comment capter l'attention gc master nlp coach sb[1]

7/24/2019 Comment Capter l'Attention GC Master NLP Coach Sb[1]

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Gana CISSE- Jean Pierre GAVANO - Ravindra AMUNUGAM

Travail de modlisation Rapport

Master NLP-COACH

Prsent par GANA CISSE


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REMERCIEMENTS

Nous tenons remercier vivement et solennellement tous ceux qui ont

contribu la ralisation de ce rapport, particulirement nos expertsqui nous ont accueilli spontanment et rpondu sans dtours nos

questions. Ce projet de modlisation est avant tout le leur.

Qu ils veuillent bien trouver ici l expression de notre profonde gratitude.

Nous esprons que ce travail aura t enrichissant pour eux et sommes

convaincus que leur disponibilit et leur gnrosit seront

rcompenses.

Nous savons depuis Richard Bandler et John Grinder qui ont modlis

les patterns cognitifs, linguistiques et comportementaux communs de

psychothrapeutes exceptionnels comme Fritz Perls, VirginiaSatir et

Milton Erickson qu il n y a aucune science, aucune stratgie, aucun

modlequi puissent chapper l intelligence de l homme si tant est quece dernier veuille bien prendre le temps d en apprendre les rouages et

les assimiler dfin itivement. Nous esprons que cette tude va

permettre ces milliers de gens, br iss par la peur de l chec et qui

souffrent normment l occasion d une prise de parole en public, de

retrouver cette impr ession de plnitude et cette sensation

merveilleuse qui animent nos experts chaque fois qu ils sont en face

d un auditoire.

D autres experts nous ont galement manifest leur intrt, cependant

leurs nombreuses act ivits ont fait qu ils n ont pas pu terminer le tr avail

entam avec nous. Nous leur transmettons les mmes remerciements

et comptons poursuivre l exprience avec eux pour mieux affiner nos

interrogations, largir notre gamme de recherche et explorer d autres

pistes.


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SOMMAIRE

Introduction ..................................................................................5

I - Cadre de la recherche...............................................................5

II Objectifs..................................................................................6

III - Notes biographiques sur nos experts et contre expert.............71. E. A.K....................................................................................72. Me L. Ndiaye.......................................................................113. AKS....................................................................................11

IV - Dcouverte de la capacit.....................................................12

V - Prsentation de l analyse de contr aste ...................................141 Expert 1 (E.A.K)....................................................................14

a) Rgles...........................................................................14b) Croyances......................................................................14c) Attitudes........................................................................15d) Stratgies d excellence ..................................................16

2 Expert 2 (Me L. Ndiaye)........................................................17a) Rgles............................................................................17

b) Croyances......................................................................17c) Attitudes.........................................................................18d) Stratgies d excellence ..................................................19

3 Contre Expert (A.K.S.)..........................................................20a) Rgles............................................................................20b) Croyances......................................................................20c) Attitudes.........................................................................21d) Stratgies d excellence ..................................................23

4) Types de Meta programmes................................................245) Elments variant fortement d un Expert un autre..............27

6) Elments dont omis empchent l installation de la comptence ...............................................................................................30

VI) La diffrence qui fait la diffrence..........................................30

Conclusion..................................................................................31a) Ce que nous avons retenu des habilits de nos Experts..31b)Ce qui nous a tonn......................................................32


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J aifait plusieurs fois le tour du monde, mais je connais peu de choses

qui procurent un plaisir plus grand, que celui de tenir un auditoire en

haleine par la puissance du verbe.

Dale Carnegie


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Introduction

I) Cadre de la recherche

Notre projet s articule autour de la volont d explorer une comptence

majeure: comment capter l attention d un auditoire?

En d autres termes, comment un orateur s y prend pour entrainerson

auditoire et l obliger l coute ? Qu est-ce qui se passe dans la tte

d un communicant au talent avr durant le laps de temps de

prparation, de dlivrance de son propos et mme de rcept ion du

feedback de son auditoire?

L exprience nous a dmontr aujourd hui que nos succs ou nos

checs sont souvent dtermins par nos manires de communiquer

tant du point de vue verbal que non verbal.

Un pr incipe fondamental de la PNL nous enseigne qu onne peut pas ne

pas communiquer . Tel un chef d orchestre, le cerveau coordonne en

effet les milliers d informations provenant autant de l intrieur que de

l extrieur du corps humainet en fait un traitement appropri. Ds lors

l exercice de communication peut s avrer prilleux en l absence d une

matrise du mouvement allant de la structure profonde, c'est--dire

comme l affirmaient Grinder et Bandler, la tr aduct ion des

reprsentations sensorielles stockes dans notre systme nerveux (les

images mentales, les ides, les concepts ) la struc ture de surface

c est--dire les mots, les symboles que nous choisissons pour dcr ire

cette reprsentation sensorielle, lequel implique forcment un

processus de gnralisation, d omission et de distorsion.


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Il est vrifi en effet avec Robert Dilts que les individus qui ont la

capac it d enrichir leur modle du monde en rcuprant leur struc ture

profonde et se connecter avec leur exprience primaire, ont plus de

chance d tre entendus et couts, en somme de capter l attention de

leur auditoire.

Dans ce cadre, les meta-programmes jouent un rle puissant. Ces

filtr es inconscients qui dterminent la manire dont nous

interagissons avec nous-mmes, avec les autres et avec le monde

(Patrick Merlevede, Introduction aux Mta programmes, Job EQ, 1997-

2011) const ituent la c l fondamentale grce laquelle chaque individu

dveloppe son pouvoir intrieur, donne accs la faon dont il traite

l informationen organisant les quantits inoues de donnes qu il reoit

tout en lui fournissant la structure qui dtermine ce sur quoi il est

amen porter son attention.

Il semble que pour communiquer efficacement, un bon communicantuse de cette cl pour se connecter avec les schmas de

comportements de son auditoire, comprendre ses meta-programmes

pour mieux faire passer son message (cf. Anthony Robins, Pouvoir

illimitP. 320).

