2ISSN 1020-9395

Guide de vulgarisation en matière de commercialisation

Comprendre et utiliser lesINFORMATIONS SUR LES MARCHÉS

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Service de la commercialisation et des financements rurauxDivision des systèmes de soutien à l’agriculture

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2Guide de vulgarisation en matière de commercialisation

Comprendre et utiliser lesINFORMATIONS SUR LES MARCHÉS

parAndrew W. Shepherd

Service de la commercialisation et des financements rurauxDivision des systèmes de soutien à l’agriculture

ORGANISATION DES NATIONS UNIES POUR L’ALIMENTATION ET L’AGRICULTURERome 2001

© FAO 2001

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Avant-propos

Ce guide a été préparé pour aider les vulgarisateurs etles autres agents de terrain à montrer aux groupesd’agriculteurs avec lesquels ils sont en contact réguliercomment utiliser au mieux les informations sur lesmarchés. Il explique pourquoi les agriculteurs ont besoinde ces informations, comment les exploiter et enbénéficier, et où trouver les sources d’informationexistantes. Il souligne en outre la raison pour laquelle lesprix varient dans le court et le long terme et montrecomment interpréter ceux fournis par un serviced’information sur les marchés. Il décrit enfin la manièrede calculer les coûts de la chaîne de commercialisationqui relie l’agriculteur au marché. En outre, le guide proposeaux vulgarisateurs et aux autres agents de terrain dumonde entier des moyens pratiques d’aider les agriculteursà améliorer leurs opérations commerciales.

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Table des matières

Avant-propos ........................................................... iiiRemerciements ...................................................... viiIntroduction ............................................................. 1

1 Utiliser les informations sur les marchés ................. 72 Obtenir des informations sur les marchés ............. 193 Pourquoi les prix varient ........................................ 294 Interpréter les prix cités par un service

d’information sur les marchés ............................... 395 Calculer les coûts de commercialisation ............... 516 Utiliser les informations sur les marchés

pour obtenir de meilleurs prix ................................ 597 Utiliser les informations sur les marchés

pour planifier la production .................................... 65

Liste d’activités à l’intention des vulgarisateurs .... 81Références ............................................................ 85Annexe – Analyse de la marge brute .................... 86

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Liste des figures

1 Chaîne de commercialisation pourles produits horticoles ........................................... 44

2 Calcul du prix de vente moyen pondéré ................ 493 Calcul des coûts .................................................... 574 Mise en graphique des prix

sur plusieurs années ............................................. 705 Contrôle du niveau de l’inflation

grâce à l’Indice des prix à la consommation ......... 726 Impact de l’inflation sur les prix ............................. 737 Calcul de la rentabilité par tonne

de l’emmagasinage ............................................... 78

8 Exemple de la rentabilité de l’emmagasinage ....... 79

Liste des encadrés

1 Les effets de l’information sur les marchésen Albanie ............................................................. 11

2 Service d’information sur les marchés– une définition ..................................................... 24

3 Problèmes propres aux servicesd’information sur les marchés ............................... 25

4 Comprendre l’inflation ........................................... 745 Inflation et emmagasinage .................................... 74

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Remerciements

L’auteur remercie Christopher Grace, Kyaw Myint, BridgetPoon, Alexander Schalke, Edward Seidler et MichaelWestlake qui ont fourni de précieux commentaires sur lesversions préliminaires de ce guide. Ses remerciementsvont en outre à Doyle Baker et à David Norman, qui ontcollaboré à la rédaction de l’annexe, ainsi qu’à «Yuss»pour les vignettes et à Tom Laughlin pour l’organisationde cette collection.

Introduction

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OBJETLe présent guide a été rédigé pour aider les vulgarisateurset les autres agents de terrain à montrer aux groupesd’agriculteurs avec lesquels ils sont en contact réguliercomment exploiter au mieux les informations sur lesmarchés, en particulier celles fournies par les servicesd’information officiels. Pour ce faire, il importe que lesvulgarisateurs comprennent:

j pourquoi les agriculteurs et les commerçants ontbesoin d’informations et comment ils peuvent lesutiliser;

j quelles sont les sources d’information disponibles;j pourquoi les prix varient tant dans le court que le long

terme;j comment interpréter les prix fournis par un service

d’information sur les marchés;j comment calculer les coûts de la chaîne de

commercialisation entre l’agriculteur et le marché.

Ce guide analyse tous ces facteurs et examine aussiles moyens pratiques dont disposent les vulgarisateurspour aider les agriculteurs. L’accent porte sur l’emploi d’unepart des informations courantes servant aux décisionsimmédiates et, de l’autre, de celles relatives à des périodesantérieures pour les décisions sur le choix des cultureset le moment de semer.

PRODUCTION ORIENTEE VERS LE MARCHELes agriculteurs ont toujours eu à prendre des décisionssur les cultures, sur l’époque des semis et sur le lieu oùécouler leur production. Cependant, dans le passé, cesdécisions étaient plus simples. Les agriculteurs semaientsouvent les mêmes espèces et au même moment queleurs voisins, et vendaient leurs produits aux mêmesacheteurs. Mais les choses sont en train de changer. Denombreux agriculteurs se rendent compte aujourd’huiqu’ils doivent orienter davantage leur production vers lemarché et prendre des décisions individuelles sur ce qu’ilsveulent vendre, et comment et où le faire. Parmi les raisonsde ces changements figurent les suivantes:

j réduction des activités de commercialisation desorganismes publics;

j diminution ou abolition des subventions publiques à laproduction et nouvelles politiques des prix;

j amélioration des techniques culturales;j demande accrue due à l ’ in tensi f icat ion de

l’urbanisation;j expansion du marché international des produits

périssables.

Ces changements sont examinés brièvement dans lespages qui suivent. Ils ont tous une influence profonde surles informations dont ont besoin les agriculteurs.

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Réduction des activités de commercialisationdes organismes publicsDans le monde entier, les gouvernements ont réduitprogressivement leur intervention directe dans lacommercialisation des produits agricoles. Le changementle plus rapide a été le fait de l’Europe orientale et despays de l’ex-Union soviétique. Dans ces pays, laplanification centralisée de la production, de latransformation et de la distribution a pris fin pratiquementdu jour au lendemain. Les agriculteurs se sont trouvéssoudain forcés d’identifier eux-mêmes les acheteurs deleurs produits. Souvent ils étaient obligés d’accepter leprix offert, sans savoir s’il était ou non raisonnable.

En Afrique subsaharienne, les gouvernements ontsupprimé les offices de commercialisation des céréalesainsi que d’autres produits. Dans maints pays, descommerçants privés assument entièrement les fonctionsde ces organismes. Dans d’autres, les offices continuentà opérer mais ne traitent plus qu’un faible pourcentagede la production. Dans le passé, les offices fixaient souventun seul prix d’achat pour toute l’année, et les agriculteurss’efforçaient de vendre leur récolte aussitôt que possibleaprès la moisson. De nos jours, les cultivateurs doiventidentifier les personnes ou les compagnies qui achèterontleurs produits et s’assurer qu’ils en tirent un prix juste. Illeur faut souvent décider aussi s’il leur convient de vendreleur récolte immédiatement après la moisson ou del’emmagasiner dans l’espoir d’une hausse des prix.

Dans d’autres parties du monde, l’évolution dessystèmes de commercial isation des produitsalimentaires a été moins spectaculaire. Néanmoins, latendance générale est à la suppression des offices decommercialisation des cultures alimentaires et autrespour assigner un rôle plus important au secteur privé.Jamais, dans le monde entier, le besoin d’informationssusceptibles d’assurer l’efficacité et la rentabilité de lacommercialisation n’a été aussi grand pour lesagriculteurs.

Diminution ou abolition des subventionsà la productionDans les économies à planification centralisée, c’est legouvernement qui établissait ce que les exploitantsdevaient produire en termes d’élevage, d’espècesfourragères ou agricoles, etc. même si cette productionne répondait pas à la demande des marchés. En outre,les exploitants n’avaient pas à se soucier de la vente deleurs produits car l’acheteur final ou l’usine de transformationétaient aussi désignés par l’Etat qui organisait également letransport. Avec la fin de la planification centralisée, tantles grandes exploitations que les petits agriculteurs, quiont pris en charge les fermes étatiques dans certainspays, ont dû adapter leur production à la demande dumarché. Pour ce faire, ils avaient besoin d’informationscommerciales fiables.

Dans presque toute l ’Afr ique, les off ices decommercialisation appliquaient le même prix pour les

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produits sur l’ensemble du territoire, ce qui revenait à direque les agriculteurs des zones reculées percevaient dessommes qui n’incluaient pas les coûts de transport. Danscertains cas, ces coûts dépassaient la valeur de la récolteen transit. A la suite de la libéralisation des marchés, denombreux agriculteurs s’aperçoivent maintenant qu’uneproduction qui excède leurs besoins de subsistance n’estplus rentable. Ceux qui vivent dans des zones reculéesou au bout de routes non carrossables devront changerleurs modèles de production et identifier de nouvellescultures dont le rapport valeur-poids peut absorber descoûts de transport plus élevés.

Amélioration des techniques culturalesA mesure que s’améliorent les techniques culturales, etque de nouvelles variétés de semences sont disponibles,les agriculteurs peuvent se lancer dans la production nonseulement d’espèces qui ne pouvaient être cultivéesautrefois mais aussi de cultures “hors saison”. Ceschangements s’appliquent notamment aux cultureshorticoles. Grâce aux semences et techniques modernes,les agriculteurs qui veulent réellement commercialiser leurproduction peuvent envisager de ravitailler les marchés àdes époques de l’année où les prix sont les plus hauts.

Production de différentes cultures

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Les agriculteurs optent parfois pour de nouvelles culturesafin d'améliorer leurs revenus

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Cependant, pour ce faire, ils auront besoin d’informationspour:

j connaître le moment où les prix sont le plus élevéssur les marchés;

j estimer si des prix plus élevés compenseront les coûtsd’une production accrue.

