cours 8 la culture dun pays hÔte influence les modes de gestion
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COURS 8COURS 8LA CULTURE D’UN LA CULTURE D’UN
PAYS HÔTE PAYS HÔTE INFLUENCE LES INFLUENCE LES
MODES DE GESTIONMODES DE GESTION
PLAN DU COURS 8PLAN DU COURS 8
Les multinationales Stratégies internationales Négocier en contexte
multiculturel Le non-verbal dans les
communications
LES LES MULTINATIONALESMULTINATIONALES
CE QUE SONT LES CE QUE SONT LES MULTINATIONALESMULTINATIONALES
Portefeuille diversifié Cherchent de nouveaux
débouchés (marché local saturé) Rendre le pays hôte dépendant Direction centralisée Elles ont bien souvent plus de
pouvoir que les politiciens locaux
Exploitent souvent le pays d'accueil
AU TIERS MONDEAU TIERS MONDE CHILI : mines de cuivre : profits de
4 milliards $ sur des investissements de 30 millions
AGRICULTURE : Besoins élémentaires délaissés pour cultiver le sucre, le café (et des salaires minables - FMI)
INVESTISSEMENTS : – 80 % proviennent du pays d'accueil– rapatriement des profits– usines peu sécuritaires– dépendance pour les pièces de rechange– très peu d’impôts payés
CASCASLE PROTECTIONNISMELE PROTECTIONNISME
IMPORTANCE DES IMPORTANCE DES EXPORTATIONS EN 1998EXPORTATIONS EN 1998
CANADA :– 45 % du PIB est relié aux
exportations– 80 % de nos exportations sont
dirigées vers les USA et 10 % vers l'Asie
ÉTATS-UNIS : – 13 % du PIB est relié aux
exportations– 40 % de leurs exportation sont
dirigées vers des marchés en développement comme l'Asie
INTERNATIONALISATION & INTERNATIONALISATION & MONDIALISATIONMONDIALISATION
INTERNATIONALISATION– l'entreprise reste associée à son pays d'origine– elle est dirigée par des gens de son pays
d'origine– moyens utilisés
• Exportation (importance de marketing)• Acquisitions (transfert technologique)• Licences & alliances de distribution
MONDIALISATION– Marché & opérations sur une base
plurinationale– Trois dimensions de mondialisation:
• Production (réseau international d'approvisionnement)
• Produits (produits écoulés sur plusieurs marchés)
• Marché (homogénéisation des produits)(Mondialisation = présence simultanée d'au moins 2 des 3)
CASCAS
DILEMMES DILEMMES D'ÉTHIQUE D'ÉTHIQUE
LES LES INVESTISSEMENTS INVESTISSEMENTS
DIRECTSDIRECTS
NOUVEL ORDRE NOUVEL ORDRE ÉCONOMIQUE MONDIALÉCONOMIQUE MONDIAL
NOUVELLES ZONES COMMERCIALES
– Union européenne (340 millions)
– ALÉNA (380 millions)
– Sud-Est asiatique (1,7 milliard)
– Amérique du Sud (Mercosur) NOUVELLE CIVILISATION INDUSTRIELLE
– Disparition de la civilisation de l'énergie (matières premières) (logique quantitative)
NOUVELLES TECHNOLOGIES
– télécommunications
(information) (logique qualitative) NOUVEAUX ENJEUX CULTURELS
– innovation technologique
– qualification professionnelles
– fluidité des capitaux
– déplacement rapide de la demande
LES MARCHÉS LES MARCHÉS ÉMERGENTSÉMERGENTS
ASIE
– Chine, Hong Kong, Taiwan
– Corée du Sud, Inde
– Pays de l ’ASEAN (Malaisie, Singapour, Thaïlande)
AMÉRIQUE
– Mexique, Brésil, Argentine, Chili EUROPE ORIENTALE
– Pologne, Slovaquie MOYEN ORIENT
– Turquie Notes :
– Taux de croissance supérieur aux pays industrialisés
– Ces pays ont entrepris d ’importantes réformes économiques
STRATÉGIESSTRATÉGIESINTERNATIONALESINTERNATIONALES
APPLICATION DE LA APPLICATION DE LA STRATÉGIESTRATÉGIE
QUEL PAYS ?– Étendue du contrôle
gouvernemental ?– Stabilité politique ?– Existence d'infrastructures
adéquates? QUEL TYPE D'OPÉRATIONS ?