La prsente tude a pour ambition, en se basant sur l exprience vcue

par des experts connus pour leur comptence en matire de

communication, de relever la ou les stratgies qu ils mettent en place

pour capter l attention afin de pouvoir en assurer la modlisation.

II) Objectifs

Nos objectifs, dans le cadre de cette tude, sont doubles:


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C est d abord de vrifier, comment s effectue cette transformation,

comment font les experts pour oprer cette rupture pistmologique,

afin que leur auditoire, quelles que soient les circonstances, soit

transport, enthousiasm et puisse suivre point par point le contenudes messages qu ils dlivrent.

C est ensuite comprendre ce qui se passe dans cette relation l, les

techniques et outils qu ils utilisent pour que s installe de manire

durable cette comptence, de pouvoir la modliser et de la transmettre,

l enseigner d autres personnes.

Le processus PNL de modlisation des comportements efficaces,

affirmait Robert Dilts, consiste dcouvrir comment le cerveau

(neuro) opre en analysant les petterns du langage (linguistique) et

la communication non verbale avant d exprimer les rsultats de

l analyse en stratgies ou programmes (progr ammation) afin de

transfrer la comptence d autres personnes (Robert Dilts, Modliseravec la PNL, voyage au c ur des comportements et des pratiques

efficaces, InterEditions P. 3).

Pour ce faire, nous avons identifi deuxexperts qui ont la comptence

de capter l attention de leur auditoire et un contre expert en la matire

pour mieux asseoir les enseignements tirs des expriences vcues

avec eux.

III) Notes biographiques

1) Nos Experts

a) EL Hadji Hamidou Kass


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El Hadji Hamidou Kass est un Philosophe-crivain, expert en

communication et analyste politique. Il est Direc teur du cabinet conseil

en communication dnomm Afrique communication. Il a cr it plusieurs

livres dont le plus connu, Les Mamelles de Thiendella , a obtenu le

Grand pr ix du Prsident de la Rpublique pour les lett res. Il a t

pendant longtemps Directeur Gnral du quotidien National Le

Soleil et aujourd hui Conseiller en communication de plusieurs Chefs

d Etats Africains dont le Prsident Amadou Toumani Tour qui il a

consacr un livre enseign dans les coles de communication.

El Hadji Hamidou Kass est matre dans l art de communiquer en

public, un discoureur, un tribun, un manipulateur de concepts fin

connaisseur des subtilits de l loquence et de l locution. Son propos

est lgant, d une lgance qui suscite obstinment intrt et att irance

de celui qui coute, oblig de s accr ocher pas pas son

argumentaire, de l introduction sa chute. Car changer avec El Hadji

Hamidou Kass ou l entendre dbatt re procure un pur moment deplaisir et ceux qui ont la chance de bnficier de ses conseils en

matire de communication s enrichissent forcment ses cots.

Pour entraner son auditoire, El Hadji Kasse reste particulirement

pointilleux et rigoureux dans le choix des mots en fonction de sa cible.

Un peu a l image du sophiste dans sa conception noble qui, dans la

Grce antique, produisait des constructions rhtoriques non pas pour

convaincre mais pour persuader.

Car fait-il savoir il y a une diffrence entre convaincre et persuader.

Quelqu un est convaincu parce qu il est intellectuellement touch par

un argument rationnel. Il s agit ld un processus cognitif, dmonstratif

qui amne celui qui coute tre convaincu rationnellement.


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Par cont re la persuasion est de l ordre de la cr oyance. On est persuad

parce qu on adhre quelque chose du fait que celui qui met le

discours a touch notre c ur pour ne pas dire notre corps. Pour

caricaturer la chose, ce discours nous a fait sortir de nous-mme pouraller vers l autre. Il y a ds lors une sorte de relation magique entre

celui qui met le discour s et celui qui le reoit, entre l instance

d nonciation et de formulation du discours et l instance de rception et

de capture de celui-ci.

El Hadji Kass estime que la procdure persuasive s opre quelque fois

mme l insu de celui qui reoit le discour s. Il arr ive en effet que ce

dernier ne fasse pas exprs de sa capture du discours parce que

simplement ce qui est touch en lui n est pas de l ordre de la raison

mais celui du c ur ou du corps.

Pour lui, l art de parler ou de communiquer en public peut emprunter

les deux registres: le registre rationnel et le registre affect if. Lereg istre affect if relve de ce qu on peut appeler du pathologique parce

qu i l s adresse la partie pulsionnelle animale de notre personne.

Ces deux registres discursifs, on les retrouve souvent chez les hommes

politiques qui, en s adressant la foule, utilisent un ensemble de

techniques, de procdures et de moyens non pas seulement pour

convaincre mais surtout pour persuader et amener les personnes qui

composent la foule adhrer leur discours.

L object if de communication du politique va cer tainement emprunter un

autre registre lorsqu il va s adresser par exemple des bailleurs de

fond travers l usage de la rat ionalit discursive, dmonstrative. Par le

canal non plus de l affect mais de l intellect , il cherchera non pas

persuader mais convaincre parce que la cible est compose de


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personnes ayant un certain background scientifique, un niveau

intellectuel qui oblige celui qui tient le discours travailler avec la

raison plus qu avec le c ur.

De la mme manire, lorsque le politique est disciple de marabout, des

lors qu il se retr ouve dans l espace de communion religieuse, il quitte

sa sphre universitaire ou l ordre de la raison discur sive prdomine

pour tomber dans l espace de l affect . En matire de religion on

s adresse la foi des hommes et par voie de consquence au domaine

du c ur pour ne pas dire celui du corps.

Le choix donc est permis. De la mme manire qu une seule personne

peut tre nonciatr ice de plusieurs ordres de discours, selon l espace,

le contenu du discours et celui qui l nonce, une seule personne peut

capturer plusieurs types de discours.

