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L BACCALAUREA r TECH NO LO GIQ UE - SESS IO N 2009

SER lE : SC IEN CES ET TEC HNO LO G IES D E LA G EST IO N-------EPREU VE ECR ITE D E LA SPEC IA LITE :

MERCAT IQUE

D uree de I'ep reu ve : 4 h eu res C o e ffic ie n t : i'

C O R R I G E

L 'u sa ge d 'u ne c alc ula tr ic e d e p oc he ~t fonc tion ne me nt au to no me , sa ns im prim an te e t sa ns m oye n d e

t ransmiss ion, a I'e xc lu sio n d e to ut a utre e le m en t m a te rie l o u d oc um e nta ire , e st a uto ris e c on fo rm em en t

a la c irc ula ire n ° 99-186 du 16 novembre 1999; BDEN n° 42 .

L e s uje t p ro p os e s 'a p pu ie s ur u n e o u p lu sie u rs s itu a tio n s re e lle s d 'o rg a nis atio n s, s im p lifie e s e t a d ap te e s

p ou r le s b es oin s d e /'e pre uv e. P o ur d es ra is on s e vid en te s d e c on fid en tia lite , le s d on ne es c hiffre es e t le s

e le m en ts d e la p olitiq ue c omm e rc ia le d e I'o rg an is atio n o nt p u e tre m o difie s.

II e st d em and e au ca nd id at d e se s itu er d an s le (s) co nte xte (s ) d es do nn ee s p resen tee s e t d 'expo sE !r

s es s olu tio ns a ve c c on cis io n e t r ig ue ur e n p re na nt s oin d e ju stifie r s es d em a rc he s.

L e su je t se p resen te sou s la fo rm e de 2 doss ie r s in dependan ts .

L e c o rr ig e c:omporte pages numero tees de 1 a 9 .

II STG Mercatique Epreuve ecrtte de 1 Coeff. : 7 1 Duree: 4 Heures Repere de l'epreuve: I Page 1sur 9J·

. Session 2009 l"epreuve de specialite .. 9SPMEME3ILRJ/AG3C

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PREM IERE PART IE : N ATURE ET DECO UVERTES 80 p o in ts ]~--------------------------~--------,

1 .1 - C a r ac te ris e z I 'o ffr e g lo b a le d e I 'e n se ig n e N a tu re & D e c o u v e r t e s (6 points )

• O ffre princ ipa le: vente de produits a tendance « na ture» dans des unites com mercia les

physiques + e-commerce.

3 000 references couv rant 7 univers: b len-etre, a rt de v iv re, enfant, ja rd in , randonnee et

v oy ag e, liv res et m usiq ues, sciences.

• Serv ices associes :

A ctiv ites na tura listes, ped aq oq iq ues : c lub N ature & D ecouvertes, nuit d e I'e te

S ite internet, ca ta log ue en lig ne sur Ie s ite , new sletter.

P rod uits comma nd ab les en lig ne.

1 .2 - M e tte z e n e vid en ce la c oh ere nc e d e I'o ffre a ve c le s a tte nte s d es c on so m m ate urs .(1 0 p oin ts )

A tte nte d e n atu ra lite O ffre prod uits tourna nt a uteur d e I'univ ers b ien-erre,

a rt d e v iv re ...

P rod uits d ans Ie d om aine d e I'ornith olog ie

A ttente d e sa nte P ro po sitio n d e p ro du its d 'a roma th era pie

A ttente de produits b io O ffre de produits b iolog iques

R espect des va leurs de preserva tion de la O rganisa tion de conferences sur la decouverte du

planete monde

La preoccupation de I'env ironnement est D istribution d 'un magaz ine tra itant de l'ecoloq ie , Iiv reJ l

re ss en tie c om me p rim ord ia le a 1 € pou r a p pr en d re a p ro te ge r la p la ne te

S ensib ilite des franca is au recyclage P roduits en rna teriaux recycles

R ecyclage de 16 types de decnets et autres

rnateriaux

A tte nte d e p rod uits in no va nts re sp ecta nt P roduits n 'utilisa nt pa s d e piles et recoura nt a ux

I'env ironnement energ ies renouvelab les (ce llu les photovolta 'iques,

p an ne au x s ola ir es )

._

1 .3 - D efin iss e z la n o tio n d e p erce p tio n et c ite z le s d iffe re n te s e ta p e s d u p ro c es s u s d epercept ion . (5 points )

La perception est un processus q ui perm et d 'in terpreter les in form ations collectees pa r les sens.

