REPUBLIQUE DEMOCRATIQUE DU CONGO

ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET UNIVERSITAIREINSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE

« I.S.C./BENI »E-mail : iscbeni@yahoo.fr

Par Pascal MBUSA RUPANDE

Travail de fin de cycle présenté et défendu en vue de l’obtention du diplôme de graduat en Sciences Commerciales et Financières. Option : Marketing. Directeur : Ass2. Christophe MULEMBA.Encadreur : CPP Georges MBUTHO.

ANNEE ACADEMIQUE : 2010-2011

LES POLITIQUES MARKETING ADOPTEES SURUN MARCHE ET LEUR EFFICACITE SUR LE

REVENU DES VENDEURS.« Cas des poissons salés sur le marché central de Beni ».

(De 2008-2010)

i

EPIGRAPHE

« Il est plus important de faire ce qui est stratégiquement adéquat que ce qui est immédiatement rentable ».

Cité par KOTLER DUBOIS dans Marketing management, 11e éd. Pearson Edition France, Paris, 2003, p. 97.

ii

DEDICACE

A mes feu parents : Gabriel KAVUGHO RUPANDE et Nathalie KAVIRA SIKWAYA ; feu grand –sœur Adrienne KAHINDO et feu grand - frère

Toussaint RUPANDE qui nous ont quittés avant les fruits de nos études.A mon épouse : Consolée KAVUGHO SIKIMINYWA SIVULI

A notre progéniture plus particulièrement à TRESOR, VIVIANE et HORTENCE.A mes frères ainés : Maximin RUPANDE, Domingo RUPANDE.

A mes sœurs –ainés : Angèle KAVULIKIRWA RUPANDE et Marie- Thérèse KATHUNGU BAHESI.

A mes oncles et tantesA mes cousins et cousines.A mes neveux et nièces.

A mon beau –père Boniface MAVUNDA et belle- mère Madeleine KYAKIMWA.A mes beaux-frères et belles sœurs.

Aux amis et connaissances.

Pascal MBUSA RUPANDE

iii

REMERCIEMENTSLe travail n’étant pas un fait du hasard, celui-ci a nécessité le

concours de tout et chacun pour sa réalisation. Ceux qui nous ont aidés de près ou de loin pour la réalisation de cet œuvre scientifique et que grâce à ce travail, nous obtiendrons le diplôme de graduat en sciences commerciales et financières, option Marketing à l’Institut Supérieur de Commerce, ISC/Béni.

Qu’il plaise au corps scientifique de l’ISC/Beni de recevoir nos sincères remerciements pour nous avoir encadré tout au long de notre parcours académique du premier cycle.

Nous remercions plus particulièrement : - Ass2 Christophe MULEMBA WEMBA, qui en dépit de ses multiples

préoccupations a accepté la direction de notre travail et c’est grâce à ses conseils et remarque que ce travail a sa juste valeur.

- CPP Georges MBUTHO, notre encadreur qui en a autant contribué pour la réalisation de ce travail.

- Monsieur KAMBALE YUMA Alexis, Administrateur-Gérant adintérim. du Marché Central de Beni. Madame ANIFA, Présidente de la COODEPOB ; Monsieur MOISE, Secrétaire de COODEPOB et Monsieur Jean-Claude NZIMOTO, Secrétaire Administratif de la Mairie de Beni pour nous avoir fournit les données nécessaires pour la réalisation de ce travail.

Nos remerciement s’adressent également à : - Mon épouse, Consolée K. SIKIMINYWA S., pour son encouragement et d’avoir supporté toutes mes caprices tout au long de mes études.

- Notre oncle TAGHOYA we ILAMBULA pour tous ses bienfaits.Nous remercions aussi nos frères et sœurs, nos cousins et cousines,

nos oncles et tantes et nos neveux et nièces pour l’affection qu’ils nous offrent. Nous remercions également nos amis et connaissances pour leur soutien tant moral, matériel que financier.

Nous pensons enfin à nos compagnons de lutte et camarades étudiants : MAYANI II, MATUNGULU, KISOKI, SOKI, VAGHENI, MAHAMBA, MUMBESA, KIHEMBA, KAGHOMA, MAYANI, avec qui nous avons partagés joie et peine tout au long de notre parcours académique.

Que tous ceux qui n’ont pas été cités ici trouvent aussi l’expression de notre profonde gratitude.

iv

   Pascal MBUSA RUPANDE

ABREVIATIONS ET SIGLESACOOPAV  : Association Coopérative des Produits Agricoles et

Vivrières.AFNOR : Association Française de Normalisation.AGRIDRAL  : Agriculture et Développement Rural.AMA  : American Marketing Association.AMACCO  : Association des Mamans Commerçantes du Congo.APHABE  : Association des Pharmaciens de BeniB.C.D.C  : Banque Centrale du Congo.B. I .C  : Banque Internationale de Crédit.B.C.C  : Banque Commerciale CongolaiseCA  : Chiffre d’affaires.CCT  : Congo Chine Télécommunication.CS  : Cotisations Sociales.CADECO  : Caisse d’Epargne du Congo.CAS  : CETRACA Aviation ServiceCBCA  : Communauté Baptiste au Centre de l’AfriqueCECA : Communauté des Eglises du Christ au Centre de

l’AfriqueCEI  : Commission Electorale IndépendanteCETRACA  : Commerce Elevage Transport Compagnie

d’Aviation.CICR  : Comite International de la Croix Rouge.COODEFI : Coopérative Financière et de Développement

Socio-économique.COODEPOB  : Coopérative des Dépositaires des Poissons de BeniCOOPEC  : Coopérative d’Epargne et de Crédit.COOPECCO  : Coopérative d’épargne et de Crédit au Congo.COOPROA  : Coopérative des Produits Agricoles.COOPROVI  : Coopérative des Produits Vivriers.COTRAVEPOC : Coopérative des Transporteurs et Vendeurs des

Poissons Commercialisés CPGL  : Communauté des Pays de Grands Lacs.EICW : Ecole Industrielle et Commerciale de Wavre

v

FEC  : Fédération des Entreprises du Congo HCR  : Haut Commissariat pour les Réfugiés.I T  : Impôts et TaxesISC  : Institut Supérieur de Commerce.ISO  : International Standard Organisation.MAAMS  : Multi Action aux Marginalisés et aux SinistrésMECRECO  : Mutuelle d’Epargne et de Crédit au Congo.MONUSCO : Mission de l’Organisation des Nations Unies pour la

Stabilisation du Congo.MUSO CONGO  : Mutuelle de Solidarité au CongoN F  : Normes Françaises.NRC  : Norvégien Refugies Council. O C C  : Office Congolaise de ContrôleO N C  : Office National du Café.OIC  : Organisation Internationale de CaféOXFA M  : Oxford for Famine PAM  : Programme Alimentaire Mondial.PNB  : Produit National Brut. R P  : Revenu primaire ou de facteurs.R T G B  : Radio Télévision Graben de Beni.R T M  : Radio Télévision Muungano.R.D.Congo  : République Démocratique du CongoRCD  : Rassemblement Congolais pour la Démocratie.RDB  : Revenu Disponible Brut.RDT  : Revenu de Transfert.RH  : Ressources HumainesRMI  : Revenu Minimum d’Insertion.RTR  : Radio Télévision RuwenzoriSADEC  : South African Developpement Economical Central SES  : Sciences Economiques et Sociales.SWOT : Strengths Weaknesses Opportunities Threats

(Forces, Faiblesses, Opportunités, Ménaces) TFC  : Travail de Fin de CycleTMK  : Transport Messageries du Kivu VODACOM  : Voice Data Communication.

vi

VPC  : Vente par correspondance.

1

INTRODUCTION1. ETAT DE LA QUESTION

La commercialisation des poissons salés a déjà fait l’objet des plusieurs études. Parmi ces études, nous citons :

1. KATSUVA TAKEHYA, étudiante à l’ISC/Beni dans son travail de fin de cycle en Comptabilité avait traité de la Commercialisation des poissons salés en ville de Butembo et son incidence sur le revenu des vendeurs, cas de la COOTRAVEPOC. Son problème était orienté vers les questions ci-après :

La commercialisation des poissons salés était-elle rentable pour les vendeurs demi-grossistes et détaillants ?

Quelle serait son incidence sur le revenu du vendeur ?

Après investigation, elle avait constaté ce qui suit : La commercialisation des poissons salés était plus rentable pour les

vendeurs détaillants que pour les demi-grossistes. Ce commerce avait une grande incidence sur les revenus des

vendeurs étant donné qu’il les aidait à subvenir à leurs besoins élémentaires.

2. Katy KAVUGHO MWENGESYALI, étudiante à l’ISC/Beni, dans son TFC, traitant de la commercialisation de poissons salés en Ville de Beni face au coût de la vie des vendeurs grossistes de 2008 à 2009.

Quatre préoccupations ont fait l’objet de son étude :- Quels types des poissons salés sont échangés en ville de Beni ?- Qui sont les principaux acteurs de ce commerce ?- Quel serait le circuit de commercialisation de ces poissons ?- Si cette activité est rentable et si elle contribue à améliorer le niveau de

vie des intervenants ?

Après analyse et traitement des données, elle a abouti aux résultats suivants :

Les différents poissons salés échangés en ville de Beni sont : le tilapia, le capitaine, la sardine, la barbus. Sur ce, notre première hypothèse selon laquelle le capitaine et le tilapia seraient les types des poissons salés échangés en ville de Beni est nuancée.

2

Les principaux acteurs de ce commerce sont les femmes. Ainsi notre deuxième hypothèse selon laquelle cette activité serait un refuge pour les femmes et elles seraient les principales actrices de ce commerce est confirmée.

Le circuit de commercialisation est long. Notre troisième hypothèse selon laquelle les poissons salés vendus en ville de Beni serait long est nuancée car il n’y a pas que Kasindi qui constitue l’unique lieu d’approvisionnement des poissons salés en ville de Beni.

Le commerce des poissons salés est rentable en ville de Beni pour les grossistes, le taux de rentabilité économique moyen est de 13% pour l’année 2008 et 19% pour l’année 2009 et cette activité contribue à l’amélioration du niveau de vie des grossistes. Cette situation nous pousse à confirmer la quatrième hypothèse.

Après avoir apprécié ces différents travaux à leur juste valeur, le nôtre se démarque par l’étude des politiques marketing adoptées sur un marché et leur efficacité sur le revenu des vendeurs.

2. PROBLEMATIQUE

A la recherche du profit, objectif à atteindre pour tout agent économique désireux de progresser, celui-ci est dans la :

Théorie libérale2 le critère de l’efficacité de l’entreprise, donc la sanction de la réussite. Une entreprise « qui ne fait pas de profit » entraine dans sa chute les apporteurs de capitaux qui perdent leur argent et les salariés qui perdent leur emploi. En revanche, le profit, réinvesti, permet le développement de l’entreprise et l’accroissement de la production.

Théorie marxiste3 quand l’entreprise vend les marchandises produites par ses ouvriers en une journée, elle récupère, d’une part, le coût des matières et l’équivalent des salaires qu’elle verse aux ouvriers ; elle gagne, d’autre part, la valeur des marchandises pendant le « surtravail » non payé, c’est le profit ou la plus-value.

Les entreprises ne produisent que si elles ont la possibilité d’écouler leur production. Ainsi les composantes de la commande (consommation,

2 E. BAZOUREAU et alii, Initiation économique et sociale, éd. Nathan, Paris, 2003, p118.3 Idem, p. 119.

3

investissement,…) contribuent d’une manière importante aux fluctuations de d’activité économique.

Schumpeter considère que le profit est la principale motivation de l’entrepreneur qui introduit les innovations et impulse la dynamique de la croissance4. Lorsque les innovations sont largement diffusées, les profits diminuent et la croissance ralentit. Les grands cycles de conjonctures peuvent être analysés à travers ce cadre.

L’aptitude au changement, la constitution d’une épargne orientée vers la production, l’organisation des marchés,… sont des conditions nécessaires à la croissance. Les analyses de Polanyi ou de Weber (cfr. manuel de première ES) permettent d’illustrer cette importante de cadre socioculturel et des valeurs dans la croissance.5

Pour que l’agent économique se réalise, il doit user d’une certaine politique de son choix. Politique6 considérée comme la manière de gouverner une affaire, relatif à l’organisation et à l’exercice du pouvoir. Quelle politique utilisée pour vendre les produits (biens ou services) sur un marché quelconque ? Ces produits sont-ils connus ? A quel prix faudra-t-il les vendre et à quel endroit ? D’où nécessité d’utiliser la politique marketing7, un processus qui consiste a analyser les opportunités existantes sur le marché et à choisir la cible, un positionnement, des plans d’action et un système de contrôle.

Le profit considéré comme un niveau résiduel obtenu par la différence entre les recettes et les coûts de production. Pour certains, c’est un indicateur de bonne gestion et indispensable à la survie de la firme. Pour d’autres, le profit résulte de l’exploitation de la force de travail8.

Le profit résultant de la vente d’un produit bien ou service sur un marché quelconque où il ya nécessairement la présence des agents et des facteurs. Quid des agents et facteurs ?

Les agents étant les différents producteurs en présence -et en concurrence des intermédiaires (distributeurs et prescripteurs) ; et les acheteurs

-utilisateurs -consommateurs (effectifs et potentiels, non acheteurs

4 Marc Montoussé et alii, Sciences économiques sociales, éd. Bréal, Paris, 2003, p.49.5 Idem, p. 49.6 Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Notes du cours de Communication publicitaire, inédit, G1 Marketing, Ecole Industrielle et Commerciale de Wavre, 2003-2004.7 Kotler et Dubois, Marketing management, 11e éd. Nouveaux Horizons, Paris, 2003, p. 33.8 E.Bazoureau et alii, Op.cit, p.121.

4

relatifs- ceux qui pourraient acheter- et non acheteurs absolus-ceux qui n’achèteront pas quelle qu’en soit la raison).

Les facteurs sont tous ceux de l’environnement, législatif et réglementaire, technique, social, culturel,…9

D’où nécessité de connaître préalablement le marché sur lequel on veut opérer avant d’y lancer ses produits. Cette connaissance exige une analyse approfondie de besoins, désirs de consommateurs en appréciant d’abord la demande puis programmer l’offre après et non l’inverse. C’est là même l’objet du marketing qui consiste de vendre le produit avant et non produire pour vendre.

Technique très complexe, la vente préalable du produit inexistant, cette technique interpelle l’agent économique de monter des politiques marketing qui vont le permettre d’écouler facilement ses produits sur un marché concurrentiel ou non en vue de gagner le maximum de profit grâce auquel il pourra réaliser ses objectifs tels qu’assignés.

Le succès de l’agent économique sera alors apprécié et permettra de mesurer l’efficacité et les performances dans la réalisation des revenus de celui-ci en vérifiant parmi les politiques laquelle a facilité la réalisation du maximum de profit par rapport aux autres.

La stratégie est l’art de manœuvrer habilement pour atteindre un but. La stratégie d’entreprise définie comme une allocation de ressources qui engage l’entreprise dans le long terme. Différentes stratégies peuvent être adoptées selon le cas pour faciliter à l’entreprise de réaliser ses objectifs. Pour ce qui nous concerne la stratégie mercatique serait d’usage car celle-ci vise à vendre le produit (bien ou service) avant de le produire ou de le mettre sur un marché quelconque.

Considérant les stratégies mercatiques10 comme la stratégie indifférenciée, différenciée, concentrée, individualisée, défensive, de pénétration, de développement de marché, et d’extension de gamme, laquelle serait favorable en vue de mieux rentabiliser nos affaires. Raison pour laquelle, nous avons été poussés de mener nos études sur « les politiques marketing adoptées sur un marché et leur efficacité sur le revenu du vendeurs ». Les différentes politiques seront testées et appréciées sur le marché de poissons salés. 9 Armand DAYAN, Les études du marché, éd.PUF, Paris, 1997, p.8.10 G. Bressy et Christian Konkuyt, Management et économie des entreprises, 9e éd. DAILOZ, Paris, 2008, p 146.

5

Dans le choix de sujet, nous voudrions répondre aux questions suivantes : Parmi les politiques marketing, lesquelles sont adoptées sur un marché

de poissons salés ? I. Ces politiques sont-elles efficaces et quel est leur impact sur le revenu

des vendeurs ?

3. HYPOTHESESL’hypothèse de travail selon J.PIEL cité par C. MULEMBA11 est une idée

directive ou une tentative d’explication des faits formulés en début de recherche, (confirmer ou infirmer) d’après les résultats d’observation.

C’est pourquoi nous examinons les hypothèses de notre étude dont les réponses proposées aux questions posées ci-dessus sont les suivantes :

Il se pourrait que la politique du produit et celle du prix adopté à la cible visée ainsi que la disponibilité des produits en lieu et en temps ou celle de distribution soient les mieux indiquées pour la commercialisation des poissons salés.

Il semblerait que ces politiques sont efficaces et ont un impact positif sur le revenu des vendeurs.

4. Objet

Comme but, l’on voudrait mettre en profit l’usage des politiques marketing pour chaque agent économique désiré d’opérer sur un marché quelconque en vue d’accroître ses ventes, car ces politiques lui permettront d’attirer ou de pousser la clientèle vers ses produits de vente.

5. CHOIX ET INTERET DU SUJET

Ce qui nous a poussé dans le choix de ce sujet, c’est effectivement d’apprécier l’applicabilité des politiques marketing sur un marché donné.

Socialement, l’homme doit bien manger pour survivre. Le poisson constitue un aliment nutritif pour la croissance de l’homme. En choisissant ce sujet, nous avons été poussés de voir si l’homme de Beni consomme du poisson salé pour sa sécurité alimentaire.

Economiquement, le vendeur de poissons salés, grâce aux politiques marketing adoptées sur le marché, celui-ci tire sa part de bénéfice qui lui

11 Cité par C. MULEMBA, dans « Le lancement d’un nouveau produit, sur un marché », TFC, ISC/Kisanganii, 1994-1995, p.3.

6

permet de palier à ses besoins vitaux et d’augmenter son produit intérieur brut. Activité qui profite pour le vendeur, l’Etat doit aussi tirer sa part grâce au paiement des diverses taxes.

Scientifiquement, le vendeur moins informé ou soit ignorant les politiques marketings

qu’il doit adopter sur le marché poissons salés, serait fixé sur le rôle du marketing bien

qu’il le fait sans le savoir et qu’il doit se positionner sur la politique qui peut lui rentabiliser

plus au lieu de divaguer ici et là.

A tout lecteur qui s’interroge comment écouler les produits de grande consommation

à l’instar des poissons, produit recherché et consommé par tant de gens.

6. METHODOLOGIE

Pour mener à bon point nos investigations, nous avons utilisé différentes méthodes et techniques.

a) Méthodes Par méthode, on voit l’ensemble des démarches ordonnées et raisonnées

par lesquelles le chercheur réunit, classifie et exprime les faits en vue de découverte d’une activité ou la constitution d’un savoir scientifique.12

C’est un ainsi que nous avons utilisé les méthodes ci- après : La méthode descriptive qui nous a permis de décrire la ville de Beni

ainsi que le marché central de Beni. La méthode statistique qui nous a permis de grouper sous forme

tabulaire les données chiffrées, les analyser et d’interpréter les résultats pour en tirer une conclusion.

La méthode comparative grâce à laquelle nous avons comparé l’efficacité des politiques marketing adoptées sur le marché.

b) Techniques Une technique est généralement considérée comme un instrument ou un

outil (support) au service de la méthode afin de mieux appréhender la réalité13 Deux techniques nous ont aidé pour recueillir les donnés nécessaires pour

l’élaboration de notre présent travail. Elles sont les suivantes : La technique documentaire grâce à laquelle nous avons parcouru

les ouvrages, les cours, et autres ; et différents travaux de fin de cycle, et mémoire, documentation qui nous a facilité d’élaboration de trois premiers chapitres voire aussi le dernier.

La technique d’interview par questionnaire adressé aux vendeurs pour nous permettre de confirmer ou d’infirmer nos hypothèses.12 B.K. MUHIWA, Initiation à la recherche scientifique, cours inédit. G1TC, ISC/Beni, 2008-2009.13 B.K. MUHIWA, Op.cit.

7

7. DELIMITATIONNotre étude porte sur les politiques marketing adoptées sur un marché et

leur efficacité sur le revenu des vendeurs, cas des poissons salés au marché central de Beni. Nos données portent sur la période de 2008 à 2010.

8. SUBDIVISION DU TRAVAILHormis l’introduction et la conclusion, l’ossature de notre travail comprend

deux parties, dont chacune d’elle comprend à son tour deux chapitres.La première partie porte sur les généralités sur les concepts clés, avec

deux chapitres parmi lesquels, le chapitre premier traite la politique et le marché, et le chapitre deuxième traite sur la politique marketing.

Quant à la deuxième partie, celle-ci porte sur l’aperçu sur le champ d’étude, analyse et interprétation des résultats avec deux autres chapitres, dont le chapitre troisième traite de l’aperçu sur le champ d’étude, et le chapitre quatrième porte sur l’analyse et interprétation des résultats.

9. DIFFICULTES RENCONTREESDans tout travail scientifique, l’on ne manque jamais à se heurter à des

difficultés. Nous avons connu certaines difficultés pour l’aboutissement heureux de ce présent travail, à savoir : la méfiance de certains vendeurs qui n’ont pas voulu répondre à notre questionnaire sous prétexte que bon nombre d’étudiants sont passés et rien n’a été faite. Pourtant nous pensions que ceux-ci allaient être nos interprètes auprès des autorités politico-administratives pour nous libérer de certaines tracasseries et multiplicité de taxes et d’autres pour raison de confidentialité n’ont pas voulu nous recevoir, croyant ainsi que nous voulons connaitre leur secret professionnel.

Dans le cadre de recoupement des données chiffrées pour chaque vendeur pris séparément nous n’avons pas eu la tâche facile car la majorité des vendeurs ne tiennent pas la comptabilité et pire encore n’enregistrent pas les opérations d’achat et de vente.

Pour contourner la première difficulté, nous avons pris soins de passer porte à porte avec notre questionnaire d’interview auprès des enquêtés.

Quant à la deuxième difficulté nous nous sommes rendus à Lubriha pour récolter les données liées au coût d’achat et auprès du Bureau de la COODEPOB et du service urbain de l’économie.

8

Première partie : GENERALITES SUR LES CONCEPTS CLES

Chapitre I. LA POLITIQUE ET LE MARCHESection 1. La politique

Le terme politique en soi est polysémique c'est-à-dire il renferme plusieurs sens. Il peut signifier gestion, stratégie, jugement de valeur et organisation d’un groupe humain par le pouvoir. Plusieurs formes seront données selon qu’il constitue un substantif, adjectif, verbe et adverbe.1°.Premier sens : Politique comme gestion, stratégie, et jugement de valeur14

- La politique comme gestion, signifie lorsqu’elle est suivie du nom d’objet et évoque un objet particulier. Ex : La politique de L’ISC/Beni en matière de la discipline. Dans ce sens, la politique se joue dans toutes les institutions sociales.

- La politique est une stratégie quand elle (terme) précède le nom d’une personne (autorité) ou un groupe d’hommes. Ex : La politique du peuple Lendu, de Tutsi, des Intirahamwe en R.D. Congo. Dans ce cas, il s’agit de la dimension subjective de la politique.

