mieux vendre avec les 3 c (connect, cooperate, close)' social selling afterword (ed. 4)
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Mieux vendre avec les 3C (Connect, Cooperate, Close
the deal)Afterworks du Social Selling
4e éditionPrésentation de Philippe Deliège, fondateur d’estocada.
Philippe.Deliege@estocada.be
19 avril 2016
Comment me présenter à vous, ce soir?• Auteur• Vendeur• Entrepreneur, aussi…• …Praticien du Social Selling, surtout!
D’où je parle: de différentes perspectives
1. CONNEXIONTransposition du bouche-à-oreille dans le 2.0
La façon d’acheter a changé
Les pratiques d'achat ont changé plus vite que les pratiques de vente
Théorisé en 1986 par Jan Carlzon.
6Le ZMOT (‘Zero moment of truth’):nouveau moment de stimulation du prospect
7
Le ZMOT : moment où le consommateur s’informe… ici, là, et sur les réseaux sociaux
Pourquoi est-il urgent de conquérir le ZMOT?
Devenir une marque forte dans le ZMOT: l’une des clés du ‘Social Selling’
Le Social Selling, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses activités commerciales
“
Donnez envie aux gens de vous rencontrer dans la vie réelle
Prolongez un networking ou une rencontre sur les réseaux sociaux
Agir dans le virtuel, afin de vous rendre incontournables dans la vie réelle des affaires
2. COOPÉRATIONUne stratégie pour devenir une marque forte et conquérir le ZMOT
Comment on en est arrivé à chasser le ZMOT?
Le Social Selling ressemble à la chasse aux mammouths: établir une stratégie et répartir les tâches pour viser mieux.
- Philippe Deliège, fondateur d’estocada.“
Le Social Selling marque un changement de paradigme… avec lui: d’autres moyens!
3. CLOSINGLe but des forces de ventes c’est de « closer »
Un bon vendeur s’arme des bons moyens
La vente classique a souvent été comparée à la chasse. Le Social Selling ressemble plus à la pêche. Au début, apprendre l’art d’hameçonner n’est pas si simple
- Larry
“
4 prérequis en –té du Social Selling
Notoriété Ubiquité
Sérendipité
…une autre
verticalité?
=Coopérer!
Jouer la carte « coopération » dans le ZMOT… Concrètement ? • Il s’agit de s’adresser aux clients potentiels en publiant du contenu
adapté au stade de maturité du parcours d’achat.• Cultiver la confiance = accroître la force du réseau.
17
Intensifiez votre influence et vos ventes
Chronophage et onéreux?Pas forcément!
Le but n’est jamais d’avoir raison mais d’avoir ses raisons
- James Border.“Heureux toutefois de
répondre à vos questions!
19À venir, aux Afterworks du Social Selling: « Vous pouvez tous animer votre communauté »
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