gestion y toma de deciciones
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Manejo de ajustes a los precios de venta y gastos, para obtener ganancias
deseadas, utilizando el punto de equilibrio
Ejemplo del análisis que se practica en una industria, que elaoran eidas
!aseosas " ju!os de #rutas$
%amos a iniciar nuestro ejemplo transcriiendo el Estado de &esultados
Comparati'o entre el a(o de )**+ " el presupuesto de )**Y de e- Gas, S$A$ de
C$ %$, dedicada la #aricaci.n " 'enta de eidas !aseosas " ju!os de #rutas$
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/ara tener una 'isi.n más amplia de la producti'idad de la empresa a la cual nos
estamos re#iriendo, es necesario determinar en #orma des!losada los costos o
!astos de #aricaci.n " de operaci.n para a su 'e0, se!1n se indic. en párra#os
anteriores, repartirlos en !astos #ijos o ien en !astos 'ariales, se!1n la
naturale0a de los mismos$
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En el estado num2rico anterior aparecen los !astos de #aricaci.n " de operaci.n
del ejercicio de )**+, en #orma tal, que se aprecia claramente c.mo se 'a
3aciendo la separaci.n de ellos 3asta que lle!an a constituirse en #ijos o 'ariales,
se!1n el caso$ Además, como complemento a dic3os datos, aparecen los !astos
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de #aricaci.n " de operaci.n presupuestos para el a(o de )**Y, di'ididos en #ijos
o 'ariales$
Tami2n se puede apreciar claramente que los !astos por concepto de art-culos
de escritorio, 3onorarios por ser'icios pro#esionales, los intereses pa!ados " los3onorarios pa!ados a la Administradora, S$A$, se consideran !astos de los
llamados semi4#ijos o semi4'ariales, los cuales el Analista se 'e en la necesidad
de repartir, "a sea en #orma proporcional, o ien, se!1n su criterio, con ase en la
empresa anali0ada$
Todas las demás sucuentas de !astos, tanto de #aricaci.n " de 'entas, as- como
de administraci.n, no tienen necesidad de una e5plicaci.n adicional, "a que todo
se indic. al momento de 3acer menci.n de los !astos$
Con los datos reunidos 3asta este momento, nos encontramos en condiciones de
poder aplicar la #.rmula del /unto de Equilirio Econ.mico 6E o /$E$E$7, o ien,
construir la Grá#ica de 8tilidades$
En la correcta aplicaci.n de la #.rmula, 3a" que saer c.mo se determina " el
ra0onamiento que se si!ue$
Nos encontramos con los si!uientes elementos para cominarlos9
a7 Costoso !astos #ijos$
7 Costoso !astos 'ariales$
c7 %entas netas$
d7 8tilidad de operaci.n$
Si nosotros relacionamos los costos o !astos 'ariales con las 'entas netas,
otendremos el porcentaje que asoren dic3os costos o !astos de las 'entas " si
el resultado lo deducimos de la unidad, la di#erencia dar-a la utilidad mar!inal que
tiene la empresa antes de deducir sus costos o !astos #ijos$
Oser'amos que relacionando los costos o !astos #ijos con el resultado otenido
en el ra0onamiento anterior, encontramos el 'olumen m-nimo de 'entas que
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necesita la compa(-a para no perder " que cada 'enta que sorepase esa
cantidad lle'ará un porcentaje de utilidad, o sea, la utilidad mar!inal$
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S- multiplicamos el monto de las 'entas otenidas en el ejercicio por 6) 4 7, nos
dar-a la utilidad de la empresa deduciendo la parte correspondiente de sus costos
o !astos 'ariales, 3aci2ndose necesario restar los costos o !astos #ijos para
otener la utilidad de operaci.n, por lo que la #.rmula se presentar-a de la
si!uiente manera9
Como se puede oser'ar en el Estado de &esultados de nuestro ejemplo 6%er pá!ina :*7, la 8tilidad de Operaci.n en )**+ es de ;,?)* que, comparándola
con la determinada por la #.rmula da una di#erencia de ;)
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'entas necesarias para que despu2s de curir sus costos o !astos se oten!a
determinada utilidad$
Supon!amos que los directi'os de la empresa deseaan una utilidad de
;
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Explicación de la gráfica
Como se puede oser'ar claramente, la !rá#ica muestra el estado en que la
empresa que anali0amos 'a disminu"endo la p2rdida natural de la misma por
medio del manto del 'olumen de operaciones, es decir, 'entas$ Esta !rá#ica es de
!ran utilidad al Analista, "a que la construcci.n de ella simpli#ica la presentaci.n
de su in#orme a los due(os o administradores del ne!ocio$
a construcci.n de la !rá#ica es sencilla " se procede de la si!uiente manera9
)$ Se constru"en las l-neas coordenadas con relaci.n al 'olumen de todos " a la
capacidad de producci.n, es decir, a unidades monetarios se!1n la 'estal, " a
unidades de producci.n o en porcentaje$
