les stratégies de distribution à l’international

Réalisé par: Demandé par:Anas BATOU Mme IDRISSI AminaIlham YACHAOUI

Plan

• I-exportation contrôlée

• II- exportation sous-traitée

• III-exportation concertée

:

Exportation contrôlée

Exportation concertée

Exportation sous traités

I-exportation contrôlée:

Définition:

L'entreprise maîtrise la commercialisation de ses

produits, soit directement ou bien par une implantation à

l'étranger.

I-exportation contrôlée:

Les formes d’implantation:

Vente directe;

Bureau de représentation ou Succursale;

Filiale;

Agence;

• L 'agent commercial est le plus souvent un représentant mandataire indépendant

• négocie au nom et pour le compte de l'entreprise exportatrice) qui conserve la maîtrise de la commercialisation.

• C'est une société autonome théoriquement juridiquement indépendante de la société mère, mais dont le capital appartient en partie ou en totalité à la société mère

• Il s'agit de structure légères et souples, sans personnalité juridique, chargées d'assurer une présence locale et/ou d'apporter une assistance logistique dans des domaines du stockage et du service après-vente.

• L'entreprise choisit de vendre directement sans avoir recours à une force de vente locale.

• Elle traite directement la demande étrangère;

Vente directe

Bureau de représentation ou succursales

Agencefiliale

I-exportation contrôlée:

Avantages:

l'entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses activités commerciales (choix des produits et des circuits de distribution, fixation des prix de vente, ...) ;

elle acquiert une meilleure connaissance du marché puisque elle entre en contact direct avec les clients locaux sans intermédiaire ;

tous les bénéfices lui reviennent intégralement

I-exportation contrôlée:

Inconvénients:

l'implication de l'entreprise en termes de temps et deressources humaines est maximale

exige une expertise internationale de la part de l'exportateurqui n'est pas forcément disponible ou qui peut être coûteuseà acquérir

les risques liés à la commercialisation sont exclusivement assumés par l'exportateur ;

II-exportation sous-traitée:

Définition:

Cette stratégie implique la vente via des intermédiaires qui

prennent en charge tout ou partie du processus de

commercialisation ;

II-exportation sous-traitée

Les formes d’implantation:

Intermédiaires se situant sur le territoire

Intermédiaires se situant à l’étranger

Société gestion à l'exportCommissionnairecourtier

Importateur non exclusifCentrale d’achat

II-exportation sous-traitée

Société gestion à l’export

• Ce sont des sociétés deservice qui proposentleur savoir faire à l'exportà des entreprises qui nedisposent pas descompétences nécessaires

Commiss-ionnaire

• Le commissionnaire estun intermédiaire dit nonpropriétaire qui agit pourson propre nom pour lecompte de l'entrepriseexportatrice

courtier

• Le courtier est unintermédiaire nonpropriétaire dont le rôleconsiste à mettre enrapport vendeur etacheteur

Intermédiaire se situant sur le

territoire

II-exportation sous-traitée

Les intermédiaires se situant à l’étranger

Importateur non exclusif

Centrales d’achat

C'est une entreprise commercialelocale qui agit en son nom. Elle achèteet revend les produits de l'entrepriseexportatrice et en maîtrise lacommercialisationcomplète.

Il s'agit d'un service d'achat d'unechaîne de magasins ou d'entreprisesréférençant, achetant, réceptionnant etpayant les produits

II-exportation sous-traitée

Avantages/ inconvénients:

Avantages:

Risque limité

Faible implication

-structure d’export

-ressource humaines

Inconvénients:

La non maitrise de

politique commerciale;

Vision commerciale à

court terme

III-exportation concertée

Définition:

à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autresentreprises. Ce type de stratégie de distribution est souvent retenulorsque les pays ciblés présentent des difficultés d'accès qui tiennentà des raisons culturelles et linguistiques

III-exportation concertée

Intermédiaires d’implantation:

Groupement d'exportateurs;

Portage ou Piggy back;

Franchise

Licence d'importation

• portage

Une entreprise locale (généralement de grande taille) met à la disposition de l'entreprise exportatrice (généralement de petite taille) ses moyens commerciaux et son savoir faire à disposition

• Groupement d’exportateur

Cette forme d'association permet à de petites ou moyennes entreprises, en se regroupant, de réaliser des effets de synergie et d'obtenir la taille critique nécessaire pour exporter à des coûts qui soient supportables

• franchise

La franchise commerciale est un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits par lequel le franchiseur concède à un franchisé, moyennant une rémunération le droit exclusif, sur une zone définie, d'utiliser certains droits de propriété industrielle

Licence d'importation

• Le contrat de licence (temporaire) est un accord par lequel une entreprise d‛un pays (donneur de licence ou concédant) concède à une entreprise, moyennent une rémunération (coût du transfert, prime annuelle fixe, commission annuelle proportionnelle au volume des ventes réalisées), située dans un autre pays (licencié) le droit d'utiliser

ou d'exploiter, pendant une durée limitée

III-exportation concertée

partage des risques, des coûts et des investissements ;

meilleure connaissance des spécificités du marché (culture, langue, concurrence, consommateurs, législations locales,

accès facilité aux marchés étrangers ainsi qu'à certains appels d'offre publics pour les PME qui disposent de savoir-faire et de ressources financières et humaines limités ;

inconvénients

difficulté de sélection des partenaires.

investissement en temps énorme pour la gestion du partenariat ;

difficultés de compréhension liées aux différences culturelles et linguistiques ;

avantages

Avantage/inconvénients