découvrez des horizons inexplorés avec la programmation ... · le plan d’autoformation 5. la...

ISBN 978-2-89472-519-1

29,95 $Rayon librairiePsychologie

Vous désirez sortir de problèmes familiaux et relationnels récurrents ? booster vos facultés d’apprentissage ? renforcer vos capacités de leadership et de management et prospérer en affaires ? Découvrez des horizons inexplorés avec la programmation neurolinguistique.

La PNL est une discipline qui vous aide à appor-ter des changements positifs dans votre vie : mieux communiquer, sortir des culs-de-sac émo-tionnels et réagir avec plus de créativité et de flexibilité. Contrairement à la plupart des approches conventionnelles, elle se concentre sur les résultats à atteindre plutôt que sur les causes du problème. Et pour modifier les résul-tats, elle cible trois volets de notre humanité : le langage (verbal et non verbal), la neurologie (par nos cinq sens) et la programmation (ce que nous avons « automatisé » depuis l’enfance). Résultat : vous contrôlez vraiment votre corps et votre cerveau, ce qui vous donne une longueur d’avance sur vos interlocuteurs.

Grâce à ses explications claires, ses innombrables exemples et une série d’exercices pratiques en fin d’ouvrage, S’initier à la PNL permet aux coachs, formateurs, consultants et responsables des RH autant qu’au grand public de se familiariser avec cette discipline porteuse.

Marion Sarazin est enseignante-formatrice PNL certifiée et membre du réseau de formateurs NLP University, dirigé par Robert Dilts et Judith Delozier. Elle a obtenu un master en psychologie à l’université de Santa Clara, en Californie, et a occupé pendant 20 ans des fonctions de direction en entreprise.

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S’initier à la Pnl

Marion Sarazin

Se servir de la programmation neurolinguistique pour atteindre ses objectifs

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PNL F-7JANVIER.indd 1 11-01-07 17:44

Livre Promettez:Livre Promettez 09-12-21 8:14 AM Page 10

S’INITIER À LA PNL

Les Éditions Transcontinental1100, boul. René-Lévesque Ouest, 24e étageMontréal (Québec) H3B 4X9Téléphone : 514 392-9000 ou 1 800 361-5479www.livres.transcontinental.ca

Pour connaître nos autres titres, consultez le www.livres.transcontinental.ca. Pour bénéficier de nos tarifs spéciaux s’appliquant aux bibliothèques d’entreprise ou aux achats en gros, informez-vous au 1 866 800-2500.

Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales du Québec et Bibliothèque et Archives Canada

Sarazin, MarionS’initier à la PNLISBN 978-2-89472-519-1 1. Programmation neurolinguistique. 2. Communication - Aspect psychologique. 3. Changement (Psychologie). I. Titre.

BF637.N46S27 2011 158’.9 C2010-942604-5

Révision et adaptation : Diane BoucherCorrection : Jacinthe LesageMise en pages : Diane MarquetteConception graphique de la couverture : Annick DésormeauxImpression : Transcontinental Gagné

© 2010, ESF Éditeur

Imprimé au Canada© Les Éditions Transcontinental, 2011, pour la version française publiée en Amérique du NordDépôt légal – Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 1er trimestre 2011Bibliothèque et Archives Canada

Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés

��Nous reconnaissons, pour nos activités d’édition, l’aide financière du gouvernement du Canadapar l’entremise du Programme d’aide au développement de l’industrie de l’édition (PADIÉ). Nousremercions également la SODEC de son appui financier (programmes Aide à l’édition et Aide à lapromotion).

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Les Éditions Transcontinental sont membres de l’Association nationale des éditeurs de livres (ANEL)

Marion Sarazin

S’INITIER À LA PNL

Comment tirer le meilleur parti de cet ouvrage ?

Cet ouvrage a pour vocation de vous accompagner dans votre développe-ment personnel et professionnel. Pour remplir au mieux cette mission, ilest constitué de 3 parties :

1 – La première partie, « Comprendre les enjeux », vous apporte les éclai-rages indispensables pour :

✓ acquérir une vue d’ensemble ;

✓ maîtriser la méthodologie ;

✓ découvrir les outils appropriés.

2 – La deuxième partie, « Mettre en pratique », vous permet de vous en-traîner et, grâce aux exercices proposés, d’approfondir et d’assimilerles notions exposées tout au long de l’ouvrage. Les corrigés vous don-nent l’occasion de faire le point sur votre progression et d’entamer untravail de réflexion personnel.

3 – La troisième partie, « Aller plus loin », vous propose :

✓ une structure de session de formation pour les professionnels quisouhaiteraient monter un stage de formation ;

✓ une bibliographie ;

✓ un index.

Pour que vous profitiez pleinement des ressources de cet ouvrage, l’auteurea conçu un plan d’autoformation personnalisé qui vous conduira, étapepar étape, à la maîtrise du sujet traité. Ce plan se trouve à la page suivante.

Bien entendu, vous pouvez également choisir de découvrir cet ouvrage dela façon habituelle, en vous appuyant sur la table des matières que voustrouverez en page 13.

Nous espérons que cet ouvrage vous sera utile dans vos activités profession-nelles et personnelles.

Le plan d’autoformation

Les propositions du plan d’autoformation s’inscrivent dans une logiquechronologique. Suivez l’ordre indiqué. Évaluez par vous-même la fréquenceà laquelle vous voulez faire les exercices, et passez à l’exercice suivant quandvous estimez qu’une notion est acquise. Toutefois, il est conseillé d’effectuerau moins une série d’exercices par semaine.

Vous pouvez profiter de toutes les occasions de communication pour fairela plupart des exercices. Sélectionnez d’abord les situations de communi-cation où il n’y a pas d’enjeu pour vous – comme les émissions de télé oules repas ou rencontres sans intérêt. Tirez parti également de l’attente chezle médecin, à la poste, etc. Puis, lorsque vous vous sentez plus à l’aise, pro-fitez de toutes les occasions de contact de votre vie quotidienne.

1. Les fondements

❚ Lisez le chapitre 1.

❚ Mettez en pratique le protocole « Les présuppositions en action » (p. 45).

