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E N T R E V U EYvon Charest,Président d’Industrielle-Alliance

D O S S I E RTendances 2003

ÉCURITÉLA REVUE PROFESSIONNELLE DES MEMBRES DE LA CHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE

DÉCEMBRE 2002/JANVIER 2003 Vol. 27, no 6

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SOMMAIRE4 MESSAGE DU PRÉSIDENT

Devons-nous encore croire au père Noël ?

6 PRESIDENT’S MESSAGEShould We Still Believe in Santa Claus?

8 ACTUALITÉS

10 DOSSIERQuand le marché boursier

vous donne des cheveux gris…Tendances 2003

14 ENTREVUECes hommes que certains

imaginent dans des tours d’ivoire...sont parfois bien proches de nous...

Rencontre avec Yvon Charest

16 INTERNETSoyez de la clic !

18 REPORTAGELa formation continue :

un passage obligé !

22 PROTECTION DU PUBLICLe représentant au sein de la Chambre :

une personne de confiance

24 SOLUTIONGérez-vous en mécanicien

ou en jardinier ?

26 PLACEMENTTendance : les retraités

prendront plus de risques

28 DU CÔTÉ DE LA DISCIPLINEDécisions du comité de discipline

30 COLLABORATION SPÉCIALEEst-ce que le spectre du « Big Brother »

plane réellement sur notre industrie ?Qu’est-ce que le MIB ?

32 VIE RÉGIONALE

34 TROPHÉE VICTOR DUMAISPas une mais deux sections d’excellence :

Lanaudière et Laurentides

34 PUBLICATIONS

36 SPECIAL REPORTWhen the Stock Market Makes Your Hair Turn Gray...

2003 Trends

RÉDACTRICE EN CHEFMarie-Kym Brisson

PRÉSIDENTMartin Rochon, A.V.C.

VICE-PRÉSIDENTE AUX ASSURANCES

Louise Viau, A.V.A., Pl. Fin.

VICE-PRÉSIDENTE AUX VALEURS MOBILIÈRESRenée Piette, c.a., A.V.A., Pl. Fin.

ADMINISTRATEURSPaul-André Belisle

Clément BlaisMe Jean Girard, Pl. Fin., M. fisc.

Michel PaquetRichard Pelletier

Daniel Pilon, A.V.A., Pl. Fin., Adm. A.Me Jacques St-Amant

ADMINISTRATIONLucie Granger

Directrice générale et secrétaire

SÉCURITÉ FINANCIÈRE500, Sherbrooke Ouest, 7e étage

Montréal (Québec) H3A 3C6(514) 282-57771 800 361-9989

renseignements@chambresf.com

DIRECTRICE DES COMMUNICATIONS ET DESAFFAIRES PUBLIQUES

Marie-Kym Brisson

RÉDACTION - RÉVISIONLissia de Bellefeuille

TRADUCTIONLuisa Perini

PUBLICITÉConsortium Maximag inc.

277, rue de Boisbriand, RepentignyQuébec, J6A 8A2

Tél. : (450) 582-5008Téléc. : (450) 582-8843

maximag@videotron.ca

TIRAGE31 000 exemplaires

ABONNEMENT36 $ (taxes incluses) par année

PARUTION6 éditions régulières

DÉPÔT LÉGALBibliothèque Nationale du QuébecBibliothèque Nationale du Canada

ISSN 0823-8138

IMPORTANTLes opinions exprimées dans SÉCURITÉ FINANCIÈRE

n’engagent que leurs auteurs.Pour des raisons typographiques, veuillez noter

que l’emploi du féminin est sous-entendu.

ÉCURITÉf inancière

LA REVUE PROFESSIONNELLE DES MEMBRES DE LA CHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE

DÉCEMBRE / JANVIER Vol. 27, no 6

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Devons-nousencore croire

au père Noël ?

MESSAGE DU PRÉSIDENT

Chères collègues,Chers collègues,

Correction boursière, variation des taux d’intérêt, volatilité,scandales à répétition, perte de confiance, émotivité, incerti-tude… Tant de mots pour décrire le climat dans lequel nousavons dû exercer notre profession au cours de la dernièreannée. Dans un tel contexte, pas facile de garder le moral,difficile de conserver la foi.

Selon plusieurs experts, l’impact psychologique des scandalesfinanciers est immense, à tel point que sur les marchés, rien nesera plus comme avant… du moins pour un temps.Cependant, il y a toujours ce vieil adage qui dit que « danschaque désavantage, il y a un avantage », il nous appartient del’identifier et d’en tirer profit !

Une «opportunité» pour notre profession

Sans être trop optimiste, il faut savoir saisir une « opportunité »lorsqu’elle se présente. C’est actuellement le cas.

Soyons réalistes, nous n’avons aucun contrôle sur l’environ-nement. Par ailleurs, nous pouvons maîtriser nos com-portements grâce à nos capacités et à nos compétences. Ceseront nos croyances profondes et nos valeurs qui influen-ceront le plus notre degré de compétence. Non, non… il nes’agit pas d’un discours de motivation. Il s’agit de profiter ducontexte difficile actuel pour se dire « les vraies affaires ». Lavérité, c’est qu’il ne faut surtout pas perdre de vue la plusgrande force de notre profession : notre identité, qui, une foissolidement ancrée, aura nécessairement un impact majeur surl’environnement.

Nous sommes d’abord et avant tout des « conseillers ». Il y atoujours eu et il y aura toujours des « bandits » qui nuiront àl’image des honnêtes gens. Ce sont des « cas d’exception ». Pournotre part, nous devons poursuivre nos activités selon nosvaleurs. Il est possible de changer les perceptions et de rebâtirun nouveau type de relation avec nos clients. Ce que leQuébécois veut, c’est prendre lui-même ses décisions, avec toutl’éclairage nécessaire lui permettant de faire des choix judi-cieux. Cet éclairage ne peut venir autrement que par le biais dela connaissance, de l’expérience et de la compétence. C’est làque la valeur ajoutée du service-conseil prend tout son sens.

Le Québécois désire être « guidé » dans ses décisions, et l’avenirappartiendra aux professionnels qui incarneront réellementcette notion de guide, ce rôle de conseiller. Rappelez-vous quenos produits se vendent, ils ne s’achètent pas et tant que nosclients auront le sentiment que le temps passé en notre com-pagnie constituera un investissement et non une dépense, ni lavente directe ni Internet ne pourra jamais faire office de con-currence envers notre profession.

La confiance attire la confiance

Pour inspirer confiance, il faut d’abord avoir confiance. Vouspourrez en apprendre davantage sur ce que nous réserve 2003en matière de marché boursier en lisant notre dossier du mois.En attendant, ne vous isolez pas dans votre incertitude, car lacommunication est un moyen efficace de reprendre confianceet de développer des techniques adaptées aux nouvellesréalités. Nous sommes plus de 28 000 à exercer cette profes-sion au Québec, il est donc évident qu’à nous tous, nous dispo-sons très certainement de solutions.

C’est notre responsabilité collective de partager nos expé-riences, nos craintes et d’analyser nos pratiques. Ce n’est pas encherchant à se démarquer seuls que nous ferons avancer lesperceptions, mais en s’unissant dans cet effort afin de ren-verser la vague à notre avantage. Et si croire qu’il est possibled’influencer le cours des événements grâce à une volonté pro-fonde de redonner confiance à la population et d’incarner uneréférence crédible et utile voulait dire croire au père Noël… etbien chers collègues, votre président croit encore au pèreNoël !

Joyeux temps des fêtes à toutes et à tous !

Votre président,

Martin Rochon, A.V.C.Conseiller en sécurité financièreConseiller en assurance et rentes collectivesReprésentant en épargne collective

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PRESIDENT’S MESSAGEShould We Still

Believe inSantas Claus ?

Dear Colleagues,

The market correction, interest rate variations, volatility,endless scandals, loss of confidence, heightened emotions,uncertainty… All words that describe the climate in whichwe had to conduct business over the last year. Against thisbackdrop, it’s not easy to keep your morale, hard to keepfaith.

According to a number of experts, the financial scandals arehaving a profound psychological impact, so much so thatnothing will be the same as before… at least for quite sometime. But as the saying goes,“Every cloud has a silver lining.”It’s up to us to find and take advantage of it!

An Opportunity for our Profession

Without being overly optimistic, you have to know how toseize an opportunity when it presents itself. That’s the caseright now.

Let’s be realistic. We have no control over our environment.However, we can control our behaviour thanks to our abili-ties and skills. Our deep-seated beliefs and values are whatprimarily influence our level of skills. No, no… this is not aspeech on motivation. It’s a matter of taking advantage ofthe current difficult context to “talk turkey.”The truth is youshould never lose sight of the greatest strength of our pro-fession: our identity, which, once solidly anchored, will per-force have a major impact on our environment.

We are first and foremost “advisors.” There are and alwaysbe “crooks” to tarnish the image of honest people. They arethe exception. As for us, we must continue to conduct busi-ness according to our values. You can change perceptionsand build new types of relationships with clients. WhatQuebeckers want is to make their own decisions, with allthe facts they need to make an enlightened choice. Thesefacts can only come from knowledge, experience and skill.This is where the added value of advisory services lies.

Quebeckers want guidance before making decisions, andthe future will belong to those professionals who, as advi-sors, truly embrace the concept of guidance. Rememberthat our products are sold; clients will not buy them unlessthey feel that the time they spend with us is an investmentand not an expense. Neither direct selling nor the Internetcan ever compete with us.

Confidence Attracts Confidence

To engender confidence, you must first have confidence.Tofind out what the market has in store for us in 2003, readour monthly special report. In the meantime, don’t let youruncertainty isolate you. Communication is an effective wayof regaining confidence and developing techniquesadapted to the new realities. We are more than 28,000strong in this profession in Quebec. It is thus evident thatgiven our numbers, we should be able to find solutions.

It is our collective duty to share our experiences, our fearsand to analyze our practices. It is not by trying to stand outindividually that we can change perceptions for the better,but by joining forces in order to reverse the trend to ouradvantage. And if believing that the course of events canbe influenced by a strong desire to give people confidenceand become a credible and useful reference means believ-ing in Santa Claus, well then, dear colleagues, your presi-dent still believes in Santa Claus!

Happy holidays to everyone!

The President,

Martin Rochon, R.L.U.Financial Security AdvisorAdvisor in Group Insurance and Group Annuity PlansGroup Savings Plan Representative

CHRONIQUEACTUALITÉSLE RÉPERTOIRE 2003 DES ACTIVITÉS

DE FORMATION CONTINUE :L’OUTIL INDISPENSABLE POUR

PLANIFIER VOS ACTIVITÉS

(L. de B.)

C’est lors du Congrès de l’assurance et des produitsfinanciers, le 7 novembre dernier, que la Chambre a lancéson dernier-né en matière de formation. Fort de ses douzepages, ce répertoire recense toutes les activités à saveur« UFC » que la Chambre dispense. Des formations en classe,aux formations à distance, en passant par les partenaires etles formations menant aux titres, toutes s’y retrouvent et sedétaillent d’une façon uniforme.

Pour chacune des activités sontidentifiés clairement les aspectssuivants : no du cours, profil decompétence, matière correspon-dante, nombre d’UFC, coût de l’acti-vité et autres éléments pertinentsselon le cours. Le Répertoire 2003constitue, à ce jour, L’OUTIL parexcellence pour planifier votreannée de cours et vous conformeraux exigences en matière de forma-

tion continue. De plus, vous trouverez, à la fin du répertoire,le formulaire d’inscription universel pour les différentesactivités.

Cela vous intéresse ?Vous aimeriez vous en procurer un exemplaire ?Surveillez votre magazine Sécurité financière de février-mars2003 puisque la Chambre le fera parvenir gratuitement àtous ses membres lors de cette édition. Un outil à con-server précieusement toute l’année 2003. Les contenus dece répertoire seront mis à jour annuellement.

L’IMPORTANCE DE BIEN CONNAÎTRE LES RÈGLES

APPLICABLES EN MATIÈRE CIVILE

(V. L.)

• La cession d'une police d'assurance-vie entraînela révocation de la désignation du bénéficiairerévocable ?

