveau qu’en 2009, année considé-rée de manière générale comme le point le plus bas de la crise en Europe. Intergamma n’a aucune intention d’attendre les bras croi-sés! Nous allons nous retrousser les man-ches, surtout au niveau commercial. Nous avons déjà pas mal innové dans les domai-nes du marketing et de la communication, et nous avons ajouté un certain nombre de nouveaux groupes de produits à notre assor-timent. En outre, le rayon de la peinture a subi une métamorphose spectaculaire dans la plupart des magasins néerlandais, ce qui représente un investissement gigantes-que. Nous en ferons autant cette année en Belgique. Enfin, tous nos private labels du rayon peinture ont reçu une belle injection de qualité, et les emballages ont été entière-ment remaniés.”

Gamma a même récemment exprimé l’ambition de devenir ‘le’ magasin de peinture des Pays-Bas.

Petit-Jean: “Et de la Belgique!”

Visez-vous également la clientèle des peintres professionnels?

Petit-Jean: “Nous avions déjà une partie de clients professionnels, cela se voit très bien aux camionnettes qui stationnent sur nos par-kings. Simplement, il n’est pas toujours évi-dent pour un professionnel d’arriver chez un client avec un pot de peinture Gamma. Nous offrons la qualité, mais la perception n’est

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pas encore assez bonne. Toutefois, après avoir réalisé un ‘upgrading’ de notre assorti-ment, nous continuons à nous concentrer sur les bricoleurs, qui constituent encore notre groupe - cible le plus important.”

Harm-Jan, il semble qu’à la journée des fournisseurs organisée par Intergamma, vous vous soyez montré particulièrement dur.

Stoter: “Vraiment? Pour certains, mon mes-sage a pu être ressenti comme dur, mais j’espère avant tout qu’il était clair. Nous devons changer d’approche vis-à-vis de

certaines choses, et de préférence le plus tôt possible. Alors qu’au début des années 2000, nous connaissions encore une crois-sance à deux chiffres, nous voici tout à coup confrontés à une perte de chiffre d’affaires de 25%. Et ce chiffre est beaucoup plus élevé encore dans certains groupes de produits, comme le sanitaire par exemple. Les fournisseurs devront donc eux aussi s’impliquer, avec nous, pour essayer de rendre les processus encore plus efficaces. Il y a encore dans la chaîne trop de coûts qui pourraient être évités. Nous nous consacrons actuellement à ce genre de problèmes. Une gestion plus efficace des retours en fait par-tie, il s’agit là de véritables fleuves de mar-chandises! De meilleurs accords à ce sujet permettent aux deux parties d’économiser beaucoup en termes de coûts logistiques et administratifs.”

Certains fournisseurs affirment que l’atmosphèredevient de plus en plus pesante à la table des négociations. Partagez-vous leur inquiétude?

Stoter: “J’estime pouvoir dire qu’Intergamma mène toujours les pourparlers sur un pied d’égalité avec ses fournisseurs. Nous es-sayons toujours d’établir la plus grande clarté possible sur ce que nous leur deman-dons précisément et les conséquences qui peuvent en découler. Je comprends bien que les fournisseurs font leur maximum pour rem-porter des appels d’offres. Mais à l’inverse, ils doivent comprendre que nous aussi vou-lons gagner le maximum. C’est une obliga-tion que chacun se doit à lui-même. Que nous trouvions cela agréable ou pas, nous devrons tous nous professionnaliser davan-tage encore. D’ailleurs, selon moi, nous fai-sons encore de bonnes choses pour nos fournisseurs. Intergamma continue à inves-tir et à innover, et toutes les factures sont payées avec ponctualité.”Petit-Jean: “Ce n’est pas parce que nous de-

ne pouvons pas nous plaindre, la situation en Belgique est loin d’être aussi dramati-que qu’aux Pays-Bas. S’il s’était passé chez nous ce qui s’est produit chez nos voisins néerlandais, Gamma et Hubo n’existeraient peut-être plus. Ou bien une chaîne comme Brico serait peut-être entièrement rayée de la carte. Ceci pour vous donner une idée de l’ampleur des dégâts.”

Comment cette différence en termes d’impact peut-elle s’expliquer?

Petit-Jean: “Aux Pays-Bas, lorsqu’on crie que c’est la crise, tout le monde cesse immédiate-ment de consommer. Alors qu’un Belge s’en préoccupe relativement peu. Cependant, il ne faut pas sous-estimer l’index, qui a permis au pouvoir d’achat de rester plus ou moins le même durant les premières années, de sorte que tout le monde commençait à se deman-der quel était réellement le problème. En rai-son des nombreux licenciements annoncés chaque jour et des nouvelles négatives qui nous parviennent d’Espagne, du Portugal et de Grèce, une autre perception commence à se faire jour. On n’avait encore jamais au-tant épargné en Belgique, mais le problème est que cet argent n’est pas dépensé. Il se crée ainsi une sorte de ‘grand écart’, qui fait que tous se retrouvent un peu plus sous pression. Tant que le Belge n’est pas prêt à abandonner son style de vie ‘bourguignon ‘, tout se passe encore bien. Mais si cela com-mence à craquer, tout pourrait dégringoler

mandons quelque chose à nos fournisseurs que ceux-ci doivent se sentir visés. Chacun doit tout mettre en œuvre pour éliminer de la chaîne tous les coûts superflus, c’est aussi simple. Les mesures que nous prenons n’ont d’ailleurs pas pour objectif de plaire aux four-nisseurs. C’est encore et toujours le consomma-teur qui doit être séduit!”“Tout comme nos collègues et concurrents, nous voulons nous aussi nous distinguer des autres au maximum. Si certaines entreprises ne veulent pas jouer le jeu, elles n’ont plus be-soin de nous fournir. Vous pourriez compa-rer cette situation à ce qui se passe aux Jeux Olympiques: ceux qui n’obtiennent pas le mi-

nimum ne sont pas sélectionnés et n’auront par conséquent jamais la chance de remporter une médaille. Même si je ne peux pas nier que la compétition est devenue beaucoup plus dure, et que la barre se situe donc beaucoup plus haut. Mais est-ce une telle erreur d’imposer un ‘minimum olympique’ à ceux qui veulent collaborer avec nous? Intergamma demande que tout passe par le système EDI, la factu-ration comme les bons de livraison et, bien-tôt, la gestion des retours. Et, dès la fin 2012, nous exigerons également de nos fournisseurs qu’ils effectuent la synchronisation des don-nées et la gestion des retours selon le standard GS1. Ceux qui ne le feront pas mettront en jeu leur relation avec Intergamma. Pourquoi sommes-nous si stricts à ce sujet? Parce que nous aurons très bientôt besoin de cette base de données pour notre nouveau site internet. Le client doit être contenté!”

Aurions-nous raison de dire que la nervosité a quelque peu augmenté?

Stoter: “Peut-être bien. Tout se déroulait beaucoup plus facilement autrefois, pour les fournisseurs mais aussi pour nous. Le monde est en train de changer de manière drastique, avec une économie sous pression et un pou-voir d’achat maintenu artificiellement par des adaptations d’index. Malgré tout, en tant que retailers, nous devons continuer à répondre aux besoins et aux attentes du client. Hélas, on arrive automatiquement au multi-channel et au commerce en ligne. Un équilibre précaire à mon avis. Car vous voyez d’un côté le chif-fre d’affaires par magasin reculer en raison de la crise, tandis que vous êtes d’autre part supposés investir dans de nouveaux canaux de vente, qui fonctionnent au détriment du point de vente physique. Notre organisation est heureusement assez grande pour nous per-mettre de réaliser ce genre de choses. Que ceci soit clair, avec toutes les mesures que nous avons prises ces dernières années, la rentabi-lité de nos magasins n’a jamais été en danger. D’autre part, nous ne pouvons pas nier que

le marché, surtout aux Pays-Bas, est en train de s’assainir, et ceci se produit du bas vers le haut. Ce qui signifie que des petits indépen-dants - du type magasins spécialisés en pein-ture ou en quincaillerie - seront les premiers repoussés hors du marché. Si vous prolongez ce raisonnement logique, Gamma, en tant que leader du marché, sera le dernier de la file à encaisser les coups.”

Rudi, comment se porte actuellement Gamma Belgique?