- La politique comme jugement de valeur ou ambivalence ressort de la distinction entre ses usages approbatifs et péjoratifs. Le premier usage qualifie la conduite d’hommes ou d’un groupe

d’hommes. Cet usage est toujours évoqué par la négation du caractère ou l’antonyme de l’adjectif politique. Ici le terme remplace facilement les mots tels que avisés, habiles pris dans le sens de la rationalité.Ex : Lorsqu’une personne dit la politique du mouvement rebelle « Rassemblement Congolaise pour la Démocratie » RCD ou du Rwanda, la foule de congolais bavarde et s’agite suite au jugement de valeur qu’ils ont à l’égard du Rwanda et le soutien que cet Etat apporte au mouvement rebelle du RCD- GOMA pendant la rébellion.

Le second usage péjoratif fausse  « la politique » en l’appréhendant absolument comme une chose nauséabonde pour celui qui parle. Il est couramment utilisé dans le but de disqualifier ceux à qui le terme s’applique. Dans ce sens, l’on réduit la politique en mensonge, à la ruse, au camouflage, à la violence, à la fourberie ou à la démagogie. En ce sens beaucoup de citoyens se trompent encore. Ils assimilent (attribuent) cette explication à la science

14 B.KAMBERE MUHIWA, cours d’Education à la citoyenneté, 2e éd. G1 TC, ISC /Beni, 2008-2009, p. 20.

9

politique alors que cette science comme discipline scientifique considère, avec force, la bonne gouvernance et la satisfaction de l’intérêt général par les gouvernants tout en mettant en évidence les mécanismes complexes et enjeux de l’univers politique,20 Deuxième sens : Conception de Raymond ARON

Dans son ouvrage intitulé “Démocratie et Totalitarisme” (Aron cite par MALIKIDOGO SHAKALI, Introduction à la science politique, 1996-1997), Aron attribue six sens au terme politique :15

1) Politique-Réalité  : Ici, la politique est réduite à la réalité sociale par opposition à la politique connaissance.

2) Politique Connaissance : La politique est la connaissance prise par les individus sur la politique réalité.

3) Politique Spécialité  : par opposition à la politique totalité. Là, la politique est une profession, un métier donc une spécialité de la vie sociale qui englobe des institutions formelles (gouvernement, parlement, cours et tribunaux, Commission Electorale Indépendante « CEI », partis politiques) et organisations formelles tolérées dans un Etat ou le groupe de pression, les syndicats, clubs. Ce secteur est spécial lorsqu’il englobe les dirigeants ou les décideurs politiques ou gouvernants et opérateurs politiques.

4) Politique Totalité  : La politique couvre tous les secteurs d’activité du pays ou de l’Etat. Le pouvoir politique est appelé à intervenir plus ou moins rapidement. Ex : La problématique de la nationalité en R.D. Congo.

5) Politique Domaine  : Ici, il couvre le secteur politique particulier réservé à certains individus (membres du gouvernement, du parlement, des partis politiques, …). Ensuite, elle signifie domaine général de toute organisation de la société (la politique économique, les rapports sociaux).

6) Politique Programme  : La politique signifie programme d’action, objectif d’un individu, d’un gouvernement en rapport avec le processus particulier des décisions. Elle englobe l’action, ses méthodes et moyens mis en œuvre. Ex : la politique salariale, la politique de logement,…

30 Troisième sens : la politique utilisée comme substantif, adjectif, verbe et adverbe. Cet usage se trouve bien éclairé par Guy HERMET, Bernard BADIE, Pierre BINBAUM et Philippe BRAUD dans leur Dictionnaire de la science politique et des instructions politiques, cité par Bernard KAMBERE MUHIWA(1)(1).15 B. KAMBERE MUHIWA, Op cit., p.20.(1)(1) Bernard KAMBERE MUHIWA, Op.cit., P.21

10

a) Politique comme substantif : Au masculin, le politique signifie ce qui est politique, ce qui a le caractère

politique. Dans ce sens, il désigne les phénomènes politiques. Ex : - Le politique, le social, l’économique : - explique le politique dans le phénomène d’inflation des francs congolais revient à montrer la place et l’implication du pouvoir d’Etat par exemple.

Au féminin, la politique est l’ensemble des politiques, faits d’institutions et déterminations du gouvernement, d’un Etat ou d’une société. C’est aussi la manière d’exercer l’autorité dans un Etat ou une société. Ex : La politique extérieure du gouvernement congolais.En fait, la politique est la conduite adroite dans les affaires particulières.

La politique est l’ensemble des stratégies pour conquérir et conserver le pouvoir. Ainsi, la politique est le lieu de combat, de conflit, de lutte pour la conquête et l’exercice du pouvoir.

Selon LAROUSSE, Maxipoche, la politique est la manière concertée d’agir, de conduire une affaire : politique commerciale d’une entreprise. La politique est l’art de gouverner un Etat, science et pratique du gouvernement : la politique intérieure. Elle est aussi la manière d’exercer l’autorité dans un Etat ; moyens mis en œuvre par un gouvernement16

La politique considérée comme l’art de gouverner un Etat, nous pouvons citer en titre d’exemple : la politique budgétaire, la politique de change, la politique de relance, la politique de stabilisation, la politique des revenus, la politique économique, la politique économique conjoncturelle, la politique industrielle, la politique monétaire17

La dernière définition englobe toutes les autres précédentes. Mais pour ce qui nous concerne, nous pouvons seulement retenir ceci, « la politique comme la manière concertée d’agir, de conduire une affaire »

Nous pouvons aussi définir par la suite les différentes politiques précitées :- Politique budgétaire : utilisation des composantes du budget (recettes,

dépenses) pour agir sur l’activité économique. Ex : Le budget peut être utilisé pour relancer l’activité économique, pour lutter contre le chômage ou pour stabiliser l’activité économique quand elle contient des dangers inflationnistes.

16 Frederic HABOURY, Dictionnaire Larousse Maxipoche, éd. Larousse, Paris, 2009, P. 107417 Jean-Yves Capul et allii, Sciences Economiques Sociales, éd. HATIER, Paris 1999, pp.410-411.

11

- Politique de change : action de l’Etat sur le taux de change d’une économie. Elle peut consister en une dévaluation, une réévaluation ou le maintien d’une position fixe.

- Politique de relance : action de l’Etat sur la demande (consommation, investissement) pour augmenter la production et l’emploi. Elle repose sur le mécanisme de multiplicateur et passe généralement par une politique budgétaire d’augmentation des dépenses ou de baisse de la pression fiscale. Cette politique peut être efficace quand des capacités de production sont inemployées et quand l’élasticité des importations par rapport à la demande intérieure est faible.

- Politique de stabilisation : action de l’Etat pour lutter contre l’inflation. Elle passe généralement par une politique budgétaire de baisse des dépenses ou d’augmentation de la pression fiscale.

- Politique des revenus : action de l’Etat sur les revenus des agents économiques, elle passe, par exemple, par la fixation des normes d’évolution des salaires.

- Politique économique : action de l’Etat sur l’économie afin d’atteindre des objectifs économiques : lutte contre l’inflation, le chômage, la défense du taux de change. Elle peut être conjoncturelle ou structurelle. Elle vise dans ce dernier cas à améliorer les structures (infrastructures, moyens de transport,…) de l’économie.

- Politique économique conjoncturelle : action de l’Etat à court terme sur les « grands équilibres » (le taux de chômage, le taux d’inflation, le taux de croissance, le solde extérieur). Ces quatre objectifs de politique économique sont ceux du carré magique.

- Politique industrielle : action de l’Etat pour orienter le développement de l’industrie. Elle peut consister à protéger des industries, à favoriser le regroupement d’entreprises, à aider les entreprises en difficulté, à favoriser un branche par des aides financières, des prêts bonifiés, des commandes publiques.

- Politique monétaire : action de la Banque Centrale sur la quantité de la monnaie en circulation dans l’économie et plus particulièrement sur la monnaie scripturale créée par les banques de second rang. Elle peut prendre la forme d’un contrôle quantitatif du crédit accordé par les

12

banques (encadrement du crédit), d’un maniement des taux du marché monétaire pour favoriser ou au contraire rendre plus coûteux le refinancement des banques, de la fixation d’un taux de réserve d’obligataires sur les crédits et dépôts des banques

Section.2 : Le marché

2.1. Notions générales sur le marchéPour les économistes, un marché c’est le lieu de rencontre d’une offre et

d’une demande.Pour les marketiciens, il est plus opérationnel de savoir qui la compose

disons qu’il y a dans un marché des agents et des facteurs. * Les agents sont les différents producteurs en présence et en concurrence : les intermédiaires (distributeurs et prescripteurs) ; et les acheteurs- utilisateurs - consommateurs (effectifs et potentiels, non acheteurs relatifs - ceux qui pourraient acheter - et non acheteurs absolus ceux qui n’achèteront pas quel qu’en soit la raison). * Les facteurs sont tous ceux de l’environnement, législatif et réglementaire, technique, social, culturel,… Agents et facteurs sont interdépendants et exercent tous à des degrés divers une influence sur le marché dont ils sont partie intégrante.

Ainsi le marché peut être alors défini comme suit : « la recherche de recueil et l’analyse des informations quantitatives et qualitatives concernant l’offre et la demande effective et potentielle d’un bien ou d’un service, pour contribuer à la prise des décisions commerciales tactiques voir stratégiques de la l’entreprise. » mais sans jamais s’y substituer18.

Selon BRASSART, le concept marché est souvent définit selon trois optiques19. 

Selon l’optique géographique, le marché est défini comme une zone, un endroit où se rencontrent les acheteurs et les vendeurs.

Selon l’optique mercatique, le marché est caractérisé d’une part par l’ensemble du public ayant un vouloir et un pouvoir d’achat pour un produit ou pour une famille des produits et d’autre part par les entreprises ayant le vouloir et le pouvoir de produire et de distribuer ce produit.

18 Armand DAYAN, Les études de marché, éd. PUF, Paris, 1997, p.8.19 BRASSART, U., Techniques commerciales, éd. HACHETTE, Paris, 1988, p. 13.

13

Selon l’optique économique, enfin, le marché comme un mécanisme de la rencontre entre l’offre et demande d’un bien donné.

Le mot « marché » est utilisé par les gens de marketing dans trois sens20 différents bien que complémentaires :

- au sens quantitatif , on désigne par « marché d’un produit» un ensemble des données chiffrées sur l’importance, la structure et l’évolution des ventes de ce produit ; ce service ou catégorie de produits ou services.

- au sens «   marché système  » on appelle « marché » l’ensemble des acheteurs, des consommateurs, et plus largement de tout le public susceptible d’exercer une influence sur les ventes d’un produit ; SCHEMA N°1 : LE MARCHE SYSTEME

Source : MERCATOR21 Légende : Influence directe. : Influence indirecte

- Au sens stratégique, on appelle « marché pertinent d’un produit ou d’une marque », l’espace concurrentiel dans lequel se positionne l’entreprise. On désigne par « marché cible », le nombre et la nature des clients que l’on veut toucher. En se centrant sur les besoins que l’on cherche à satisfaire, sur la

catégorie de la clientèle à laquelle on s’adresse et sur la technologie qu’on veut privilégier, etc. Dans la définition stratégique du marché, une entreprise appréhende mieux et efficacement ses concurrents directs et indirects.

C’est dans cet ordre d’idée que Théodore LEVITT22 dans son article célèbre, il y a une vingtaine d’années, avait recommandé aux entreprises pour

20KOTLER et DUBOIS, Marketing Management, 11e éd. Nouveaux Horizons, Paris, 2003, p.102.21 J. LENDREVIE, J. LEVY et D. LINDON, Mercator, 7e éd. Dalloz, Paris, 2003, p.43.22 Théodore LEVITT, Le Marketing à courte vue, Encyclopédie de Marketing, Editions techniques, Paris, 1975, p.11.

Environnement technologique

Producteurs Environnement institutionnel

Influenceurs Distributeurs

Acheteurs et consommateurs

Environnement démographique économico-social

Environnement culturel

Volume de la consommation

14

avoir une vision stratégique de leurs affaires, de définir leur métier selon les critères de marché plutôt que selon les critères de produit ou de technologie.

Selon LAROUSSE, Dictionnaire Maxipoche, marché23 n.m (Latin mercantis) signifie :

1. Débouché économique ; ensemble des clients qui achètent ou peuvent acheter une production : viser le marché européen. (marché synonyme de clientèle) ;

2. Lieu théorique où se rencontrent l’offre et la demande, état de l’offre et de la demande : le marché de l’art contemporain.

3. Tractation, accord impliquant un échange des biens ou des services ; convention d’achat et de vente (synonyme affaire).

2.2. Etude de marché Ainsi l’objet final de l’action commerciale étant entre autre de prévoir le

comportement des acheteurs potentiels et ses modifications, pour s’y adopter, il faut pour y parvenir en avoir une connaissance suffisante à laquelle on doit conduire l’étude de marché par l’analyse de la demande, de l’offre, de l’environnement.24

1- L’analyse de la demande

Cette analyse concerne sur le plan qualitatif, le comment et le pourquoi du comportement de l’acheteur (ses motivations, ses freins,…) ; sur un plan quantitatif, le résultat de ce comportement (quantités achetées, lieux d’achat ;…) ; elle concerne aussi le découpage en segments, avec leurs caractéristiques propres ; la notoriété et l’image des produits dans l’esprit de l’acheteur ; le processus d’achat selon ses catégories (hiérarchie d’apprentissage, implication minimale,…).20 L’analyse de l’offre, complète les informations ci-dessus ; elle concerne les produits concurrents et leur notoriété aussi bien que leur image, leur positionnement vis-à-vis des différents segments de marché ; elle concerne aussi la politique marketing de firmes concurrentes (par exemple la politique de prix, de communication ;…). 3o L’analyse de la distribution est également très importante particulièrement dans le cas des produits de grande consommation, étant donné l’importance grandissante de grands groupes de la profession : il faut connaître la politique

23 Fréderic Haboury, Op.Cit, p.851.24 Armand DAYAN, Les études de marché, éd PUF, Paris, 1997, p.p.8-9.

15

de ses intermédiaires, leur degré d’influence sur le marché, leur pouvoir de prescription,… 4o L’analyse de facteurs de l’environnement fournit également des informations sans lesquelles aucune politique marketing ne peut être mise en œuvre.

Pour ce qui nous concerne, l’analyse de la demande, l’analyse de la distribution et l’analyse des facteurs environnementaux sont plus les points focaux pour appréhender notre marché.

Ainsi commercialisé un produit, c’est vouloir dire satisfaire la demande des consommateurs de ce produit. D’où nécessité d’étudier le marché. Les études de marché permettront d’éclairer nos décisions en matière de commercialisation, elles aideront aussi à :

Trouver des marchés rentables, Choisir les produits rentables, Déceler le changement dans le comportement des clients, Améliorer les techniques de commercialisation, Fixer les objectifs de vente avec réalisme.25

Grace aux études de marché, vous pouvez découvrir d’autres clients sur le marché actuel et vous lancez à la conquête des marchés nouveaux. A partir de ces études, on sera capable de :

Connaître les raisons de succès ou d’échec de ce produit sur un marché.

Se faire une opinion réelle sur le produit nouveau dont l’avenir est prometteur.

C’est ainsi qu’il ne manque pas d’entreprise qui fabrique des bons produits mais faute de savoir saisir les occasions du marché, elles ne parviennent pas toujours à les vendre bien ›26

L’étude économique du marché d’un bien consiste à fournir une réponse convaincante à quatre questions qui suscitent son fonctionnement. Les deux premières concernent le prix : qui le choisit ? Et comment s’explique le niveau auquel il se situe ? Et comment s’explique leur montant ?

Les réponses à ces questions que proposent l’économie politique d’aujourd’hui, JACQUEMIN et UTULKENS donnent la situation ci-après, citée par MUHINDO KAYANI.27

25 Christophe MULEMBA, cours d’Etude du marché, G2 marketing, ISC/ BENI, 2009-2010.26 Christophe MULEMBA, Op.cit.27 MUHINDO KAYANI, Etude du marché des haricots dans la ville de BUTEMBO, TFC, ISC/ BENI, 2009-2010.

16

Les offreurs fixent le prix et les demandeurs acceptent et non de fournir à ce prix. On dit que les offreurs sont «price makers »  tandis que les demandeurs sont «price takers ».

Les demandeurs fixent le prix et les offreurs acceptent ou non céder à ce prix. On dit alors que les demandeurs sont «price makers » et les offreurs (ce qui, eux cette fois si se comportent au prix donné) sont « price takers». Une large part de marché du travail opère de cette façon ainsi que la petite épargne28.

Demandeurs et offreurs discutent pour fixer le prix. Il y a soit marchandage direct entre eux, comme au marché où il organise leur discussion (dont les exemples importants sont des produits).

Le prix est déterminé à l’extérieur, ni l’offreur, ni le demandeur ne participent pas à la fixation de prix. C’est le cas observé pour les produits alimentaires, produits sur lesquels l’Etat peut fixer le prix.

2.3. LA LOI DE L’OFFRE Ici c’est le bloc de vendeurs sur un marché.Dans le contexte de notre étude, nous avons à percevoir la politique

marketing adoptée pour les vendeurs des poissons salés aux fins de mieux apprécier leur efficacité sur le revenu de ces vendeurs.

L’offre constitue la relation entre le prix et les quantités par unité de temps et les vendeurs consentiront à vendre. Elle est en générale une fonction croissante du prix.29

En courte et longue période, cette offre dépend essentiellement du coût de production supporté par la firme30.

Selon Raymond BARRE, celui-ci soutient que l’offre d’un bien est la quantité de ce bien qui peut être vendu ou écoulé sur un marché31.

Part de marché32 est le pourcentage de ventes d’un produit, d’une entreprise, d’une marque par rapport au total des ventes des produits similaires sur un marché déterminé.

Aussi l’offre d’un bien est l’ensemble des quantités que les vendeurs sont disposés à mettre sur le marché à différents prix possibles. Sous cet angle, 28 BRUNO SARATA, cours d’Economie politique, inédit, ULPGL, Campus de BUTEMBO, 2004-2005. 29 VAHAVI M., Influence de l’évolution du taux de change de dollars américains sur celle de prix courant à BUTEMBO, Mémoire de licence, UCG/ BUTEMBO. 30 ZENATH V., Formation du prix de matériaux de construction à BUTEMBO, Cas des planches et chevrons, TFE, inédit, UCG, BUTEMBO, 2005-2006.31 BRUNO SARATA, Op.cit32Idem.

17

disons qu’il s’agit de la quantité d’un bien que les vendeurs soient prêts à vendre à un prix donné. C’est ainsi que sur l’ensemble de la production n’est pas l’offre réelle des producteurs étant donné qu’une partie de la production peut être consommée avant d’entrer sur un marché donné.

Les réalités économiques suivantes doivent être reconnues : Plus bas est le prix courant par rapport aux prix attendus à l’avenir, on a

tendance à réserver le stock, d’où spéculation haussière, le champ de vendeur. Il en est de même pour le consommateur qui arrête ses achats parce qu’il estime que les prix courants sont élevés par rapport au prix à venir, d’où spéculation baissière. Cette alternative est faisable pour les produits non périssables.

Plus haut est le prix, le commerçant n’attend rien de mieux, il vient mettre plus de biens sur le marché. Ces deux considérations justifient la loi de l’offre qui stipule ‹‹Toutes

choses restant égales par ailleurs, les quantités offertes d’un bien varient en raison direct sur le prix ››33.

Les facteurs ci-après influencent l’offre : le prix de produit considéré, le prix de produit substitue face aux besoins du vendeur en liquidité. Outre le prix courant d’un bien, l’offre dépend de prix futur et de beaucoup d’autres biens.

2.4. LA LOI DE LA DEMANDELa demande d’un produit est l’ensemble de différente quantité de ces

biens que les consommateurs achèteront par unité de temps à tous les prix possibles. La loi de la demande peut alors s’énoncer comme suit : « Toutes choses restant égales par ailleurs, les quantités demandées d’un bien varient en raison inverse du prix de ce bien. »

A ce sujet nous avons appréhendé l’ampleur de la demande dans la présentation du marché. Ce qui nous permettra de percevoir l’état des consommateurs ou des acheteurs des produits alimentaires, les poissons salés. Les consommateurs dépendront d’un certain nombre de facteurs, à savoir :

- Le prix du produit ;- Les goûts et les préférences de consommateurs ;- Le revenu des consommateurs ; - Le prix des biens connexes ;

33 H. KAGHENI, cours d'Economie politique I. inédit, G1 TC, ISC/BENI 2008-2009.

18

- La variété des biens disponibles ;- Les prévisions de consommateurs en fonction des prix.

On parle du prix d’équilibre, le seul et unique pour lequel les désirs des acheteurs et des vendeurs sont compatibles entre eux à un moment donné.

Selon J.J. ROUSEAU34, la demande sur un marché est l’expression ou l’attitude des candidats acheteurs vis-à-vis de l’achat.

Les déterminants et les changements de la demande.

Eu égard à ce qui précède, la demande d’un bien est la quantité de ce bien qu’un acheteur est disposé d’acheter à tous les prix possibles de ce bien , pendant une période donnée. Elle dépend en réalité des facteurs autres que son prix, par exemple l’époque de l’année, le revenu de l’acheteur, ses goûts et préférences, etc.

Il convient de souligner que certains éléments ci-dessous sont de nature à expliquer la cause de diminution de quantités demandées lorsque son prix augmente et inversement.

- D’abord le fait de substitution incite le consommateur à remplacer par un autre bien qui réponde sensiblement au même besoin.

- L’effet de revenu selon lequel la hausse du prix d’un bien diminue le pouvoir d’achat de la quantité de monnaie détenue par l’acheteur. Ce qui équivaut donc à une baisse de revenu, laquelle entraine une baisse de la quantité demandée de ce bien.

2.5. LES INTERVENANTS SUR LE MARCHEEn vue de mieux agir sur un marché, le responsable marketing doit savoir

identifier les différents intervenants sur ce marché. Sans entrer dans les détails, cet intervenant dont chacun des intervenants joue un rôle et ces rôles sont complémentaires entre eux, à savoir : les producteurs, les initiateurs, les décideurs, les acheteurs, les consommateurs ou utilisateurs, les distributeurs et les influenceurs.

2.6. TYPES DE MARCHEIl y a lieu de distinguer plusieurs types de marché selon un certain nombre

de critères. Ces critères sont : L’étendue du marché ; L’objet ou le bien du marché ;

34 JJ ROUSEAU, cité par Bruno SARATA, Op.cit.

19

Le degré de permanence du marché ; La nature du marché ; L’organisation ou la formation des prix dans le marché ; La spécialisation du marché ; L’effectif des vendeurs et des acheteurs (monopole, duopole,

monopsone, oligopole) ; La fluidité de l’offre et de la demande.Partant du critère de l’étendu du marché, nous pouvons distinguer :

Le marché local, au niveau d’un pays ; Le marché régional au niveau de quelques pays souvent voisins,

comme c’est le cas des pays de grands lacs (CPGL ; Communauté des Pays de Grands Lacs) qui réunit trois pays : La R.D.Congo, le Burundi et le Rwanda ; aussi les pays de la S.A.DE.C (Communauté Economique et de Développement de l’Afrique Centrale).

Le marché internationale au niveau mondial, comme c’est le cas de l’Afrique centrale, cas de l’OIC (Organisation Internationale du Café).

Selon le critère de fluidité de l’offre et de la demande nous distinguons : Le marché fluide de l’offre : Quand il n’y a aucun obstacle à la

rencontre de l’offre et de la demande. Le marché visqueux : Quand il y a des obstacles de taille à la

rencontre de l’offre et de la demande.Il existe plusieurs types de marché, parmi ces marchés nous pouvons

citer : Le marché de monopole : Qui est celui dans lequel il y a :

Soit un seul vendeur et plusieurs acheteurs : On parle le monopole de vente ;

Soit un seul acheteur et plusieurs vendeurs : On parle ici de monopsone. Le marché qualifié d’oligopole : Est celui dans lequel il n’y a que

quelques participants partenaires commerciaux.S’agissant de : Du duopole : C’est-à-dire deux vendeurs face à plusieurs acheteurs ; Du duopsone : C’est-à-dire deux acheteurs face à plusieurs

vendeurs ;

20

Le marché de concurrence bilatérale : Est celui dans lequel il y a plusieurs acheteurs et plusieurs vendeurs mais étant relativement organisé ;

Le marché de concurrence monopolistique : Est celui dans lequel chaque vendeur essaie de se faire passer monopoleur par sa marque.