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enta de varios productos
Si la industria que se anali0a tu'iera una serie de productos para 'ender, que no
pasara de unos die0, nos 'er-amos oli!ados, además de determinar los costos o
!astos tanto #ijos como 'ariales, a otener las 'entas de cada art-culo " a repartir
en #orma proporcional los !astos #ijos correspondientes a los di#erentes art-culos,
prolema que se resuel'e mediante la si!uiente #.rmula9
Supon!amos que nuestro ejemplo de la industria de eidas !aseosas " ju!os de
#rutas ei Gas, S$A$ de C$%$ en el a(o de )**+, no se re#iere a la 'enta de un
solo art-culo, sino que la industria produce cinco 'ariedades de productos, con las
'entas " !astos si!uientes9
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!eterminación del punto de equilibrio económico de la compa"#a
directamente
Como se puede apreciar, la di#erencia entre la suma de los /untos de Equilirio
Econ.mico indi'iduales, con el !eneral de la empresa, es poco si!ni#icati'a, tome
en cuenta que las ci#ras están cerradas en miles de pesos$ /resupuesto para el
a(o de )**Y Despu2s de un estudio minucioso 3ec3o por los accionistas de la
compa(-a, asados en la in#ormaci.n presentada por el Analista, se pueden 3acer al!unos ajustes a sus costos o !astos, as- como al precio de 'enta de sus
productos sin el peli!ro de perder sus centros de mercado, por lo que apruean
los presupuestos del Analista en los si!uientes t2rminos
El /unto de Equilirio Econ.mico /resupuesto para el ejercicio de )**Y, es de
;)$?> millones o sea, que aument. apro5imadamente *?,??? del correspondiente
a )**+, pero con el incremento en las 'entas pre'isto " los ajustes en los costos "
!astos 'ariales, el resultado que se pre'2 es mu" atracti'o, como lo podemos 'er
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a tra'2s de la aplicaci.n de las #.rmulas que "a conocemos " determinar la utilidad
presupuesto " las 'entas necesarias para i!ualar la utilidad otenida en el a(o que
pas.$
Con los datos anteriores, los accionistas " todas las personas interesadas n los
resultados de la compa(-a pueden enterarse de la posici.n que la misma !uarda
en el momento de e#ectuarse el análisis del Estado de &esultados " a1n más,
tienen una clara 'isi.n del panorama que presentará la ne!ociaci.n durante el
transcurso del si!uiente a(o, o sea, el de )**Y, por lo que al irse presentando los
prolemas que #orman la e'oluci.n de cualquier ne!ocio, el administrador tendrá
una !u-a para actuar en tal o cual #orma$ Si por ejemplo le proponen incrementar
su producci.n al má5imo mediante la utili0aci.n de un ma"or n1mero de oreros o
empleados, as- como ciertas mejoras en la maquinaria con el #in de otener ma"or
rendimiento, deerá estudiar detenidamente el análisis pre'io que elaor. el
Analista, sacando en conclusi.n que n caso de aceptar dic3a proposici.n, sus
!astos #ijos aumentar-an n #orma tal que se 'er-a la empresa oli!ada a 'ender
una cantidad muc3o ma"or a la estimada por el Analista$
Es cierto que ajar-an principalmente sus !astos 'ariales deido a que en la
compra de materia prima, por ser cantidades ma"ores que los presupuestos, su
costo ajar-a, pero si las 'entas presupuesto #ueran las reales, de nada nos
ser'ir-a estar produciendo " traajando al má5imo con mercanc-a re0a!ada n el
almac2n$
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A3ora ien supon!amos que para incrementar las 'entas se ajara el precio
unitario de 'enta$ Esto s.lo acarrear-a un aumento n el mo'imiento de las
operaciones pro'ocando la necesidad de aceptar personal nue'o, o ien, de
acceder a la petici.n de un ma"or n1mero de 3oras e5tra por los empleados de
planta, ori!inando un aumento considerale en sus !astos$
El administrador, al recaar todos estos datos " estudiar la situaci.n de la
empresa, oser'ar-a que de mu" poco le ser'ir-a 3acer caso a la proposici.n que
3emos planteado$ En camio, podr-a presentarse una idea semejante a la anterior,
pero con ciertas modalidades que 3ar-an un ien al pro!reso de la compa(-aB
supon!amos que el In!eniero encar!ado de la producci.n encuentra la #orma de
que las máquinas rindan un ?J más de lo que actualmente rinden, mediante una
instalaci.n adicional, que permite se eliminen al!unos puestos " se redu0ca el
tiempo e5tra, oli!ando a los traajadores a e#ectuar sus laores dentro del tiempo
normal$
Esta idea no usca el incremento n su producci.n, sino la disminuci.n de los
costosB con la 'entaja de que cuando se ten!a un aumento en las 'entas, 2stas se
desarrollen con las ases antes se(aladas$
/odr-a se!uir enumerando di'ersos aspectos pero me concreto a la presentaci.nde los ejemplos anteriores que se relacionan con la industria 3emos planteado$