Intensification de l’urbanisationLes populations urbaines s’accroissent rapidement dansla plupart des pays du monde. De ce fait, un nombrecroissant d’individus ne produisent pas leur proprenourriture. Chaque année plus de personnes dépendentd’un pourcentage décroissant d’agriculteurs pour leursapprovisionnements en denrées alimentaires. Lesagriculteurs qui produisaient déjà expressément pour lemarché se font de jour en jour plus “commerciaux”; ceuxqui auparavant ne vendaient que l’excédent de leurproduction de subsistance se tournent désormais vers lemarché. Pour les agriculteurs, compter davantage sur lemarché signifie s’exposer à un risque accru d’échec. Pourréduire ce risque au minimum, ils devront prendre,relativement à leur production, des décisions fondées etils auront besoin pour cela du plus grand nombre possibled’informations.

Expansion du commerce internationaldes produits périssablesLa gamme des produits alimentaires frais vendus sur lemarché international s’est étendue rapidement au coursde ces dernières décennies. Ce phénomène est dû pourl’essentiel aux possibilités accrues de fret aérien rapideet fréquent. Les importateurs des marchés des paysdéveloppés ont profité de cet avantage pour:

j offrir toute l’année aux consommateurs des produitsqui auparavant n’étaient disponibles que pendant lacampagne agricole locale;

j offrir des denrées qui n’étaient pas produites autrefois;j offrir des denrées attrayantes pour leurs collectivités

d’immigrants ou des groupes ethniques particuliers.

Bien que, par rapport à la production totale d’un pays,les quantités de denrées périssables exportées soient,dans la plupart des cas, limitées, elles représentent unmarché important et d’une valeur potentiellement élevéepour les agriculteurs.

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INFORMATIONS NÉCESSAIRESDans de nombreux cas, comme on l’a vu plus haut, lesagriculteurs doivent désormais assumer davantage deresponsabilités pour commercialiser leurs produits.Simultanément, ils sont aussi à même d’offrir une gammeplus étendue de produits. Qu’il s’agisse de vendre leursproduits traditionnels ou de commercialiser de nouvellescultures, ils auront besoin d’informations sur les marchéset les prix. Ces informations peuvent être résuméescomme suit:

1. Qui sont les acheteurs et où les localiser, comments’adresser à eux, quels sont leurs conditionscommerciales, quels variétés, types deconditionnement et modes de livraison préfèrent-ils?

2. Quels sont les prix immédiats ou courants et quellessont les disponibilités. Cette information permettra auxagriculteurs de décider s’il leur convient de vendre leurrécolte un certain jour ou d’attendre dans l’espoir queles prix haussent; elle leur indiquera ensuite si le prixoffert par le commerçant local est raisonnable ou non.

3. Données sur les prix s’appliquant à des périodesantérieures qui permettent aux agriculteurs de décider,par exemple, s’il est plus lucratif de se livrer à laproduction de nouvelles espèces, de produire “horssaison” les cultures actuelles ou de chercher à offrirdes variétés de qualité plus élevée.

Ce guide¹ n’examine que brièvement les possibilitéspour les agriculteurs d’obtenir des informations sur lesmodes de vente de leur production et sur les acquéreurséventuels. Il se penche en premier lieu sur les moyensqu’ont les vulgarisateurs d’aider les cultivateurs à exploiterles données fournies par les services d’information surles marchés. Jadis, les vulgarisateurs se bornaient àdonner aux agriculteurs des conseils sur la production.Aujourd’hui, du fait que ces derniers tiennent davantagecompte des exigences du marché, les vulgarisateursdevront en faire de même car:

j la vulgarisation agricole devrait avoir pour objectifd’aider les agriculteurs à accroître au maximum leurpotentiel de production et, par là, leurs revenus;

j si les agriculteurs ne peuvent vendre leurs produits,tous les conseils donnés par les vulgarisateurs sur lestechniques de production auront été vains.

Note: Une liste d’activités à l’intention des vulgarisateursest fournie aux pages 81 à 84.

1 Utiliser les informations sur les marchés

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Principaux points du chapitre 1Utiliser les informations sur les marchés

Les agriculteurs peuvent utiliser les informationssur les marchés pour …

m Réduire les risques liés à la commercialisation

m La connaissance des prix leur permet dedécider s’il convient d’envoyer leurs produitsau marché.

m Décider où vendre

m A quel stade de la chaîne decommercialisation et à quel marché?

m Vérifier les prix offerts

m Les négociations avec les commerçants sedéroulent-elles favorablement?

m La qualité de leurs produits est-elle la mêmeque celle des autres agriculteurs?

m Leurs agents opérant sur les marchés de grosleur obtiennent-ils des prix intéressants?

m Décider s’il convient ou non d’emmagasinerleurs produits

m Les agriculteurs peuvent emmagasinercertains produits pendant plusieurs mois s’ilsestiment que les prix vont hausser.

m Décider de l’opportunité de produire horssaison

m Les techniques culturales modernespermettent de récolter lorsque les prix sont leplus élevés.

m Décider s’il convient de changer leur modèle deproduction

m Les agriculteurs peuvent se consacrer à laproduction de nouvelles cultures mais ilsdevront en évaluer la rentabilité.

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Lorsque les agriculteurs vendent leurs produits sur des marchés éloignés,le prix payé ne couvre pas toujours les coûts de commercialisation.

Les informations sur les marchés permettentd’éviter de tels inconvénients.

Les informations sur le marché peuventaider les agriculteurs à négocier

avec les commerçants …... mais il faut qu’elles soient à jour.

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UTILISATION DES INFORMATIONSSUR LES MARCHESComme on l’a dit dans l’introduction, les informations sontindispensables pour les agriculteurs qui veulent suivre lestendances du marché et être assurés que leur productionrépond à la demande. La disponibilité d’informationscommerciales fiables devrait les aider à:

j réduire les risques liés à la commercialisation;j décider où vendre leurs produits;j vérifier que les prix offerts sont conformes aux cours

du marché;j décider s’il convient ou non d’emmagasiner leurs

produits;j décider de l’opportunité de produire “hors saison”.

Réduire les risquesTous les agriculteurs sont exposés à de nombreux risques.Ils courent évidemment le risque que le mauvais tempsendommage ou détruise leur récolte. Ils courent aussi lerisque que les cours du marché soient trop faibles pourleur assurer un bénéfice. Pis encore: certains agriculteursqui apportent ou envoient leurs denrées à des marchéséloignés de leurs exploitations découvrent soudain queles prix perçus ne suffisent même pas à couvrir des fraisde commercialisation comme le transport, la manutentionet les droits d’accès au marché (voir chapitre 5).

Supposons que pour des producteurs de tomates lesfrais de production s’élèvent à 30$ les 100 kg et les coûtsde commercialisation à15$ les 100 kg. Leurs coûts totauxse monteront à 45$:

j Si le cours du marché est de 60$ ils couvriront tantleurs frais de production que leurs coûts decommercialisation et ils réaliseront un bénéfice. Iln’hésiteront donc pas à envoyer leurs tomates aumarché.

j Si le cours du marché est de 30$ ils perdront del’argent, mais ils enverront tout de même leurs tomatesau marché car ils couvriront leurs coûts decommercialisation et une partie de leurs frais deproduction.

j Si le cours du marché est de 10$ les agriculteursraisonnables ne vendront pas leurs tomates sur lemarché car, non seulement ils perdront tout l’argentdépensé pour la production, mais ils ne pourrontcouvrir certains de leurs coûts de commercialisation.Il leur conviendra dans ce cas de retarder la récoltejusqu’au moment où les prix auront haussé (ensupposant que cela soit possible ). Dans le cas duscénario le plus défavorable, ils pourraient avoir intérêtà laisser leurs tomates pourrir dans le champ.

NOTE: Le signe $ est utilisé dans l’ensemble du guidepour indiquer l’argent en général mais ne se réfère pas àune monnaie nationale particulière.

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Des informations sur les cours du marché et lesquantités livrées permettent de réduire ce risque. Bienentendu, de bonnes informations ne peuvent l’éliminerentièrement car les prix saisonniers des produitspérissables peuvent fluctuer rapidement et sensiblement,suivant les arrivages sur le marché en un jour donné. Maisil vaut mieux, de toute évidence, disposer de quelquesinformations que de ne pas en avoir du tout.

La connaissance des prix en vigueur à des époquesantérieures contribue aussi à diminuer les risques. C’estainsi qu’elle peut, par exemple, réduire les risques liés àla décision d’emmagasiner la récolte pour la vendre plustard dans l’année ou de se lancer dans la production denouvelles cultures. Nous reviendrons sur ces points.

Décider où vendreIl est important que l’agriculteur puisse vendre ses produitsen un lieu favorable. Dans certains cas il disposera deplusieurs choix: Il pourra:

j vendre à la sortie de l’exploitation;j livrer à un marché local de groupage;j ravitailler directement un marché de gros;j vendre directement à des détaillants individuels ou à

de grandes firmes qui ont de nombreux magasins dedétail ou des supermarchés;

j vendre à des firmes en vertu d’un accord ou “contrat”d’achat de la récolte;

j vendre directement aux consommateurs urbains.

Encadré 1Les effets de l’information sur les marchésen Albanie*

En Albanie, en août 1994, le nouveau service d’informationsur les marchés a commencé à recueillir les prix de détaildes grands marchés le samedi qui est le principal jourd’opération.

Grâce à ce nouveau service, des différences marquéessont vite apparues entre les prix des mêmes produits surles différents marchés, même sur ceux qui n’étaientéloignés que de 15 kilomètres. Parfois les prix d’un marchéétaient presque le double de ceux des marchés voisins.Cette différence était due au mauvais état des routes et àl’absence presque totale à l’époque de liaisonstéléphoniques, si bien que les agriculteurs préféraientapprovisionner le marché le plus proche de leur exploitationet ne pouvaient contacter les autres pour en connaître lesprix.

