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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement

ATELIER 2 - IDENTIFIER MON EXPERTISE ET MON POTENTIEL

Quels produits proposer ?

Eaubonne, jeudi 15 mars 2018


« Alléger votre quotidien, libérez-vous !

2/3 des français sont en recherche

de simplification »

• [Rémy Oudghiri, sociologue , 2018]

André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 2


Quels produits proposer ?

Mon

positionnement commercial

Ma gamme de produits

Identifier mon expertise et mon potentiel

• J’analyse mon environnement • données démographiques & attentes des pratiquants,

sports & activités concurrents

• J’identifie mes atouts • mes résultats économiques, ma formation, mon

expérience, mes valeurs et mon ambition

• J’intègre un réseau • spécificités des clubs de mon secteur, complémentarité

avec ma structure, partenariats économiques et autres…

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3 André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 3


J’analyse mon environnement


données démographiques & attentes des pratiquants,

sports & activités concurrents


Les pratiquant de loisirs & sports de nature

Quelles sont leurs principales motivations ?

• La détente, se changer les idées

• Le contact avec la nature, les paysages

• MAIS pas une nature “sauvage” sans repère

• équitation ≠ recherche du risque

• La santé / bien-être

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Source : Pole Ressources National Sports de Nature - Fiche observation n° 3

André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018


Des activités guidées par la régularité

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Source : Pole Ressources National Sports de Nature - Baromètre octobre 2016 des sports et loisirs de nature & pratique du VTT

32% des français (15 - 70 ans) pratiquent au moins

une activité sportive ou de loisir de nature régulièrement

14,5 millions de pratiquants



3 grandes familles de pratiquants

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Source : Pole Ressources National Sports de Nature - Baromètre octobre 2016 des sports et loisirs de nature & pratique du VTT



Dès qu’une pratique régulière se met en place, l’envie de progresser se renforce mais sans oublier la recherche de plaisir


État d’esprit sur la pratique de l’équitation

Source : Rapport d’analyse nov. 2017

Relancer la pratique de l’équitation en club


Les représentations à l’épreuve des segments…



Les segments d’activités à l’épreuve des cibles…



J’identifie mes atouts


mes résultats économiques, ma formation, mon expérience,

mes valeurs et mon ambition

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I. ANALYSE

II. STRATEGIE & Objectifs

III. MOYENS

IV. ACTION

Le plan marketing en 4 étapes

1 marché & environnement Évolution et prévision globale par segments, offre, demande, intermédiaires, concurrence…

2 entreprise Marketing mix, forces & faiblesses

3 diagnostic des occasions Favorables internes & externes

1 hommes et structures

2 programme d’action

3 budget, tableau de bord

2 contrôle

3 actions correctives


1 stratégies - Valeurs & vision

3 objectifs à court et long terme

2 choix - segments, - cibles de clientèle, - positionnement

1 Marketing opérationnel Le produit Poney club

Accueil séances balades cours, stages…

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Matrice stratégique : 1 aide à la décision

• 1er axe pour mesurer l’attractivité du marché

en ordonnées, l’attractivité du marché

• Toute stratégie marketing repose sur la prise en compte de l’environnement externe.

• L’évolution de l’offre et de la demande

• 2ème axe pour mesurer la position de l’activité /offre

• la position de l’entreprise ou de ses produits.

• Ses Forces & Faiblesses…

• Visualiser la part de chaque activité /offre

• chaque activité ou chaque produit = un cercle.

• La taille de celui-ci est proportionnel à la part qu’il représente dans le portefeuille global (volume et/ou CA & bénéfice).

• Faire le lien avec le cycle de vie du marché !


http://www.marketing-strategie.fr/2012/03/22/strategie-marketing10-conseils-pour-realiser-une-matrice-strategique/


Matrice stratégique

• Produit vedette

• Leader sur le marché, génère des bénéfices importants. Futur produit vache à lait

• Produit dilemme

• s’interroger sur leur disparition ou leur maintien (investissements)

• Produit vaches à lait

• Produit qui marche bien, depuis longtemps. Soutien financier de l’entreprise. Permet les investissements, le lancement de nouveaux produits.

• Attention à la concurrence !

