comment rendre un business plan sexy - iae...

/27

Comment rendre

un Business Plan sexy ?

Conférence du 11 juin 2013

du Club Entrepreneur IAE Paris

/27

1.Un peu de Psychologie

2.Un Business Plan attractif

3.Démarcher les bons investisseurs

Comment rendre un Business Plan sexy ?

© Présentation H. Franc & J. Bonnafont – IAE Paris Club Entrepreneur du 11 juin 2013

/27

En quoi consiste un Business Plan


Le BP est la présentation d’un projet en vue de le faire adopter

Il est destiné à:

- La DG de votre entreprise

- ou des partenaires financiers (investisseurs ou banquiers)

Il peut concerner:

- Un nouveau produit ou service

- Un investissement de développement

- Un projet de rachat d’entreprise

- Un projet de retournement

/27

Ce que pensent les acteurs


Extrait de « Tout savoir sur le capital investissement » - G.Mougenot - Ed. Gualino

/27






/27

En quoi consiste un Business Plan

Il n’existe pas de format standard

On doit malgré tout y retrouver ces éléments :

1. Synthèse

2. Historique (quand il y en a un)

3. Présentation du produit / service

4. Marché – Environnement concurrentiel

5. Stratégie

6. Présentation de l'équipe

7. Calendrier

8. Les prévisions financières

9. Annexes


Quel que soit son objet :

/27

Première partie du BP, elle doit

O résumer les points clefs du projet,

O pouvoir "vivre seule" (indépendamment des autres parties),

O donner envie d'en savoir plus.

Contenu

C’est un concentré des éléments développés dans chacune des parties du BP

Qui fait ressortir les points forts de chacun d’entre eux

Bonnes pratiques

Etre très bien écrit. La synthèse est un exercice de style,

Dernière partie à écrire, une fois que tous les détails du BP auront été travaillés,

Maximum deux pages : une bonne idée est toujours simple à comprendre.


Synthèse

/27

« Ce que je veux vendre »

Exposer à quel besoin répond votre produit / service,

Donner une vision claire et précise de ce que vous vendez et de la manière dont vous le fabriquez.

Contenu

Présentation et fonctionnalités de l’offre,

Processus de fabrication du produit / de réalisation du service,

Prix et marges, nombre de clients prévus,

Stade de développement du projet,

Technologies utilisées, brevets, marques.

Bonnes pratiques

Présenter la manière dont votre produit répond à un besoin,

Montrer toute son originalité, ses points forts. Mais aussi ses faiblesses,

Trouver des exemples très concrets (cas pratiques) d’utilisation ; citer des références.

Ne pas sous-estimer le temps de mise au point du produit ou du concept,

Présenter les pistes d’évolution des produits.

Présentation du produit / service


/27

« A qui je veux vendre »

Cœur du Business plan, démontrant tout le potentiel de développement du projet.

Contenu

Nature du marché : volume, dimension, réglementation, valorisation,

Clientèle-cible ; votre positionnement

Concurrence,

Eléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet .

Bonnes pratiques

Jamais de « survente »,

Démontrer qu’une étude de marché approfondie a été faite mais inutile de tout retranscrire

(proposer de lire l’ensemble de l’étude en annexe),

Enoncer les méthodes utilisées pour établir ces études,

Démontrer que le potentiel de clients est suffisant pour assurer la pérennité du projet.

Marché – Environnement concurrentiel


/27

« Comment je veux vendre »

Convaincre que la stratégie retenue permettra d’atteindre les objectifs en toute sécurité.

Contenu

Stratégie : se différencier par le prix ? par l’offre ? Se positionner sur une niche ?,

Développement : maîtrise des compétences clés, alliances éventuelles ?,

Production ou sous-traitance ? (moyens et approvisionnement, protection industrielle…),

Système de distribution (plan logistique, approvisionnement…),

Plan Marketing (politique de prix, communication…)

Ressources dont le projet a besoin : moyens humains, installations et équipements…

Bonnes pratiques

Sous-tendre la stratégie par une méthode d’analyse stratégique appropriée (SWOT, Porter)

Evitez des raisonnements du type : "je dois pouvoir prendre 5% de part de marché’’; être

précis, s’interdire les approximations, ne pas sous-estimer les moyens,

Montrer les possibilités d’évolution du produit, du marché… et de la stratégie.

Stratégie


/27

« Qui sommes-nous ? »

Démontrer en quoi vos qualités, compétences, parcours, aptitudes sont des gages de réussite du projet.

Contenu

Présentation de votre parcours / des fondateurs et de l'équipe dirigeante,

Compétences disponibles apportées au projet,

Répartition des fonctions au sein de l'équipe.

Bonnes pratiques

Expliquer votre motivation, raconter l’histoire de ce projet, comment vous en êtes venu là,

Insérer en annexe les CV détaillés des personnes clefs du projet : n’oubliez pas que la

qualité de l’équipe est l’un des premiers facteurs de réussite d’une entreprise,

Si vous avez un manque de compétences, indiquez comment vous aller y remédier

(formation, sous-traitance, embauche…)

Plus il y a de passé commun, meilleur c’est,

Montrez que vous êtes conscient des réalités et responsabilités du métier de dirigeant.

Présentation de l'équipe


/27

Quelles sont les étapes clefs ?

Présenter le projet dans le temps et montrer comment se cadence sa mise en œuvre.