Lorsque le service d’information, devenu plus performant,a diffusé ces différences de prix, les agriculteurs ontcommencé à livrer leurs produits aux marchés pluséloignés, malgré le mauvais état des routes.

*C. Grace, comm.pers.

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TYPES DE MARCHES

Marché de groupage: c’est le terme utilisé pour décrire le lieuoù les agriculteurs se rendent pour vendre leurs produits auxcommerçants qui les apporteront par la suite au marché degros. Il est beaucoup plus lucratif pour les négociants d’acheterles denrées dans un ou deux endroits plutôt que d’aller chezl’agriculteur. Souvent, lorsque les routes sont en mauvais étatil est impossible d’y aller par camion. Les marchés de groupagepeuvent revêtir plusieurs formes: dans certains cas ce sont depetites aires où les agriculteurs et les commerçants seréunissent régulièrement pendant une heure ou deux; dansd’autres il peut s’agir de marchés hebdomadaires oubihebdomadaires. Normalement, les marchés de groupage serencontrent dans les zones rurales mais on en trouve souventde permanents dans les petites villes proches des zonesagricoles. Dans ce cas, ils jouent aussi le rôle de marchés degros, voire de marchés de détail locaux.

Marchés de gros: on peut les décrire comme des lieux où lesdétaillants et les entreprises s’approvisionnent. Les livraisonsaux marchés de gros se font soit par les agriculteurs eux-mêmes soit par les commerçants qui ont acheté les produitsaux agriculteurs ou à d’autres petits négociants. Bien que, danscertains pays, la personne qui livre directement le produit aumarché de gros se charge de sa vente aux détaillants, dans laplupart des cas, un grossiste du marché achètera les produitsdirectement aux agriculteurs ou aux commerçants et les vendraplus tard aux détaillants. Les marchés de gros jouentd’importantes fonctions car, grâce à eux:

j les agriculteurs et les commerçants peuvent livrer leursproduits en un seul endroit plutôt que de se rendre chez demultiples détaillants;

j les détaillants peuvent acheter une gamme étendue deproduits en un seul lieu;

j la vente de grandes quantités de produits en un même lieupermet l’établissement de prix de marché qui traduisentl’offre et la demande, ce qui serait irréalisable si descommerçants individuels vendaient à des détaillantsindividuels; en outre les prix varieraient considérablementdans la même ville.

Marchés de détail: ce sont des marchés où les consommateurss’approvisionnent. Le terme “consommateur” s’applique auxfamilles et aux particuliers aussi bien qu’aux petites entreprisescomme les restaurants ou les vendeurs d’aliments sur la voiepublique (les entreprises plus importantes achèterontprobablement aux marchés de gros, ou encore directement àl’agriculteur). Les gens qui vendent aux marchés de détail sontnormalement soit des détaillants spécialisés qui achètent lesproduits directement à l’agriculteur, soit les agriculteurs eux-mêmes. Certes, les marchés officiels ne représentent qu’unepart limitée de l’ensemble des ventes au détail, car lesconsommateurs peuvent faire leurs achats dans les grandssupermarchés, les petites boutiques de vente au détail, et chezles détaillants qui vendent directement à partir d’un camion oud’une bicyclette ou encore au bord de la route.

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PLUS LES AGRICULTEURS DESCENDENT LA CHAÎNE DE COMMERCIALISATION, PLUS HAUTS SERONT LES PRIX

QU’ILS PERÇOIVENT NORMALEMENT …

... MAIS LEURS COÛTS POURRAIENT S’ACCROÎTRE ENCORE PLUS QUE CES PRIX

MARCHÉ DE DETAIL… où s’approvisionnent

les consommateurs

MARCHÉ DE GROS… où s’approvisionnent les détaillants

et les entreprises

MARCHÉ DE GROUPAGE… où les agriculteurs vont vendreleurs produits aux commerçants

Les agriculteurs peuvent vendreà la sortie de l’exploitation …

… mais il pourrait leur convenir d’apporterleurs produits à un marché de groupage

Il est plus rentable pour le commerçant d’acheter les produits en un seul lieu que de se rendre chez l’agriculteur

La vente de grandes quantités dans un même lieu permet l’établissement

de prix qui reflètent l’offre et la demande

Les détaillants vendentaux consommateurs et aux petites

entreprises

Les agriculteurs peuvent aussi vendre leurs produits à un marché de gros …

… ou ils peuvent décider de vendre directement aux consommateurs à un marché de détail …

D’autres choix pour les agriculteurs incluent …... la vente de leurs produits à des entreprises au titre d’accords d’agriculture sous contrat …

... ou la vente directe aux usines de transformation

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Plus les agriculteurs descendent la chaîne decommercialisation, plus haut sera le prix qu'ils obtiendrontnormalement. Cependant, un prix de vente élevé necontribue pas nécessairement à accroître le revenu lequeldépend des coûts liés à la décision de l'agriculteurd'écouler ses produits le plus près possible duconsommateur final. En effet, un agriculteur qui transportede petites quantités sur une longue distance pourrait avoirà supporter des frais bien plus élevés qu'un négociantqui transporte de grandes quantités sur la même distance.

En outre, la vente directe aux consommateurs exigebeaucoup de temps. Le vendeur qui passe toute la journéeassis au marché obtiendra probablement des prix plusélevés, mais il emploierait son temps de manière plusprofitable en travaillant dans son jardin. Des informationssur les conditions du marché à différents stades oumaillons de la chaîne de commercialisation permettrontà l’agriculteur de décider où écouler ses marchandises,et de connaître les coûts afférents à ces opérations (voirchapitre 5).

Vérifier les prix perçusA l’aide de bonnes informations, l’agriculteur peutcomparer les prix qu’il perçoit avec le niveau général descours du marché. Tel est le cas en Indonésie où les coursdes produits horticoles sont transmis quotidiennement parla radio pour toutes les principales zones de production.Si l’agriculteur perçoit des prix inférieurs à ceuxcommuniqués par la radio il pourra s’adresser à l’avenir à

d’autres commerçants, négocier en connaissance decause ou s’efforcer d’améliorer la qualité et la présentationde ses produits. Les prix transmis par la radio en Indonésieservent aussi de point de départ pour les négociationsdu jour suivant.

Il est particulièrement important que les agriculteursqui envoient leurs produits “en livraison” aux agents ouaux grossistes des marchés de gros puissent vérifier lesprix. En effet, ils ne savent pas à l’avance combien onleur paiera pour leurs produits et comptent sur leurs agentspour obtenir les meilleurs prix. Ces arrangements leurimposent de faire confiance à ces intermédiaires etd’espérer qu’ils auront à coeur leurs intérêts. Cependant,même quand s’instaurent ces relations de confiance, ilest important que les agriculteurs puissent comparer lesprix offerts avec les cours du marché signalés.

Décider s’il convient ou non d’emmagasiner lesproduitsIl est difficile pour les agriculteurs qui produisent desdenrées périssables de choisir le moment de les vendre.Ils pourraient avancer ou retarder la récolte de quelquesjours mais, en général, ils devront vendre leurs produitsdès leur maturité. En revanche, les agriculteurs quiproduisent des céréales comme le maïs ou le riz, ou descultures comme les oignons, les pommes de terre et lespommes, peuvent les emmagasiner en attendant que lesprix haussent, en supposant naturellement qu’ilsdisposent d’entrepôts appropriés.

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Le stockage des denrées permet quelquefois de réaliser de meilleures recettes par la suite.

Maïs – Zambie Pommes de terre – Equateur

Riz – Myanmar Ail – Honduras

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Un service officiel d’information sur les marchés quiopère depuis plusieurs années devrait être à même defournir des données sur l’évolution saisonnière des prix.A l’aide de ces données, et de l’appui des vulgarisateurs,les agriculteurs peuvent avoir une idée de la courbesaisonnière des prix, encore que, pour une année donnée,la courbe exacte dépende de la taille de la récolte.Lorsqu’elle est abondante, il est peu probable que lesprix haussent beaucoup dans le courant de l’année etl’entreposage risque de pas être très rentable. Par ailleurs,lorsque la récolte est maigre, les prix pourraient seredresser notablement et les agriculteurs qui ontentreposé leurs produits obtiendront sans doute des gainsintéressants. Le chapitre 8 décrit à titre d’exempledifférents modes de calcul des gains probables tirés del’entreposage.

Décider s’il convient de produire “hors saison”La disponibilité de données sur l’évolution saisonnière desprix à des époques antérieures a aussi l’avantage depermettre aux agriculteurs de prendre des décisionsfondées sur le moment de la récolte. Autrefois, la plupartdes agriculteurs savaient qu’ils auraient récolté leursproduits en même temps que la majorité des autrescultivateurs, déterminant ainsi une baisse des cours. Dece fait les prix offerts étaient bas. Grâce aux techniquesmodernes et aux nouvelles variétés il est désormaispossible d’établir le moment de récolter et de le faire soitavant soit après la plupart des autres agriculteurs.

Les données sur les cours saisonniers permettront auxcultivateurs d’avoir une idée assez précise des prix qu’ilspourraient obtenir de la production hors saison. Toutefois,même si les prix s’annoncent favorables, ils ne devraientpas pour autant se lancer aussitôt dans ce type deproduction. Si les choses étaient aussi simples, la majoritédes agriculteurs le ferait. La production hors saisonentraîne normalement des coûts d’investissement plusélevés (l’installation de tunnels en plastique, par exemple)et des frais de production majeurs (pour les produitschimiques servant à la lutte contre les ravageurs), ce quipourrait aboutir à des rendements plus faibles. Lesvulgarisateurs devront donc aider les agriculteurs àcalculer leurs coûts de production probables et à les mettreen relation avec les prix de vente escomptés.

