développer une innovation entre un client et un fournisseur : quels sont les mécanismes...
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R O M A R I C S E R V A J E A N - H I L S T , C E N T R E D E R E C H E R C H E E N G E S T I O N D E L ’ E C O L E P O L Y T E C H N I Q U E
Développer une innovation entre un client et un fournisseur : quels sont les mécanismes
relationnels à l'œuvre ?
P R É S I D E N T D E S É A N C E :
J E A N - P I E R R E R O U F F E T , C O N S E I L L E R D U P R É S I D E N T , L E G R A N D
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Une définition de l’innovation
la mise en œuvre d’un produit (bien ou service) ou
d’un procédé nouveau ou sensiblement amélioré,
d’une nouvelle méthode de commercialisation ou
d’une nouvelle méthode organisationnelle dans
les pratiques de l’entreprise, l’organisation du lieu de
travail ou les relations extérieures
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Méthode de la recherche
Littérature académique
R&D alliance
Open Innovation
Channel relationship Littératures
ESI in NPD
Entretiens avec :
• Directeurs des Achats
• Directeurs R&D
• DG de PME
• Managers de clusters / réseaux d’entreprises
• Managers de programmes étatiques
Rapports et guide de pratiques
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• Partenariats d’innovation R&D
• Open Innovation R&D
Sourcing
• Relation client-fournisseur Achat-vente
SRM/CRM
• Implication des fournisseurs dans le développement de nouveaux produits
Projet d’innovation
(Achat-vente)
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Adapté de Håkansson et IMP Project Group, 1982
L’environnement
interactions
Client A
L’atmosphère de la relation
En
tité
s
Fournisseur B
La coopération client-fournisseur
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Confiance ≠ Performance
Confiance Performance
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Les évolution d’une relation
Découverte
Stabilisation
Expansion
Exploration
Temps
Niveau de confiance
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4 familles de mécanismes relationnels
Les contrats
Les mécanismes relationnels
Les clauses de sauvegarde
Les clauses de partage
Les mécanismes d’échange d’information
Les mécanismes de contrôle
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Les clauses de sauvegarde – exemples
Le compte-rendu régulier par écrit de tous les échanges
Le droit d'accéder à tous les comptes et enregistrements du
fournisseur, de les auditer
Le recours à un arbitrage en cas de conflit
La possibilité de poursuites judiciaires en cas de non-exécutions des
obligations contractuelles
La possibilité de pénalités de retard
La définition de la fin de cet accord
Le compte-rendu régulier par écrit de tous les échanges
Le droit d'accéder à tous les comptes et enregistrements du
fournisseur, de les auditer
Le recours à un arbitrage en cas de conflit
La possibilité de poursuites judiciaires en cas de non-exécutions des
obligations contractuelles
La possibilité de pénalités de retard
La définition de la fin de cet accord
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Les clauses de partage – exemples
Chaque entreprise reçoit la moitié des résultats
L'apport proportionnel d'une entreprise détermine sa part des résultats
1 forfait fixe
quel que soit le résultat
puis par la vente de licences
En cas de succès
en cas de succès et sur les ventes futures
Rémunération sur les ventes futures,
en fonction d'un pourcentage de marge prédéterminé
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Chaque entreprise reçoit la moitié des résultats
L'apport proportionnel d'une entreprise détermine sa part des résultats
1 forfait fixe
quel que soit le résultat
puis par la vente de licences
En cas de succès
en cas de succès et sur les ventes futures
Rémunération sur les ventes futures,
en fonction d'un pourcentage de marge prédéterminé
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Les mécanismes d’échange d’information – exemples
Répartition des tâches
Centralisation de l’information
Outils informatiques
ERP, EDI, PLM…
Echantillonnage, maquettage, schémas…
Feed-backs
Echanges informels
Co-localisation
Démarche qualité
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Les mécanismes de contrôle – exemples
Le suivi du projet
En interne (*2)
Conjointement
Le suivi de la relation
En interne (*2)
Conjointement
Les modes de pilotage
Sur les résultats/ sur les moyens mis en œuvre / planning….
L’appel à des intervenants externes
Avocats, consultants…
Les menaces – les encouragements…
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En synthèse
QUESTIONS, COMMENTAIRES
Romaric SERVAJEAN-HILST
CRG, Ecole polytechnique
@innov_et Cahier de recherche : www.innovet.fr