2. L’art de l’observation

❚ Lisez au chapitre 3 la section « La distinction entre observation et inter-prétation » (p. 95), puis faites la série d’exercices 3 proposée en deuxièmepartie de livre.

❚ Lisez au chapitre 3 les sections « Les données observables » (p. 97) et « Laconscience externe et la conscience interne » (p. 99), puis faites la séried’exercices 4 proposée en deuxième partie de livre.

❚ Chaque semaine, donnez-vous comme objectif d’observer un des élé-ments suivants chez les personnes que vous rencontrez : • la posture ; • la respiration ; • le visage (différenciez les différentes parties du visage : les lèvres, le nez,les yeux, etc.) ;

S’initier à la PNL

• les mouvements du corps ; • la voix (distinguez la hauteur, le rythme, le volume et le débit).

3. Les systèmes de représentation

❚ Lisez au chapitre 2 la section « Les informations sensorielles de base : lessystèmes de représentation » (p. 56).

❚ Faites les exercices du chapitre 2 pour déterminer vos systèmes de repré-sentation conducteur (p. 62), principal (p. 63) et de référence (p. 64).Lorsque vous avez repéré votre système de représentation le moins déve-loppé, utilisez pour le perfectionner les conseils de la section «La façon dedévelopper ses systèmes de représentation » (p. 72).

❚ Lisez la section « Les sous-modalités des systèmes de représentation » (p. 68) et faites la série d’exercices 1 proposée en deuxième partie de livre,puis mettez en pratique le protocole « Changer un état intérieur par lessous-modalités » (p. 70).

4. La calibration

❚ Lisez au chapitre 3 la section «Une évaluation juste des réactions avec lacalibration » (p. 100).

❚ Relisez « Les mouvements des yeux » (p. 100), puis entraînez-vous à ob-server les mouvements des yeux des personnes que vous rencontrez.

❚ Relisez « Les prédicats » (p. 105), puis entraînez-vous à entendre les pré-dicats utilisés dans la conversation.

❚ Relisez des textes que vous avez écrits récemment sur différents sujets.Quelles catégories de prédicats utilisez-vous le plus et quelle est la partdes termes non sensoriels ? Réécrivez certaines parties de vos textes defaçon à diversifier le type de prédicats utilisés et à remplacer le plus pos-sible les termes non sensoriels par des termes sensoriels.

❚ Faites la série d’exercices 5 proposée en deuxième partie de livre.

❚ Relisez « Les autres indicateurs neurologiques » (p. 106), puis exercez-vous à calibrer les systèmes de représentation que vos interlocuteurs uti-lisent. Profitez de toutes les occasions de la vie courante. Faites la séried’exercices 6 proposée en deuxième partie de livre.

Le plan d’autoformation

5. La synchronisation

❚ Lisez au chapitre 3 la section « La magie de la synchronisation » (p. 106),puis exécutez la série d’exercices 7 proposée en deuxième partie de livre.

❚ Profitez des situations où vous êtes en interaction avec quelqu’un pourvous synchroniser. Exercez-vous à chacun des différents types de syn-chronisation. Évaluez votre aisance avec chacun, puis combinez plusieursfaçons de vous synchroniser.

6. L’ancrage

❚ Lisez au chapitre 4 la section «La mobilisation de ses ressources à volontégrâce à l’ancrage » (p. 150). Observez et listez vos ancres positives et vosancres négatives. Posez quelques ancres positives auprès de votre entourage.

❚ Pratiquez la technique d’auto-ancrage de ressources (p. 159).

❚ Avec un partenaire, pratiquez la technique de désactivation d’une ancrenégative (p. 164).

❚ Déterminez deux ou trois états d’excellence dans lesquels vous aimeriezêtre plus souvent dans votre vie et mettez en pratique le protocole ducercle d’excellence pour chacun d’eux (p. 167).

❚ Profitez des circonstances de votre vie pour réactiver vos ancres de res-sources ou vos cercles d’excellence.

❚ Utilisez l’ancrage dans les situations d’apprentissage (p. 162).

7. Le métamodèle

❚ Lisez au chapitre 3 la section «Les bonnes questions à poser grâce au méta-modèle » (p. 115) et faites la série d’exercices 8 proposée en deuxième partiede livre.

❚ Exercez-vous en pratiquant un mécanisme par semaine. Suivez lesconseils indiqués en fin de chapitre (« Pour conclure », p. 134).

❚ Relisez des textes que vous avez écrits. Quelles sont les catégories quevous utilisez le plus ? Rendez vos textes plus précis, moins restrictifs.


8. Les objectifs

❚ Lisez au chapitre 4 les sections «L’équation du changement en PNL» (p. 135) et «Une bonne formulation de ses objectifs » (p. 138), et exercez-vous avec vos propres objectifs. Faites l’exercice 9 proposé en deuxième par-tie de livre.

❚ Aidez vos interlocuteurs à bien définir leurs objectifs.

9. Les niveaux logiques

❚ Lisez au chapitre 2 la section «Le modèle des niveaux logiques » (p. 74),puis faites la série d’exercices 2 proposée en deuxième partie de livre.

❚ Exercez-vous à repérer les niveaux logiques exprimés par votre interlocuteur.

❚ Remplissez le tableau des niveaux logiques de la section (p. 87) en l’ap-pliquant à votre entreprise.

❚ Relisez la section « Le protocole d’alignement des niveaux logiques » (p. 88) et mettez en pratique ce protocole avec un partenaire.

Je dédie ce livre à mes enfants, Pierre, Marc et Matthieu, à qui j’ai la joiede transmettre mon savoir.

Je remercie Robert Dilts, qui m’a inspirée par son enseignement clair etbrillant donné avec modestie et générosité, et qui est à la source de monengagement dans la PNL. Robert éveille le meilleur en moi.

Je remercie Jean-Luc Monsempès de m’avoir fait confiance et ouvert cha-leureusement les portes de l’Institut Repère, où j’ai mis au point l’exposédes concepts et des outils de PNL décrits dans ce livre.

Je remercie Benoît, mon mari, pour sa disponibilité, sa relecture détailléeet ses remarques pertinentes.