Contenu

Calendrier business : étapes de développement prévu pour le business (et effets de cycle),

Choix de la structure juridique, formalités et calendrier de constitution,

Répartition du capital actuelle et évolution à terme, calendrier de versement,

Calendrier des embauches et des investissements,

Démarrage et cadencement de la production,

Lancement effectif du plan marketing et de la commercialisation.

Bonnes pratiques

Là aussi, ne pas pécher par optimisme pour le développement prévisionnel du business,

S’assurer de la cohérence entre le montage juridique retenu (et le versement du capital) avec

le développement envisagé de l'entreprise,

Préciser les pouvoirs de l'équipe de direction, des investisseurs et autres partenaires au sein

de l'entreprise (ainsi que leur évolution à terme).

Calendrier


/27

Qu'attendez-vous de mon entreprise pour les années à venir ?

Montrer que votre projet est non seulement viable pour le banquier prêteur, mais qu’il peut apporter une

rémunération intéressante aux investisseurs en capital.

Contenu

Synthèse des hypothèses retenues,

Comptes de résultats prévisionnels et seuil de rentabilité,

Plan de financement,

Calcul du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) et plan de trésorerie,

Mode de sortie des investisseurs (rachat, introduction en bourse…) et plus-value potentielle..

Bonnes pratiques

Chaque chiffre dans le prévisionnel doit trouver sa justification dans la partie « word » ,

Etablir plusieurs scénarios démontrant que le business model permet de « passer » les aléas

du marché, et la raison pour laquelle le principal scénario a été choisi.

Les prévisions financières


/27

Là encore, il n’existe pas de format standard

On peut par exemple y retrouver ces éléments :

1. Définitions

2. CV des dirigeants / initiateurs du projet

3. Détails de l’étude de marché

4. Hypothèses détaillées

5. Détails des états financiers :

bilan, compte de résultat, plan de financement, prévisions de trésorerie

Annexes


/27

Préparation :

Aveuglement, focalisation

Construction :

Habitudes et a priori, zones d’ombre

Abstraction et conceptualisation – sur sophistication

Cloisonnement et enfermement, absence de remise en question, de sens critique

Manque de réalisme : surestimation des revenus, sous-estimation des besoins

Manque d’anticipation : réaction des concurrents…

Présentation standard à des partenaires qui n’ont pas les mêmes attentes :

Création / reprise d’entreprise

Croissance (investissement, diversification, innovation, partenariat)

Ré-orientation stratégique: recentrage, sortie, restructuration

Financement: négociation avec des investisseurs, Concours

Mise en œuvre :

Manque de suivi, de repérage des dérives

La réalité : de nombreux BP non convaincants


/27

Donc : conditions de fond

Démontrer la faisabilité du projet dans un univers dépassionné et en toute connaissance de cause.

•Cohérence :

Entre les choix, et les moyens,

Entre les besoins et contraintes du marché, et les solutions,

Entre les objectifs, et les résultats prévisionnels,

Pour l’ensemble des parties prenantes.

•Robustesse :

Des estimations faites selon des hypothèses variables (marché, CA, capacités, risques) avec

plusieurs scenarii,

Du management pour « driver » l’action (vision, objectifs, ressources, évaluation des problèmes

potentiels, suivi, solutions)


/27

Démontrer la faisabilité du projet dans un univers dépassionné et en toute connaissance de cause.

•Process :

1. Un processus itératif

2. Un processus collectif, transversal, impliquant toute l’équipe

3. Un processus ouvert en interaction avec l’extérieur

4. Un processus de « construction de sens »

•Etat d’esprit

Ne pas se leurrer sur l’objectif d’un business plan

Penser pédagogie, être adapté au lecteur

Prendre conscience de la difficulté de la mission

Etre honnête

Donc : process d’élaboration


/27






/27 Confidential 19

Vie de l’Entreprise et Capital Investissement

Courbe

de CA

Seed Venture Dévlpt Transmission Retournement Temps

/27 Confidential 20

BP Seed / Venture

CA

Temps

0

Seed Venture

Résultats

/27 Confidential 21

BP Capital Développement

CA

Temps

0

Résultats

Historique BP

/27 Confidential 22

BP Transmission: sortie de « vache à lait »

CA

Temps

0

Résultats

Investissements

Historique BP

/27 Confidential 23

BP Transmission: cession de société familiale

CA

Temps

0

Résultats

Investissements

Historique BP

« staffing »

/27 Confidential 24

BP Retournement

CA

Temps

0

Résultats

Historique BP

/27

Qui approcher?


• Seed / Venture:

Business Angels

Réseau Entreprendre

Fonds spécialisés

Cellules de veille des grands groupes

• Développement :

Fonds spécialisés

Fonds régionaux

Fonds mezzanine

Family Offices

• Reprise d’entreprises:

Fonds spécialisés

Fonds régionaux

Family Offices

• Retournement:

Fonds spécialisés

/27

Les règles ne sont ni absolues ni constantes et dépendent du type d’investissement.

De même pour les attentes de rendement

Rendement sur capitaux employés / Pay Back

TRI et multiples d’investissement

Valorisation pre-money / post money

Actif net réévalué

Cash flows actualisés

Comment un investisseur évalue-t-il ?


/27

Questions / Réponses



comment rendre un business plan sexy - iae...

Documents