Décider s’il est rentable de changerle modèle de productionSi de nouvelles cultures leur permettent d’accroître leursrevenus, les agriculteurs pourraient être tentés de lesadopter. Dans certains cas, les gouvernements ontpratiquement imposé aux agriculteurs, par leurs nouvellespolitiques, de diversifier leur production moyennantl’introduction de nouvelles espèces. En Afrique, parexemple, où les offices de commercialisation avaientsouvent garanti dans le passé le même prix d’achat pourl’ensemble du pays, les agriculteurs vivant dans des zonesoù les coûts de commercialisation sont élevés pourraientse demander si les rendements de cultures comme le

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maïs justifient encore ces coûts. Ils devront, avec l’aidedes agents de vulgarisation, évaluer si la productiond’autres espèces ne serait pas plus rémunératrice. Laconnaissance des anciens prix du marché estindispensable pour leur permettre de prendre de tellesdécisions.

Dans d’autres cas, les agriculteurs pourraientenvisager de diversifier leur production et de passer àd’autres espèces afin de profiter de certaines conditionset débouchés. Au Népal, par exemple, la présence demultiples micro-climats dans les zones montagneuses faitque des espèces considérées jadis comme saisonnièressont désormais cultivées en plusieurs endroits pendantpresque toute l’année. En collaborant étroitement avecle gouvernement népalais, la FAO a identifié, dans le cadred’un projet, des débouchés pour plusieurs nouvellesvariétés qui peuvent être produites dans différentes zonesen différentes périodes de l’année.

Production hors saison

Souvent les agriculteurs préfèrent retarder le moment de la récoltepour produire des cultures avant ou après les autres producteurs.

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2 Obtenir des informations sur les marchés

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Principaux points du chapitre 2Obtenir des informations sur les marchés

Sources possibles d’informations sur lesmarchés …

m Services d’information sur les marchés géréspar le gouvernement

m Ils sont indépendants et, en tant que tels,probablement impartiaux

m Ils offrent des informations recouvrantdifférentes années

m Ils fournissent des informations permettantaux agriculteurs d’obtenir de meilleurs prixet de planifier leur production, en décidantpar exemple quelles espèces semer ou quandla production hors saison peut être profitablemais…

m Les informations n’atteignent pas toujoursles petits agriculteurs

m Elles ne sont pas toujours actualiséesou pourraient être communiquées trop tardpour être utilisables

m Elles ne sont pas toujours exactesm Elles ne fournissent qu’un minimum d’analyse

Les données des services d’information publics sur les marchésne sont pas toujours à jour.

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m Commerçants

m Ils ont souvent des informations actualisées,mais…

m Ils voudront acheter les produits aussibon marché que possible

m Autres agriculteurs

m Ils pourraient être une importante sourced’informations sur les marchés locaux,mais…

m Ils n’ont pas toujours une idée précisedes prix qu’ils perçoivent

m Ils pourraient exagérer les prix reçus

m Autres sources

m Tableaux exposant les prix dans les marchésm Agents de vulgarisationm Organisations non gouvernementales (ONG)m Usines de transformation des produits

agricoles

Les agriculteurs ne sont pas toujoursune source d’information très fiable

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SOURCES D’INFORMATIONS SUR LES MARCHESDans de nombreux pays en développement et de pays auxéconomies en transition les services d’information sur lesmarchés (SIM) gérés par le gouvernement ne sont pasnécessairement la principale source d’informations dontdisposent les agriculteurs. Dans certains pays, ces servicesn’existent pas et, dans ceux qui en ont, les informationsfournies sont souvent inadéquates. Les petits agriculteursreposent davantage sur les informations transmises debouche à oreille par d’autres agriculteurs et par lescommerçants. Du fait que les télécommunicationss’améliorent rapidement, de nombreux gros exploitants sontdésormais reliés directement par téléphone aux principauxmarchés.

Services d’information sur les marchésgérés par le gouvernementLes principaux avantages des SIM gérés par legouvernement sont leur indépendance et le fait qu’enprincipe ils ne donnent pas délibérément des informationsinexactes, ce qui n’est pas toujours le cas pour lescommerçants ou les autres agriculteurs. En outre, ils sontou devraient être en mesure de transmettre desinformations sur l’évolution des prix au cours d’un certainnombre d’années. Comme on l’a vu, cette informationpeut servir aux agriculteurs pour prendre des décisionssur les espèces à planter et sur la production de variétés

Un tableau où sont affichées des informations à jour sur les marchéspeut rendre de grands services aux agriculteurs.

Les autres agriculteurs sont parfois une importante source d'informationssur le marché, notamment sur les marchés locaux

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non

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hors saison. Par ailleurs, les informations fourniesoralement par les agriculteurs ou les commerçants sonten général vite oubliées.

Les gouvernements reconnaissent dans une largemesure l’importance des informations sur les marchés etessaient de fournir au moins un service de base. Cefaisant ils visent à:

j garantir la “transparence” afin que tous les intervenantsdans la production et la commercialisation connaissentles cours du marché;

j réduire la possibilité de pénuries locales ou régionalescar les commerçants peuvent, en fonction desinformations sur les prix, approvisionner les zonesdéficitaires;

j assurer aux agriculteurs un meilleur pouvoir denégociation avec les commerçants;

j indiquer aux agriculteurs des débouchés possibles etrentables pour leurs produits;

j améliorer la formulation des politiques grâce à l’accèsà de meilleures informations.

Les services d’information sur les marchés disposentd’un grand nombre de systèmes pour faire parvenir lesrenseignements aux utilisateurs. La radio et, lorsqu’elleexiste, la télévision sont les meilleurs moyens decommunication car ils permettent aux agriculteurs deconnaître rapidement les nouveaux prix, mais denombreux SIM n’ont pas les ressources nécessaires pour

Souvent les vulgarisateurs sont la meilleure source d'information

Les agriculteurs modernes sont en contact constant avec les acheteurs– même s'ils sont au milieu d'un champ!

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s’en servir. La presse nationale et locale est aussi unebonne source d’informations. Certains SIM publient desbulletins et les distribuent par la poste soit gratuitementsoit contre paiement, mais ces bulletins ont normalementune circulation limitée et arrivent en retard. Les servicesde vulgarisation communiquent souvent les informationsdes SIM, soit en distribuant les bulletins aux agriculteurssoit en affichant les informations sur des tableaux. Grâceà des systèmes beaucoup plus perfectionnés, dansplusieurs pays les informations apparaissent désormaissur Internet. On peut également recourir au service detélétexte de la télévision locale s’il est disponible.

Les recommandations formulées dans le présent guidepartent de l’hypothèse que les pays disposent de servicesd’information sur les marchés. Cependant, il est importantque les vulgarisateurs se rendent compte des limitationsde nombreux SIM et en tiennent compte lorsqu’ils aidentles agriculteurs à interpréter et à utiliser les informationssur les prix. Les problèmes propres aux SIM figurent àl’encadré 3.

Dans maints pays, les services d’information sur lesmarchés sont très performants alors que dans d’autresils ont à surmonter un grand nombre de problèmes. Raressont ceux qui jouissent des ressources financièresnécessaires pour être efficaces. Par ailleurs, lesorganismes publics sont pratiquement les seulsfournisseurs d’informations commerciales. On ne peuts’attendre, de toute évidence, à ce que de petits

exploitants paient pour obtenir ces informations, et dureste il serait pratiquement impossible de percevoir lessommes dues. Peu de services d’information sur lesmarchés sont opérés par le secteur privé et, quand ils lesont, leurs informations tendent à s’adresser aux grosexploitants, aux commerçants et aux usines detransformation. D’autres SIM fournissent aux grosexploitants des informations détaillées et à tous les autresdes informations plus simples.

Encadré 2Service d’information sur les marchés– une définition

D’après la définition de la FAO, un SIM est un service,normalement opéré par le secteur public, qui collecte desinformations régulières sur les prix et, dans certains cas,sur les quantités de produits agricoles largementcommercialisés dans les marchés de groupage ruraux,les marchés de gros et les marchés de détail, et quicommunique ces informations en temps utile etrégulièrement, par le biais de différents médias, auxagriculteurs, commerçants, fonctionnaires dugouvernement, décideurs et autres personnes intéressées.

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Encadré 3Problèmes propres aux services d’informationsur les marchés

j ils attachent souvent beaucoup d’importance à la collectede multiples d’informations mais ne les communiquentpas de façon adéquate aux agriculteurs;

j ils n’évaluent pas toujours la qualité des donnéescollectées qui sont souvent imprécises et ne reflètent pasexactement les prix en vigueur sur le marché;

j ils collectent et transmettent irrégulièrement lesinformations sur les prix. Ceux des produits horticolesvendus sur les grands marchés varient constamment maissouvent le SIM ne les relèvent qu’une fois par semaine,voire chaque deux semaines. Bien que ces informationsservent à des fins de planification à long terme, ellesn’aident pas les agriculteurs à négocier avec lescommerçants ou à décider s’il convient ou non de vendreleurs produits sur le marché;

j ils publient les informations sous une forme ne convenantpas à tous les agriculteurs. Quelques SIM publient lesprix du marché dans les journaux mais ne les transmettentpas à la radio. Dans certains pays, les journauxn’atteignent les zones rurales qu’avec beaucoup de retard,et dans d’autres un pourcentage élevé d’agriculteurs sontillettrés;

j ils transmettent les informations par la radio mais dansdes langues inconnues aux agriculteurs ou à des momentsoù ils ne peuvent les écouter;

j ils installent des panneaux d’affichage dans les villagesou les marchés pour communiquer les prix auxagriculteurs, mais ils oublient de les mettre à jour, en outreles panneaux se détériorent à la longue. Parfois, ilsexposent les prix sans en indiquer la date si bien que lesagriculteurs ne savent pas à quel jour ils se réfèrent;

j ils signalent les prix d’un produit donné sans préciser lavariété à laquelle se rapportent les prix;

j lorsque des unités de mesure sont utilisées (caisses,boîtes, sacs, par exemple), ils signalent les prix pour cesunités mais sans tenir compte du fait que la taille desconteneurs varie souvent dans un même pays;

j ils convertissent les prix en fonction d’unités de poidsnormalisées (kilogrammes, habituellement) que lesagriculteurs de certains pays pourraient ne pas connaître;

j ils fournissent des informations sur les prix des marchésurbains, mais les agriculteurs ignorent souvent si ces prixles concernent;

j ils fournissent aux agriculteurs des prix du marché maissans en analyser l’évolution et communiquent rarementdes données sur les quantités livrées ou d’autresinformations d’un intérêt commercial (comme le barragede certaines routes) qui pourraient influencerl’approvisionnement.