Enfin, ma reconnaissance va aux participants à mes formations et à toutesles personnes que j’ai accompagnées, qui m’ont beaucoup appris et dontj’admire la détermination à grandir.

Remerciements

Préface ......................................................................................................... 17

PREMIÈRE PARTIE – COMPRENDRE LES ENJEUX

Introduction ................................................................................................. 23

Chapitre 1 • Les fondements de la PNL ....................................................... 27

De la genèse à aujourd’hui ........................................................................... 27La démarche des fondateurs, les influences et les modèles ..................... 28De la première à la troisième génération ................................................ 32Deux caractéristiques de la PNL d’aujourd’hui ...................................... 33

Les principes de la PNL ................................................................................ 35Une exploitation originale des données sur le fonctionnement du cerveau ............................................................................................ 36Les présuppositions de la PNL ................................................................ 40L’état d’esprit de la PNL ......................................................................... 47

Chapitre 2 • Deux outils pour décrypter le monde ...................................... 55

Les informations sensorielles de base : les systèmes de représentation .......... 56La description et la fonction des systèmes de représentation .................. 56L’utilité des systèmes de représentation ................................................. 59Les 3 types de systèmes de représentation ............................................. 62Les sous-modalités des systèmes de représentation ................................ 68La façon de développer ses systèmes de représentation ......................... 72

Le modèle des niveaux logiques ................................................................... 74La description des niveaux logiques ....................................................... 74La représentation des niveaux logiques .................................................. 82

Table des matières


La « logique» de ces niveaux ................................................................. 83L’utilité du modèle des niveaux logiques ................................................ 84Les niveaux logiques pour une entreprise ............................................... 86Les niveaux logiques et les niveaux neurologiques ................................. 88Le protocole d’alignement des niveaux logiques .................................... 88

Chapitre 3 • Le développement des compétences relationnelles ................. 93

L’art de l’observation .................................................................................... 93La distinction entre observation et interprétation ................................... 95Les données observables ....................................................................... 97La conscience externe et la conscience interne ...................................... 99

Une évaluation juste des réactions avec la calibration .................................. 100Des généralités ...................................................................................... 100La calibration des systèmes de représentation ........................................ 100

La magie de la synchronisation ..................................................................... 106Qu’est-ce que la synchronisation ? ......................................................... 108Pourquoi se synchroniser ? ..................................................................... 109Comment se synchroniser ? ................................................................... 110

Les bonnes questions à poser grâce au métamodèle ..................................... 115La structure profonde et la structure de surface ..................................... 115L’impératif de la précision : le métamodèle ............................................ 121

Pour conclure ............................................................................................... 134

Chapitre 4 • Le changement avec la PNL ..................................................... 135

L’équation du changement en PNL ............................................................... 135

Une bonne formulation de ses objectifs ........................................................ 138

La mobilisation de ses ressources à volonté grâce à l’ancrage ....................... 150La définition de l’ancrage selon la PNL .................................................. 150L’ancrage de ressources ......................................................................... 156L’ancrage et l’apprentissage ................................................................... 162La désactivation d’une ancre négative ................................................... 164Le cercle d’excellence ............................................................................ 167

Conclusion ................................................................................................... 171

DEUXIÈME PARTIE – METTRE EN PRATIQUE

Série d’exercices 1 • Utilisez les sous-modalités .......................................... 175

La corvée ...................................................................................................... 175

La radio critique ........................................................................................... 176

La douleur .................................................................................................... 176

Table des matières

Série d’exercices 2 • Identifiez les niveaux logiques .................................... 177

L’identification du niveau logique ................................................................. 177

Répondre à une plainte avec les niveaux logiques ........................................ 179

Série d’exercices 3 • Observez et interprétez .............................................. 180

Êtes-vous capable de ne pas faire d’interprétations ? ..................................... 180

Les observations et les opinions .................................................................... 180

Des jeux de société : détections de modèles ................................................. 181

Les préjugés dans la conversation ................................................................. 182

Série d’exercices 4 • Développez votre acuité sensorielle ........................... 183

Évaluez votre acuité sensorielle .................................................................... 183

Le jeu de cartes ............................................................................................ 184

Série d’exercices 5 • Entraînez-vous avec les prédicats ............................... 186

Identifiez les prédicats .................................................................................. 186

Parlez autrement ........................................................................................... 187

Devenez polyglotte ...................................................................................... 189

Série d’exercices 6 • Pratiquez la calibration ............................................... 190

L’aime-t-il beaucoup ou pas du tout ? ........................................................... 190

La calibration des systèmes de représentation : devinez rien qu’en regardant ses yeux .......................................................... 191

La calibration des systèmes de représentation : devinez en utilisant tous les indicateurs neurologiques ................................. 193

Série d’exercices 7 • Exercez-vous à la synchronisation .............................. 194

La synchronisation par la reformulation ........................................................ 194

Sommes-nous d’accord ? .............................................................................. 194

Guider de façon non verbale ........................................................................ 195

Répondre à une objection ............................................................................ 196

Série d’exercices 8 • Détectez les imprécisions du langage ......................... 197

Un discours vraiment pas clair ..................................................................... 197

Des présuppositions ou des interprétations ................................................... 198

À chacun sa catégorie .................................................................................. 198

Exercice 9 • Analysez et rectifiez des objectifs mal formulés ...................... 199


Corrigé de l’exercice 2 ................................................................................. 200

L’identification du niveau logique ................................................................. 200


Les observations et les opinions .................................................................... 202

Corrigé de la série d’exercices 5 .................................................................. 204

Identifiez les prédicats .................................................................................. 204

Parlez autrement ........................................................................................... 205


La calibration des systèmes de représentation : devinez rien qu’en regardant ses yeux .......................................................... 207


Un discours vraiment pas clair ..................................................................... 209

Des présuppositions ou des interprétations ................................................... 211


TOISIÈME PARTIE – ALLER PLUS LOIN

Programme d’un stage de formation ............................................................ 217

Bibliographie ................................................................................................ 225

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C’est un grand plaisir pour moi d’écrire la préface du livre de Marion Sarazinsur la PNL. Étant une des personnes à l’origine du développement de laPNL, je suis impressionné par le fait que Marion ait su saisir son essenceavec autant de clarté et de simplicité. Le livre est bien structuré, bien écrit,et il fournit une excellente vue d’ensemble des principes essentiels de la PNLcontemporaine. Le style d’écriture de Marion est clair, concret et accessible.Cela rend son message limpide et ses instructions faciles à mettre en pratique.

