Comment fixer le bon prix pour son produit ?
22/11/2016
1. Les éléments à prendre en compte dans le calcul de son prix de vente
2. Les stratégies de fixation de prix
3. Le calcul du prix de vente
SOMMAIRE
1. Les éléments à prendre en compte dans le calcul de son prix de vente
La politique tarifaire
La demande
Les coûts de production
La concurrence
La qualité du produit ou du service
Le circuit de distribution
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE
3 Objectifs :
Acceptation du produit sur le marché
Rentabilité Capacité à faire face à la
concurrence
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA POLITIQUE TARIFAIRE
Deux aspects
Marketing
Financier
Trouver le juste équilibre entre l’offre proposée et le marché : Offre > Demande Prix diminue Offre < Demande Prix augmente
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA POLITIQUE TARIFAIRE
Quantité
Prix
Etre sûr de l’existence d’un besoin.
Le client est roi !Le prix doit être en accord avec les attentes des clients.
Prix psychologique
Le prix est synonyme de qualité aux yeux des consommateurs.
Si prix supérieur à la concurrence Justification par des services supplémentaires ou une qualité supérieure
Consommateur a une connaissance parfaite des prix du marché.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA DEMANDE
La vente à perte est interdite L’estimation des coûts engendrés par le produit de sa conception à sa commercialisation est donc primordiale
Les différents coûts du produit sont : Coût d’achat Coût de production Coût de commercialisation Coût de distribution Coût de promotion Coûts administratifs
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LES COÛTS DU PRODUIT
Permet d’estimer les effets de la production sur l’investissement, les coûts et les profits
Analyse de la concurrence : Qui ? Quels tarifs ? Quelle qualité ? Quels services?
3 possibilités : Alignement sur les prix Prix inférieur Permet d’attirer plus de clientèle Prix supérieur Va de pair avec une meilleure
qualité et des services supplémentaires
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA CONCURRENCE
La qualité du produit se reflète dans son prix :
Au-dessous de quel prix, le client percevra-t-il unemauvaise qualité de produit ?
Si la qualité est meilleure que celle des concurrents Proposer un prix supérieur.
Si des services supplémentaires sont proposés proposer un prix supérieur
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA QUALITÉ DU PRODUIT OU DU SERVICE
L’impact sur le coût du produit n’est pas le même selonle canal de distribution :
Mettre en place une stratégie de distributionadaptée
Intégrer dans les coûts les commissions demandéespar les intermédiaires
Intégrer dans les coûts l’impact éventuel de la ventedirectes
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION
2. Les stratégies de prix
Les différents prix
La stratégie de pénétration
La stratégie d’écrémage
La stratégie économique
La stratégie de luxe
LES STRATÉGIES DE PRIX
LES STRATÉGIES DE PRIX :LES DIFFÉRENTS PRIX
Prix optionnel
Options que le client peut choisir une fois le produit choisi et qui font augmenter le prix
Prix produits
liés
Le produit principal a un prix raisonnable, les compléments quant à eux sont des produits de luxe à des prix élevés
Prix avec offre conjointe
Plusieurs produits sont vendus dans une même offre.
Prix promotion
Prix qui inclut une promotion(ex : un produit acheté, un produit offert)
Prix géoLe prix dépend du lieu où le produit est vendu
LES STRATÉGIES DE PRIX
Qualité
Prix
Basse Elevée
Bas Economique Pénétration
Elevé Ecrémage Luxe
Intégrer le marché grâce à une politique de prix bas puis hausse du prix une fois que l’on a gagné des parts de marché.
LES STRATÉGIES DE PRIX : LA STRATÉGIE DE PÉNÉTRATION
Proposer un prix très élevé puis le baisser à l’arrivée de la concurrence sur le marché
Stratégie adaptée lorsque l’on dispose d’un avantage concurrentiel élevé
LES STRATÉGIES DE PRIX :LA STRATÉGIE D’ÉCRÉMAGE
Souvent utilisée pour la vente sur internet
Possible si les coûts de fabrication, de communication et de logistique sont réduits
LES STRATÉGIES DE PRIX : LA STRATÉGIE ÉCONOMIQUE
Produits d’exception
Services associés hauts de gamme
Cible restreinte et élitiste
LES STRATÉGIES DE PRIX : LA STRATÉGIE DE LUXE
3. Le calcul du prix de vente
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE
Coût d’achat + Coût d’approvisionnement
= Coût total d’achat
+ Coût de production
= Coût total de production
+ Coût de la distribution
= Coût commercial
+ Coût administratif
= Prix de revient
+ Marge
= Prix de vente
Le prix de revient
La marge
Le prix de vente
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE
Il s’agit de la somme des coûts supportés parl’entreprise pour introduire sur le marché un produit ouun service.
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE : LE PRIX DE REVIENT
Coût d’achat Coût de production
Coût de distribution
Coûts administratifs
Achat de marchandises
Achat de matières premières
Main d’œuvre
Sous-traitance
Chargesengendrées par l’utilisation des machines
Publicité
Commissions
Etude de marché
Frais généraux
Frais de rechercheet développement
Marge = Prix de vente – Coût de revient = Part du prix qui revient au vendeur
C’est la clé de la rentabilité de l’entreprise !
4 solutions pour booster la marge ! Augmenter le prix de vente Augmenter le volume de vente Diminuer le volume d’achat de marchandises Diminuer le prix d’achat fournisseurs
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE : LA MARGE
Prix de vente HT = Prix de revient HT + Marge commerciale
Un bon prix doit : Etre acceptable par les clients potentiels Etre en adéquation avec la stratégie d’entreprise Etre clair, simple et compréhensible Permettre d’être rentable Etre cohérent avec la concurrence
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE : LE PRIX DE VENTE
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