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Qu’est-ce que le Inbound Marketing? #parlonsweb
Inbound Marketing Week - 6 juin 2014
Louis Chaussé est Conseiller en Marketing B2B chez FLY Conseils. Il se spécialise en génération de prospects et en « Inbound Marketing ». Chaque jour, il contribue à l’élaboration et l’implantation de stratégies de génération de prospects pour plusieurs clients B2B de FLY Conseils tels que RCGT, agileDSS et AtmanCo.
À propos du conférencier
2 FLY Conseils
FLY Conseils est une agence de stratégie web montréalaise fondée en 2009 qui offre un ensemble de services variés couvrant toutes les sphères de l’environnement web allant de la planification au suivi des performances en passant par l’acquisition, l’engagement, la conversion et l’interaction. Son équipe d’experts hautement qualifiés est composée de talents dynamiques et pluridisciplinaires qui s’affairent à développer les meilleures stratégies pour votre entreprise et vous accompagne de l’idéation à la livraison de votre solution. Apprenez-en plus sur FLY Conseils au http://www.flyconseils.com.
● Inbound Marketing: Bien plus qu’un buzzword; une méthodologie ● L’inbound marketing est-ce que ça marche vraiment?
Plan de la présentation
3 FLY Conseils
Inbound marketing Bien plus qu’un buzzword; une méthodologie
5 5 FLY Consulting
Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Le Inbound Marketing c’est la création et le partage de contenu avec le monde. En créant du contenu spécifiquement conçu pour plaire à vos clients, le Inbound attire des prospects qualifiés pour votre entreprise et les fait revenir pour en avoir plus.
Faire du marketing que les gens apprécient En publiant le bon contenu au bon endroit et au bon moment, vos initiatives deviennent pertinentes et utiles à vos clients, pas intempestives. Maintenant, c'est du Marketing que les gens peuvent aimer.
6 6 FLY Consulting
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Attirer des visiteurs
Convertir des
Visiteurs
Convertir des
Prospects Buzz client
Étrangers Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs
Outils : Blog, Médias
Sociaux, Mots clés, Pages
Outils : Call-to-actions,
Pages d’atterrissage, Formulaires
Outils : Courriels, Lead Scoring, CRM
Outils : Médias Sociaux,
Smart CTA, Courriels, Workflows
7 7 FLY Conseils
Votre univers marketing Entonnoir de conversion
8 8 FLY Consulting
Attirer des visiteurs (trafic web) Générer du trafic est la partie la plus importante de votre campagne Inbound Marketing. Bien qu'il soit souvent négligé, la génération de trafic est le point de départ de votre stratégie inbound. En attirant plus de trafic qualifié, les taux de conversion de votre marketing vont monter en flèche. Nous déterminons la stratégie et les outils que nous utilisons pour obtenir plus de trafic cas par cas. En remontant la journée type de votre consommateur, nous examinons les possibilités de construire des offres et de déterminer où vos clients potentiels “naviguent” sur le Web.
Blogging Écriture de Contenu
Search Engine Optimization
9 9 FLY Conseils
Attirer des visiteurs (trafic web) Étapes d’achat
PRENDRE CONSCIENCE CONSIDÉRER DÉCIDER
Ont exprimés les symptômes d'un problème potentiel ou d’une opportunité
Ont clairement défini et donné un nom à leur problème ou opportunité
Ont défini leur stratégie de solution, la méthode ou l’approche.
10 10 FLY Conseils
Attirer des visiteurs (trafic web)
Persona
Étapes d’achat
Contenu pertinent
Thème
11 11 FLY Consulting
Convertir les visiteurs en leads Le fait d'avoir un site Web ne suffit pas pour faire rentrer des prospects. Comprendre vos Personas acheteurs et leur processus d'achat individuel vous permettra d'augmenter le nombre de prospects qualifiés pour votre entreprise. Nous cherchons des occasions fractionnées à travers le processus d’achat: les apprenants, les magasineux et les acheteurs. En créant du contenu qui parle à chacun de ces types de prospects, nous augmenterons le taux de conversion de votre site et transformerons les visiteurs en clients prospects.