Petit-Jean: “Disons que nous avons déjà connu de meilleures perspectives. Pour la première fois en quinze ans, Gamma Belgique s’attend à une croissance nulle. Un grand contraste par rapport à 2011, qui a été pour nous une ex-cellente année. Mais quoi qu’il en soit, nous

DoUBLE INTERVIEW

“Durant la période de Noël, il me manque l’aspect chaotique du secteur food, alors que

notre branche DIY reste plutôt calme” (Harm-Jan Stoter, Intergamma)

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DoUBLE INTERVIEWtrès vite.”Stoter: ”Des pays comme l’Allemagne et les Pays-Bas essayent de renforcer en même temps leur position à l’exportation. Il y a de ce fait beaucoup plus de pression sur la maî-trise des salaires et autres coûts. Ceci se fait en partie au détriment des dépenses inter-nes. Alors que ce facteur joue un rôle nette-ment moindre en Belgique. Mais il y a quand même le problème du coût des heures de salaire, qui sont vraiment très au-dessus des normes dans votre pays! Si le marché, comme c’est le cas en ce moment, ne con-naît plus de croissance et que les coûts salari-aux augmentent de 4%, alors vous êtes face à un problème gigantesque. Aux Pays-Bas, le marché recule de 6%, mais on ne touche pas aux coûts salariaux. Ceci nous permet de combler un peu le fossé avec la Belgique cette fois (rires). Si le marché belge se portait aussi mal et que ses coûts salariaux augmen-tent encore de 3 à 4%, la situation pourrait soudain devenir extrêmement dure. Ce que je ne vous souhaite en aucun cas!”Petit-Jean: “Ce sera de toute façon le grand défi à relever pour l’année prochaine. Je crains que notre marché ne plonge vraiment dans le négatif en 2013, alors la question à se poser est de savoir comment contrer ce phénomène. Car notre gouvernement n’a pris aucune mesure spéciale en ce sens. Au lieu d’économiser, il n’a fait qu’annoncer de nouveaux impôts: en conséquence, notre dé-ficit budgétaire n’est plus sous contrôle.”

où en est Gamma dans le développement du commerce en ligne?

Stoter: “Nos spécialistes travaillent à fond sur la question, c’est donc prévu pour bien-tôt! Normalement, ce nouveau site devrait être opérationnel au début de l’an prochain. Ce que je peux d’ores et déjà vous dire, c’est qu’il nous permettra de prendre de l’avance sur notre marché. Lors du lancement, nous ne proposerons pas encore d’articles en ligne, notre e-shop n’ouvrira que dans une seconde phase.”

Quels résultats attendez-vous au niveau des ventes?

Petit-Jean: “Si nous parvenons, au bout de deux ans, à générer en Belgique le chiffre

d’affaires d’un petit magasin avec notre acti-vité en ligne, alors je serai content.”Stoter: “Le niveau de nos attentes est un peu plus élevé aux Pays-Bas, car nous sommes déjà plus avancés là-bas en ce qui concerne l’e-commerce. Mais il ne s’agit pas seulement de chiffre d’affaires. Je vois cela de manière beaucoup plus large: nous pouvons utiliser notre site internet pour inspirer les consom-mateurs et leur offrir un soutien dans leurs décisions d’achat. Par exemple en postant des notices d’utilisation ou des petits films de démonstration.”

Faut-il voir avant tout l’élargissement de votre assor-timent de private labels comme une tentative d’améliorer la fidélisation, ou est-ce plutôt une façon de réaliser des marges plus intéressantes?

Stoter: “Je sais avec certitude que les marques-maison renforcent la capacité d’un magasin à se distinguer des autres. Si vous demandez à un consommateur néerlandais quelles mar-ques de peinture il connaît, Gamma arrive en numéro deux. Ce qui nous aide sans aucun doute pour le positionnement et la notoriété de la chaîne.”“Dans un monde devenu beaucoup plus trans-parent et dans lequel les gens peuvent plus facilement comparer les prix, le fait que la perceuse de la marque Gamma ne soit dis-ponible que chez nous est sans aucun doute un atout. Vous pouvez acheter des machines Bosch n’importe où, vous êtes ainsi en concur-rence sur un marché beaucoup plus large. Il est donc toujours intéressant de positionner fortement votre propre marque, jusque sur le point de vente. Quant à ne proposer que des grandes marques ou des marques de distribu-teurs, ce n’est pas une option non plus. Avant toute chose, le client veut pouvoir choisir lui-même. Dans tous les cas, nous lui offrons avec la marque Gamma des produits au rapport qualité/prix exceptionnel. Ce n’est pas pour rien que nous vendons déjà un nombre incal-culable de litres de peinture Gamma. C’est la même chose pour notre outillage électrique, pour lequel nous avons longtemps hésité à nous lancer.”Petit-Jean: “La percée se monte à moins d’un demi pour cent, ce qui correspond à l’outillage des fabricants de grandes marques. Autre exemple, si nous regardons les ‘big four’ en Belgique, il s’avère que la peinture murale qui se vend le mieux est de la marque Gamma. Et ce, avec ‘seulement’ 84 magasins. Autre avan-tage, la concurrence ne peut pas vous copier, ce qui vous permet de vous distinguer encore plus.”

Gamma est-il donc si souvent copié?

Petit-Jean: “Regardez le dernier prospectus de Brico et remplacez leur logo par celui de Gamma! Je suis certain que beaucoup de gens ne remarquent même pas la diffé-rence. Vraisemblablement, Brico utilise aussi un style ‘grand-père’ dans sa publicité radio. D’où ont-ils bien pu tirer cette idée?”

Avec Generations en Belgique et Gamma Next aux Pays-Bas, les magasins ont désor-mais un look plus doux. Y a-t-il beaucoup de différences en-tre ces deux métamorphoses?

Petit-Jean: “Les magasins Gamma sont net-tement plus décoratifs aux Pays-Bas. Mais il est vrai que nous avons aussi opté pour un look plus ‘soft’ en Belgique, même si l’accent reste mis chez nous sur la partie construc-tion. Gamma vend toujours plus de ciment et d’isolation en Belgique. Ce qui nous semble

très décoratif est considéré par nos voisins des Pays-Bas comme cessant à peine d’être constructif. Le ‘look and feel’ des magasins y est d’ailleurs tout à fait différent.”Stoter: “A ce sujet, n’oublions pas que nos grandes surfaces des Pays-Bas comptent en moyenne 1000 m² de plus. Ce qui laisse da-vantage de possibilités dans la présentation des assortiments décoratifs.”

Le fait que Gamma porte une attention accrue au segment décoratif signifie-t-il que ses magasins ressemble-ront de plus en plus à ceux de Karwei?

Stoter: “Absolument pas! Nous allons beaucoup plus loin chez Karwei, ce sont presque des magasins de déco. Du point de vue présentation et ‘look and feel’, nous nous situons là au niveau d’une boutique spéciali-sée. Avec deux concepts tout à fait différents, nous parvenons à bien couvrir le marché néerlandais. Gamma se retrouve ainsi en po-sition de leader du marché, et Karwei en troi-sième place. Rob Klifman (directeur Karwei, NdlR) parle parfois de la place n° 2,5. C’est d’ailleurs vrai, mais en partie seulement, car du point de vue du chiffre d’affaires, la dif-férence entre Karwei et Praxis (le numéro 2, NdlR) est moins importante qu’entre Praxis et Gamma.”

Gamma Belgique doit se contenter d’une médaille de bronze. Selon Erwin Van osta, de Hubo, vous ne pouvez plus combler le fossé avec vos seules forces.

Petit-Jean: “A Hubo l’argent, à nous le bronze: dans tous les cas, cela me semble préférable à la place juste à côté du po-dium! Nous avons suffisamment d’ambition,

“Ce n’est pas parce que nous demandons quelque chose à nos fournisseurs que ceux-ci doivent se sentir visés” (Rudi Petit-Jean, Gamma Belgique)

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DoUBLE INTERVIEWmais voyons d’abord comment se poursuit l’évolution du marché. Erwin Van Osta se pose lui aussi la question de savoir ce qui se produira avec Brico et Mr. Bricolage. Il se rend compte que beaucoup de choses peu-vent encore changer.”“Si Hubo possède un jour 150 points de vente, ils auront atteint leur plafond. Ce qui signifie que les chances augmenteront alors pour que chaque nouveau point de vente passe juste devant un Gamma. Ceci n’a d’ailleurs rien à voir avec le nombre de magasins. Ce qui compte surtout pour nous, c’est le chiffre d’affaires au mètre carré. Prenez pour seul critère le rendement net au mètre carré, et les places du podium se-ront distribuées différemment. Si je devais maintenant agrandir de 1000 m² tous les Gamma de Belgique, je n’aurais aucune hé-sitation. Plutôt cela qu’ouvrir vingt nouveaux magasins!”

Harm-Jan, comment expliqu-ez-vous que l’expansion -en ouverture de nouveaux points de vente- ait été moins im-portante ces dernières années chez Gamma Belgique que chez Brico et surtout Hubo?

Stoter: “Cela a beaucoup à voir avec le fait que nous avons un autre business model. Intergamma est une entreprise de franchise 100%, avec des franchisés qui voudrai-ent grandir mais seulement s’ils sont sûrs à 100% que cela leur rapportera de l’argent. C’est pour cette raison qu’ils ont relative-ment beaucoup de magasins, sur lesquels la concurrence mord volontiers. Nous aurions peut-être franchi le pas sur certains emplace-ments, mais nos franchisés sont juste un peu plus prudents que cela. Étant donné l’état ac-tuel du marché et les pronostics peu encoura-geants du moment, nous pouvons tout à fait comprendre cette attitude. J’aurais naturelle-ment bien voulu avoir aussi davantage de magasins, mais cela ne doit pas être un but en soi. Notre organisation est très rentable, c’est déjà beau! Nous disposons en outre d’un très fort potentiel d’achat. Nous pou-vons par exemple faire beaucoup plus au niveau du développement de marques-mai-son que les autres acteurs du marché belge. Intergamma investissait déjà beaucoup dans les systèmes et processus, et peut-être un peu moins dans de nouveaux magasins. Ce sont des choix à faire en tant que retailers. Chez Hubo, ils ont choisi d’exploiter davantage de filiales en mains propres, ce qui implique d’autres risques financiers que lorsque vous n’ouvrez que des magasins franchisés.”