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CommerçantsPour les agriculteurs qui apportent leurs produitsdirectement au marché ou les “livrent” à des agentsopérant sur ces marchés, ces représentants ou lescommerçants sont la principale source d’information etcette information est parfaitement à jour. Certainsagriculteurs se renseigneront par téléphone à l’avancesur les prix du jour avant d’aller au marché ou d’y envoyerleurs marchandises. Tous les agriculteurs peuvent, enarrivant au marché, consulter les autres producteurs quantaux prix en vigueur (cependant, comme indiqué ci-dessous, ces informations ne sont pas toujours fiables).Très souvent, les agriculteurs se servent du même agentou commerçant pendant des années et comptentdésormais sur lui pour obtenir des informations exactes.Néanmoins, ils devraient de temps à autre comparer lesprix qu’ils perçoivent avec ceux d’autres négociants ouagriculteurs pour s’assurer que le commerçant qui les sertest honnête.

Il est à peu près certain que les renseignements fournisaux commerçants ruraux sur les prix des marchés urbainssont plus actualisés que ceux provenant des servicesd’information sur les marchés. En effet, non seulementles commerçants se rendent régulièrement à ces marchéset en contrôlent personnellement les prix, mais ilsapprennent aussi à en connaître les conditions eninterrogeant d’autres négociants lesquels sont, de façoncroissante, reliés directement aux marchés par téléphoneet, lorsqu’ils le possèdent, par téléphone portable.

Il est évident que les commerçants veulent dégagerun profit de la vente de leurs marchandises. Un moyende le faire est de s’assurer que la différence entre le prixqu’ils paient à l’agriculteur et celui qu’ils perçoiventlorsqu’ils vendent les produits est suffisamment grande.Cette différence doit nécessairement couvrir leurs coûtsde commercialisation. Ils déclareront probablement auxagriculteurs que les prix des marchés urbains sontinférieurs à leur valeur réelle. Même si un pays disposed’un bon service d’information sur les marchés qui fournitdes renseignements journaliers, les commerçants peuventtoujours soutenir que leurs sources d’information sont plusfiables que celles d’un SIM. Les agriculteurs, qui n’ontpas les moyens d’acheter une radio et encore moins untéléphone portable, ne sont pas en mesure de discuter.

Lorsque les commerçants sont très nombreux, lenégociant individuel a peu de chances de faire descendrele prix. Si la différence entre le prix d’achat et le prix devente est très marquée, d’autres commerçants enprofiteront pour accroître leurs bénéfices en manipulantune plus grande quantité du produit plutôt qu’en abaissantleurs prix.

Lorsque s’établit une concurrence entre les commerçants,les agriculteurs ont plus de marge pour faire hausser le prixde leurs produits. Toutefois, ils auront encore besoind’informations impartiales pour renforcer leur pouvoir denégociation. Même si les informations du SIM ne sont pasassez exactes pour consentir aux agriculteurs des

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négociations journalières, elles devraient leur permettre aumoins de connaître l’évolution des prix. Si, par exemple, lenégociant avec lequel l’agriculteur traite habituellementcontinue à payer le même prix qu’auparavant, alors que leSIM signale une hausse récente, l’agriculteur sera mieuxplacé pour discuter.

Autres agriculteursLes autres agriculteurs sont aussi une importante sourced’informations sur les marchés, notamment sur lesmarchés locaux. Cependant, il ne faudrait pas croire queces informations sont toujours fiables et ce, pour lesraisons suivantes:

j les agriculteurs se souviennent du prix total perçu maisne connaissent pas toujours le poids exact desmarchandises qu’ils ont vendues (notamment si leursconteneurs ne sont pas normalisés), et les informationsqu’ils fournissent sur le prix au kilogramme ne sontpas fiables;

j les agriculteurs tendent parfois à exagérer les prixperçus. Ils pourraient vouloir convaincre les autresagriculteurs qu’ils sont 1) de très bons marchandeursou 2) des producteurs offrant des denrées de qualitésupérieure qui méritent de meilleurs prix.

Autres sources d’informationCertaines d’entre elles sont analysées brièvement ci-dessous.

Tableaux exposant les prix dans les marchés. Parfoisles gérants des marchés relèvent les prix, soit encollaboration avec le service d’information soitindépendamment, et les exposent sur des tableaux aumarché. Certes, cette information ne sert qu’auxagriculteurs qui se rendent au marché et n’a guère d’utilitépour ceux qui préfèrent vendre leurs produits à la sortiede l’exploitation. Néanmoins, il faudrait encourager, dansla mesure du possible, les gérants des marchés à en noterles prix et à les communiquer aux agriculteurs.

Vulgarisateurs. La source d’informations potentiellementla plus utile aux agriculteurs est le vulgarisateur agricole.Comme on le verra plus loin dans ce guide, un bonvulgarisateur devrait pouvoir localiser des acheteurslocaux pour différents produits et se renseigner sur lesprix et les conditions qu’ils pratiquent. Si le siège du servicede vulgarisation dispose de spécialistes en matière decommercialisation, le vulgarisateur pourra s’adresser àeux pour avoir des informations sur des marchés pluséloignés. A long terme, les vulgarisateurs peuventenregistrer les prix signalés par le SIM et les porter surdes graphiques pour permettre aux agriculteurs de suivreles fluctuations saisonnières. A court terme, lesvulgarisateurs peuvent aider les agriculteurs à interpréterles transmissions du SIM; du reste l’objectif primaire duprésent guide est de les aider à le faire.

Organisations non gouvernementales. Les ONGparticipent souvent aux activités d’amélioration de la

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commercialisation. Cependant, dans la plupart des cas,ces organisations n’atteignent qu’un petit nombred’agriculteurs. En outre, comme les ministères, les ONGdésireuses d’encourager la production ne se soucient pastrop des débouchés pour les produits. Néanmoins, ellespeuvent entreprendre un grand nombre des activitésénumérées dans ce guide à l’intention des vulgarisateurs(voir aussi les pages 82 à 84).

Usines de transformation des produits agricoles. Leprincipal débouché pour les produits qui ne sont pas vendussur le marché consiste habituellement dans les entreprisesagroindustrielles. Elles fournissent normalement surdemande des informations sur leurs prix d’achat (directementou par téléphone) et installent souvent à l’extérieur de leursbureaux des panneaux d’affichage indiquant ces prix.

3 Pourquoi les prix varient

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Principaux points du chapitre 3Pourquoi les prix varient

Les prix dépendent en premier lieu de …

m L’offre, c’est-à-dire ce queles gens peuvent et veulent vendreà un certain prix

m La demande, c’est-à-dire ce queles gens acceptent d’acheter à un certain prix

Les fluctuations à court terme des prixpeuvent être dues à …

m La quantité du produit en venteen un jour donné

m L’évolution à court terme de la demandem La disponibilité de produits concurrentiels

Les fluctuations à long terme dépendent de …

m L’offre, qui est influencée par

m L’étendue des semism Les conditions météorologiquesm Les besoins de consommation des agriculteursm L’entreposage ou non de leurs produits

m La demande, qui est influencée par

m Les coursm Le prix de produits concurrentiels

m L’époque de l’année

m Un modèle saisonnier des prix existepour la plupart des cultures,notamment les cultures annuelles

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Des changements soudains dans les approvisionnementspeuvent provoquer une forte fluctuation des prix.

A certains moments de l’annéela demande pour certains produits augmente ...

... de même que les prix.

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COMMENT LES PRIX SONT ETABLISDans un système d’économie de marché, le prix d’unproduit est déterminé par l’offre et la demande. Unéquilibre tend à s’établir entre ce que les producteurspeuvent offrir à un prix donné et ce que les acquéreursveulent acheter. Les économistes appellent cela le “prixd’équilibre du marché”. Simultanément à la hausse deprix d’un produit, il y aura aussi un accroissement de laquantité fournie alors que celle demandée décroîtra, ouinversement. Le prix du marché augmentera ou diminuerajusqu’à ce que la quantité fournie est égale à celledemandée, ou “en équilibre”.

Il est important de noter que:

j L’offre est la quantité de produits offerts sur le marchéà un prix donné. Bien qu’elle soit influencée par laproduction, l’offre ne coïncide pas toujours avec elle.Comme on l’a vu plus haut, les agriculteurs produisentparfois des cultures périssables et ne les récoltent passi leur prix est trop bas. En ce qui concerne les culturesmoins périssables, les agriculteurs ou les commerçantspeuvent décider soit de les emmagasiner dans l’espoirque les prix haussent soit de les vendreimmédiatement. Lorsque les prix auront augmentéréellement, ils pourront retirer leurs produits dumagasin et les vendre. A ce moment, l’offre est égale

à la production récoltée pour une vente immédiate plusles produits sortis du magasin.

j La demande ne consiste pas dans la quantité deproduits pour laquelle il y a des acquéreurs maiscorrespond à ce qu’ils sont disposés à acheter au prixdu marché.

Le présent chapitre analyse de façon schématique lesfacteurs qui influencent les prix. Il commence par examinerleurs fluctuations à court terme, notamment pour desproduits relativement périssables. Les prix peuvent variernotablement d’un jour à l’autre, ou même pendant lamême journée. Le chapitre étudie ensuite leur évolutionà long terme, c’est-à-dire sur un an ou davantage. Commeon l’a vu, les services d’information sur les marchésservent à donner des renseignements sur ces deux typesde mouvement des prix; le premier pour permettre auxagriculteurs de prendre des décisions immédiates quantau moment de la récolte et le deuxième pour les aider àplanifier leurs semis.