À titre d'exemple, Pierre est titulaire d'une policed'assurance-vie et désigne sa fille Marie à titre debénéficiaire révocable, la conjointe de Pierre, Sandrine,étant la personne à assurer. Pierre cède sa police à sonfrère Paul, qui en devient propriétaire. La cession ayantpour objet de modifier le titulaire de la police fera per-dre à Marie son statut de bénéficiaire. Le représentantdoit donc s'assurer de bien conseiller son client à ceteffet et, le cas échéant, modifier la police enconséquence.

• Dès que votre client vous remet un chèque ser-vant à acquitter la première prime, il a valeur d'ar-gent comptant, c'est-à-dire d'un encaissement ?

C'est du moins ce que la Cour d'appel du Québec adécidé récemment dans une affaire où un décès acci-dentel est survenu avant l'encaissement du chèquepar l'assureur. Le représentant avait sauvé la situationen transmettant à l'assureur, dès réception du chèque,la proposition d'assurance et en préparant la note decouverture pour protéger son client. La Cour a concluque la proposition était entrée en vigueur, et ce, mêmesi l'assuré n'avait pas passé les examens médicaux ; il asuffi de démontrer que le défunt était assurable, c'est-à-dire en bonne santé au moment de la souscription.

1- Voir l'article 2462 du Code civil du Québec.2- Compagnie d'assurance-vie Transamerica du Canada c.Toutant,

REJB 2002-1201 (C.A.), [1999] R.J.Q. 1379.

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que nous suivonsde très près.

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Quand le marché boursiervous donne des cheveux gris…

Tendances 2003par Gérard Bérubé, journaliste

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Au Québec, où les mentalités donnent davantage dansl'hédonisme qu'ailleurs au Canada, le conseiller éprou-vera, cette année, de la difficulté à convaincre l'épargnantqu'il en aura plus pour son argent en investissant plutôtqu'en dépensant. Ainsi, des taux d'intérêt ramenés à leurniveau jamais vu en quarante ans n'ont pas suffi. La pluslongue correction boursière descinquante dernières années aurafinalement eu raison du moral destroupes. Sondage après sondage, ilressort que les épargnants, échaudés,sont devenus extrêmement frileux.Confrontés plus que jamais au risque,à la volatilité et à l'émotivité, tout au plus peut-on espérerque la prudence et l'hésitation ne se transformeront pas,en 2003, en peur et en inaction chez l'investisseur moyen.

Le scénario retenu pour 2002 aura été décalé d'uneannée. Et encore ! La reprise boursière, attendue désor-mais pour 2003, demeure des plus hypothétiques telle-ment la correction des trois dernières années à eu peineà ramener la valorisation d'ensemble à un niveau d'achatacceptable. Tout au plus parle-t-on du bout des lèvres,chez les prévisionnistes, d'une progression attendue del'ordre de 10 à 14 % aux États-Unis, de 15 % au Canada,des indices boursiers de référence. Mais sans qu'un scé-nario dominant puisse être retenu. « Il y a tellementd'incertitude, le contexte géopolitique rendant difficilel'élaboration d'un scénario dominant. Et la valorisationdes marchés, malgré la forte correction, demeure encoretrès élevée », a résumé François Dupuy.

Pour le chef économiste adjoint et stratège auMouvement Desjardins, 2003 sera une année de crois-sance économique plus accentuée. La hausse du PIBdevrait atteindre les 3,1 % (en moyenne annuelle) auxÉtats-Unis, en 2003, contre 2,5 %, en 2002. Au Canada, lesprévisions sont de 3,9 et de 3,4 % respectivement. Lahausse des taux d'intérêt, devenant plus soutenue auCanada au printemps –au plus tard à l'automne dans lescas des États-Unis– viendra donc amplifier la contractiondes cours obligataires. En Bourse, la progression desprofits des entreprises, déjà perceptible depuis troistrimestres, persistera, mais l'ajustement du ratio cours-bénéfice demeurera lent et graduel, ce qui retarde touteenvolée notable des cours boursiers. Selon le modèle

d'analyse de la Réserve fédérale, le marché boursier,partant d'une surévaluation historique (de 60 %) auprintemps 2000, est descendu en territoire de forte sous-évaluation (–40 %) l'automne dernier. Au Canada, dansl'intervalle, le sommet de +40 %, en septembre 2000, a faitplace à un creux de –30 %.

Mais la lecture est tout autre si l'onretient le cours-bénéfice historique etles bénéfices réalisés (plutôt qu'anti-cipés) comme instrument de mesure.« Les marchés avaient tellementmonté, la bulle était à ce point grosse...

Malgré la correction, le ratio cours-bénéfice (de l'indiceS&P 500, sur la base des bénéfices réalisés) est demeuréentre 22 et 29, et ce, pour l'ensemble des marchés. Cettevalorisation, très élevée sur une base historique, imposeune stratégie d'investissement plus sectorielle, a soulignéFrançois Dupuy. Je pense qu'il faudra entre six et douzemois pour assister à un retour du multiple sous la barredes 20. Je pense également que compte tenude la faiblesse des taux d'intérêt, un ratio de 18fois (les bénéfices des douze mois précédents)pourrait constituer un signal d'achat. »

« Il faudra être patient, a ajouté le stratège deDesjardins. Sauf si prendre sa perte devient unestratégie fiscale avantageuse, la volatilité descours est une autre raison pour ne pas sortir etainsi rater les meilleures journées. Jouer le timing est trèsdangereux et le principe de base, la diversification,demeure pertinent. »

DÉCONNECTÉ DE L'ÉCONOMIE

Patience, même après la plus longue correction descinquante dernières années. Trois années de performanced'ensemble négative, du jamais vu depuis la secondeguerre mondiale. Une disette surpassée uniquement parcette série de quatre années de recul du S&P 500 lors dela Grande dépression des années 1930. À l'exception deces deux périodes sombres, les marchés baissiers les pluslongs se sont étalés sur 22 mois. Ce fut le cas en 1973-1974 et en 1980-1982. Rien de comparable, donc, àl'environnement économique actuel. Ce qui a fait dire aucélèbre Warren Buffet que le marché boursier est« complètement déconnecté de l'économie ». Le gestion-

Pour le chef économiste adjoint etstratège au Mouvement Desjardins,2003 sera une année de croissance

économique plus accentuée.

François DupuyFrançois Dupuy

naire vedette a rappelé qu' « à courtterme le marché est une machine àvoter et, parfois, les gens votent defaçon stupide. À long terme, c'est lepoids des affaires qui compte et qui aun impact sur les valeurs. » Nous revenons au cycle desémotions. À ce pattern qui, historiquement, fait ressortirque l'investisseur moyen a tendance à acheter au som-met et à vendre au creux. « Nous observons effectivementplus de prudence, alors que le contexte nous dit que letemps serait peut-être venu d'ouvrir les vannes, d'investiren Bourse », a soutenu Réjean Petitclerc, président deGestion privée Diamant.

Ce gestionnaire de Fonds Diamant, une nouvelle famillede fonds créée en décembre 2000, parle d'uneprudence somme toute salutaire. « Ce qui neserait pas salutaire toutefois, ce serait unretour aux dépôts garantis. Il faut espérer quecette prudence ne se transforme pas enpeur. » Pour le président de l'institution, DenisSavard, au terme de cette série noire, le con-sommateur de produits financiers aura apprisà diminuer son appétit en matière de rende-

ment et procédera à une nouvelle analyse, plus conserva-trice, de son degré de tolérance face au risque. « Leconsommateur va devenir plus réaliste face au rende-ment espéré. Il va également convenir que l'on se dit plusaisément tolérant face au risque lorsque ça monte. » Cetteperception est généralisée chez les gestionnaires deportefeuille, qui reprennent peu à peu à leur compte cesprévisions faites l'an dernier par la caisse de retraiteontarienne Teachers. Pour cette dernière, nous étionsentrés dans une ère de faibles rendements en Boursevenant se greffer à la faiblesse des taux d'intérêt. L'universdes placements s'annonçait éprouvant.

À ce contexte sont venus s'ajouter les événements du11 septembre 2001, les scandales pour malversation

comptable à répétition et le durcissement de l'encadre-ment réglementaire. Désormais, tout le monde financierse retrouve sous écrou, a lancé un autre gestionnaired'une grande caisse de retraite, sous le couvert del'anonymat. Le cadre est devenu rigide, subordonnant cetinstinct de création de la richesse à une prudence accrue,voire à une frilosité des conseils d'administration desentreprises.

Parallèlement, les modifications apportées aux principescomptables vont avoir pour conséquence la divulgationde résultats financiers plus volatils d'une année à l'autre.Au nom de la transparence et du réalisme des états finan-ciers, on est venu ajouter à l'instabilité des résultatsaffichés d'un exercice à l'autre, compliquant d'autant lejeu des évaluations. Or, qui dit volatilité dit risque. C'estdonc dire que l'industrie des valeurs mobilières évoluera,toujours davantage, avec une relation risque-rendementatrophiée, dans une conjoncture de faibles rendementset de risque élevé. De nouveaux arbitrages seront doncnécessaires, a insisté ce gestionnaire. Tout passe donc parl'admission que le rendement absolu, le rendement à toutprix, ne peut plus être la cible. Cette cible se déplaceravers le rendement relatif, vers le rendement maximalqu'un gestionnaire peut produire compte tenu d'unniveau de risque donné. À l'établissement d'une espècede frontière d'efficacité où le rendement espéré serasubordonné au niveau de risque recherché. Cela supposeun changement radical dans la philosophie de gestion etd'action, changement qui devra venir des investisseurs.

Alain Giguère acquiesce. « Nous sommes face à un realtycheck. Tout le monde a cru en des promesses de rende-ment de 20 % ou plus, à un scénario de croissanceéconomique sans fin. C'était la réalité, avant l'éclatement.Aujourd'hui, la confiance n'est plus là. » Le président deCROP a piloté la réalisation d'un sondage, pour le comptede Gestion financière Talvest, sur l'attitude des investis-seurs canadiens et québécois. Il y observe que « la

Réjean Petitclerc

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confiance en la capacité du marché à générer des revenussur lesquels on peut compter n'est plus ». Et depuis lasuite, depuis les scandales à répétition, la perceptionvoulant que la Bourse soit une jungle impitoyable serépand. L'investisseur moyen est « de plus en plus frileux,inquiet. La confiance n'est plus là. Il sera très prudent en2003 alors que, techniquement, le temps serait peut-êtrevenu d'ouvrir les vannes. » « Les courtiers, les conseillersont à rebâtir une nouvelle relation avec leurs clients. Toutcela dans un contexte où, soudainement, c'est ce mondedans lequel on vit qui est devenu hostile. Où ce qui estcertain, c'est l'incertitude. »

HÉDONISME QUÉBÉCOIS

Dans sa recherche faite auprès de 2627répondants, lors d'entrevues réalisées entrele 20 juillet et le 23 septembre 2002, la mai-son CROP conclut au caractère « bon vivant »des Québécois. Cet hédonisme est plusavancé ici qu'ailleurs au Canada, ce qui place les Québécois

dans un tiraillement per-pétuel entre l'épargne etla consommation. Dansla foulée, l'investisseurquébécois sera plusfrileux devant le risque,plus prudent dans sesinvestissements, sou-

tenant la thèse du bas de laine, particulièrement dévelop-pée ici. « Il a tendance à rechercher des produits financiersplus conservateurs. Et ce sera particulièrement le cas en2003. » Alain Giguère résume ainsi la GRANDE question quiviendra hanter les conseillers en 2003 : « le consommateurquébécois va dire que si je prends 5000 $ et que je ledépense, j'en aurai pour 5000 $. Mais si je prends 5000 $ etque je l'investis... »

Un autre sondage, réalisé fin septembre-début octobre2002, pour la Financière Manuvie, fait également ressortircette prudence. Ainsi, sept canadiens sur dix affirmentvouloir s'en tenir à leur stratégie de placement, voireaccorder un intérêt accru pour les titres à revenu fixe, lesliquidités et l'immobilier (incluant le remboursement del'hypothèque), au détriment du marché boursier. Et ce,même si 41 % des répondants croient que le marchéboursier va progresser en 2003, contre 27 % disant qu'ilstagnera et 22 % s'attendant à une autre baisse.