Cependant, il y a un aspect commun tous les bons communicants :c est la formulat ion du sujet lequel se rfreau contenu, l objet et au

centre de gravit de la communication. Car l absence de formulation ou

la mauvaise formulation du sujet entrane fatalement un manque

d object if et tout processus de communication a un object if cer tain :

celui de faire adhrer les gens quelque chose ou de vendre une

ide.

L objectif vis, l auditoire cibl compte normment dans ce processus.

Et celui-ci doit tre matris de manire spcifique et prcise. En

somme, la mauvaise communication rsulte du fait que celui qui tient le

discours cherche cibler plusieurs questions, plusieurs sujets avec

plusieurs object ifs la fois par rappor t un auditoire auquel il doit

s adresser dans un espace limit, dans un temps limit.


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b) Me Layti Ndiaye

Notre deuxime expert, Me Layti Ndiaye, est un avocat au Barreau du

Sngal. Homme de dossieret redoutable plaideur, Me Layti Ndiaye esttoujours dans son lment lorsque, devant le prtoire, le Prsident d un

tr ibunal ou d une Cour l invite prendre la parole pour dfendre la

cause deson cl ient. Il y a plus de 20 ans, il a t laurat d un concours

international de plaidoirie qu il a gagn avec br io, l unanimit des

membres du Jury devant des tnors des barreaux du monde entier.

Etre avocat a t un objectif qu il s est fix depuis l adolescence. Au

moment ou les gamins de son ge, quelque peu insouciants, se

cherchaient encore, lui, fasc in par le prtoir e, se fixait un objec tif et

se donnait les moyens de l atteindre. Dj en classe de seconde je

voulais tre avocat parce que je suivais la Tlvision Messieurs les

Jurs, un film succs avec de tr s belles plaidoir ies ; c est une

profession qui me procur e beaucoup d motions.

Et pour y rester, il aura fallu passer par plusieurs voies d accs et pour

cause: si vous y tes et que vous ne str essez pas, que la cause de

votre client n est pas la votre, que vous ne l pousez pas au point

qu elle vous cause des insomnies jusqu au dnouement du procs et

parfois au del, autant arrter de faire ce mtier.

2) Notre Contre Expert

Notre contre expert s appelle AKS. Aprs ses tudes universitaires

sanctionnes par une licence en anglais, il a t tour tour professeur

d anglais dans l enseignement secondaire priv, traducteur puis

responsable dans un projet de dveloppement communautaire.


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Aujourd hui, il est Directeur d une Unit de Programme d une grande

ONG humanitaire centre sur l enfance.

Le mtier d enseignant qu il a embrass de si tt ne l empche pas

d tre tr s angoiss l ide de prendre la parole en public . Pourtant sa

position de manager l oblige souvent faire passer des messages,

soutenir une ide, dfendre des dcisions soit auprs de son personnel

ou de ses pairs. Qu cela ne tienne, il n a jamais su comment teindre

cet te boule de feu qui l treint chaque prise de parole, laquelle

embrouille ses ides et l empche finalement d tre cohrent.

Je veux gurir , dit-il, de ce sentiment d insatisfact ion, d avoir souvent

l impression d tre pass cotde la plaque en fin de compte chaque

fois que je m expr ime publiquement . Ou alors je me sens parfois

trs frustr d avoir gard le silence alors que j avais tellement de

choses dire.

IV) Dcouverte de la capacit

Comment nous avons su que nos experts ont cette capac it de capter

l attention ?

D abord par l observation. Ces experts sont des personnes que nous

avons longtemps ctoyes et suivies. De manire concrte, nous avons

t tmoins plusieurs reprises de leur prestation, constat de visu,

comment leur auditoire apprc iait les ides qu ils dveloppaient en

prenant du plaisir les couter.

Ensuite, puisque la carte n est pas le terr itoire, nous avons effectu un

petit sondage tr avers un chantillonnage cer tes rduit, cependant le

quasi totalit des personnesinterroges a valid la pertinence du choix.


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Enfin, nous avons utilis la mthode de triangulation emprunte aux

outi ls de la M.A.R.P, en inter rogeant au moins tr ois personnes dans leur

domaine respectif qui nous ont toutes affirm que les experts choisis

pouvaient rpondre nos attentes.

Le choix de la comptence l intr ieur du groupe (que nous avons

form avec nos collgues Jean Pierre Gavano et Ravindra Amunugama)

s est fait l unanimit de nos membres. Sans doute parce que, chacun

d entre nous avait un besoin pressant de comprendre le processus

d acquisition et d installation de la comptence et d en faire

l exprience.

Il y a aussi le fait comme le disait Heidegger il n y a pas de chose l o

manque le mot . La parole est partout p rsente dans notre univers. Au

commencement tait le verbe qui, presque dans toutes les cultures,

relve du sacr . C est pourquoi, il y a comme une part du divin dansl art de manipuler les concepts et ceux qui matr isent l art oratoire sont

par fois assimils des esprit s suprieurs, d une dimension en tout cas

exceptionnel.

Cette dcouverte de l art oratoire, de la parole qui fait sens, celle qui

bannit l a peu prs et qui contraint l auditoire l coute nous a

d une cer taine manire fascins et motivs.

Notre contre expert quant lui, s est propos volontairement notre

exercice. Nous n avons pas eu de la peine le convaincre.

L oppor tunit tait tr op belle pour lui d aller la dcouver te de son

mal-tre, de se confier, d tre l coute, de mieux se connatre,

pour consolider enfin une confiance en soi parfois dfaillante en

matire de prise de parole, en public notamment.


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V) Prsentation de l analyse de contraste

Dans le cadre de l analyse de contraste, il s est agi de voir, d observer

qu elles sont les caractristiques qui sont toujours prsentes lorsque le

rsultat recherch (capter l attention) est obtenu, lesquelles sont

toujours absentes, lorsque le rsultat voulu n est pas atteint.