• Produit poids mort

• Produit démodé, plus rentable, voir consommateur de liquidité


Part de marché relative à l’entreprise (ses forces et ses faiblesses)

Fort Faible

Taux de croissance du marché (évolution de l’offre et de la demande)

Fort

Faible


Matrice stratégique

À vous de jouer…

• Atelier 1 : Comment s’organise les différentes activités de votre Centre ?


Mon Centre / Club : Part de marché relative des activités

(cf. ses forces et ses faiblesses)

Fort (volume d’activité et/ou

bénéfice de l’activité)

Faible (rentabilité nulle ou négative

même si forte fréquentation)

Taux de croissance du marché des loisirs sportifs de nature (l’évolution de l’offre et de la demande)

Fort (crois-sance de la deman-de)

Produit vedette

Produit dilemme

Faible (peu de marge de progres-sion)

Produit vache à

lait

Produit poids mort


faire la synthèse de l’analyse

• 3. Diagnostic des occasions favorables pour atteindre votre objectif

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170620 support trvx HVT.docx


Les valeurs de mon entreprises

Les valeurs, pour faire quoi ?

• pour atteindre notre but au quotidien

• Elles sont notre « oxygène », nos forces

• Pour établir le scénario des prochaines étapes de notre projet

• Positionnement, communication, accueil…

• Pour donner du sens à nos actions

C’est à vous…

Atelier 2 : Quelles sont vos valeurs ?


../../../AG coach/. outils/Hudson & transition & changement/grille détermination valeurs.pdf

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La stratégie – 4 étapes

Des Valeurs en partages

Segmentation

Ciblage

Position-nement

André GALY - Création de séjours bien-être 18


Définir son ambition

Vers une ambition

VISION DE MON ACTIVITÉ A 5 ANS

Pour que vos actions aient un sens, vous devez savoir quel est votre but.

• S’agit-il d’être leader dans votre secteur ?

• De consolider votre entreprise suite à l’arrivée de nouveaux concurrents ?

• De conquérir un nouveau marché ?

• D’augmenter votre salaire ?

En voyant loin, on est mieux à même de légitimer, de donner un sens à son plan d’actions



Définir son ambition

Vers une ambition pour le développement de mes activités

Vous avez dit définir quoi ?

Atelier 3. Mon ambition pour mon Centre équestre / Club poney et développer mes activités


VISION A 1 ANS

VISION A 5 ANS


L’art de définir son positionnement

Le positionnement c’est quoi ?

• Le positionnement est le choix d'attributs procurant à une organisation une position crédible, différente, attrayante et

durable au sein d’un marché et dans l’esprit des clients

Construire sa promesse




Le triangle d’or du positionnement

• votre centre équestre ne doit pas chercher à plaire à tout le monde, de 7 à 77 ans !

• Qu’est-ce qui nous distingue des autres?

• Quel est notre avantage concurrentiel, la chose ou la manière qui nous rend « unique »?


Attentes des intentionnistes, des

occasionnels…

Atouts de centre équestre, de

l’environnements…

Positionnement des concurrents (tous !)



Pourquoi offrez-vous ce service?

Pourquoi êtes-vous en « affaires »?

Pourquoi vendez-vous ces séance de dressage ?

Ne pas se limiter au « What » les attributs du produit « séance d’équitation » / du centre équestre…

les consommateurs, particulièrement de nos jours, n’achètent pas tant un produit ou service que l’histoire qui vient avec !

Dire le « pour faire quoi », les valeurs de l’entreprise, son histoire…


Cercle d’or de Simon Sinek, auteur de « Start with Why »


7 conditions gagnantes pour réussir son positionnement


source : fredericgonzalo.com

Simple En quoi votre produit est-il unique ? Est-ce un seul élément ou plusieurs éléments distincts?

Clair Votre positionnement est-il facile à comprendre? Quelle est la promesse?

Irrésistible Est-ce que votre promesse répond à un besoin réel de votre clientèle cible?

Différencié Votre avantage concurrentiel est-il réellement différent de la concurrence ?

Crédible Le centre / club délivre-t-il ce qu’il promet ?

