Guide méthodologique de la mesure de la création de

valeur des promoteurs immobiliers

Mathieu CHAUVET

AVANT-PROPOS

Ce guide méthodologique présente un ensemble d’étapes à respecter pour évaluer la mesure de la création de valeur des promoteurs immobiliers. Il s’adresse aux experts-comptables et aux professionnels de l’immobilier.

Nous avons défini la valeur de cette profession comme la somme actualisée des contributions opérationnelles des sociétés support de programme immobilier.

Pourquoi parle-t-on de contributions opérationnelles ? C’est quoi ?

Ce terme désigne la valeur générée par les sociétés qui supportent les programmes immobiliers. Il s’agit des Sociétés Civiles de Construction Vente (SCCV).

Pour chaque projet qu’il lance, le professionnel détermine une marge prévisionnelle. Elle devient définitive lors de la livraison du programme immobilier. A ce stade, nous parlons de contribution opérationnelle puisque la marge dégagée correspond aux bénéfices que vont percevoir les associés de la SCCV. Ce n’est rien d’autre que leur contribution au développement du groupe de promotion immobilière.

Pourquoi devons-nous l’actualiser ?

Parce que lorsque nous mesurons la création de valeur d’un groupe de promotion immobilière avec plusieurs programmes en même temps, ils n’ont pas tous dégagés leurs marges définitives. Pour certains projets, cela peut prendre plusieurs années.

Le principe d’actualisation permet de déterminer la valeur actuelle d’une contribution future.

SOMMAIRE

Ce guide méthodologique propose six étapes pour mesurer la création de valeur des promoteurs immobiliers.

Étape 1 : La prise de connaissance

Étape 2 : Élaboration des hypothèses

Étape 3 : Le traitement des données comptables

Étape 4 : La mesure de la création de valeur

Étape 5 : L’analyse des résultats

Étape 6 : Les recommandations

Étape 1 : La prise de connaissance

C’est une étape essentielle permet :

• d’identifier les besoins du client ; • de connaître son mode de fonctionnement ; • de récolter des données essentielles à la mesure de la création de

valeur ; • de bien analyser les résultats obtenus ; • d’adapter les recommandations au profil du client.

Elle débute par un entretien avec le client ce qui lui permet de présenter son entreprise, ses projets et ses attentes.

Puis, l’expert-comptable va présenter son cabinet, son savoir-faire et les réponses qu’il peut lui apporter.

C’est également l’occasion de récupérer les documents juridiques du groupe, afin de déterminer les relations qui existent entre les différentes sociétés membres aussi bien sur un plan capitalistique que fonctionnel.

A l’issue de cette étape, le cabinet d’expertise comptable est capable de présenter les 2 organigrammes suivants :

L’organigramme fonctionnel

L’organigramme capitalistique

Nous en profiterons également pour étudier les contrats de financements des différents programmes immobiliers. Cet élément est essentiel pour passer à l’étape 2.

Étape 2 : Élaboration des hypothèses

La mise en place du modèle de mesure de la création de valeur des promoteurs immobiliers nécessite d’élaborer trois types d’hypothèses.

La première concerne la contribution opérationnelle des SCCV qui n’ont pas livré leur programme immobilier sur l’exercice étudié.

Ce dont nous disposons :

- Le budget prévisionnel - Les marchés de travaux signés avec les éventuels avenants - Les contrats de ventes signés

Ce que nous n’avons pas et qu’il nous faut :

- La contribution opérationnelle

Nous devons donc déterminer une marge opérationnelle prévisionnelle qui soit la plus proche possible de la marge définitive.

Pour tenir compte du risque d’aléas et des éventuels avenants complémentaires nous allons déterminer une décote de la marge opérationnelle en fonction des écarts déjà constatés entre le budget prévisionnel et le réalisé.

La seconde se rapporte au nombre de SCCV à intégrer à notre mesure de la création de valeur et la durée d’actualisation.

Si on s’intéresse au nombre de société à intégrer, elle sera fonction de la durée de vie moyenne d’une SCCV. Pourquoi cette durée ? Parce que le cycle d’exploitation d’un promoteur immobilier démarre à la création de la SCCV et se termine à sa dissolution à condition qu’elle soit concomitante à la livraison de l’immeuble.