Il s est donc agi de se poser la question de savoir quelles sont les

rgles, les croyances, les attitudes qui accompagnent la comptence et

qui la rendent faisable, ralisable.

1) Expert 1 (E.H.K)

a) Rgles

Se prparer aller devant l auditoire en ayant l idece que je dois luidire

Formuler le sujet de faon prcise

Sans formulation prc ise, je ne me prsente pas devant l auditoire

Placer deux ou trois vignettes accompagnesd ides forces

Mettre des clignotants verts jaunes et rouges selon la pertinence des

ides et choisir le moment opportun pour les dlivrer de manire

naturelle

Objectif: vendre une ide, la fois convaincre (c est--dire toucher

intellectuellement l auditoire) et persuader (toucher le c ur)

L objectif vise l auditoire qui est notre cible et personne d autre

Communiquer est un jeu de sduction, on sduit l auditoire comme on

sduirait une partenaire

b)Croyances


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C est unprocessus cognitif

Avec une mauvaise formulat ion ou une absence de formulat ion du

sujet, on manque forcement d objectif

Il y a une sorte de relation magique entre celui qui met le discours et

celui qui le reoit

Quand un discours est fluide cela va de soi

Quand on acc roche un auditoire, on le sent, qu il opine sans gesticuler

ou qu il ne le disepas,

Le feedback reu la fin du processus permet d valuer la

performance communicationnelle

c)

Attitudes

La cible dtermine le por t vestimentair e (en communiquant avec les

jeunes de la banlieue, je ne peux me per mettre de me prsenter en

costume cravate)

Ethique et responsabilit de celui qui tient le discours parce qu onengage d une certaine manire sa cr dibilit

Rigueur du raisonnement

Allure Gnrale Calme, pointilleux, concentr, confiance naturelle

Canal Visuel et kinesthsique

Regard Fixsur l objectif, vif, puissant

Gestes Busteen avant, mains accompagnent le propos

Port Altier, mise bien soigne


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d) Stratgie d excellence

Aic/ Ad Vir/ Aic Aic/Kir Ke/Ae Vir/ Ke Ve Ve Ve Vir Ad

Ae

Ve Ke/Ve Ae/Ve Aic/Adt Ki Air/Aet Ke Aet Aic/Ae

Je me

prpare

en ayant

l espritce que je

dois dire

enfonction

de

l auditoir

e

Je formule et

reformule lesujet de

manire

prcise avant

de me

prsenterdevant

l auditoire

Je construis

dansla

mesure du

possible

des parties

du discours

qui sontsignificativ

esde ce

que je veux

dire

Je

m efforce ce que la

dmarche

que

j utilise et

quicommande

l appropriat

ion du

discours

soit bien

comprise

Je place

deux ou

trois

vignettes

constituant

des ides

forcesetme fixe

comme

objectif de

vendre

une ide

J observema cible

en

intgrant

son

ressenti

Je libre

mes

vignettes

au

moment

opportun

Je vrifie si ma

cible reoit mon

discours dans les

meilleures

conditions et

m emploie ce

qu elle enretienne un ou

deux points

essentiels.

Je regarde

ma cible, je

sens

qu elle estattentive,

qu elle

opine

J value le seuil decommunicabilit atteint

pour recadrer, relancer

ou ouvrir d autresfentres de discussions

Je garde autant quepossible l esprit ouvert

la critique pour

m enrichir et enrichirles autres


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2) Expert 2 (Me L. ND.)

a) Rgles

- le discours ne doitjamais tre banal

- un discours ne doit jamais tre plat, linaire

- Ne jamais verser dans un registre trivial

- Chaque fois que je plaide, cela doit faire tilt

- accompagner mon discours avec de la posie, des rimes

- S approprier le discours, viter d intgrer tr op de citations

- Avoir comme objectif de convaincre

- Entr er dans le texte, le rendre, sans donner l impression de le lire

b)croyances

- Il n y a pas de mauvais plaideur, il n y a que de mauvais dossiers

- Le contexte culturel wolof est extrmement r iche, il a un lien avecbien des choses qui se passentdans la justice

- Le concours international de plaidoirie m a fait perdre beaucoup

de mes complexes,

- Si je ne l avais pas gagn(le concours de plaidoir ie) cela m aurait

affect vie;

- Un avocat ne doit pas nier l vidence

- Les pr incipales sources d err eurs judiciair es sont du fait de

l vidence

- Quand un avocat n est pas capable d exprimer bruyamment son

indignation, il y a quelque chose qui ne va pas;

- Pour y arr iver , il faut transmett re aux gens la passion que vous

avez pour les causes que vous dfendez,

- Parfois ce sont les causes qui tr iomphent mme si elles ne sont

pas supportes par les personnes les plus comptentes


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- Chaque fois qu il va se passer quelque chose de fantastique un

ange passe

- Recevoir un feedback positif de la par t de celui qu on doit

convaincre(le juge, l auditoire) est quelque chose de trs jouissif

c)

Attitudes

- puiser desrfrences dans le contexte culturel

- mettre ostensiblement le texte dans sa poche

- savoir man uvrer

- mnager la fois la susceptibilit, des gens, du tribunal,

prserver la dignit des dbats

- tre lnifiant, conciliant

- ne jamais agresser la partie, tre courtois autant que possible

- contourner l obstac le, quand la cause est diffic ile ou semble

perdue d avance

- tre passionn, motiv, avoir une volont de gagner- savoir sortirparfoisde ses gongs mme quand on est affable et

courtois avec tout le monde,

- entrer dans la cause du client, vivre les choses de l intr ieur,

avoir le mme stress que le client

Allure Gnrale Relaxe, dtendu, prolixe, srnit,

confiance naturelle

Canal Auditif et kinesthsique

Regard Fix sur l interlocuteur

Gestes Main gauche accompagne le propos

Port Altier, lgance soigne


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d)Stratgie d excellence

m inspire deands auteurs, de

ms dvd traitantu sujet, me fait

ncadrer par un

oach au besoin;donne vie mon

xte en

enrichissant de

mes, de posie,es rfrences

uises dans mon

ontexte culturel.