Confirmant cette lecture allant dans le sens du statu quoen matière de stratégie de placement, Denis Savard aobservé peu de mouvement dans les portefeuilles. « En fait,hors-REER, beaucoup de gros portefeuilles ont décidé deprendre leurs pertes, pour des raisons fiscales. Mais

autrement, et surtout chezles plus petits portefeuilles,peu de mouvement a étéobservé. » C'est donc direqu'il n'y a pas eu de panique,que la patience est demeurée.

« Au risque d'employer un cliché, ce que l'expérience destrois dernières années nous enseigne, c'est l'importance dela diversification », a renchéri Bertrand Provencher. Et del'épargne systématique, a-t-il ajouté. Ce planificateurfinancier et fiscaliste répond à une clientèle largementconstituée de baby-boomers, pour qui la notion de retraiterevêt un caractère plus urgent. « Quelques clients ont faitdu repositionnement, mais, dans l'ensemble, les genscomprennent l'enjeu. Ils voient l'investissement boursierdans une optique de long terme, et les trois dernièresannées comme une correction sévère. Mais ils ne veulentpas ralentir dans leur démarche visant à bâtir un capitalretraite. Dans ce sens, avec des échéances serrées, ilsestiment que les replis boursiers deviennent des occasionsd'achat. »

Cette idée est renforcée par les observations de DenisSavard. « Avec une période à la retraite pouvant s'étaler surune trentaine d'années, il est faut de prétendre que plus onapproche de la retraite, moins on a le temps de sereprendre, de se refaire. Que plus on s'approche de laretraite, plus il faut s'éloigner des placements boursiers,plus volatils. »

Il serait donc déplorable, a repris Réjean Petitclerc, que cetapprentissage d'un marché baissier vienne alimenter unvaste déplacement vers les placements offrant unegarantie de capital. Il pense à ces véhicules combinant pro-tection du capital et potentiel de rendement boursier. « Onse rend vite compte, après cinq ou sept ans, que la pro-tection du capital s'obtient généralement au prix d'unrendement faible ou nul. » Il pense aussi à ces autresvéhicules, les fonds alternatifs, se nourrissant pourtant dela volatilité des cours. « Avec les hedge funds, il est difficilede faire de l'argent de manière constante. » D'autant plusque la plupart d'entre eux, du moins ceux combinant unegarantie de capital, n'ont pas un historique de rendementdécent.

Ainsi, Réjean Petitclerc prêche-t-il pour ce qu'il fait, soit dela gestion de valeur. Par opposition à la gestion de crois-sance, qui demeurera confrontée en 2003 à une progres-sion anémique, sinon à une reprise lente, des profits desentreprises. Dans un sens plus large, « il faut aller vers desstyles de gestion éprouvés », insiste-t-il. ■

« il faut aller vers des styles degestion éprouvés »

- Réjean Petitclerc

Dans la foulée, l'investisseurquébécois sera plus frileux devant

le risque, plus prudent dans sesinvestissements, soutenant la

thèse du bas de laine, particulière-ment développée ici.

Alain Giguère

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Gradué en actuariat de l’UniversitéLaval en 1979, Yvon Charest se ditpassionné des mathématiques. Eneffet, ce disciple de Blaise Pascalentretient une relation privilégiéeavec le calcul, mais pas n’importequelle forme de calcul… C’est enfait la gestion et le calcul desrisques qui se trouvent à l’origined’une carrière entièrement dédiéeau secteur de l’assurance de personnes.

Âgé de seulement 45 ans,Yvon Charest incarne l’Industrielle-Alliance, cette importante société à charte québécoise quiemploie 1 300 agents de carrière, l’un des plus importantsréseaux de distribution au Québec.

À savoir comment 23 ans de carrière au sein de la mêmesociété ont pu le hisser jusqu’à la présidence, M. Charestrépond avec beaucoup de simplicité que cela reflète tout àfait la philosophie de l’entreprise qui consiste à favoriserl’épanouissement au sein de la compagnie, « lorsqu’onentre à l’Industrielle, c’est pour y faire carrière ».

Q : À votre avis, qu’est-ce qui a fait la différence; commentexpliquer votre succès ?

R : Qu’il s’agisse d’un poste de président ou d’une carrièredans la vente, la recette est la même : il est impossibled’obtenir du succès en ne visant que la moyenne, il fautavoir l’ambition d’exceller, c’est fondamental.

Q : Voilà qui ouvre la porte à savoir comment vous définiriezun professionnel à succès ? Quels devraient être sesprincipaux traits de personnalité ?

R : À mon avis, l’ambition d’exceller passe par cinq critèresessentiels :

1) agir : il ne suffit pas de savoir quoi faire, il fautpasser à l’action ;

2) avoir la volonté d’apprendre : être plus curieux quela moyenne ;

3) viser l’excellence : la moyenne ne suffit pas ;

4) adopter une attitude gagnante : fort répandue chezles gens œuvrant dans le secteur des ventes, lacapacité de canaliser l’énergie positive constitueun gage de succès ;

5) sortir du confort : oser, faire les choses différem-ment, se démarquer.

Loin de se cloîtrer au sommet de sa tour d’ivoire, M. Charestfavorise le contact direct, les rencontres, les échanges. C’estainsi que tous les nouveaux professionnels qui joignent lesrangs de son réseau de distribution sont invités à venirpasser une journée entière au siège social de la rue St-Louisà Sillery, en compagnie du président de la société. « Je profitede ce moment privilégié pour leur transmettre les valeurs denotre entreprise, ce qui, je l’espère, leur donnera le goût de sedévelopper au sein de notre équipe parce que l’une de mes plusgrandes satisfactions consiste à voir des gens se développerautour de moi, cela constitue une énorme motivation. »

Q : J’aimerais revenir sur un point concernant la volontéd’apprendre, l’un de vos cinq critères de succès; con-crètement, existe-t-il des trucs, des façons de faire ?

R : La volonté d’apprendre, c’est faire preuve d’initiative,être plus curieux que la moyenne. Pour ce faire, il fautuser d’imagination, avoir le désir d’en savoir plus, d’allerau-delà des exigences de base : lire les journaux,s’intéresser à des produits spécifiques, poser desquestions, faire de la recherche, etc.

Q : Vous valorisez beaucoup l’apprentissage, que pensez-vous de la formation continue obligatoire ?

R : Je crois que les gens devraient sauter à pieds joints danscette nouvelle « opportunité », c’est la meilleure chosequi pouvait arriver puisque la formation, c’est fonda-mental. Nous disposons désormais d’un système déjàen place qui force les gens à s’organiser et cela, pour legrand bénéfice de notre industrie.

On ne peut avoir le privilège de discuter en tête-à-tête avecle président d’une importante société sans tenter d’en

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Ces hommes que certains imaginent dans

des tours d’ivoiresont parfois bien proche de nous...

ENTREVUE

par Marie-Kym Brisson, directrice des communications et des affaires publiques

Entretien avec Yvon Charest, président et chef de la direction d’Industrielle-Alliance

savoir davantage sur sa vision future de son industrie. SelonM. Charest, les récents soubresauts des marchés boursiershausseront la cote de popularité des conseillers. En effet,plusieurs personnes ayant tenté leur chance seule enmatière de placement réaliseront la valeur ajoutée d’unservice-conseil. Aux professionnels de l’industrie, M. Charestsuggère de travailler leur relation-client dans une pers-pective à long terme. Même si cela exige davantage detemps et d’effort, le travail de qualité vaut toujours la peineet finit toujours par payer en retour.

Quelques informations additionnelles sur l’évolution d’Industrielle-Alliance :

Depuis plus de vingt ans, Industrielle-Alliance travaille dans le butde se tailler une place solide sur l’échelle canadienne.Pour ce faire,elle devait avoir accès aux mêmes capitaux que la concurrence.Ainsi, après avoir fait l’acquisition en 1999 de la Seaboard LifeInsurance Company, une compagnie de la Colombie-Britannique, l’Industrielle se démutualise en 2000 pour devenirune compagnie publique. À l’heure actuelle, son plus grand déficonsiste à préserver la culture familiale et l’intégrité de l’entreprisedans un environnement en constante évolution. ■

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Le site Web de la Chambre, à l’image de la profession,évolue ! Nous vous présentons avec fierté notre nouvellefenêtre dans le cyberespace. Convivial et simple d’utilisa-tion, ce site Web revêt un visage plus humain et se veutinteractif, question de rompre avec la froideur de ce média.

LE CONTEXTE

Nous évoluons dans une société dite de l’information oùl’individu est constamment sollicité par d’innombrablessources de données… dont Internet constitue autant unmédia qu’un catalyseur de l’information. Pour certains,l’inforoute se révèle davantage une manifestation de l’évo-lution de notre société alors que d’autres affirment que ceréseau se présente plutôt comme un facteur de change-ment qui bouleverse déjà notre société.

L’importance grandissante d’Internetdans notre quotidien est indéniable, si bien quela Chambre y assure sa présence depuis maintenant deuxans. L’inforoute évolue sur les plans technologique et esthé-tique. Les habitudes des usagers de Web changentégalement. Nous devons nous adapter aux us et coutumesdu cyberespace afin de demeurer une source d’informationattrayante et pertinente.

LA NAVIGATION

La facilité et la rapidité d’accès à l’information constituent lefil conducteur de la conception d’un site Internetergonomique (bref, que l’interface graphique apparaisseconvivial, cohérent et facile d’utilisation pour l’utilisateurstandard). Ainsi, la page typique de notre site Web se

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compose de trois zones distinctes : la zone de navigation (lemenu), la zone de contenu et la zone de navigationtextuelle (nos coordonnées et les avis de nature juridique).

Le menu apparaît en permanence dans la partie supérieurede l’écran. Parmi les éléments principaux, notons le boutonDossier UFC permettant aux membres de la Chambred’accéder gratuitement à leur dossier de formation con-tinue et les différents onglets assurant la navigation dansles quatre sections du site. Il suffit de déplacer la souris surl’un ou l’autre de ces éléments afin de faire dérouler la listedes options disponibles pour chacune des rubriques.

L’INFORMATION

Une attention particulière a été apportée à la façon deprésenter l’information. Un principe nous a inspiré lors del’élaboration de l’arborescence (structure de diffusion de l’in-formation) : la règle du trois clics ! En effet, toute ressourceest désormais accessible par au plus trois clics de souris. Deplus, afin de vous aider à vous orienter, l’information a étéclassifiée dans quatre rubriques : Communications,Formation et développement professionnel, Protection dupublic et À propos de la Chambre.L’objectif :que votre visitese déroule de façon intuitive.

Enfin, nous avons profité de l’exercice de refonte du sitepour y ajouter de l’information pertinente. Ainsi, la Boîte à

outils (sous Formation et développement professionnel)donne accès, notamment, aux fiches techniques produitespar le Fonds de développement professionnel. On retrouveégalement des nouveautés dans la rubrique Protection dupublic : des articles portant sur l’éthique et le profession-nalisme de même que de l’information générale sur leFonds d’indemnisation en services financiers (administrépar le Bureau des services financiers).

Nous souhaitons aussi souligner l’excellence et l’implicationdes membres au chapitre du rayonnement de la professionen aménageant un espace aux sections de la Chambrepermettant ainsi de diffuser le répertoire des bénévoles etleurs coordonnées, de même que de l’information perti-nente sur les activités organisées dans les différentesrégions. On retrouve ces informations et bien d’autres dansla rubrique À propos de la Chambre.

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Même après cent ans,on garde la ligne!

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Martin Rochon, président de la Chambre de la sécuritéfinancière, Richard Pilotte, président de l’Institut québécoisde la planification financière, Richard Laberge, conseiller ensécurité financière, et Myrella Beaulieu, consultante enservices financiers et conseillère en sécurité financière,étaient réunis, le 7 novembre dernier, sous le thème de « Laformation continue : un passage obligé pour l’améliorationdes pratiques professionnelles dans l’industrie ! » Cetteconférence était à l’horaire du Congrès 2002 de l’assuranceet des produits financiers.

