Download - Kickoff centaurus v12 maj12-11-23
Le développement
commercial
des firmes
de services
professionnels
MAJ- 23 novembre 2013
Centaurus1 Place Ville-Marie, bureau 2001Montréal, Québec, H3B 2C4Canadawww.centaurus.ca
Agenda
• Le cycle de vente de services professionnels - page 3
• Le développement commercial dans les firmes de services professionnels - 7 leçons - page 7
• Pourquoi le coaching en développement commercial – page 15
• L’approche Centaurus- page 16
• Sondage de satisfaction des coachés – page 20
• Quelques réalisations concrètes de l’équipe Centaurus- page 22
• Biographies- page 24
Centaurus - Introduction
3
Cycle d’évolution d’une opportunité reliée à l’expertise selon la croyance populaire
Identification du client potentiel
Premier contact
Identification de l’opportunité
Proposition
Présentation de la proposition
Réponse
Centaurus - Introduction
4
Cycle d’évolution d’une opportunité reliée à l’expertise
Identification du client potentiel
Premier contact
Développement de la relation
Identification de l’opportunité
Développement de l’opportunité
Proposition
Présentation de la proposition
Réponse et débriefing Relation de
confiance basée sur l’expertise?
NON
Oui
NON
Centaurus - Introduction
5
Comment rendre le développement commercial plus facile?
Identification du client potentiel
Premier contact
Développement de la relation
Identification de l’opportunité
Développement de l’opportunité
Proposition
Présentation de la proposition
Réponse et débriefing Relation de
confiance basée sur l’expertise
Centaurus - Introduction
Le développement commercial ?
RELATIONS
6
CONFIANCE
EXPERTISE
+
+
Centaurus - Introduction
ENGAGEMENT MUTUEL
ENTRE LE CLIENT ET LE CONSULTANT
Quelques leçons apprises sur les firmes de services professionnels
Il est faux de penser que les firmes de services professionnels ressemblent à toutes les autres
sociétés… Au cours de plus de 30 années d’expérience de
l’équipe, voici quelques leçons que nous avons apprises.
Centaurus - Introduction 7
Première leçon
Avant de penser pouvoir changer
quoi que ce soit, il faut avant tout comprendre la
« bête »
Analyser ce qui cloche vraiment!
8Centaurus - Introduction
Seconde leçon
La culture du développement
commercial n’est pas dans l’ADN de la
plupart des firmes de services
professionnels.
Centaurus - Introduction 9
Troisième leçon
Dans un environnement
de services professionnels, la pression des pairs l'emporte sur la pression hiérarchique.
10Centaurus - Introduction
Quatrième leçon
Les professionnels sont également des acteurs clés
dans le développement commercial, pas uniquement les
dirigeants.
11Centaurus - Introduction
Cinquième leçon
Pour éviter « l'effet de silo »,
une solution consiste à utiliser
un projet mobilisateur fondé sur la
responsabilité individuelle.
12Centaurus - Introduction
Sixième leçon
Avant d’imposer un programme
national, commençons
par ce que nous pouvons
changer maintenant.
13Centaurus - Introduction
Septième leçon
Les métriques doivent être
alignées avec le
développement commercial.
14Centaurus - Introduction
Pourquoi « Coaching en développement commercial »
1 Le développement commercial n’est pas une science exacte, mais l’acquisition de nouvelles habitudes de travail.
2Il n’y a pas de « recette magique », au développement commercial. L’important est de « gagner le droit » d’être admis dans le cercle restreint des relations de confiance basées sur l’expertise des individus.
4Souvent, ce qui bloque l’acquisition de nouvelles habitudes de travail sont les limites, croyances et valeurs profondes uniques à chacun; rarement un manque de notions fondamentales.
6 Il est facile de retomber dans la routine de « la livraison des mandats » et de mettre de côté le développement commercial.
3 Chaque personne doit déterminer son propre style. Il n’y a pas qu’UNE SEULE façon de faire, mais il y a autant de façons qu’il y a d’individus
5La meilleure façon d’amorcer un changement d’habitudes et de se concentrer sur les préoccupations immédiates des gens et leur permettre d’intégrer une idée à la fois.
Centaurus - Introduction 15
Centaurus … Avec Passion vers l’Action…
- Société canadienne fondée en 2010 à Montréal.
- 226 coachés en 3 ans- 171 coachés canadiens- 55 coachés français- 90 coachés en cours- 32 firmes/sociétés canadiennes et
françaises- Montréal et Paris principalement
- 1772 sessions de coaching.- 3 coachs. - 30 années d’expériences combinés de
l’équipe. 16Mise à jour : 23 novembre 2013
Code de valeurs
17Centaurus - Introduction
Modèle d’analyse de diagnostic et d’intervention utilisé par Centaurus
Contraintes de système
Contraintes d’attitude
Contraintes de
connaissance
Contraintes d’aptitudes
Identification, analyse et
recommandations (Management)
Est-ce que l’environnement
favorise le changement?
Est-ce que je veux vraiment changer
de comportement?« Je ne veux pas
vraiment »
Coaching individuel
Est-ce que je sais comment faire?
« je veux, mais je ne sais pas
comment faire »
Formation individuelle ou
collective
Est-ce que je veux réussir ?
« je veux, je sais comment faire, mais je n’ai pas
de succès »
Accompagnement et coaching individuels
Centaurus - Introduction18
“Coaching”, la méthode :Bloc -
Une affaire de relations
1- Mobilisation2- Écoute active3- Une affaire de relation.4- Ce n'est pas dans ma nature.5- Ciblage et positionnement.6- Développement des
relations – événements sociaux.