Pages d’atterrissage
Call to action (CTA)
Formulaires
12 12 FLY Conseils
Convertir les visiteurs en leads Recueillir les leads
§ Présent sur toutes les pages du site
§ Mène à une page de destination
Appel à l’action
Page de destination Formulaire
§ Page dont le but est de convertir le visiteur en lead
§ Présente l’offre
§ Sur la page de destination
§ Contient des questions permettant de qualifier le lead
13 13 FLY Conseils
Convertir les visiteurs en leads
Appel à l’action Page de destination Formulaire
§ Nom § Prénom § Entreprise § Courriel § Téléphone § …
14 14 FLY Consulting
Convertir les leads en opportunités Contrairement à la majeure partie des agences Marketing, notre mission ne s’arrête pas à la génération de prospects. Notre but est de générer plus de consommateurs pour nos clients. C’est ici que le retour sur investissement se fait sentir! Ne nous le cachons pas, le Marketing existe car les entreprises cherchent à avoir plus de clients. Le Inbound Marketing est un moyen efficace et mesurable de grossir son entreprise. Notre but est d’utiliser des techniques et d’implanter des stratégies marketing permettant au département des ventes d’effectuer un travail plus simple et efficace.
Lead Nurturing
Lead Scoring
CRM
15 15 FLY Conseils
Convertir les leads en opportunités Créer des listes de Courriels
Les listes de courriels se mettent à jour automatiquement, au fil et à mesure de nouveaux prospects s’y ajoutent. On peut créer des listes : § En fonction des marchés cibles (Canada / États-Unis); § En fonction de la langue (Anglais / Français); § En fonction de l’industrie (Automobile, Centres d’appels, …)
16 16 FLY Conseils
Convertir les leads en opportunités Miser sur le « SMARKETING »
Il est primordial d’avoir une réelle synergie entre le marketing et les ventes (sales). Cette interaction se traduit par : § Pour les deux : Importation des informations dans un CRM § Pour les deux : cycle d’achat complet en boucle fermée § Pour les ventes : intelligence plus avancée sur les prospects
et leur avancement dans le cycle d’achat § Pour le marketing : éviter la duplication des prospects
17 17 FLY Conseils
Convertir les leads en opportunités Trois piliers de l’interaction
INNOVER COMMUNIQUER ÉDUQUER
Innover afin de servir vos prospects avec les bons produits.
Communiquer afin de pouvoir aider et servir vos prospects
Éduquer afin d’aider vos prospects à développer leurs connaissances
Photos & Infographies Vidéos & Podcasts Présentations & eBooks Outils interactifs Articles de blogue
18 18 FLY Conseils
VENTE !!!
19 19 FLY Conseils
Interagir avec vos clients Trois piliers de l’interaction
INNOVER COMMUNIQUER ÉDUQUER
Innover afin de servir vos clients avec les bons produits.
Communiquer afin de pouvoir aider et servir vos clients
Éduquer afin d’aider vos clients à développer leurs connaissances
Photos & Infographies Vidéos & Podcasts Présentations & eBooks Outils interactifs Articles de blogue
20 20 FLY Conseils
Suivi des performances Rejoindre : § Nombre de visiteurs § Sources de trafic § …
Engager : § Nombre de leads § Taux de rebond § …
Convertir : § Nombre de soumissions § $ ventes § …
Interagir : § % Satisfaction § Récurrence d’achat § …
L’inbound marketing… …est-ce que ça marche vraiment?
25%
16%
19%
12%
6% 5%
3%
25%
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6%
3% 3%
17%
13% 14%
9%
6% 4% 4%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30% 2011 2012 2013
Les tactiques de outbound marketing perdent des parts de marché
Source: HubSpot Q: Quelles sources de prospects sont devenues moins importantes au cours des 6 derniers mois ? N = 3,339
Les tactiques de Inbound marketing gagnent des parts de marché
Source: HubSpot Q: Quelles sources de prospects sont devenues plus importantes au cours des 6 derniers mois ? N = 3,339
L ’ inbound marketing génère
54% plus de prospects que les tact iques t rad i t ionne l lesde outbound marketing.
Source: HubSpot
L e s p r o s p e c t s p r o v e n a n t d e l ’ i n b o u n d c o û t e n t q u e c e u x p r o v e n a n t d e l’outbound
Source: Search Engine Journal
61% moins
41%
9%
34%
0% 5%
10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Yes No Could not/did not calculate ROI
L’inbound Marketing génère un ROI positif, mais les marketers peinent à le calculer
N = 3,339 Source: HubSpot Q: Est-ce que l’inbound marketing démontre un ROI pour votre entreprise?