L es d iffe ren te s eta pe s d u p ro ces su s:

- A t ten ti on

- In te rp re ta tion

- Comp rehensi on

- Memo r is a ti on

STG Mercatique

Session 2009

Repere deI 'epreuve : Page 2 sur 9

9SPMEME31LR3! AG3C

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1 .4 -M o n t re z c omm e n t I 'u t il is a tio n d l'Jm a r ke tin g s e n s o rie l c o n tr ib u e a la m is e e n v a le ur d e I 'offf ie

d e N a tu re & De c o u v e r t e s (1 0 p o i n t s )

• V ue: une lum iere d iffuse et cha leureuse (rappelant la na ture , les sous bois), des decors

sim ple s et a uth entiq ue s fon t d u m ag as in un lieu d e d ete nte .

• O uie : ruissellem ent d e I'ea u, m usiq ue na ture lle : Ie client reste plus long tem ps, il peut a ch eter

la mu siq u e qu 'il a p pre cie .

• O dora t : pa rfum des huiles essentielles : incite les clients a en tre r, et le s c eten c un e fois q u'ils

sont a l 'n te r ieu r, inci te a acheter.

• L e g oU t: tisa nes a ux sept pla ntes : pour d ev elopper la conv iv ia lite en ra pport a vec Ie concept.

• Le toucher: ca vem e d 'A li S ab a: nom breux prod uits qu 'on peut tester, prendre en m ain .

L a s tim u la tio n d es s en s in cite a d ec ou vrir le s p ro du its , d ev elo pp e I'a ch a t, la n oto rie te , I'im a g e, c re e d u

tra fic d a ns le s u nite s comme rc ia le s.

1.5- A na ly se z I'e v o lu tio n d u c h if fre d 'a ffa ire s et d u n om b re d e m a g a s in s d e I'e ns e ig n e . (110

p o i n t s )

A n a ly s e d e I'e v o lu tio n d u c h if fre d 'a :f fa ire s :

2004 2005 2006 2007 2008

CAHT

M illions 126 138 153 ,5 169 181

euros

Evolut ion9 ,52 11 ,23 10 ,09 7 ,1

(% )

E xemple de form ule : ( CA n - C A n-1 )/C A n-1

E vo lution continue d u C A , a ux a lentours d e 1 0 %

U n ra lentissem ent en 2 00 8 (m alg re un C A en progression de pres de 7 % )

E vo lutio n g lo ba le e ntre 2 00 1 e t 2 00 8 : + 43 ,55 % : En 7 ans, pres de la moitie de C A en plus.

A na ly se d e I'e v o lu tio n d u n o m b re de m a g as in s :

N om b re d e59 61 63 65 68

magas ins

taux3 ,39% 3,28 % 3 ,17 % 4 ,62%

d'evolut ion

E n c ompa ra is on , l'e vo lu fio n d es o uv ertu re s d e m a ga sin s re ste « sag e» avec un nom bre m oyen

de 3 ,5 % d es p ro du its e t s erv ic es e n ra ppo rt a ve c la n atu re .

E v olu tio n g lo ba le : + 1 5,2 5 % .

Conc l u s i o n :

L e d ev elo pp eme nt c ommerc ia l e st d on e p lu to t a mettre su r Ie c om pte d 'u ne a ugm en ta tion q en era le d u

C A g enere par les unites com mercia les. E t non pa s a une cro issa nce forte en term es d e nom bre de

poin ts d e v en te .

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Session 2009

Duree: 4 Heures Repere de I'epreu~e~--r Page 3sur 9J.