La PNL permet de développer des compétences et des connaissances grâceauxquelles nous pouvons atteindre nos buts et résoudre nos difficultés dansde nombreux domaines de notre vie personnelle et professionnelle. Les ou-tils et méthodes de la PNL sont des moyens puissants de créer un meilleuravenir pour nous-mêmes, nos familles et nos collègues de travail.

Parmi ses nombreux domaines d’application, la PNL peut aider les per-sonnes qui y ont recours à atteindre des buts personnels, à résoudre desproblèmes familiaux et relationnels, à améliorer leurs facultés d’apprentis-sage et de créativité, à accroître leur santé mentale et physique, à renforcerleurs capacités de leadership et de gestion des équipes, et à prospérer dansles affaires. Grâce à son efficacité en tant que technologie du changement,la PNL, qui est née aux États-Unis au début des années 1970, est au-jourd’hui répandue dans le monde entier.

Préface

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Dès son origine, la vision de la PNL a été de fournir à chacun des outilssimples pour transformer sa vie. Avec ce livre, Marion fait faire à la PNLun pas de plus vers la réalisation de cette vision : elle illustre comment uti-liser la puissante méthodologie de changement de la PNL pour créer unevie remplie, saine et satisfaisante. Tout au long du livre, Marion présentedes méthodes et des principes clairs pour travailler plus efficacement avecles autres et évoluer sur le plan personnel. Les lecteurs en dégageront desmoyens pratiques et simples pour mieux communiquer, pour résoudre desproblèmes et pour réagir avec plus de créativité et de flexibilité.

Durant ces 16 dernières années, j’ai connu Marion à différents titres : étu-diante, amie, assistante et collègue. C’est une personne profondément dé-vouée à la PNL. Elle la connaît, elle la comprend et elle y croit parcequ’avant tout, elle l’a appliquée sur elle-même. Les connaissances et lescompétences de Marion viennent de nombreuses années d’études appro-fondies et assidues de la PNL. Marion a exploré la PNL à tous les niveauxet dans toutes ses dimensions. Elle a reçu ses certifications de praticienne,maître praticienne et enseignante PNL à la NLP University, à Santa Cruz,en Californie.

Albert Einstein a dit : « On doit rendre les choses aussi simples que possiblemais pas plus. » Dans ce livre, Marion a rendu les bases de la PNL aussisimples que possible tout en maintenant leur profondeur et leur richesse.

Le livre de Marion développe les plus importantes contributions de laPNL : l’usage des cinq sens à travers les systèmes de représentation, l’utili-sation du pouvoir et de la magie du langage, l’exploration des différentsniveaux significatifs d’apprentissage et de changement, l’observation desimportants indices non verbaux, l’établissement de conditions de bonneformulation d’un objectif ainsi que l’obtention et l’ancrage des ressourcesclés pour le changement. De plus, Marion a ajouté sa propre perspicacitéet son talent pour rendre ces processus encore plus accessibles et efficaces.

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Préface

Un des enseignements de la PNL est que « la connaissance n’est que dubruit tant qu’elle n’est pas dans les muscles ». Marion crée un pont solideentre le savoir et le faire : elle fournit des exemples pratiques et des exercicesdémontrant comment les principes de la PNL peuvent être appliqués pouraider au changement de soi-même et des autres.

Je suis reconnaissant à Marion de consacrer sa vie à aider les autres à chan-ger leur vie grâce à la PNL. Le livre de Marion est une ressource importantepour les débutants comme pour les praticiens plus avancés. À mon avis, celivre contribuera à faire avancer l’étude de la PNL et sera une référence re-cherchée par tous ceux qui s’engagent à apporter des changements positifsdans leur vie et dans celle des autres.

Robert B. Dilts Paris, France Janvier 2010

Première partie

COMPRENDRE LES ENJEUX

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Au lycée, j’étudiais en classe d’italien la pièce de Pirandello Chacun sa vé-rité. Cette pièce m’a beaucoup perturbée. C’est l’histoire d’un nouveaufonctionnaire qui arrive dans une petite ville d’Italie avec sa femme et sabelle-mère, et dont le comportement étrange suscite la curiosité des habi-tants. Tout tourne autour de la question de savoir qui est vraiment safemme. D’enquête en enquête, les habitants oscilleront entre une vérité etune autre jusqu’au dénouement où ils osent demander directement àl’épouse du fonctionnaire : « Pour vous-même, Madame, qui êtes-vous ? »La pièce se termine par ces mots : « Je suis celle que l’on croit. »

À cet âge, j’étais éprise de vérité, de La Vérité. Or, il y avait dans mon en-vironnement des personnes se comportant d’une façon qui m’affectait etme semblait détestable alors qu’elles-mêmes semblaient s’en satisfaire. Jevoulais savoir la vérité : qui avait raison ? Elles ou moi ? Vingt ans plus tard,avec la programmation neurolinguistique (PNL), j’ai pu trouver des ré-ponses à mes interrogations de jeune fille. La PNL m’a appris que chacunavait sa propre façon de voir le monde et que la vérité ne pouvait qu’êtresubjective.

Devant cette incertitude, la clé réside dans l’aptitude à prendre simultanémenten compte des perspectives différentes. Plus nous faisons preuve de flexibilitéet d’ouverture, mieux nous pouvons contrôler nos réactions émotionnelles et

Introduction

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plus notre choix d’actions est varié. La PNL m’a également appris que nosétats émotionnels sont le fruit de la façon dont nous percevons la réalité et yréagissons. Or, il est possible de changer ses états émotionnels à condition demodifier sa façon d’interpréter la réalité. La PNL m’a instruite sur beaucoupd’autres choses, mais cet enseignement de base reste pour moi le plus impor-tant. Je suis heureuse de partager ma découverte de la puissance de la PNLavec le lecteur de ce livre.