Le caractère affirmatif, et non interrogatif, du thème tel queretenu et libellé, vient résumer la forme qu’a pris ce débatd’une heure, qui est venu reconfirmer cet appui largementmajoritaire au programme de formation continue obliga-toire. Un appui qui, lors des sondages préalables à l’intro-duction de la Loi 188, rejoignait plus de 78 % desrépondants, a rappelé Martin Rochon.

Mais pour Myrella Beaulieu, qui se définit comme étant uneinconditionnelle de la formation continue, le programmedes UFC, tel qu’articulé, vient alimenter une pression dutoujours plus au lieu d’agir tel un moteur ou un levier etcontribuer à l’avancement de la profession, à l’améliorationdes pratiques. Elle a suggéré que le programme cadre deformation continue soit souple, pour que le conseillerpuisse s’y positionner et choisir la formation qu’il veutsuivre selon sa spécialisation.

Cette notion de souplesse a été reprise par Richard Laberge,qui l’a appliquée à sa situation personnelle. Faisant appel àla notion de droits acquis et réservant sa requête auxconseillers approchant de l’âge de la retraite, la dénoncia-tion est venue : « Le gouvernement n’a pas le droit d’établirdes règles obligatoires qui vont nous faire perdre desrevenus que nous anticipions pour notre retraite. » Et à sesyeux, la plupart des conseillers ne vont chercher leurs UFCque pour obtenir le nombre réglementaire requis, et nonpour obtenir de nouvelles connaissances. « Je suis d’accordavec la formation continue, mais qu’on nous donne la

liberté. J’ai bâti des REER toute ma vie et vous allez,maintenant, me faire rater mes renouvellements avec laconversion des REER en FERR ? », a-t-il ajouté.

Ces appels ont reçu un écho partagé de l’auditoire. Il y a eudes participants pour qui la question de l’allègement, liée àune reconnaissance des années d’expérience et desformations antérieures, devrait être reconnue. Pour d’autresparticipants, « on a besoin de cela (de la formation con-tinue) pour se défendre. Et quelle serait l’alternative ? Unerequalification tous les trois ans ? », a soulevé l’un d’eux. Soncollègue, plus jeune, a fait remarquer qu’une personne à laretraite ou à l’aube de la retraite « devrait pourtant avoirplus de temps que moi, qui a sa carrière, sa famille… »

Ce jeu de questionnements et de répliques a fait dire àRichard Pilotte qu’« il faut reconnaître que le premier cyclen’a pas été facile. Que pour les deux premières années, cefut le bordel. » Mais répondant plus spécifiquement à larequête de M. Laberge, « dites-moi à partir de quel âge nousn’avons plus besoin de formation continue ? ».

Martin Rochon a été plus loin. « L’important, c’est l’acte pro-fessionnel. Nous devons nous assurer que le consommateurfasse affaires avec un conseiller qui dispose de la formationrequise et de la mise à jour minimale. » Répliquant plus spé-cifiquement aux allégations de Richard Laberge, « il n’estpas question d’amputer les revenus de pension de qui quece soit. Les seules exigences portent sur un nombred’heures par période. Il n’y a pas d’obligation de réussite »,a-t-il fait remarquer. « Et si nous n’assistons qu’à une courseaux UFC, nous aurions dû comptabiliser 780 000 heures. Or,nous avons comptabilisé deux millions d’heures ! »

Aux yeux du président de la Chambre, il faut investir dans lepréventif, et non dans le curatif. « Lorsqu’un confrère seretrouve à La Facture ou à J.E., ça n’aide personne. Moi, jepréfère qu’on retienne que 28 000 praticiens ont investi deuxmillions d’heures dans leur formation pour mieux servir lapopulation. Comme industrie, on va tous en bénéficier. » ■

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La formation continue :un passage obligé !

REPORTAGE

par Gérard Bérubé, journaliste

Il y avait consensus autour de la table sur le principe et la pertinence de la formation continue dans l’univers del’intermédiation financière. Cette belle unanimité est cependant devenue plus nuancée avec une remise en

question de certaines modalités d’application.On a essentiellement dénoncé le peu de souplesse de ce programme,devenu obligatoire en 1999. Tout n’est pas parfait, on a appris de nos erreurs lors de cette phase I, dit-on enréplique. Mais l’introduction de règles d’exclusion, autres que les cas de force majeure, ouvrirait la porte à d’autresrevendications aussi légitimes. On n’en finirait plus, ce serait une véritable boîte de Pandore, a-t-on lancé.

*AIG Vie du Canada, ACA Assurance, RBC Assurances, Canada-Vie, Desjardins Sécurité financière, La Great-West, La Survivance, Laurier, L’Excellence, Standard Life, UnumProvident

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Que vous soyez conseiller en sécurité financière ou représentant en valeurs mobilières, vous veillezà la santé et à la sécurité financière des consommateurs. En outre, vous devez être conscient de

l’importance de votre rôle lors de la souscription d’une police d’assurance-vie, invalidité ou maladiesgraves ou au moment d’effectuer des placements enregistrés ou non pour vos clients.Vous devez doncéviter de vous placer dans une situation où l’on pourrait questionner le bien-fondé de vosrecommandations ainsi que les motifs sous-jacents à ces dernières. Il est également primordial pour vousd’éviter de vous retrouver dans une situation de conflit d’intérêts.

par Antonietta DiGirolamo, avocate aux affaires disciplinaires

Les obligations imposées aux conseillers par le Code dedéontologie de la Chambre de la sécurité financière

Votre rôle auprès des consommateurs vous impose diversesobligations que l’on retrouve dans le Code de déontologie de laChambre de la sécurité financière.

Dans le cadre de toute transaction avec un client ou un clientéventuel, vous devez mettre vos intérêts personnels de côté ettoujours favoriser les intérêts de vos clients. Entre autres, vousne pouvez en aucun temps conseiller à un client de faire unplacement dans une personne morale,une société ou des biensdans lesquels vous avez, directement ou indirectement, unintérêt significatif. Pareillement, vous ne pouvez accomplirquelque transaction que ce soit avec un client qui, de façonmanifeste,n’est pas en mesure de gérer ses affaires à moins queles décisions prises pour accomplir ces transactions, ententesou contrats le soient par des personnes qui peuventlégalement décider en lieu et place de ce client.Par ailleurs,vousne pouvez accomplir quelque transaction que ce soit, ententeou contrat à titre de représentant avec un client dont vous êtesle tuteur datif, le curateur ou le conseiller au sens du Code civil 1.Vous devez donc faire preuve d’objectivité lorsque votre clientou tout client éventuel vous demande des renseignements.Vous devez porter des jugements et formuler des recom-mandations de façon objective et indépendante sans égard àvotre gain personnel 2.

En plus de prioriser les intérêts de vos clients,vous devez égale-ment, dans l’exercice de vos activités, sauvegarder en touttemps votre indépendance et éviter toute situation où vousseriez en conflit d’intérêts 3. À cet effet, vous devez adopter uneconduite digne, discrète, objective et modérée4 et devez vousassurer en tout temps d’exercer vos activités avec intégrité5.

Obligations semblables imposées par le Règlement surla déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières

Pareillement, le Règlement sur la déontologie dans les disciplinesde valeurs mobilières (ci-après le Règlement) prévoit de façonspécifique que les avoirs de vos clients doivent demeurer leurpropriété exclusive et vous pouvez uniquement vous en servirpour les opérations autorisées par vos clients 6. De même,lorsque vous recevez un renseignement de nature confiden-

tielle ou privilégiée, notamment d’un client, vous ne pouvezvous en servir dans le but de réaliser une transaction7.

De façon plus générale, le Règlement vous impose d’agir avecloyauté et en ayant toujours l’intérêt de vos clients au centre devos préoccupations lorsque vous effectuez une opération pourleur compte8.

Enfin, vous devez, en tout temps, dans le cadre de vos activitésprofessionnelles, agir de manière responsable, avec intégrité,respect et compétence9.

Vous êtes des professionnels et, à ce titre, la manière dont vousconduisez vos affaires doit inspirer à vos clients et au public engénéral le respect et la confiance10.

Les situations de conflits d’intérêts et d’abus de confiancesont sévèrement sanctionnées par le comité de discipline

Les écarts aux obligations prévues au Code de déontologie de laChambre de la sécurité financière sont sévèrement sanctionnéspar le comité de discipline.

Dans le dossier disciplinaire CD00-028111, le représentant con-cerné s’était placé en conflit d’intérêts en obtenant un prêt de104 000 $ de l’une de ses clientes retraitées dans le butd’effectuer un investissement dans un dépanneur appartenantà d’autres clients.

Le comité écrit dans sa décision :

«De toute évidence, elle, la cliente, n’avait aucune connaissancedu monde financier, mais avait certes pleine confiance en sonreprésentant.Fort de cette confiance, l’intimé a pu obtenir de sacliente qu’elle retire des placements totalisant la somme de104 000$ déposés auprès d’institutions sérieuses,afin que cettesomme soit investie dans un dépanneur.»12.

Le comité de discipline a condamné l’intimé à une radiationtemporaire de la Chambre de la sécurité financière pour unepériode de six mois.

Nous retrouvons des faits similaires dans la plainte disciplinaireCD00-033413.Dans le cadre de celle-ci,il était reproché à l’intiméd’avoir fait investir une somme de 10 000$ à ses clients dans un

Le représentant au sein de la Chambre,une personne de confiance

«club de placement» dont il était l’un des administrateurs,et ce,sans leur expliquer les risques afférents audit placement.Lesditsclients étaient retraités et possédaient une rente viagère d’unmontant approximatif de 85500$, détenue auprès de la com-pagnie Manuvie, laquelle avait été souscrite par l’entremise del’intimé quelques années avant les faits reprochés. Les clients,après avoir assisté à une conférence à laquelle ils avaient étéinvités par l’intimé et à la suite des recommandations de cedernier, ont annulé leur placement très sécuritaire chezManuvie et ont plutôt investi la somme dans le «club de place-ment».

Le comité, dans sa décision, explique que «La probité est cettedroiture qui porte un individu, notamment un professionnellorsqu’il agit dans l’exercice de ses fonctions, à l’observancestricte des règles qui le gouvernent. Pour un professionnel, ils’agit, comme il est coutume de l’appeler, de la morale profes-sionnelle. À cet effet, le professionnel se doit, dans lesrecommandations qu’il fait à ses clients, d’agir avec un désin-téressement tel qui l’empêche de privilégier son intérêt per-sonnel.»

Le Comité considère, par ailleurs, que l’intimé s’est placé enconflit d’intérêts et il conclut : «Le professionnel auquel l’onconfie la gestion de ses affaires se doit d’y apporter tous lessoins d’un bon père de famille. En précipitant des personnes àleur retraite ayant des moyens limités, dans une aventure trèsrisquée, l’intimé a été négligent, il n’en fait aucun doute. Maisencore plus, la situation conflictuelle dans laquelle il s’est placéfaussait son objectivité.»

Le comité ordonne la suspension de l’intimé dans les disciplinesde l’assurance de personnes et de la planification financièrepour une période d’un an.

Enfin, dans le dossier disciplinaire CD00-034714, l’intimé, alorsqu’il agissait à titre de représentant en valeurs mobilières, s’estplacé en conflit d’intérêts lorsqu’il a incité l’un de ses clients àinvestir une somme totalisant 199 857,74$ dans une firme deconsultants lui appartenant. Il ressort de la preuve que le clientétait également un ami du représentant. Le comité considèreque «l’intimé n’a pas su garder la distance nécessaire avec sonclient, confondant les deux relations d’amitié et de client». Lecomité a ordonné la radiation temporaire de l’intimé pour unepériode de quatre (4) mois et a condamné ce dernier à uneamende de 4 000$.