– Exportation, licence, co-entreprise, investissement direct ?
QUEL TYPE DE STRATÉGIE ?
QUEL TYPE QUEL TYPE D'OPÉRATIONS D'OPÉRATIONS
(MODE D'ENTRÉE) ?(MODE D'ENTRÉE) ? EXPORTATION
– C'est le premier choix (pour les entreprises manufacturières)
– Sous la responsabilité du directeur de marketing du pays d’origine
CRÉER UNE FILIALE– Pour réduire les frais de transport– Devenir un bon citoyen– Surveiller les compétiteurs– Transfert de technologiques
ACCORDS INDUSTRIELS (licences, franchises)
PARTENARIAT (co-entreprise)– copropriété (joint venture)– entente de collaboration internationale
INVESTISSEMENT DIRECT
NIVEAU D'ENGAGEMENT INTERNATIONALNIVEAU D'ENGAGEMENT INTERNATIONAL
EXPORTATIONMaison de commerce
du Québec
EXPORTATIONAgent étranger
EXPORTATIONBureaux de ventes
à l'étranger
ACCORDS INDUSTRIELSFranchises & Licences
PARTENARIATSET ALLIANCES STRATEGIQUES
INVESTISSEMENT DIRECT
STRATEGIE TRANSNATIONALE
GLOBALISATION OU GLOBALISATION OU ADAPTATON LOCALEADAPTATON LOCALE GLOBALISATION
(intégration)– Produit & publicité homogènes– Économies d'échelle– Compétition sur la base des prix– Goûts & besoins universels
ADAPTATION LOCALE (différenciation)– S'ajuster aux lois locales– S'ajuster aux besoins locaux– Différenciation des produits– Structure : décentralisée– Adaptation culturelle
TYPES DE STRATÉGIESTYPES DE STRATÉGIES
STRATÉGIE MULIDOMESTIQUE (adaptation locale)
STRATÉGIE INTERNATIONALE
(goûts universels) STRATÉGIE GLOBALE
(bas prix) STRATÉGIE
TRANSNATIONALE (hybride)
STRATÉGIE STRATÉGIE MULTIDOMESTIQUEMULTIDOMESTIQUE
PRODUIT– Adaptation locale (customization)
(différenciation) STRUCTURE
– Décentralisation de la production et du marketing (parfois de la R & D) dans chaque pays étranger
– Structure divisionnelle RÉSEAUX
– Autonomes (peu de coordination)– Perte d’économies d’échelle
CULTURE– Peu de culture corporative forte
(pas d'interdépendance)
STRATÉGIE STRATÉGIE INTERNATIONALEINTERNATIONALE
PRODUIT– Qualité universelle– Produit standardisé
STRUCTURE– Décentralisation de la production,
marketing, mais centralisation de R & D
– Structure divisionnelle RÉSEAUX
– Coordination centrale de l’activité– Peu d’économies d'échelle
CULTURE– Culture forte
STRATÉGIE GLOBALESTRATÉGIE GLOBALE PRODUIT
– Goûts universels– Produits standardisés
STRUCTURE– Centralisée– Réseau global– Production dans les pays les
moins chers– Structure fonctionnelle
RÉSEAUX– Importance de la coordination– Économies d'échelle sensibles
CULTURE– Culture unique (global learning)
STRATÉGIE STRATÉGIE TRANSNATIONALETRANSNATIONALE
PRODUIT– Hybride (multidomestique &
globalisation) STRUCTURE
– Centralisée & décentralisée– Multidomestique
• Filiale dans chaque pays– Globalisation
• En réseau dans pays les moins chers RÉSEAUX
– Coordination très importante– Réseau global– Économies d'échelle & différenciation
CULTURE– Culture unique (global learning)
STRATÉGIE STRATÉGIE DE KODAKDE KODAK
LE CAS DE KODAK :– Les compétiteurs se trouvaient au
Japon– Kodak s'est installée au Japon
pour le «monitoring» de la compétition et être à l'affût du développement