Pour les entreprises classiques le cycle d’exploitation correspond au maximum à un exercice comptable. Ce n’est pas le cas pour les promoteurs immobiliers puisque tant que l’immeuble n’est pas livré, on ne peut pas déterminer de façon certaine sa marge.

Le nombre de SCCV sera fixé à partir du nombre de programme annuel que peut produire le chef d’entreprise. Par exemple, un promoteur qui produit un programme par an, incorporera 3 SCCV si la durée de vie d’une société support est de 3 ans.

Pour déterminer la durée d’actualisation, il faudra comparer la date de livraison prévisionnelle avec la durée du cycle d’exploitation pour déterminer la durée d’actualisation.

La dernière permet d’évaluer le coût des capitaux propres. Il doit correspondre au rendement espéré des actionnaires. C’est-à-dire ?

Le taux doit être conforme au rendement que souhaite obtenir l’associé s’il avait investi son argent dans un autre domaine. Dans notre cas, nous pouvons nous servir du taux de rendement des investissements immobiliers. Le lien entre eux est évident. Il oscille en général entre 4 % et 7 %. Nous considérons l’investissement en promotion immobilière plus risqué, nous pourrons donc retenir un taux de 7 %.

Le montant des capitaux propres nécessaires au démarrage d’un programme immobilier est élaboré à partir des conditions exigées par les banques.

Les différentes hypothèses émises devront être adaptées aux

spécificités du professionnel étudié. Il faudra également les lui faire

valider.

Étape 3 : Le retraitement des données comptables

Dans le cadre de notre évaluation de la création de valeur des promoteurs immobiliers, nous avons choisi de retenir la méthode de l’achèvement même s’il ne s’agit pas de la méthode préférentielle.

Certes, mais comme nous l’avons évoqué précédemment, la contribution opérationnelle est déterminée à partir de la marge définitive du promoteur immobilier. La méthode de l’avancement engendre plus d’incertitude que la méthode retenue à cause des difficultés rencontrées pour la mettre en œuvre chez les PME de promotion immobilière. La méthode de l’achèvement combinée à un système de décote sur les programmes en cours, nous permet d’adopter une méthode prudente.

Il est important de préciser à ce stade, que la contribution opérationnelle correspond à la marge d’exploitation réalisée dans des conditions normales. Il est important de retraiter à ce stade, les éventuels éléments exceptionnels. Dans le cas, où il existe des conventions intra-groupes, il est important de vérifier que les honoraires ne sont pas excessifs.

Lorsque l’ensemble des données est retraité, nous obtenons le tableau ci-dessous :

Nom de l'opération :

Bilan de Rapport Bilan de Rapport Bilan de Rapport

l'opération % l'opération % l'opération %

Ventes des appartements 7 027 661 100% 6 373 407 100% 4 170 548 100%

Cout d'acquisition du foncier -1 067 429 -15% -1 122 000 -18% -378 950 -9%

Honoraires et frais de construction -3 699 931 -53% -3 491 257 -55% -2 854 996 -68%

Aléas 0% -100 000 -2% -40 000 -1%

Marge brute promoteur 2 260 301 32% 1 660 150 26% 896 602 21%

Honoraires de gestion -420 254 -6% -445 121 -7% -237 434 -6%

Marge brute de construction 1 840 047 26% 1 215 029 19% 659 168 16%

Honoraires de commercialisation -630 012 -9% -219 359 -3% -250 233 -6%

Marge nette de l'opération 1 210 035 19% 995 670 19% 408 935 19%

Autres frais de fonctionnement -16 630 0% -10 000 0% -47 845 -1%

Contribution opérationnelle 1 193 405 17% 985 670 15% 361 090 9%

SCCV 1 SCCV 2 SCCV 3

Étape 4 : La mesure de la création de valeur

Nous avons choisi de mesurer la création de valeur d’un promoteur immobilier au travers de 4 phases.

Phase 1 : Détermination des capitaux propres

Phase 2 : Détermination de la dette

L’emprunt permet de financer la partie du terrain qui n’est pas réglée avec les fonds

propres.

Phase 3 : Détermination du taux d’actualisation

Pour valider notre hypothèse de taux, nous avons comparé nos résultats à une étude

empirique réalisée par le groupement de cabinet indépendant « Absoluce Quantea »

dans son « Baromètre de valorisation des PME française de 2016 ». La valeur

médiane du CMPC des sociétés immobilières non cotées s’élèvent à 6,9 %.