Intergamma est entièrement dépendant de ses franchisés?

Stoter: “Oui, ce qui offre un avantage énorme: les franchisés nous obligent à res-ter toujours alertes. Chacune des propositi-ons que nous faisons est étudiée de manière critique. Tant que toutes les parties concer-nées sont prêtes à penser de manière con-structive avec nous, tout va bien. Nous ne sommes d’ailleurs pas là que pour faire de

belles choses, il faut avant tout que ce soit utile et rentable. Tout l’art de notre modèle consiste à marcher côte à côte et travailler ensemble à un but commun. Nous avons donc besoin les uns des autres! Et ceci nous a toujours bien ré-ussi jusqu’à maintenant.”

Harm-Jan Stoter a déclaré que la faible présence de Gamma dans une métropole telle que Bruxelles était une honte pour l’organisation. Là-dessus, vous perdez le magasin de Vilvorde au profit de votre concurrent Brico. L’ouverture de Gamma Machelen a-t-elle pu apaiser un peu la douleur?

Stoter: “Oui, en partie, mais Bruxelles reste pour nous une épine dans le pied. Et si Vilvorde était toujours là, j’aurais la même opi-nion à ce sujet.”Petit-Jean: “Le problème se pose également pour les autres chaînes DIY. Regardez sim-plement combien de points de vente les ‘big four’ ont ouvert ces derniers temps dans la région: zéro! Tout y est tout simplement blo-qué. Parlons de manque d’opportunités. Rien n’est prévu pour donner une place à ce genre d’activités à Bruxelles et alentour. Lorsqu’on nous propose un local, il est généralement trop petit et offre trop peu de possibilités de station-nement. Ce qui est tout à fait dommage, car plus d’un million de clients potentiels vivent à Bruxelles-Capitale.”Stoter: “Si vous voulez représenter quelque chose dans une telle ville, vous devez tout de suite avoir quatre ou cinq magasins. Et je ne vois pas ceci se produire dans l’immédiat.”

Gamma Nederland a sérieuse-ment investi dans l’écologie durant le premier trimestre 2012. Erik Haegeman, de Bricorama, se demandait si

Harm-Jan Stoter trouvait cette idée si bonne.

Stoter: “(Riant de bon coeur) Ne vous y trom-pez pas, je suis moi aussi derrière les idées ‘vertes’, mais il faut naturellement que cela rap-porte. Malgré les quatre prospectus publiés cette année autour de ce thème par Gamma Nederland, nous n’avons encore jamais réa-lisé un si mauvais chiffre d’affaires. Dans ce sens, on peut dire que cette campagne nous a coûté cher. Ce qui ne signifie pas pour au-tant que nous n’aurons soudain plus le souci de l’écologie ni d’entreprendre durablement. Je pense qu’il est bon que nous continuions sur cette voie.”Petit-Jean: “Nos private labels nous permettent aussi d’enregistrer de bons scores sur le plan de l’écologie.”

Erwin Van osta, topman de Hubo, se pose la question de savoir s’il est possible, en Belgique, d’accorder encore plus de réductions que ne le fait aujourd’hui Gamma.

Stoter: “(Imperturbable) Absolument, c’est tou-jours possible! Aux Pays-Bas, Praxis et Formido font aujourd’hui des réductions jusqu’à -25%. Mais il y a une limite, je suis d’accord sur ce point. Sinon, vous perdez votre crédibilité au-près du consommateur.”Petit-Jean: “Outre les investissements dans de nouveaux concepts et produits, nous faisons les efforts nécessaires à une bonne communi-cation avec le client, notamment par le biais des réductions. Sur ce plan aussi, Gamma est copié aveuglément, notre stratégie n’est donc sans doute pas si mauvaise! Et si la concur-rence estime qu’elle ne peut faire autrement que nous suivre dans notre stratégie des prix, alors c’est pour moi la meilleure preuve de ce que nous prenons les bonnes décisions.”Stoter: “Nous avons lancé notre nouvelle ac-tion en Belgique durant la ‘Semaine du Client’,

et celui-ci trouve fantastique de pouvoir choi-sir lui-même le produit sur lequel il veut coller ses autocollants de réduction. Chacun peut en penser ce qu’il veut, mais c’est un moyen efficace de faire venir le plus de gens possi-ble au magasin.”Petit-Jean: “Avez-vous d’ailleurs entendu, sur Radio 2, un auditeur qui, pour le programme ‘Inspecteur Decaluwé’, a comparé les prix chez Hubo, Gamma, Brico et Makro? Sur le total de la facture, nous étions les moins chers, avec une différence de presque 100 euros! Gamma ne réalise pas seulement des pointes en termes de prix, mais se trouve tout simplement être le meilleur en moyenne sur tout le spectre des prix, telle était la conclu-sion de ce test.”

Harm-Jan, vous arrive-t-il d’avoir la nostalgie du temps où vous étiez encore food retailer?

Stoter: “A certains moments, oui. Surtout du-rant la période de Noël, où il me manque l’aspect chaotique du secteur food, alors que notre branche reste plutôt calme.”Petit-Jean: “Il vient d’un secteur qui au moins 20 ans d’avance sur le nôtre, surtout au ni-veau de la logistique. Et il ne faut pas oublier que la vitesse de rotation des stocks est diffé-rente. Je pense qu’au début, Harm-Jan a dû connaître quelques difficultés d’adaptation, car un certain nombre des règles qui s’appliquent à l’industrie alimentaire ne fonc-tionnent pas dans le DIY. On y vend du lait en grand volume, mais le retailer n’y gagne pratiquement rien. Si la même chose se pro-duisait dans le DIY avec la peinture, nous se-rions face à un gros problème! Mais le jeu est en fait le même: tout se produit en fonc-tion du consommateur, et les produits doivent être transportés du point A au point B. Et là, que vous soyez actifs dans le food ou dans le DIY, c’est et cela reste du retail!”

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Green Expo referme une édition réussie. Ce salon professionnel européen biennal pour le secteur des parcs et jardins, la produc-tion et la vente de végétaux d’ornement et le retail n’a que peu ou pas souffert de la crise, nous dit-on. Les stands attrayants du hall 1 de Flanders Expo, l’exposition de plein air qui a connu une belle affluence et les visiteurs venus nombreux en témoignaient en effet au long de ces trois journées.

Concept Garden Les professionnels qui ont visité Green Expo cette année pouvaient immédiatement consta-ter que le système de pré-inscription sur le site internet porte ses fruits. On ne voyait pas de longues files d’attente à l’entrée, et la distri-bution des autocollants colorés remis à cha-que visiteur s’effectuait rapidement. Ce signe distinctif permet aux exposants de savoir im-médiatement à quelle catégorie appartient le professionnel qui s’adresse à eux ou montre de l’intérêt pour leur stand. L’exposition de plein air a remporté un certain succès, avec une large offre de machines pour les parcs et jardins et des démonstrations. Au centre, ‘The Concept Garden’ captait l’attention des

visiteurs. Dans un environnement agrémenté de bruits de la nature et mêlant produits de-sign et les toutes dernières tendances en mati-ère de jardinage, GC Concept proposait une vision très inspirée du jardin d’aujourd’hui et de demain. The Concept Garden se pro-filait également comme une plate-forme de rencontre pour les professionnels, leur offrant l’opportunité d’établir de nouveaux contacts et d’échanger leurs idées. Ils pouvaient égale-ment y découvrir une primeur, en l’occurrence le lancement de ‘Qbic mobile wood housing’, un nouveau produit de Livinlodge by Carpentier. L’idée du Qbic est née en collabo-ration avec Stijn Verhalle, architecte de jardin et paysagiste, de l’agence de conseil Exterior. À partir de la structure en acier d’un conteneur traditionnel, Exterior a développé un bâtiment annexe d’un genre complètement nouveau, avec une attention particulière pour l’aspect mobile du concept. Le Qbic représente donc la solution idéale pour ceux qui sont à la re-cherche d’un espace supplémentaire provi-soire, mais qui n’ont pas envie pour autant

de s’encombrer d’un conteneur inesthétique.

