les indices33
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Les indices
Réimplanter les rayons de Réimplanter les rayons de l’unité commercialel’unité commerciale
L’analyse qualitative
REIMPLANTER LES RAYONS D’UNE UNITE COMMERCIALE
L’ANALYSE D’ATTRACTIVITE
1 /Observer le client
Parcours client
Arrêts
Prise en main
achats
2/Construire les indices
Rayon Nbre de Clients Observés
1
Passages dans le rayon
2
Arrêts dans le rayon
3
Prise en main ds Rayon
4
Achats dans le rayon
5
Indice de passage 2/1
Indice d’attractivité globale 5/2
Indice d’attention 3/2
Indice de manipulation 4/3
Indice d’acquisition 5/4
Indice d’achat 5/1
X 200 128 122 104 48 0.64 0.38 0.95 0.85 0..46 0.24
Y 200 142 70 64 60 0.71 0.42 0.49 0.91 0.94 0.30
Indice d’achats = indice de passage x indice d’attention x indice de manipulation x indice d’acquisition
0.24 0.64 0.95 0.85 0.46 3/ interpréter les résultats (Sites internet) Indice de passage : passage rayon/clients magasin Evaluer emplacement et (Visite rayon/visite unité commerciale) zones froides et chaudes
Indice d’attractivité globale : achats/passages rayon impact auprès de la clientèle (achats rayons /visite rayon)
Indice d’attention : arrêts/passages rayon Puissance visuelle du rayon (Nbres de pages vues/nbre visites rayon) Capacité à retenir l’attention
Indice de manipulation : prise en main/arrêt vérifier que l’offre produit (temps passé par visite rayon) correspond au besoin du client
Indice d’acquisition : achats /prise en main démontre que l’assortiment est (Nbre d’achats/nbre de pages visitées) adéquat, et le prix correct
Indice d’achat : achats rayon /clients magasin efficacité commerciale globale (achats rayon/client unité commerciale) du rayon, calculé aux caisses
Vêtements
garçon
Vêtements
fille
Layettes
Chaussures
Sous vêtements
l'analyse qualitativee/a indice d'achats
nombre de produit de :b/a indice de passage
e/b x indice c/b indice d'attention
d'attractivité x globale (rayon) d/c Indice de manipulation
xe/d indice d'acquisition
attractivité du rayon chiffre 1
(éléments d'observation)
l'attractivité
clients magasin a
passages rayon b
arrêts rayon c
manipulation rayon d
acquisition rayon e
Nbre deClients Observés
1
Passages dans le rayon
2
Arrêts dans le rayon
3
Prise en main dsRayon
4
Achats dans le rayon
5
Rayon Indice de passage2/1
Indice d’attention3/2
Indice de manipulation4/3
Indiced’acquisition5/4
Indiced’achat5/1
200 128 122 104 48 X
200 142 70 64 60 Y
2/Construire les indices
Nbre deClients Observés
1
Passages dans le rayon
2
Arrêts dans le rayon
3
Prise en main dsRayon
4
Achats dans le rayon
5
Rayon Indice de passage2/1
Indice d’attention3/2
Indice de manipulation4/3
Indiced’acquisition5/4
Indiced’achat5/1
200 128 122 104 48 X 0.64 0.95 0.85 0..46 0.24
200 142 70 64 60 Y 0.71 0.49 0.91 0.94 0.30
2/Construire les indices Indice d’achats = indice de passage x indice d’attention x indice de manipulation x indice d’acquisition 0.24 0.64 0.95 0.85 0.46
REIMPLANTER LES RAYONS D’UNE UNITE COMMERCIALE
L’ANALYSE D’ATTRACTIVITE
1 /Observer le client
Parcours client
Arrêts
Prise en main
achats
2/Construire les indices
Rayon Nbre de Clients Observés
1
Passages dans le rayon
2
Arrêts dans le rayon
3
Prise en main ds Rayon
4
Achats dans le rayon
5
Indice de passage 2/1
Indice d’attractivité globale 5/2
Indice d’attention 3/2
Indice de manipulation 4/3
Indice d’acquisition 5/4
Indice d’achat 5/1
X 200 128 122 104 48 0.64 0.38 0.95 0.85 0..46 0.24
Y 200 142 70 64 60 0.71 0.42 0.49 0.91 0.94 0.30
Indice d’achats = indice de passage x indice d’attention x indice de manipulation x indice d’acquisition
0.24 0.64 0.95 0.85 0.46 3/ interpréter les résultats (Sites internet) Indice de passage : passage rayon/clients magasin Evaluer emplacement et (Visite rayon/visite unité commerciale) zones froides et chaudes
Indice d’attractivité globale : achats/passages rayon impact auprès de la clientèle (achats rayons /visite rayon)
Indice d’attention : arrêts/passages rayon Puissance visuelle du rayon (Nbres de pages vues/nbre visites rayon) Capacité à retenir l’attention
Indice de manipulation : prise en main/arrêt vérifier que l’offre produit (temps passé par visite rayon) correspond au besoin du client
Indice d’acquisition : achats /prise en main démontre que l’assortiment est (Nbre d’achats/nbre de pages visitées) adéquat, et le prix correct
Indice d’achat : achats rayon /clients magasin efficacité commerciale globale (achats rayon/client unité commerciale) du rayon, calculé aux caisses
Vêtements
garçon
Vêtements
fille
Layettes
Chaussures
Sous vêtements
famille A famille B total RAYON
UVC 25 75 100Unité Vte Conso.