9SPMEME3ILR3! AG3C

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1.6- C a lc ule z Ie c hiffre d 'a ffa ire s p re vis io nn el p ou r 2 00 9 e t d on ne z les J im ite s d e v aJ id ite d e fa

p r e vi si on . ( 10 p o in t s)

M e th od e d es m o in dre s c arre s

I I s'a git d e ch erch er l'eoua tion d 'une d roite pa ssa nt pa r Ie point m oy en d e coord onnee s (m oy x , m oy y ]

x i y i X Y X Y X 2

2004 1 126 -2 -27,5 55 4

2005 2 138 -1 -15,5 15,5 1

2006 3 153 ,5 0 0 0 0

2007 4 169 1 15,5 15,5 1

2008 5 181 2 27,5 55 4

Tota l 15 767 ,5 141 10

Moyenne 3 153,5

a=141/10=14,1

La droite passe par Ie point m oyen, on peut donc ecrire m oy y = a ( m o y x) + b

153 ,5 = 14 ,1 (3 ) +b

b = 153 ,5 -14 ,1 (3 ) = 111 ,2

L a d ro ite d e te nd an ce e st: y=14,1 x + 1 11 ,2

P rev is ion 2009

y=14,1 ( 6) + 1 11 ,2 = 19 5,8

L e C A d e 2 00 9 sera it d e1 95 ,8 m illions d 'euros .

M e th od e d es p oin ts m o ye ns .

On d iv is e la s erie s ta tis tiq ue (c hiffre d 'a ffa ire s) e n d eu x g ro up es .

II ' it d t I' ' f d ' d roll t d . tag l e rouver equa lon une rOI:e_Q_assanpar eu x PO Ins moyens .

x y x Y

1 126 3 153,5

2 138 4 169

I total 3 264 5 181

I moyenne 1 ,5 132 Tota l 12 503,5

moyenne 4 167,83

P oin ts m oy en s ·A (1 ,5 ;1 3 2)8(4 ;167,83)

Systerne d 'equa lion

Equa tion 1 132 = 1 ,5 a + b

Equa tion 2 167 ,83 = 4 a + b a = 14 ,33

1 32 = 1 ,5 (1 4,3 3) + b

E q ua tio n d e la d ro ite d e te nd an ce

y = 14 ,33 x + 110,~;o

C A prev islonnel = 1 96 ,4 8 m illions d ' €

b=110 ,50

S oit Y = 14 ,33 (6 ) + 110 ,50

L im ite s d e la m e th od e: Ce tte p re vis io n n 'e st q ue rnathernatque, elle ne tient pa s com pte d el' evo lu tio n des va ri ab le s de I 'e nv ir onne rnent ( concur rents , l eg is la ti on , c li en te le . .. ) .

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1.7- Co n c lu e z su r la p e r t in e n CE ' d e la d em a rc h e m e rc a tiq u e d e I'e n s e ig n e N a tu re &

De c o u v e r t e s . (6 po in t s )

L 'e ns eig ne a s uiv i la d em a rc he merca tque c la ss iq ue :

1 ) a na ly se d u rna rch e : prise en com pte d es a ttentes d es consomm ateurs : sa nte , prod uits b io etna ture ls , eco loq ie ,

2 ) d efin ition d e la cib le : les urb ains en rech erch e d 'un conta ct a vec la na ture.

3 ) p os itio nn eme nt: la n afu ra lite , Ie d ev elo pp eme nt d ura b le

4 ) d efin ition et m ise en ceuvre d u pla n d e m archea qe :

- c on stru ctio n d 'u ne o ffre d ie p ro du its e t s erv ic es e n ra pp ort a ve c la n atu re

- d is trib u tio n d a n s de s rn a q as in s e co -con cu s

- c ommu nic atio n: a uto or d ie l'e co lo qie : u niv ers ite d e la te rre , fo nd a tio n n atu re ....

5 ) C on rro le : a na ly se d u c hiffre d 'a ffa ires .