J entre dans la causedu client et vis les

choses de l intrieur

Je connais

mon textede bout en

bout,

j entredans mon

texteet jele rends

sans le lire

Jeman uvre

en fonctiondes

circonstance

s, sais

manager la

susceptibilit

de mon

auditoire,rester

lnifiant et

conciliant

Je me

fixecomme

objectif

de

convaincre, de

gagner

Je partageavec mon

auditoire la

passion quej ai de la

cause que je

dfends

Je sens

beaucoup dejoie la fin de

ma plaidoirie

et l acte que

pose le juge

en rendant sadcision me

conforte

souvent dansce que je viens

de dire

Kir/V

c/A

d

Vic

Kir V

i A

irK

ec/ K

i A

e t/ K

e K

i/ A

e t

Kec Ke Aed

Ki


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3) Contre expert (A.K.S.)

a) Rgles

- Donner l interlocuteur la possibilitde se prononcer;

- Recommencer si on n est pas compr is, ramener l interlocuteur

de meilleurs sentiments;

- Faire la gense du problme;

- Essayer de convaincre;

- Se mettre toujours au niveau de son inter locuteur

(intellectuellement parlant)

- Eviter la communication vert icale de quelqu un assis sur un

pidestal;

- Se poser des questions pratiques : ai-je matr is le sujet, est-il

clair dans ma tte, est-il pertinent, est-ce le meilleur procd pour

avoir l information?- Faire une valuation

b)Croyances

- La communication se fait dans un climat de confiance;

- Il existe beaucoup de problmes de communication dus l age,

au caractre, l ducation.

- Il m arr ive de rencontrer des rsistances

- Par fois un foss existe entre mon inter locuteur et je n arr ive pas

convaincre

- Tout choix est un renoncement

- On a des cl ichs dans notr e environnement, par rapport nos

convictions


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- La perception qu on a des choses n est pasla mme que celle de

notre interlocuteur;

- Pour tre ouver t une communication, il faut avoir la capaci t de

se remettre en question;- Certaines attitudes de notre inter locuteur nous permet tent de

comprendre si nous sommes en phase avec lui ou non

(interruption, contestation, dtournement du visage, absence

d coute ) ;

- Quand a ne marche pas, je le sens dans mon fort intrieur;

- Quand a marche, j ai le sentiment ou le comportement de

quelqu un qui a gagn ;

- Quand il y a relation conflictuelle, c est diffic ile pour moi, je le

sens dans mon c ur ;

- Dans la relation conflic tuelle mme si j ai raison, c est quelque

chose qui me pose problme;

- Dans la dfaite comme dans la vic toir e, il y a toujours des choses

amliorer

c)Attitudes

- Mett re l aise autant que possible mon inter locuteur ;

- Avoir une dmarche alternative au cas o le processus de

communication n est pas tabli ;

- Faire l effort d enlever certains clichs ;

- Faire une introspection quand a ne marche pas;

- Je ne veux pas avoir de relations conflictuelles;

- Me mettre la place de mon interlocuteur;

- Susciter des ractions pour ouvrir des brches, des feedbacks.

- Recours un tiers pour mieux faire passer le message


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Allure Gnrale Sobrit, propos hachs, se cherche

Canal Kinesthsique et Auditif

Regard Yeux ferms comme pour chercher la chose de

l intr ieur, parfois fix dans le vide, rar ement sur

l interlocuteur

Gestes Quelque fois fig sur le support, mains

entrecroises,

Port Apparence bien soigne


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d) Stratgie d excellence

Je fais une

bonne entre

en matire

pour amener

l auditoire

s intresser ce que je dis(le PAF)

Je fais le

dveloppement en

requrant

des

feedbacks

de la partde

l auditoire

Je donne des

exemplesconcrets

pourillustrer ce

que je dis

J amne

l auditoire conclure

avec moi. Je

fais une

ouverture

pour

l amener participer

la

conclusion

Quand je vois

dansl auditoire

quelqu un quiillustre mieux

le propos, jelui donne

l opportunitde complter

Aic/ k

r A

e/V

e/A

e A

e V

e V

e

Ad K

i A

e/A

i A

e


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4) Types de Meta programmes mis en exergue

Si vous saviez assez bien r eprendre votre compte le langage

corpor el des autres pour connatre leurs penses ? Quel genre de

rapports auriez-vous alors avec eux et qu en feriez-vous? Cette

ventualit peut faire peur. C est pourtant ce que font continuellement

les professionnels de la communication. Anthony Robbins

NumrosEx de

meta-programmes 1erExpert 2e ExpertContre Expert

1 Aller vers

2 Evitement

3Rfrences

internes

4 Rfrencesexternes

5

Optique

relationnelle

(pour les autres)

6 Modes associatifs

7 Modes dissociatifs

8

Stratgies de

persuasion:

Voir

Entendre

Faire


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Les mta-programmes sont des cls qu utilisent en permanence nos

experts pour faire passer leur message. Il ne s agit pas de n impor te

quelle cl mais de la bonne cl, celle qui permet l auditoire de

s approprier lediscours la fois au plan affec tif et intellectuel. Celarevient prsenter le contenu du message de manire ce que

l auditoire puisse tre mme de participer son traitement.

Dans son brillant ouvrage Introduction aux Meta-programmes,

Patr ick Merlevede en fait l illustration ci-dessous (op.cit P.3).