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FLUCTUATIONS DES PRIX A COURT TERMELes principales causes des fluctuations à court terme desprix des produits frais dépendent des facteurs suivants:

j le volume de produits en vente sur le marché en unjour donné et les quantités vendues les quelques joursprécédents;

j les variations à court terme de la demande;j l’effet sur la demande de produits concurrentiels.

Les quantités disponiblesEn règle générale, les prix sur les marchés de gros serontétroitement liés aux arrivages en un jour donné. Ainsi, sile marché de gros réceptionne 1000 kg d’oranges un lundiet que le prix d’achat en gros par kilogramme est de 1$,on peut s’attendre à ce qu’il reste pratiquement inchangési 1000 kg d’oranges arrivent sur le marché le mardi.Toutefois, il n’en va pas toujours ainsi. En effet, supposonsque pour une raison ou une autre (mauvais temps, grèvedes camionneurs) il n’y a pas eu d’arrivages d’orangessur le marché à la fin de la semaine précédente. Il enrésultera une pénurie et les prix se redresseront le lundidu fait que les détaillants rivaliseront pour acheter desoranges à vendre aux consommateurs qui en sontdépourvus. Mardi, les disponibilités seront à nouveaunormales et les prix du marché pourraient fort bien tomber,même si la quantité livrée est la même.

Bien que la production de cultures périssables dansune zone donnée ait souvent un caractère fortementsaisonnier, de nombreux pays ont plusieurs zones deproduction caractérisées par de légères différencesclimatiques. Si en une semaine donnée, les agriculteursd’une zone sont les seuls fournisseurs d’un certain produit,les cours du marché remonteront. Cependant, si lasemaine suivante les produits provenant d’autres zonesde production arrivent sur le marché les prix fléchiront.Pour augmenter leurs revenus les agriculteurs de lapremière zone essaieront d’accroître au maximum leursventes la première semaine (en écoulant, par exemple,des produits qui ne sont pas encore tout à fait mûrs),alors que les producteurs de la deuxième zone recourrontà des moyens similaires pour multiplier leurs ventes.

Variations à court terme de la demandeSi les commerçants s’attendent à ce que l’offre augmentedans les jours à venir (s’ils sont au courant, par exemple,de l’arrivée d’un navire côtier chargé d’oranges), ilsvendront leurs oranges à des prix inférieurs à mesureque s’approche la date d’arrivée du navire. De telle façon,alors que 1000 kg d’oranges auraient pu rapporter 1 $ lelundi, d’ici à mercredi le prix pourrait tomber à 0,75$, lademande ayant baissé dans l’attente de prix plusfavorables à l’arrivée du navire. Du fait que de nombreuxmarchés ont des entrepôts adaptés à l’emmagasinagedes produits, les fluctuations des prix tendront à se nivelerpour les produits pouvant être stockés.

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La demande des consommateurs est normalementplus forte en début de fin de semaine. D’abord, dans denombreux pays, les magasins ferment une fois parsemaine et les consommateurs habitués à faire leurmarché toujours les jours pourraient décider d’acheterdeux fois plus de produits frais le jour qui précède lafermeture. Cette décision fera sans doute hausserlégèrement les prix, bien que les agriculteurs et lesnégociants en tiendront compte lorsqu’ils établissent lesquantités à mettre en vente. La demande varie aussi enfin de semaine. Les gens tendent à cuisiner davantagechez eux et ne consomment souvent certains mets queces jours-là. Par ailleurs, les restaurants dont la clientèleest formée essentiellement de travailleurs pourraientfermer en fin de semaine et ne pas acheter de produitsfrais. Les fêtes nationales et religieuses ont souvent unimpact marqué sur la demande. Certaines denrées sontproduites expressément en vue de ces occasions. C’estainsi qu’aux Maldives il est fréquent de consommer despastèques pendant le Ramadan; aux Etats-Unis lescitrouilles sont cultivées pour une large part en vue de lafête de Halloween. Mais la demande pour tous les produitss’accroîtra vraisemblablement quand les famillescélèbrent les fêtes par des repas spéciaux.

Produits concurrentielsSi le marché de gros n’offre que des oranges, les prix enseront relativement élevés. Toutefois, les jours suivantsd’autres fruits pourraient arriver sur le marché. Lesdétaillants et, partant, les consommateurs pourront alors

choisir, par exemple, entre des oranges, des mangues etdes ananas. Même si la quantité d’oranges livrées aumarché reste inchangée, les prix baisseront car certainespersonnes qui auraient acheté des oranges se tournerontmaintenant vers un autre fruit. Pour que les grossistesvendent toutes les oranges livrées sur le marché ilspourraient être forcés d’en abaisser le prix.

Un bon service d’information sur les marchés devraitêtre à même de fournir des renseignements nonseulement sur les prix mais aussi sur les quantités envente. En pratique seuls de rares SIM le font. Il est doncimportant que les vulgarisateurs qui conseillent lesagriculteurs en matière de commercialisation sachent queles prix de certaines cultures, notamment les pluspérissables, peuvent fluctuer rapidement et de façon trèsprononcée.

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FLUCTUATIONS DES PRIX A LONG TERMELes principaux facteurs qui influencent l’évolution à longterme des cours du marché pour les produits agricolessont les suivants:

j l’offre;j la demande;j l’époque de l’année.

L’offreMême si les quantités offertes sur le marché en un jourdonné puissent déterminer des fluctuations à court termedes prix, d’autres facteurs influencent leur évolution à longterme. Dans le cas des produits périssables qui nepeuvent être stockés longtemps, ou pour lesquels leproducteur ne dispose pas d’entrepôt adapté, le principalfacteur qui influe sur le prix est le caractère saisonnier dela production. Ainsi, pour une culture comme la tomate,l’évolution des prix dépendra en premier lieu du momentoù cette culture atteint sa maturité dans les principaleszones de production.

Dans le cas de denrées de base comme le riz ou lemaïs, d’autres cultures qui peuvent être stockées pendantde longues périodes comme les pommes de terre, lesoignons et l’ail, ainsi que des fruits comme les pommes,le prix du marché est moins fortement influencé par les

quantités présentes sur le marché un jour sur l’autre quepar la denrées produites au cours d’une campagne oud’une année.

L’offre dépendra de:

j L’étendue des semis. Si les prix sont défavorables aucours d’une année donnée, les agriculteurs réagirontsouvent en réduisant les semis l’année suivante. Il enrésultera une baisse de production et un redressementdes prix, ce qui encouragera l’accroissement des semisl’année suivante et, partant, produira une chute desprix. Ce caractère cyclique de la production et des prixest très commun. Parfois, les agriculteurs qui ont eule plus de succès sont ceux qui faisaient le contrairedes autres.

j Les conditions météorologiques. Des pluiesinsuffisantes peuvent avoir des effets préjudiciablessur les niveaux de production de toutes les culturespluviales.

j Les besoins des familles rurales. Les agriculteursdoivent avant tout se nourrir eux-mêmes et nourrir leurfamille. Ces besoins peuvent accentuer les effets d’unemauvaise récolte sur les quantités livrées au marché.Si un pays produit, par exemple, un million de tonnesde riz en une année normale et que les agriculteursen conservent la moitié pour nourrir leur famille, seules500 000 tonnes pourront être écoulées sur le marché.Cependant, si la récolte est mauvaise et tombe à750 000 tonnes, les agriculteurs auront encore besoin

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de conserver 500 000 tonnes pour leur famille, ce quine laissera que 250 000 à vendre sur le marché. Ainsi,une chute de production de 25 pour cent pourrait fortbien se traduire par une baisse de 50 pour cent de laquantité vendue.

j Le prix. Lorsqu’ils possèdent des magasins adaptés,les agriculteurs peuvent décider soit de vendreimmédiatement leurs produits soit de les emmagasinerdans l’espoir d’une hausse des prix plus tard dans lasaison. Les quantités stockées et vendues dépendrontde leur besoin d’argent après la récolte, des prix offertset de leur connaissance de l’évolution probable descours. La vente d’un pourcentage élevé de leur récolteimmédiatement après la moisson déterminerainévitablement une baisse des prix du marché, encorequ’elle pourrait être atténuée si les commerçants etles meuniers décidaient d’emmagasiner de grandesquantités.

La demandeLa demande est influencée par:

j Le prix. Si le prix du marché est élevé, lesconsommateurs réduiront leurs achats. Dans le casde certains produits comme les fruits, d’importantesréductions peuvent être réalisées, les consommateursne considérant pas ces produits comme un ingrédientindispensable de leur régime alimentaire. Cependant,pour des denrées de base comme le riz, le maïs, lesracines et tubercules et d’autres importantes cultures

(dans certaines sociétés, les oignons et les poivrons),il est plus difficile de réduire de façon draconienne lesquantités consommées. Quand les prix haussent, lesgens consomment un peu moins et ils calculent avecplus de prudence les quantités à cuisiner afin d’éviterles gaspillages. En outre, ils pourront choisir une qualitéinférieure, par exemple du riz avec un pourcentageplus élevé de brisures ou de la farine de maïs nontamisée. Ils pourront aussi acheter des produits desubstitution dont ils estiment pouvoir tirer plusd’avantages, si de tels produits existent.

Si le prix du marché est faible, les consommateursachèteront davantage, choisiront des produits de meilleurequalité et, s’ils peuvent se le permettre, seront moinsattentifs aux gaspillages. Mais la quantité de riz ou demaïs qu’une personne peut manger ne diffère pasénormément si bien que les consommateurs qui peuventdéjà acheter ce qu’il leur faut n’accroîtront passensiblement leurs achats. En revanche, ils utiliserontsans doute l’argent économisé sur les denrées de basepour acheter plus de fruits et de légumes qu’ils ne le fonthabituellement.