N’oubliez jamais le rôle important que vous jouezauprès des consommateurs, leur sécurité financière estentre vos mains. ■

1 Art.19 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière2 Art.20 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière3 Art.18 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière4 Art.6 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière5 Art.11 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière6 Art.6 du Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières7Art.17 du Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières8Art.2 du Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières9Art.14 du Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières10 Art.10 du Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières11 Me Micheline Rioux c.Guy Lachance, CD00-0281, culpabilité et sanction le 4 octobre 200012 Les italiques ont été ajoutés par l’auteure par souci de clarté.13 Me Micheline Rioux c.Réjean Cossette, CD00-0334, décision datée du

27 septembre 2001, sanction le 9 avril 2002.14 Me Françoise Bureau c.Bertrand Lussier, CD00-0347, culpabilité et sanction

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Plusieurs gestionnaires d’équipes cherchent à opérerdes changements, faire rouler la machine ou encorefaire fonctionner les gens. C’est l’approche du mécani-cien. Selon Peter Senge, une organisation n’est pas unemachine mais bien un organisme vivant, il est alorsbeaucoup plus avantageux de chercher à cultiver leschangements, à faire grandir l’organisation et à faireémerger le talent des individus. C’est l’approche dujardinier.

Il s’agit d’une approche de gestion qui requiert plus depatience, d’écoute et d’observation, mais qui rapportedes fruits pendant beaucoup plus longtemps.

Voici trois conseils pratiques pour appliquer l’approchedu jardinier dans votre gestion quotidienne.

1. PRENDRE LES BONNES MESURES

La progression des ventes, la rentabilité, la productivitéet le taux de roulement du personnel sont les indica-

teurs de rendement habituels utilisés par de nom-breuses organisations pour établir un bilan desanté.

Malheureusement, pour plusieurs gestionnaires, lesindicateurs comme : la contribution des gens, l’ap-prentissage ou encore le niveau d’engagement dechacun sont des aspects qui ont très peu d’impor-tance. Les profits, les ventes et le taux de rétentionsont des résultats qui ne poussent pas dans lesarbres.

2. CHERCHER À IDENTIFIER LES TALENTS NATURELS

Lors du recrutement, plusieurs gestionnaires accor-dent une grande importance à des aspects tels queles connaissances, l’expérience ou encore la scolarité.Peu cherchent à déterminer si la personne possèdeles talents naturels requis pour combler le poste.

Nous sommes très habiles à jumeler postes etexpérience ou encore postes et habiletés. Très peude gestionnaires sont habiles à détecter les modesde comportements naturels et répétitifs des gens

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« Unique. Indispensable. »Denis St-Onge, Planificateur financier, MBA, Desjardins

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et successorale ;

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qualifiées en matière de service à la clientèle ;

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DÉFI CARRIÈRE

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(talents) pour les faire correspondre à unrôle donné.

Selon Marcus Buckinham, de la firmeGallup, il existe trois types de talents :relationnel, cognitif et d’action. Cestalents sont le résultat de la nature et,selon plusieurs experts, sont déterminésavant l’âge de 15 ans.

À titre d’exemple, le rôle de conseiller enservices financiers exige avant tout destalents d’action comme : le désir degagner, l’esprit de compétition ou le désirde servir. En contrepartie, le rôle dereprésentant pharmaceutique requiertavant tout des talents relationnelscomme l’empathie, le désir de plaire, etc.Il est donc important d’accorder uneattention particulière aux subtilités querequiert chaque poste.

3. FAIRE ÉMERGER LE TALENT

Critiquer les faiblesses d’une personne enespérant qu’elle les corrigera est uneméthode de gestion improductive et quise solde souvent par un échec. Lesrecherches effectuées par la firme Gallupdémontrent qu’il est beaucoup plus pro-

ductif de cerner les talents naturels dequelqu’un, ses forces et de chercher à lesdévelopper.

Par exemple, si quelqu’un possède untalent naturel sur le plan des relationsinterpersonnelles, il se développera trèsrapidement et sera très motivé dans unrôle qui met en valeur ce type de talent.Inversement, une personne sera démo-tivée et peu productive dans un rôle qui nemet pas ses talents naturels en valeur. ■

« Assignez, le plus souvent possible, lesrôles de chacun en fonction de leurs

talents naturels et non pas en fonctionde leurs expériences. »

Au milieu des années 90, les individus planifiaient leurretraite en assumant qu’ils obtiendraient des rendements de7 % ou 8 % l’an. Depuis quelques années, les taux d’intérêt semaintiennent sous la barre des 5 % et les placements enactions obtiennent des rendements négatifs. Les retraitéssubissent donc des baisses de revenus qu’ils compensentsouvent par des empiètements sur les capitaux qu’ils ontaccumulés. Ils entrent ainsi dans un cercle vicieux, ilspossèdent moins à investir et ont toujours besoin de pluspour vivre, ils craignent, non sans raison, d’épuiser leurscapitaux et devoir éventuellement réduire leur niveau devie de façon dramatique. Donc, quand on leur offre desrendements de 8 % à 12 %, ils y voient une planche de salut

inespérée et ne considèrent que très peu les risques qu’ilsdevront assumer.

La tendance est déjà bien ancrée. Entre réduire lesdépenses qui sont souvent déjà au minimum, épuiser soncapital lentement et sûrement ou obtenir des rendementsplus élevés, les retraités n’hésitent plus ou presque.D’ailleurs, c’est par nombre record que les unités de fiduciesde revenu sont maintenant offertes au grand public. Ellesont certainement une place dans un portefeuille équilibré,mais les risques sous-jacents devraient être mieux comprispar l’investisseur et balancés avec les autres actifs de sonportefeuille.

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Tendance :les retraités prendront

plus de risques

PLACEMENT

par Pierre Brunette, M. fisc.

RENSEIGNEMENTS

Téléphone:(418) 656-3202ou 1 877 785-2825poste 3202Télécopieur:(418) 656-3192carc@dgfc.ulaval.ca

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L a baisse des taux d’intérêt et la déconfiture des marchés financiers autour du globe placent lesretraités devant des choix difficiles, qui se soldent souvent par l’augmentation du niveau de risque

de leurs placements.

Nous avons déjà décrit ces véhicules de placement dans larevue Prospective* de février 1998. Cependant, compte tenude leur immense popularité en 2002, nous y revenons pourréitérer leur fonctionnement et décrire leur efficacité àaccroître le revenu après impôts du détenteur.

De façon très simpliste, disons que les unités de fiducies derevenu se comparent à des actions ordinaires sauf qu’aulieu de donner droit à des dividendes, elles donnent droit àla distribution des revenus de la fiducie avant impôts. Eneffet, une corporation doit verser des impôts sur ses profitsavant de verser des dividendes à ses actionnaires, lesfiducies, elles, ne sont que des conduits et elles peuventainsi verser la totalité des profits avant impôts qu’ellesobtiennent. Bien que les détenteurs d’actions soientimposés à taux réduits sur leurs dividendes, les proprié-taires d’unités de fiducies sont souvent avantagés du faitqu’une partie des sommes qu’ils reçoivent est considéréecomme un retour de capital non imposable. Ainsi, unecorporation qui est imposée à un taux de 45,64 % (Québecavec IMRTD) ne distribuera qu’un dividende de 54,36 $ surun profit brut de 100,00 $ et l’actionnaire devra verser32,81 % en impôts personnels sur ces dividendes, ce qui luilaissera 36,52 $ à dépenser. Par contre, une fiducie peutthéoriquement verser au détenteur d’unités la totalité deson revenu après dépenses mais avant impôts. Ainsi, les100,00 $ sont versés au particulier qui devra verser aumaximum 48,22 % d’impôt, ce qui lui laissera 51,78 $ àdépenser, 15,26 $ de plus. Les résultats sont encore plusconvaincants lorsqu’une partie des distributions est non

imposable ou qu’elle reçoit un traitement fiscal avanta-geux, ce qui est courant.

Malgré l’augmentation indéniable du revenu net pour ledétenteur d’unités d’une fiducie de revenu, l’équationrisque/rendement n’est pas disparue pour autant. Plus onprend de risques et plus on a de chances d’obtenir de meilleursrésultats. Par contre, les risques sont des couteaux à deux tran-chants. Les capitaux investis dans des fiducies de revenu nesont pas garantis. Ainsi, si les actifs exploités par la fiducie pro-duisent moins de revenus ou, pire encore, s’épuisent (ex. : puitsde pétrole), la valeur des unités s’en ressentira. De plus, rienn’empêche la fiducie de réduire ses distributions aux déten-teurs si les affaires marchent moins bien que prévu.

Un autre aspect souvent oublié est que les distributions nonimposables viennent réduire le coût fiscal des unités de fiducieet que le particulier devra éventuellement reconnaître un gainen capital s’il liquide ses unités.

En conclusion, nous croyons que les unités de fiducies derevenu sont bénéfiques et peuvent augmenter les revenusaprès impôts des particuliers. Cependant, elles ne devraientreprésenter qu’une partie des actifs d’un portefeuille bienéquilibré et surtout faire l’objet d’un choix très judicieuxcompte tenu du nombre impressionnant de fiducies derevenu présentement offertes. Comme dans toute vague oumode, seules les entreprises solides et bien gérées offrirontune certaine stabilité de revenus et de valeur. ■

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* Prospective était la revue professionnelle des membres del’Association des intermédiaires en assurance de personnes duQuébec, aujourd’hui la Chambre de la sécurité financière.

DOSSIER : CD00-0303Syndic c. Christian TurcotteCertificat du BSF : 133 445Région : Estrie

Le 28 novembre 2001, le comité de discipline a trouvé M. ChristianTurcotte coupable des six chefs d’accusation à son égard. Lesinfractions reprochées sont : avoir procédé à un remplacementnon dans l’intérêt de l’assuré (1 chef ), absence d’analyse debesoins financiers (1 chef ), défaut de divulguer l’existence d’uncontrat en vigueur et/ou défaut d’indiquer l’intention deremplacer dans la proposition (1 chef ), remplacement sans étatcomparatif/préavis (1 chef ), informations et/ou explicationsincomplètes, trompeuses ou mensongères (1 chef ), conduiteindigne ou immodérée/pressions indues (1 chef ).

Le 9 avril 2002, le comité de discipline a imposé à M. Turcotte uneréprimande ainsi que des amendes totalisant la somme de 4 300 $.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

N. B. : Il est à noter que cette décision a été portée en appel devantla Cour du Québec.

DOSSIER : CD00-0326Syndic c. Stéphane RouleauCertificat du BSF : 129547Région : Beauce-Amiante

Le 4 janvier 2002, le comité de discipline a trouvé M. StéphaneRouleau coupable de la plainte portée à son égard. Les infractionsreprochées sont : conduite indigne ou immodérée/pressionsindues et discréditer un confrère, un assureur (1 chef ).

Le 17 juin 2002, le comité de discipline de la Chambre a imposé àM. Rouleau une amende de 2 000 $.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

N. B. : Il est à noter que cette décision a été portée en appel devantla Cour du Québec.

DOSSIER : CD00-0327Syndic c. Bruno GirardCertificat du BSF : 135 464Région : Québec

Le 4 janvier 2002, le comité de discipline a trouvé M. Bruno Girardcoupable de la plainte portée à son égard. Les infractionsreprochées sont : conduite indigne ou immodérée/pressionsindues et discréditer un confrère, un assureur (1 chef ).

Le 17 juin 2002, le comité de discipline de la Chambre a imposé àM. Girard une amende de 600 $.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

N. B. : Il est à noter que cette décision a été portée en appel devantla Cour du Québec.

DOSSIER : CD00-0334Syndic c. Isabelle DorionCertificat du BSF 110 497Région : Grande-Mauricie

Le 13 mars 2002, Mme Isabelle Dorion a plaidé coupable aux cinqchefs d’accusation portés à son égard. Les infractions reprochéessont : falsification ou contrefaçon de signatures ou de documents(1 chef ), défaut de fournir aux assureurs les renseignementsd’usage et/ou avoir fourni de faux renseignements (2 chefs), inexé-cution ou mauvaise exécution du mandat (2 chefs).

Le comité de discipline de la Chambre a imposé à Mme Dorion uneréprimande ainsi que des suspensions de deux mois pour quatredes cinq chefs d’accusation dans sa discipline en assurance de per-sonnes, lesquelles devront être purgées de façon concurrente.

La suspension de Mme Dorion débutera lors du renouvellement deson certificat auprès du BSF.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

DOSSIER : CD00-0379Syndic c. Alain RochCertificat du BSF : 129 225Région : Montréal

Le 25 février 2002, le comité de discipline a trouvé M. Alain Rochcoupable des deux chefs d’accusation portés à son égard.Les infractionsreprochées sont :avoir procédé à un remplacement non dans l’intérêt del’assuré (1 chef), soumettre une proposition à l’insu de l’assuré et/ousoumettre une proposition à une personne fictive (1 chef).

