fortifiez vos ventes! quelques astuces de base, par christian wopperer et nada zogheib

INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE

BASE

Présenté par

Christian Wopperer et Nada Zogheib

21 mars 2012

INTRODUCTION

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Nature des activités

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Secteurs visés

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Secteurs visés plus conventionnels

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Critères de sélection

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1) Qui est patron ?

2) Qui a un, des vendeur ?

3) Qui n’en a pas ?

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Préambule

INNOVATIONET

COMMERCIALISATION

Comment améliorer mon entrée sur le marché ?

Comment générer plus de CA ?

Comment optimiser mon portefeuille produits ?

Comment optimisermon portefeuille clients ?

Comment gérer mes donnéesde façon collaborative ?

Comment réduire mon cycle de vente

Comment conserver mon marché

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Questions légitimes

1010

59 % 25 % 24 %30 %

Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations

84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat

•

Internet amis journaux télévision magazines

Influence d’Internet

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C’est fondamental

Paramètres ?

Boule de cristal ?

Qui doit le faire, exercice solitaire ?

Enjeux

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Prévoir ses ventes

Potentiel de votre marché(Local, régional, national, international)

Part de marché Clients potentiels par marché Potentiel ($) atteignable par marché Tendances et opportunités du marché Facteurs influençant le processus d’achat Faiblesse et force du marché Avantages du produit (valeur ajoutée) Distribution Dossier client

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Connaissance du marché

-90%

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Conséquence de l’innovation

Dossier à jour sur la concurrence Compétition selon marché Part de marché des concurrents Forces et faiblesses des concurrents

(prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)

Tendances et opportunitéspar rapport à la compétition

Temps de réaction

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Connaissance de la concurrence

En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube*

En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube*

Vive le cloud !(n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )

Source Wikipedia*

Vidéo un vrai accélérateur

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Pas tous le même modèle d’affaires

La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée) Vente au consommateur

Agent

Distributeur Ventes corporatives Ventes de solutions Ventes de services

Par contre, le même besoin vendre

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Trois erreurs à ne pas commettreen commercialisation

1) Se baser uniquement surles avantages technologiques.

2) Omettre de validerles besoins du marché.

3) Fixer un prix de marché.

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Principal défi

1000X

La difficulté de la commercialisation :

Performer dans un environnement hostile

1X-10X

Jungle

Réseau, influence

100X

Confort

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Forces de ventes – Les avenues

Définition du prospectRencontres approches

RéseautageRéférencesProspection téléphoniqueSite Web, medias sociauxDistributeursForce de venteCommunications et le marketing

ConquêteDéveloppementMarché

Préliminaires

Les outilsà disposition

Les étapes de la prospection

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Comment argumenter

en minutes

l’elevator pitch- 20 -

Elevator pitch

L’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.

Le speed-dating (réseautage éclair)est le début d’un mariage qui rapporte.Vous avez jusqu’à 3 minutes !

Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire leur entreprise de façon à favoriser des relations potentielles « client-fournisseur » .

• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC)

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Et vous ?

Posez la question à vos proches, sont-ils capables d’expliquer ce que vous faites ?

Votre comptable et votre banquier ?

Exemples

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Souvent trop complexe ?

Vulgarisez !

Mettez-y du pep !

Pourquoi ?

Souvent trop simple ?

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Compréhension de votre business

Vulgariser (pas de technique)

Toucher aux douleurs à résoudre

Susciter une réflexion

Elevator Pitch

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Créé sur le modèle des speed-dating pour rencontrer l'âme sœur, le speed-networking vous propose de convaincre un partenaire potentiel en deux minutes trente secondes maximum.

Chrono !

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Réseautage ou speed-networking

Capter l'attention de votre interlocuteur et lui donner envie de vous revoir.

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Défi à relever

Entraînez-vous à vous présenter en deux minutes.

Pratiquez votre pitch auprès des membres de votre famille.

Présentez- leà vos fournisseurs.

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Astuces pour réussir

Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent.

Je crois, je suis certain, j’atteste – La meilleure façon de perdre de la crédibilité.

Produit, produit, produit…

Jargon, acronymes, insider’s talk 

Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus ».

Ce qu’il ne faut pas faire

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Convaincre la personne cible de vous rencontrer.

Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs.

Être sincère.

Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence.

Communiquer la valeur de la proposition clairement.

De 2 à 3 minutes, maximum.

En résumé

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Elevator Pitch | Pitch de vente

1) Principales différences

2) Quand ?

3) Où et pour qui ?

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Pitch de vente

Comment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ?

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Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ?

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Pitch de vente

Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentationet la rendre claire, différente et réellement  percutante !

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Pitch de vente

Identifier la douleur

Susciter une réflexion

Proposer les solutionsadéquates

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Pitch de vente

Quantifier les bénéfices-clients

Tangibles (calculables)

Intangibles

Nuancés(manquer une opportunité)

Avec des exemples simples

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Pitch de vente

Compréhensionde de la manière par laquelleils règlent leurs problèmes.

Compréhension du processus de leur travail avec votre solution.

Approche intégrée de :- Coûts (difficile)

- Relatif à la compétition (mauvais)

- Bénéfices économiques du client (bon)

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Pitch de vente

Le talent commercial consistealors à déclencher la décisionde son client.

Préparer en amont.

Faire  surgir les objections avant la phase finale Engager progressivement son interlocuteur.

Persister avec entrain.

Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non ».

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En résumé

Vous verrez qu’il est difficile de dire« non » plusieurs fois de suite.Surtout face à quelqu’un commevous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.

avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client.

N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation

Moins innovateur = mettez-y du pep

Soyez convaincu, vous serez convaincant !- 38 -

En résumé

Aucune participation dans l’actionnariat.

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Modèle d’affaires du CEIM

Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants en développement économique :

Une gamme complète de services, en constante évolution.

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Modèle d’affaires du CEIM

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Services offerts par le CEIM

Consultation pour lepré-démarrage

Services d’encadrement(démarrage)

Services en commercialisation

Services en sciences de la vie

50 entreprises incubées (18 nouvelles)

Incluant 12 locataires

1 570 employés (1)

128,6 M $ de revenus (1)

21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)

Retombées fiscales totales pour les gouvernements du Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)

Taux de succès (2) de 75 %(1) incubées et graduées(2) survie après cinq ans ou plus

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Résultats du CEIM, en bref(2010 – 2011)

-90%

Motion Composites 1er fauteuil roulant en

carbone de réadaptation

Groupon croissance la

plusrapide de l’histoire

8D technologiesla plus forte Augmentation

des revenus de stationnement

Ipad50 millions d’usagers en 80 jours

OdotechLeader mondial

en nez électronique

MaestriaWeble no 1 au Canda du contrôle desFactures corporatives de cellulaire

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Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires

MERCIet à vous de

jouer !33, rue PrinceMontréal (Québec) H3C 2M7(514) 866-0575

Sales Intelligence

Christian Wopperer, vice-président poste 240Ursula Manz, conseillère principale poste 226Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241analyste marketingNada Zogheib, conseillère poste 200

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