A part ces marchés, il y a aussi : le marché de consommateurs, le marché de la production, le marché de redistributeur, le marché gouvernemental.35 Quant à notre étude, nous nous retrouvons dans la catégorie de marché de consommateur où l’on achète pour consommer immédiatement.

Dans le marché des consommateurs, les occupants sont tous les individus, les ménages qui achètent les biens et services pour leur propre consommation ; les objets sont tous les biens consommables et services, comme objectif ultime des consommateurs est de maximiser l’utilité avec le but de satisfaire le besoin générique (primaire) et secondaire ;la connaissance de l’organisation de consommateurs permet à l’homme de marketing d’appréhender leur réaction devant l’offre(Dans ce cas on peut distinguer l’individu seul, le marié sans ou avec enfants, les familles simples ou nombreuses, les coopératives de consommateurs, …).

Notons que l’utilité est la satisfaction que procure la consommation d’un bien36.

Analyser quantitativement un marché consiste à définir d’une manière synthétique et statistique, l’importance et la structure et les tendances d’évolution des ventes d’un produit, d’un service ou d’une catégorie des produits (biens ou services).

Il y a lieu aussi de citer37 : Le marché du produit ou de la marque d’une entreprise  : est le

montant des ventes du produit ou de la marque de cette entreprise sur une période et un espace géographique donné38

Le marché de référence où s’observe deux catégories de marché des produits et marché d’un besoin.

35 L KITELEMIRE, cours de Fondement de marketing, inédit, G1 TC, ISC/Beni, 2008-2009. 36 Leon KITELEMIRE, op. cit.37 LENDREVIE et alii, Mercator, Théories et nouvelles pratiques du marketing, 3e éd. Dunod, Paris, 2009, p.23.38 Idem, p. 23.

21

Soulignons ici le marché d’un besoin ou marché générique39 qui se repère à un besoin ou à un type de consommation. C’est le cas de marché de poissons salés.

Le marché réel et le marché potentiel 40  : Le marché réel ou marché actuel est mesuré par le volume et ou la valeur

des ventes effectives du produit considéré au cours d’une période de référence.

Le marché potentiel est une estimation du volume maximum (plafond) et ou de la valeur qui pourrait atteindre les ventes dans un horizon temporel déterminé et sous certaines hypothèses raisonnables bien définies (cas de marché potentiel et prévision de ventes).

Le marché induit et marché captif41 Les marchés induits ou ventes liées, ceux-ci dépendent de façon directe

d’un autre marché. Les marchés captifs : lorsque les clients sont obligés ou très fortement

contraints d’acheter un produit ou une marque donnée.

2.7. FACTEURS DE L’EVOLUTION DU MARCHEIl est recommandé aux entreprises de réexaminer continuellement leurs

activités en les replaçant dans leur contexte d’évolution, faire face à son environnement pour gagner sur un marché.

Ainsi KOTLER et DUBOIS déclarent « Même si tout ménagère se doit d’être l’écoute du monde qui l’entoure, on entend d’un responsable marketing qu’il soit le *radar* de l’entreprise et qu’il puisse, à l’aide des outils et des méthodes appropriées, détecter toute situation susceptible de justifier une modification de la stratégie de l’entreprise »42.

Parmi les facteurs qui peuvent permettre l’évolution positive ainsi que négative d’un marché, nous pouvons citer : Les facteurs environnementaux, les facteurs comportementaux ou individuels (attitude, les besoins, les motivations, perception ; les facteurs compétitifs (personnalité, l’image de soi, les courants socioculturels, les styles de vie).43 2.7.1. Les facteurs environnementaux

39 Ibidem, P.27.40 Ibidem, P. 28.41 LENDREVIE et alli, Op.Cit, p.31.42 KOTLER&DUBOIS, Marketing Management , éd. Nouveaux Horizons, 10e éd, Paris, 2000, p.277.43 C.MULEMBA, op. cit.

22

L’environnement change à tout moment. Il est de fait source des opportunités et menaces pour chaque entreprise, chaque métier, chaque produit, chaque service. Cfr.  Analyse (SWOT forces et faiblesses, opportunités et menaces).44.

Il convient de souligner qu’on doit surveiller l’environnement en dégageant les tendances d’évolution, c’est-à-dire les lignes directrices durables qui baptisent le changement du temps.

Six principales forces d’analyse de macro environnement45 existent cependant et sont :

L’environnement démographique ; L’environnement économique ; L’environnement politico légal ; L’environnement technologique ; L’environnement naturel ; Et enfin l’environnement socio-culturel.

Notons aussi les facteurs explicatifs du comportement final d’achat sont :2.7.2. Les facteurs individuels : 46

La famille, le groupe d’appartenance, le groupe de référence [groupes pairs, camarades de classe, collègues de travail) ; ou leurs affinités (copains et amis) ; et les leaders d’opinions (ceux qui donnent le ton, résonnance de leur compétence, admiration affective, …)] ; la classe sociale (indicateurs utilisés sont : Les revenu, la profession, le niveau de l’éducation, le type d’habitation, l’origine sociale).

44 K.SIKULISIMWA, cours de Management et initiation à l’esprit d’entreprise, inédit, G2 TC, ISC/Beni, 2009- 2010.45 MASIKA MUKANDA J., Etude, Analyse et organisation du marché d’une entreprise de télécommunication, TFC, Inédit, ISC-Beni, 2007-2008.46 A. DAYAN, op. cit. pp.26-27.

Productivité Vente

Production Connaissance de besoins Marché

23

CHAPITRE II : POLITIQUE MARKETINGSection 1. LE MARKETING1.1. Historique

L’évolution de l’économie capitaliste, depuis le marché de pénurie du XIXe siècle jusqu’au marché de concurrence internationale du XXIe siècle a fortement influencé l’organisation interne de l’entreprise. La fonction commerciale y a pris une place de plus en plus importante. Généralement, on distingue quatre phases47 dans cette évolution. 1°) La phase production. Elle s’étend jusqu’à la deuxième guerre mondiale. La priorité est donnée à la fonction production. Cet état d’esprit s’exprime dans la célèbre loi des débouchés de J.B. Say « l’offre crée sa propre demande »48 cité par Gilles Bressy et Christian Konkuyt dans l’ouvrage Management et économie des entreprises. On observe la filière suivante :

2°) la phase vente : Elle dure Jusqu’au début des années 1960. L’entreprise prend conscience de la spécificité des problèmes du marché et des souhaits du consommateur. Orienté vers une connaissance de ses besoins au moyen de diverses techniques d’enquêtes et de sondages, la publicité remplace la réclame.

Actions commerciales

3°) La phase mercatique : Vers les années 1960, Les économistes ouverts vers le marché internationale et l’avenir devient aléatoire (incertain), fonction de probabilités. Vendre pour produire Marketing de masse qui a évolué avec le développement économique vers un marketing segmenté dans les années 1980. Filière :

47 G.Bressy et C. Konkuyt, op. Cit.

48 Léon K.KITELEMIRE, op. cit.

Production Marché

Coordination des outils commerciaux

24

4° La phase d’orientation du marché « market driver management » et marketing individualisé « one to one ».

Notons que différents auteurs segmentent la vie économique le marketing à plusieurs phases sous différentes époques49.

L’époque d’autosuffisance ou communisme primitif :Les caractéristiques principales de cette époque est que chaque famille devrait produire tout ce dont elle avait besoin (économie de substance). Pas d’échanges. D’où la notion de marketing ne se justifie pas du fait de l’absence des échanges.

L’époque de troc : Suite à la division du travail imposée par la machine, les hommes acquièrent l’esprit de spécialisation. Impossibilité de recourir aux unités familiales de produire. D’où nécessité de recourir aux autres. On avait toujours besoin d’un partenaire pour échanger, tâche difficile à cette époque mais il fallait s’organiser pour en trouver. Les démarches tombent dans le cadre de marketing.

L’époque des marchés locaux : Il y a eu apparition des institutions destinées à assurer les bonnes fins des échanges. Ce sont les marchés organisés à de lieux précis. Le marketing s’analyse ainsi comme étant le processus d’échange de biens et services et l’ensemble des institutions destinées à faciliter ces échanges.

L’époque de l’économie monétaire : l’apparition de la monnaie avait comme avantage de faciliter les échanges. La définition est restée quasi la même avec la seule différence qu’il y a la monnaie qui facilite les échanges L’époque de la production en masse : le développement de la technologie

et l’accumulation des richesses ont entraîné la production en masse. Le marketing apparaît ici comme l’ensemble d’activités destinées à améliorer et à stimuler le flux des biens et de services. Les marketings consistent à exercer une action sur le marché.

1.2. Définitions 1) Selon l’American Marketing Association(A.M.A), le marketing est l’ensemble dynamique de toutes les activités qui en partant de la connaissance du

49 Leon KITELEMIRE, op. Cit.

25

consommateur et de l’utilisateur, tendent à diriger le produit actuel et le produit nouvel vers leurs marchés.50

2) Selon l’Académie de Science Commerciale en France, le marketing, c’est la façon de concevoir et d’exercer en fonction des besoins connus, pressentis de consommateurs et des structures du marché, l’ensemble des activités ayant pour objet : la création et l’adaptation du produit et service, la stratégie commerciale, ainsi que la mise en œuvre des moyens nécessaires pour atteindre ces objets.51 3) Selon Philip KOTLER, spécialiste américain du marketing « le vrai marketing n’est pas l’art de vendre ce que vous fabriquez, mais de savoir ce qu’il faut fabriquer. […], c’est l’art d’identifier et de comprendre les besoins de clients puis d’imaginer, les solutions qui satisfaisant leurs besoins tout en étant profitables pour les entreprises et ses actionnaires »52 4) selon P.H. POTTIER, dans les Eléments de marketing, le marketing est une conception originale de la gestion selon laquelle l’entreprise ne se définit par ses usines ni par son capital ou son personnel mais par l’existence d’un marché c’est-à-dire par un groupe de sujet économique éprouvant un besoin et disposer à le satisfaire en acquérant le produit offert par l’entreprise53

Le marketing est un concept complexe qui fait parti de management moderne et qui trouve son origine dans les réalités de l’économie développée et qui consiste à chercher à produire ce qu’on peut vendre plutôt que de chercher à vendre ce qu’on peut produire.54

En ce qui nous concerne, disons tout simplement que « le marketing n’est rien d’autre qu’une action sur le marché ». 6) Selon J. LENDREVIE, cité par Christophe MULEMBA, présente le marketing comme l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients d’une manière rentable.55 Cette définition est limitative car elle ne s’applique qu’aux produits de vente et non aux organisations des secteurs non marchands.

C’est pourquoi le marketing devient l’ensemble de méthodes et moyens dont dispose une organisation (parti politique, le pouvoir public, les administrations, les causes sociales, et philanthropiques,…) pour promouvoir, 50 Leon KITELEMIRE, Op.cit.51Idem. 52 G. Bressy et C.Konkuyt, op. cit, p. 234.53P.H. POTTIER, Elements de marketing, éd. DALLOZ, Paris, 1978, p.1. 54 KOTLER et DUBOIS, Op.cit.55 C. MULEMBA, Op.cit.

26

dans le public auquel elles s’intéressent des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs. Bref le marketing et partout mais tout n’est pas marketing. 7) Le marketing est un mécanisme social par lequel un groupe d’individus satisfont leurs besoins et leurs désirs, au moyen de la création et d’échange des produits et autres entités de valeur pour autrui.56 Cette définition repose sur six ensembles de concepts ci-après :

a) Les besoins, les désirs, la demandeb) Le produitc) La valeur, le coût et la satisfactiond) Les échanges, la transaction et les relationse) Le marchéf) Le marketing

8) Selon J. LENDREVIE, J. LEVY, et D. LINDON dans leur ouvrage, Mercator, « l’attitude marketing se caractérise par le souci de connaître le public pour mieux s’y adapter et pour agir sur lui efficacement »57

Des toutes ces définitions, nous pouvons tirer celle-ci  « le marketing est l’ensemble de moyens et techniques, stratégies, ou politiques que le responsable marketing utilisent pour répondre aux besoin latents de la cible visé au temps et au lieu en vue de consommer ses produits ou ses services, objet de son exploitation dans toute sorte d’organisation qu’elle soit marchande ou non en vue d’atteindre son objectif. Ainsi le marketing est partout quelle que soit l’ignorance de ceux qui le font.

Section 2. POLITIQUE MARKETINGAprès avoir défini les deux concepts (politiques et marketing), nous

pouvons appréhender les notions liées au politique marketing. Politique marketing conçue comme stratégie marketing nous conduit à définir les quatre P marketing en fonction desquels nous pouvons apprécier les politiques liées à chaque marketing. Par "4 P" marketing nous faisons allusion à :

- P comme Produit- P comme Prix- P comme place à la distribution - P comme publicité

56 Gilles Bressy et C.Konkuyt, Op.cit.57 Valentin MALIRO, cours de Marketing opérationnel, inédit, G3 marketing, ISC/BENI, 2010-2011.

27

- P comme publicité et promotion ou communicationNous pouvons aussi définir l’élaboration d’une politique marketing comme

« un processus consistant à analyser les opportunités existant sur le marché et à choisir la cible, un positionnement, des plans d’action et un système de contrôle ».58

2.1. Le Produit

a) Définition et classification Les produits sont des biens destinés à satisfaire les besoins individuels et

collectifs des ajouts économiques59. Ils peuvent être l’objet d’une classification basée sur leur utilisation ou d’une classification plus économique tenant compte du fait qu’ils peuvent être utilisés seuls ou pas.

Classification basée sur l’utilisation des produits, nous pouvons citer : les biens intermédiaires (matières premières et consommables : huile, énergie…) ; les biens d’équipement (machines) ; les biens de consommation finale (biens alimentaires, voitures,…) ; les services (transports, assurances, …).

Classification économique : les biens substituables (TV ZEC ou TV PHILLIPS), et les biens complémentaires (soulier et cirage par exemple).

b) Politique du produitLa politique du produit consiste à définir le produit sur base des besoins de

la cible et aussi généralement connaître ses caractéristiques qui peuvent être d’ordre technique, commerciale, marketing, etc. Et définir les voies et moyens nécessaires pouvant permettre d’accéder à ce produit (d’où budget de production).

Aussitôt le produit fabriqué, ou présent comme c’est le cas de service ; la connaissance du cycle de vie d’un produit s’avère aussi importante. En règle générale la vie du produit se découpe en quatre phases : le lancement des ventes, phase d’expansion ou de croissance des ventes, le plafonnement, ou la phase maturité, le déclin ou la phase de régression60.

Pour relancer ses ventes lorsque le marché arrive à la saturation, l’entreprise dispose des différents moyens :

58 Kotler et Dubois, Marketing Management, 11e édition, Pearson Education France, Paris, 2003, p.122.59Roland FONTAINE, Administration commerciale, éd. Bertrand Lacoste, Paris, 1992, p.63.60 Roland Fontaine, Op.cit. p.68.

28

- Accroître son marché dans l’espace : passer par exemple de l’échelon régional à l’échelon national.

- Abaisser le prix de vente (diminution des marges ou changement de circuit de distribution).

- Introduire des petites modifications ou innovations.- Trouver des nouveaux utilisateurs pour le produit.- Vendre le produit sous une nouvelle marque ou une nouvelle présentation

pour faire croire à une amélioration importante.- Créer un emballage plus attirant.

Pour être efficace, la relance doit être prévue et être organisée pendant la phase de maturité et doit être lancée dès les premiers signes du déclin.61

1) Le produit et ses caractéristiques Le produit est une notion complexe dont multiples dimensions intéressent le marketing : -Dimension technique (caractéristiques physico-chimiques : qualités perçues ou attendues, c’est-à-dire le poids, la performance, composition, esthétique …) -Dimension fonctionnelle (à quoi sert le produit, sa valeur d’usage : gain de temps, distraction, communication,…) -Dimension symbolique et psychologique. (Valeur attribuée au produit par les consommateurs : prestige, liberté, simplicité.

Face à cette complexité, les services de marketing classent les produits selon plusieurs critères opératoires pour l’élaboration des politiques commerciales, à savoir : la durée de vie, le type de clientèle (la destination), la nature des produits.

2) Les gammes des produits.La gamme désigne l’ensemble des produits d’une même catégorie des

biens proposés par un producteur. La gamme se définit par trois éléments 62:

- La largeur : désigne le nombre de lignes de produits, c’est-à-dire le nombre de type des produits (chemise M, L, XL, XXL…).

- La profondeur : indique le nombre de références distinctes de chaque ligne (Chemise M manche courte, manche longue …).

- La longueur est la somme des produits de toutes les lignes

61 LENDREVIE et alii, Op.cit, p.354.6260 Audier G., Marketing et actions commerciales, éd. GUALINO, Paris, 2000, p. 136.

29

3) La gestion des marques :La marque permet d’identifier, de différencier ; elle est un vecteur de

communication et donne des garanties au consommateur. Le dépôt des marques est la première formalité à accomplir par

l’entreprise car c’est le seul moyen de se protéger des contrefaçons venant de concurrents.

Le dépôt peut concerner : une marque, un modèle ou un dessin, un brevet.4) Le conditionnement

Le conditionnement correspond à l’enveloppe du produit vendu.Il doit être conçu en vue de favoriser la décision d’achat du consommateur final.

L’emballage est le contenant des produits transportés du lieu de fabrication ou du lieu de vente. Il doit être conçu en vue de faciliter la conservation, la manutention et le stockage des produits.

Pour la politique de produit, les caractéristiques suivantes sont à prendre en considération en ce qui concerne :

Le produit lui-même : son coût de revient, sa présentation, sa qualité, son circuit de distribution, sa technicité, son degré de nouveauté ou d’innovation, existence des produits de remplacement, sa durée de vie probable, sa garantie (garantie, coût des pièces, …), son image auprès de clientèle (ordinaire ou luxe).

Les produits concurrents : leurs prix, leurs qualités et défauts, leurs images de marque, les remises des entreprises concurrentes auprès de la distribution.

La clientèle ou les contraintes du marché : besoins de la clientèle ; comportement homogène ou pas (tous les clients ont sensiblement les mêmes réactions en cas de changement du tarif) ; composition de cette clientèle et possibilité de segmentation du marché (groupés aux réactions différentes) ; réaction vis-à-vis du produit ; importance donnée au côté pratique, au côté pas cher, à la qualité, au service après vente (SAV).

2.2. Le prix2.2.1. Définition

Le prix est un concept polysémique : c'est-à-dire qu’il a plusieurs sens. Pour certains le prix d’un bien ou d’un service est la quantité de monnaie qu’il faut donner pour l’obtenir. C’est la valeur d’échange d’un bien exprimé en monnaie. Il est l’expression monétaire de la valeur d’une transaction d’achat et

30

de vente. Partant de ce qui précède, le prix n’a de signification que par rapport à l’unité de marchandise ou de service. Le prix d’un article n’a jamais été stable, surtout celui des produits alimentaires.

C’est pourquoi, on constatera que le marché des produits alimentaires surtout de poissons salés est composé d’un grand nombre d’offreurs et d’un grand nombre de demandeurs, étant donné que tous veulent à tout prix manger du poisson, de sorte qu’un intervenant peut ou ne peut pas être capable d’influencer les quantités demandées ou offertes.2.2.2. Politique de prix

La politique de prix d’une entreprise consiste à fixer les prix auxquels elle rendra ses différents produits à ses différents clients63. La fixation d’un prix d’un produit se réalise par diverses méthodes selon que le produit est nouveau, fortement ou faiblement concurrencé, tout en tenant compte du circuit de distribution utilisé et, bien entendu, du coût de revient de ce produit.

En règle générale, il est admis que le prix du marché est le point de rencontre de l’offre et de la demande et que les quantités augmentent lorsque le prix de vente diminue. Ces notions restent très théoriques, car un prix bas signifie souvent pour certains clients à tort ou à raison un article de faible qualité, un produit coûteux peut passer pour un produit de luxe d’excellente qualité.

Les éléments à prendre en compte pour la fixation du prix d’un produit sont : le produit lui-même, les produits concurrents, la clientèle ou les contraintes du marché64.

La fixation de prix est un élément déterminant dans la stratégie de l’entreprise. Le prix a des conséquences directes à la fois sur les résultats commerciaux (volume des ventes) et sur les résultats financiers (rentabilité).

Le prix peut être fixé en fonction de la réalité économique du marché ou peut être psychologique, tout au moins temporairement.

Prix économique il peut être fixé à partir des coûts de production et de commercialisation auxquels un coefficient multiplicateur est appliqué. C’est en principe le mode de fixation du prix retenu par l’entreprise industrielle.

Il est peut être également fixé en fonction de celui ou ceux de la concurrence (attention cependant aux coûts).

63 LENDREVIE et alii, Op.cit, p.354.64 Roland FONTAINE, Op.cit, p.69.

31

Il est peut être temporairement (le plus souvent) le résultat de la politique commerciale de l’entreprise comme c’est le cas des différents prix de la politique commerciale parmi lesquels :

- Le prix « promotionnel » : il permet d’attirer la clientèle qui achètera d’autres articles ne faisant pas l’objet de promotion.

- Le prix « coûtant » : c’est le coût de revient (production) ou le coût d’achat (négoce) du produit.

- Le prix « psychologique » : c’est le prix qui permet la pénétration maximum du marché. Il tient compte des réactions de consommateurs en présence d’un prix trop bas ou trop élevé et des fluctuations dues à la mode ou à la conjoncture.

- Le prix bas (ou prix plancher) : la clientèle doute de la qualité et refuse l’achat, sauf peut être les moins fortunés.

- Le prix élevé (ou prix plafond) : la disproportion avec le service rendu provoque en règle générale le refus de vente, bien qu’il puisse pour une certaine fraction de la clientèle, provoquer le besoin (par snobisme, par exemple).

LE PRIX D’ACCEPTABILITE65 (Schéma explicatif de la notion de prix psychologique)

Prix trop faible Ecart max Prix trop élevé

Prix d’acceptabilité - Le prix magique : 995F et non 1002. Il donne l’impression d’un prix

nettement élevé. Ce prix est beaucoup plus pratiqué dans le négoce de vêtements.

- Le prix discriminatoire : le prix est différent selon la catégorie de clientèle. Des remises peuvent être accordées selon :

65 Roland Fontaine , Op.cit, p.70.

Courbe 1 : Personnes considérant l’article comme étant de faible qualité suite à son prix.

Courbe 2 : Personnes considérant l’article étant trop cher.Le Prix d’acceptabilité se situe lorsque l’écart entre les deux courbes est maximum.

% d’individus

Prix

Prix de vente

Effet économique(Frein à l’achat)

Effet psychologique (Image du produit)

Effet sur les attitudes des distributeurs

Volume des ventes

32

Le type de clientèle grossiste, détaillant, consommateur final ; La période d’achat : tarifs des compagnies aériennes variables selon les

jours de la semaine pour favoriser un remplissage constant ; Segment de clientèle : réduction dans les transports pour les étudiants les

familles  , les retraités, etc.….  La quantité achetée (central d’achats favorisés). L’entreprise pousse donc, selon la période, la conjoncture, la clientèle ses

besoins de trésorerie et ses coûts pratiques à tour de rôle ces différents prix. Les produits concurrents aux caractéristiques de leurs prix, leurs qualités

et défauts, leurs images de marque, les remises des entreprises concurrentes auprès de la distribution.