Le 16 mai 2002, le comité de discipline a imposé à M. Roch desamendes totalisant la somme de 3 500$.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

DOSSIER : CD00-0396Syndic c. André CordeauCertificat du BSF : 107 718Région : Montréal

Le 6 juin 2002, le comité de discipline a consenti à une demande deretrait par le procureur du syndic d’une plainte portée à l’égard deM. Cordeau.

Le tout sans frais.

DOSSIER : CD00-0383Syndic c. Michel VaillancourtCertificat du BSF : 141 344Région : Montéregie

Le 26 mars 2002, lors de l’audition de l’instruction de la plainte, le pro-cureur du syndic demanda le retrait de six chefs d’accusation de laplainte, lequel fut autorisé par le comité discipline. M. Vaillancourt aplaidé coupable à deux chefs d’accusation.Les infractions reprochéessont les suivantes : falsification ou contrefaçon de signatures ou dedocuments (2 chefs).

Le 6 juin 2002, le comité de discipline a imposé à M.Vaillancourt uneréprimande.

Le tout sans frais.

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DU CÔTÉ DE LA DISCIPLINEDécisions du comité de disciplinepar Rosa Abreu, secrétaire du comité de discipline

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DOSSIER : CD00-0375Cosyndic c. Gilles BrunetCertificat du BSF : 105 471Région : Lanaudière

Le 18 mars 2002, le comité de discipline a trouvé M. Gilles Brunetcoupable de l’un des deux chefs d’accusation portés à son égard.L’infraction reprochée est la suivante : inexécution ou de mauvaiseexécution du mandat.

Le 17 juin 2002, le comité de discipline de la Chambre a imposé àM. Brunet une amende de 1 000 $.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

DOSSIER : CD00-0381Syndic c. Guy ChâteloisCertificat du BSF : 106 966Région : Montréal

Le 18 mars 2002, le comité de discipline a trouvé M. Guy Châteloiscoupable des dix-sept chefs d’accusation portés à son égard. Lesinfractions reprochées sont : conflits d’intérêts, informations et/ouexplications incomplètes, trompeuses ou mensongères (10 chefs),défaut de remettre les documents appartenant au client sansdélai, ainsi qu’inexécution ou mauvaise exécution du mandat(7 chefs).

Le 12 juin 2002, le comité de discipline a ordonné la révocation ducertificat de M. Châtelois dans chacune des disciplines y mention-nées à la date à laquelle le Bureau des services financiers émettraun certificat à celui-ci et a ordonné au secrétaire de faire publier,aux frais de M. Châtelois, un avis de la décision dans un journalcirculant dans le lieu où celui-ci a son domicile professionnel.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

DOSSIER : CD00-0402Syndic c. Luc DaoustCertificat du BSF : 108 931Région : Montréal

Le 13 mai 2002, lors de l’audition de l’instruction de la plainte, leprocureur du syndic demanda le retrait de l’un des deux chefs d’ac-cusation de la plainte, lequel fut autorisé par le comité. M. Daoustplaida coupable à l’autre chef d’accusation. L’infraction reprochéeest la suivante : remplacement sans état comparatif/préavis.

Le 12 juin 2002, le comité de discipline de la Chambre a imposé àM. Daoust une amende de 1 000 $.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

DOSSIER : CD00-0385Syndic c. Michel MorinCertificat du BSF : 106 966Région : Montréal

Le 17 juin 2002, le comité de discipline de la Chambre de la sécu-rité financière a rejeté la plainte disciplinaire à l’égard de M. MichelMorin, laquelle lui reprochait l’infraction suivante : informationset/ou explications incomplètes, trompeuses ou mensongères.

Le tout sans frais.

DOSSIER : CD00-0364Syndic c. Roger PrimeauCertificat du BSF : 127 879Région : Laurentides

Le 28 février 2002, le comité de discipline a trouvé M. Roger Primeaucoupable des six chefs d’accusation à son égard. Les infractionsreprochées sont les suivantes : remplacement sans étatcomparatif/préavis (2 chefs),soumettre une proposition à l’insu de l’as-suré et/ou soumettre une proposition à une personne fictive (1 chef),information et/ou explications incomplètes, trompeuses oumensongères (1 chef) et inexécution ou mauvaise exécution dumandat (2 chefs).

Le 17 juin 2002, le comité de discipline de la Chambre a imposé àM. Primeau des amendes totalisant la somme de 11 000$.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

DOSSIER : CD00-0371Syndic c. Michel DufourCertificat du BSF : 111141Région : Saguenay-Lac-Saint-Jean

Le 11 février 2002, le comité de discipline a trouvé M. Michel Dufourcoupable des infractions suivantes : remplacement non dans l’intérêtde l’assuré (1 chef) ; informations et/ou explications incomplètes,trompeuses ou mensongères (1 chef) ; soumettre une proposition àl’insu de l’assuré et/ou soumettre une proposition pour unepersonne fictive (1 chef) ; inexécution ou mauvaise exécution dumandat (1 chef).

Le 4 septembre 2002,le comité de discipline a imposé à M.Dufour desamendes totalisant la somme de 1 800$ ainsi qu’une réprimande.

Le tout avec les frais et débours de la cause.

Afin de déterminer si ce consommateur est « assurable », unprocessus de sélection des risques est enclenché, basé surles réponses fournies dans la proposi-tion. Il s’agit d’un processus fondé surla bonne foi des personnes désireusesd’obtenir une couverture d’assurance.Toutefois, la nature humaine étant cequ’elle est, il arrive que des détails pouvant être matériels àla décision de prise en charge du risque soient omis, et ce,pas nécessairement de façon intentionnelle. C’est là que leMIB devient utile.

Bien que le client ait été informé de l’existence du MIB aumoment de l’application, la plupart du temps, il prend

conscience de sonexistence après lefait, c’est-à-direlorsqu’une propo-sition fait l’objetd’une enquête pluspoussée ou encorelorsqu’elle est

refusée. Viennent alors les questions que peu d’entre noussommes habilités à répondre : « Mais comment l’assureur a-t-il obtenu cette information ? » La crainte d’un BigBrother s’insinuant dans la vie des gens s’exprime à travers lapeur que quelqu’un quelque part n’ait accès à desinformations fausses ou nuisibles à sa réputation et qu’ilpuisse s’en servir. Le lien de confiance entre le consomma-teur et l’assureur est rompu. Et pourtant, il serait si simpled’informer le consommateur, image à l’appui (voir rapportMIB), du type d’information que détient le MIB et de lapossibilité de la modifier.

Il ne s’agit pas d’un fichier exhaustif. En réalité, le MIB est uneassociation à but non lucratif, mise sur pied en 1902, pourempêcher la fraude, c’est-à-dire pour empêcher les faussesdéclarations ou l’omission de certains faits. Regroupantaujourd’hui près de 700 sociétés d’assurances, il facilite unéchange confidentiel de renseignements relatifs à lasélection des risques entre ces derniers.

Lorsqu’un proposant présente un problème de santé, l’assu-reur membre est tenu de soumettre au MIB un rapport codé

incluant la taille, le poids, la tensionartérielle, l’interprétation d’électro-cardiogrammes et de radiographiesainsi que la ou les maladie(s) identi-fiée(s). Il existe environ 230 codes

correspondant chacun à une maladie auxquels s’ajoutentcinq codes pour les activités ayant un impact sur le niveau derisque assurable.

Par ailleurs, l’accès y est limité. En effet, seuls les membresdétenant une autorisation écrite signée par la personne viséepeuvent consulter le fichier MIB. Ils obtiennent alors l’équiva-lent d’une fiche médicale qu’ils peuvent ensuite compareravec l’information obtenue directement. Lorsqu’il y adivergence, l’assureur fera une enquête plus approfondie.

Voici à quoi ressemble un rapport MIB :

Vous remarquerez que l’on n’yretrouve ni l’adresse du proposant nile numéro d’assurance sociale. Onn’y retrouve pas non plus le nom del’assureur qui a fourni les renseigne-ments et puisque les sociétésd’assurances n’ont pas le droit dedivulguer la décision qui fut prisesuivant une demande d’assurance,

on ne sait pas si la demande fut acceptée, surprimée ourefusée. Moins de 20% des personnes souscrivant de l’assu-rance-vie sont fichées et leur dossier est détruit après sept ans.

En tout temps, on peut s’adresser au MIB pour savoir si cedernier possède un dossier à notre sujet ou pour y apporterdes corrections. Après avoir rempli un questionnaire d’usage,si un dossier existe, les données seront décodées et vousseront transmises directement. Ces services sont gratuitspour les résidents du Canada. Vous pouvez rassurer vosclients en les informant et ainsi éviter bien des tracas. Visitezleur site Internet au www.mib.com. ■

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Est-ce que le spectre du « Big Brother » plane réellement sur

notre industrie ?

COLLABORATION SPÉCIALE

par Claude Di Stasio, vice-présidente adjointe aux affaires québécoises Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes

Le consommateur désirant souscrire une assurance-vie, maladie ou invalidité est souvent appelé à répondre àdes questions d’ordre médical ou paramédical, puis à signer une autorisation de divulgation de l’information.Cette autorisation permet à l’assureur d’obtenir auprès de différents organismes, incluant le MIB (MedicalInformation Bureau), toute information additionnelle jugée pertinente à l’analyse de sa demande.

MORIN, Gilles040C34 VAGÉRANTA31MY84 300GZN-(341ZF)200ZFY06OC85 347SZNY09DC86 900#X#

« [...] il serait si simple d’informer leconsommateur [...] du type

d’information que détient le MIB etde la possibilité de la modifier. »

« Moins de 20 % des personnessouscrivant de l’assurance-vie sont fichéeset leur dossier est détruit après sept ans. »

Comment peut-on rassurer nos clients sur l'utilisation faite de leurs renseignements personnels ?

L’engagement d’Investissements Standard Life inc. (gestionnaire de portefeuille des Fonds communsde placement Standard Life) envers la prise de décisions centralisée, la recherche effectuée à l’interneet le travail d’équipe est à la base de nos rendements constants et compétitifs.

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Un placement dans l’organisme de placement collectif peut donner lieu à des courtages, des commissionsde suivi, des frais de gestion et autres frais. Veuillez lire le prospectus simplifié avant de faire un placement.Les organismes de placement collectif ne sont pas garantis, leur valeur fluctue souvent et leur rendementpassé n’est pas indicatif de leur rendement dans l’avenir.

Neil Matheson, vice-président et économiste,

Investissements Standard Life inc.

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VIE RÉGIONALEABITIBI-EST

La vie régionale dépend de chacun des membres de la section, il y aceux qui s’impliquent à fond, mais il y a aussi ceux qui profitent desservices sans jamais rien offrir.

Pour que cela profite à chacun, il faut qu'il y ait un roulement de l'effec-tif, un effort proportionné selon la disponibilité de chacun, une concer-tation et une entraide entre les membres, sinon nous sommes tousvoués à l'échec. Il me reste neuf mois à mon deuxième mandat en tantque président et je suis au conseil d'administration depuis cinq ans.Chaque agence,bureau,banque ou caisse populaire devrait avoir un oudeux représentants au conseil d'administration, ce qui permettrait unebonne représentation, une information privilégiée aux membres et desformations régionales adaptées aux membres.

Impliquons-nous dans la vie régionale!

Yves Rochefort, président(819) 825-6520

LANAUDIÈRE

La section Lanaudière profite de cet espace pour vous présenter sonconseil d’administration pour la période 2002-2003. Pour une visite surle site régional de la section, rendez-vous au http://csflanaudiere.ique-bec.com; pour nous écrire : csflanaudiere@msn.com

HAUTE-YAMASKA

Bonjour!

