formation mopa "commercialiser des forfaits & des séjours touristiques" - 6 mars, 3...

COMMERCIALISER DES FORFAITS & DES SEJOURS TOURISTIQUES… COMMENT PROGRESSER… SECONDE PARTIE

Sommaire •  PARTIE 1 :

•  Les spécificités du produit touristique vendable •  le forfait •  le forfait dynamique •  l’excursion •  l’auto tour •  le produit autocar

•  Les différents types de produits touristiques…l’évolution de la demande

PARTIE 2

• Le diagnostic préalable •  • Détermination du cahier des charges •  • La recherche d’informations : La connaissance de mon territoire, des prestataires et de leurs prestations. •  • Effectuer une veille informationnelle auprès des territoires voisins • 

•  PARTIE 3 : •  Les étapes de la conception du produit •  Contacts prestataires – demande de tarifs et négociation d’achat •  La forme, le fond des conventions de partenariat & de mandat) + visite •  Définition des allottements et rétrocession de commissions

•  La conception •  a- cadre technique d’itinéraire (savoir calculer le temps de parcours) •  b- schéma programme (monter le programme) •  L’élaboration du devis •  – La détermination du prix d’achat, taux de marque, prix de vente, marge

Un produit touristique – le forfait – le forfait dynamique • Si l’on feuillette les publications touristiques, on s’aperçoit

rapidement que l’on peut trouver sous ce vocable aussi bien une destination, un thème, une activité, une prestation comme le transport, un produit plus complexe tel un circuit…

Les différents produits •  Le produit individuel lorsqu’il est conçu pour un ou quelques

individuels (famille, amis …) •  La notion de groupe apparaît à partir d’une dizaine de personnes

(groupe constitué avant le voyage (association, club, membres d’une entreprise…) Le séjour : C’est un produit qui propose au client de résider dans un même lieu un certain temps. Le circuit : C’est un voyage itinérant qui prévoit un changement d’hébergement. Ce circuit peut être générale ou thématique. L’auto tour : c’est un circuit individuel en voiture avec l’hébergement réservé à chaque étape.

•  Une excursion : c’est une découverte à la journée ou à la demi-journée avec retour au point de départ.

Le forfait dynamique •  package dynamique" ou "forfait dynamique" (forfait a la

carte), le nouveau concept a la mode. •  composer soi-même son voyage à partir de diverses

bases de données : visites guidées, visites de musées, visites insolites, dégustations, restauration,

LES ÉTAPES DE LA CONCEPTION D’UN FORFAIT

La détermination du cahier des charges •  Il s’agit de déterminer concrètement pour quelle cible vous envisagez de créer le

produit en lien avec plusieurs paramètres : l’évolution de la demande, votre diagnostic interne et externe, la veille informationnelle d’autres territoires et le diagnostic de votre territoire (connaissance des prestataires et de leurs prestations)

•  C’est l’étape la plus importante

•  Pour qui ? Nombre de personnes et cible (seniors, familles, jeunes, scolaires, familles mono parentales …)

•  Quoi ? la thématique, les activités choisies… •  Pourquoi ? loisirs, affaires, études, scolaires … •  Où & comment ? une sélection des sites et des prestations qui seront comprises •  Combien ? budget approximatif •  Quand ? saison

•  Effectuer une veille informationnelle : •  La veille informationnelle est l’ensemble des stratégies mises en place pour rester

informé. •  •  Connaissance des prestataires : •  Il est indispensable d’effectuer un diagnostic de territoire, de répertorier les

prestataires et les produits qu’ils peuvent proposer… •  •  Faire une recherche documentaire sur les sites à visiter. Peut-être êtes-vous allés en

repérage ? •  •  Déterminer les sites à visiter, les activités et les formes de tourisme à pratiquer. •  •  Déterminer les contraintes techniques (horaires d’ouvertures, les facilités

d’accès…) •  •  [ Je vous conseille d’aller rencontrer vos prestataires. Aussi vous saurez en

parler au moment de la vente du produit.

Contact prestataires, demande de tarifs et négociation d’achat • Type d’hébergement :

•  niveau de confort, •  nombre de chambres nécessaires, •  type de chambre (single, twin,double…) •  régime de prestation (B&B, ½ P, PC), •  tarifs, •  conditions de réservation.