L’importance du prix dans le marketing mix repose sur trois indicateurs : Les incidences du prix sur le volume des ventes qui ont pour : effet

économique de frein à l’achat, effet psychologique d’image ou effet de marque et effet sur les attitudes des distributeurs à l’égard du produit. Schéma n°1 : Influence du prix sur le volume des ventes.

Source : MERCATOR66

Pour notre étude, l’effet économique est celui qui prime sur les autres pour augmenter le volume des ventes étant donné que tous désirent consommer les poissons salés.

L’influence de prix sur la rentabilité : cette rentabilité est la résultante de deux facteurs, à savoir : la marge unitaire (différence entre prix de vente et prix de revient d’une unité de produit) et le volume des ventes c'est-à-dire d’unités vendues.

66 LENDREVIE et alii, Op.cit., p.356.

Producteur

Grossiste Central d’achats

Détaillant Vente directe Plate-forme (logistique)

Consommateurs Hypermarché

Grossiste

Détaillant

Entreprises Productrices Centrales d’achat

Magasins (supermarché)

Circuit intégré Circuit long

(viande, légumes) Clients consommateurs

Vente directe (artistes, service)

Circuit court

Pharmacies

33

La fixation du prix ne doit pas être une décision « résiduelle »67. Ici l’on doit définir préalablement les politiques de produit, de distribution et de commercialisation et enfin du prix. Décision à prendre conjointement.

2.3. LA PLACE OU LA DISTRIBUTION 2.3.1. Notion

En règle générale, l’entreprise ne peut elle-même écouler ses produits. Elle utilise les circuits de distribution pour vendre. Intermédiaires et distributeurs remplissent souvent les fonctions essentielles de recherche du revendeur et surtout du consommateur final produit.

Le circuit de distribution68 est le chemin suivi par un bien ou un service pour aller au stade de la production à celui de la consommation.

Par contre le canal de distribution est constitué par une catégorie d’intermédiaires d’un même type de produit.Schéma n°2: CIRCUIT DE DISTRIBUTION

Source : MERCATOR69

Schéma n°3 : CANAUX DE DISTRIBUTION

VPC VPC

67 Idem, p.359.68 Ibidem, p.39969 LENDREVIE et alii, Op.cit, p.400.

34

Source : R. Lafontaine70 VPC : Vente par correspondanceNB.

- Les canaux de distribution sont les différentes possibilités d’écoulement des produits.

- Il existe trois circuits de distribution : le circuit long, le circuit court et le circuit intégré. C’est le circuit court qui nous intéresse ici étant donné que c’est dans lequel il y a vente directe pour notre étude.Dans le cadre de la distribution physique, les opérations de distribution

peuvent être assurées par les producteurs, eux-mêmes ou soit par des intermédiaires (commissionnaires et courtiers). Cette opération reste identique dans tous les deux cas. Opérations multiples, celles-ci peuvent être regroupées aux fonctions ci-après :

1. La fonction de transport et d’ « éclatement » de la production : Cela est évident de toutes les fonctions car on ne peut pas envisager de mettre les usines devant la porte de chaque consommateur ou de demander à ce dernier d’aller rechercher les produits dont il a besoin dans les usines mêmes.

2. La fonction d’assortiment : Cette fonction consiste pour le distributaire à présenter la variété des produits que ses clients désirent en un même lieu. Du fait de leur variété, ces produits ont des origines différentes.

3. La fonction de stockage : les produits doivent arriver au bon moment et en quantités suffisantes pour satisfaire les besoins de consommation.

Les services ci-après sont aussi associés à la fonction de distribution, la fonction de financement, les services matériels (livraison l’installation…) ; et fonction de communication dans deux sens : (d’amont en aval : distribution vers les clients ; d’aval en amont : remontée d’informations vers les fournisseurs, CA, approvisionnement qualitatif des distributaires réclamations des clients).

Partant des méthodes de vente, celle-ci peut se réaliser dans un point de vente fixe ou temporaire, à domicile ou par correspondance (à distance). Notre champ d’action de vente est celui de vente dans un point fixe caractérisé par différentes méthodes vente, à savoir traditionnelle (petit commerce), vente en libre service, discount, distributeurs automatiques, centres commerciaux.

70 Roland Fontaine, Op.cit, p73.

35

2.3.2. Politique marketing de distributionUn marketing comme les autres : la démarche générale du marketing

s’applique aussi bien au secteur de distribution qu’à celui de la production. Deux grandes décisions en matière de distribution sont à distinguer71 :

- La première concerne l’intensité de couverture de marché : distribution intensive (le produit sera présent dans la maximum de points de vente), sélective (choix en fonction de la compétence : parfums, boissons…) ou exclusive (extension des ventes limitée : concessionnaire automobile) ;

- La seconde est relative à la longueur du circuit et à la nature des canaux de distribution, cette décision étant liée à différents facteurs (coûts induits, périssabilité du produit, conditions de stockage et de transport, etc.).Enfin, l’entreprise devra se demander si elle a intérêt à « tirer » ses ventes

par action auprès des consommateurs directement ou à les passer par des incitations auprès des intermédiaires.

2.4. LA COMMUNICATION (PUBLICITE ET PROMOTION DE VENTE).Le but de la politique de communication de l’entreprise est de faire

connaître les produits, lui créer une image de marque et ainsi de le faire acheter. Pour y parvenir, il existe deux moyens :

La publicité qui tente d’attirer le client vers le produit et La promotion qui est réalisée sur le lieu de vente et «pousse» le produit

vers le client.2.4.1. Politique de communication

Manière concertée de conduire une affaire de communication. Offre d’un ensemble de communications cohérentes entre elles destinées à faire connaître le produit, à le positionner, à mettre en évidence les besoins qu’il peut satisfaire.

Il y a deux schémas de politique de communication72 possibles : - La politique produit : faire connaitre le produit, positionner le produit ;

mettre en évidence les besoins qu’il peut satisfaire. - La politique société : créer une bonne image, liens avec le

consommateur, fidéliser le client.Le choix d’une politique ou de l’autre voire de deux, dépend de

l’entreprise.- Deux types de politiques de communication.

71 P. Charpentier, Organisation et gestion de l’entreprise, éd. Nathan, Paris, 2004, p.255.72 Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Communication publicitaire, inédit, G1, EICW, 2003-2004, p.10

36

TYPES DE POLITIQUE DE COMMUNICATION

Politique « PUSH » (pousser)

Pousser le produit vers le consommateur.

Inciter le réseau de vente et de distribution à mieux vendre

Stratégie de stimulation

Politique « PULL» (tirer)

Chercher à tirer le consommateur vers le produit Création de marques puissantes

Stratégie d’attraction

Source : Mme Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Communication publicitaire, inédit. EICW, 2003-2004, p.10.

Objectifs de communication

- Cognitifs (faire connaître)

- Affectifs (faire aimer)

- Conatifs (faire agir)

Objectifs de marketing

- Augmenter la part de marché

- Augmenter le volume des

ventes

- Plus de contribution au profit de l’entreprise

Source : Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.11 2.4.2. Stratégie de communication73

Objectifs : Informer, stimuler la demande, différencier le produit aux yeux du consommateur, faire ressortir la valeur du produit ou sensibiliser le consommateur : Il faut identifier la cible et déterminer les objectifs.

73 Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.11.

Faire vendre le produit (promotion des ventes)

Faire acheter (publicité, relations publiques)

COMMUNICATIONPROFIT

Complémentaires

Moyens

COMMUNICATION

37

- Facteur de cohérence entre la politique de marketing et la politique de communication.

- Résultat d’une réflexion collective- Instrument d’homogénéité interne et exclusive de l’entreprise.

1. Communication interne et externe74

COMMUNICATION INTERNE COMMUNICATION EXTERNE- Consommateur

-Membres du personnel -La distribution -Les actionnaires-Les médias

Panneaux -Les banques Affiches -Associations de consommateurs Notes informatives -Pouvoirs publics, … Séminaires, …

Sponsoring Communication de presse

Journée porte ouverte Publicité, …

2) Les relations publiques75 : Communication qui cherche à établir un effort planifié et soutenu, un climat psychologique de compréhension et de confiance mutuelle entre l’entreprise et le public.Objectifs de relations publiques :

- Etablir une relation directe, de proximité et personnalisée ;- Dialoguer, échanger, expliquer ;- Faire comprendre les décisions de l’entreprise ;- Faire participer les publics à la vie de l’entreprise.

Cependant, il y a l’organisation d’événements comme :- Visite d’entreprise : Opération destinée à séduire la clientèle.- Opération portes ouvertes : Moyen de faire participer le personnel d’une

société dans une activité propre de l’entreprise, afin d’améliorer les contacts et de fidéliser le public vers l’amélioration d’une qualité de travail.

- Foires et/ou salon : Les deux activités ont un double objectif ; regroupé des représentant d’un milieu très spécifique et fidéliser le public final, c’est-à-dire le consommateur. La différence est qu’une foire se tient habituellement dans un lieu ouvert et un salon, dans un endroit fermé.

74 ROSARIO PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.475 Idem

38

3) Les relations avec la presse76 : Les relations avec la presse constituent dans la prise de contact ponctuelle avec le média et le journaliste dans le but de :

- Bâtir une politique de long terme ;- Une relation dans un esprit de collaboration.Il existe plusieurs moyens pour une entreprise d’entrer à contact avec la

presse (conférence de presse, communiqué de presse).4) Le parrainage77 :

- Le sponsoring est activité à connotation commerciale dont l’effet est attendu à court terme. Avec comme but d’améliorer la notoriété de l’annonceur ou du produit. (activité sportive ou artistique). Accompagné d’exploitation médiatique.

- Le mécénat est une activité orientée vers une amélioration d’image d’entreprise à long terme.

5) Les moyens de communication externe78

Il existe plusieurs types de communication externe : Les relations publiques, les ventes, la promotion de vente, l’accueil, la communication financière, l’identité visuelle, la publicité.

Section 3. L’EFFICACITE3.1. L’EFFICACITE

Selon le dictionnaire LAROUSSE, l’efficacité signifie la qualité d’une chose, d’une personne efficace79 .Ici l’efficacité est synonyme d’une action, puissance ; et son contraire est inefficacité. Une chose ou une personne est efficace quand il produit l’effet attendu. Dans ce cas efficace est synonyme d’actif, de puissant et son contraire inefficace, inopérant. Dans l’autre cas, efficace se dit de quelqu’un dont l’action aboutit à des résultats utiles.80Une personne efficace est synonyme de capable, compétent, efficient ; contraire d’incapable, incompétent.

L’aboutissement aux résultats utiles, intéresse plus tout agent économique à l’instar de tout vendeur toujours en quête et à la recherche du profit. C’est là même l’efficacité parce que les objectifs des objectifs de celui-ci (vendeur) sont atteints avec de gains réalisés, grâce auxquels une épargne sera constituée.76 Idem77 ROSARIO PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.6.78 Idem79 Frederic HABOURY, op cit, p. 459.80 Idem, p.459.

39

3.2. L’EFFICIENCE81 C’est la capacité de produire quelque effet, le rendement satisfaisant

imputable à une recherche volontaire systématique : l’efficience d’une technique, d’une entreprise. Efficient : qui obtient des bons résultats ; compétent : homme efficient.

La notion de l’efficacité nous pousse à parler du concept compétitivité.

3.3. COMPETITIVITEUne firme « sera dite compétitivité pour un produit donné si elle est

capable de l’offrir sur les marchés à des prix inférieurs ou égaux à ceux des concurrents effectifs ou potentiels mais suffisants pour rémunérer les facteurs nécessaires et dégager une marge bénéficiaire supérieure ou égale à celle des concurrents82.

La recherche de la compétitivité est une recherche fondamentale des firmes en temps de crise. Bien sûr, la compétitivité est, de toujours, la loi des entreprises dans un système libéral de marché et de concurrence. Reste que cette loi était peut être moins exigeante durant la période facile de la « grande croissance» : décennies 50 et 60 aujourd’hui, [....] dans cette période de [….] guerre économique, commerciale et monétaire, [….] la compétitivité apparaît pour les firmes un impératif vital83 cité par R.PERCEROU dans « Entreprise, gestion et compétitivité », Economica.

La compétitivité est la capacité à affronter la concurrence de façon efficace, qu’il s’agisse de garder ses parts de marché ou d’en conquérir de nouvelle.84

1. La recherche de la compétitivité. Définition générale et mesure de la compétitivité : La compétitivité d’une entreprise est sa capacité à affronter ses

concurrents de façon efficace85

Compétitivité : aptitude à faire face à la concurrence, à maintenir ou à gagner des parts de marchés.86 Ici la compétitive prend deux formes :

La compétitivité prix : qui dépend des trois éléments : le coût de production ; les taux de change (une dépréciation de la monnaie nationale

81 Dictionnaire Larousse de Poche, éd. LAROUSSE, Paris, 2008.82 Ph, LEBOLLOCH et alii, Economie d’entreprise, éd Bertrand LACOSTE, Paris, 2003, p.126.83 Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p126.84 Idem, p126.85 Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p.132.86 Albert COHEN, et alii, Sciences économiques et sociales, éd. BORDAS, Paris, 2003, p.328.

Diminution des salaires et/ou réduction des effectifs

Baisse des coûts de production

Baisse des prix des produits

Amélioration de la compétition

40

renforce la compétitivité, prend des produits domestiques et inversement), le comportement de marge des exportateurs.

La compétitivité hors prix (ou structurelle) qui est liée à des facteurs qui n’ont pas une influence directe sur les prix : qualité, différenciation des produits, délais de livraison, marque, maintenance, service après vente.

L’indicateur le plus simple de la compétitivité est la part de marché détenue. Une entreprise est compétitive lorsqu’elle gagne des parts de marché, inversement, lorsque ses parts de marché diminuent, on peut en conclure que sa compétitivité est en baisse.

Conception traditionnelle et conception moderne de la compétitivité87

La compétitivité traditionnelle : est basée sur la recherche d’une réduction des coûts de production, et en particulier sur une diminution de la masse salariale. Celle-ci ne peut être obtenue que par des licenciements ou par diminution des salaires.

La conception moderne de la compétitivité, souvent appelée compétitivité structurelle ou compétitivité «  hors coût »   met l’accent sur les autres critères comme la qualité, l’innovation, la spécialisation, la formation des hommes.

Il ya ainsi des facteurs que l’on retrouve dans chaque style de gestion adapté afin de rendre l’entreprise compétitive et c’est une question très vaste qui regroupe les variables, les actions les programmes, les plans, les stratégies, les politiques, etc.Tableau n°1 : Facteurs liés au style de gestion d’une entreprise

compétitiveFACTEURS Nbre de fois citées Facteurs liés à la gestion  : flexibilité, rentabilité, croissance, capacité d’adaptation, recherche de produits nouveaux, choix du créneau, diversification, réduction du coût, études, prévisions. Facteurs liés à la vente   : publicité, promotion, politique commerciale Facteurs liés au contact avec la clientèle  : image de marque, qualité perçue, service après vente (SAV). Facteurs liés à la production : productivité, politique d’achat, stockage, technologie, délais, qualité Facteurs liés aux compétences   : formation du personnel,

74

22

6050

87 Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit., p.132.

Chasse aux gaspillages Réduction des coûts

Produits attractifs et durables

Amélioration de la compétitivité

41

savoir-faire, animation, ambiance, motivation, responsabilisation.45

Source : 88.R.PERCEROU, Entreprise, gestion et compétitivité, Economica, p.127.Notons cependant que la qualité et l’innovation sont deux facteurs clés de

la compétitivité des entreprises. La qualité : née au Japon, il y a plus de 30 ans, la qualité totale est une

approche globale de gestion qui place la qualité et la satisfaction du client au centre des préoccupations de l’entreprise.

La certification qualité89 : Deux types de certification qualité peuvent être distingués.

La certification du produit est une procédure par laquelle un organisme donne l’assurance qu’un produit est conforme aux exigences de sécurité et de qualité. En R.D Congo, l’ONC, l’OCC sont deux services de l’Etat qui confirment la qualité des produits à l’exportation comme le café, le quinquina, le cacao, etc. tandis qu’en France, la marque NF (Normes françaises) de l’AFNOR (Association Française de Normalisation) est la plus connue.

La certification du système de qualité : est une procédure par laquelle les entreprises font rencontrer leur organisation qualité auprès de leurs clients ou de leurs donneurs d’ordre en se faisant certifier. Il existe aussi la norme ISO 9000. (ISO : International Standard Organisation).

3.4. L’INNOVATION 90 On appelle innovation industrielle et commercial d’une invention. Les innovations mises au point dans les services recherchent et développement des entreprises, peuvent se faire dans deux domaines :

L’innovation produit, qui concerne le produit lui-même ou son emballage conditionnement (packaging) ;

L’innovation dans les méthodes de travail.

88 Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p127.89 Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p.132.90 Idem, p.133.

Démarche qualité

42

Section 4. LE REVENULe mot revenu a été défini selon différents auteurs comme : 1) Le revenu est la somme annuelle perçue à titre de rente ou à titre de

rémunération d’une activité : avoir de gros revenu (synonyme de gain)91.2. Le revenu est une rémunération perçue sur une période donnée (par

exemple, un mois) ; c’est donc un flux92. 3. Le revenu est un ensemble des flux de ressources que perçoivent les

agents économiques93. 4. le revenu est une rémunération perçue par les agents économiques,

soit en contre partie de leur participation à la production (revenu primaire), soit en vertu d’un droit reconnu par la société (revenu de transfert)94.

Partant de la première définition, et de la quatrième définition, celle-ci rencontre l’objet de notre étude étant donné que le revenu des vendeurs des poissons fait l’objet d’une rémunération de l’activité pour réaliser des gains permettant ainsi d’avoir de gros revenus.

Il sied d’énumérer les sortes de revenus 95 pour savoir nous situer selon Mireille NIVIERE et alii dans « Sciences économiques et sociales », ceux-ci distinguent les revenus suivants :

a) Le revenu primaire : c’est la contre partie de valeur de la production que perçoivent les agents économiques.

b) Le revenu de transfert : ensemble de prestation en nature ou en espèces distribuées par l’Etat à l’ensemble de la population.

c) Le revenu médian : niveau de revenu selon lequel la moitie d’une population gagne davantage et l’autre gagne moins :

d) Le revenu minimum d’insertion (RMI) :c’est une allocation différentielle âgée de plus de 25 ans qui sont sans emploi.

e) Le revenu (effet de) : l’augmentation de pouvoir d’achat induite par la baisse des prix réels entraîne une hausse de la demande finale, qui se portera de préférence vers des produits nouveaux et surtout vers des services (cfr, lois d’Engel).

91 Fréderic Haboury, Op.cit, p.1220.92 Albert COHEN, op. cit .p.453. 93 Mireille NIVIERE et alii Sciences économiques et sociales, éd. Magnard, Paris, 2003, p.477. 94 MARC Montoussé et alii, Sciences économiques et sociales, éd. Bréal Rosny 2003, P. 477. 95 Mireille NIVIERE et alii op. cit.p 477.

43

f) Revenu disponible brut (RDB) : se définit comme la somme des revenus primaires ou de facteurs (RP), des revenus de transfert (RDT) moins les impôts et taxes (IT) et cotisations sociales (CS).

Les revenus primaires comprennent les revenus de l’activité, les revenus du capital et les revenus mixtes. Aussi ce sont les revenus perçus par les ménages en contrepartie de leur participation à la production.

Pour l’achat96 : quantité de biens et de services marchands qu’un ménage pourrait acheter grâce à son revenu, s’il n’épargnait pas.

Rentabilité97 : c’est la capacité d’une activité économique de fournir un flux de revenus supérieurs aux capitaux engagés.

Rentabilité économique au taux de profit98 : indicateur de rentabilité de l’entreprise, mesuré par le rapport excédent net d’exploitation sur le capitale physique en gagé.

Epargne99 : partie du revenu qui n’est pas destinée à la consommation. Elle peut être placée, thésaurisée ou utilisée pour l’achat d’un bien mobilier.

96 M. Montoussé et alii, op. cit, p.477.97 M. NIVIERE et alii, op. cit, p.477.

98 M. Montoussé, et alii, op. cit. 47799 Idem, p.473.

RDB = RP – IT - CS

44

Deuxième partie : APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE, ANALYSE ET

INTERPRETATION DES RESULTATS.

Chapitre III : APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE

Section 1. LA VILLE DE BENI

1.1. Historique et création100

Sous la dénomination officielle de « Ville de BENI ». C’est agglomération était jadis le chef lieu du territoire de Beni, anciennement connu sous l’appellation de « Territoire de la SEMULIKI », créé en 1894 sous l’Etat In dépendant du Congo par le sous-lieutenant HENRI.

Les structures de base du Territoire de Beni, sont nées du post fondé de l’année 1896, année de création des KARIMI et KATWA pour la garde directe de nos frontières congolaise contre les prétentions expansionnistes anglaises qui voulaient faire de la Semuliki, la frontière naturelle de l’Ouganda avec l’Etat indépendant du Congo (EIC).

Des doubles éclatèrent en 1913, ou port de KARIMI qui fut ainsi détruit suite à la révolte des soldats BATETELA contre les BAKUSU qui envisageaient de s’y installer. L’histoire renseigne qu’un grand nombre des BAKUSU furent massacré et d’autres durent s’enfuir. Depuis cette date de 1913, Beni fut proposé comme Chef-lieu du Poste.

Le 03 septembre 1914, les limites entre les territoires de la SEMULI KI et LUHOFU furent fixées. En 1923, ils furent rattachés au Direct du Kivu qui avait CONSTERMANSVILLE (BUKAVU) comme capitale. Cependant, au cours de la même année, le territoire de la SEMULIKI passe sous contrôle du district de CABAL’ ITURI. LE 1er octobre 1926, par un Décret-Royal, le territoire de la SEMULIKI devient Territoire de Beni et celui de LUHOLU devient territoire de LUBERO.

En 1935, le territoire de Beni fut de nouveau rattaché au district du KivuLa ville de Beni qui était jadis un petit village d’environs 5000 habitants.

Dans les années 60 a connu un progrès significatif jusqu’à devenir ce qu’elle est aujourd’hui. L’édit village était le chef-lieu d’un groupement coutumier appelé « Groupement BASWAGHA » dépendant de la Collectivité secteur de BENI-MBAU. Il abritait en même temps le chef-lieu du territoire de Beni.

100 Source ; Rapport annuel de l’Administration de la ville de Beni. Année 2010.

45

En 1968, les autorités administratives qui dirigeaient le territoire précité avaient trouvé utile de donner à ce village une nouvelle configuration. C’est ainsi que les premières avenues et rues furent tracées. Pendant ce temps, des usines de traitement du café ne cessaient de proliférer attirant ipso facto une grande population des milieux périphériques et même de provinces voisines. Ce phénomène qu’on peut qualifier d’exode rural a sensiblement augmenté le nombre de la population et favorisé l’extension de village.

En plus des bâtiments construits par les colons Belges dans la concession administrative essentiellement d’architecture grecque le long du trottoir principal, des nouvelles bâtisses ont commence à pousser par-ci par-là, grâce au café, le niveau économique ne cessait de croître.

L’agglomération de Beni ayant grandi sur le plan de la forme et les statistiques démographiques ayant ainsi dépassé 15000 habitants, le gouvernement central avait décidé de l’élever au rang de « cité » par l’ordonnance présidentielle N° 87-238 du 29 juin 1987.