Démo et promenadesAu foyer, Green Expo et Visie op Sierteelt avaient uni leurs efforts pour mettre en avant les produits destinés à l’espace public. L’entrée a été transformée en un agréable jar-din associant végétaux vivants et revêtement durs, dans lequel il faisait bon se promener et assister aux démonstrations. Les visiteurs de-vaient y suivre un parcours prédéfini qui leur faisait découvrir tous les produits pour aboutir enfin à l’expo intérieure. Le Scheppers Instituut s’est chargé de l’aménagement de ce jardin. Les représentants des pouvoirs publics et in-stances locales ont pu trouver tout ce qu’ils

cherchaient au salon Green Expo, produits, démonstrations, conférences,… La conférence ‘Groene Begraafplaatsen’ (cimetières verts) or-ganisée par la VVOG a d’ailleurs remporté un beau succès. Diverses organisations, no-tamment BFG, AVBS et VLAM, ont également proposé d’intéressants séminaires. Les retai-lers, qui se sont principalement rendus au salon le lundi, ont pu s’orienter facilement et de manière ciblée à partir d’un plan et d’une information conçus pour leur secteur. Nul doute que les exposants avaient tout mis en œuvre pour recevoir agréablement les visi-teurs, souvent avec un verre et une collation, et leur faire découvrir toutes leurs nouveau-tés. On pouvait noter une attention toujours plus grande pour les solutions écologiques, la montée en puissance des toitures vertes et le succès croissant des gabions en tant que so-lution alternative pour les clôtures ou murs de jardin. Le potager bénéfice incontestablement d’un regain d’intérêt, avec en vedette le ‘po-tager d’un mètre carré’, qu’on pouvait trouver notamment sur le stand de l’association des

jardineries belges (BTV).

Garden Centre AwardsLe lundi avait en outre lieu la remise des prix de la jardinerie et du commerce de plantes de l’année. La BTV (association des jardineries belges) organisait d’ailleurs pour la deuxième fois les ‘Garden Centre Awards’, récompen-sant des commerces de plantes et des jardi-neries qui se sont particulièrement distingués. “Les huit professionnels membres du jury ont largement pris le temps, à l’approche de Green Expo, d’examiner de près les 28 jar-dineries et commerces de plantes inscrits en Flandre”, a indiqué Luc Eeckhoudt, président de la BTV, en ouvrant la soirée. “Cette éva-luation se base sur divers critères qui sont la volonté de répondre aux attentes des clients, la présentation des produits et le souci de la qualité, et enfin la communication instore (interne) et externe. Un visiteur-mystère s’est chaque fois rendu sur place pour se rendre compte ‘in situ’ de la façon dont l’entreprise traite ses clients en termes de communication, d’information et de services. Après la ronde de sélection, le jury composé de profession-nels a sélectionné neuf finalistes qui se profi-lent comme des entreprises de premier plan et offrent aux amateurs de jardinage et de plan-tes un haut niveau de qualité, de compétence et de service.”Après le speech de Luc Campo (Retail Office) consacré à ‘la jardinerie qui réussit’ et le compte-rendu du jury, communiqué par Marc Verachtert, Alexander De Croo, président Open VLD, a décerné les titres de Jardinerie de l’Année et de Commerce de Plantes de l’Année et remis les Garden Centre Awards d’or, d’argent et de bronze. La qualité des candidats inscrits était à ce point remarqua-ble que le jury a décidé de nommer trois lauré-ats supplémentaires à côté des Awards prévus et de les récompenser d’une mention honora-ble: il s’agissait d’Aquabotanica, de Furnes, de la jardinerie Lissens d’Opwijk et de la toute nouvelle jardinerie de Walter Van Gastel, sur l’ancien site des meubles Vanderven à Olen. Ce nouvel établissement est d’ailleurs nominé aussi pour le prix européen Les Graines d’Or.

Argent et bronzeL’Award de bronze du meilleur commerce de fleurs a été attribué à la firme Inter-Arbo de Vlezenbeek. Dans la catégorie Jardineries, c’est à Goessens, d’Aaigem -arrondissement d’Erpe-Mere - qu’est revenu cet honneur. On remarque dans cette jardinerie le ‘point-poste’ qui donne un éclat particulier au service à la clientèle. À Gistel, c’est la jardinerie Luyckx qui a su s’adapter pour devenir un commerce spé-cialisé particulièrement moderne et attrayant, ce qui lui a valu de recevoir l’Award d’argent. Luyckx peut également se féliciter de sa no-mination européenne pour Les Graines d’Or. Il faut s’appeler Walter Van Gastel pour par-venir à obtenir deux nominations! L’entreprise-mère, ‘flagstore’ du groupe, à Ekeren, a obtenu un Award d’argent bien mérité.

And the winners are…Le commerce de plantes Genker Plantencentrum, sur le site minier de Genk, peut s’enorgueillir depuis deux ans de possé-der le titre de commerce de plantes de l’année. L’Award d’or est une belle récompense pour des années de dur labeur. L’entreprise, créée en 1993, a toujours cherché à s’adapter aux attentes de l’époque, freinée en cela par sa situation géographique, dans une réserve na-turelle. Ce n’est qu’après des années de lob-bying politique que le Genker Plantencentrum a pu être autorisé à réaliser une superbe con-struction neuve. L’entreprise se félicite donc de proposer l’offre de plantes la plus large du Benelux, avec plus de 4.000 variétés sur une superficie de 20.000 m². Une équipe de trente collaborateurs se tient à la disposition des nombreux clients afin de les accompag-ner et de mettre ses compétences à leur dis-position. Enfin, la patience de Vic Mertens a (enfin) été récompensée par une médaille d’or bien méritée pour sa toute nouvelle jardine-rie Intratuin Zwijndrecht. Les amateurs exige-ants y trouveront un commerce spécialisé de ‘top niveau’. Malgré une superficie relative-ment limitée (6.000 m²), Intratuin Zwijndrecht offre un tableau parfait, du sous-sol à la mez-zanine, et, selon le jury, ‘un modèle reconnu par chacun de jardinerie tournée vers le futur’.

Photos: doc. Green Expo

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La BTV annonce les campagnes pour 2013

La BTV (association des jardineries belges) organisera du 22 au 25 mars 2013 la neuvième édition du ‘week-end de printemps Radio 2’ (Lenteweekend). Durant ces journées, les clients se verront offrir de jolis narcisses de printemps et auront également l’opportunité de gagner de très nombreux pro-duits. La campagne est organisée en collaboration avec le VLAM. En début d’année, la BTV a mis sur pied, avec quelques fournisseurs de premier rang, un plan d’action destiné à encourager la ten-dance qui consiste à cultiver soi-même ses propres fruits et légumes dans son jardin, sur son balcon où sa terrasse. Un slogan: ‘cultiver soi-même, c’est bon pour le goût’. Les jardineries participant à l’action seront dotées d’un matériel POS spécial permettant de créer son propre mini-potager. Cette campagne appréciée se poursuit donc en 2013 avec, notamment, le ‘week-end national du pota-ger’, qui aura lieu du 12 au 15 avril. L’opération est organisée en collaboration avec ACD serres et accessoires, Allégrow, Bayer Garden, Compo, DCM, Edialux, Fruithof (plan d’arbres fruitiers), Hillhout, Naturen, Osmo, Pirson Pottery, Somers Seeds, Vilmorin (semences), Polet et Talen Tools.

De Pypere

Ligne exclusiveDe Pypere (Belgique) et De Wit (Pays-Bas) unissent leurs forces une fois de plus. Les deux fabricants d’outillage de jardin se sont distingués au salon Green Expo 2012 avec une nouvelle ligne. ‘De Pypere Exclusive’ est un assorti-ment exclusif spécialement développé pour la crème du retail ‘Jardinage’ à clientèle professionnelle. Les manches sont fabriqués en bois labellisé FSC, les outils en acier trempé suédois Boron. On remarquera en particulier la Spats, un outil qui se situe entre une bêche et une pelle, qui sert à la fois à bêcher et à déplacer la terre, et coupe plus faci-lement les mottes et les racines. Grâce à ses larges dents, il vous faut deux fois moins de force pour l’enfoncer dans le sol qu’une pelle, car la force de coupe est mieux répartie.

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Nouveau lookForever va connaître un nouveau coup de jeune en ce début d’année 2013.En effet, Forever va relooker complète-ment ses étiquettes qui datent de 2007 en utilisant des codes-couleurs plus au goût du jour afin de rendre ses produits encore plus attractifs en rayon, tout en respectant les normes actuelles et les nouvelles normes concernant la taille des pictogrammes de sécurité. Des pro-duits chimiques à nos lave-glaces en passant par la gamme ménage, tout a été repensé et réactualisé. Bref, un vrai coup de jeune pour des produits effica-ces et de qualité professionnelle.

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BART COEMAN, PRéSIDENT DE LA CHAîNE DE PRODUITS DE LOISIRS FUN

“Les enfants sont souvent les consommateurs les plus critiques”A l’âge de 46 ans, Bart Coeman s’occupe encore tous les jours

de ses jouets, mais ceci est naturellement en rapport avec son activité professionnelle! Ce Flamand de Flandre-Occidentale a déjà plus de vingt ans d’expérience dans le retail. En tant que président de la chaîne de produits pour les loisirs Fun, Coeman fait plusieurs voyages par an en Chine, d’où 80% de l’assortiment proviennent de manière directe ou indirecte. Et durant les quelques heures de temps libre qui lui restent, ce membre du Conseil d’Administration de Club Brugge encourage son équipe de football favorite, avec la passion et l’enthousiasme dont il fait également preuve en tant qu’entrepreneur.

