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L’argent solidaireCrédal

09/05/2018Roldan Descamps

« Etude de marché »

Qu’est-ce qu’une étude de marché pour vous?

Etude de marché

L’étude de marché permet de valider

ou non la place de mon projet (produits/services) sur le marché

Etude de marché

Objectif(s)• Récolte d’informations

• Explorer, mesurer, analyser, comprendre

• Comportements, besoins, attentes

• Clients, bénéficiaires, fournisseurs, partenaires, environnement, etc

• Valider le potentiel/la pertinence du projet

Méthode(s)• Qualitatives - quantitatives

• Recherches de « bureau » vs de « terrain »

• Recherches bibliographiques/presses

• Interviews d’experts, de professionnels, de fournisseurs… et clients/bénéficiaires

• Observations

Etude de marche

• Attention à éviter certains pièges– Auto-validation– Entourage (trop) proche– Biais d’auto-sélection– Biais des interviewés– Etc

On n’est pas là pour s’auto-conforter que son projet est génial

L’objectif est de récolter des données objectives pour valider le projet

Etude de marché

• Réalisable

• Rentable

– Temps

– Argent

Définir le cadre

Etude de marché

Quelles hypothèses tester ?

• Lien avec le business plan

• Lien avec le plan financier :

– CA/ventes

– Rentabilité

– Prix de vente

– Charges

– Nombre de clients

Méthodes

• Définir les informations à récolter et sélectionner les informations prioritaires à récolter en fonction des hypothèses de votre projet

• Importance de choisir les bonnes « méthodes » en fonction de l’information à récolter

Exercice

À partir du Lean Model Canvas, faites une liste de toutes les informations qui vont influencer vos actions, que vous avez à valider sur votre

projet

LEAN MODEL CANEVAS

Méthodes

• Sources documentaires (Recherches de bureau)– Bibliographiques– Presse – journaux et magazines– Internet

• Observations de terrain

• Personnes ressources – Experts – personnes ressources– Professionnels du secteurs : fournisseurs, partenaires,

« concurrents » lointains, etc– Clients

• Expérimenter/tester

Méthodes - Recherches de bureau

• Statbel.fgov.be

• Service population de la commune

• Statistiques.wallonie.be

• marchespublics.cfwb.be

• Recherches « google » - flux d’alertes et actualités

• Associations/fédération professionnelles

• Site web « presse »– Trends, PMEKMO.be, l’Echo, etc

Méthodes - Observations du terrain

• Des clients en « action »– Flux, passage, heures de fréquentation, etc.– % acheteurs, budget par « tickets », etc.

• Des points de vente– Matériel, espace, localisation, etc.

• Des concurrents– Outils de communication : site web, publicités, etc.– Employés– Horaires, congés annuels

• Des fournisseurs• Des prescripteurs

Méthodes - Observations du terrain

• Gestion centre-ville/ADL/associations des commerçants

• Géographe économique (spécialiste de la localisation : IWEPS / Atrium)

Méthodes – Personnes ressources

• Face-à-face/téléphone/mail

• Adapter son discours à son interlocuteur

– Questions précises à des experts/professionnels

– Questions ouvertes à des clients potentiels

• Préparer ses interviews

• Règle du 80% - 20% = Eviter l’interrogatoire

• Prévoir une durée « acceptable »

• Demander les coordonnées

LEAN MODEL CANEVAS

Vos clients?

• Age

• Profession

• Activité

• Marques

• Loisirs

• Lieu du domicile/lieu de travail/etc.

• Famille

• Habitudes de consommations

• Fréquentations

• Influences

• Habillement

• Animaux

• Etc.

Se mettre dans la peau de votre client

Se mettre dans la peau de votre client

Accomplissement de soi

Estime de soi

Appartenance et d’amour

Sécurité

Physiologiques

Se mettre dans la peau de votre client

• Sécurité

• Orgueil

• Nouveauté

• Confort

• Argent

• Sympathie

Se mettre dans la peau de votre client

• Sécurité : sécurité, garantie, solidité, expérience, fiabilité, assurance, références, preuve, pérennité, qualité, label, certification, SAV…

• Orgueil : notoriété, design, luxe, privilège, sélection, unique, haut de gamme, standing, privilège, rareté…

• Nouveauté : innovation, nouveauté, changement, invention, création, originalité, évolution, avant-garde…

• Confort: simple, facile, guide, assistance, serein, agréable, émotion, aide, disponibilité, réactivité…

• Argent: économie, qualité/prix, placement, rentabilité, soldes, promotion, bonne affaire, gain, augmenter, diminuer, remise, cher ou pas cher, opportunité, compétitif, investissement…

• Sympathie: La chaleur humaine, le dynamisme, la politesse, l’écoute, le conseil, le sourire

Vos clients?

• Actuellement, qu’en savez-vous?

• Quelles sont vos sources d’information?

• Quelles informations devez-vous confirmer?

• Comment?

• « Prioritiser »

Exercice - clients

Lister les 5 informations principales à vérifier

Comment les vérifier

Exercice – pour aller plus loin

Trouvez 5 clients et « engagez »-les

Vos concurrents?

• Nombre d’années d’activité• Nombre d’employés• Lieu(x) d’implantations• Politique de prix• Image de marque• Nombre de clients• Chiffre d’affaires• Gamme de produits/services• Clientèle visée• Canaux de distribution• Etc

Vos concurrents?

• Directs ou indirects?

Vos concurrents?

Manger

Seul

Plusieurs

Matin

Midi

Soir

Rapidement

On the go

Prendre son temps

Cuisine légère

Cuisine gastronomique

Cuisine épicée

Cuisine étrangère

Vos concurrents?

Loisir

SportifSemaine

IndividuelIntérieur

ExtérieurCollectif

Weekend

CréatifSemaine

Weekend

Exercice

Listez 5 concurrents de votre voisin de droite

Exercice

Décrivez votre proposition en détail :

- Exemple d’un menu

- Déroulement d’un atelier

- Image du produit final

- Etc.

Comment allez-vous vérifier que ça plait ? Imaginez un test !

Le prix

Base = comparaison avec les concurrents et la moyenne du marché ,

Variation = qu’est-ce que vous proposez en plus qui justifie le prix ?

Comment tester son prix ?

Fournisseurs

RéglementationEnvironnement

Prescripteurs

MON ENTREPRISE

Externalités

L’environnement?

• Quel est le secteur dans lequel je souhaite développer mon activité?

• Comment se porte le secteur?

• Quelles sont les dernières tendances? Mes dernières innovations?

• En cas d’emplacement (fixe ou mobile), comment est l’environnement autour de l’emplacement visé?

Les réglementations?

• Agréments à obtenir?

• Restrictions?

• Autorisations?

• Normes de sécurité, hygiène, etc?

Les fournisseurs?

• Un ou plusieurs?

• Exclusivité?

• Remplaçable?

• Notion de partenariat

• Liens avec les valeurs de l’entreprise

• Quantité à commander, prix, délais de paiements, livraison, produits/services proposés

Les prescripteurs?

• En contact direct avec nos clients

• Qui peuvent les conseiller

– Professionnels ou non

• En fonction de leur besoin

Exercice

Faire une synthèses sous forme de tableau :

hypothèse / méthode / temps estimé

Dressez un plan d’action pour les prochaines semaines

Merci