La cité de Beni, nouvellement créée fut alors administrée successivement par les Chefs de Cités ci-après : KAMANZI RUSENGO, Charles OKOTO LOLA KOMBE, MBUSA KAHUKO, SHAGALIRO NYAMUGUSA, MBILIKA THASI Emmanuel, SIKAKULYA MUSAVULI WA KATHIMBA Raphaël, MASUMBUKO BWANAKAWA NYONYI, KASEREKA MUNGWANA Jules.

En1999, pendant la guerre dite de « Rectification », le RCD/KML, un mouvement politico-militaire, avait été concrétisée par l’arrêté N°01/001/BIS/CAB/GP-NK/99 signé par Monsieur KAYISAVIRA MBAKE Gouverneur de province du Nord-Kivu (bis) à l’époque.

Un peu plus tard, le Président de la République Démocratique du Congo, son Excellence Monsieur Joseph KABILA KABANGE signera en date du 28/mars/2003, le Décret Présidentiel n° 04/2003 portant création de la Ville de Beni, acte qui a conféré le statut définitif de la ville à l’agglomération de Beni.

1.2. Situation démographiqueEthnies et tribus dominantes : La démographie est constituée d’une

population hétérogène vivant dans une parfaite harmonie et une hospitalité remarquable.

Néanmoins, la tribu « Nande » reste dominante et compte les principaux clans ci-après : Baswagha, Bashu, Bahira, Bapakombe, Batangi aussi ville cosmopolite où l’on trouve plusieurs tribus venus de tous les coins du pays.

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Tableau 2 : Mouvement de la population étrangère pendant les cinq dernières années (Etat comparatif pour les cinq dernières années)

VILLEDE

BENI

Année Hommes

Femmes

Garçons

Filles Total + -

2006 62 23 19 20 124 11 -2007 71 14 20 21 126 2 -2008 67 19 19 23 128 2 -2009 50 23 13 16 102 - 262010 53 15 12 14 94 - 8

Source : Rapport annuel Mairie de Beni en 2010.Tableau N° 3. Mouvement de la population congolaise/ville de Beni

(Etat comparatif pour les cinq dernières années)Année

Hommes

Femmes

Garçons

Filles Total + -

2006 55218 61382 71095 76150

263846

- -

2007 55538 61617 71318 77111

265584

1739 -

2008 56491 62557 71619 77520

268187

2603 -

2009 60361 67797 75725 82432

286315

18128

-

2010 54491 66874 81269 87685

295319

9004 -

Source : Rapport annuel de l’administration de la ville de Beni/2010a) Subdivision de l’entité

La ville de Beni est subdivisée en quatre commune qui sont à leur tour subdivisées en quartiers et ceux-ci en cellules et avenues. 1. Commune Beu : Avec 7 quartiers dont : Biautu, Benengule, Butanuka,

Malepe, Lyakobo, Lubahemba et Lyakobo.2. Commune Bungulu : Avec 7 quartiers dont : Cité-Belge, Kanzulinzuli,

Mabolio, Mambango, Mukulya, Pasisi et Residentiel.3. Commune Mulekera : 10 quartiers dont : Bundji, Butsili, Kalinda, Kasanga-

Tuha, Matembo, Matonge, Masiani, Ngongolio, Sayo et Tamende.

47

4. Commune Ruwenzori : 6 quartiers dont : Boikene, Kasabinyole, Mabakanga, Ngadi, Nzuma et Paida.

Succession des Maires depuis la création à nos jours. Depuis sa création jusqu’à nos jours, la ville de Beni a été dirigée successivement par les Maires suivants et aux années :

48

1.3. Situation socio-économique 1. Association patronale : La FEC (Fédération des Entreprises du Congo) 2. Commerce :a) Centre commerciaux : Centre Ville, Centre Matongé et Marché Central Beni.b) Maisons importantes de commerce : reparties dans plusieurs secteurs d’activités en ville de Beni.

1) Secteur industriel : cas de la société ENRA sprl, ECO-KIVU sprl, TAKENGO sprl, la SOCOTRANS, KAL & MANGO sprl, les Est ATARAXI.

2) Secteur pétrolier : les stations services comme KAL & MANGO, SYLKAS, KIVU PETROLIUM, PETROCITY ainsi que les entrepôts d’Est KVG chez Maman GETOU, au petit BAZAR, chez LOLONGA, société SOCOTRANS

3) Secteur d’hôtellerie : plusieurs hôtels comme Hôtels Beni New Look, GUEST HOUSE CETRACA, Hôtel la REFERENCE plus, PANASONIC, CAL1 & 2, DOLCE VITAE, PIC MARGUERITE, ROCK-HOTEL.

4) Secteur de télécommunication : la RTGB, RTM, RTR, maison Vodacom, maison (zain), airtel, (celtel), CCT (Congo Chine Télécommunication),….

5) Secteur des articles dites « divers » : autres activités commerciales électroménager et quincaillerie. La liste est longue.

6) Secteur brassicole : pour la commercialisation de la boisson ; dépôt BRALIMA, dépôt Maman Eliza.

7) Secteur tabacicole : pour la commercialisation de la cigarette, Bat, Supermach, shinimed,….c) Commerçants immatriculés par entité : comme en commune Beu 81 opérateurs, commune Bungulu 33 opérateurs, commune Mulekera 52 opérateurs et commune Ruwenzori 16 opérateurs, soit au total 182 opérateurs pour l’année 2009. d) Commerçants ambulants : sous le régime de patente : représente 85%, source: Rapport annuel Mairie de Beni 2009. 3. Les marchés locaux : A part le marché central de Beni, il existe à Beni de petits marchés communément appelés Limanga situées dans les communes de :

Beu : Limanga de Butanuka, Malepe KATI-KAMERU, Mupanda, Biautu, Mabolio, Kalau, Rwangoma ;

Bungulu : limanga de Mayangose, Kanzuli, Butsili, Pasisi, Ndindi ; Mulekera : limanga de Matonge, Kanzuli, Kalinda, Madrandele, ENRA,

Kasanga Tuha, Sayo, Kabalaka.

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Ruwenzori : limanga de Kilingwa (Mabakanga), Kasabinyole, Boikene, Vutakohola, Mayangose, (Route Oicha), Kithahomba, Kasanga, Gbadolite.

4. Les sites touristiques : il y en a. ces sites peuvent être naturels, historiques, archéologiques, culturels, et industriels.5. Tourismes d’accueil :

- Agence de voyage terrestre : Les Enfants d’abord, NILE COACH, BOYOMA SERVICE ;

- Compagnies aériennes : TMK Air Commuter, CETRACA Aviation Service (CAS), MALU Aviation, GALAXY  KAVATSI, Service Air, MANGO-MAT.

- Parc National des Virunga à la limite Est de la ville de Beni.6. Instituons financières et bancaires :

- Banques : BIC, BCC BCDC, la Cruche Banque.- Caisse d’Epargne : CADECO- Coopératives financières COOPEC, COODEFI, COOPECCO, COOPEC IMARA,

MECRECO, …7. Ecoles primaires, secondaires, supérieures et universitaires. Elles sont en

grand nombre.8. Des dispensaires et postes de santés, Centres de Santé et un Hôpital

Générale de Référence constituent les infrastructures sanitaires.9. Des églises des confessions différentes comme les Catholiques, les

protestants (CBCA, CECA, 20), les pentecôtistes (CEPAC), les Musulmans, les Adventistes de 7e jour, les Kimbanguistes, les Anglicans, … constituent les différentes religions en ville de Beni

10. Des foyers et centres sociaux (5), orphelinats (4), les enfants abandonnés ou enfants de la rue, un home de vieillards (1) constituent certaine actions sociales.

11. Il est à remarquer qu’en Beni, on retrouve des organismes internationaux comme, la MONUSCO, le HCR, l’OXFAM, le CIRC, MAAMS, le NRC, LE PAM, …

12. Des bibliothèques officielles et privées, la musée officielle, salles de cinéma et autres manifestations, les orchestres (7) ; en nombre constituent les activités culturelles en ville de Beni.

13. Quant au sport : le football, la boxe, le karaté, basket-ball, volley-ball, cyclisme, acrobatie, tennis, de table, pingpong en sont les jeux sportifs.

50

1.4. Agriculture, pèche, élevage, A. AGRICULTURE

1) Aucune plantation2) Paysannats101 : il y en a dans trois communes : Bungulu, Mulekera,

et Ruwenzori En commune Bungulu : paysannat de Mongote dans le quartier Mambango

avec ±211 ha ; de superficie. Projet construction logements sociaux. 300 maisons et lotis en partie.

En commune Mulekera : paysannat Masiani dans la quartier Masiani avec ±180 ha ; paysannat Tamende dans le quartier Ngongolio, paysannat Musenge, de ±460 ha dans le quartier Butsili (Toutes ces plantations sont déjà loties en parcelles résidentielles).

En commune Ruwenzori : paysannat Mbongya dans le quartier Boikene non encore lotis mais occupés par les pygmées.3) Production végétale

a) Cultures rivières, industrielles et fruitières-Tubercules : Monioc, patate douce, colocase, igname- Autres cultures féculentes : bananier- Légumuneuses : haricot, arachides, soja.- Céréales : maïs, sorgho, paddy- Cultures maraîchères : (aromate, aubergine, carotte, choux, poireau, tomate).

b) Cultures industrielles : palmier à huile, café robusta, papayerc) Autres cultures industrielles : cacaoyer, thé, vanille,…d) Cultures fruitières : (ananas, avocatier, manguier, moustaphelie,…

B. PECHE : Il y a autant d’étangs piscicoles dans toutes les communes. D’autres

sont fonctionnels, d’autres non fonctionnels et d’autres sont en projet de construction. (La liste est exhaustive et longue).

C. ELEVAGE : 101 Source : Archives Mairie de Beni.

51

L’élevage en gros bétail, en petit bétail, en volaille, est praticable en ville de Beni. Existence des fermes pour l’élevage du gros et petit bétail et pour d’autres l’élevage est domestique.

D. COMMERCIALISATION DES PRODUITS AGRICOLES ET D’ELEVAGELe commerce de produits agricoles, pastoraux et piscicoles effectué

sur deux volets en ville de Beni : celui destiné à l’exportation vers les pays voisins et l’autre à la consommation locale.

Les producteurs vendent leurs produits, surtout agricoles aux commerçants locaux pour leur subsistance familiale. Ceux-ci à leur tour vendent sur les marchés locaux ou aux opérateurs économiques étrangers venus surtout de l’Ouganda. Ces opérateurs de produits d’échange et de consommation interviennent efficacement dans l’économie locale étant que l’agriculture occupe une place de choix dans le système économique de la ville de Beni.14. Les coopératives : il existe des coopératives agricoles. (COOPLABU) ; de

commercialisation et d’écoulement, c’est le cas de COODEPOP ; ACOGENOKI, COOPROA, COMACO) ; coopératives de production (COOPAVE, COOPAGRI-MAMBOKA, USHIBO, ACOOPADEA, UWAKI, UFED, COODENGA, CEPEL, UPDA, CODETA,) les coopératives des consommation : ACOOPAV, COOPROA, COODEPOB, ACOGENOKI, COOPROVI) ; coopératives d’ épargne et de crédit , (COOPEC, COOOPECO, COODEFI, MECRECO, COOPEC La Cruche, COOPEC IMARA, MUSO-Congo,…).

Section 2. LE MARCHE CENTRAL DE BENIa) Localisation Le marché central de Beni, est situé au centre de la ville de Beni sur le

boulevard Nyamwisi en face de l’Institut Bungulu.Il se trouve sur l’avenue de stade au quartier Résidentiel, commune Bungulu rapproché à la rivière Kilokwa et voisin du stade municipale de la ville de Beni, avec une superficie de plus au moins 350 m102

b) HistoriqueL’absence d’une documentation nécessaire au marché central de Beni du

point de vue évolutionnaire nous mette dans l’impasse pour éclairer son historique.

Nos enquêtes relèvent l’existence dans le temps des petits marchés ruraux dont celui d’Oïcha au lieu où fonctionnait le parking d’Oïcha et un autre 102 Source : Archiyes de la Mairie de Beni.

52

vers la cité Belge à l’époque coloniale. A part ça, il y avait d’autres petits marchés mais en ordre dispersé selon les résidences Belges et d’autre personnes. Ces marchés avaient pour objectif de soulager et satisfaire les besoins de la population locale et la plus-part de ces marchés étaient fréquentés selon leur emplacement, mouvement accru dans la cité des blancs ou la cité Belge à l’époque. C’est ce qui explique la présence et la localisation de notre marché central au centre ville.

Vers les années 1958, cette enceinte du marché public de Beni était un pâturage des caprins, mais entouré des palmiers à huile. Avec l’évolution croissante de la population, ce pâturage fut loti et c’était avec l’appui de l’Administrateur MAYILAMENA en 1968 que fut créé ce marché central. Les premières boutiques étaient construites à la boue. Les commerçants construisaient eux-mêmes leurs étages et d’autres en tôles. Ce n’est qu’après qu’interviendront les constructions en dur autour de ce marché.

c) Organisation du marchéLa gestion du marché central de Beni relève de la compétence de la Mairie

de Beni par l’entreprise de deux administrateurs gérants du marché, de la commission de l’Economie Nationale.

Outre ces Administrateurs, ceux-ci sont épaulés par d’autres associations coopératives comme : la fédération des Entreprises du Congo (FEC), L’Association des Pharmaciens de Beni (APHABE), coopératives des produits Agricoles (COOPROA), Coopératives des Dépositoires de Poissons de Beni, (COODEPOB), Association des Mamans Commerçantes du Congo (AMACCO).

Administrateur-Gérant

FEC

AMACCO APHABE COOPROAA COODEPO/B

Membres Membres Membres Membres

53

Figure1 : ORGANISATION DU MARCHE CENTRALE

Source : Archives du Bureau Urbain de l’Economie ville de Beni. L’Administrateur-Gérant du marché dirige et surveille tous les

mouvements du marché sur le plan politico-administratif. Quant aux autres composantes s’occupent chacune de l’encadrement de

leurs membres selon l’objectif et l’application. La F.E.C est un syndicat qui défend tout opérateur économique quelle que soit son association ou sa coopérative.

Section 3. LA COODEPO/BENILa COODEPO/Beni est une Coopérative des Dépositaires des Poissons.

Cette coopérative a son siège à Beni (cfr. article 3 de ses Statuts) et son rayon d’action s’étend en ville de Beni et sur toute l’étendue du Territoire de Beni.Son objet social est de :

- Résoudre le problème de subvention aux besoins de première nécessité des familles de coopérateur ;

- Organiser les activités des dépositaires des poissons et sauvegarder les intérêts économiques et sociaux des membres ;

- Promouvoir l’esprit et principes coopératif ;- Faciliter l’écoulement et la consommation des poissons dans les milieux

ruraux et urbains ;(cfr.art.5 des Statuts). Ces objectifs seront atteints en :

- Créant une structure organisationnelle et formelle pouvant présenter juridiquement les activités de dépositaires des poissons ;

54

- Essayant à uniformiser le prix des poissons de même espèce sur tous les marchés ;

- Installant des dépôts et chambres froides pour le bon conditionnement des poissons ;

- Ouvrant un poste de santé et une pharmacie de secours à ses membres (cfr. art.6 des Statuts). La coopérative COODEPOB est créée pour une durée d 30 ans.1. HistoireLa COODEPOB, vers les années 1999, les opérateurs économiques

précisément les commerçants des poissons avaient connu une difficulté lors qu’il y avait eu soupçon des autorités congolaises administratives au niveau de Beni, elles ont été arrêtées par les autorités locales Beni et celles-ci ont confisqué leurs poissons sous prétexte de la raison d’enquête. Les mamans propriétaires de ces poissons après avoir amené les poissons salés de l’Ouganda à Beni doivent réclamer leur droit au niveau de la zone ; elles n’ont pas eu gain de cause comme elles étaient en masse. Une réclamation en masse n’a toujours jamais été facile. Il y a un adage qui dit «La masse n’a pas d’âmes ».

Au vu de cet échec pour les démarches entreprises des autorités locales de la zone, les mamans commerçantes jugeront utile de créer un comité de suivi pour leurs revendications dans un premier temps avec objectif de faire le suivi de leurs dossiers auprès des différentes autorités de la zone. Plus tard après avoir trouvé des solutions à la première difficulté le comité va alors persister et on va créer la structure du comité en l’organisant manière simpliste. Créé comme un comité de crise pour la gestion des problèmes a fini par devenir une Coopérative les années 2001 date de sa création par leurs statuts de COODEPOB et notarié en 2002 par le Notaire de la ville de Beni pour sa reconnaissance officielle.

2. Organisation et fonctionnementL’organisation de la COODEPOB se compose des organes ci-après :

L’assemblée générale (AG), le conseil de gestion(CG), la commission de contrôle(CC), la gérance.

A G

C G

C C

LA GERANCE

55

Figure2 :L’organisation de la COODEPOB

Les principales activités de la COODEPOB, sont entre autre les achats et les ventes des poissons en ville de Beni et dans le territoire de Beni.

Les projets déjà réalisées par la COODEPOB sont : l’achat d’une parcelle, dans le quartier Résidentiel non loin de la prison centrale de Beni sur croisement des rues Sivirwa et de la Prison Centrale, la construction en matériaux durable de dix chambres (dépôts).

L’acquisition d’un terrain de un et demi hectare à KIPRIANI pour la construction dans les prochains jours d’un centre de santé des membres de la COODEPOB et la population environnante. ou plus de ça, La COODEPOB a un terrain prévu pour les projets des étangs piscicoles, ect…

Cependant, nous avons des bureaux de liaison ou de représentation au niveau de MANGINA, KYANZABA MAVIVI MABALAKO et KANTINE. A ce ci s’ajoute les cités qui nous facilitent aussi l’écoulement des poissons ; Il y a des mamans au niveau de : KYANZABA, MUKULYA, BENI, KALAU, ect….

Le plan d’action de la COODEPO/Beni est de vouloir améliorer les conditions socio-économiques de ses membres bénéficiaires et autres qui ne le sont pas (population d’une manière générale). De ce fait, elle veut créer dans toutes les quatre communes de la ville de Beni, d’autres dépôts. 

Quant aux difficultés rencontrées, nous énumérons celle-ci : La multiplicité des impôts et taxes Le non assistance de la part de nos autorités étatiques L’insécurité des membres de la COODEPOB à travers les routes. Le

cas frappant est celui de la fusillade de 17 membres de la COODEPOB sur la route Beni-Kasindi.

Les pillages orchestrés au niveau de la route Beni-Mabalako de membres de la COODEPOB, auxquels 20.000$ ont été pillés.

Le manque des moyens financiers pour la réalisation de nos projets. Comme perspectives d’avenir, la COODEPO /Beni veut réaliser son

progrès social, culturel, économique grâce à la construction d’un centre de

56

santé, d’un étang piscicole, d’une pharmacie, aide ou assistance aux personnes vulnérables ; d’acquisition d’un moyen de transport, l’acquisition d’un champ école paysan.

Notons que les ressources de la COODEPO /Beni proviennent de la part social contribuée de droit d’adhésion de 15$, des cotisations des membres, don et legs. Il y a trois catégories des membres de la COODEPO /Beni, à savoir : Les membres ordinaires, les membres auxiliaires et les membres consultants.Section 4. GENERALITES SUR LES POISSONS :

Par définition le poisson est un animal aquatique, à corps fuselé couvert d’écailles, de l’embranchement des vertébraux. De là découle le nom de poissonnerie, lieu où l’on vend le poisson. Le commerçant qui vend du poisson, s’appelle poissonnier(ère). Poissonneux (euse), qui abonde en poisson (étang poissonneux, lac poissonneux, fleuve poissonneux, mer poissonneuse)103.

Les poissons sont pêchés dans des rivières, étangs, lacs, fleuves, mers et océans. Pour nous, les poissons sont les produits de la pêche dans le lac Edouard (ex Id-Amin), Albert (ex Mobutu), tous ces deux lacs se trouvant entre les limites des pays, la République Démocratique du Congo et l’Ouganda avec comme pêcheries situées à Kyavinyonge dans le Territoire de Beni pour le lac Eduard, et pêcheries de TCHOMIA et KASENYI en district de l’ITURI dans lac Albert et la pêcherie de NTOROKO en Ouganda dans le lac Albert ; d’autres poissons sont pêchés en Ouganda dans le lac Victoria en pêcherie de NYARUGASA.

Il y a autant de catégories de poissons, pêchés dans les lacs précités, à savoir :

Pour le lac Edouard : nous avons les espèces des poissons ci-après : Tilapia nilotica, bagrus, clarias lazera, haplochronis …104

Pour le lac Albert : on retrouve les espèces de Tilapia, Barbus, Bagrus capitaines et sardines.

Pour le lac Victoria : les espèces de poissons du lac Albert s’y retrouvent. Poissons traités de trois manières pour leur conditionnement :

o Une partie de poissons est conservée en frais et gardée dans les chambres froides ou dans des glacières.

103 LA ROUSSE DE POCHE, 60000 mots, PARIS 2008. 104 Source : Rapport annuel de l’Inspection de l’AGRIPEL Territoire deBeni,2009.

57

o Une autre partie de poissons est fumée avec des fours électriques dans les fumoirs et ou avec les bois de chauffage au tamis.

o Une autre dernière partie de poissons est salée. La salaison des poissons facilite sa longue conservation. Le poisson est un aliment de protéine animale. Il surpasse la viande mais non les laits et les œufs en protéine. C’est pourquoi celui-ci est recommandé à toute personne pour équilibrer son alimentation et assurer sa croissance.

58

Chapitre IV : ANALYSE ET INTEPRETATION DES RESULTATS

SECTION 1 : APPROCHES METHODOLOGIQUES

Nous allons développer dans cette section une approche sur les aspects relatifs à l’échantillonnage, aux paramètres de calculs tels que la moyenne, la tendance, et le coefficient de correction. Ces paramètres considérés comme outils nécessaires qui nous permettrons d’appréhender notre problématique surtout en appréciant l’évolution des prix de vente et la capacité des ventes grâce auxquels nous mènerons une étude comparée des revenus aux différentes périodes de notre étude.

1.1. Population et échantillon

1.1.1. PopulationLes vendeurs des poissons salés au marché central de Beni constituent la

population de notre étude. C’est dans cette population qu’a été tiré l’échantillon.1.1.2. Echantillon105.1.1.2.1. Taille de l’échantillon

Dans une étude donnée, il est pratiquement impossible de récolter les informations auprès de toute la population faisant l’objet d’une étude donnée. Souvent on est amené de collecter les informations auprès d’un échantillon c’est-à-dire une partie de la population. Cet échantillon permet de savoir si les différentes observations sont dues au hasard ou si elles sont réellement significatives. 

Au vu de cette difficulté de rencontrer tous les acteurs œuvrant dans ce secteur d’activité en ville de Beni, nous recourons à l’échantillonnage aléatoire, simple qui, pour rassurer la représentativité de l’échantillon par rapport à la population d’ensemble, chaque unité doit avoir une chance égale d’été incluse dans l’échantillon.

En effet, en ce qui nous concerne dans ce travail, nous avons tiré un échantillon aléatoire, sans remise de 100 vendeurs. Les autres données ont été recueillies auprès de la COODEPOB, et du service de l’économie étant donné que les vendeurs n’ont pas été capables de se souvenir de données lointaines.