Cet ouvrage s’adresse à toute personne désireuse de progresser en acquérantdes connaissances nouvelles, et soucieuse de maximiser son potentiel aussibien sur le plan professionnel qu’au point de vue personnel.

Du côté professionnel, il s’adresse à différents types de lecteurs : les ges-tionnaires désirant optimiser le travail de leur équipe, les leaders souhaitantmotiver leurs collaborateurs, les représentants de commerce soucieux d’op-timiser leurs résultats, les responsables des ressources humaines en entre-prise, les formateurs concernés par la pédagogie, les thérapeutes et les coachsfaisant de l’accompagnement individuel, etc.

Sur le plan personnel, cet ouvrage apporte des outils pour mieux compren-dre les autres, pour mieux communiquer et établir une meilleure relationavec eux ainsi que pour se développer. Il peut être utilisé comme un manueld’autoformation.

De nombreux exemples dans des domaines d’application variés illustrentles concepts présentés. Certains exercices et protocoles qui y figurent peu-vent être mis en pratique individuellement, d’autres requièrent des parte-naires, alors que d’autres encore nécessitent la présence d’un guide, garantde leur bon déroulement.

La PNL étant une discipline très riche, ce livre ne prétend pas à l’exhaus-tivité. Néanmoins, il traite à fond quelques principes de base et présentedes outils fondamentaux.

La PNL a atteint l’âge de la maturité. Au cours des années, elle a constam-ment évolué. Cependant, elle garde l’empreinte de ses origines, racines danslesquelles elle puise pour grandir. Le chapitre 1 explique la démarche originaledes fondateurs, laquelle est basée sur la modélisation. Il montre comment la

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Introduction

PNL a toujours su accueillir les influences de disciplines diverses. En mettantl’accent sur la PNL d’aujourd’hui, il décrit comment elle a essaimé et réussitmaintenant à exercer son influence dans de nombreux domaines hors de sonchamp d’origine. Ce chapitre définit également la spécificité de la PNL à tra-vers ses présuppositions et son état d’esprit. Enfin, il expose son modèle dufonctionnement du cerveau et l’exploitation qu’elle en fait.

Un des postulats originaux de la PNL allègue qu’il vaut mieux s’intéresserà la façon dont la personne pense (le comment) plutôt qu’à ce qu’elle pense.Cette méthode permet d’aller au-delà du contenu du discours pour en étu-dier la structure. Le chapitre 2 présente deux grilles fondamentales de dé-codage du discours. La première, celle des systèmes de représentation, aideà décoder comment la personne pense. La deuxième, celle du modèle desniveaux logiques, est utile pour décrypter le niveau auquel la personne dé-finit son problème.

La PNL dispose de sa propre définition des compétences d’ordre relationnelà acquérir pour plus d’efficacité dans le domaine de la communication oude la relation d’aide. Le chapitre 3 concerne les étapes préalables que toutbon communicateur doit suivre avant de chercher à changer quoi que cesoit : l’observation, la calibration, la synchronisation et la demande d’infor-mation pour lever les imprécisions du langage verbal. Ce chapitre formulede façon très concrète comment et quoi observer chez l’autre. Il donne lesindicateurs permettant de calibrer comment une personne pense, c’est-à-dire saisir ce qu’elle vit et comment elle le vit. Il mentionne les différentesfaçons d’établir une relation de confiance avec quelqu’un, en plus d’expli-citer l’utilisation du premier outil sur le langage de la PNL : le métamodèle.

En dehors de la communication, l’autre domaine de prédilection de la PNLest le changement. Le chapitre 4 traite plus spécifiquement de ce thème àtravers deux sujets : les objectifs et l’ancrage. Pour la PNL, le changementconsiste à aider une personne à atteindre ses objectifs. Ce chapitre indiquecomment définir ses objectifs de façon à optimiser les chances de succès deleur réalisation ; pour atteindre ses objectifs, la personne a besoin d’accéderà ses ressources. Ce chapitre développe la notion d’ancrage, l’un des pre-miers outils puissants de la PNL, qui permet de mobiliser ses ressources etde gérer ses états émotionnels.

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Le terme programmation neurolinguistique fait référence aux trois élémentsles plus influents dans la production d’une expérience humaine : le systèmenerveux, le langage et la programmation mentale. Le système nerveux per-met de saisir et de traiter l’information. Le langage structure l’informationet permet de la communiquer aux autres. La programmation explicite lesmodèles que l’humain produit et qui le font agir. La PNL décrit la dyna-mique entre ces trois éléments. Elle explique comment ces merveilleux ou-tils que sont notre cerveau et notre système nerveux forment desprogrammes qui nous permettent de penser, de communiquer et de nouscomporter.

De la genèse à aujourd’hui

La PNL est née en Californie, à l’université de Santa Cruz, dans les années1970, de la rencontre de Richard Bandler, étudiant en mathématiques eten informatique, et de John Grinder, professeur de linguistique (Ph. D).Ces deux hommes ont mis en commun leurs talents et connaissances pourconcevoir un modèle théorique basé sur l’observation des pratiques pro-fessionnelles des trois thérapeutes d’exception qu’étaient Fritz Perls, fon-dateur de la gestalt-thérapie, Virginia Satir, pionnière de la thérapiefamiliale, et Milton Erickson, hypnothérapeute, père des thérapies brèves.

Chapitre 1Les fondements de la PNL

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La démarche des fondateurs, les influences et les modèles

Richard Bandler possède une personnalité hors du commun. Du géniecréatif, un sens de l’humour, des talents de formateur, un non-conformismeallié à une certaine intransigeance et à une capacité de provocation le ca-ractérisent. Il est musicien, et ses capacités auditives sont très développées.Au début de l’année 1972, il élabore des formations en gestalt après avoirmis en forme les transcriptions de séminaires et conférences de Fritz Perlspour le livre The Gestalt Approach & Eye Witness to Therapy (qui est tra-duit en français sous le titre Manuel de gestalt-thérapie : la gestalt, un nou-veau regard sur l’homme). Il trouve en la personne de John Grinder unsuperviseur pour ses formations. À cette occasion, ce dernier prendconscience des brillantes capacités de Richard Bandler et s’associe à lui pouranimer des groupes.