Euros 30 70 100
marge brute MB Euros 40 60 100
mètres 50 50 100
la famille A
la famille B
la performance
l'analyse quantitative ( éléments chiffrés d'analyse)
INDICE DE SENSIBILITE QUANTITE : I S Q = 25 : 50 = 0,50
rayon contre performant ( - ) 1 ( + ) rayon performant
produit 60% de la marge brute totale du rayon et occupe (seulement) 50% de la totalité du rayon en MLD
(ne génère que) 25% des quantités vendues totales du rayon et occupe 50% de la totalité du rayon en MLD
INDICE DE SENSIBILITE MARGE BRUTE : I S M B = 60 : 50 = 1,20
quantités vendues Q
chiffre d'affaires CA
mètre linéaire développé MLD
Les indices 17/03/2008 Tableau des indices par famille famille Quantité
vendues Chiffre d’affaires (u v) (euros)
Q CA
Marge Brute (euros) MB
Mètre Linéaire Développé
(m) MLD
% % Q CA (1)
% MB
(2)
% M L D
(3)
INDICE indice SENSIBILITE sensibilité Q CA
(1/3)
INDICE SENSIBILITE M B
(2/3)
FAMILLE X 8703 52232.00 6504.07 25.58 78.7% 81.60%
75.63% 80.69% 0.98 1.01
0.94
FAMILLE Y 1686 8 430.00 1083.22 4.08 15.25% 13.17%
12.60% 12.87% 1.18 1.02 0.98
FAMILLE Z 670 3350.00 1012.05 2.04 6.06% 5.23% 11.77% 6.44% 0.94 0.81 1.83
TOTAL 11059 64012.00 8599.79 31.7 100% 100% 100% 100%
-Dans le tableau ci-dessus, il reste à calculer ( ) le % CA, ainsi que l’indice de sensibilité CA pour les familles X Y et Z.
-Vous savez que la base de calcul de l’indice est le % M L D( ) , pourcentage de mètre linéaire développé.
-le TOTAL ( %CA=100% ) vérifiera vos calculs.
1/faire un diagnostic par famille
Les indices 17/03/2008 Tableau des indices par famille famille Quantité
vendues Chiffre d’affaires (u v) (euros)
Q CA
Marge Brute (euros) MB
Mètre Linéaire Développé
(m) MLD
% % Q CA (1)
% MB
(2)
% M L D
(3)
INDICE indice SENSIBILITE sensibilité Q CA
(1/3)
INDICE SENSIBILITE M B
(2/3)
FAMILLE X 8703 52232.00 6504.07 25.58 78.7% 81.60%
75.63% 80.69% 0.98 1.01
0.94
FAMILLE Y 1686 8 430.00 1083.22 4.08 15.25% 13.17%
12.60% 12.87% 1.18 1.02 0.98
FAMILLE Z 670 3350.00 1012.05 2.04 6.06% 5.23% 11.77% 6.44% 0.94 0.81 1.83
TOTAL 11059 64012.00 8599.79 31.7 100% 100% 100% 100%
-Dans le tableau ci-dessus, il reste à calculer ( ) le % CA, ainsi que l’indice de sensibilité CA pour les familles X Y et Z.
-Vous savez que la base de calcul de l’indice est le % M L D( ) , pourcentage de mètre linéaire développé.
-le TOTAL ( %CA=100% ) vérifiera vos calculs.
Interprétation
ISQ ou ISCA performance
ISMB
rentabilité <1 >1
<1
Peu performant Peu rentable
Produit surreprésenté A diminuer ou éliminer
Performant Peu rentable
Ventes importantes ne pas mettre en valeur, ou
revoir la marge( agir sur PA PV)
>1
Peu performant Rentable à mettre en valeur changer l’implantation
Performant Rentable famille sous représentée développer le linéaire
Attractivité des zones
NOUVELLE IMPLANTATION 1 Bazar saisonnier déplacé 2 à 5 Nouveaux rayonnages TG têtes de gondolespoissonnerie boucherie ls boucherie traditionnelle boulangerie ls
Frais découpe La tradition
LIQUIDES EPICERIE TEXTILE DROGUERIEréserves
TG articles maison plastique
3 droguerie 3 droguerie 2Maison
2 3 TG droguerie 41 bricolage
Fet L
2
jus
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gièn
e 2
Auto/brico
TG auto 2 auto 14 sport maroquinerie
Frais marché TG TG TG mercerie chaussures Saisonnier
Ss alcool Ep.salée Santé Soin Enfant
1
Alcools An. base Ep.sucrée Adulte Saisonnier l'Evénnement
TG TG TG mercerie chaussures
SaisonnierFrais L S TG jardin
1 livres CD DVD
4 5 CulturelTG pateterie jouets
électroménager 2Technique
TG accessoires informatiquesappareils photos
montres sensible
ACCUEIL horloges Travaux photo
Rayo
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2Fe
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