C e tte d em a rc he e st p ertin en te c ar b ie n q ue Ie n om b re d e m a g as in s a ugmen te fa ib lem en t, Ie c hiffre

d 'a ffa ire s d e I'e ns eig ne n e c es se d e croltre .On p eu t a in si e sp ere r u ne a ugmen ta tio n d u c hiffre d 'a ffa ire s prev is lonnel

1 .8 -R e p ere z le s o b je c tifs d u p ro g ra mm e d e fid e lis a tio n « In s ta n ts n a tu re » (8 po in t s )

L es o bje ctifs d u p ro gra mme d e fid elite s ont le s s uiv an ts :

• F aire conna itre I'ex istence d e la fond ation et d e ses a ctiv ites

• M ieux conna itre Ie client (ses b eso ins) a tr av e rs s a con somma tio n

• C ree r u ne e om rn un aute p arm i le s c lie nts fid eles (e x: p ar l'in te rm ed la lre d u c ou rrier elec tro niq ue

o u e n fa is an t p ay er l'a cc es )

• R enforcer Ie lien entre I'ense ig ne et ses clients

• F id eliser les clients a u concept N ature & Decou v er te s ( Ia n a tu re )• A pporter des fonds a la fo nd atio n (e x: 1 e uro v ers e p ar c arte o u e nc ore v ers em en t d u m on ta nt

d u cheq ue cad ea u: 5 €)

1 .9 -P r es e n te z d e u x a rg u m e n ts p e rm e t ta n t a u p e rs o n ne l e n c o n ta c t d 'in c ite r le s c lie n ts a a d h e r e r

a u p ro g ra mm e d e fid e lis a tio n . ( 6 ipo in t s )

C a ra c te ris tiq ues A va n ta g es

La ca rte c oute 6 e uros Le client s 'iI u tilise Ie cheque cadeau de 5 euros

n 'a p ay e s a c arte q u'u n eu ro .

II recoit un D VD en ca deau

E lle p erm e t d e fin an ce r d es p ro je ts v is an t ap!ot~ er la na ture

S erv ices ex clusifs (ventes privees, journees P erm et d 'ob ten ir d es red uctions et d one d e fa ire

priv ileges) des econom ies

P r ocure d e s in fo rma tio ns sur la f on d a tio n Pe rme t d e se sen tir memb re p riv il eg ie , d 'a p pa rte nir

a une co rnmunaute

Abonnement a l a r evue t rimest ri eUe R e ce vo ir d es in fo rm a tio ns s ur d es s ortie s n atu re

re se rv ee s a ux m embre s

La ca rte perm et de m ieux conna itre Ie client A dapta tion des offres aux centres d 'in teret du

cl ient

N o n re ve nte d u fic hie r Les donnees res te ron t conf iden ti eUes

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--

Repere de I'epreuve :

9SPMEME3ILRJ! AG3CPage 5 sur 9J

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1.10 - P re cis ez q ue lle s in fo rm a tio ns s ur le s c lie nts I'e ntre pr is e s era e n m e s ure d 'o b te n ir p a r c e

p ro g ra mm e d e fid e lis atio n . V o us c la ss ere z c es in fo rm a tio n s p a r ty p e. (9 po in t s )

Inform ations d 'id entifica tion Inform ations de qua lifica tion H istorique de la rela tion

- N om - prenorn - C entres d 'interet du c lient - n a ture des produ its vend us,

- A d re sse - S ta tu t de client fid ele ou non . q u an fite s, CA

- e -ma il - N iveau de conna issances sur - frequence d 'ach at. ..

(1 ) la n ature d el'a dh erent :

n eo ph yte o u am ate ur a ve rti

(1 ) A c ce pte r a us si d 'a utre s e leme nts d 'ld en tflc afio n rn ern e s i le s d oc umen ts n 'y fo nt p as re fe re nc e.

E x : a ge, P C S, s itua tion fa milia le ...

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Repere de I'epreuve : Page 6 sur 919SPMEME3ILRJ/AG3C .,

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~ E _ M _ I L _ E _ H _ E _ N R _ Y _ 6 _ 0 ~ p _ o _ i n t _ s ]

2 .1- Qu e /s s on t le s ro le s d e la m srq u « ? (8 po in t s )

L es d iffe re nts ro le s s on t :

- A ff irm a tio n d 'u ne id en tite e t v a lo ris a tio n d e I'in ve stis semen t

- V a lo ris a tio n d u p ro ce ssus d 'in no va tio n e t d e c re a tio n

- F a v oris e la lis ib ilite d e I 'o ffr e

- V eh ic ule la c ultu re d e I'e ntre pris e, s es v ale urs

- F id e lis e Ie con somma te ur

- C 'es t u n c ap ita l q ui peu t se lo uer, s e v end re

- L a m arq ue d onne d u po id s a u fa bric ant d ans s es ne qo cia flon s a ve c le s d istrib uteurs

- R e du it Ie ris qu e p erc u : g a ra ntie , g a ge l d e p erfo rm a nc e e t d e q ua lite .