En sommes, face un vnement externe quelconque, nous

prsentons, au plan cogniti f, une manire de traiter nos penses qui est

la consquence d une srie de filtr es successifs laissant apparatre un

cer tain nombre d motions pour aboutir une act ion ou raction

donne.C est le modle de meta-programmes qui, tout en expliquant la

source de nos motions, nous permet d identifier et de distinguer les


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filtres fonctionnels au sens cognit if et d en assurer la modification

tout moment. Cette capacit percevoir les filtres dterminent

for tement nos manires de penser et d agir et renseignent amplement

sur la richesse ou la pauvret du contenu communicationnel que nous

avons envers nous-mmes etenversles autres.

Nous avons not chez nos experts un cer tain nombre de cls qu ils

util isent spontanment (inconsciemment ?) pour susciter , soutenir

l attention de l interlocuteur:

C est d abord les cls d accs oculaires. Nous avons not par exemple

que, lorsqu ils semblent pr is au dpourvu par une question plus ou

moins inattendue, loin d tre dsaronns ou dsarms sur le coup, nos

experts ont tendance (r) parer cette impertinence par des

techniques de calibration presque imparables qui leur permettent de

recadrer le contenu du discours selon la direction voulue. L o par

exemple notre contre-expert a tendance fermer les yeux pour sereconnecter une situation intrieure afin de fournir des lments de

rponse, perdant ainsi une somme d informat ions impor tantes sur son

ou ses interlocuteurs, nos experts, eux, sans romprele fil conducteur et

le contact visuel avec leur interlocuteur, font usage de mouvements

oculaires qui les obligent dialoguer intrieurement avec eux tout en

entrainant subrepticement leur vis--vis sur un terrain o ils sont

beaucoup plus l aise : Je ne sais pas si j ai bien compr is votre

interpellation, mais ce qu il convient de retenir est . A partir de l,

tout y passe : constr uct ion visuelle(Vc), remmoration visuelle (Vr),

construction auditive (Ac), dialogue intrieur (Ad), changement du ton

de la voix Un jeu de manipulation fait dessein souvent l insu de

l interlocuteur pour maintenir voire enrichir l intrt de celui-ci au

discours tenu.


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C est ensuite les techniques ou modes associatifs

(association/dissociation). Au del des positions perceptuelles

adoptes, nos experts tiennent comme la prunelle de leurs yeux la

connaissance pralable de leur cible sans oublier de se connecter

leur propre expr ience, ceci dans le but de crer le cas chant, un

rapport lnifiant afin de mett re le doigt sur la faon de fair e , le

registre appropri, pour pousser l auditoire l coute.

Il y a enfin le fait que nos experts ont assimil un des principes

fondamentaux de la PNL : c est la raction provoque par notre

communication qui donne son sens cette dernire . Ils valuent tous

au millimtre prs, de la phase de concept ion, d excut ion, de clture

et mme au del de cette dernire tape, leur performance

communicationnelle. Quand un discours est fluide cela va de soi,

quand on accroche un auditoire on le sent et les gens vous le disent

(Expert1). Recevoir un feedback positif de la part de celui qu on est

cens convaincr e est quelque chose d assez motivant (Exper t 2). Decet exercic e, ils en tir ent finalement une somme d expriences riches

en enseignements pratiques qui leur permettent d viter de sombrer

dans leur propr e car te du monde et d ouvrir leur univers celui des

autres. Mais surtout en contournant cet obstacle majeur, ils en tirent

une leon part iculire : parler naturellement et simplement de ce qui

nous fascine irradie un enthousiasme certain autour de notre

environnement, intrieur et extrieur, et force l auditoire se connecter

absolument ce qui est dit.

5)Elments variant for tement d un expert un autre

Les canaux sensoriels et le non verbal:


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Notre premier expert semble plus surfer sur le VK. La gestuelle est

plus prsente. Il parle avec ses mains, son buste, son regard. Il utilise

des mtaphores visuelles pour donner du sens aux mots en leur

collant du rythme, des sons, des images et surtout des couleurs.

Pour lui, il y a comme qui dirait la prsence d un tre dans chaque

bout de phrase et le choix des mots, combin au ton de la voix, son

intensit, des pauses rythmes, est fait de manire ordonnanc e,

quelque fois chaloupe, pour mieux amliorer le rapport et gagner la

sympathie de son auditoire.

La sduction est presque omniprsente dans le langage.L articulation

est particulirement soigne. Comme sur du papier musique on

dchiffre tous les sons. Pour lui la parole est une forme de beaut

esthtique qui procur e un sentiment instantan de satisfact ion celui

qui le donne ou le reoit, pourvu simplement que dans cette relation

magique rien ne soit laiss au hasard.

Pour notre deuxime expert qui tient sans doute cette attitude des

exigences du prtoire, le verbe ainsi que les rfrences puises dans

le contexte culturel wolof semblent prdominer. Il fonctionne fond

sous le registre de l auditif kinesthsique (AK)(entendrede la part du

jugedes propos rconfortant sur notre plaidoirieest assez jouissif).

C est un juriste qui ne se contente pas seulement de formules

sotriques tires des livres de droit que seuls les jurisconsultes ou

les initis aux sciences juridiques comprennent. Notre expert est un

intellectuel amoureux des lettres et des belles lettres, des milliers

d ouvrages soigneusement rangs dans une grande bibliothque, des

films tris au volet, ceux-la qui nourrissent lesprit, aident la


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mditationet invitent un choix de vie semblable celui du Mahatma

Gandhi oud un Mao Ts-toung.