Quelle est la taille de votre parc de magasins?

“Notre numéro 35 a ouvert ses portes au début octobre, dans l’ancien centre commer-cial Molecule de Vichte. Fun est une jeune entreprise: nous n’avions encore que quatre magasins en l’an 2000. Vous pouvez donc vous imaginer que nous avons connu une croissance plutôt rapide!”

Quels sites sont pour vous les plus appropriés?

“Nous avons surtout des magasins le long des routes, presque tous en location et avec une superficie comprise entre 1.750 et 2.200m2. À l’exception d’un certain nombre de points de vente qui tournent au-tour des 3.000 m², mais ceux-ci sont des bâtiments historiques. Nous avons par ail-

leurs ouvert, il y a deux ans, un magasin-pilote à Blankenberge, à l’enseigne de ‘Fun City’. Et le fait que ce magasin de proxi-mité soit encore le seul à ce jour ne signi-fie pas que nous ne voyons pas d’avenir dans ce type de formule. Simplement, nous avons divers projets en cours simultanément, de sorte qu’à un moment donné il nous est nécessaire de définir des priorités. Nous nous occupons actuellement de redéfinir nos groupes de produits. Tant que ceci n’est pas tout à fait achevé, étendre le concept Fun à de nouveaux magasins de proximité n’aurait pas de sens.Le fait que nous chassions sur les mêmes sites que nos collègues du DIY découle sim-plement de ce que les locaux commerciaux de plus de 2.000 m² deviennent de plus en plus difficiles à trouver.”

La concurrence joue-t-elle aussi au niveau de l’assortiment?

“Il y a certes des groupes de produits qui se chevauchent. Je pense spontanément aux ar-ticles saisonniers, comme les barbecues et la déco de Noël. Par ailleurs, Fun est également très fort dans le mobilier de jardin. Ce groupe représente environ 10% d’un chiffre d’affaires total de 90 millions d’euros. Pendant la sai-son, nous nous permettons sans problème de libérer 300 m² sur le point de vente pour le mobilier de jardin, ce qui n’est pas évident dans une grande surface de bricolage.Si l’on met de côté le fait que les jardineries et les commerces de bricolage sont de plus en plus nombreux à vendre également des jouets, je ne vois pas immédiatement le DIY comme un concurrent direct. Le recul des limi-tes de la branche se produit partout, aujour-d’hui tout le monde offre plus ou moins de tout. Du fait que Fun propose un assortiment aussi large, la concurrence s’est répartie sur plusieurs secteurs.”

Durant les journées d’été, le DIY vend des quantités énormes de barbecues. Vous devez le ressentir?

“Lorsque c’est l’homme qui projette l’achat du barbecue, il y a en effet de grandes chances pour qu’il choisisse un magasin de bricolage. Mais il y a toujours sa femme pour lui indiquer que Fun en vend également. Car il est évident, au vu des études de marché que nous faisons effectuer, que la femme jeune et soucieuse de la mode représente près de 65% des visiteurs des magasins Fun. Et quoi qu’on puisse en dire, dans une grande surface de bricolage je vois surtout des hommes! La concurrence ne vient donc pas de cet angle. Car, si nous parlons jardin et décoration, c’est la femme qui demeure le décideur. Lorsqu’une mère se rend au magasin Fun avec ses enfants, où se trouve également du mobilier de jardin, nous avons exactement la personne qu’il nous faut sur notre point de vente.”

Comment décririez-vous

les magasins Fun?“Nous vendons du ‘fun’ pour tous les âges. En plaisantant, nous nous surnommons les ‘Delhaize du temps libre’. Et cette compa-raison convient parfaitement en ce qui con-cerne le ressenti sur le point de vente. Notre agencement est conçu autour d’une place consacrée aux articles saisonniers, et autour de laquelle s’articulent les différents univers et les ‘shops in the shop’. La surface consa-crée aux articles saisonniers change de con-tenu environ huit fois par an.”

Êtes-vous une organisation de franchise?

“Non. Nous avons un seul magasin en fran-chise, à Heusden-Zolder. C’est un héritage du passé, lorsque nous avions encore notre propre centrale d’achat. Si vous comptez tous les salariés directs et indirects de Fun, vous arrivez à quelque 500 personnes. Indirects, car il y a également quatre mana-gers de points de vente qui salarient eux-mê-mes leurs collaborateurs.”

Fun est-il seulement actif en Flandre?

“Nous avons aussi un magasin en Wallonie. Nous en avions trois autrefois, mais nous en avons fermé deux. Je ne cherche aucune ex-cuse: nous n’avions alors pas bien fait notre travail, point! Le plus important est que nous apprenions de nos erreurs. Lorsque que nous cherchons à nous agrandir, nous ne regar-dons pas seulement la Flandre, mais toute la carte de Belgique.”

Quelle année peut être considérée comme un jalon pour Fun?

“En 2000, nous avons trouvé en Mitiska un partenaire financier fiable qui a rendu pos-sible la poursuite de notre croissance. Notre actionnaire est un groupe d’investissement spécialisé dans le secteur du retail, et qui avait également des participations dans des entreprises telles que Brantano, AS Adventure, Van den Borre, Heytens et Carpetland. Ils connaissent les sensibilités du marché et savent effectivement en tenir compte.”

Combien de temps le client passe-t-il dans un magasin Fun?

“En moyenne 27 minutes. Avec presque tou-jours un achat. Nous ne communiquons ja-mais sur la dépense moyenne par client, qui ressort de notre cuisine interne. Mais ce que je peux vous dire, c’est que le client vient chez nous cinq fois par an en moyenne.”

Le fait que beaucoup de per-sonnes associent uniquement Fun aux jouets n’est-il pas ennuyeux?

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HoRS CATEGoRIE

compte de l’existence de cette perception erronée. Est-elle liée au fait que notre logo est peut-être un peu trop ‘kiddy’? Ne vous y trompez pas, les jouets représentent toujours 40% de notre chiffre d’affaires, mais d’autres groupes de produits, tels que le mobilier de jardin, les articles scolaires, le rayon bébé et le multimédia représentent bien 10% cha-cun. Et nous retirons encore 4% de la vente des livres. Le pourcentage restant est réalisé avec la décoration de saison, les cadeaux, les cartes de vœux, etc.”

Je présume que la période ac-tuelle est très active pour Fun?

“C’est exact, cette période est la plus impor-tante de l’année pour nous. Nous réalisons 40% de notre chiffre d’affaires en automne. Les thèmes se suivent à un rythme soutenu, et il est nécessaire de rester très attentif. Le problème vient en revanche de ce que cer-taines saisons se déroulent simultanément en partie. Par exemple, l’été, lorsque beaucoup d’articles volumineux sont vendus, il faut une organisation parfaite pour le changement de saison. Surtout si un grand nombre de colla-borateurs sont en vacances à ce moment-là, il faut souvent que tous les autres soient sur le pont. La période la plus calme pour nous se produit juste après la première semaine sco-laire. Vous voyez alors les ventes s’écrouler comme un soufflé. Nos magasins sont aussi plus calmes de la mi-janvier à la mi-février.”

Dans quelle mesure ressentez-vous la crise?

“Chacun en souffre de manière plus ou moins aiguë. Ceux qui le nient ne disent pas la vérité. Le montant moyen par ticket de caisse diminue et les marges sont soumises à une forte pression. Ce qui signifie que nous devons avoir davantage de clients pour réa-liser le même chiffre d’affaires. Mais lorsque tous les ingrédients sont présents - je parle ici des sept premiers mois de l’année - les clients dépensent encore volontiers beaucoup d’argent. C’est en fait le climat qui a la plus grande influence sur la façon dont le con-sommateur dépense son argent. J’oserais dire, en me basant sur les chiffres de vente de Fun, que le temps a plus d’influence sur le comportement d’achat que la crise! La vente d’articles de plein air comme les vélos, les trampolines et les piscines représente une partie significative de notre chiffre d’affaires. On ne se remet pas si facilement de deux mauvais étés successifs. Avril a été un mois catastrophique, mais nous avons eu quatre journées ensoleillées à la fin mai, et il nous a

fallu faire intervenir des camions supplémentaires pour pouvoir ré-pondre à la demande!”

Y a-t-il une guerre des prix dans votre branche?“Je formulerais la question autre-ment: citez-moi un seul secteur dans lequel il n’y ait pas à ce jour de guerre des prix! Être le moins cher n’est absolument pas l’objectif premier de Fun. Mais,

que nous trouvions cela agréable ou pas, le consommateur nous juge aussi là-dessus. Le prix demeure une arme importante pour les retailers! Nous offrons la garantie du prix le plus bas sur les produits de notre prospectus. Et quant aux actions ‘stickers’ (‘jij kleeft, Fun geeft’, NdlR), nous n’en sommes peut-être pas l’inventeur, mais en tout cas nous en avons été un des pionniers. Et nous voyons aujourd’hui des actions de ce type faire leur apparition dans d’autres branches, y compris le DIY.”“Nous voulons en premier lieu élaborer un assortiment constituant un tout cohérent et crédible aux yeux du consommateur. La mar-que-maison ‘ Fun’ nous permet de nous diver-sifier encore plus sur le marché. Car si chacun offre la même chose, alors tout n’est plus qu’une question de prix.”