– Embaucher les employés des compétiteurs pour la R & D
(Entreprise encore en grande difficulté – faute d’ajustements)
NÉGOCIER DANS UN NÉGOCIER DANS UN CONTEXTE CONTEXTE
MULTICULTURELMULTICULTUREL
CE QU ’EST LA CE QU ’EST LA NÉGOCIATIONNÉGOCIATION
NÉGOCIER EST NÉGOCIER EST FONDAMENTAL DANS LES FONDAMENTAL DANS LES
COMMUNICATIONSCOMMUNICATIONS On est toujours en train de négocier
– avec nos conjoint, enfants, amis– avec nos patron, collègues, employés– avec nos banquier, fournisseurs
On peut être efficace pour négocier chez nous : le processus est pratiquement INCONSCIENT
Par contre, lorsqu'on quitte son pays, le processus doit devenir CONSCIENT :– il n'y a plus de valeurs partagées– les principes d'éthique ne sont plus les
mêmes
DÉFINITION - DÉFINITION - NÉGOCIATIONNÉGOCIATION
Deux parties ou plus, ayant à la fois des intérêts communs & des intérêts divergents qui interagissent dans le but de parvenir à une entente mutuellement avantageuse.
– Ne doit pas conduire à la soumission d’aucune partie
– Implique l'art de la persuasion
– Nécessite des concessions appropriées en temps opportun
CONTRAINTES CONTRAINTES DES NÉGOCIATIONSDES NÉGOCIATIONS
Contrainte des différences culturelles On doit se rendre dans le pays de
l'autre partenaire Présence de 2 systèmes légaux Présence de 2 réalités géopolitiques Présence de 2 histoires distinctes Présence de 2 cultures différentes Les 2 parties doivent se sentir mieux
après qu'avant la négociation
OÙ NÉGOCIEROÙ NÉGOCIER Le lieu choisi peut affecter les résultats
(choisir un pays tiers, s’il y a lieu) Négocier à l'étranger
– s'ajuster à un environnement non familier– différents langage, nourriture, comportement– communications (réapprendre à échanger)– décalage horaire (jet lag) dont l'autre partie
n'a pas à s'ajuster– pas de contrôle sur l'organisation de la
négociation :• l'endroit où on s'assoit• l'horaire des activités, • La fréquence des rencontres• Les usages de socialisation
– on est loin de notre entreprise pour des informations
– pressions pour en finir au plus vite :• plus c'est long, plus la vie familiale est perturbée• plus les coûts sont élevés
STRATÉGIES STRATÉGIES DE NÉGOCIATIONDE NÉGOCIATION
Concentrez-vous sur les résultats à long terme
Ne perdez pas de vue les intérêts derrière les positions de chacun
Évitez de vous fier aux généralisations culturelles
Soyez sensibles au temps (timing) Demeurez flexibles Préparez-vous soigneusement Apprenez à écouter, pas seulement
à parler Sachez interpréter le non verbal
SE CONCENTRER SE CONCENTRER SUR LE LONG TERMESUR LE LONG TERME
Établir de bonnes relations à long terme au lieu de ce concentrer sur un contrat à court terme
Japon : emphase sur la relation (connaître l'autre comme personne) et non le contrat
Pour cela, il faut prendre d'abord le temps de se connaître (manger, boire, visiter, jouer au golf)
Ne pas tenter de manipuler (humilier) l'autre qui n'est pas un opposant (pas un match sportif)
Avoir une approche de coopération Le premier objectif de la négociation n'est pas