John Grinder, qui a un don particulier pour les langues, est expert de lagrammaire générative et transformationnelle de Noam Chomsky et connaîtla psychologie cognitive, qu’il a étudiée avec George Miller. Il apporte àRichard Bandler ses capacités de modélisateur du langage. Ensemble, ilsvont modéliser – c’est-à-dire décrire et en dresser les cartes – des processusde pensée, des schémas de langage et des comportements de personnes ex-ceptionnellement performantes.

Richard Bandler est un grand admirateur des talents de Virginia Satir. Enenregistrant ses ateliers, il découvre ses concepts, ses façons de parler et sagestuelle. John Grinder et lui décortiquent les vidéos de la thérapeute etparviennent à décrypter ce qui la rend si efficace – ce dont elle n’a pasconscience elle-même (ils en rendent compte dans The Structure of Magic).

Sur le conseil de Gregory Bateson, les deux hommes décident d’étudierégalement Milton Erickson. Ils s’immergent totalement dans son travail etanalysent son langage avec une grande précision (voir à ce sujet leur ouvragePatterns of the Hypnotic Technique of Milton Erickson). L’hypnothéra-peute est sans doute la personne qui a le plus influencé les fondateurs de laPNL et leurs collaborateurs des premiers jours. Sa vie, comme son œuvrede thérapeute, est « hors du commun », pour citer Jay Haley, qui a écrit sabiographie, Un thérapeute hors du commun : Milton H. Erickson.

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1 • Les fondements de la PNL

Milton Erickson (1902-1980)

À l’âge de 17 ans, Milton Erickson a une attaque de polio qui le laisse cloué aulit sans aucune conscience de son corps. Il peut seulement bouger les yeux etles lèvres. Les médecins prédisent qu’il ne pourra plus jamais marcher.

C’est sans compter sa grande force de caractère et sa créativité. En passant desheures à essayer de sentir sa main ou ses doigts de pieds, le jeune homme dé-veloppe une méthode de concentration mentale pour l’obtention d’un mouve-ment. En une année, il se met debout sur des béquilles. Puis, grâce à la pratiquedu canoë, de la bicyclette et des exercices quotidiens, il peut laisser ses bé-quilles de côté.

Il fait des études en psychologie, en médecine, en psychiatrie, et il apprendl’hypnose. Au début de sa carrière professionnelle, il fait figure d’outsider : sonapproche de la thérapie est inhabituelle et controversée, car elle se situe en de-hors du courant majoritaire. En effet, non seulement l’hypnose n’est pas ensei-gnée en psychiatrie, mais elle est même interdite. C’est seulement à la fin desannées 1950 que l’association américaine des médecins reconnaît l’intérêt del’hypnose. Entre cette période et sa mort, Milton Erickson fonde une école dethérapie et est considéré comme le leader mondial de l’hypnose médicale.

Grand travailleur, il sait établir très rapidement un diagnostic. Son talent pourguérir, qui semble magique, repose sur beaucoup d’entraînement et un sensaigu de l’observation. Il est capable de traiter des cas dans des domaines trèsdivers, relevant aussi bien de la médecine, pour la douleur physique, que de lapsychothérapie ou de la psychiatrie.

La PNL naît donc d’une démarche très pragmatique : la modélisation de l’ex-cellence. Richard Bandler et John Grinder ne se veulent ni psychologues nithéoriciens, mais modélisateurs. Leur démarche consiste à tirer des principesde base et des méthodes simples, facilement reproductibles, à partir de l’ob-servation directe et des enregistrements de ce que ces thérapeutes d’exceptionfont pendant leurs séances. Ils arrivent à un constat surprenant : ces personnessont des maîtres dans leur discipline et elles ont des explications théoriquestrès élaborées pour décrire comment elles procèdent, mais ce qu’elles disentn’a pas grand-chose à voir avec ce qu’elles font vraiment. De plus, bien queleurs théories soient très différentes, leurs pratiques convergent.

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Ainsi, la PNL est issue de la recherche des structures communes qui sous-tendent le travail de personnes excellentes dans leur domaine. Il en découledes modèles et capacités qu’il est ensuite possible d’enseigner pour que chacunse les approprie et les reproduise à volonté, comme l’a écrit Richard Bandlerdans Un cerveau pour changer : « Un modélisateur essaie de prendre la meil-leure représentation de la manière dont une personne exécute une tâche et larend disponible. » Pour modéliser, Richard Bandler et John Grinder utilisentdifférents moyens :

– leurs talents d’observation ;

– la reproduction à l’identique des pratiques de leurs thérapeutes modèles,ce qui leur permet d’avoir une expérience intuitive et émotionnelle dece qu’ils font ;

– la formalisation à partir de catégories créées sur mesure ou venant d’autresdisciplines que la PNL, soit la théorie générale des systèmes, la séman-tique générale, la grammaire générative et transformationnelle, les neuro -sciences, le pragmatisme, les apports de Gregory Bateson, etc.

De 1972 à 1976, Richard Bandler et John Grinder conduisent de nombreuxgroupes de recherche expérimentale pour explorer les découvertes qu’ils vien-nent de faire, comme en rendra compte Terrence McClendon dans TheWild Days NLP 1972-1981. Vers la fin de l’année 1976, certains des parti-cipants de ces groupes commencent à monter une activité de formation et àpeaufiner leurs propres travaux. Les principaux collaborateurs de la premièreheure sont Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron-Bandler, DavidGordon, Stephen Gilligan, Steve Andreas et Connirae Andreas. Le groupeéclate en 1981, les divergences de vue étant devenues trop importantes.

Richard Bandler forme alors sa propre organisation de PNL puis de PNLet DHE (Design Human Engineering). Il approfondit notamment l’étudedes représentations sensorielles de l’humain et en particulier celles du sonpour créer des états intérieurs de conscience particuliers.

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John Grinder continue à enseigner les principes de base de la PNL ainsi queles résultats de son travail plus récent, le « New Code », initié à l’origine avecJudith DeLozier et repris plus récemment avec Carmen Bostic St Clair. Ilexerce également son expertise dans les grandes organisations et les entreprises.