SCCV 1 8 433 193 10% 843 319

SCCV 2 7 648 088 10% 764 809

SCCV 3 5 004 658 10% 378 950

Moyenne 7 028 646 10% 662 359

Capitaux PropresChiffre d'affaires

(TTC)

Taux de fonds

propres

SCCV 1 8 433 193 843 319 1 067 429 224 109,68

SCCV 2 7 648 088 764 809 1 122 000 357 191,16

SCCV 3 5 004 658 378 950 378 950 -

Moyenne 7 028 646 662 359 856 126 193 767

Capitaux Propres Coût du terrain Chiffre d'affaires

(TTC)Dettes

SCCV 1 79,00% 7% 21,00% 3% 6,16%

SCCV 2 68,16% 7% 31,84% 3% 5,73%

SCCV 3 100,00% 7% 0,00% 3% 7,00%

Moyenne 82% 7% 18% 3% 6,30%

% Fonds

propres

Rendement des

capitaux propresCMPC

%

Dettes

Coût de

la dette

Phase 4 : Détermination de la création de valeur

La valeur créée par le promoteur que nous avons étudié s’élève à 2 422 810 €, soit 13,79 % du chiffre d’affaires hors taxes.

SCCV 1 1 193 405 6,16% 3,00 1 124 155

SCCV 2 1 085 670 5,73% 3,00 971 246

SCCV 3 401 090 7,00% 3,00 327 409

Moyenne 893 388 6,30% 3,00 2 422 810

% CA HT 14,54% 13,79%

Durée

d'actualisationValeur

Contribution

opérationnelleCMPC

Étape 5 : L’analyse des résultats

Pour analyser les résultats obtenus, il faut déterminer les indicateurs de performance d’un promoteur immobilier générateur de valeur. Ils sont présentés dans le tableau ci-dessous :

Ce tableau met en évidence 4 piliers créateurs de valeur pour le promoteur immobilier. La mesure de la performance de chacun est présentée dans le tableau suivant :

L’expert-comptable et le chef d’entreprise disposent maintenant de l’ensemble des éléments nécessaires à l’analyse de la création de valeur.

CM

PC

Co

ntr

ibu

tio

n

op

éra

tio

nn

elle Le foncier

Le coût du foncier est l'un des éléments les

plus important dans la détermination de la

marge du programme.

Une gestion optimisé de cet aspect du

coût de revient de l'immeuble permet

d'augmenter la contribution opérationnelle.

Les travaux

C'est un autre élément essentiel dans la

détermination du coût de revient d'un

immeuble.

Le financement

La structure de financement du promoteur

immobilier est un élément essentiel dans la

détermination du CMPC.

Plus les apports en fonds propres sont

important et plus le CMPC est élevé. La

création de valeur diminue.

Une bonne gestion de celui-ci améliore

sensiblement la contribution

opérationnelle.

Piliers Mesure de la création de valeur Impact

La commercialisation

La commercialisation des lots, et plus

particulièrement la précommercialisation des

lots sont des éléments qui diminuent le

recours au fonds propres.

En diminuant, les fonds propres, le taux de

précommercialisation permet d'augmenter

la dette auprès des banques et ainsi

diminué le CMPC.

Dimension Mesure

Délai nécessaire à la recherche d'un terrain

Délai d'obtention du PC purgé

Ratio Achat terrain/Chiffres d'affaires

Coût des fonds propres immobilisés

Délai de signature des marchés

Nombre de proposition obtenue

Ratio Coût construction / CA

Ratio avenant / marché initial

Ratio d'endettement financier

Coût de la dette

Taux de pré-commercialisation

Délais de commercialisation

Taux d'avancement commercial

Frais de commercialisation (% CA TTC)

Définition

La négociation du

foncier

Cet indicateur nous indique comment le promoteur trouve le

foncier nécessaire à la réalisation du projet. L'objectif est de

trouver le terrain qui rempli les différentes conditions

(emplacement, taille,...) définies par le professionnel.

La négociation avec

les fournisseurs

C'est l'un des enjeux majeurs du suivi de l'opération

immobilière. Une mauvaise gestion de celle-ci va engendrer un

surcoût financier important. Elle peut également entrainer l'arrêt

du chantier si le délai de paiement des sous-traitants n'est pas

respecté.