Fun investit-t-il beaucoup dans l’e-commerce?

Nous avons commencé il y a un an, et la deuxième version de notre boutique en ligne a été lancée récemment. La part de nos ventes en ligne par rapport au chiffre d’affaires total reste encore assez limitée pour le moment, mais elle augmente chaque jour. Nous som-mes en bonne voie pour arriver à générer le chiffre d’affaires d’un petit magasin avec notre activité en ligne. La génération qui a grandi avec un Gameboy en mains commence à prendre de l’âge. Le commerce en ligne gag-nera donc de l’importance en Belgique, il ne faut pas en douter. En raison des différences de format entre les produits de notre assorti-ment, il est toutefois très complexe de régler tout ceci d’un point de vue logistique. Mais nous avons heureusement déjà mis tout ceci sur les rails.”

Faut-il aujourd’hui se développer tout en gardant le pied sur le frein?

“Nous avons choisi de ralentir un peu notre croissance, je ne peux pas le nier. Durant les quatre dernières années, quinze nou-veaux magasins ont ouvert leurs portes. C’est beaucoup pour une jeune entreprise telle que Fun. Nous avons en permanence une dizaine de dossiers sur la table. J’estime qu’il est cer-tainement possible d’arriver pour la Flandre à un total de 50 à 55 magasins Fun. Ces der-nières années, nous avons toujours eu un ry-thme de croissance de deux à trois ouvertures par an. Celui-ci est ralenti actuellement. Il est toujours plaisant d’agrandir le parc de magas-ins, mais cela ne doit pas se faire au détriment de la rentabilité de l’entreprise. Lorsque l’égo devient plus important que le cash-flow, il y a

un problème!”

J’imagine qu’une grande partie de votre assortiment est ‘made in China’?

“Il y a maintenant plus de deux décennies que nous nous rendons en Extrême-Orient, Fun a toujours fait le sourcing lui-même. Je me rends en Chine trois à quatre fois par an. Après de nombreuses années de prospection, nous disposons désormais d’un large portefeuille de fournisseurs, et nous avons pu nous offrir l’expertise nécessaire. Fun importe directe-ment quelque 35% de ses produits: les jouets, mais aussi les meubles de jardin et les articles de Noël. J’estime grosso modo que 80% de notre assortiment sont fabriqués en Asie. Et je suis irrité de voir l’hypocrisie qui existe autour des importations d’Extrême-Orient. Si chacun devait retirer ceux de ses vêtements qui ont été fabriqués là-bas, plus de la moitié se promè-neraient nus!”“Mais n’allez pas vous imaginer que nous soyons aventureux dans ce domaine. En ce qui concerne la sécurité des enfants en l’occurrence, nous ne nous amuserons jamais à prendre des risques. Il n’entre chez nous rien qui ne soit conforme aux normes euro-péennes. Pour chaque produit vendu par Fun, nous avons les rapports de tests nécessaires.”“Fun organise trois fois par an, au Technopolis de Malines, un meeting à grande échelle auquel sont conviés tous les fabricants de grandes marques par rayon. Ceci donne aux collaborateurs de nos points de vente

l’opportunité de détecter les innovations et les tendances, et d’obtenir de l’information auprès des fabricants.”

Encore une dernière question: n’est-il pas trop facile de séduire les enfants pour les inciter à l’achat de jouets?

“Vous ne le croirez peut-être pas, mais les enfants sont bien souvent les consommateurs les plus critiques. C’est justement un groupe de clientèle très difficile en ce sens qu’il n’est pratiquement pas possible de prévoir leurs tendances. Ce qui fait fureur aujourd’hui ne se vendra peut-être plus du tout demain. Et essayez alors de vous débarrasser de votre stock! Telle ou telle tendance passera-t-elle l’été, c’est une question que nous nous po-sons chaque jour. Nous sommes en perma-nence en train d’adapter notre assortiment. Un enfant qui veut une auto téléguidée ne se satisfera pas d’un sac de billes! D’un autre côté, les enfants essaient simplement de donner la direction, mais ce sont toujours les parents qui prennent la décision finale de l’achat.”“Ce que je déplore surtout, c’est qu’aujourd’hui les enfants ne restent plus en-fants assez longtemps. Les filles commencent à perdre leur intérêt pour les jouets à par-tir de neuf ans, un peu plus tard chez les garçons. Quand j’avais 12 ans, je jouais encore aux petites autos. Aujourd’hui, les pa-rents penseraient tout de suite que quelque chose ne va pas chez leur enfant!”

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Semestre décevant pour le groupe Kingfisher: le CEO Ian Cheshire se veut rassurant

Kingfisher, le plus important concern DIY d’Europe (et le troisi-ème au niveau mondial) a vu ses bénéfices reculer de 15% durant le premier semestre 2012. En bon Britannique, le CEO Ian Cheshire est resté stoïque: il parle d’accident de parcours, rien de plus. Les fonda-tions sont solides et les perspectives excellentes, annonce-t-il d’un ton déterminé. Mais de là à dire qu’il est tout à fait confiant...

Turbulences monétaires et météorologiques

L’empire Kingfisher est né en 1982, après la reprise de la nouvelle chaîne B&Q. Puis les choses sont allées vite: à travers d’autres re-prises et fusions, tout d’abord au Royaume-Uni, puis en France, en Pologne, en Russie et en Chine, Kingfisher est devenu le numéro 1 européen. À ce jour, le concern compte 988 établissements (avec des enseignes telles que B&Q, Castorama, Brico Dépôt et Screwfix) qui représentent à leur tour plus de 5 milli-ons de mètres carrés de surface de vente et 80.000 salariés. Ces dernières années, le groupe, malgré la crise, parvenait encore à afficher d’excellents résultats. Mais les chif-fres publiés en septembre ont soudain laissé apparaître un premier semestre contrariant. Aucune raison de paniquer, a fait savoir le CEO Ian Cheshire par une interview-vidéo sur le Net: “Ces résultats moins positifs sont en fait la conséquence de la combinaison de trois facteurs exceptionnels: tout d’abord, un fort impact monétaire, avec un recul de l’euro et du zloty polonais. Ce qui n’a natu-rellement aucun impact sur les affaires, mais sur les chiffres... Deuxièmement, le mauvais temps. D’accord, les retailers DIY évoqueront toujours les conditions climatiques, mais le temps qu’a connu le Royaume-Uni cette année était réellement le plus mauvais qu’on ait vu en cent ans. Ce qui nous a vraisembla-blement coûté 35 millions de livres de béné-fice, du fait des ventes moins conséquentes auxquelles s’ajoutent des coûts publicitaires supplémentaires.” Les ventes de barbecues ont par exemple reculé de 8% au Royaume-Uni, celles des plantes de 20%! “Le seul point positif “, a ajouté Cheshire, “est que cette année nous avons vendu plus de tondeuses, car avec toute cette pluie, le gazon a poussé de manière incroyable!” Quant au troisième facteur, le voici: “Cette année, nous nous sommes également lancés dans un change-ment de marques à un rythme accéléré. Nous

avons apporté beaucoup de nouveaux produits dans les rayons de B&Q, alors que durant le même temps, ces points de vente recevaient un million de visiteurs en moins par semaine. Ce qui nous a donc coûté quelque 10 millions sup-plémentaires de livres.”

Vision à long termeLe patron de Kingfisher est donc persuadé que ce creux n’est dû qu’à un vent contraire sur le court terme. “La valeur sous-jacente de notre business est toujours présente, et nous enre-gistrons de bons progrès.” Une confance que

Kingfisher a concrétisée en augmentant d’un quart ses dividendes de bénéfices, comme si de rien n’était. À la télévision américaine, Cheshire plaisantait en affirmant qu’il aurait été difficile de mettre le mauvais temps sur le dos de ses actionnaires... Ces résultats moins satisfaisants à court terme étaient en partie la conséquence d’une stratégie qui doit porter ses fruits à long terme, une stratégie qui répond au doux nom de ‘Creating The Leader’. Élément important de cette stratégie, la mise au point d’un ‘common agenda’: proposer les mêmes marques dans les différents magasins. “Au Royaume-Uni “, affirme Cheshire, “nous voyons maintenant 30 à 35% de marques communes, alors que celles-ci ne représentaient précédem-ment que 2 à 5%.” Cette stratégie se répand aujourd’hui dans le monde entier. “Nous avons

commencé l’année avec 2% de marques com-munes, et nous comptons arriver à 7 ou 8% d’ici la fin de l’année. Et nous sommes parfaite-ment dans les temps pour y parvenir.” L’objectif recherché est de tirer avantage de l’expérience internationale du groupe, en faisant venir par exemple des produits ‘best-sellers’ de France pour les proposer dans les rayons de l’autre côté du Channel. Kingfisher veut en définitive arriver à 50% de marques communes, et ce dans le monde entier. Les autres piliers de la stratégie ‘Creating The Leader’ sont notam-ment un meilleur service offert au client grâce à un soutien didactique (avec par exemple une centaine de vidéos YouTube ainsi que des for-mations organisées sur le point de vente) et un recours plus important aux technologies multi-channel (click & collect, pay & go). Il est égale-ment prévu de mieux accorder le management des points de vente et le ‘top management’.