7- Plus que des cocktails et des lunchs – une implication communautaire.
9 sessions sur 12 mois2 heures
Bloc Le développement
d’affaires stratégique
1- Mobilisation2-Styles psychologiques et sociaux.3- 8 éléments déclencheurs d’opportunités.4- L’écosystème d’affaires5- Présentation écrite et face à face. 6- Identification et création
d'une opportunité7- De client à prospect8- Perdre une opportunité
quoi en retenir9- « Closer » une
opportunité!
9 sessions sur 12 mois 2 heures
1- Mobilisation2- Écoute active3- Styles psychologiques et sociaux.4- Développement d’affaires
stratégique.5- La gestion des attentes6- Plan de compte et plan de
territoire.7- L'écosystème d’affaire. 8- Politique interne.
9 sessions sur 12 mois2 heures
Bloc Le développement d’affaires
stratégique
Bloc Leadership en développement
des affaires
Centaurus - Introduction 19
Centaurus - Introduction 20
En général, quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus
Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence relié à votre profession.
Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
26%
30%
40%
74%
70%
60%
Très satisfait Satisfait Insatisfait Très insatisfait
Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)
280 sondages web envoyés, 53 répondantsnovembre 2013
Centaurus- Introduction 21
Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires.
J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach.
Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le développement des affaires
Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour mon développement des affaires
Les actions et le moyens suggérées par le coach sont pragmatiques et concrêts.
La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni trop courte.
Je pense que les conseils et les actions suggérées par le coach contribueront à augmenter ma facturation éventuellement.
Le coaching répondait à mes attentes
Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Totalement d'accord En accord En désaccord Totalement en désaccord Ne s'applique pas
Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)
280 sondages web envoyés, 53 répondantsnovembre 2013
Quelques réalisations concrètes de l’équipe Centaurus
• Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et externe.
• Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial.• Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et
dirigeants.• Mise en place d’un système de développement des commercial structurée.• Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par compte,
par industrie, par groupe d’intérêt.• Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies ciblées.• Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme.• Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés.• Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs• Veille stratégique.• Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles.• Conscientiser les gens aux opportunités du marché. • Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer !
22Centaurus - Introduction 22
Finalement…IMPLIQUEZ-VOUS !
”Quand tu veux construire un bateau, ne commence pas par rassembler du
bois, couper des planches et distribuer du travail, mais réveille au sein des hommes le désir de la mer
grande et large.”Antoine de Saint-Exupéry
23Centaurus - Introduction
Stéphane Deslauriers EMBA
Président
Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane Deslauriers possède une solide expérience dans les domaines du développement des affaires et de la gestion. Les relations d’affaires de confiance basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les partenaires d’affaires ont toujours été la base de sa carrière. Il est reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son dynamisme, la motivation et sa créativité sont la base d’un travail d’équipe solide.
Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du développement des affaires, l'engagement et la mobilisation des équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé en 2010. Depuis ces années, il a cumulé plus de 1600 heures de coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de 500 professionnels relativement à l’établissement de leurs relations d’affaires de confiance. Il est l'auteur de "Vendre son cerveau: Le développement des affaires pour services professionnels", guide de coaching directement dirigé vers les consultants et les professionnels.
TELEPHONE : 514- 349-6344COURRIEL : [email protected]: WWW.CENTAURUS.CA
Centaurus - Introduction 24
Alain Paradis
Associé, coach en développement des affaires
Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur de marché, Alain est diplômé en administration des affaires et en ressources humaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial. Depuis plus de 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnaire de comptes et a été à la direction du développement des affaires pour des firmes informatiques.
Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain est élu municipal depuis plus de 15 ans et fait du mentorat d’affaires depuis plus de 5 ans. Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour la recherche de nouveaux mandats.
Alain est également commissaire scout pour la société honorifique des Scouts du Montréal Métropolitain. De plus, il a siégé sur plusieurs conseils d’administration d’oeuvres caritatives.
TELEPHONE : 514-703-5509COURRIEL : [email protected] WEB: WWW.CENTAURUS.CA
Centaurus - Introduction 25
François Vaqué
Associé, coach en dév. des affaires et marketing
Professionnel en marketing, communication, relations publiques et développement des affaires François Vaqué, détient un baccalauréat en commerce international de Rouen en France, un baccalauréat en Sciences économiques de l’Université du Québec et un MBA de l’Université d’Ottawa.
Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dans le domaine de la haute technologie et du commerce électronique, François a misé sur son expertise en développement d’affaires pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leurs efforts de croissance. Au cours des quinze dernières années, il fut responsable du marketing régional puis mondial pour un grand cabinet comptable et assuma des fonctions similaires pour un cabinet d’avocat d’envergure. Il désire aujourd’hui faire profiter la clientèle de Centaurus de l’expérience qu’il a acquise tant au Canada qu’à l’international.
Stimulé par les défis et désireux de s’impliquer dans la communauté, François siège sur les conseils d’administration, de plusieurs organismes dont : les Ballets Jazz de Montréal, le Club universitaire de Montréal et l’Idée fédérale.
Excellent communicateur, François possède une aptitude naturelle à développer et entretenir des relations. Il est un leader reconnu qui place toujours l’individu au centre de l’organisation qui valorise le respect, l’ouverture et l’intégrité.
TELEPHONE : 514-887-2587COURRIEL : [email protected]: WWW.CENTAURUS.CA
Centaurus - Introduction 26
MERCI!
Centaurus - Introduction 27