Pour lui, galement, la gestuelle n est pas en reste dans le discours,mme si elle parait plus disc rte. Sa main gauche est comme qui

dirait, le prolongement de sa pense. Elle surfe dans l air,

accompagne chaque propos, lui donne un contenu et plus de

prcision avant de rejoindre la main droite, les doigts entrecroiss,

comme pour consolider l assertion. Dans convaincre, il y a le mot

vaincre. Je me donne toujours comme objectif de gagner . Pour lui,

il ne suffit pas simplement de prononcer le mot pour en asseoir le

sens. Pour que ce dernier agisse sur l inconscient, il faut en plus lui

donner une forme, un design, bien plus, une me, choses que savent

parfaitement faire les mains, le mouvement de la respiration, la

posture. D autant que, un avocat ne pouvant nier l vidence, il arr ive

dans certaines circonstances que la cause soit clairement entendue,

qu il n ait rien d autre faire dans un dossier (parce queobjectivement indfendable) que de brandir le drapeau blanc et

solliciter la clmence du tribunal pour son client. Et comme il ne

saurait tre question pour lui de prsenter de plates excuses

l audience, il lui faut chercher parmi l assistance un regard qui

coute, un corps qui puisse servir de rceptacle la fois sa voix et

son ressenti pour rsoudre son quation. Et justement propos de

clmence, une belle plaidoirie inspire de ce thme et tire des

Marchands de Venise lui a permis de tirer d affaire un de ses

clients dont le sort tait presque scell pour outrage (il avait fait un

doig t d honneur un polic ier) par le Tribunal. Et les exemples et

anecdotesfoisonnent.

Ainsi que l affirmait Me Jean Marc Varaut Chaque plaidoir ie est le

rocher de Sisyphe. Chacune rclame les reins, le poumon, la voix, le


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pectus de l orateur, l loquence du cor ps qui dissimulent la

lucidit, lavolont, et tout ce que l apparente facilite doit au tr avail .

6) Elments dont omis, empchent l installation de la comptence

La prparation

La formulation et la refor mulation du sujet, l ordonnancement du

discours

L objectif de convaincr e ou de persuader en fonction de l objectif de

communication et l auditoire en face.

La rigueur dans le raisonnement

L usage modr de citation, de mtaphores, des rimes, de la posie

Le langage corporel

VI) La diffrence qui fait la diffrence

C est le fait de convaincre ou persuader selon la cible en soignant le

contenu du discours, le langage. Tous les bons orateurs sont obnubils

par une certaine tendance veiller ne pas profaner le sens de la

parole en parlant comme monsieur tout le monde. Quand on cherche

tre cout et entendu, on vogue le plus souvent sur un trottoir

d ides comme l affirmait Flaubert , ou s y prostituent satit les

paroles faciles.

Pour ce faire, la clar t, la concision, la prcision et la concentr ation sur

la cible que constitue l auditoire sont des lments dterminants.

Il y a galement l aspect non verbal, le geste juste, le geste opportun, le

tonus ou le buste qui accompagnent le propos, la mimique qui balaie le


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regard de celui qui coute, le calibrage, la cration du rapport, sont

tout autant des procds qui assoient le solfge de l art oratoire .

Le silence qui prcde la parole fait par tie de la parole (Me Jean Marc

Varaut). C est un moyen de dissiper le tr ac (qui n est pas forcement une

mauvaise chose) et de se cr er les conditions d une grande loquence

en permettant a son auditoire de rentrer dans le sujet sans fausse

noteet d y rester dfinitivement.

Conclusion

a) Ce que nous avons appris des habilets de nos experts.

Cet exercice a t riche d enseignements pratiques:

D abord nous avons constatque tous les experts inter rogs n ont pas

sembl a priori avoir une ide du comment ils font pour capter

l attention bienveillante de leur auditoire.

Nous pensons que c est une manire cour toise d esquiver la question

en refusant dlibrment d entrer dans la phase comptence

consciente afin de ne pas perdre les outils et les moyens qui fondent

leur rputationde manier avec dextritl art oratoire.

C est comme qui dirait qu en laissant la conscience sinterfrerdans le

processus il va s y greffer un cer tain nombre de parasites suscept ibles

de bloquer la comptence.

Ensuite, nos experts appliquent tous la maxime de Boileau ce qui se

conoit bien s nonce clairement et les mots pour le dire arrivent

aisment. En somme, la prparation, la concept ion et


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l ordonnancement du discours associs la richesse du contenu sans

s embarrasser de fioritures, d artifices, sont des pralables

ncessaires pour sduire son auditoire et l obliger l coute.

Enfin, tous les experts nous l ont affirm et raffirm, pour que a

marche, il ne suffit pas d un simple assemblage de mots , il faut

absolument que l orateur, le plaideur soit associ sonpublic, son

auditoire, ou adopte des positions perceptuelles partir desquelles il

tire profit de la situation prsente.

Pour le plaideur lui-mme, il y a une tr iple association puisqu il est

oblig la fois d entrer dans la peau de son client pour pouser sa

cause, de partager le sentiment du juge pour ne pas heurter sa

susceptibilit (tout au moins au dbut de l exorde) et de requrir la

comprhension ou la bienveillance de l assistance ou des autres

membres du jury.

C est le fameux rapport de sympathie que l on appelle en PNL le

processus du miroir ou de l appariement dont parle Anthony

Robbins dans son excellent ouvrage Pouvoir illimit.

Pour tout orateur cherchant donc une oreille attentive, il y a deux

registres: un pour convaincre, un autre pour persuader. Et c est l qu il

faut agir pour faire mouche. Toucher le c ur ou la raison en sachant

identifier au pralable sa cible.

b) Ce qui nous a tonn

1 - C est la gestion du stress. Nous avons cherchcomment nos experts

parvenaient grer leur stress. Avec la qualit de la manire dont ils

font passer le message, nous avions toujours pens que le stress tait


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quasi inexistant dans le processus. Eh bien, nous avions tout faux. Le

stress est quasi permanent dans le processus de communication.

Parfois mme, il reste une condition ncessaire pour que la

comptence s installe. La diffrence, c est qu une bonne part du travail

est faitepar le quotient motionnel. En plus donc de disposer, au plan

intellectuel, cette capacit de formulation et de reformulation de leur

sujet, nos experts sont motionnellement intelligents et jouent fond

sous le registre de l affectif, de la similarit et de l empathie.