Il y a quelques années, une polémique a opposé John Grinder et RobertDilts sur la question de la modélisation en PNL. Un débat a permis de cla-rifier les différences de point de vue de chacun (un compte rendu de la po-lémique se trouve dans la revue de PNL Métaphore, hors série de décembre2005). Cette polémique montre que la PNL n’est pas attachée à un leaderparticulier mais est soumise à plusieurs influences ; c’est une science enconstante évolution. Sans sous-estimer la contribution des autres personnes,on peut affirmer que l’apport de Robert Dilts au champ de la PNL est par-ticulièrement intéressant en termes de nouveau développement (voir à lapage 32 la section « De la première à la troisième génération »).

Richard Bandler et John Grinder ont défini la PNL comme « l’étude de lastructure de l’expérience subjective ». Chaque mot de cette définition estimportant :

– Le mot « étude » sous-entend que la PNL est un domaine en évolutionconstante (voir la page 32 pour la description de son évolution).

– Le mot « structure » montre que la PNL s’intéresse plus à la réponse à laquestion « Comment est-ce qu’une personne pense ? » qu’au contenu desa pensée. Le contenu est extrêmement subjectif et variable d’une per-sonne à l’autre, mais l’étude de la structure de la pensée de chacune révèledes éléments permanents. La PNL n’est pas attachée à un contenu spé-cifique, à une théorie ou à un métier ; ses outils sur la structure peuventêtre utilisés dans de nombreux métiers et dans des domaines variés. Leschéma ci-après montre les différents domaines d’application de la PNL.

– Le mot « subjectif » signifie que toute expérience de l’individu lui est per-sonnelle. Elle constitue sa vérité et il est intéressant d’en connaître sa struc-ture. Cela sous-entend que tout ce qui est de l’ordre de l’humain peut êtreétudié par la PNL. Ainsi, il est possible de modéliser tout autant une ex-périence d’ordre spirituel que celle d’un leader d’entreprise charismatique– sans jugement sur le contenu et sans avoir à adhérer à ce contenu.

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De la première à la troisième génération

Robert Dilts distingue trois époques dans l’histoire de la PNL. Chaqueépoque inclut les apports de la génération précédente et les enrichit enajoutant un éclairage nouveau, à l’image des poupées gigognes. Les élé-ments développés dans une génération étaient déjà présents à l’état em-bryonnaire dans la génération précédente. Robert Dilts explique :

La PNL de troisième génération n’a rien de nouveau. Ce qui est nouveau,c’est de porter attention à ce qui a toujours été là mais qui n’est pas né-cessairement dans les livres […] La PNL de troisième génération est lapartie qui n’est pas encore décrite […] Elle rend la PNL de première etde deuxième génération plus puissante. (Interview, Repère, août 2007.)

❖ La première génération de la PNL est celle des fondateurs et des années1970 (voir à la page 28 la section « La démarche des fondateurs, les in-fluences et les modèles »). Elle apporte des compréhensions nouvelles

Les modèlesVirginia Satir

Thérapie familialeMilton Erickson

HypnoseFritz Perls

Gestalt

Les fondateursJohn Grinder

Richard Bandler

Les collaborateursRobert Dilts

Judith DeLozierLeslie Cameron-Bandler

Stephen GilliganDavid Gordon

Steve et Connirae Andreas

Les influencesWilliam JamesPragmatismeThéorie générale des systèmesCybernétiqueThéorie de l’informationAlfred KorzybskiSémantique généraleGregory BatesonConstructivismeNoam ChomskyGrammaire générative et transformationnelle

Les domaines d’applicationPsychothérapieVenteManagementDéveloppement personnelet professionnelSantéNégociationLeadershipÉducation des enfantsEnseignement et formationSport et haute performanceAccompagnement professionnelet « Coaching »

Programmationneurolinguistique

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sur la façon dont l’individu utilise son cerveau. Elle est centrée sur lesprocessus cognitifs. Créée en modélisant des thérapies, elle s’applique àune seule personne en rencontre individuelle avec un thérapeute. Elleest orientée vers la résolution de problèmes, vers le changement pour at-teindre un objectif, et traite des comportements et des capacités.

❖ La PNL de deuxième génération débute au milieu des années 1980.Elle passe de l’étude des capacités mentales à celle des états intérieursémotionnels. Elle aborde l’étude des croyances et des valeurs. Elle déve-loppe le concept de « métaprogrammes », c’est-à-dire une typologie descaractéristiques qui structurent la personnalité. Son champ d’applications’élargit de la thérapie aux domaines de la négociation, de la vente, del’éducation et de la santé.

❖ La PNL de troisième génération débute dans les années 1990 et prendson essor avec le troisième millénaire. Robert Dilts l’a présentée pour lapremière fois officiellement en France au congrès NLPNL (associationfrançaise de PNL) de janvier 2006. Elle enrichit les acquis des généra-tions précédentes :

• Elle se focalise sur l’identité et la spiritualité (voir la définition de cesnotions au chapitre 2 dans la section « Le modèle des niveaux lo-giques » à la page 74).

• Elle met la priorité sur le langage du corps et sur la dimension rela-tionnelle plutôt que sur les aspects cognitifs qui formaient le cœur dela PNL de première génération.

Deux caractéristiques de la PNL d’aujourd’hui

La troisième génération enrichit, en y apportant un éclairage nouveau, cesdeux derniers éléments, appelés esprit du champ et esprit somatique.

☛ L’esprit du champ

Robert Dilts ainsi que Stephen Gilligan, hypnothérapeute et PNListe dela première heure, mentionnent le champ relationnel qui existe entre leshumains et que chacun peut ressentir, à l’image d’un champ physique ma-gnétique. Pour Stephen Gilligan, ce champ joue un rôle essentiel dans le

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changement et la guérison d’un individu. La PNL de troisième générationcontraste en ce sens avec les générations précédentes, qui étaient centréessur les relations entre deux individus : elle porte sur les relations entre tousles éléments d’un système. Le système est une collectivité d’individus – cepeut être un groupe, une famille, une association, un parti, un service d’uneentreprise, l’entreprise elle-même, une nation, etc.