Toutefois, dans le cadre des politiques marketing adaptés pour l’écoulement de leurs produits, les poissons salés, un interview par

105 KASEREKA KAHESI , cours de Statistiques descriptives , inédit , G1 TC, ISI/Beni 200-2009.

59

questionnaire nous a permis de savoir laquelle de politique est efficace car elle permet de réaliser plus de profit, source des revenus.1.1.2.2. Caractéristiques de l’échantillon

1° Catégories de vendeurs de poissonsTrois catégories de vendeurs de poisson opèrent sur le marché central de

Beni, à savoir :- Les vendeurs grossistes : ceux-ci vendent en grande quantité aux demi-

grossistes et aux détaillants. Ils opèrent dans les entrepôts.- Les vendeurs demi-grossistes : ceux-ci vendent en quantité moyenne aux

détaillants et revendeurs.- Les détaillants et revendeurs : les détaillants sont ceux la qui vendent aux

consommateurs ou soit aux revendeurs. Cependant les revendeurs vendent pour le compte de grossistes, demi-grossistes ou détaillants moyennant une petite commission.

2° Genre de poissons salés vendusQuatre espèces des poissons salés dominent le marché central de Beni, et

c’est notamment : le tilapia, le Bagrus et le barbus, le capitaine et la sardine. Toutefois, les têtes de poissons salés capitaine sont aussi vendus sur ce marché.

1.2. APPROCHE THEORIQUE SUR QUELQUES PARAMETRES D’ANALYSE.

1.2.1. La moyenne En calculant la moyenne en statistique nous avons plusieurs formes, à savoir : la moyenne arithmétique, la moyenne géométrique, la moyenne quadratique, la moyenne hormique. Dans le cadre de notre étude, nous utilisons la moyenne arithmétique déterminée par la somme des valeurs des observations par rapport au nombre d’observation106. En outre, cette moyenne, mesure de tendance générale la plus courante et indique en seul chiffre, le point d’équilibre d’une série statistique107.La moyenne arithmétique pour une série simplifiée se présente par la formule suivante :

X=−

1n∑

i=1

n

xi

Avec :X : moyenne arithmétique106 KASEREKA KAHESI, Op.cit.107 Idem

60

xi : différentes valeurs de la variable étudiée n: nombre d’observation.

Cette moyenne nous permettra d’appréhender sur toute la période d’étude ce qu’a été le niveau moyen de quantité et ou de prix pour un mois ou un an donné pour le produit en étude.

1.2.2. La droite de tendanceLa détermination de la droite de tendance est possible grâce au calcul du

coefficient angulaire qui permet de déterminer la pente de cette droite et SA signification.Le calcul est basé sur la méthode des moindres carrés.La droite est déterminée à partir de la formule suivante :Y=ax+b 108 avec :

a=∑i=1

n

( xi−x ) ( yi− y )

∑i=1

n

(xi−x )2 ; b= y−

−

a x−

sachant que :a = coefficient angulaireb = constante. En effet, le calcul de la tendance dans ce travail va permettre d’étudier ou d’apprécier les ventes des poissons salés sur le marché central de Beni pendant trois ans. 1.2.3. Le coefficient de corrélation109

La détermination de ce coefficient (r) revient de trouver la corrélation entre deux variables x et y. variable dépendantes et variables indépendantes.

Le coefficient de corrélation varie entre -1 et 1, il est obtenu par la formule :

r=∑i=1

n

( xi− x )(Yi−Y )

√∑i=1

n

( Xi=X )2∑i=1

n

(Yi−Y )2

Notons que : - si r = 0 cela signifie qu’il n’y a pas de liaison entre x et y - si r > 0 cela signifie que l’indicateur y évalue dans le même sens que x.- si r < 0 ce la signifie que y évolue dans le sens inverse que x. Il y a

décroissance.108KASEREKA KAHESI, cours de Statistique inductive, inédit,G2 TC ,ISC /Beni 2009-2010. 109 KASEREKA KAHESI. Op.cit.

61

62

SECTION 2 : PRESENTATION DES DONNEES :

TABLEAU N° 4 : STATISTIQUES DES POISSONS SALES COMMERCIALISESNature Années

2008 2009 2010Poissons salés Poissons salés (texte)

280 000 kg375 000 kg

310 000 kg512 000 kg

476000 kg600 000 kg

Total 655 000 kg 822 000 kg 1076 000 kgSource : COODEPOBDe ce tableau, nous pouvons tirer le tableau ci-après : Tableau n°5: Evolution de ventes des poissons salés de 2008 à 2010 Nature Année

Poissons salés Poissons salés (têtes) Total annuel Quantité % Quantité % Quantité %

2008 280 000 42,75 375 000 57,25 655 000 1002009 310 000 37,7 512 000 62,3 822 000 1002010 476 000 44,24 600 000 55,76 1 076 000 100Total 1 066

00041,75 1 487 000 58,25 2 553 000 100

Source : COODEPOBCommentaire :

Au cours de trois ans, il a été commercialisé 2 553 000 kg de poissons toutes qualités confondues. Il convient de remarquer cependant qu’au cours de trois années, les poissons salés commercialisés, 1 066 000 kg sur 2553 000 kg soit 41,75% et les poissons salés (tête) communément appelés « VIKICHWA » 1 487 000 kg sur 2 553 000 kg soit 58,25%.

Selon les enquêtes menées, il a été remarqué que la consommation en grande partie des poissons salés est plus tournée vers les poissons salés (têtes) faute d’un revenu suffisant des consommateurs. Ensuite, dans bon nombre de familles pendant différentes cérémonies heureuses ou malheureuses, ces poissons salés (têtes) sont les plus consommés, mélangés aux feuilles légumineuses à l’instar de feuille de manioc (couramment appelé pondu à lingala et sombe en notre langue). Aussi, ceux qui ont moins de capitaux s’adapte facilement à sa commercialisation.

63

En moyenne, la commercialisation annuelle pour les poissons salés est 1 066 000/3 = 355 334 kg. Et pour les poissons salés (tête) : 1487 000/3 = 495 666,67 kg.

1 2 30

100000

200000

300000

400000

500000

600000

700000

280000310000

476000

375000

512000

600000

Graphique N°1: Evolution de ventes de poissons salés de 2008 à 2010

Series1Series2

Année

quan

tité K

g

Commentaire : Les ventes de poissons salés (têtes) sont supérieures aux ventes de poissons salés et c’est visualisé dans le graphique ci-dessus. Cette vente se justifie bien par la consommation orientée vers les poissons (tête) par la majorité. Et ça rapporte automatiquement beaucoup de revenu aux vendeurs étant que le cycle de vente est régulier.

Toutefois, nous ne manquerons pas de souligner que la baisse du revenu des habitants en ville de Beni ne leur permette pas de payer plus les poissons salés au lieu de poissons salés (tête).

Poissons salés

Poissons salés (têtes)« vikichwa »

64

Tableau n°6 : Données des quantités vendues et des prix unitaires des poissons salés de 2008 à 2010.

Mois

Année

2008 2009 2010

Quantité Prix Quantité Prix Quantité Prix Janvier 55984,2 2500 70522,5 2700  90480,8  2900Février 58194,2 2500 72032,5 2730  93830,8  2900Mars 54324,2 2520 67822,5 2750  88750,8  2900Avril 59464,2 2540 74202,5 2750  95080,8  2920Mai 49704,2 2550 64642,5 2780  86130,8  2920Juin 50374,2 2600 63282,5 2780  84230,8  2930Juillet 51754,2 2600 66522,5 2800  86840,8  2950Août 50904,2 2620 64532,5 2820  85770,8  2950Septembre 53044,2 2650 65822,5 2850  86930,8  2950Octobre 52344,2 2680 66522,5 2850  88800,8  2950Novembre 56364,2 2700 69122,5 2880  91390,8  2980Décembre 62543,8 2700 76972,5 2880  97761,2  2980Total 655000 31160 822000 33570 1076000 35230Source : Rapport COODEPOB et Service Urbain de l’Economie ville de Beni.

Commentaire : Dans ce tableau, il ressort clairement les quantités vendues au cours des mois exprimés en kilogramme et la variation de prix des poissons salés en francs congolais. Ainsi, les représentations ci-après de l’évolution de la quantité vendue et du prix de poissons salés au cours de notre période d’étude.

Observation : - La quantité totale de ventes annuelles pour chaque année est composée de poissons salés et poissons salés (têtes). Dans cette dernière catégorie de poissons salés, quatre espèces de poissons salés sont à signaler : le tilapia, le bagrus et/ou les barbus (kibonde), le capitaine et le sardine (Kabiya).

- S’agissant de prix, celui ne se réfère qu’aux poissons salés et non les poissons salés (têtes) communément appelés VIKICHWA. D’où, nous en tiendrons compte dans le calcul du revenu pour connaitre à juste titre la part de réalisation de profit pour chaque catégorie.Calcul des moyennes

2008 : X¿

1=65500012

=54 833 ,33Kg

2009 : X2

¿=822000

12=

68500Kg

65

2010 : X3

¿

=107600012

=89666 , 67 Kg

Tableau 7 : Les moyennes de quantités vendues mensuellement en kgAnnées 2008 2009 2010Vente 54 583,37 68500 89 666,67

Source : Nos calculs cfr. Tableau n°6.

Graphique N° 2 : Quantités de poissons salés vendus mensuellement de 2008 à 2010.

1 2 30

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

54583.37

68500

89666.67Quantité

Années

Avec ces moyennes de ventes annuelles, nous avons comparé celles-ci, et avons constaté que les ventes ont évolué en croissance de l’année 2008 à l’année 2010. Ce qui est d’ailleurs démontré par le graphique n°2.Tableau 8. Données du taux de change du Dollar Américain en Francs

CongolaisMois Année

2008 2009 2010Janvier 550 700 900Février 560 780 920Mars 580 840 920Avril 540 900 910Mai 540 860 950Juin 540 800 940Juillet 570 800 920Août 580 820 920Septembre 590 860 910Octobre 600 900 930Novembre 590 910 920Décembre 630 890 920Total 6870 10060 11060

Source : Service urbain de l’économie/ Beni.

66

Tableau n°10 : Prix de poissons salés de franc congolais converti en dollar

Année 2008 2009 2010Mois FC Taux $us FC Taux $us FC Taux $usJanvier 2500 550 4,55 2700 700 3,86 2900 900 3,22Février 2500 560 4,46 2730 780 3,5 2900 920 3,15Mars 2520 580 4,34 2750 740 3,27 2900 920 3,15Avril 2540 540 4,7 2750 900 3,06 2920 910 3,21Mai 2550 540 4,72 2780 860 3,23 2920 950 3,07Juin 2600 540 4,81 2780 800 3,47 2930 940 3,12Juillet 2600 570 4,56 2800 800 3,5 2950 920 3,21Août 2620 580 4,51 2820 820 3,44 2950 920 3,21Septembre 2650 590 4,49 2850 860 3,31 2950 910 3,24Octobre 2680 600 4,47 2850 900 3,17 2950 930 3,17Novembre 2700 590 4,57 2880 910 3,16 2980 920 3,24Décembre 2700 630 4,29 2880 890 3,24 2980 920 3,24Total 54,47 40,21 38,23

Le prix de vente moyen des poissons salés aux années :

- 2008 : X=54 , 47 $

12=4 ,54 $

- 2009 : X=40 , 21 $

12=3 , 35$

- 2010 : X=38 , 23$

12=3 ,19$

Graphique N°3 : Evolution de prix de vente de poissons salés en dollars de 2008 à 2010

67

2008 2009 20100

1

2

3

4

5

6

Series1Series2Series3Series4

2.1. Compréhension de la demande au niveau urbainTableau n°10 Tableau intermédiaire d’évolution des quantités vendues

et prix unitaire des poissons salés de 2008 à 2011ANNEE MOIS Xi

Yi

2008

JANVIER 1 55984,2 -17,5 306,25 -14932,47 222978660 261318,225FÉVRIER 2 58194,2 -16,5 272,25 -12722,47 161861243 209920,755MARS 3 54324,2 -15,5 240,25 -16592,47 275310061 257183,285AVRIL 4 59464,2 -14,5 210,25 -11452,47 131159059 166060,815MAI 5 49704,2 -13,5 182,25 -21212,47 449968884 286368,345JUIN 6 50374,2 -12,5 156,25 -20542,47 421993074 256780,875JUILLET 7 51754,2 -11,5 132,25 -19162,47 367200257 220368,405AOÛT 8 50904,2 -10,5 110,25 -20012,47 400498956 210130,935SEPTEMBRE 9 53044,2 -9,5 90,25 -17872,47 319425184 169788,465OCTOBRE 10 52344,2 -8,5 72,25 -18572,47 344936642 157865,995NOVEMBRE 11 56364,2 -7,5 56,25 -14552,47 211774383 109143,525DÉCEMBRE 12 62543,8 -6,5 42,25 -8372,87 70104952 54421,055

2009

JANVIER 13 70522,5 -5,5 30,25 -394,17 155369,989 2167,935FÉVRIER 14 72032,5 -4,5 20,25 1115,83 1245076,59 -5021,235MARS 15 67822,5 -3,5 12,25 -3094,17 9573887,99 10829,595AVRIL 16 74202,5 -2,5 6,25 3285,83 10796678,8 -8214,575MAI 17 64642,5 -1,5 2,25 -6274,17 39365209,2 9411,255JUIN 18 63282,5 -0,5 0,25 -7634,17 58280551,6 3817,085JUILLET 19 66522,5 0,5 0,25 -4394,17 19308730 -2197,085AOÛT 20 64532,5 1,5 2,25 -6384,17 40757626,6 -9576,255

Xi− X ( Xi−X ) ² Yi−Y (Yi−Y ) ² Xi− X )(Yi−Y )

68

SEPTEMBRE 21 65822,5 2,5 6,25 -5094,17 25950568 -12735,425OCTOBRE 22 66522,5 3,5 12,25 -4394,17 19308730 -15379,595NOVEMBRE 23 69122,5 4,5 20,25 -1794,17 3219045,99 -8073,765DÉCEMBRE 24 76972,5 5,5 30,25 6055,83 36673077 33307,065

2010

JANVIER 25 90480,8 6,5 42,25 19564,13 382755183 127166,845FÉVRIER 26 93830,8 7,5 56,25 22914,13 525057354 171855,975MARS 27 88750,8 8,5 72,25 17834,13 318056193 151590,105AVRIL 28 95080,8 9,5 90,25 24164,13 583905179 229559,235MAI 29 86130,8 10,5 110,25 15214,13 231469752 159748,365JUIN 30 84230,8 11,5 132,25 13314,13 177266058 153112,495JUILLET 31 86840,8 12,5 156,25 15924,13 253577916 199051,625AOÛT 32 85770,8 13,5 182,25 14854,13 220645178 200530,755SEPTEMBRE 33 86930,8 14,5 210,25 16014,13 256452360 232204,885OCTOBRE 34 88800,8 15,5 240,25 17884,13 319842106 277204,015NOVEMBRE 35 91390,8 16,5 272,25 20474,13 419189999 337823,145DÉCEMBRE 36 97761,2 17,5 306,25 26844,53 720628791 469779,275TOTAL 666 2553000 0 3885 0,12 8050691982 5067312,382

Source : Nos calculs à partir du tableau N°6.

Formule : X¿

=∑

n

xi

n∧ y=

∑n

y

n

Calcul de la moyenne :

Pour X¿=666

36=18 ,5

et y=2553000

36=70916 ,67

Calcul de la tendance de la demande :

Avec y=ax+b ; a=∑ ( xi−x ) ( yi− y )

∑ ( xi−x )2

b= y−a x

Alors : X66636

=18 , 5 et y=255300036

=70916 , 67

a =5067312 ,3823885

=1304 , 32751145≈1304 , 33

b=70916 , 67−(1304 ,32751145 x18 , 5)=46786 , 61

Etant donné que y= ax+b, l’équation de la droite de la demande est y= 1304,32751145x+46786,61 ou encore y= 1304,33x + 46786,61. De ces calculs nous constatons que la demande évolue dans le sens croissant. Ceci s’explique par le fait que le coefficient angulaire a est positif. Ainsi une droite de pente

69

croissante telle que démontrée dans le graphique ci-dessous. Partant des points (1 ; 48090,94) et (2 ; 49395,27) définis par l’équation de la droite de tendance y= 1304,33x+46786,61 ; il y a croissance de la demande au cours des années 2008, 2009 et 2010.Graphique N°4 : Droite de tendance de la demande de poissons salés

1 247000

47500

48000

48500

49000

49500

50000

Année

Y=1304,33x+46786,61quantité

70

Analyse du prix au niveau urbain.

Les prix des poissons aux différentes années et par mois toujours fait l’objet de fixation de prix par le service urbain de l’économie qui parfois peut ne pas prendre en considération les différentes dépenses et charges supportées par les vendeurs. Cela étant fait de la sorte, c’est pour aider la paisible population à accéder aux produits de première nécessité.

Notons que les prix indiqués dans le tableau n°6 sont les prix de poissons salés et non des poissons salés (tête). Grâce à ces prix nous pouvons calculer la tendance. Mais lors de calcul de revenu nous tiendrons compte des catégories des poissons salés sans ou avec les têtes étant donné que ceux-ci sont vendus à des prix différents.

71

2.1. Compréhension du prix de l’offre.Tableau N°11 : Calcul de la tendance du prix de vente des poissons salés ANNEE MOIS Xi Yi

2008

J 1 4,55 -17,5 306,25 0,87 -15,15F 2 4,46 -16,5 272,25 0,78 -12,80M 3 4,34 -15,5 240,25 0,66 -10,17A 4 4,7 -14,5 210,25 1,02 -14,73M 5 4,72 -13,5 182,25 1,04 -13,98J 6 4,81 -12,5 156,25 1,13 -14,07Jt 7 4,56 -11,5 132,25 0,88 -10,07A 8 4,51 -10,5 110,25 0,83 -8,67S 9 4,49 -9,5 90,25 0,81 -7,66O 10 4,47 -8,5 72,25 0,79 -6,68N 11 4,57 -7,5 56,25 0,88 -6,6D 12 4,29 -6,5 42,25 0,61 -3,94

2009

J 13 3,86 -5,5 30,25 0,18 -0,97F 14 3,5 -4,5 20,25 -0,18 0,83M 15 3,27 -3,5 12,25 -0,41 1,45A 16 3,06 -2,5 6,25 -0,62 1,56M 17 3,23 -1,5 2,25 -0,45 0,68J 18 3,47 -0,5 0,25 -0,21 0,11Jt 19 3,5 0,5 0,25 -0,18 -0,09A 20 3,44 1,5 2,25 -0,24 -0,37S 21 3,31 2,5 6,25 -0,37 -0,94O 22 3,17 3,5 12,25 -0,51 -1,80N 23 3,16 4,5 20,25 -0,52 -2,36D 24 3,24 5,5 30,25 -0,44 -2,44

2010

J 25 3,22 6,5 42,25 -0,46 -3,02F 26 3,15 7,5 56,25 -0,54 -4,05M 27 3,15 8,5 72,25 -0,54 -4,59A 28 3,21 9,5 90,25 -0,48 -4,56M 29 3,07 10,5 110,25 -0,61 -6,45J 30 3,12 11,5 132,25 -0,56 -6,49Jt 31 3,21 12,5 156,25 -0,47 -5,93A 32 3,21 13,5 182,25 -0,47 -6,40S 33 3,24 14,5 210,25 -0,44 -6,44O 34 3,17 15,5 240,25 -0,51 -7,97N 35 3,24 16,5 272,25 -0,44 -7,33D 36 3,24 17,5 306,25 -0,44 -7,77

TOTAL 666 132,91 0 3885 0 -199,7

Source : Nos calculs à partir du tableau N°10 Calcul de moyenne

Xi− X ( Xi−X ) ² Yi−Y Xi− X )(Yi−Y )

72

X=66636

18 , 5 et Y =132 , 9136

=3 ,69

Calcul de la tendance du prix de vente

Avec y= ax+b ;

a=∑ (xi−X )( yi−Y )

∑ (xi−X ) ²=−199 ,7

3885a=−0 ,05141441441

b=Y−a x−=3 ,69−(−0 ,05141441441 x 18 , 5)

b=3 ,69+0 , 96=4 ,65 .Etant donné que y= ax+b, l’équation de la droite de tendance est y= -0,05141441441x +4,65.Partant de nos calculs ci-dessus, nous remarquons que le prix de vente a

évolué dans le sens décroissant. Ceci s’explique par le fait que le coefficient angulaire a est négatif. Ainsi le prix de la vente suivi une droite de pente décroissante tel que montrée dans le graphique ci-dessous.

Partant des points (1; 4,6) et (2 ; 4,55) définis dans l’équation de la droite de tendance y= -0,05141441441x +4,65.

Graphique N°5 : De la droite de tendance de prix de vente

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 360

1

2

3

4

5

6

f(x) = − 0.0514144144144144 x + 4.64311111111111

Commentaire :La pente de la droite de tendance est décroissante c'est-à-dire qu’au fur et à mesure que la vente augmente le prix diminuerait automatiquement.

prix

Mois

73

TABLEAU N°12 : TABLEAU INTERMEDIAIRE D’EVOLUTION DES QUANTITES ET PRIX UNITAIRES DES POISSONS SALES

Année Mois Xi  Yi           20

08

J 55984,2 4,55 -14932,47 222978560,75 0,87 0,75 -12929,03F 58194,2 4,46 -12722,47 161861158,08 0,78 0,60 -9870,51M 54324,2 4,34 -16592,47 275309950,08 0,66 0,43 -10881,89A 59464,2 4,7 -11452,47 131158992,75 1,02 1,03 -11633,80M 49704,2 4,72 -21212,47 449968742,08 1,04 1,07 -21972,58J 50374,2 4,81 -20542,47 421992936,75 1,13 1,27 -23127,39Jt 51754,2 4,56 -19162,47 367200128,75 0,88 0,77 -16783,13A 50904,2 4,51 -20012,47 400498822,08 0,83 0,68 -16526,96S 53044,2 4,49 -17872,47 319425064,75 0,81 0,65 -14402,23O 52344,2 4,47 -18572,47 344936518,08 0,79 0,62 -14594,86N 56364,2 4,57 -14552,47 211774286,08 0,88 0,24 -12806,17D 62543,8 4,29 -8372,87 70104896,22 0,61 0,37 -5072,56

2009

J 70522,5 3,86 -394,17 155367,36 0,18 0,03 -69,31F 72032,5 3,5 1115,83 1245084,03 -0,18 0,03 -205,50M 67822,5 3,27 -3094,17 9573867,36 -0,41 0,17 1281,50A 74202,5 3,06 3285,83 10796700,69 -0,62 0,39 -2050,91M 64642,5 3,23 -6274,17 39365167,36 -0,45 0,21 2849,52J 63282,5 3,47 -7634,17 58280500,69 -0,21 0,05 1634,98Jt 66522,5 3,5 -4394,17 19308700,69 -0,18 0,03 809,26A 64532,5 3,44 -6384,17 40757584,03 -0,24 0,06 1558,80S 65822,5 3,31 -5094,17 25950534,03 -0,37 0,14 1906,07O 66522,5 3,17 -4394,17 19308700,69 -0,51 0,26 2259,33N 69122,5 3,16 -1794,17 3219034,03 -0,52 0,27 940,44D 76972,5 3,24 6055,83 36673117,36 -0,44 0,20 -2689,80

2010

J 90480,8 3,22 19564,13 382755313,08 -0,46 0,22 -9081,02F 93830,8 3,15 22914,13 525057506,42 -0,53 0,29 -12239,97M 88750,8 3,15 17834,13 318056311,75 -0,54 0,29 -9630,43A 95080,8 3,21 24164,13 583905339,75 -0,48 0,23 -11598,78M 86130,8 3,07 15214,13 231469853,08 -0,61 0,38 -9344,01J 84230,8 3,12 13314,13 177266146,42 -0,56 0,32 -7511,39Jt 86840,8 3,21 15924,13 253578022,42 -0,47 0,22 -7550,69A 85770,8 3,21 14854,13 220645277,08 -0,47 0,22 -7043,33S 86930,8 3,24 16014,13 256452466,42 -0,44 0,20 -7112,94O 88800,8 3,17 17884,13 319842225,08 -0,51 0,26 -9195,43N 91390,8 3,24 20474,13 419190135,75 -0,44 0,20 -9093,93D 97761,2 3,24 26844,53 720628969,88 -0,44 0,20 -11923,45

TOTAL 2553000 132,91 0 8050691981,4 0 13,22 -273555,69Source : Nos calculs à partir du tableau n°6.

