Le social Selling une nouvelle mode ?

Le Web devient un concurrent du vendeur

Le vendeur doit revoir ses pratiques

Les nouveaux challenges du vendeur

Aujourd'hui le Web devient un concurrent du vendeur

Les attentes du client sont modifiées.

Quand le client accepte de le recevoir il n'est pas toujours conscient que son client ne sort pas intact de son exposition à l'information. Dans plus 60 % des cas la décision d'achat à déjà été prise

Le client fait plus de 50 % de son parcours d'achat sur internet et même parfois 100% quand il commande en ligne et se fait livrer chez lui ou récupère son produit en magasin..

Est ce la fin du métier de vendeur ?

http://www.docfoc.com/download/documents/death-of-a-b2b-salesman-pdfhttp://www.oezratty.net/wordpress/ - La littérature sur le futur de l’emploi

Est ce la fin du métier de vendeur ?

http://www.docfoc.com/download/documents/death-of-a-b2b-salesman-pdfhttp://www.oezratty.net/wordpress/ - La littérature sur le futur de l’emploi

"La seule fonction de la prévision économique est de rendre l'astrologie respectable". John Kenneth GALBRAITH

Le nouveau parcours client

10 étapes que l'acheteur moderne parcourt lors du processus d'achat

Parcours d’achat Cycle de vente

Le client n'a besoin de rien, un déclencheur va l’inciter à changer

Mktg de contenu, exploitation des médias et réseaux sociaux, veille

Recherche d’infos, d’études,..sur le web

Ciblage des décideurs et influenceurs, profilage, recueils d’info stratégiques

Sonde le réseau pour s’informer sur ce que font les concurrent, les bonnes pratiques dans son domaine

Visibilité, lobbying sur la sphère d’influence

Il évalue et compare des solutions Participation à des conversations en ligne

Lancement d’un AOPremier contact avec le vendeur

Argumentation, essai gratuit

Analyse des offres Partage de contenu de valeur, échanges pertinent

Négociation Négociation

Achat Conclusion de la vente

les clients ont une maturité numérique souvent supérieure à celle des vendeurs

les clients ont une maturité numérique souvent supérieure à celle des vendeurs

les clients ont une maturité numérique souvent supérieure à celle des vendeurs

Le vendeur doit revoir ses pratiques

• La prospection

• La préparation avant les rendez vous

• Adapter le discours à la maturité digitale du client

• L'argumentation doit être relationnelle, émotionnelle, rationnelle.

Le Social Selling, c'est l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes

La prospection

• Identifier des entreprises et des contacts

• Démarrer un processus de vente à partir d’un déclencheur

La préparation avant les rendez vous

18% 31% 31% 13% 7%Il ne veut me parler que de ses produits et services et présente ce qu’il fait.

Il m ’écoute quelque instant puis il se lance dans une présentation sur le sujet

Il est intéressé à nous aider à comprendre comment ses produits et services peuvent être la solution à notre besoin

Il essaie de comprendre nos enjeux et nous fait des suggestions (même si il ne vend pas ce type de solutions)

Il est très intéressé à travailler en partenariat avec nous pour être certain que notre initiative rencontrera le succès

Source : Forrester

Vente Client80 % 20%

« Lors d’un rendez vous avec un vendeur comment jugez vous son comportement »

La préparation avant les rendez vous

1. Utiliser la recommandation pour contacter un prospect.

2. Le vendeur doit arriver chez ses client informé sur les enjeux de la société et ceux de son contact

– sur la personne qu'il rencontre : son profil sur les réseaux sociaux : ses études, intérêt, fonction

– sur la communication de la société : rapport annuel, la presse

– sur ce que les autres en dise : société.com, les études de marchés

– sur le comportement du marché du client , ses concurrents

Adapter le discours de vente à la maturité du client

• Il faut faire un diagnostic du niveau de maturité avant le rendez vous et ne pas découvrir pendant.

• Le vendeur doit adapter son discours de vente en fonction du niveau de maturité, d'autonomie ou de dépendance et des préférences du client

• le vendeur doit être au moins aussi informé que le client et devenir un vendeur d'investigation, apporter de la contradiction

L'argumentation doit être relationnelle, émotionnelle, rationnelle.

• LinkedIn / Viadeo donnent des informations personnelles pour établir un bon relationnel

• Etayer vos arguments sur des chiffres, des statistiques pour être rationnel.

• Révéler au client des informations /la présence d’un besoin dont il ne soupçonnait pas l’existence

• Les vidéos, les tablettes peut aider le vendeur pour être attractif lors de l'entretien.

Téléchargez

Les nouveaux challenges du vendeur

• Apprendre à utiliser les médias sociaux efficacement pour identifier, influencer et rencontrer des prospects, se positionner en tant qu’expert

• Apprendre à utiliser les contenus pour entretenir des conversations qui engagent le client

• Détecter les prospects en «mode achat» en diagnostiquant leur maturité numérique (avec l’aide son service marketing)

• Être capable de structurer les étapes de la présentation en face à face (de la prise de contact à la conclusion, en passant par l’argumentation et le traitement des objections)

• Savoir utiliser son temps actif de vente en ajustant le mode de contact (en face à face, téléphone, web meeting, les emails…) selon le motif de l’interaction, sa sensibilité aux nouvelles technologies et la qualité de la relation commerciale.

• Savoir utiliser les nouvelles technologies pour vendre son offre et établir facilement un contact rapproché et régulier avec ses clients

Pour aller plus loin

https://youtu.be/ILfU6FCY-nsOuhttp://www.youtube.com/c/Linkandev

C'est quoi le social Selling

Comment démarrerLe rôle du Marketing

Introduire la pratique dans l’agenda marketingEnjeux du numérique

Social selling et CRMComment intégrer les réseaux sociaux

Vos appels à froid sont plus difficile6 idées pour bien démarrer avec les réseaux

Formation Utiliser les réseaux sociaux