À la suite des élections en octobre dernier, une nouvelle équipe dequatre personnes a été formée pour vous préparer des activités de for-mation de qualité qui répondront à vos demandes (fait suite ausondage sur notre site Internet www.csfhauteyamaska.com). Il est pos-sible que le nombre d’envois postaux soit réduit à deux par année.Dansun envoi,vous pourriez être invité à plus d’une formation,et ce,dans unseul but : réduire nos frais postaux. Bien sûr, ceux qui sont abonnés à la

liste de diffusion (courriel) de la section continueront de recevoir l’invi-tation de nos formations à chacune d’elles.

Pour vous inscrire à la liste de diffusion, rendez-vous auwww.csfhauteyamaska.com et cliquez sur Inscription.

Merci!

Stéphane Prévost, A.V.C., président

LAURENTIDES

Bonjour,

L'automne va bon train, bientôt l'hiver frappera à nos portes etarrivera la période des fêtes avec ses réceptions et ses cadeaux.

De la part du conseil d'administration, j'aimerais vous souhaiter àvous, ainsi qu'à votre famille, parents et amis de très joyeuses fêtes etespère vous revoir en très grand nombre lors de nos activités deformation.

À titre de nouveau président de la section Laurentides, j'aimerais, aunom de vous tous, remercier chaleureusement madame Nicole Roy,présidente sortante, pour son engagement dévoué.

Robin W. DeCelles, BAA, A.V.A., Pl. Fin.Président

SAGUENAY—LAC-SAINT-JEAN

Bonjour Chers collègues,

Je tiens à vous remercier pour votre présence en grand nombre, le 27septembre dernier, à notre assemblée générale annuelle, un record :plus de 130 personnes présentes. Une association d’inspirationprofessionnelle n’a sa raison d’être que si les membres qui la com-posent s’y intéressent.

Il est important pour nous (le C. A.) que vous sachiez que noussommes là pour vous et pour l’avancement de la pratique profes-sionnelle. Mon souhait est qu’un jour nous puissions enlever le motinspiration et que nous devenions une véritable association profes-sionnelle digne de ce nom. Pour cela, nous devons le mériter par uneintégrité sans faille et un respect de la déontologie.

Veuillez noter qu’à l’avenir toutes nos communications (celles de lasection seulement) ne se feront que par courriel et télécopie. Ainsi,nous épargnons plus de 600 $ pour chaque communication et nouspourrons vous rejoindre plus souvent.Alors ceux qui ne l’ont pas déjàfait, veuillez me fournir vos coordonnées par courriel à :Guy.Blackburn@agc.inalco.com ou par télécopie au (418) 549-6205.J’aimerais profiter de cette tribune pour remercier chaleureusementles personnes suivantes qui ont œuvré au sein du C. A. pendantplusieurs années et qui nous ont quittés :

Jacques Rondeau,Éric Emond,Marc-André Leblond et Jonathan Dion.

Ce sont des gens passionnés par leur profession et une grande sourced’inspiration pour tous.

Merci et au plaisir de vous rencontrer personnellement à notreprochaine activité.

Guy Blackburn, président

MONTRÉAL

C’est avec grand plaisir que je vous présente les membres du conseild’administration de la section Montréal pour le mandat 2002-2003.

La mission de la section est de promouvoir et d’encourager leprofessionnalisme des membres, de rendre accessible les services dela Chambre en région et de solliciter un plus grand nombre demembres à prendre part aux activités de la Chambre.

Président Roger Monette, A.V.C. Tél. : (450) 886-1505Serv. financiers Monette,Leconte Cell. : (450) 803-1534http://monconseillerfinancier.com Téléc. : (450) 886-1506sfml@sympatico.ca

V.-p. aux communications Jacques Vincelette, Pl. Fin. Tél. : (514) 990-3052Argentex inc.argentex@videotron.ca

Secrétaire-tésorier Michel Poulos Tél. : (514) 393-4410Canada-VIE 1 800 363-3520michel_poulos@canadalife.com Téléc. : (514) 874-0941

Dom. : (450) 492-0976

V.-p. de l’Institut de formation Jacques Fortier Tél. : (450) 964-8333et président de conseil Serv. financiers Fortier & Ass. inc. Cell. : (514) 591-2252

http://fortierassociesinc.iquebec.com Téléc. : (450) 964-7690sffortier@qc.aira.com

Secrétaire et adjoint au Marc-André Adam Tél. : (450) 752-0885v.-p. de l’Institut de formation Les Assurances Lajeunesse, Pag. : (450) 756-3260

Hétu & Associés inc. Téléc. : (450) 752-5590marcadam@citenet.netmarcadam@mobile.rogers.com

Responsable de la Diane Vincelette Tél. : (514) 990-3052fibrose kystique Argentex inc.

argentex@videotron.ca

Responsable du René Guertin Tél. : (450) 492-8990Victor Dumais Clarica Cell. : (514) 993-1492

rene.guertin@clarica.com Téléc. : (450) 492-8990

Nous vous encourageons à contacter les personnes-ressources listéesci-dessous afin de leur communiquer vos besoins,vos opinions ainsi quevos suggestions.

Au plaisir de vous lire bientôt.

It is with great pleasure that I would introduce the new members of theAdministration Committee of the Montreal Chapter – 2002-2003.

The Chapter’s mission is to promote and encourage the sense of profes-sionalism among its members,to make the Chamber’s services accessiblethroughout the regions, and to draw in a greater number its membersparticipation to its various activities.

We urge you to communicate to us your opinion,your suggestions as wellas your concerns.

Pauline Haddad, A.V.C., Pl. Fin.Vice-présidente aux communications

QUÉBEC

Bonjour à toutes et à tous,

L’année 2002 s’achève et le temps est au bilan, je voudrais vous rap-peler que notre assemblée annuelle de la section s’est tenue le 16octobre dernier et qu’un nouveau conseil d’administration a été élu.Voici la nouvelle équipe 2002-2003 :

Mme Lysette Beaudry, Mme Lise Bouchard, M. René R. Charuest, M. Jean-Yves Gagnon, M. Ghislain Pouliot , Mme Marie-Hélène Risi, Mme ClaireSalman, Mme Louise Tremblay ainsi que moi-même. Les postes dechacun seront déterminés lors du premier conseil d’administration.

J’aimerais également partager avec vous les félicitations que nousavons reçues lors de notre dernière activité de formation relativementà nos rencontres bien structurées et très bien organisées.Je veux vousinciter à nous faire connaître vos commentaires et aussi à nous pro-poser vos suggestions. Bientôt, nous serons en mesure de vous faireparvenir le calendrier des activités 2002-2003. Je suis très fière desréalisations et du travail que j’ai accompli pour la section Québec.J’enretire une grande satisfaction. Je demeure à titre de présidente duconseil afin d’appuyer le conseil en place.

Merci à tous les membres de mon conseil d’administration qui m’onttrès bien appuyée et un merci spécial à M. Lyvan Caillouette , présidentdu conseil qui a fait un travail remarquable toutes ces années, toujoursavec acharnement pour mener avec succès les mandats qui lui ont étéconfiés et ainsi nous aider à demeurer à l’affût des changements cons-tants.

Diane Cinq-Mars, A.V.C.Présidente du conseil

LAVAL

Chers collègues,

Nous remercions chacun des administrateurs qui ont généreusementoffert leur aide cette année et remercions aussi tous les membres de lasection pour la réussite de la campagne de la fibrose kystique encorecette année.Le conseil d’administration désire féliciter chaque membreactif dans son développement professionnel en 2002.

Soyez vigilent au printemps!

Il y aura une promotion pour les déjeuners-conférences de février, marset avril. Invitez un conseiller n’ayant jamais assisté aux déjeuners-conférences et obtenez 50% de rabais sur votre inscription. Aussi… uncongrès vous sera annoncé!

Joyeux temps des fêtes et bonnes vacances!

Votre conseil d’administration de la section Laval

Jacques Vincelette, Adm. A., Pl. Fin.Vice-président aux communications

Côté-Landry, Danielle Secrétaire-trésorière3465, Du Moulin Bur. : (450) 477-5014Terrebonne (QC) J6X 4K2 Téléc. : (450) 477-5014 dclandry@jonctioninter.net

Haddad, Pauline Vice-présidente des communicationsTRIGLOBAL CAPITAL INC. Bur. : (514) 934-30301304, rue Greene, Westmount Téléc. : (514) 934-3050phaddad@triglobalcap.com

Hébert, Pierre A. Adjoint – Institut de formationDIVERSIFOLIO Bur. : (514) 731-55926900, boul. Décarie, bureau 3555 Téléc. : (514) 624-1168paheb@netcan.com

Pugliese, Dino Responsable de la fibrose kystiquei Forum Bur. : (514) 731-5592As above Téléc. : (514) 731-6448dpuglese@iforum.ca

Puma, Sam Adjoint – TrésoreriePUMA FINANCIAL GROUP Bur. : (514) 722-49494570, Jean-Talon Est, bureau 202 Téléc. : (514) 722-5944sampuma@groupefinanciersummum.com

Sliz, Ted Vice-président de l’Institut de formationServices financiers Peak inc. Bur. : (514) 844-60002000, Mansfield, 18e étage Téléc. : (514) 844-1384tsliz@peakgroup.com

Tiberi, Tony Président6900, boul. Décarie, bureau 3555 Bur. : (514) 731-5592ttiberi@diversifolio.com Téléc. : (514) 731-6448

Instructeur:Simon St-Hilaire

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La poursuite de l’excellence est innée à tous, mais on nepeut y arriver seulement qu’avec de grands efforts et de ladétermination. C’est avec grande joie que la Chambre de lasécurité financière félicite les gagnants ex æquo du VictorDumais 2002, soit les sections Lanaudière et Laurentides.

Le territoire québécois de la Chambre se divise en vingt sec-tions régionales qui sont toutes composées de profession-nels bénévoles. Ces bénévoles travaillent d’arrache-pied àorganiser des activités de formation dans vos régions, àassurer le développement de la profession, en plus de créerdes activités de financement pour la fibrose kystique. Afinde remercier ces hommes et femmes, la Chambre remet

chaque année un trophée à la section qui s’est le plusdémarquée par une participation active à différentsniveaux.

En effet, le trophée Victor Dumais, c’est avant tout unereconnaissance des efforts collectifs des membres et deleur section à contribuer au développement professionneldes conseillers et à la reconnaissance de leur rôle de façonà faire rayonner la profession dans les milieux respectifs dechacun.

Le trophée porte le nom de Victor Dumais puisqu’il fut lepremier président de l'Association provinciale des

assureurs-vie du Québec dont l'Association desintermédiaires en assurance de personnes duQuébec a été le prolongement juridique du1er octobre 1989 au 30 septembre1999 ; par suite del’entrée en vigueur de la Loi 188, Loi sur la distribu-tion de produits et services financiers, le 1er octobre1999, fut créée la Chambre de la sécurité financière.Grâce à monsieur Victor Dumais et à ses pairs, unecoordination d'efforts et une concentration deforces ont préparé le terrain au statut de profes-sionnels de tous les conseillers en sécurité finan-cière du Québec.

Monsieur Victor Dumais, dès le début des années 60,a pris le leadership d'un mouvement de croissancedans tous les domaines opérationnels de l'assu-rance-vie. Faire bien et faire mieux en tout ; voilà unprincipe qui ne cesse de guider nos actions et quireprésente le symbole et la raison d'être du trophéeVictor Dumais.

Si vous êtes intéressé à contribuer, informez-vousauprès des membres de la Chambre. Vous aussipourriez goûter au plaisir du trophée Victor Dumais,qui vient d’ailleurs de vivre une cure de rajeunisse-ment afin de s’adapter aux changements et nou-velles réalités de notre profession et répondre auxbesoins des membres.

Félicitations aux sections Laurentides et Lanaudièrepour leur grand succès ! ■

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Pas une mais deux sections d’excellence :Lanaudière et Laurentides

TROPHÉE VICTOR DUMAIS

par Diane Dumont, organisatrice des événements par intérim

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PUBLICATIONSÀ l’occasion de son édition des fêtes,Sécurité financière en profite pour vousfaire quelques suggestions de cadeaux.

LE GUIDE DU VIN 200322e ÉDITION

Par Michel Phaneuf

L’outil de référence des Québécoispour toujours mieux connaître etapprécier le vin.