Rejoindre Acquérir de nouveaux visiteurs grâce à l’inbound marketing
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
180%
Blog No blog
Average Mon
thly Lead Growth
Les entreprises qui utilisent un blogue génèrent 126% plus de prospects que celles qui n’en ont pas
Source: HubSpot N = 2,300
L’entreprise moyenne qui a un blogue actif génère 55% plus de visiteurs sur son site
Source: HubSpot
L’entreprise moyenne qui a un blogue actif génère 97% plus de liens entrants
Source: HubSpot
L’entreprise moyenne qui a un blogue actif génère 434% plus de pages indexées
Source: HubSpot
Source: HubSpot
57%
N = 3,339
82%
57% des entreprises qui publient sur leur blogue Mensuellement font
l’Acquisition de clients à partir de leur blogue
82% des entreprises qui publient sur leur blogue Quotidiennement font
l’Acquisition de clients à partir de leur blogue
82% des consommateurs Aiment lire du contenu
pertinent en provenance des marques
Source: Content Marketing Association, BlogHer, Content Plus
82% 81%
81% des consommateurs font confiance à l’information et aux conseils provenant des Blogues
70%
70% des consommateurs Préfèrent connaître une entreprise à travers des articles plutôt que de la
publicité?
L e s m é d i a s s o c i a u x à
e u x s e u l s g én èren t 2X le nombre de prospects des tradeshows, du telemarketing, du direct mail, et du PPC.
Source: HubSpot
Le taux de convers ion provenant des médias sociaux est
que les taux de conversion moyens.
Source: HubSpot
13% plus élevé
46% des consommateurs en ligne comptent sur les médias sociaux lorsqu’ils p ren n en t u n e d éc i s i o n d’achat.
Source: Nielsen
89% des consommateurs en ligne utilisent les moteurs de recherche lorsqu’ i ls p ren n en t u n e d éc i s i o n d’achat.
Source: Fleishman-Hillard
54% des internautes ont p lus de probabi l i té de trouver des sites via les résultats organiques que les résultats payants
Source: Forrester Research
Les prospects provenant du SEO ont un taux de clôture plus
élevé que ceux provenant du outbound marketing
Source: Search Engine Journal
Convertir Convertir vos visiteurs en prospects
Seulement 22% des entreprises sont satisfaites de leur taux de conversion
Source: Econsultancy
22%
70% des petites entreprises n’utilisent pas de Calls-to-Actions sur leur page d’accueil
Source: Online Marketing Coach
70%
72% des petites entreprises n’utilisent pas de Calls-to-Actions sur leur page web
Source: Online Marketing Coach
72%
Les entreprises avec 30+ Pages de destination Génèrent 7 fois plus de Prospects
que celles qui ont entre 1 à 5 Pages de destination
Source: HubSpot
Les entreprises avec 40+ Pages de destination Génèrent 12 fois plus de Prospects
que celles qui ont entre 1 à 5 Pages de destination
Source: HubSpot
Tester différentes versions des pages de destination p e u t g é n é r e r u n e augmentation de 264% dans le taux de conversion
Source: ion interactive
Interagir Interagir avec vos prospects
79% des prospects ne se traduisent pas en ventes
21%
79%
Leads that convert into sales
Leads that don't convert into sales
Source: MarketingSherpa
Seulement 25% des prospects sont prêts pour les ventes
L’autre 75% doit être entretenu (nurture)
25%
75%
Sales-ready leads
Leads that need nurturing
Source: Gleanster Research
66% des consommateurs ont déjà fait un achat suite à la réception d’un courriel
Source: Direct Marketing Association
66%
Les courriels de nurturing ont des taux de clics plus élevés que les courriels généraux
Source: HubSpot
Les courriels personnalisés avec des informations sur les prospects ont un taux de clics
14% plus élevé et ont
10% plus de conversions.
Source: Aberdeen Group
Les entreprises qui ont du succès en lead nurturing g é n è r e n t 5 0 % p l u s d e prospects prêts pour les ventes à un coût 33% plus faible.
Source: Forrester Research
Les prospects entretenus font des achats 47% plus élevés que les prospects non entretenus
Source: The Annuitas Group
L e s e n t r e p r i s e s q u i automatisent la gestion de leurs prospects voient une augmentation de 10% dans leurs revenus dans les 6-9 premiers mois.
Source: Gartner Research
Les entreprises qui utilisent l’automatisation marketing c o n n a i s s e n t u n e augmentation de 451% de leurs prospects qualifiés.
Source: The Annuitas Group
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