- F a cilite d e re pe ra q e

- V e hic ule I 'im a ge de I 'e ntre pris e

2 .2 - P re cis ez le s ra is on s p ou r le sq ue l/e s E MIL E HE N RY d o it p ro te ge rsa ma r q u e . (8 po in t s )

- P our ne p as e tre c op ie pa r les co nc urrents :

* L a co ntre fa co n fa it b aiss er Ie c hiffre d 'a ffa ires (en repo rta nt les v entes su r le s pro duits

cont re fa it s souvent mo in s cher s) .

* Ce la por te a tt ei nte a la q ua lite et d one a I'im a ge d e m a rq ue

- L a p ro te ctio n d on ne Ie p ou vo ir d 'a g ir em ju stic e e t d e fa ire d efru ire le s m a rc ha nd is es c on tre fa ite s.

- P o ur v alo ris er s on p atrim oin e : la m a rq ue fa it p artie d es immob ilis atio ns in co rp ore lle s.

- P ou r fa vo ris er Ie d ev elo pp ern en t d e I'in no va tio n : fa cte ur d e c ro is sa nc e

- P ou r a ffirm er v is a v is d e la c lie nte le , I 'id en tite d e I 'e ntre pris e.

2 .3- Me tte z e n e vid en ce le s d if fic u lte s q ue re nco n tre u ne P ME co m m e E MIL E HE N RYp ou r

p r o te g e r e f fic a c eme n t sa me r q u « : (6 po in t s )

- L e cout du depot de la m arque.

- L e renouve llem ent d u d epot tous les 5 a ns.

- L a lon gue ur e t la c om ple xite d e la p roc ed ure .

- L a n ec es site d e su rv elller n on se ulem ent les co nc urrents m a is eg alern ent les c lients d is trib uteu rs

p ou r e vite r la p ro life ra tio n d e s cop ie s.

2 .4 - P re se n te z Ie c irc u it d e d is tr ib u tio n d e I'e n tre p r is e E MIL E H EN RY.(8 po in t s )

I I s ' ag it d 'u n c irc uit d e d is tr ib utio n mu ltic a na l.

- V en te d a ns le s g ra nd es e t m oy en ne s s urfa ce s

- V en te en rese au p ro pre : 4 b outiq ue s o uv ertes en propre

- V en te p ar in te rn et p a r I 'in te rmed ia ir e d e r ev en deu rs

- V en te en u nites comm erc ia les pa r d es rev en deu rs s pec ia lis es en a rt d e la ta ble.

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Coeff. : 7 I Duree: 4 Heures Repere de I'epreuve :I 9SPMEME3ILRJ/AG3C

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2 .5 - E xp /iqu ez I'in te re t d e d ev elo pp er u ne o ffre s pe cif iq u e p ou r la g ra n de d is tr ib utio n. (6

p o in t s )

Tro is in te rE~tspr inc ipaux :

- P o uv oir p ro po se r u ne o ffre :

• adaptee a la vente en lib re-serv ice : m ise en va leur dans les rayons pa r la mod ifica tion du

d es ig n, d e la c ou le ur.

• A daptee aux a ttentes de ces d is tributeurs: des produits plus haut de gamme pour se

d if fe re nc ie r de I 'o ff re p rem ie r p ri x d e ja e x is ta n te .

• A da ptee a une cliente le g ra nd pub lic .

- E v ite r e ga leme nt le s co nflits d e re se au e n p ro po sa nt d es g ammes d e p ro du its b ie n d istin cts se lo n le s

ca na ux d e d is trib utio n re te nu s : d es g ammes p ou r le s GMS d iffe re nte s d es g ammes p ou r le s b ou tiq ue s

e n p ro pre e t re ve nd eu rs . P o ur e vite r le s c on fu sio ns d a ns I'e sp rit d es c lie nts .