Les relations qui s’établissent entre l’offre et lademande et les prix des aliments sont donc trèscomplexes. La variation de prix d’un produit donné peutinfluencer la demande et, partant, le prix d’un produitentièrement différent. En général, on constate desvariations beaucoup plus fortes de l’offre que de la

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demande de sorte que les changements au niveau de laproduction auront normalement un impact bien plusprononcé sur les prix que les changements au niveau dela demande.

L’époque de l’annéePour les cultures annuelles, bien qu’on puisse s’attendreà une variation du niveau des prix une année sur l’autreen fonction de l’importance de l’inflation et de l’abondancede la récolte, les prix suivront à peu près le même modèlesaisonnier. Pour un pays où la récolte commence en avrilou en mai, les prix à la consommation hausserontvraisemblablement de décembre à mars. En avril, ilspourront rester plus ou moins inchangés jusqu’à la fin dumois et ensuite commencer à fléchir quand le gros de lanouvelle récolte arrive sur le marché. Les prix chuterontalors jusqu’en juin ou juillet et commenceront à grimperlégèrement pour accélérer leur montée vers la fin del’année. Ces fluctuations seront, de toute évidence, moinsprononcées dans un pays qui a deux récoltes de denréesde base par an (comme de nombreux pays producteursde riz) mais il pourrait quand même y avoir des fluctuationssaisonnières.

Comme on l’a déjà noté, un service d’information surles marchés a pour principale fonction de fournir desrenseignements à long terme qui permettent auxagriculteurs de suivre l’évolution saisonnière des prix dedifférentes cultures. Ces renseignements ne leur offrirontque peu d’avantages pour des denrées comme le riz et le

maïs, mais pour les cultures horticoles, notamment cellesqu’ils n’ont encore jamais cultivées, il est très importantde connaître les variations saisonnières des prix afin dechoisir les espèces les plus rentables.

4 Interpréter les prix citéspar un service d’information sur les marchés

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Principaux points du chapitre 4Interpréter les prix citéspar un service d’information sur les marchés

Pour conseiller les agriculteurs,les vulgarisateurs devront savoirà quel stade de la chaîne de commercialisations’appliquent les prix cités

S’agit-il …

m Du prix d’un marché de groupage?m Du prix d’achat d’un marché de gros?m Du prix de vente d’un marché de gros?m D’un prix de détail?Il y a souvent des différences entre les prix de vente de gros

et les prix d’achat de gros.

Parfois les quantités achetées en grossont vendues aux marchés de détail ...

... là aussi il peut y avoir des différences entre les prix.

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Il importe que les vulgarisateurs aient une bonneconnaissance du fonctionnement des systèmesde commercialisation et des types de marchéque les agriculteurs peuvent utiliser

D’autres facteurs qui influencent la pertinencedes informations sur les prixpour les agriculteurs comprennent les suivants ...

m La variété du produit auquel s’applique le prixcité

m La qualité de ce produitm Le jour et l’heure où les prix ont été relevés

L’agriculteur peut perdre beaucoup de temps à vendre directementses produits aux détaillants ou aux consommateurs …

... des informations fiables sur les conditionsdu marché sont essentielles.

Pour utiliser les informations sur les prix,les agriculteurs doivent pouvoir comparer la qualité

de leurs produits avec celle des denrées vendues au marché.

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QUELS SONT LES PRIX CITESLes services d’information sur les marchés fournissentsous diverses formes leurs renseignements sur les prix.Pour que les agriculteurs puissent tirer parti de ceuxtransmis par la radio ou publiés dans un journal, il leurfaut savoir exactement de quels prix il s’agit. Pour cela,ils devront se poser au moins quatre questions:

j A quel stade de la chaîne de commercialisation serapportent les prix?

j A quelle variété et à quelle qualité s’appliquent-ils?j A quelle date les prix ont-ils été relevés?j A quel moment de la journée ce relevé a-t-il été fait?

LES PRIX A DIFFERENTS STADES DE LA CHAINEDE COMMERCIALISATIONLes prix relevés par un SIM pourraient être les suivants:

j les prix du marché de groupage;j les prix d’achat en gros;j les prix de vente en gros;j les prix de détail.

Dans certains cas, le SIM pourrait citer différents typesde prix au cours d’une même transmission en fonction desmarchés et des produits en jeu. Parfois il peut s’agir d’uneaction délibérée qui traduit la façon dont opère le systèmede commercialisation. Dans d’autres cas, le SIM peut lui-même avoir des incertitudes sur les différents types de prix.En cas de doute, les vulgarisateurs devraient toujourss’adresser au SIM pour avoir des éclaircissements sur leprix qui est cité.

Prix du marché de groupageLes marchés de groupage sont des lieux où lesagriculteurs se réunissent pour rencontrer les négociants.Dans ces marchés, les négociants achètent les produitsaux agriculteurs et les envoient ensuite aux marchés degros urbains ou, occasionnellement, aux marchés dedétail ou aux usines de transformation. La connaissancedes prix auxquels les commerçants achètent les produitsest particulièrement importante pour les agriculteurs, d’unepart parce qu’ils se rapportent à un endroit relativementproche de leurs exploitations et, d’autre part, parce queles agriculteurs ne sont pas obligés de se livrer à descalculs compliqués pour traduire les prix du marché enprix à la sortie de l’exploitation. Cependant, il est difficileet coûteux pour un SIM de relever les prix car beaucoupde pays ont une multitude de marchés de groupage etles SIM ne disposent normalement que de ressourceslimitées. Ce n’est donc que dans de rares pays que lesprix des marchés de groupage sont recueillis et diffusés.

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Prix d’achat en grosLes pratiques de commercialisation en gros varientlargement dans le monde entier et il y a au moins quatreméthodes fondamentales d’opération, comme on le verraà la page suivante. De fortes différences caractérisentces méthodes:

j les produits sont vendus par un agriculteur ou unnégociant à un prix convenu à un grossiste qui opère enpermanence sur le marché. Il vend ensuite ces produits(mélangés parfois à ceux d’autres agriculteurs) auxdétaillants et, occasionnellement, aux consommateursou à des demi-grossistes qui approvisionnent à leur tourles détaillants;

j les produits sont livrés par un agriculteur ou uncommerçant à un agent établi au marché. Ce grossistevend les produits au meilleur offrant et perçoit unecommission (normalement un pourcentage du prix devente) pour ce service;

j les produits sont livrés par un agriculteur ou uncommerçant à un agent établi au marché ou à uneorganisation qui gère ou opère le marché. L’agent oul’opérateur du marché vend ensuite aux enchères lesproduits au meilleur offrant et perçoit une commissionpour ce service;

j un agriculteur ou un commerçant apporte ses produitsdirectement à un marché de gros (souvent une airede stationnement plutôt qu’un marché) et les vend del’arrière de son camion aux demi-grossistes, aux

détaillants et, occasionnellement, aux consommateurs.Dans certains de ces marchés, notamment dans lespays arabes, opèrent parfois des agents qui nemanipulent pas directement le produit mais jouent lerôle d’intermédiaires itinérants entre les vendeurs etles acquéreurs en vue d’organiser les ventes. Ilsperçoivent pour cela une commission.

Comme il ressort des descriptions qui précèdent,souvent aucun prix d’achat en gros n’est fixé car le produitest vendu contre commission. Dans ces cas, il estrelativement facile de calculer un prix d’achat en grosapproximatif en déduisant la commission perçue par legrossiste du prix de vente en gros. Là où ce sont lesgrossistes qui achètent et vendent eux-mêmes, il estsouvent difficile de connaître le prix d’achat en gros carles négociants du marché hésitent normalement à révélerles prix qu’ils paient. Cependant, ils acceptent souventde donner des renseignements sur les prix de vente etces renseignements peuvent être vérifiés par lesacheteurs.

Prix de vente en grosLe prix que le détaillant paie pour acheter le produits’appelle le prix de vente en gros. C’est le prix que citentle plus souvent les services d’information sur les marchés.Le prix de vente en gros cité par le SIM pour les marchésoù les grossistes achètent et vendent eux-mêmes lesproduits, plutôt que d’agir en qualité d’agents, est moins

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Figure 1Chaîne de commercialisation pour les produits horticoles

A G R I C U L T E U R S

C O N S O M M A T E U R S

Commerçantsitinérants

Marchésde groupage

Marchés de gros

Demi-grossistes

Marchés de détailMagasinsde détail Institutions Supermarchés

Exportations

Entreprisesde conditionnement

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Les différentes étapes de la chaîne de commercialisation

Marché de détail – Papouasie-Nouvelle-Guinée

Sortie de l'exploitation – Ouganda Marché de groupage – Indonésie Marché de gros – Roumanie

Exportation – BarbadeEntreprise d'emballage – République de Corée

FAO

/175

15/R

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A. S

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utile pour les agriculteurs que le prix d’achat en gros carils ignorent le bénéfice réalisé par le négociant. C’estpourquoi, dans les marchés où est appliqué ce système,les services d’information devraient, en fait, fournir desrenseignements sur le prix d’achat en gros. S’ils ne lefont pas, les vulgarisateurs devront s’adresser aux expertsen commercialisation du ministère de l’agriculture ou auxgérants des marchés pour avoir une idée des margesprises par les négociants. Dans la pratique, ces margesvarieront sensiblement. Les grossistes exigerontprobablement une marge plus élevée pour les produitspérissables que pour ceux qu’ils peuvent emmagasinerpendant quelques jours.

Prix de détailCe sont les prix auxquels achètent les consommateurs.Les prix de détail sont souvent recueillis par les servicesd’information sur les marchés mais, dans de nombreuxcas, ils servent principalement à des fins statistiques,comme le calcul de l’indice des prix à la consommation,et ne présentent guère d’intérêt pour les agriculteurs.Lorsqu’un producteur vend sa récolte à un négociant quila vend à son tour à un grossiste, lequel la vend à undétaillant qui la revend au consommateur, il sera difficilepour le producteur d’utiliser le prix à la consommation oule prix de détail final pour estimer le montant qu’il recevradu négociant.

