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FICHE "PROSPECT ENTREPRISE"

Auteur de la fiche : MELOTTI Aymeric Date : 18 Novembre 2010

LES COORDONNÉES DU PROSPECT

Nom de l'entreprise : Flash’r

Adresse : 13 Boulevard National - 24500 EYMET Tel : 05 53 27 97 91

LA PRÉSENTATION RAPIDE DU PROSPECT

Activité : Salon de Coiffure Mixte (Homme/Femme)

Chiffre d'affaires : 81.300 euros Effectif : 1 Homme, responsable du salon1 Femme, coiffeuse.

Dirigeant : Mr MARTIN Florent, une vingtaine d’années « Bon vivant », sympathique et enfant, car récemment dans la profession, et

dans la vie active, responsable de son salon de coiffure, CSP plutôt aisé, avec un profil de jeune responsable, de jeune repreneur d’un

salon de coiffure à Eymet, connu car existant depuis déjà de nombreuses années “bonne image”.

=> SONCAS : Argent, il a un budget serré de 175€ HT.

Sympathie, veut trouver de bons fournisseurs, sérieux et aimables.

LES OPPORTUNITÉS ENVISAGEABLES D'AFFAIRES

Intérêt global que représente ce prospect pour notre entreprise : Accroitre notre notoriété sur le secteur de EYMET, développer notre

Chiffre d’Affaires, avoir une réalisation de plus à pouvoir montrer à nos clients...

Possibilités commerciales envisageables : Actuelles : Vendre 250 produits minimum à notre client, pour un budget de 175€ HT maximum

Futures : Satisfaire ce client afin de pouvoir lui re-proposer une solution de communication

pour son entreprise l’an prochain...

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L'HISTORIQUE DES PREMIERS CONTACTS

Date

Interlocuteur(s) dans

notre entreprise

Interlocuteur(s) chez

le prospect

Résumé du contact

Suite programmée :

envoi doc, RDV, relances...

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MODÈLE TYPE DE FICHE "PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN DE NÉGOCIATION"

LE CONTEXTE DE LA VISITE : Date de visite : Lieu : Interlocuteurs qui seront présents (noms, fonctions, pouvoir de décision...) : Origine et objet de la visite : LES INFORMATIONS À ÉCHANGER Les informations que nous devons absolument obtenir : Les informations spécifiques à délivrer au prospect : NOTRE MARGE DE MANOEUVRE EN TERME D'OFFRE COMMERCIALE Le contenu global de l'offre que nous allons proposer : Les éléments d'offre éventuellement négociables (exemple : installation gratuite, formation...) : Les éléments d'offre non négociables (exemple : délai de règlement...) : NOTRE MARGE DE MANOEUVRE EN TERME DE PRIX Le prix idéal auquel nous souhaitons traiter l'affaire : Le prix acceptable pour notre entreprise : Le prix plancher en dessous duquel nous ne donnerons pas suite :

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NOTRE SCHÉMA DE NÉGOCIATION

Nos objectifs avec le client

Les objectifs

probables du client

Nos arguments clés

Les objections et les demandes probables

du client

Nos réponses possibles aux

objections et aux demandes du client

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> Mieux accueillir le client au téléphone ou sur place > Décrocher plus de rendez-vous utiles > Donner une bonne impression en 30 secondes ou l'art de bien se présenter > Découvrir les besoins et motivations cachées du client > Argumenter efficacement, démontrer et séduire son interlocuteur > Défendre avec succès ses prix et ses marges > Conclure sans jamais repartir les mains vides, réaliser des ventes additionnelles

mais aussi... > S'automotiver pour passer à l'action, organiser son planning de vendeur > Créer et utiliser des outils de vente percutants > Fidéliser sa clientèle > Motiver durablement son équipe commerciale > Adopter la bonne stratégie de développement commercial

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