De mme, comme l affirme not re p remier expert : Quand il se

prsentedevant un auditoire, il y a toujoursune question implicite que

l orateur se posede manire inconsciente: est-ceque j ai les moyens et

les ressources ncessaires pour que les attentes de ceux-l qui sont en

face de moi ne soient pas dues? .

Du point de vue PNL, c est d une cer taine manire poser la question de

savoir comment modifier la structure de notre exprience afin quel exprience du moment prsent puisse gnrer un tat ressourant et

par voie de consquence gommer nos ractions comportementales

inappropries en fermantdfinitivement la porte au doute.

La rponse la question de notre premier expert coule de source. En

PNL, il existe un pr incipe simple : chaque individu dispose en lui les

ressources ncessaires pour atteindr e les buts qu il se fixe, quels qu ils

soient. Et comme toute motion que je ressens a une intention positive

mon gard, une bonne connaissance de soi permet de l explorer plus

facilement.

Dans une de ses plaidoiries, Me Jean-Marc Varaut nous explique une

technique simple qu il utilise pour apprivoiser le stress qui l habite

chaque fois qu il est en face d un public : J ai le c ur qui bat plus vite


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que d ord inaire. Je gonfle ma poitr ine du souffle ncessaire pour

soutenir les premiers mots de l exorde Je garde le silence, quelques

fractions de seconde, pour que me regarde ceux que je regarde les

yeux dans les yeux (kir/Ad Aid/Ve).

Chez nos experts, nous avons observ qu ils faisaient

systmatiquement recours au dbut de leur speech, souvent de

manire inconsciente, la technique de l ancrage en s associant

pralablement une exprience personnelle vcue positivement par

eux-mmes ou un tiers.

2 - Le deuxime lment a tr ait l impr ovisation. Nous avons remarqu

que mme s ils excellent dans l improvisation, celle-ci est par faitement

encadre, d un encadrement qui rfute la divagation de l esprit et

l emprunt de voies hasardeuses pouvant parasiter la teneur du

message. Parfois mme, il y a une improvisation feinte, un semblant

d improvisation c est--dire que la rflexion a t porte pendantplusieurs jours et n a attendu qu une opportunitpour couler comme de

source et gagner le c ur de l auditoire, forcement capt et fascinpar

ce qui se passe l instant prsent : l loquence de l orateur, le discours

qu il dclame.

3 - Enfin, nous avons not combien elle est vraie l tude selon laquelle:

7% seulement de ce que nous communiquons est transmis par les

mots;

38 % de cette communication passe par traver s le ton sur lequel

nous parlons;

55%, la part la plus importante, travers notre physiologie, le

langage corporel.


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L exerc ice a dmontr en effet que pour communiquer et se faire

entendre, il ne suffit pas simplement d une bouche, il faut un corps. Et

ce dernier ne doit tre ni statique encore moins inactif ; il faut qu il soit

expressif, dgager de l nergie, provoquer de l enthousiasme

Et, comme pour tout apprentissage, rien ne vaut la pratique ; que tout

projet de modlisation n a de sens qu appliqu, nous avons

expriment les stratgies de nos deux experts l occasion de prises

de parole en public (fte d un cadre devant faire valoir ses droits la

ret raite, atelier de formation d une part ie du staff) : les rsultats atteints

l occasion, positifs tout point de vue, taient au-del de nos

attentes.


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PS: Au moment o nous avions fini de planifier nos rencontres avec nosexperts, nous apprenions la mauvaise nouvelle par la magie des NTIC :l annonce de la disparition de la Directr ice de BrieF R Formation, FlorianeBriefer.

Nous tenons lui rendre un hommage appuy et prsenter l occasion noscondolances attr istes toute l quipe de BrieF R et sa famille plore.Floriane reprsentait beaucoup pour nous et contribuait de manireremarquable faonner notre passion pour la PNL et le coaching. C tait unepersonne au grand c ur qui aimait partager son immense savoir lequelrestera inaltrable pour toute la gnration d auditeurs ayant eu l honneur etle privilge de la ctoyer.

Puisse l hritage qu elle a lgu continuer de nous inspirer et prosprer degnrations en gnrations pour un monde plus sain, plus humain.


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LES CANAUX DE PERCEPTION ET LES REPRESENTATIONS

Systme de Perception De quelques caractristiques des

reprsentations

Visuel

Auditif

K inesthsique

Olfactif

Gustatif

(Digital)

e, perception extrieure

i, reprsentationintrieure,

r , representation remmore

c , representation constructive

t, reprsentationtonale

d, reprsentationdigitale


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La recherche de lharmonie est un

prrequisenmatire

decommunication

congruen

teen

restant

notammenten accord avec ses parties de personnalits.


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L une des mtaphor es les plus utilises pour expliquer le fonctionnement du cerveau est de lecomparer un ordinateur ( ). Cependant toute mtaphorea ses limites( ). Quand il s agit du cerveau,les choses se compliquent. Bien que ses performances potentielles surpassent largement celles desord inateurs les plus puissants et sophistiq us, c est galement la seule machine qui soit livresans

notice explicative.Josiane de St Paul,

Prface Un cerveau pour changer (R. Bandler)


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Bibliographies complmentaires:

- Merlevede Patr ick , Bridoux Denis, Vandamme Rudy : Dcouvr ir et utiliser vot reintelligence motionnelle, psychologie pratique, 425 pages.

- Merlevede P: Introduction aux Meta programmes, JobEQ, 52 Pages- Bandler R. : Un cerveau pour changer, comprendre la PNL, Pocket, 233 pages- Dilts Robert : Modliser avec la PNL, voyage au c ur des compor tements et des

pratiques efficaces, Inter ditions, 232 Pages- Robbins Anthony: Pouvoir illimit, J AI LU, 505 pages- Carnegie Dale: Comment parler en public, Livre de Poche, 239 Pages

comment capter l'attention gc master nlp coach sb[1]

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