Encourager la ‘culture DIY’ en Chine

La stratégie à long terme prévoit également une expansion sur les marchés émergents, en particulier la Chine. Pour conquérir ce pays, Kingfisher doit développer une nouvelle ap-proche et une nouvelle philosophie car, af-firme Cheshire, le marché asiatique est tout à fait différent du marché européen. “Le con-sommateur chinois n’est absolument pas bri-coleur. Nous devons donc l’aider davantage à faire de l’appartement de ses rêves une réa-lité. Et également imaginer de nouvelles mani-ères de faire son shopping, dans un pays où les gens n’ont pas réellement d’expérience du DIY et de la décoration. Ce qui signifie, au-trement dit, nous concentrer sur des magasins relativement petits (3.000 à 4000 m2) propo-

sant des produits finis. Et nous travaillons également à nos labels, histoire de ne pas devoir vendre les marques des autres dans cet environnement très compétitif. Nous avons développé un certain nombre d’idées qui semblent très intéressantes sur le papier et que nous allons maintenant tester dans notre magasin de Shanghai. Nous y travail-lons actuellement de manière très intensive.”

Eurozone: incertitudes politiques

Mais poursuivre sa croissance sur des mar-chés existants - dans le cas de Kingfisher, nous pensons à l’Europe - reste naturelle-ment un objectif important. Et c’est le point sur lequel Ian Cheshire se montre le moins rassuré. Il craint notamment l’impact de dé-cisions politiques sur son entreprise, en par-ticulier dans l’Eurozone. “La situation de l’Eurozone est compliquée. Le gouvernement français prépare par exemple de nouveaux plans pour les impôts, de sorte que les temps sont incertains pour les clients. Mais la si-tuation des consommateurs français est en fait beaucoup plus saine que celle de leur gouvernement et ils sont beaucoup moins couverts de dettes que celui-ci, nous verrons donc comment les choses tourneront une fois que le plan entrera en action. Le reste de l’Eurozone continuera encore à faire les ti-tres des journaux pendant un certain temps. L’ambiance générale est que les affaires peuvent s’améliorer, et il existe également une volonté d’y parvenir chez les politiciens. Mais nous devons projeter dans un contexte d’l’incertitude et compter d’abord sur notre plan de sauvegarde.”

Que dire de ces chiffres moins bons pour Kingfisher au premier trimestre: s’agit-il d’un fait divers, ou d’un sérieux problème? Le CEO a réponse à tout, mais un véritable re-ality check s’imposera naturellement avec les résultats du deuxième semestre 2012. Comment s’annoncent-ils? Cheshire: “Nous restons prudents en ce qui concerne le deuxi-ème semestre de cette année. Mais nous pensons qu’il y a encore beaucoup de pos-sibilités pour nous d’échapper aux difficul-tés de l’environnement économique, grâce à notre plan de sauvegarde.”

PEOPLE MOVINGAprès près de deux ns d’activité chez Niko en tant que Segment Manager Residential Market, Danielle van Hertum a récemment fait son come-back dans le secteur DIY. Elle ea rejoint en septembre Akzo Nobel Decorative Coatings et occupe le poste de Marketing Manager Consumer Paints Belgium. Dans un passé lointain, Danielle Van Hertum a déjà travaillé chez le fabrikant de peinture, tout d’abord en tant que Senior Product Manager puis au poste de Key Account Manager-Trade marketer. Elle est entrée en 2005 chez Eltra, où elle a passé plus de cinq ans en tant que Marketing Manager.

Gaëlle Vilatte (photo) est depuis le 20 août Head of Corporate Communications de Henkel Benelux. Sa mission consiste à pourquivre le développement de la notoriété et de l’image() de Henkel en Belgique et aux Pays-Bas et d’y renforcer la communication

iternne. Gaëlle Vilatte a grandi aux Pays-Bas, en France, en Italie et à Singapour et fait à Bruxelles ses études en sci-ences politique et communication. Elle a ensuite obtenu un diplôme de la European Communication School Brussels/EFAP. Sa carrière professionnelle a débuté en 2000.

Après que le COnseil d’Administration de Van Marcke a décidé d’intégrer désormais le DIY au Procurement (di-rigé par Philippe Reyns), le spécialiste du sanitaire a immé-

diatement supprimé la foction de directeur DIY et Yves De Lille a été remercié en août 2012 poujr les services rendus. Après avoir été pendnt cinq ans directeur DIY chez Van Marcke, il est actuellement à la recherche d’un nouveau challenge professionnel.

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PUBLI

Fonctionnalités élargies, plus de flexibilitéEn tant qu’importateur et distributeur, International Sales est con-

fronté à des structures de prix complexes, de gros volumes d’articles et de grosses commandes, des clients exigeants, la nécessité d’une gestion de stocks efficace,... Rares sont les logiciels capables d’automatiser tou-tes ces données moyennant un minimum de travail sur mesures. iFacto a complété Microsoft Dynamics NAV avec Distri+, un module offrant des fonctionnalités élargies pour le secteur de la distribution, ce qui permet désormais à International Sales de répondre de manière flexible à toutes les demandes de ses clients sans frustration au niveau des IT.

International Sales NV, société implantée à Heist-op-den-Berg, est une organisation de dé-veloppement et de vente spécialisée dans les Fast Moving Consumer Goods, comme les batteries rechargeables Memorex, les lampes Memostar, les appareils Rio pour les soins es-thétiques et d’autres marques (éventuellement de distributeur) principalement destinées aux rayons non-food des grandes surfaces et des magasins spécialisés de Belgique et de quinze autres pays d’Europe. De larges stocks sont dis-ponibles au magasin central pour les livraisons quotidiennes des divers points de vente, et ce 24 à 48 heures après la prise de commande. International Sales emploie 18 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires de quelque huit millions d’euros.“Nos collaborateurs prennent les commandes sur place et nous nous chargeons de la livrai-son jusqu’aux rayons des points de vente. Ce service est très apprécié et nous offre un con-tact assez proche avec le marché pour nous permettre de lancer de nouveaux produits”, raconte Evelyne Vreven, Managing Director d’International Sales.

Des IT flexibles pour les clients exigeants

Les clients d’International Sales sont générale-ment de grandes chaînes aux exigences très spécifiques quant à l’expédition numérique des commandes, la mise en page des factures, les tableaux de prix et de réductions, etc.Evelyne Vreven: “L’ancien logiciel n’était pas assez flexible pour cela. Les adaptations se faisaient attendre pendant des mois et de plus elles coûtaient cher. Si nous voulions continuer à évoluer sans frustration, nous devions nous mettre à la recherche d’un nouveau logiciel.”

Distri+ diminue le travail sur mesure

C’est durant cette période qu’International Sales a reçu un mailing de la part d’iFacto. Ce partenaire Microsoft a développé plusi-eurs modules sur la plate-forme ERP Microsoft Dynamics NAV. Distri+ offre par exemple un soutien administratif complet des processus de l’entreprise dans le commerce de gros et la distribution.Dominique Schodts, Office Manager: “Distri+ contient énormément de fonctionnalités standard spécifiques à notre secteur. Ceci de-vrait réduire la quantité de travail sur mesures. Je savais en outre par expérience à quel point Microsoft Dynamics NAV est facile à utiliser.”

Création d’articles et structure des prix

Rien de plus facile que de créer des articles avec Distri+. Cette large carte d’articles permet de réaliser de nombreuses variantes sous une même référence. “Sa puissante fonction de re-cherche accélère le travail du département des commandes”, témoigne Dominique Schodts. “Dans notre secteur, l’élaboration des prix est particulièrement complexe, avec des réductions par groupe de produits, sous-groupe, client, article, chaîne, etc. Le tableau de références croisées dans Distri+ rend toutes ces données gérables. De plus, les diverses déclarations par article sont prévues en standard: Recupel, Fost Plus, Auvibel et Bebat.”

Suivi des commandes et gestion automatique du stock

Le suivi des commandes se fait à 80% de ma-nière automatique, grâce à des liaisons EDI avec les clients et à l’intégration du logiciel CRM avec lequel les vendeurs entrent leurs commandes. Un lien est prévu avec le por-tail e-commerce B2C. Le picking à l’entrepôt se déroule parfaitement grâce aux bons géné-rés automatiquement. Les marchandises sont scannées durant le contrôle final, puis les fi-ches d’expédition sortent automatiquement des imprimantes. iFacto a également prévu un couplage avec le logiciel de planification du transporteur GLS. Cette méthode de travail ga-rantit des livraisons exactes et ponctuelles.“Les conditions de facturation varient d’un client à l’autre. Avec Microsoft Dynamics NAV, nous pouvons adapter nous-mêmes ces conditions, sans avoir besoin pour cela de l’aide d’iFacto. Tout a été conçu pour nous permettre de travail-ler de manière autonome et flexible”, ajoute Eric Cool, Finance & Administration Manager chez International Sales.Les scanners facilitent également la réception des marchandises entrantes et leur transport jusqu’au bon emplacement. Les niveaux des stocks sont surveillés par Microsoft Dynamics NAV.

