la prospection commerciale

prospection commerciale

Le cycle de la venteClient Fournisseur

Nouveau besoin Assurer la présence sur le marchéRecherche d’information

Recherche des caractéristiques Communiquer l’offre

Evaluation des sources

Négociation La faire gagner

Décision d’achat

Utilisation Satisfaire

Evaluation Fidéliser

Rachat ou achat complément

prospection

vente

fidélisation

La prospection

Chiffre d’affaires

Nouveaux clients

Clients fidèles

Fidéliser• Panier moyen• Nouveaux

produits

Conquérir• Accueillir• Prospecter

Processus de prospection

Potentiel(identifié)

Prospect(contacté)

Client(commande)

Période de prospection

Le processus de prospection va consister à faire évoluer le statut d'un client potentiel

À chacun SA prospection » La réussite d'une action commerciale est l’association

˃ d'un produit et d'un besoin˃ d'une entreprise avec ses clients

» Avant de choisir les moyens de prospection les plus appropriés, nous devons analyser les différents paramètres˃ Qui est mon entreprise, ˃ Quels sont mes produits/services ˃ Qui sont mes clients,˃ Quels sont leurs besoins

Les 7 étapes1. Analyse de la situation2. Elaboration du plan d'action3. Préparation des outils de gestion4. Validation des outils de vente5. Déroulement des actions6. Suivi /relance 7. Bilan

Étape 1 : l’analyse

» Combien ?˃ Part de mon CA˃ Nombre d’affaires˃ Nombre de clients

» Quels clients ?» Comment ?

Mon effort de prospection

Ma cible Mon plan d’action

les bonnes questions

» Ce que m’achètent mes clients : Produit/Service ?» Pourquoi ils l’achètent : Besoin ?» Pourquoi ils me l’achètent à moi : Avantage différentiel ?

Qui m’achète quoi? Pourquoi? Pourquoi à moi et pas à d’autres ?

Quel effort de démarchage ?Un exemple :

Objectif: 1 nouveau client /mois25%

Soit 4 propositions par mois33%

Soit 12 RDV par mois

24%Soit 50 contacts relancés

Soit 50 Mailings par mois

Etape 2 : élaborer le plan d'action» La prospection est un investissement (coût d'acquisition d'un client) je

dois mettre en place un plan d'action pour être sur de l'optimiser˃ Quoi => pourquoi˃ Comment˃ Combien˃ et le plan d'action détaillé

Quelques médias d’action commercialeMass medias Medias directs Points de vente Produit

Presse Mailing Linéaire Packaging

Web E mailing Mises en avant Surremaballage

Radio ISA Présentoirs Vendeur

Affichage Phoning PLV Vendeur Conseil

TV Tractage Vitrine Amimateur

Electronique de Caisse

Medias out store Medias in store

Un exemple de plan d’actionAction 1 Action 2 Action 3 Action 4

Quoi Petit déjeuner Mailing Bannière site Phoning

Cible 200 Décideurs Blois

TPE moins de 2 ans

Tous TPE plus de 2 ans

Date 12 avril 10 Avril Trimestre 2 Trimestre 2

Contenu OffreAbonnement

Offre Abonnement

Offre Abonnement

A la carte + abonnement

Budget 500 € 1000 € 800 € 3000 €

Objectif 10 Abonnements

Transfo : 10% Transfo = 1% des clics

Transfo : 15%

Etape 3 :Préparer les outils de gestion Des fichiers à exploiter

» Quelle sources d'informations ?˃ Sources administratives˃ Achat ou location de fichiers˃ Annuaires˃ Fichier clients˃ ….

Mes fichiers

» Mes critères de segmentation :˃ L'activité.˃ La taille.˃ La localisation ˃ /….

» Ils sont spécifiques à chaque activité» Ils sont TOUS à qualifier selon mes besoins ou mon activité

Ma fiche client» Une fiche de renseignement se décompose en 5 parties:

˃ L'identification du prospect (et son origine)˃ Les interlocuteurs et leur fonction˃ Les critères de qualification (propres à chaque activité)˃ Le suivi commercial˃ Les observations/historique concernant les affaires à venir

» Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou action avec le prospect (1er rendez vous, envoi de documentation, contact foire/salon…)

Gestion de l'information

Pour recontacter le prospect juste avant sa date d'achat» Du fichier manuel

» À une CRM

Des POTENTIELS aux CLIENTS

potentiels

contacts

interêts

clients

100 %

5 %

1 %

20 %

Méthode de gestion de l'informationj'exploite les fiches à relancer selon le schéma ci- dessous

Contact

Pas intéressé

Abandon

À classer

Intérêt moyen terme

Gestiondes relances

A relancer

Achat court terme

Client

A traiter

Etape 4 : valider les outils de vente

» Argumentaires» Démonstrations, photos, …» Plaquette commerciale» Fiches produit» Book de vente» ……

Etape 5 : Manager la force de vente» Fixer les objectifs en fonction de la politique commerciale

˃ Ventes˃ Activité

» Motiver sa force de vente˃ Rétribution˃ Climat de travail

» Coacher sa force de vente» Suivre l’activité de la force de vente

˃ Résultats˃ Activité

» Evaluer sa force de vente˃ Capacités˃ Compétences˃ Motivation

Etape 6 : organiser le suivi avec une CRM pour

» Exploiter la base de données commerciale» Gérer toute l’information commerciale clients / prospects

(qualification, besoins...) et suivre les contacts» Réaliser ou relancer les devis» Lancer des actions commerciales» Suivre son activité commerciale et contrôler les résulats

Pour définir mon besoin en CRM» Qui l’utilise ?

˃ En interne ?˃ En sous traitance d’actions commerciales ?

» Quelle utilisation , quelle fréquence?˃ Relances˃ Devis˃ Facturation

» Quelle base de données client (nature, volume, sources, ….) ?» Quel est mon processus de vente ?» Quelles sont mes actions de marketing direct?

˃ Envoi de mailings, faxing, e-mailings, newsletters, ….˃ Phoning

Etape 7 : Bilan de l’action commerciale» Résultats obtenus

˃ Quantitatifs+ CA total+ Nombre de clients

˃ Qualitatifs+ Potentiel client acquis

» Moyens engagés˃ Quantitatifs

+ Coûts+ Délais

˃ Qualitatifs+ Contexte économique+ Contexte concurrence

Coût d’acquisition d’un client

Pour en savoir plus…

Armelle LIONS Consultante Associée Cadre ExpertTechnoparc de l’Aubinière 1 avenue des Jades CS 73837 44338 NANTES Cedex 3Portable : 06 81 76 13 29

Je vous encourage à me rejoindre sur Twitter ou Linkedin.

http://moncherclientcom.com/

Il n’y a plus qu’à…………….

merci