de signer un contrat, mais de développer une relation à long terme
Pour en arriver à une relation de confiance et de respect mutuel
NE PAS PERDRE DE VUE NE PAS PERDRE DE VUE LES BESOINS LES BESOINS
DERRIÈRE LES POSITIONSDERRIÈRE LES POSITIONS Considérer les besoins fondamentaux qui
ont donné lieu à la position prise par le partenaire
Exemple :– position Chinoise «la firme US devrait
concéder à ses amis chinois une réduction de prix qu'elle n'accorderait pas à aucun autre client». Besoins : épargner de l'argent & obtenir une faveur spéciale en signe d'amitié
– Position US : prix uniforme à travers le monde
Miser sur une approche «win-win»
NE PAS SE BASER SUR NE PAS SE BASER SUR DES GÉNÉRALISATIONS DES GÉNÉRALISATIONS
CULTURELLESCULTURELLES On est tous influencés par la culture, mais tous
les individus sont uniques (ce ne sont pas tous les Italiens qui utilisent d'une manière abusive leurs mains en parlant)
Il faut connaître la culture des autres sans exagérer son importance : l'éducation, l'expérience et la biologie jouent aussi un rôle– Un mexicain ayant fait son MBA à McGill pourrait
être disposé à parler affaires au cours d'un repas même si c'est contraire à leurs coutumes
Si on généralise trop, on risque de verser dans les stéréotypes (l'enfer est l'endroit où on retrouve des cuisiniers Anglais, des mécaniciens Français, des amants Suisses et tout est organisé par des Italiens - le ciel serait l'inverse).
ÊTRE SENSIBLE ÊTRE SENSIBLE AU TEMPSAU TEMPS
Amérique du Nord : agendas serrés, on ne veut pas perdre de temps (Time is money)
Ailleurs : on met du temps sur des détails qui nous semblent pas importants, il y a souvent des délais frustrants
McDonald's a mis 10 ans avant de vendre des hamburgers à Moscou
Il faut se familiariser avec le calendrier national et éviter :– Japon : la «semaine dorée» (vacances)– Pays Islamiques : le mois du Ramadan (fête
religieuse)– Amérique du Nord : la semaine entre Noël et
le Jour de l'an– France : le mois d'août (vacances)
Tenir compte des fuseaux horaires pour le FAX et le Émail
DEMEURER FLEXIBLEDEMEURER FLEXIBLE À l'étranger, les meilleurs plans risquent
d'échouer Si les choses ne marchent pas comme on
l'a prévu, il faut pouvoir s'ajuster rapidement
Il faut s'adapter à des situations qui ne nous sont pas familières (i.e. présence d'un tiers à une réunion qui ne nous a pas été présenté)
Flexibilité peut conduire à :– des solutions créatives– à une négociation «Win-win»
SE PRÉPARER SE PRÉPARER ADÉQUATEMENTADÉQUATEMENT
D'abord, connaître la réalité culturelle de l’autre (et la sienne propre)
Prévoir à l'avance les questions et trouver les réponses avant de partir
Prévoir les informations nécessaires aux négociations (étape par étape)
Mauvaise préparation : peut nous faire perdre un contrat ou nous obliger à faire des concessions non souhaitées
Bien choisir les membres de l'équipe
(se faire accompagner par un étranger) Obtenir des informations sur notre vis-à-
vis à l'étranger (c'est la bonne personne?)