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• Une foule de suggestionspour toutes les occasions

Les Éditions de l’Homme, 2002, 462 pages. 26,95 $

LE NOUVEAU GUIDEDES VINS D’ITALIE

Par Jacques Orhon

De la Lombardie à la Toscane, del’Ombrie à la Sicile, JacquesOrhon parcourt le vignoble ita-lien et présente dans le détail lesvins de ce pays qui séduisent deplus en plus les amateurséclairés. Avec sa verve habituelle,il brosse un portrait de chaquerégion afin de nous faireconnaître son identité propre etses particularités viticoles. Ainsi nous fait-il découvrir la géo-graphie, les paysages et l’histoire tout autant que lescépages, les appellations et les producteurs qui se démar-quent. S’il partage avec enthousiasme ses impressions, iljette parfois, en toute objectivité, un regard critique sur cevignoble réputé. Fidèle au principe de ses livres précédents,l’auteur permet à l’œnophile de trouver en un clin d’œil unefoule de renseignements indispensables, dont des données

techniques, les températures de service, les durées de con-servation et les accords avec les mets. Enfin, les nombreuxcommentaires de dégustation aident le lecteur à faire deschoix judicieux. C’est donc à un véritable voyage dans cegrand pays du vin que nous convie Jacques Orhon avec Lenouveau guide des vins d’Italie, illustré de photos etd’étiquettes, et minutieusement documenté. Certainementun des meilleurs ouvrages de référence en la matière.

Les Éditions de l’Homme, 2002, 512 pages. 39,95 $

LE GUIDEDE L’AUTO 2003

Par Jacques Duval et Denis Duquet

Pour sa 37e édition, Le Guide del’auto reste à la fine pointe desnouvelles tendances et sesauteurs se font comme toujoursun devoir de publier une infor-mation fondée sur les donnéesles plus récentes et les plus per-tinentes dans le domaine de l’automobile. La version 2003contient un plus grand nombre de pages et un contenu depremière qualité :

• les choix de la meilleure voiture dans plus de 10 catégories ;

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• les essais et les analyses ;

• les fiches techniques détaillées ;

• une section sur les voitures d’occasion ;

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• l’arrivée de la Maybach, une nouvelle limousine de prestige ;

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Le Guide de l’auto est un must annuel, un véritable incon-tournable sous le signe de l’excellence.

Les Éditions de l’Homme, 2002, 592 pages. 29,95 $

When the Stock Market Makes Your Hair Turn Grey…

2003 Trends by Gérard Bérubé, journalist

SPECIAL REPORT

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In Quebec, where the way of thinking is morehedonistic than in the rest of Canada, advisors willfind it difficult this year to convince investors toinvest their money rather than spend it. Even inter-est rates, at their lowest level in forty years, werenot enough. The longest market correction in thelast fifty years got the better of the troops’ morale.Poll after poll revealed that investors got burnedand have become extremely skittish. More thanever faced with risk, volatility and heightenedemotions, the most we can hope for is that, for the

average investor,caution and hesita-tion do not turn intofear and inaction in2003.

The scenario for2002 will have moved forward by one year. Andeven then! The market recovery, now expected in2003, is so hypothetical that the correction of thelast three years had difficulty restoring the overallvaluation to an acceptable level for buying. At best,forecasters are expecting growth in the order of 10to 14% in the U.S., 15% in Canada, in benchmarkindexes. But no dominant scenario can be estab-lished.“There is so much uncertainty, the geopolit-ical context making it difficult to develop adominant scenario. And market valuation, despitethe strong correction, still remains quite high,”summarized François Dupuy.

For the assistant chief economist and strategistwith the Desjardins Group, 2003 will be a year ofmore pronounced economic growth. The GDPshould reach 3.1% (annual average) in the U.S. in2003 as opposed to 2.5% in 2002. Forecasts forCanada’s GDP are 3.9 and 3.4% respectively. Therise in interest rates, more sustained in Canada inthe spring–later in the fall in the U.S.–will furthercontract bond prices. In the market, corporateearnings growth, already observed in the last threequarters, will continue, but the adjustment in the

price-earnings ratio will be slow and gradual,delaying any soaring rise in stock market prices.According to the Federal Reserve’s assessmentmodel, the market plummeted from a historicalovervaluation (60%) in spring 2000 to a markedundervaluation (-40%) last fall. In Canada, in theinterval, the +40% top in September 2000 changedto a -30% bottom.

But interpretation is quite another matter if thehistorical price-earnings and earned (rather thananticipated) profits are used a measurement tool.”The markets had risen so high, the bubble waslarge at the time… Despite the correction, theprice-earnings ratio (of the S&P 500 index, basedon earned profits) stayed between 22 and 29 foraggregate markets. This valuation, very high histor-ically, requires a more sector-based investmentstrategy,” underlined François Dupuy. “I believethat it will take between six and twelve months toreturn to a multiple that is under 20. I also believethat given the low interest rates, a ratio of 18 times(the earnings of the 12 previousmonths) could be a sign to buy.”

“You must be patient,” added thestrategist from Desjardins.“Unless taking a loss is a prof-itable tax strategy, price volatilityis another reason to stick it out soas not to miss out on the bestdays. Using timing is quite dangerous and thebasic principle, diversification, remains pertinent.”

DISCONNECTED FROM THE ECONOMY

Patience, even after the longest correction in thelast fifty years. Three years of overall negative per-formance, never before seen since WWII. A dearthsurpassed only by the four-year decline in the S&P500 during the Great Depression in the 1930’s.Excluding these two dark periods, the longestbearish markets were spread over 22 months. Thiswas the case in 1973-1974 and in 1980-1982.

For the assistant chief economistand strategist with the DesjardinsGroup, 2003 will be a year of more

pronounced economic growth.

François DupuyFrançois Dupuy

Nothing comparable then to thecurrent economic environment.Which prompted the investmentguru, Warren Buffet, to say thatthe markets are “way out of syncwith the economy.” The starmanager pointed out that “in theshort term, the market is a votingmachine, and people sometimesvote foolishly. In the long term, it is the weight ofbusiness that counts and has an impact on values.”We come back to the cycle of emotions. To this pat-tern which, historically, shows that averageinvestors tend to buy high and sell low. “We areseeing more caution, while the context is telling usthat it may be time to turn on the tap, to invest inthe stock market,” maintained Réjean Petitclerc,president of Gestion privée Diamant.

The manager of Diamant Funds, anew family of funds created inDecember 2000, spoke of cautionas by and large healthy. “Whatisn’t healthy though is going backto guaranteed deposits. Onehopes that this caution does notturn into fear.” For the Chamber’schairman, Denis Savard, at the

end of this horror story, consumers of financialproducts will have learned to reduce their taste forreturns and make a new, more conservative analy-sis of their risk tolerance. “Consumers will becomemore realistic when it comes to expected returns.They will also agree that people are more tolerantto risk as it rises.” This perception is commonamong portfolio managers, who are slowly goingback to the forecasts made last year by the OntarioTeachers’ Pension Plan. According to it, we hadentered an era of low market returns together withlow interest rates. The world of investments wasshaping up to be trying one.

Against this backdrop came the events of September11, the numerous accounting scandals and the tight-ening of regulations. Henceforth, the world of financewould be on the prison register added a manager ofanother large pension plan, who asked to remainanonymous. The framework has become rigid, subor-dinating the instinct of wealth creation to height-ened caution, even to overcautiousness on the partof corporate boards of directors.

At the same time, the changes made to theaccounting principles will reveal financial resultsthat are more volatile from one year to the next. Inthe name of transparency and reality in financialstatements, we have added to the instability ofresults posted from one year to the next, compli-cating valuations all the more. Now, volatilitymeans risk. This is saying that the securities indus-try will evolve evermore with an atrophied risk-return relation, where returns are low and risk ishigh. New arbitration will be needed, insisted thismanager. It means admitting that absolute return,return at all costs, can no longer be the target. Thistarget will shift toward relative return, toward themaximum return that a manager could produceconsidering a given level of risk. By setting a typeof efficiency limit where expected return will besubordinated to the sought-after level of risk. Thispresupposes a radical change in the philosophy ofmanagement and action, a change that will haveto come from investors.

Alain Giguère agreed. “This is a reality check.Everyone believed in the promises of a return of20% or more, of a scenario of endless economicgrowth. It was reality before the bubble burst.Nowadays, there no longer is any confidence. Thepresident of CROP set up the team that conducteda poll for Talvest Financial Management on theattitudes of Canadian and Quebec investors. Henoticed that “confidence in the market’s ability togenerate income which you can count on is nolonger there.” And afterwards, ever since the end-less scandals, more and more people perceive themarket as a ruthless jungle. The average investor is“more and more nervous, worried. Confidence is nolonger there. He will be very cautious in 2003while, technically, the time may have come to openthe tap.”“Brokers, advisors have rebuilt a new rela-tionship with their clients. All this within a contextwhere, suddenly, it’s the world we live in that hasbecome hostile. Where what’s certain is uncer-tainty.”

QUEBEC HEDONISM

The CROP study of 2627 respondents, interviewedbetween July 20 and September 23, 2002, con-cluded Quebeckers had a “bon vivant” nature.Being somewhat more hedonistic than otherCanadians, Quebeckers are always torn betweensaving and spending. This makes Quebec investors

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Réjean Petitclerc

Denis Savard

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more risk averse, more cautiouswhen it comes to investing, prov-ing the theory of socking moneyaway, quite applicable here.”They look for more conservativefinancial products. This will cer-tainly be the case in 2003.” AlainGiguère summarized the BIG

question that will haunt advisors in 2003: “AQuebec investor will say that if he takes $5,000 andspends it, he’ll get $5,000 worth. But if he takes$5,000 and invests it...”

Another poll conducted at the end of Septemberbeginning October 2002 for Manulife Financialalso revealed this caution. Seven in ten Canadianssaid they want to stick with their investment strat-

egy, focusing primarily on fixed-income securities,cash assets and real estate (including mortgageretirement) and avoiding the stock market. Andthis, even though 41% of respondents believe thatthe stock market will advance in 2003, as opposedto 27% who said it will stagnate and 22% said itwill fall again.

Confirming this interpretation leaning in the direc-tion of the status quo in terms of investment strat-egy, Denis Savard saw very little portfoliotransactions. “In fact, outside RRSPs, many of thelarge portfolios decided to take their losses for taxreasons. But other than that, particularly in thesmaller portfolios, there were little transactions.”This means that there was no panic, that patienceprevailed.

“At the risk of using a cliché, what the experienceof the last three years has shown us is the impor-tance of diversification,” added BertrandProvencher. “And regular savings,” he continued.This financial planner and tax expert caters prima-

rily to a clientele made up of baby boomers, forwhom retirement is a more pressing concern.“Some clients made some changes to their alloca-tions but, overall, people understand the stakes.They take a long-term view of investing in thestock market, and see the last three years as asevere correction. But they don’t want to slowdown the build-up of their retirement capital. Inthis respect, given the tight deadlines, they con-sider market downturns to be buying opportuni-ties.”

This idea is bolstered by Denis Savard’s observa-tions. “With retirement possibly spanning somethirty years, it is false to say that the closer one is toretirement, the less time the person has to recoverfrom and make up his losses. That the closer one isto retirement, the more he must shy away frommore volatile market investments.”

Réjean Petitclerc continued saying it would bedeplorable that what the bearish market hastaught us spark a move to investments with a cap-ital guarantee. He was speaking of vehicles com-bining capital protection and potential marketyield. “You soon realize, after seven or eight years,that capital protection comes at the price of low orno return.” He was also thinking of those othervehicles, the alternative funds, that all the samelive off currency volatility. “With hedge funds, it’sdifficult to make money consistently.” All the morethat most of them, at least those that include acapital guarantee, do not have a history of decentreturns.

Is Réjean Petitclerc preaching for what he does, thatis, value management? As opposed to growth man-

agement, which will continue in 2003 to be con-fronted by anemic, if not slow, growth, in corporateprofits. More broadly, ”you have to go to tried-and-tested management styles,” he insisted. ■

Alain Giguère

This makes Quebec investors more risk averse,more cautious when it comes to investing,

proving the theory of socking money away,quite applicable here.

”you have to go to tried-and-testedmanagement styles”

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