Le financement

Ratio de liquidité à court terme = (appel de

fond+trésorerie positive)/(dettes

fournisseurs+trésorerie négative)

Il met en évidence la faculté de négociation du promoteur

immobilier. La gestion de celui-ci est un élément important de

la réussite du suivi de l'opération.

La commercialisation

Cet indicateur est essentiel pour éviter la gestion des lots

invendus. Il faut également veiller à ne pas dépasser le budget

de commercialisation sous peine d'impacter la marge du

promoteur.

Étape 6 : Les recommandations

Pour identifier ses points forts et ses axes d’amélioration, nous avons mis en place un système de palier qui permet de déterminer la maturité du promoteur immobilier dans chaque pilier qui se présente ainsi :

Délai nécessaire à la recherche d'un terrain 12 mois 6 mois 1

Délai d'obtention du PC purgé 6 mois 3 mois 2Ratio Achat terrain/Chiffres d'affaires 14,62% 10% 2

Coût des fonds propres immobilisés 6,30% 5,80% 3

2Délai de signature des marchés 2 mois 1 mois 1

Nombre de proposition obtenue 5 15 2Ratio Coût construction / CA 48,19% 42% 1

Ratio avenant / marché initial 10,00% 2,00% 1

1,25Ratio d'endettement financier 18,00% 20,00% 3Ratio de liquidité à court terme N/A N/A N/A

Coût de la dette 3,00% 2,80% 3

3Taux de pré-commercialisation 60% 70% 1

Délais de commercialisation 18 mois 12 mois 2Taux d'avancement commercial N/A N/A N/A

Frais de commercialisation (% CA TTC) 6,26% 5,00% 2

1,25

Dimension ValeurValeur de

référenceMaturité

Maturité moyenne

Mesure

Maturité moyenne

Maturité moyenne

La négociation du

foncier

La négociation avec

les fournisseurs

Le financement

La

commercialisation

Maturité moyenne

Niveau Statut

0 Non acquis

1 Découvert

2 En cours

3 Acquis

4 Optimisé

Pour mettre en relief ses données, nous utiliserons un graphique radar en comparant par exemple la société évaluée à une entreprise « Benchmark » (qui a optimisé l’ensemble des piliers). Ce qui donne :

Dans le cas ci-dessus, le groupe de promotion immobilière doit développer sa commercialisation et la négociation avec les fournisseurs.

Nous avons choisi de mettre à la disposition de l’expert-comptable plusieurs propositions d’amélioration par palier.

• La négociation du foncier Utiliser un logiciel de recherche de terrain Externaliser la recherche foncière Développer un réseau d’apporteur d’affaires

• Le financement

Renégocier les conditions d’emprunt Changer de partenaire financier Intégrer le partenaire dans le programme immobilier

• La négociation avec les fournisseurs

Fidéliser les entreprises de construction Être plus ferme lors de la négociation des marchés Avoir recours à un prestataire pour réaliser un suivi précis du

chantier

• La commercialisation S’associer avec une personne spécialisée dans le commerce Investir dans la publicité et la communication Étendre son réseau commercial

POUR FINIR

Ce guide méthodologique a été conçu pour permettre à l’expert-comptable de disposer de l’ensemble des étapes concourant à la mesure de la création de valeur.

La connaissance des paramètres permettant de mesurer la performance des promoteurs immobiliers, présenté au travers du guide, est un élément indispensable à l’exploitation des résultats. La mise en évidence des 4 piliers du promoteur immobilier, nous permet de développer un outil d’aide à la décision pour les dirigeants d’entreprise. Pour être pleinement exploitée, la mission de mesure de la création de valeur doit être une mission récurrente. La répétition de la mission va permettre de mesurer l’impact des dispositions prises par la direction pour améliorer la performance de l’entreprise.

L’expert-comptable devra adopter une attitude proactive pour accompagner le développement de son client. Ce comportement s’inscrit parfaitement dans ses nouvelles missions.

« Une décision moyenne qu’on transforme rapidement en action donne souvent des meilleurs résultats qu’une décision parfaite qu’on met plusieurs mois à

exécuter. »

– Lee Iacocca