APPRENDRE À APPRENDRE À ÉCOUTERÉCOUTER, , PAS SEULEMENT PARLERPAS SEULEMENT PARLER
On se concentre trop souvent à envoyer un message plutôt qu'à en recevoir
Notre discours oral est souvent agressif, compétitif, une discussion devient un débat dont l'objectif est de gagner
Pratiquer l'écoute active qui permettra :– d'obtenir des informations par l'écoute
– d'accroître la confiance de votre interlocuteur
Prendre des notes et les réviser Dissonance cognitive : tendance à ne pas
écouter les messages avec lesquels on est en désaccord
DÉROULEMENT DÉROULEMENT DE LA CONVERSATION DE LA CONVERSATION (QUI INTERROMPT QUI)(QUI INTERROMPT QUI)
PAYS MODÈLE DESCRIPTION
USA Alternance
JAPON Silences
BRÉSILChevauche-
ments
PROCESSUS PROCESSUS
DE NÉGOCIATIONDE NÉGOCIATION 1. Préparation (en apprendre le plus
possible sur son partenaire, anticiper ses positions et réagir convenablement)
2. Établissement d’une relation (début des discussions, apprendre à se mieux connaître et à se contrôler)
3. Échange d’informations (chaque partie fait part de sa position initiale, souvent une présentation suivie de questions & réponses – savoir les us et coutumes du pays visité)
4. Persuasion (convaincre son partenaire d’accepter sa proposition – en sachant comment cela se pratique à l’étranger)
5. Entente (solution mutuellement acceptable)
TECHNIQUES DE TECHNIQUES DE COMMUNICATION VERBALECOMMUNICATION VERBALE
Tactique Japon USABrésil
Promesse 7 8 3
Menace 4 4 2
Donner ordre 8 8 14
Engagement 15 13 8
Confidence 34 36 39
Question 20 20 22
Nombre de non
par demi-heure5,7 9,0 83,4
Concessions 6,5 7,1 9,4
Initiales
(Nombre moyen d ’utilisation au cours d ’une séance de négociation d ’une demi-heure)
LE NON-VERBAL LE NON-VERBAL DANS LA DANS LA
COMMUNICATION COMMUNICATION INTERCULTURELLEINTERCULTURELLE
LA COMMUNICATION NON-LA COMMUNICATION NON-VERBALEVERBALE
Le même indice non-verbal peut avoir une signification différente dans différents pays– siffler en Amérique du Nord est une façon
vulgaire d'indiquer qu'on approuve un sportif - c'est une manière d'obtenir d’indiquer son dégoût envers la représentation théâtrale en France
– faire une grimace (sortir la langue) veut dire en Amérique du Nord qu'on se moque de quelqu'un - dans le sud de la Chine, ce geste indique un embarras
Différents indices non-verbaux peuvent avoir une même signification– en Occident, on indique qu'on est d'accord en hochant de
la tête de haut en bas– Chez les Semang en Malaisie, on envoie un coup de tête
vers l'avant, en Éthiopie, on envoie un coup de tête vers l'arrière et chez les serviteurs Bengalis de Calcutta en balançant la tête d'une épaule à l'autre
ÉLÉMENTS DE COMMUNICATION ÉLÉMENTS DE COMMUNICATION NON-VERBALENON-VERBALE
Expressions faciales
Gestes de la main Mouvements
corporels Démarche Posture Usage de l'espace Toucher Contact des yeux Olfaction
Couleurs Bijoux Habillement Coiffure Cosmétiques Symbolisme du
temps Silence Symboles
graphiques
ARRANGEMENT DE ARRANGEMENT DE L’ESPACE ET L’ESPACE ET NÉGOCIATIONNÉGOCIATION
Compétition
Coopération
Collaboration
Mutualité
POSTURE CORPORELLEPOSTURE CORPORELLE Indique : statut social, pratiques religieuses,
intentions sexuelles, soumission (il existe plus de 1000 postures)
Soumission : tenter de paraître petit & vulnérable
Pour relaxer on s'assoit en Amérique et on s'accroupit au Mexique
Chrétiens (catholiques) : s'agenouillent, génuflexion
Musulmans : se prosternent Japon : se courbent pour initier une interaction,
pour signaler la fin d'une conversation, celui de moindre statut se courbe davantage et initie le cérémonial
Les Arabes qui marchent ensemble s'arrêtent souvent pour parler pour faire face à l'autre & maintenir le contact visuel
CAS PRATIQUECAS PRATIQUE
Un professeur Canadien
en visite au Caire.