Coefficient de corrélation

Xi− X ( Xi−X ) ² (Yi−Y ) ²Yi−Y Xi− X )(Yi−Y )

74

r=∑i=1

n(xi−X

¿ ) ( yi−Y¿ )

√∑i=1

n( xi−X

¿ )2∑i=1

( yi−Y¿ )2

=−273555 ,69√(7477507308 , 57 x 13 , 88 )

=−0 ,84357364593

Commentaire : Etant que le coefficient de corrélation r est inférieur à 0, cela signifie que y évolue dans le sens contraire que x. x variable dépendante et y variable indépendante sont en corrélation. X représente les quantités vendues et y représente le prix de vente.

Section 3. APPRECIATION DES OPINIONS DES VENDEURS DE POISSONS SALES

Après avoir utilisé certaines approches statistiques pour l’analyse et l’interprétation des données, nous avons jugé utile d’appréhender les opinions de vendeurs des différentes catégories de poissons salés pour savoir plus les rouages de cette activité. Ainsi donc, à travers notre guide d’interview, nous allons élucider certaines questions.

Les informations suivantes ont été recueillies quant à la question : 1. Quel genre d’activité faites-vous dans ce marché central de Beni ?

A cette question, les vendeurs, vendeuses ont répondu qu’ils (elles) vendent les poissons salés du genre :Tableau N°13 : Genre de poissons salés vendusN° Type de poisson Effectif

vendeurs%

1 Tilapia 25 252 Bagrus ou barbus 10 103 Capitaine 25 254 Sardine 25 255 Poissons salés (tête) 10 106 Fretin 5 57 Autre - -

Total 100 100Source : Nos enquêtes.

75

Graphique N°6 : Catégories de vendeur

25

10

25

25

10 5123456

Commentaire :Nous constatons que sur 100 vendeurs de poissons salés, 25 vendent le

tilapia, le capitaine et le sardine alors que 10 vendeurs vendent le bagrus ou le barbus et les poissons salés (tête de capitaine) communément appelé « Vikichwa » et 5 vendeurs vendent le fretin, soit 25% pour la première catégorie de vendeurs, 10% pour la deuxième catégorie et 5% pour la troisième catégorie. Malgré les types des poissons vendus, ceux qui sont vendus par plus de gens sont ceux qui ont plus de vendeurs.

2. Pendant combien de temps exercez-vous cette activité de vente des poissons salés ?

Tableau n°14 : Ancienneté dans le métierN° Durée Effectif %1 Un an 4 42 Deux ans 8 83 Cinq ans 15 154 Dix ans 20 205 Quinze ans 25 256 Plus de 15 ans 28 28

Total 100 100Sources : Nos enquêtes

Graphique N°7 : Ancienneté des vendeurs (euses)

76

Un an  Deux ans Cinq ans Dix ans Quinze ans Plus de 15 ans

0

5

10

15

20

25

30

Series1

Commentaires : Bon nombre de vendeurs ont plus d’ancienneté dans l’activité de vente de poissons salés : 28% de vendeurs ont une ancienneté de plus de 15 ans, 25% avec 15 ans d’ancienneté, 20% avec 10 ans d’ancienneté, 15% avec 5ans d’ancienneté, 8% avec 2 ans d’ancienneté et enfin 4% avec une année d’ancienneté. Cette ancienneté est signe de succès pour ces vendeurs étant donné qu’on ne peut pas endurer où il y a insuccès.

D’autre part, presque tous (toutes) vendeurs (euses) sont en très bonne santé, ceux (celles)-ci sont les premiers (ères) consommateurs (trices) de leurs produits.

3. Qu’est-ce qui vous a poussé de vendre les poissons salés et non d’autres produits ?Les motifs qui m’ont poussé à commercialiser les poissons salés sont les

suivantes :Tableau N°15 : Causes de préférence de l’activitéN° Motif Effecti

f %

1 Assurer une alimentation protéinique 100 1002 Recherche du profit 80 803 Lutter contre le chômage 30 304 Autre motif 24 24

Source : Nos enquêtesCommentaire : La majorité des vendeurs (euses), soit 100% de vendeur assurent la sécurité alimentaire de leur famille et d’eux-mêmes en personne sont plus tournés vers cette activité. Tandis que 80 vendeurs sur 100 enquêtés soit 80% en font profession pour rechercher le profit, source de revenu.

77

Par contre 30 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 30% luttent contre le chômage en attendant des affectations. C’est le cas de certaines personnes sans emploi. Et 24 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 24% sont pour d’autres motifs

Soulignons aussi le cas des revendeurs pour d’autres motifs. En analysant le deuxième cas, nous devons vérifier si ces vendeurs réalisent des profits ou pas. S’ils les réalisent à quelle hauteur et quelle technique utilisent-ils pour maximiser leur profit ? La réponse à cette question répondra à notre deuxième hypothèse avant d’en y arriver, d’autres préalables sont à vérifier.4. D’où proviennent vos produits de vente (les poissons salés) ? Les poissons salés vendus sur le marché central de Beni proviennent de :Tableau N°16 : Provenance des poissons salés vendus au marchéN° Lieu de l’offre de Poissons Effecti

f%

1 En Ouganda via à Kasindi 45 452 En Ituri à Tchomia & Kasenyi 26 263 Localement (Achat surplace) 29 29

Total 100 100Source : Nos enquêtes.Commentaire : Sur 100 enquêtés, 45 vendeurs ramènent leurs produits de vente de l’Ouganda via à la douane de Kasindi. D’où, produits importés de l’Ouganda et doivent subir une déclaration à l’importation. Les frais de douane constituent une charge de plus sur le coût d’achat.

Les 26 vendeurs par contre ramènent les poissons de l’Ituri en Province Orientale. Ici, le problème de transport s’impose qui malheureusement a certaines contraintes comme par exemple l’impraticabilité des routes en périodes pluvieuses étant donné que nos routes sont en terre non bâtie.

Les 29 vendeurs restant achètent localement. Ces derniers sont de la catégorie de revendeurs. Ceux-ci n’ont pas assez de problème. D’après nos enquêtes, ces derniers ne travaillent pas en perte sauf en cas des impayés de leurs clients qui achètent à crédit. 5. Quelles difficultés rencontrez-vous dans l’exercice de votre activité ? Elles sont nombreuses et communes chez presque tout vendeur parmi lesquelles nous pouvons citer :

78

Perte sur pesage lors des achats. Les vendeurs perdent facilement dix à vingt pour cent sur le poids acheté étant donné que ces poissons nous sont vendus avec une humidité (poissons non bien séchés) ou encore certaines erreurs dans les instruments de mesure, la balance. Cette façon de faire nous enfonce dans des pertes énormes et parfois nous pousse à hausser le prix au détriment de la paisible population avec espoir de récupérer la perte.

Les fluctuations des prix liées au cours de change de notre monnaie en dollars puis en shillings Ougandais, cette dernière nous facilitant l’achat.Lors de la vente, le prix est soit à la hausse si la rareté du produit est sur

le marché et soit à la baisse si grand nombre de produits est sur le marché. Les tracasseries administratives liées à la multiplicité des taxes. L’insécurité perpétrée sur la route Kasindi voire aussi sur les routes de

dessertes agricoles causant ainsi des tueries, pillages. Les infrastructures routières parfois mal entretenues avec comme

conséquence la hausse de frais de transport. Paiement des différents frais à l’achat surtout et à la vente quelque fois

(différentes perceptions à plusieurs acteurs intervenant lors de l’achat comme lors de la vente).Nous ne pouvons citer que ces difficultés. Toutefois, il y en a d’autres.

Comme le non paiement de certains revendeurs qui fuient avec les fonds issus des ventes qu’ils effectuent ; aussi le non paiement de nos produits de vente par nos clients abonnés parfois déçus par leurs employeurs faute de paiement en temps de leur dû par ce derniers.6. Combien de rotations effectuez-vous par mois pour vos achats et quelle quantité des poissons salés achetez-vous pendant cette période?Deux rotations par mois à Kasindi parce que les vendeurs sont scindés en groupes différents. Et ceci est possible dans la mesure où tous les produits sont écoulés. - Pour les revendeurs, c’est n’importe quand qu’ils achètent les produits. Après avoir épuisé leur stock, ils se ravitaillent immédiatement. Ceux-ci nous ont signifié comme quoi ils achètent à crédit ou tout simplement vendent pour le compte de vendeurs grossistes avec petite marge bénéficiaire à leur faveur. D’où difficulté d’évaluer à juste mesure la quantité des achats.7. Quel mode de vente pratiquez-vous ?

79

Tableau n°17 : Mode de venteN°

Vente Effectif %

1 En gros 35 352 En détail seulement 48 483 A la fois en gros et en détail 17 17

Total 100 100Source : Nos enquêtesCommentaire :

- Pour la vente en gros, le prix est au kilogramme et pour une quantité suffisante. Cette vente s’opère entre vendeurs et revendeurs.

- Pour la vente en détail, le prix est au kilogramme avec une marge de surplus pour le revendeur et aussi par pièce (soit par une unité de telle catégorie de poisson).

L’on constate que les revendeurs sont plus nombreux que les vendeurs en gros. Ceci est dû à l’organisation interne du marché de poissons salés pour donner la chance aux vendeurs sans capitaux de réaliser quelque chose pour leur survie. Aussi cette façon de faire ne constituerait pas ainsi une politique de distribution pour écouler en grande échelle les poissons salés sur ce marché en faveur des vendeurs ? Pour apprécier cette politique la question suivante nous en fixe le point.8. Quelle quantité des poissons salés écoulez-vous au cours du mois, année et à quel chiffre d’affaires ?

A l’unanimité, tous les vendeurs et revendeurs qu’ils soient grossistes, détaillants ou soit grossiste en même temps détaillants, ne tiennent pas de comptabilité. Aucun cahier ni registre n’est tenu pour enregistrer les opérations d’achat et de vente.9. Quelle technique de vente ou politique marketing utilisez-vous pour écouler à bon marché vos produits (poissons salés) ? Tableau n°18. Techniques de vente des poissons salés au marchéTechnique utilisée pour écouler des poissons salés

Effectif

%

- Produit 100 100- Prix 75 75

80

- Distribution 72 72- Communication 5 5

Source : Nos enquêtes.Commentaire :

La majorité de vendeurs utilise la politique de produit. Cette politique se trouve justifier par le fait que le poisson salé quelle que soit l’espèce est consommé par un grand nombre de la population de Beni et de ses environs. Il faut disponibiliser des produits de qualité et les adopter à cible visée sur ce marché. L’essentiel est que cette dernière soit adoptée au pouvoir et vouloir d’achat des consommateurs. C’est pourquoi les vendeurs des poissons salés n’ont pas réellement de choix sur les vraies qualités des poissons mais ils vendent toutes les qualités disponibles sans ou être positionnés sur un produit spécifique. Comme conséquence, la concurrence y a élu domicile. Pour pallier à cette incidence, la segmentation entre vendeurs serait de mise.

Le prix point focal pour la réussite dans toute affaire commerciale, 75% de vendeurs tiennent compte de ce paramètre. Nonobstant, le prix de poissons salés fixé par le service de l’économie ville de Beni risquerait des pertes chez les vendeurs dans le cas où ce service ne prend pas en considération les chargés liées à cette activité.

Après sondage, les vendeurs nous ont révélé que le prix de poissons salés n’est pas statique mais plutôt il est dynamique. Plus il ya beaucoup de poissons sur le marché, moins le prix est bas. Moins de poissons sur le marché, plus le prix n’est haut. La carence et l’abondance sont les deux facteurs déterminants du prix.

La politique de commercialisation ou la distribution s’effectue par 72% de vendeurs. Certains vendent en gros seulement dans des dépôts aux détaillants ou revendeurs. Ces derniers à leur tour vendent aux consommateurs. La vente est directe et cash ou soit à crédit.

Les revendeurs quant à eux vendent sur des étalages du marché et devant les portes de dépôt, d’autres éparpillés dans toute la ville de Beni, précisément dans les différents petits marchés communément appelés « Limanga ».

En confirmation de notre première hypothèse, nous remarquons que les politiques de produit, du prix et de distribution sont d’application et adaptées

81

par bon nombre de vendeurs en raison de 100% pour le produit, 75% pour le prix et 72% pour la distribution. Mais, celle de communication est moins ou non pratiquée. Comme conséquence, l’identification des vendeurs et leur localisation posent problème.10. Partant de ces techniques de vente ou mieux encore des politiques marketings, laquelle est la mieux appréciée selon vous et vous facilite-t-elle de réaliser des bénéfices ?Tableau N°19 : Degré de réalisation de politique marketingN° Politique marketing appréciée Effecti

f %

1 Produit 39 392 Prix 30 303 Distribution (place) 29 294 Communication (Publicité et/ ou Promotion) 2 2

Total 100 100Source : Nos enquêtes.Commentaire :

L’on constate que la politique est utilisée par 39 vendeurs sur 100, soit 39% ; celle du prix par 30 vendeurs sur 100, soit 30% ; celle de distribution par 29 vendeurs sur 100, soit 29% et celle de communication par deux vendeurs sur 100 soit 2%.

La détermination du revenu pour chaque politique marketing pose problème suite à la non tenue de la comptabilité par chaque vendeur pris individuellement.11. En utilisant les techniques de vente ou politiques marketing de votre choix, réalisez-vous de bénéfices ou courez-vous des pertes ? Si perte, il y en a, pourquoi ? Si bénéfice est réalisé, à quel hauteur et qu’en est-il de son utilisation ?

A l’unanimité tous les vendeurs enquêtés, utilisant soit l’une ou l’autre politique de 4 P du mix marketing, ils ont approuvé comme quoi ils réalisent les bénéfices malheureusement sans en connaître la hauteur de leurs bénéfices étant donné qu’ils ne sauront valoriser ceux-ci (bénéfices).

Comme il y en a de ceux-là qui perdent parce que :- Soit le prix baisse du moment que leurs produits ont été achetés à un prix

cher.

82

- Soit par la perte sur le poids. Notons que plus les poissons salés sont secs davantage, plus le poids diminue. Donc, la revente constitue un goulot d’étranglement sur le poids de poissons salés.

- Soit par la cours de change à la hausse pour le dollar et à la baisse pour les shillings (monnaie intermédiaire facilitant l’achat).En analysant les différents politiques marketings utilisés par les vendeurs,

nous constatons que la politique du produit prime sur toutes les politique car tous ont besoin de manger du poisson quel que soit le genre de poisson. Aucun poisson n’est à jeter. Tout est consommable jusqu’à consommer même les têtes de poissons salés considérés ailleurs comme des déchets. L’on remarquera que, ça se vende plus et par conséquent ceux-ci réalisent plus de bénéfice. C’est le cas de poissons salés (têtes). D’où, nécessité de dédoubler la quantité et la qualité de poissons salés à la demande de la population de la ville de Beni qui en a tellement besoin.

Ensuite, vient la politique de distribution grâce à laquelle toutes catégories de vendeurs confondus y tirent leur part en réalisant ainsi des profits qui leur permettent de gérer différentes dépenses.

Enfin, la politique de prix qui suit la loi de l’offre et de la demande. Plus l’offre des poissons salés est grande sur le marché, le prix tend à la baisse. Plus la demande en poissons salés est grande, plus le prix augmente automatiquement. Le prix à la hausse génère plus de profit aux vendeurs contrairement au prix à la baisse.

La première hypothèse se confirme à la lumière des réponses à la dixième et onzième question.Tableau N°20 : Mode d’utilisation de bénéficeN°

Mode d’utilisation de bénéfice Effectif

%

1 Epargne 20 202 Autofinancement 10 103 Besoins de ménage 100 1004 Scolarisation 70 705 Investissement 88 886 Autres besoins 12 12Source : Nos enquêtes.

83

Commentaire : Activité rentable car elle facilite à 100% de vendeurs à supporter les dépenses de leurs ménages, 10% de vendeurs parviennent à s’autofinancer, 70% de vendeurs parviennent à scolariser leurs enfants sans beaucoup de problèmes, 88% de vendeurs parviennent à investir ici et là, 12% de vendeurs interviennent à d’autres besoins, comme de cas sociaux et 20% de vendeurs place des épargnes en banque.

Partant du critère ancienneté dans l’exercice de cette activité, nous référant au tableau N°14, réponse à la deuxième question, l’on constate que 88 vendeurs sur 100 vendeurs ont une ancienneté relativement longue. Cela se justifie grâce aux petites réalisations qu’ils ont fait en dépit de cette activité. Ce qui confirme notre deuxième hypothèse.12. D’où proviennent vos capitaux ? Emprunts, fonds propres ou autrement ?Tableau N°21 : Source des capitauxN° Source des capitaux Effecti

f %

1 Fonds propres 10 102 Emprunts de fonds 42 423 Autrement 48 48

Total 100 100Source : Nos enquêtes.Commentaire : Quarante deux pourcent de vendeurs utilisent leurs propres fonds pour financer les opérations de leurs activités. Tandis que 10% de vendeurs utilisent des capitaux étrangers (emprunts à court terme et non moyen et à long terme) et 48% de vendeurs n’ont pas des capitaux. Ces derniers sont des revendeurs seulement.

De part leurs déclarations, tous réalisent de bénéfices et ceux-ci constituent les revenus qui leur permettent de gérer certaines dépenses de ménages ; de constituer une épargne, de scolariser les enfants tant du niveau primaire, secondaire et universitaire, d’investir, d’autofinancer leurs activités.

Section 4. ANALYSE DU REVENU DES VENDEURSD’une manière générale, il nous a tété difficile d’évaluer à juste titre le

revenu de vendeurs pris séparément. C’est parce que ceux-ci ne tiennent pas la comptabilité, aucun enregistrement des opérations tant en recettes qu’en dépenses. Et moins encore la notion de calcul de rentabilité n’est pas à leur portée.

84

Toutefois, les éléments ci-après interviendront dans le calcul des charges liées à l’achat du produit.

85

Tableau N°22 : Eléments intervenants dans le calcul du coût d’achat N° Désignation Montant

1 Prix d’achat poisson salé en Ouganda pour - Tilapia 7 500 sh ougandais soit 3,125 $

au taux 2400 sh/1$- Capitaine 7000 sh ougandais soit 2,918 $

au taux 2400 sh/1$- Bagru ou barbus 6500 sh ougandais soit 2,78$

au taux 2400 sh/1$- Sardine 8000 sh ougandais soit 3,33 $

au taux 2400 sh/1$.2 Frais d’achat   : Elément de référence 1 colis de 500 kg paie

27,5$ et suite aux détails ci-après :- Taxes en Ouganda 10000 sh- Frais payés aux peseurs 3000 sh- Frais de colisage (mise en colis) 3000 sh- Corder pour lire le colis 4000 sh- Sacs, emballage pour le colis 4000 sh- Frais de déplacement colis Ouganda 10000 sh- Frais de chargement à Kasindi 12000 sh- Diverses taxes payées à Kasindi 20000 sh Douane Kasindi : 6000 sh Taxe commerce Extérieur : 4000 sh Taxe à l’OCC & Hygiène Quarantaine : 10000 sh. Total frais d’achat : 66000 sh soit 27,58 pour 500kg à

Kasindi.

27,5$

3 Autres frais d’achat rendu à Beni- Transport colis Kasindi-Beni 25$- Déchargement 10$- Inspection vétérinaire 0,9$/colis- COODEPOB 1$/colis- Transport corps du vendeur aller-retour 24$/voiture.- Logement & restauration 16$

Total 76,98

76,98$

4 Perte sur pesage due à l’humidité ou par défaut de l’appareil

86

de mesure 10% sur poids soit 50 kg sur 500 kgs, calculée au prix d’achat selon le genre de poisson par kilogramme (voir point 1).

5 Diverses taxes et charges annuelles payées- Patente annuelle ETD/Province 25$- Licence de vente de produits de pèche 54,72$

(52000Fc) - Taxe rémunératoire annuelle 54,72$ (52000

Fc)- Taxe sur dépôt (Mairie) 35$/an- Convention annuelle, contrôle économique 40$/dépôt/an- DGI : IPR Dépositaire 5$/mois et Revendeur 1$ par mois soit

72$/an dont 60$ pour le vendeur et 12$ pour le revendeur.

- Sentinelle Dépôt PNC/Marché central de Beni 30$/Dépôt/an.- Loyer mensuel Dépôt 35$ à 40$ (moyenne 37,5$/mois soit

450$/an.- Total diverses taxes & charges annuelles) 761,44$.

761,44$

Source : COODEPOB/Beni.Tableau N°23 : Prix d’achat par espèce de poissons salés.N°

Espèces Quantité

P.A Un P.A Global

1 Tilapia 500 kg 3,125$ 1562,5$2 Capitaine 500 kg 2,91$ 1455$3 Bagrus ou barbus 500 kg 2,7$ 1350$4 Sardine 500 kg 3,33$ 1665$Source : COODEPOB.Tableau N°24 : Frais accessoires d’achat des poissons salés achetés en

OugandaN°

Nature de frais Montant

1 Frais d’achat 27,5$2 Autres frais d’achat 76,9$

Total 104,4$Source : Nos calculs.

87

Commentaire

Frais supportés pour 500Kg de l’ordre 104,4$ ; soit104 , 4500

=0 , 2088 $

De ce qui précède, nous pouvons estimer le coût d’achat par espèce connaissant le prix d’achat par kg et les frais accessoires d’achat. Tableau N°25 : Coût d’achat unitaire par espèce de poisson saléN°

Espèces P.A.Un. F.A.Un.

Coût d’Achat Unitaire

1 Tilapia 3,125$ 0,2088$

3,3338$

2 Capitaine 2,91$ 0,2088$

3,1188$

3 Bagrus ou barbus 2,7$ 0,2088$

2,9088$

4 Sardine 3,33$ 0,2088$

3,5388$

Source : Nos calculs.Commentaire : Nous constatons que les frais d’achat sont fixés et sont à majorer au prix d’achat pour estimer le coût d’achat hormis les autres frais comme les diverses taxes et charges annuelles qui doivent être pris en conte dans le calcul du résultat.

Toute fois les sardines coûte cher que les autres poissons salés, soit 3,5388$ par kilogramme pour la sardine ; 3,3338$ par kilogramme pour le tilapia ; 3,1188$ par kilogramme pour les capitaines et 2,9088$ par kilogramme pour le Bagrus et barbus à 2,9088$ de Kilogramme.

Faute d’une comptabilité chez les vendeurs et moins encore plus grave, aucun enregistrement des opérations d’achat et de vente, il nous est difficile d’estimer le revenu. Mais compte tenu des statistiques des poissons salés commercialisés au cours de trois dernières années, et suite au prix de vente, nous pouvons apprécier la réalisation du chiffre d’affaires d’une manière globale.