Le champ est une énergie produite par les relations et les interactions desmembres d’un système. Il se traduit par une intelligence qui émerge dugroupe et ouvre ses membres à des solutions qui ne sauraient être trouvéesdans la simple relation entre deux personnes.

��Une expérience personnelle

« En tant que formatrice, je sens ce champ relationnel s’établir entre messtagiaires et moi tout au long du séminaire. Lorsqu’il est optimal, jeconstate que mes explications sont d’une qualité qui m’étonne moi-même. Celles-ci semblent inspirées par l’esprit du champ établi à cemoment-là. J’énonce des choses que j’ignorais savoir. »

La PNL de troisième génération prône la collaboration entre tous lesmembres du groupe, car cela génère de la créativité et de la croissance.En favorisant l’émergence de solutions entièrement nouvelles, la colla-boration permet de mieux s’adapter aux défis du futur.

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☛ L’importance du corps et l’esprit somatique

Depuis son origine, la PNL considère que le corps et l’esprit sont reliés. LaPNL de première génération insiste sur l’importance d’observer et de calibrerla communication non verbale (voir au chapitre 3 la section « Une évaluationjuste des réactions avec la calibration » à la page 100), car le langage du corpspermet de décoder ce qui se passe dans l’esprit. En effet, le corps est consi-déré par la PNL de première génération comme une plaque d’enregistre-ment qui réagit automatiquement aux sollicitations de l’esprit.

Pour la PNL de troisième génération, le corps a un esprit qui lui est propre :l’esprit somatique, qui ne pense ni ne traite l’information comme l’espritcognitif. Il existe un savoir du corps, et certains problèmes ne peuvent être

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résolus qu’au niveau de l’esprit somatique. L’outil principal permettant d’ac-céder à ce savoir est le centrage, comme l’indique Judith DeLozier :

Toute votre connaissance et votre conscience sont présentes dans votrecorps, et vous le découvrirez si vous essayez de faire sans lui. (Interview,Repère, août 2007.)

Les outils et techniques qui se rattachent à cette nouvelle génération sont déjànombreux et encore à paraître. Le premier est sans doute le modèle des niveauxlogiques élaboré par Robert Dilts en 1990 (voir au chapitre 2 la section « Lemodèle des niveaux logiques » à la page 74). Depuis, celui-ci a créé, principa-lement avec Stephen Gilligan et Judith DeLozier, de nombreux autres proto-coles et exercices qui ont la caractéristique d’être à la fois simples etapprofondis. Dans de nombreux exercices, la démarche préconisée est de resterprésent, de se centrer et de se connecter au champ avant de faire quoi que cesoit d’autre. Il s’agit pour la personne d’accueillir (de parrainer) son problèmeplutôt que de le fuir, de le combattre ou de chercher tout de suite à le changer.C’est la condition préalable au changement.

Cet ouvrage reprend les éléments de base des trois générations de la PNL,indispensables à l’initiation du praticien PNL.

Les principes de la PNL

La PNL porte une attention toute particulière au système neurologique eten particulier au fonctionnement du cerveau. Richard Bandler, dans Uncerveau pour changer, commente :

Quand nous avons mis au point l’expression « programmation neuro-linguistique », beaucoup nous ont dit : «Cela fait un peu “contrôle ducerveau” », comme si c’était mal. J’ai répondu : «Oui, bien sûr. Si vousne commencez pas à contrôler et à utiliser votre propre cerveau, vouslaisserez le hasard décider pour vous. En fait, nous mettons au point desmoyens d’apprendre aux gens à utiliser leur cerveau.

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Une exploitation originale des données sur le fonctionnement du cerveau

Comment le cerveau fonctionne-t-il ? Le cerveau filtre, organise et traiteles stimuli sensoriels qu’il reçoit de l’environnement extérieur.

Fermez un instant les yeux et remémorez-vous votre journée d’hier. Vousrevoyez sans doute certaines images de scènes vécues, vous entendez à nou-veau des bribes de conversation, vous ressentez peut-être une des émotionséprouvées à l’évocation de ce souvenir. Votre cerveau a enregistré ce quis’est passé hier sous forme d’images, de sons et de sensations, et vous pouvezaccéder aux informations qu’il a stockées.

☛ Le filtrage de la réalité

L’être humain perçoit la réalité extérieure à travers son système nerveux, eten particulier à partir de ses cinq sens : la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat etle goût. Les canaux sensoriels, ou neurologiques, sont les premiers filtresqui s’interposent entre le monde extérieur et le mode intérieur ; les autresfiltres sont les filtres culturels et les filtres personnels.

• Les filtres neurologiques. En PNL, les cinq sens prennent le nom de sys-tèmes de représentation. Ce sont les systèmes visuel, auditif, kinesthésique,olfactif et gustatif, appelés communément VAKOG. Pourquoi utilise-t-onle terme filtre ? Parce que ce sont des parties du système neurologique quipermettent d’appréhender les informations provenant du monde extérieur.Le résultat en est une représentation spécifique à chaque espèce d’être vi-vant. Par exemple, l’oreille humaine perçoit les sons sur une plage de fré-quence allant de 20 à 20 000 hertz ; les sons en dessous et au-dessus de cesfréquences sont pour elle inaudibles. Pour les humains, les dauphinsn’émettent que très peu de sons ; en réalité, ils en émettent sur une plagede fréquence qui, tout en comprenant celle des humains, s’étend bien au-delà, jusqu’à 200 000 hertz. Autrement dit, leurs sons les plus graves sontperçus par l’humain comme des sifflements stridents à la limite de l’ultra-son ; en matière auditive, les filtres de l’humain sont plus limités que ceuxdu dauphin. Le système nerveux constitue donc le premier ensemble defiltres qui généralise, supprime et transforme la réalité.

ISBN 978-2-89472-519-1

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Marion Sarazin est enseignante-formatrice PNL certifiée et membre du réseau de formateurs NLP University, dirigé par Robert Dilts et Judith Delozier. Elle a obtenu un master en psychologie à l’université de Santa Clara, en Californie, et a occupé pendant 20 ans des fonctions de direction en entreprise.

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