Durable Votre avantage concurrentiel perdurera-t-il dans le temps – ou dépend-il de caractéristiques éphémères ?

Évolutif Votre positionnement peut-il évoluer dans le temps


Mon positionnement, c’est quoi ?

C’est à vous…

Atelier 4. Vous avez dit positionnement…

les mots clé qui illustrent votre positionnement



J’intègre un réseau


spécificités des clubs de mon secteur, complémentarité avec ma structure, partenariats économiques et autres…

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Bassin de chalandise et activités concurrentes

Rayon de déplacement (distance ou temps)

Caractéristique des populations du bassin

- Nombre habitant, CSP

- Pôles administratif, commerciale, entreprises…

- Scolaires / inactifs choisi / retraités…

- Localisation de ma clientèle

Les différentes activités présentes autour de ma structure

- Autre centre équestres / club poney

- Clubs de sports & activités de loisirs

- Activités culturelles & artistiques (MJC, école de musique, troupe de théâtre…)


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www.oalley.fr/

http://www.oalley.fr/


Bassin de chalandise et activités concurrentes

Vous avez dit définir quoi ?

Atelier 5. Améliorer sa connaissance de son bassin de chalandise…

À définir entre voisins


critères Proximité <20mn activité

Scolaires primaire,

collèges, lycées

Mes voisins (centre

équestre / club poney)

Autres activités

Pôles actifs…

Ma clientèle


La gamme de produits, comment faire ?

Les différentes fonction du produit dans la gamme

Produits TACTIQUES

(ME TOO)

Proposer ce qui marche

chez la concurrence

Produits IMAGE

Créer une image

GAMME

Produits VACHE A LAIT

Générer du chiffre d'affaire /

de la fréquentation

Produits D'APPEL

Attirer le Client

Produits DE DEMAIN

Réserve de produits : produits

test, innovation…



Ma gamme de produits / activités


C’est à vous…

Atelier 6. La gamme des produits actuels ou « à venir / créer »

Produits Aujourd’hui Demain

« Vache à lait »

d’Appel

« Me Too »

d’Image

de Demain


à vous la parole…

Et maintenant ?

… Comment s’organiser, mutualiser,

… Construire un réseau pour conforter ses activités

… trouver des accords de partenariat

3 Idées pour un plan d’actions simple



ANDRÉ GALY

Consultant tourisme & loisirs de nature

Coach professionnel certification homologuée RNCP niveau I

Professeur associé – UFR STAPS - Université de Montpellier

Responsable du Master 2, Management du tourisme sportif

DESS Management de la Qualité des Services du Tourisme Sportifs

http://www.annuaire-coach-professionnel.fr/andre-galy-coach-professionnel-aveyron

http://managementsport.edu.umontpellier.fr/


Ses savoir-faire pour un territoire, une entreprise

• Management de projet, stratégie de développement

• Démarche qualité

• Marketing sports de nature, éco-tourisme, veille stratégique



André GALY

Un Brevet d’Etat d’Alpinisme en poche, André GALY a passé plusieurs années à organiser et encadrer

des trekkings et séjours sportifs dans le monde entier.

En 1993, il obtient un DESS de management de la qualité des services du tourisme et des sports et

rejoint l’UCPA en qualité de directeur de sites internationaux. Il participe activement à l’organisation de

la démarche qualité de l’UCPA et développe des partenariats techniques et commerciaux avec les

pays d’accueil.

Puis il a travaillé pour les Pyrénées Orientales et l’Aveyron dans les domaines de l’aménagement et du

développement touristique, de la promotion et de la commercialisation des loisirs sportifs de nature.

Aujourd’hui, il propose son expérience et enseigne en qualité de professeur associé à l’UFR STAPS de

Montpellier dans les domaines du management de projet, du marketing du tourisme et des loisirs de

nature. Il est responsable du Master 2 Management du tourisme sportif.

André Galy est également coach professionnel, formateur spécialisé auprès des TPE / PME (coaching

de manager, gestion du stress et conduite du changement). C’est un expert des processus

d'accompagnement.

mailto:[email protected]

http://www.tendance.montagnee.sitew.com/accueil.A

http://www.andregalycoach.sitew.fr/Andre_Galy_coach.A

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