Les prix de détail varieront largement en fonction del’endroit où est vendu le produit et du service fourni par le

détaillant. Normalement, lorsqu’un SIM cite un prix dedétail il s’agit du prix d’un important marché de détailurbain. Cependant, ce prix pourrait être très inférieur auprix payé par un petit négociant d’une zone de banlieue,notamment si le nombre de négociants est limité, ou parun colporteur qui vend au détail.

Plus les systèmes de commercialisation sontperfectionnés, sous l’angle de la facilité avec laquellele produit est acheminé de l’agriculteur jusqu’auconsommateur, moins les agriculteurs sont susceptiblesde vendre leur produit directement au consommateur.La somme que dépense l’agriculteur pour apporter sonproduit au marché est habituellement plus élevée quele prix accru dont il peut bénéficier. Dans la plupart descas, ce n’est que pour les agriculteurs qui vivent dansles villes ou à leurs alentours que le prix payé compenseréellement le coûts et la perte de temps qu’entraîne levoyage jusqu’au marché.

Toutefois, dans certains cas, la connaissance des prixde détail est très importante pour les agriculteurs,notamment dans les pays d’Europe centrale et orientaledont les économies étaient jadis planifiées. Dans nombrede ces pays, les systèmes de commercialisation desproduits agricoles, en particulier les produits horticoles,ne sont pas encore suffisamment développés pourremplacer les anciens systèmes. Il n’existe que de raresmarchés de gros et les agriculteurs sont souvent obligésd’apporter leurs produits directement aux marchés de

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détail urbains. Cependant, là aussi, il peut régner unecertaine confusion relativement aux prix. Certainsagriculteurs pourraient ne vendre que de grossesquantités de produits, quand bien même ils setrouveraient dans un marché de “détail”, alors qued’autres n’écouleraient que de petites quantités à desconsommateurs individuels.

AUTRES FACTEURSLa variété et la qualitéEn une journée normale, on trouvera sur les marchésurbains un nombre souvent élevé de variétés d’un mêmeproduit. Lorsque ces variétés présentent des différencesmarquées de prix et d’attrait pour le consommateur, leservice d’information sur les marchés devrait signaler lesprix de chaque variété. Or il ne le fait pas toujours. Enoutre, même s’il parvient à relever les prix de différentesvariétés, souvent la radio n’a pas le temps de lestransmettre tous.

Lorsque le SIM ne fournit qu’un seul prix (pour lestomates, par exemple), les agriculteurs devront êtreinformés de la variété à laquelle ce prix s’applique et durapport habituel entre le prix de cette variété et le prix decelles qu’ils cultivent. Le SIM devrait agir de manièrecohérente et collecter chaque jour les informationsconcernant les mêmes variétés. Autrement, lesrenseignements sur les prix n’auront qu’un intérêt trèslimité pour les agriculteurs.

Il arrive fréquemment que les cultivateurs soientcontrariés parce que les prix qu’ils perçoivent sont trèsinférieurs à ceux cités par le SIM. Parfois cet écart est dûau fait que la qualité de leur produit est moins bonne quecelle du produit auquel se réfère le prix. Certes, il n’estpas facile pour les SIM de relever les prix de variétésdont la qualité diffère très largement. Autrefois, lesinformations sur les prix collectées par le SIMs’appliquaient généralement aux produits déclarés dequalité moyenne, bien qu’il soit difficile d’en comprendrela raison. Récemment, les SIM ont commencé à publierune fourchette de prix pour chaque produit mais lafourchette ne tient pas toujours compte des prix decertains produits dont la qualité est très élevée ou trèsfaible, notamment si le produit n’est pas très répandu surle marché, et elle ne comprend que 90 pour cent environdes produits vendus en une seule journée.

Les agriculteurs devront donc bien connaître la qualitéde leurs produits par rapport à ceux offerts sur les marchés

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urbains. Ils pourront examiner ce que vendent leurs voisinset en comparer la qualité avec celle de leurs propresproduits. Lorsque le marché urbain est éloigné et rarementfréquenté par les agriculteurs locaux, les vulgarisateurspourront y organiser des visites (voir Chapitre 9).

En outre, les vulgarisateurs peuvent aider lesagriculteurs en les encourageant à calibrer leurs produitsavant la mise en vente. Les commerçants achètent parfoisen vrac des produits de qualité et de taille variables à desprix qui reflètent les cours du marché pour les qualitésinférieures. Ils trient ensuite les produits afin d’obtenir desprix plus élevés pour une partie des denrées achetées.Dans le cas des céréales, les commerçants doiventsouvent nettoyer les produits qu’ils achètent auxagriculteurs avant de les vendre au marché de gros ouaux meuniers. Les agriculteurs ne sont pas toujours aucourant de cette opération et de son impact sur le prixqu’ils espèrent obtenir.

A quel moment les prix ont-ils été relevés?Lorsque les prix sont transmis à la radio ou publiés parles journaux, il est essentiel que les agriculteurs sachentà quel jour ils se rapportent. Parfois le SIM met du tempsà traiter et à diffuser les données. Si les prix sontcommuniqués quotidiennement par la radio à 20 heures,par exemple, il est difficile de savoir s’ils se rapportentaux cours du marché de ce matin-là ou à ceux du jourprécédent.

Il est donc important que les agriculteurs disposentde ces informations lorsqu’ils traitent avec les négociants.Si les prix sont relevés le lundi matin et ne sont diffusésque le mardi soir, deux jours se seront déjà écoulés avantque les agriculteurs ne vendent leurs produits le mercredimatin. Plus ces agriculteurs disposeront de donnéesactualisées mieux ils pourront utiliser le SIM à des fins denégociation.

Jour de la semaineLorsque le SIM ne fournit d’informations qu’une ou deuxfois la semaine, il est particulièrement important deconnaître le jour auquel les prix se réfèrent. Souvent, lesprix du marché sont plus élevés en fin de semaine carc’est le moment où les consommateurs achètent enprévision de la fermeture des magasins. C’est pourquoi,si un agriculteur vend ses produits au marché au débutde la semaine en se basant sur un rapport du SIMconcernant les prix de la fin de la semaine précédente, ilrisque d’être déçu.

Heure de la journéeLes services d’information sur les marchés relèventnormalement les prix tous les jours à la même heure. Ilsle font en général tôt le matin au plus fort de l’activité desmarchés de gros urbains. Cependant, dans certains cas,le SIM ne prend pas toujours note de ces prix au momentle plus actif de la matinée, notamment si l’heure neconvient pas au personnel chargé de ce service.

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Si le SIM relève les prix au moment où les échangessont le plus dynamiques et les produits le plus frais et leplus attrayants, les prix recueillis et diffusés auxagriculteurs seront sans doute les plus élevés enregistrésce jour-là. Cependant, le prix moyen perçu pendant la

journée pourrait être inférieur. De fait, certains produitspourraient s’avérer invendables par le grossiste. Le prixtransmis par la radio ou publié dans les journaux refléteradonc le prix de vente de certains et non de l’ensembledes produits. A la figure 2 figure un scénario possible.

Figure 2Calcul du prix de vente moyen pondéré

Supposons un lot de 100 kg de tomates composé de:

50 kg vendus à 2,00 $ = 100 $20 kg vendus à 1,40 $ = 2820 kg vendus à 1,00 $ = 205 kg vendus à 0,40 $ = 2

(5 kg invendables) –

Produit total de la vente = 150 $

Le prix de vente moyen par kilogramme se calcule donccomme suit:

150 $: 100 kg = 1,50 $

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Un service performant d’information sur les marchésdevrait donner périodiquement aux agriculteurs desconseils sur la façon d’interpréter les prix qu’il transmet.Ces conseils devraient inclure une indicationapproximative du prix de vente moyen par rapport au prixcité par le SIM. Les vulgarisateurs pourront alors aiderles agriculteurs à effectuer les calculs nécessaires.

Les unités de mesurecorrespondant aux prix indiquésDans de nombreux pays, les unités de mesure utiliséespour les transactions commerciales ne sont pasnormalisées. Les ventes peuvent s’effectuer sur la basede la “caisse”, du “sac”, de la “boîte”, etc. au lieu dukilogramme ou de la livre. Dans plusieurs pays la taille deces conteneurs varie d’un endroit à l’autre. C’est ainsiqu’un “sac” peut contenir 90 kg de maïs dans une partiedu pays et 50 kg dans une autre. Lorsque les servicesd’information sur les marchés donnent des prix sur le basedu conteneur et non du poids, les agriculteurs devronts’assurer que les conteneurs en question sont les mêmesque ceux dont ils se servent eux-mêmes.

5 Calculer les coûts de commercialisation

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Principaux points du chapitre 5Calculer les coûts de commercialisation

Pour convertir les prix cités par le SIMen prix à la sortie de l’exploitation,les vulgarisateurs et les agriculteursdoivent connaître les coûtsde commercialisation qui comprennent ...

m La préparation et le conditionnementm La manutentionm Le transportm Les pertesm L’entreposagem La transformationm Les coûts d’investissementm Les redevances, commissions et paiements

officieuxLa grosse différence entre le prix du marché et le prix à la sortie

de l’exploitation est souvent due aux coûts de transport.

Il est parfois difficile de calculer le coût du transport par kilogramme.

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Les négociants devront, en outre,réaliser un bénéfice

m Le prix à la sortie de l’exploitation est donc leprix de vente du négociantmoins …les coûts de commercialisationet le bénéfice du négociant

Exemple d’un calcul des coûts

(voir page 57)

Les pertes représentent quelquefoisun important coût de commercialisation.

Il y a un grand nombre de coûts dontil faut tenir compte dans le calcul des coûts de commercialisation.

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Il y aura probablement une grande différence entre le prixd’achat du marché de gros et le prix que l’agriculteurperçoit à la sortie de son exploitation. Les agriculteursdevront comprendre les raisons de cette différence. Ilsdevront aussi être à même d’effectuer certains calculsfondamentaux