88

Tableau 26. Statistiques des poissons salés commercialisés

N°

Nature des produits

commercialisés

2008 2009 2010

Quantité P.V.Un. P.V.Global Quantité P.V.Un. P.V. Global Quantité P.V.Un. P.V. Global

1 Poissons salés 280000Kg 4,5$ 1260000 310000Kg 4$ 1240000 476000Kg 3,2$ 15232002 Poissons salé (tête) 375000Kg 1,5$ 562500 512000Kg 1,5$ 768000 600000Kg 1,6$ 960000

TOTAL 655000Kg 1822500$ 822000Kg 2008000$ 1076000Kg 2483200$

Source : COODEPOB.Commentaire

De ce tableau des statistiques des poissons commercialisés, nous constatons qu’il a été écoulé plus des poissons salés tête, 1487000Kg sur 2553000kg, soit 58,25% pour les trois années, 2008, 2009, 2010. Et pour les poissons salés (toutes catégories confondues) 1066000Kg sur 2553000Kg, soit 41,75% pour les trois années, 2008, 2009, 2010.Tableau 27. Evolution du Chiffre d’affaires. Nature des produits

commercialisésCHIFFRE D’AFFAIRES

2008 2009 2010 TotalMontant % Montant % Montant % Montant %

Poissons salés1260000$

69,1

1240000$61,8

1523200$61,3

4023200$ 63,7

Poissons salés (tête)

562500$30,9

768000$38,2

960000$38,7

2290500$ 36,3

Total 1822500$ 100 2008000$ 100 2483200$ 100 6313700$ 100Source : Nos calculs sur base du tableau n°29

89

Commentaire : Dans l’ensemble du chiffre d’affaires (CA), 4023200$ sur 6313700$ soit 63,7% est provenu des ventes des poissons salés. Par contre 2290500$ sur 6313700$, soit 36,3% est provenu des ventes de poissons salés (tête) communément appelé « vikichwa ».

90

CONCLUSIONNous voici au terme de notre recherche scientifique, travail

intitulé « Les politiques marketing à adopter sur un marché et leur efficacité sur le revenu des vendeurs », cas des poissons salés au marché central de Beni, de 2008 à 2010.

En effet, pour prospérer, l’agent économique doit tenir compte des plusieurs paramètres lui permettant de créer, d’attirer ou de fidéliser la clientèle sur un marché concurrentiel ou non concurrentiel en vue de réaliser le maximum de profit, source de revenu.

Pour y parvenir, certaines politiques et stratégies sont mises en jeu. Dans la dimension mercatique, les politiques marketing dans le mix marketing de 4P viennent aider le responsable marketing à rentabiliser les affaires (activité) de l’agent économique et parmi lesquelles nous pouvons citer: la politique de produit, du prix, de distribution et de communication. C’est ainsi que nos études ont été menées pour aboutir à des prévisions sur des aspects très variées de marché et du public auquel le responsable marketing s’intéresse. Pour se faire, il pourra ainsi prévoir, selon le cas, l’évolution des attitudes, des besoins, des désirs et des motivations de la clientèle, l’évolution des comportements de la consommation, d’achat ou d’information, l’évolution de circuit et canal de distribution, l’évolution des politiques marketing des principaux concurrents, etc.

Deux principales préoccupations dans ce travail ont fait l’objet de notre problématique, à savoir : - Parmi les politiques marketing, lesquelles sont adoptées sur un marché

de poissons salés ? - Ces politiques sont- elles efficaces et quel est leur impact sur le revenu

des vendeurs ?Les réponses anticipatives à notre problématique ont été formulées de

la manière suivante :- Il se pourrait que la politique de produit et celle du prix adapté à la

cible visée ainsi que la disponibilité des produits en lieu et en temps

91

ou celle de distribution soient les mieux indiquées pour la commercialisation de poissons salés.

- Il semblerait que ces politiques marketing sont efficaces et ont un impact positif sur le revenu des vendeurs.

Pour atteindre notre objectif, trois méthodes ont été utilisées, à savoir : la méthode descriptive, la méthode statistique et la méthode comparative. Celles-ci nous ont permis :

- De décrire facilement la ville de Beni et le marché central de Beni. - De grouper les données chiffrées sous forme tabulaire, de présenter

graphiquement les différentes droites de tendance. - D’analyser, d’interpréter les résultats, et enfin de comparer

l’efficacité des politiques marketing. Dans le cadre de nos recherches, la technique documentaire et celle

d’interview par questionnaire nous ont permis de parcourir les ouvrages, les cours, les sources et différents autres travaux de fin de cycle et mémoires pour nous imprégner des politiques marketing utilisées pour commercialiser les poissons salés.

Notre travail est subdivisé en deux parties dont chacune contient deux chapitres: la première partie porte sur les généralités sur les concepts clés. Le chapitre premier traite sur la politique et le marché. Le deuxième chapitre traite sur les politiques marketing. La seconde partie porte sur l’aperçu le champ d’étude et analyse et interprétation des résultats et dont troisième chapitre traite sur la présentation du milieu d’étude. Le quatrième chapitre traite sur l’analyse et interprétation des résultats.

En appréciant les opinions des vendeurs de poissons salés, nous avons aboutit aux résultats ci-après:

La population de l’échantillon est de 100 vendeurs. On remarquera que sur 100 vendeurs enquêtés, 100 vendeurs s’intéressent à la politique du produit, soit 100%, et c’est suivant le besoin constant et permanant de la population pour les poissons salés.

Sur 100 vendeurs enquêtés, 75 vendeurs s’intéressent à la politique du prix, soit 75%. Quant à l’observation du prix, la cour de change et la loi

92

de l’offre et de la demande nous remarquerons que le prix est soit à hausse ou à la baisse selon cas échéant. La cours de change de notre monnaie, le franc congolais, en dollar puis en shilling ougandais (monnaie de transaction pour l’achat de poisson salé en Ouganda), influence la fixation du prix. Aussi la loi de l’offre et de la demande sont de mise.

Sur 100 vendeurs enquêtés, 72 vendeurs utilisent la politique de distribution, soit 72%.

Par contre 5 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 5% utilisent la politique de communication. Voir tableau n°18.

C’est ce qui confirme notre première hypothèse où la politique prime sur toutes les autres politiques marketing car la majorité de vendeurs en usent.

D’après nos enquêtes menées sur terrain, 39 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 39% réalisent plus de profit grâce à la politique de produit ; 30 vendeurs sur 100 enquêtés soit 30% réalisent le profit par la politique de prix et 29 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 29% réalisent le profit par la politique de distribution. Par contre 2 vendeurs sur 100 enquêtés réalisent le profit par la politique de communication.

Le degré de réalisation de bénéfice ou profit par l’une des politiques marketing prouvent sur leur efficacité. D’où la politique de produit prime sur toutes les autres politiques car réalisant plus de profit. Voir tableau n°19.

Néanmoins, la détermination du revenu pour les vendeurs et pour chaque politique marketing a posé problème car pas de comptabilité pour nous permettre d’évaluer avec précision le rendement de chacune d’entre elles. D’où nécessité d’aider ces vendeurs en les initiant à tenir la comptabilité quelle que soit la petitesse de leurs activités. Notons cependant que l’utilisation des bénéfices réalisés par ces derniers prouve en suffisance qu’ils réalisent les revenus comme démontré dans le tableau n°20.

Toute fois nos enquêtes nous ont révélé que 100 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 100% parviennent à gérer différents besoins de ménage ; 88 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 88% parviennent à investir ; 70

93

vendeurs sur 100 enquêtés, soit 70% payent les frais scolaires à leurs enfants ; 20vendeurs sur 100 enquêtés, soit 20% constituent des épargnes ; 12 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 12% supportent d’autres besoins et enfin 10vendeurs sur 100 enquêtés, soit 10% s’autofinancent.

En confirmation de notre deuxième hypothèse où l’on remarque que les politiques marketing telles qu’adaptées sur le marché sont efficaces compte tenu de leur capacité de réalisation des bénéfices. Le mode d’utilisation des profits réalisés pour plusieurs motifs prouvent en suffisance l’impact positif du revenu des vendeurs des poissons salés.

Partant de différentes difficultés éprouvées par les vendeurs, celles–ci ont une incidence négative sur la fixation de prix qui tende à la hausse au détriment de la population. Comme conséquence, celle-ci est victime d’une sous-alimentation.

Parmi les difficultés rencontrées chez les vendeurs, nous relevons- La perte sur pesage des poissons salés en Ouganda.- Les tracasseries administratives liées à la multiplicité de taxes.- L’insécurité perpétrée tant dans la ville de Beni que sur les routes

nationales qu’aussi celles de dessertes agricoles. - Les routes mal entretenues.- Les divers frais payés à la douane.

Pour palier tant soit peu à ces difficultés, il a fallu : - Que les autorités congolaises prennent langue avec les autorités

ougandaises, pour que ces dernières s’impliquent dans le contrôle rigoureux des instruments de mesure de leurs vendeurs en poissons salés et le mode de traitement de ceux-ci (séchage de poisson).

- Examiner minutieusement toutes les taxes et voir dans quelle mesure supprimer ou réduire d’autres qui pourront faciliter les transactions de poissons salés.

- Que le gouvernement congolais disponibilise les moyens nécessaires pour sécuriser la ville de Beni et tous les tronçons routiers, voie d’accès pour l’approvisionnement et la commercialisation des poissons salés.

94

- Que l’Etat congolais intervienne pour bâtir et entretenir les routes. - Une ‘exemption spécial des taxes liées aux poissons salés est à

solliciter auprès de la Direction Générale de Douane et Accises (DGDA) en faveur des vendeurs directement et indirectement de la population consommatrice car celle-ci réduirait sensiblement le prix de vente.

Bien que négligée, la politique de communication, par les vendeurs de poissons salés, celle-ci doit être de mise pour permettre à chaque vendeur pris séparément de se faire connaître et non rester dans l’anonymat. Un vendeur non connu, quel risque court-il à vendre un si grand nombre de produits ? Moins encore sans actions promotionnelles, comment va-t-il s’attirer les clients ou les fidéliser ? D’où nécessité de recourir à la publicité et à la promotion de vente de poissons salés.

En somme, le besoin de manger le poisson est constant et permanant, et que bon nombre de gens se sont lancés dans la commercialisation des poissons salés, marché de concurrence bilatérale, pour tirer sa part de bénéfice, le vendeur doit user des politiques marketing de son choix. Ces politiques ou stratégies lui permettront d’écouler ses produits en grande quantité, en tant relativement court et avec une rentabilité élevée. D’où la lutte, la chasse aux clients serait de mise et c’est grâce à l’une des politiques marketing adoptée par le vendeur visant ainsi la cible.

N’ayant pas ainsi épuisé toutes les questions en rapport de la commercialisation des poissons salés dans notre travail, nous invitons aux chercheurs d’avenir de nous compléter tout en mettant en profit notre appréciation qui n’attende aussi amendement et recommandation de tout lecteur car dans toute œuvre humaine il ne manque jamais des imperfections.

95

BIBLIOGRAPHIE SELECTIVE.I. OUVRAGES

1. Albert COHEN et alii, Sciences économiques et sociales, éd. BORDAS, Paris, 2003.

2. Armand DAYAN, Les études de marché, éd PUF, Paris, 1997.3. Audier G., Marketing et actions commerciales, éd. GUALINO, Paris,

20004. BRASSART, U, Techniques commerciales, éd. HACHETTE, Paris, 1988.5. E. BAZUREAU et alii, Initiation économique et sociale, éd, Nathan,

Paris, 1990. 6. Frédéric Haboury, Dictionnaire LAROUSSE Maxipoche, Editions

LAROUSSE, Paris, 2009.7. G. Bressy et C. Konkuyt, Management et économie des entreprises,

9e éd, DALLOZ, Paris, 2008.8. J.LENDREVIE, J. LEVY et D. LINDON, Mercator, 7é éd DALLOZ, Paris

2003.9. J. TROUT et alii, Le marketing guerrier, éd. MC Graw-Hill, Paris, 198710. Jean-Yves Capul et alii, Sciences économiques et sociales, éd.

HATIER, Paris, 1999.11. Kotler et Dubois, Marketing management, 10è éd. Nouveaux

Horizons, Paris, 2000.12. Kotler et Dubois, Marketing management, 11è éd. Nouveaux

Horizons, Paris, 2003.13. LA ROUSSE DE POCHE, Paris, 2008.14. LENDREVIE et alii, Mercator, Théorie et pratique du marketing, éd.

DALLOZ, Paris, 2003.15. LENDREVIE et alii, Mercator, Théories et nouvelles pratiques du

marketing, 9è éd.Dunod, Paris, 2009.

96

16. Marc Montoussé et alii, Sciences économiques et sociales, éd, Bréal, Rosny, 2003.

17. Mireille NIVIERE et alii, Sciences économiques et sociales, éd. Magnard, Paris, 2003.

18. P. Charpentier, Organisation gestion de l’entreprise, éd. Nathan, Paris, 2004.

19. P.H. POTTIER, Eléments de marketing, éd. DALLOZ, Paris, 1978.20. Ph. LE BOLLOCH et allii, Economie d’entreprise, éd Bertrand Lacoste,

Paris, 2003.21. Roland FONTAINE, Administration commerciale, éd. Bertrand

Lacoste, Paris, 1992.22. Théodore LEVITT, Le marketing à courte vue, Encyclopédie de

marketing, Editions Techniques, Paris, 1975.II. Cours1. Bernard K MUHIWA, Initiation à la recherche scientifique, inédit, G2

TC, ISC/Beni, 2009-2010.2. Bernard K. MUHIWA, Education à la citoyenneté, 2e éd. Beni, inédit,

G1 TC, ISC/Beni, 2008-2009.3. Bruno SARATA, Economie Politique, inédit, ULPGL, Campus de

Butembo, 2004-2005.4. MULEMBA, Comportement du consommateur et techniques de

sondage, inédit, G3 Marketing, ISC/Beni, 2010-2011.

5. Christophe MULEMBA, Etude du marché, inédit, G2 Marketing, ISC/Beni, 2009-2010.

6. H. KAGHENI, Economie politique I., inédit, G1 TC, ISC/Beni, 2008-2009.

7. K. SIKULISIMWA, Management et initiation à l’esprit d’entreprise, inédit, G2 TC ISC/Beni, 2009-2010.

8. Léon KITELEMIRE, Fondement de marketing, inédit, G1 TC ISC/Beni, 2008-2009.

97

9. Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Communication publicitaire, inédit, G1

Marketing, Ecole Industrielle et Commerciale de Wavre, 2003-2004

10. V. MALIRO, Marketing opérationnel, inédit, G3 Marketing, ISC/Beni, 2010-2011.

III. Autres1. Rapport annuel de l’administration de la ville de Beni, 2009.2. Archives Mairie de Beni.3. Statuts COODEPOB4. Rapport annuel de l’inspection de l’AGRIDRAL 2010.IV. TRAVAUX DE FIN CYCLE ET MEMOIRE

1. C. MULEMBA, Le lancement d’un nouveau produit sur un marché, TFC, ISC/Kisangani, 1994-1995.

2. KATSUVA TAKEHYA, La commercialisation des poissons salés en ville de Butembo et son incidence sur le revenu des vendeurs, TFC, ISC/Beni,

3. Katy KAVUGHO MWENGESYALI, La commercialisation des poissons salés en ville de Beni face au coût de la vie des vendeurs grossistes, TFC, ISC/Beni, 2009-2010.

4. MASIKA MUKANDA J., Etude, analyse et organisation du marché d’une entreprise de télécommunication, TFC, ISC/Beni, 2007-2008.

5. MUHINDO KAYANI, Etude du marché des haricots en ville de Butembo, TFC, ISC/Beni, 2009-2010.

6. VAHAVI M., Influence de l’évolution du taux de change du dollar américain sur celle du prix courant à Butembo, Mémoire de licence, UCG/Butembo, 1994-1995.

7. ZENATH V., Formation du prix matériaux de construction à Butembo, cas des planches et chevrons, TFE, inédit, UCG/Butembo, 2005-2006.

98

TABLE DES MATIERESEPIGRAPHE..............................................................................................................................iDEDICACE...............................................................................................................................iiREMERCIEMENTS...............................................................................................................iiiABREVIATIONS ET SIGLES...............................................................................................ivINTRODUCTION.....................................................................................................................1

1. ETAT DE QUESTION....................................................................................................12. PROBLEMATIQUE...........................................................................................................23. HYPOTHESES................................................................................................................54. Objet.................................................................................................................................55. CHOIX ET INTERET DU SUJET..................................................................................56. METHODOLOGIE..........................................................................................................67. DELIMITATION.............................................................................................................78. SUBDIVISION DU TRAVAIL.......................................................................................79. DIFFICULTES RENCONTREES...................................................................................7

Première partie :..............................................................................................................8GENERALITES SUR LES CONCEPTS CLES............................................................8Chapitre I. LA POLITIQUE ET LE MARCHE.........................................................8

Section 1. La politique....................................................................................................8Section.2 : Le marché...........................................................................................................12

2.1. Notions générales sur le marché................................................................................122.2. Etude de marché.........................................................................................................142.3. LA LOI DE L’OFFRE...............................................................................................162.4. LA LOI DE LA DEMANDE.....................................................................................172.5 LES INTERVENANTS SUR LE MARCHE.............................................................182.6 TYPES DE MARCHE................................................................................................182.7. FACTEURS DE L’EVOLUTION DU MARCHE....................................................21

CHAPITRE II : POLITIQUE MARKETING...............................................................22Section 1. LE MARKETING................................................................................................221.1. Historique.................................................................................................................221.2. Définitions......................................................................................................................24Section 2. POLITIQUE MARKETING................................................................................262.1. Le Produit.......................................................................................................................262.2. Le prix............................................................................................................................292.3. LA PLACE OU LA DISTRIBUTION..........................................................................322.4. LA COMMUNICATION (PUBLICITE ET PROMOTION DE VENTE)..................35

99

Section 3. L’EFFICACITE...............................................................................................383.1. L’EFFICACITE.........................................................................................................383.2. L’EFFICIENCE.........................................................................................................393.3. COMPETITIVITE.....................................................................................................393.4. L’INNOVATION .....................................................................................................41

Section 4. LE REVENU......................................................................................................42Deuxième partie :.....................................................................................................................44APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE, ANALYSE ET INTERPRETATION DES RESULTATS...........................................................................................................................44Chapitre III : APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE.......................................................44

Section 1. LA VILLE DE BENI...........................................................................................441.1. Historique et création.................................................................................................441.2. Situation démographique...........................................................................................451.3. Situation socio-économique.......................................................................................471.4. Agriculture, pèche, élevage,.......................................................................................49

Section 2. LE MARCHE CENTRAL DE BENI..................................................................50Section 3. LA COODEPO/BENI..........................................................................................52Section 4. GENERALITES SUR LES POISSONS :...................................................55

Chapitre IV : ANALYSE ET INTEPRETATION DES RESULTATS.............................56SECTION 1 : APPROCHES METHODOLOGIQUES.......................................................561.1. Population et échantillon............................................................................................56

1.1.1. Population...........................................................................................................561.1.2. Echantillon..........................................................................................................56

1.2. APPROCHE THEORIQUE SUR QUELQUES PARAMETRES D’ANALYSE.........571.2.1. La moyenne.....................................................................................................571.2.2. La droite de tendance..............................................................................................581.2.3. Le coefficient de corrélation...................................................................................58

SECTION 2 : PRESENTATION DES DONNEES :...........................................................59Section 3. APPRECIATION DES OPINIONS DES VENDEURS DE POISSONS SALES...............................................................................................................................................70Section 4. ANALYSE DU REVENU DES VENDEURS....................................................79

CONCLUSION.......................................................................................................................84BIBLIOGRAPHIE SELECTIVE..........................................................................................89TABLE DES MATIERES......................................................................................................92

1

ANNEXESI. LISTE DES TABLEAUX

1. Facteurs liés au style de gestion d’une entreprise compétitive2. Mouvement de la population étrangère de 2006-2010. 3. Mouvement de la population congolaise/Ville de Beni (Etat comparatif

pour les cinq dernières années) 2006-2010.4. Statistiques des poissons salés commercialisés5. Evolution de ventes des poissons salés de 2008 à 20106. Données des quantités vendues et des prix unitaires des poissons

salés de 2008 à 2010.7. Les moyennes de quantités vendues mensuellement en kg8. Données du taux de change du Dollar Américain en Francs Congolais9. Prix de poissons salés en Fc convertis en $.10. Tableau intermédiaire d’évolution des quantités vendues et prix

unitaire de poissons salés 2008-201011. Calcul de la tendance du prix de vente de poissons salés.12. Tableau intermédiaire d’évolution des quantités et prix unitaires des

poissons salés13. Genre de poissons salés vendus14. Ancienneté dans le métier15. Causes de préférence de l’activité16. Provenance des poissons salés vendus au marché17. Mode de vente18. Techniques de vente des poissons salés au marché19. Degré de réalisation de politique marketing20. Mode d’utilisation de bénéfice21. Source des capitaux22. Eléments intervenants dans le calcul du coût d’achat 23. Prix d’achat par espèce de poissons salés.24. Frais accessoires d’achat des poissons salés achetés en Ouganda25. Coût d’achat unitaire par espèce de poisson salé26. Statistiques des poissons salés commercialisés27. Evolution du Chiffre d’Affaires.

2

II. LISTE DES GRAPHIQUES 1. Evolution de ventes de poissons salés de 2008 à 20102. Quantités de poissons salés vendus mensuellement de 2008 à 2010.3. Prix de vente mensuelle de 2008 à 20104. Evolution de prix de vente de poissons salés en dollars 2008 à 2010.5. Droite de tendance de la demande de poissons salés6. Droite de tendance de prix de vente 7. Catégories de vendeur8. Ancienneté des vendeurs (euses)

III. QUESTIONNAIRE D’INTERVIEW AVEC LES VENDEURS

Monsieur, Madame, Mademoise l le, Bonjour !Nous sommes, étudiant de tro is ième graduat Market ing

de l ’ Inst i tut Supér ieur de Commerce I .S .C /BENI .Au terme de notre format ion, i l nous est recommandé

de produire un travai l sc ient ifique qui mér i te la descente sur terra in en vue de récol ter les données, les analyser .

Intéressé par vos produits , les poissons sa lés , nous voulons savoi r comment vous écoulez, commercia l isez ces produits . C’est pourquoi pour nous fac i l i ter la tâche vos réponses à nos quest ions nous permettrons de mener à bon point nos recherches. Nous vous rassurons que nous resterons confident ie l pour toute réponse et soyez confiant envers nous. Sans vous fa i re tarder:

1. Quel genre d’act iv i té fa i tes-vous dans ce marché centra l de Beni?

2. Pendant combien de temps exercez-vous cet te act iv i té de vente des po issons salés  ?

3. Qu’est -ce qui vous a poussé de vendre les poissons sa lés et non d ’autres produi ts?

4. D’où proviennent vos produits de vente ( les poissons sa lés)  ?

3

5. Quel les d ifficul tés rencontrez-vous dans l ’exerc ice de votre act iv i té?

6. Combien de rotat ions effectuez-vous par mois, pour vos achats et quel le quant i té de po issons achetez-vous pendant cette pér iode?

7.  Quel le  mode de vente prat iquez-vous?8. Quel le quant i té de po issons salés écou lez-vous au

cours du mois , année et à quel ch iffre d ’affai res?9. Quel le technique de vente ou pol i t ique market ing

ut i l isez-vous pour écouler à bon marché vos produits (poissons sa lés)?

10. Partant de ces techniques de vente ou mieux encore des po l i t iques market ing, laquel le est la mieux appréc iée se lon vous et vous fac i l i te- t -e l le de réal iser des bénéfices?

11. En ut i l isant les techniques de vente ou po l i t iques market ing de votre choix , réa l isez-vous des bénéfices ou courez-vous des pertes? S i perte i l y en a, pourquoi? S i bénéfice est réal isé, à quel hauteur et qu’en est - i l de son ut i l isat ion?

12. D’où proviennent vos capi taux? Emprunts, fonds propres ou autrement.Nous vous remerc ions s incèrement de votre d isponib i l i té .