- N e pa s d ev aloriser I'im ag e d es prod uits v end us ch ez les specla lis tes et en pro pre : ce q ui perm et d e

ma in te n ir e t j us tif ie r u ne s tra te q ie de p ri x d 'e cr er naqe c hez c es r evendeur s.

2 .6- J us tif ie z la v olo nte d e I'e ntre p ris e d e d ev elo pp er u n re se au d 'u nite s c om m erc ia le s el l

p r o p r e . (6 p o in t s )

Les p rin cip a le s r ais on s :

- G a rd e r la ma itris e d e la c omme rc ia lis atio n d e s es p ro du its : c 'e st- a- dire

• des prix de vente aux clients

• d es m a rg es (m oin s d 'in te rm ed ia ire s)

• des cond itions de vente

• de la m ise en va leur de I'o ffre

• d e la re la tion a vec Ie client: conta ct d irect en fa ce a fa ce a vec Ie client et rem ontee eventuelled' informations.

- G a rd er u ne in de pe nd en ce v is a v is d e s g ra nd s d is trib ute urs .

- A u gmente r la n oto rie te e t I'im a g e d e ma rq ue d es p ro du its .

- C h o is ir le s lie ux o u o n s ou h aite s 'im p la nte r ( bo utiq ue a Pa r is ) : l ie ux s tr ate q iq ues pou r la no to rie te

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Repere de I'epreuve : Page 8 sur 9

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2 .7- D e te rm in ez Ie s eu il d e re n lfa b ilite e n v a le u r et e n n o m b re d e p a rtic ip a n ts d e I'o p e ra tio n

« A te lie r s d 'Em ile >J . ( 1 0 p o i n t s )

P rix d e v en te po ur u n pa rticipa nt:

PVTTC = 72€ PVHT = 72/1,196 = 60 ,2 €

L es C ha rg es v aria bles: Ie cout represents pa r Ie C hef (4 0 € ) + le s c ou ts d es in gre die nts (1 0 €) =5 0 € H T pa r p articipa nt

C alcu l du taux de M SC V

Taux de M SC V = (C A - CV ) 1 CA = (60 ,2 - 50 ) 1 60,2 = 0 ,1 69 4 so it 1 6,9 4%

C alcu l d es ch arg es fix es:

C h arg es fix es lie es a u p ub lip os ta g e : 4 5 0 + 200 = 650 €

Cha rg e s f ix es lie es a I 'animatr ice = 1 ~ ~ O O€Tota l :1 850 €

C a lcu l d u seu il d e ren ta bilite

S R en va leur = CF 1 taux de M SC V = 1 8 5 0 1 0,1694 = 10 92 0,90 €

S R en volum e = 10920,90/60,2 = 181 ,41 pa rti cip ant s so i t 1 82 pa rt ic ip ants

2 .8- Ap p re cie z I'o pp o r tu n ite d 'e fe nd re cette o p e ra tio n a u x a u tre s b o u tiq u e s « Em ile H e n ry ; 1 1 ,

sa ch an t q u e Ie ta ux d e re to u« d es in vita tio ns su r la b ou tiq ue d e L yo n e s t d e12 % . (8

points)

1 8 0 p erson ne s o nt re po ndu a I'inv ita tio n. (1 2 % d e 1 5 00 env ois = 180 ) .O r la re nta bilite n ec es site u n m in im um d e 1 8 2 p artic ip an ts .

D o nc , la re nta b ilite e st q ua s iment a tte in te .

E con om iq uemen t, l'o oe ra to n p ou rr a e tre e te nd u e notammen t a Paris, a cond it io n de mod if ie r ce rt ai nes

m od a lite s : le s p lu s ju dic ie us es s era ie nt :

• d 'a ug menter Ie nom bre d 'inv ita tions a envoyer

• d e communiq uer d ava nta ge a utour d e l'opera tion : P L V en m ag asin, d e profiter d e la notoriete

des chef s pa rt ic ip ant a l 'operation.

STG Mercatique I Epreuve ecrite de

Session 2009 I'epreuve de specialite

Repere de I'epreuve : Page 9sur 9 '

9SPMEME3ILRJ! AG3C

corrigé 2009

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