Il était tellement enthousiasmé en expliquant un poème devant sa classe qu'il s'est incliné sur sa chaise révélant ainsi la semelle de ses souliers. Les étudiants demeurèrent bouche-bée devant ce geste. Chez les musulmans, un
tel geste est une insulte. Le lendemain, la presse du Caire exigeait le renvoi de ce
professeur de poésie.
(Nikita Khrouchtchev et son toast à l’ONU
en 1960)
GESTES DES MAINSGESTES DES MAINS La signification des mots peut changer
suivant le geste qui l'accompagne <Les Italiens auraient du mal à
s'exprimer s'ils avaient les mains attachées derrière le dos>
Bolivie : peu de gestuelle. Le froid les obligent à garder les mains dans leur poncho
Europe : gestuelle animée Lever la main & faire un cercle avec le
pouce et l'index (signifie OK en Amérique et a une connotation sexuelle en Sardaigne et en Grèce
EXPRESSIONS EXPRESSIONS FACIALESFACIALES
Première source d'information après le langage (il existe plus de 1000 expressions faciales)
Central à la communication : face-à-face Certaines sont généralisées : froncer les
sourcils, battre des paupières Afrique : sourire pour exprimer la surprise
ou l'embarras Japon : sourire parfois pour camoufler la
peine ou la haine Amérique : la vue d'un rat dans la cuisine
peut susciter une expression de dédain et ailleurs la joie dans la perspective d'un festin
CAS PRATIQUECAS PRATIQUE
L'auto-contrôle au Japon.
Un homme de vertu ne doit pas démontrer d'émotions négatives dans son visage lorsqu'on lui apprend une mauvaise nouvelle. Il doit demeurer calme sans broncher. Présenter un visage sans expression dans des
situations de grande anxiété faisait partie des règles (bushido) des samurai.
(Poker face américain)
REGARDREGARD Regarder ou fuir le regard C'est lorsqu'il y a contact entre 2 paires
d'yeux que 2 personnes se rencontrent vraiment (regarder quelqu'un pour obtenir son attention)
Les Arabes et les Latins utilisent le plus le regard
Touareg d'Afrique du Nord : le regard est important, ils ont les mains et les bras couverts d'un djellaba
Un regard soutenu peut être considéré impoli ou menaçant
Chine : regarder son interlocuteur dans les yeux est irrévérencieux. C'est pourquoi ils s'assoient côte à côte.
PROXÉMIXEPROXÉMIXE Usage de son espace personnel (On
établit une distance avec les autres en fonction de normes culturelles)(bulbe psychologique)
Distance sociale : en Amérique = environ 40 cent. Au Moyen Orient et en Amérique Latine = environ 20 cent.
S'approcher à 40 cent. d'une personne d'Arabie Saoudite est considéré comme un geste non amical
On a l'habitude d'approcher sa chaise du bureau d'un autre pour s'ajuster à la situation sociale. Un Allemand transféré aux USA a fait boulonner au plancher sa chaise de visiteur afin d'éviter de telles situations.
CONTACT CORPORELCONTACT CORPOREL
La culture définit qui doit toucher qui et sur quelle partie du corps (main, avant-bras, épaule)
2 hommes qui communiquent leur amitié en se serrant la main ou qui marchent main dans la main dans la rue n'a pas la même signification (alors qu'on le fait couramment en Afrique)
Cultures à haut contact : Arabes, Africains, Juifs
Cultures à bas contact : Anglais, Allemands
Danser collé est normal en Amérique et considéré comme de la promiscuité pour les Arabes
CAS PRATIQUECAS PRATIQUE
Hommes d'affaires d'Europe du Nord et d'Europe du Sud qui marchaient en
direction d'un restaurant fêter la signature d'un contrat.
Débordant de joie, celui d'Europe du Sud a tenté de mettre la main autour de la taille de son vis-à-vis du Nord tout en marchant. Se
toucher en public! Le gentleman du Nord a eu des visions de scandale dans les journaux lorsqu'il rentrerait chez lui! Il tenta de se
dégager et offensa son collègue du Sud. Leur relation d'affaires s'est vite détériorée par la
suite.
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