• La restauration : •  niveau de restauration, •  choix des menus, •  conditions d’accessibilité, •  tarifs, •  conditions de réservation •  Accueil de groupes

Les visites : sites, heures d’ouverture et de fermeture, jours de fonctionnement, localisation, accessibilité, durée de visite, prix individuels, groupes, conditions de réservation.

Effectuez une analyse comparative des offres et des tarifs.

LA MISE EN PLACE DE CONVENTIONS DE PARTENARIAT

AVEC LES PRESTATAIRES

La tarification touristique

Les tarifs publics

Ce sont les tarifs affichés

Les tarifs confidentiels

• Une rétrocession de

commission • Une réduction groupe

(20% par exemple) • Des gratuités.

La négociation de prix : Les prix peuvent être négociables en fonction de la période, de la taille des groupes, de la quantité achetée, des relations et du rapport de force entre l’acheteur et le vendeur.

Arrhes ou acomptes ? •  Les acomptes comme les arrhes sont des sommes

d’argent versées à l’occasion d’une commande, d’un contrat de vente ou de prestation de service, à valoir sur le prix.

• Néanmoins, la portée de l’engagement de chacune des parties diffère suivant la qualification donnée à la somme remise au vendeur.

L’acompte s’analyse comme un premier versement imputable sur le

prix d’une vente ferme et définitive. •  si le vendeur ne livre pas

la marchandise convenue où n’exécute pas la prestation promise selon les termes du contrat de vente, sa responsabilité contractuelle peut être engagée et donner lieu, en plus de la restitution de l’acompte, à l’allocation de dommages et intérêts au profit de l’acheteur lésé

•  si l’acheteur se dédit, sa responsabilité contractuelle peut également être mise en œuvre.

• Dans ce cas, il perd le montant de la somme versée et peut être condamné à payer des dommages et intérêts au vendeur.

les arrhes sont assorties d’une faculté de dédit permettant à chacune

des parties de revenir sur son engagement. • si le vendeur se rétracte, il doit rembourser le double de la somme reçue à son client (article 1590 du Code civil) ;

• si l’acheteur se ravise, il ne peut pas réclamer le remboursement de la somme versée.

La conception • A ce stade, vous traitez toutes les informations que vous

avez recueillies dans les étapes précédentes. •  Lecture des horaires, lecture des cartes, calcul de

distance et de temps de parcours. • Posez des options auprès des prestataires sélectionnés.

[ Vous établissez l’itinéraire : •  Le tracé de l’itinéraire débute par l’étude de cartes

routières. •  La durée du voyage s’obtient : Distance (en km) x 60 Moyenne horaire par heure

Vitesse moyenne ou viabilité Viabilité Vitesse moyenne

voiture Vitesse moyenne

autocar Autoroutes ou 4 voies 120 80 Grands axes, très bonnes nationales

90 65

Axes secondaires, nationales traditionnelles

70 50

Routes secondaires sinueuses, départementales

55 40

Routes de montagne, voies étroites.

45 30

Le cadre technique d’itinéraire

La planification des services •  Le plus facile pour planifier les taches c’est d’élaborer un

tableau schématique. Ce tableau recense l’ensemble des prestations à fournir et l’ordre de leur apparition dans le voyage.

• Ce tableau est synthétique, il ne doit pas être surchargé, il doit être clair, lisible et utile. Il vous permettra d’un coup d’œil de vous remémorer le programme.

Le schéma programme

Le devis

jour prestations Base de calcul Coût d’achat global

Coût d’achat par personne

Base 30 personnes

1 transport 1 autocar 500 16.66

déjeuner 1 gratuité chauffeur 20 euro/pax

20 20

Total :

• Lorsque vous avez des réponses écrites de tous les prestataires, que ce soit par fax, courrier, e-mail, vous établissez votre cotation.

Noter chronologiquement Les prestations fournies

Avec le nom des prestataires

Noter les commissions, gratuités ,

Noter les tarifs nets. Prix brut - commission

Coût d’achat global / nombre de personnes

La marge • Au total ……………………………. • Ajouter une commission………+ 20 % (taux de marque)

•  = mon prix de vente

La présentation du produit • Mettre en page signifie, trouver des photos et créer un joli

texte qui puisse attirer l’attention et donner envie de consommer le produit.

• On peut utiliser des supports différents pour présenter les éléments du produit (support papier, télématique, audio-visuels)