Comptabilité analytique et Business Intelligence

Avec Microsoft Dynamics NAV, International Sales dispose désormais d’un logiciel qui intè-gre également la comptabilité et la facturation, ce qui permet un gain de temps tout en évitant les erreurs au moment de la saisie manuelle des données. Eric Cool: “Il y a une nouveauté pour nous, la comptabilité analytique à plusi-eurs dimensions. La fonction de navigation est très facile d’emploi. Je suis très satisfait des pos-sibilités de rédaction de rapports.”“L’information couplée du logiciel CRM et de Microsoft Dynamics NAV permet de mettre en

carte et les efforts comme les résultats de nos vendeurs. Et donc de remplacer les préférences émotionnelles par des choix rationnels”, ajoute Evelyne Vreven.

Conclusion“Microsoft Dynamics NAV offre un apprécia-ble gain de temps, surtout au niveau du trai-tement de commandes. Le système Microsoft ‘look & feel’, facile à utiliser, guide rapide-ment nos collaborateurs à travers tous les écrans. Tout le monde a immédiatement été très enthousiaste à propos de la nouvelle solu-tion”, poursuit Evelyne Vreven. “Nous sommes aussi très satisfaits d’iFacto. Ils ont une équipe solide, tant pour l’implémentation que pour le service après-vente. Le chef de projet est tou-jours accessible et on nous aide rapidement. Le fait qu’ils soient adhérents de Cronos est un plus, nous avons ici un seul interlocuteur pour répondre à nos questions autour des ICT.”

EN BREFPays: BelgiqueSecteur: Distribution

ProfilInternational Sales NV est une organisation de vente qui assure la distribution de plusieurs marques mondiales dans le secteur non-food, en Belgique et dans une quinzaine d’autres pays européens. L’entreprise réalise un chiffre d’affaires de huit millions d’euros avec 18 collaborateurs.

DéfiL’entreprise s’est vue freinée par un logiciel sur mesures devenu désuet et ne pou-vait plus répondre de manière flexible aux exigences de ses clients. Le commerce en ligne aurait en outre été hors de prix dans l’ancien environnement IT.

SolutionAvec Microsoft Dynamics NAV et le module Distri+ d’iFacto, International Sales dispose désormais d’un logiciel flexible et tourné vers l’avenir offrant de très nom-breuses fonctionnalités standard pour la distribution.

Avantages• l’automatisation de tous les processus de l’entreprise au sein d’un même logiciel

signifie un gain de temps et l’élimination des erreurs lors de la saisie manuelle • un logiciel facile à utiliser avec des écrans intuitifs• EDI en liaison avec le logiciel du client et un couplage avec le logiciel CRM ac-

célèrent le traitement de commandes• création rapide des articles avec diverses variantes, associée à une matrice de

prix complexe • les scanneurs de l’entrepôt garantissent la rapidité et l’exactitude de la réception,

du picking et de l’expédition • la comptabilité analytique permet d’éditer différents types de rapports• le couplage entre Microsoft Dynamics NAV et le CRM permet de mettre en image

les efforts au niveau des ventes et les résultats

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CARTOON DU MOIS

RUBRIQUE ‘QUATRE EN LIGNE’

AAT VAN DER MEER, MANAGING DIRECToR DACHSER BENELUx

1. Nous ne pouvons qu’améliorer la situation en tra-vaillant en partenaires et en passant de bons ac-cords auxquels les deux parties devront se tenir. Dans ce but, la flexibilité est nécessaire des deux côtés.2. Selon nous, si une bonne réponse est donnée à la question n° 1, il n’y a plus de discussion à ce sujet. Le choix de disposer de son propre centre de dis-tribution appartient au client. Avec sa division DIY-Logistics, Dachser peut même mettre sur pied des projets incluant l’approvisionnement par ses soins des rayons du fournisseur dans les magasins.3. La situation instable des possibilités, de la ca-pacité et des prix peut avoir une influence sur les flows qui arrivent de l’extérieur de l’Europe. Et bien sûr, l’augmentation des prix des matières premiè-res est un facteur à prendre en compte, ainsi que l’augmentation des coûts salariaux en réponse à des standards de vie qui s’améliorent dans ces pays.4. La congestion du réseau routier est un prob-lème qui existe depuis des années déjà et qui ne se résoudra pas prochainement. Comme solutios possi-bles, on peut envisager des livraisons dans une cer-taine fenêtre horaire et dont il serait convenu sur une base fixe, ou par exemple même des livraisons en soirée ou la nuit. La livraison consolidée des expédi-tions peut également contribuer à une amélioration.

CARoLIEN MINDERHoUD, SUPPLY CHAIN MANAGER INTERGAMMA

1. En rendant les coûts logisti-ques transparents pour le re-tailer et en discutant du profil de risque lié au stock de sécu-rité à conserver. Il faut à cet égard travailler à une optimi-sation et pouvoir traduire celle-ci vers le client et la lui facturer. Une attitude proactive et con-séquente à l’égard du client/retailer serait très utile pour créer la confiance et favoriser

ainsi une réponse orientée vers la recherche d’une solution. 2. Une vision de la performance et des coûts est un ‘must’. La colla-boration dans la chaîne également. En fonction de la taille de son propre réseau, chaque retailer devra envisager de travailler avec son propre centre de distribution ou tout simplement de collaborer et de faire usage de centres de distribution régionaux par exemple (ceux des fournisseurs). L’expérience nous enseigne que le retailer doit avoir la régie pour arriver de manière intégrale aux plus bas coûts, lui seul a la capacité de diriger les magasins et ainsi d’agir sur le ressenti du consommateur. En particulier dans le DIY, où il est absolument essentiel d’avoir un réseau bon et efficace, avec des assortiments à rotation lente et de valeur relativement faible.

3. Les obstacles sont le long délai de transport/leadtime, le risque de transport plus long, la possibilité de ne pas être en confor-mité avec les règlements sanitaires, les questions de sécurité, l’achat de quantités trop importantes en vue d’économiser des frais de transport, qui s’accompagne du risque d’obsolescence.Il est possible d’anticiper en faisant de bons plannings et, si le risque est trop élevé, en veillant à ce qu’il soit limité par des contrats-cadres. Prévoir des contrôles sur différents points en Extrême-Orient, que les conteneurs soient réceptionnés dans un registre ou non. Les signalements donnés dès ce stade nous laissent encore le temps de réagir et de prendre éventuellement des mesures de précaution, et pas au dernier moment dans le port européen, car nous n’avons alors plus de délai de réaction, et le risque aug-mente de voir les coûts s’accumuler très rapidement. L’augmentation des prix des matières premières et des carburants entraîne également la nécessité de développer des alternatives plus près de chez soi.

4. La distribution fine: les embouteillages sur la route sont un risque pour les produits qui ont une rotation rapide en rayon (les produits frais) et pour lesquels un ralentissement de quelques heures donne déjà lieu à des rayons vides. Les alternatives consis-teraient à transporter le fret le matin tôt, le soir tard ou même la nuit, dans des remorques interchangeables, et à effectuer les tra-jets locaux durant la journée ou en soirée, la nuit et au petit matin. Des camions mieux remplis et ayant moins d’arrêts à effectuer sont donc un élément essentiel. Dans le cas de la distribution générale, le transport alternatif est également une possibilité, par exemple le train ou le bateau pour des distances moyennes.

Les 4 questions

1. Des réactions de plus en plus nombreuses nous parvi-ennent du camp du retail pour dénoncer la faible perfor-mance logistique de nombreux fournisseurs et fabricants du DIY, en particulier le taux de livraison peu satisfaisant de certaines entreprises. De quelle manière les fournis-seurs ou les prestataires de services logistiques peuvent-ils remédier à ce problème? 2. À quel point est-il difficile de bien définir tous les pro-cessus logistiques afin d’optimiser la distribution dans les mailles fines du réseau? Est-il par exemple indis-pensable de passer au système SAP? Les chaînes re-tail doivent-elles disposer de leurs propres centres de distribution?3. Que peut-on opposer aux masses de marchandises provenant de pays extérieurs à l’Europe et de quelle ma-nière peut-on les anticiper? Les importations d’Extrême-Orient ne deviendront-t-elle pas trop chères à la longue, en raison de l’augmentation des prix des matières pre-mières et du carburant, et de taxes toujours plus élevées?4. Dans quelle mesure notre réseau routier, qui est en train de se scléroser, constitue-t-il un danger pour l’approvisionnement des magasins? Quelles sont les al-ternatives possibles face à ce problème alarmant?

COLOFONDIRECTION EN REDACTION

OMICRON sprlHoornstraat 16b • 8730 Beernem

Tél.: 050/250 170 • Fax: 050/250 171info@omicron-media.bewww.omicron-media.be

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TRADUCTIONCatherine Csontos

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