conférence adetem : les outils de la performance marketing et commerciale

Frédéric CANEVET- Efficy CRM

Club Marketing PME

CCIP752 place de la Bourse

75002 Paris12 avril 2016

Mettre les outils low-cost du digital au service de votre développement business

Au sommaire de cette présentation

2Thématique

• Qui suis-je ?

• 10 outils de growth hacking (20 mins)

• 5 outils pour booster vos performances commerciales (20 minutes)

• Vos premiers pas en Social Selling (20 mins)

Posez vos questions !

Frédéric CANEVET

Plus de 15 ans d’expérience en Marketing & e-marketing

Blogueur sur ConseilsMarketing.com

Et animateur de sites de niche comme : Jobs-MKG.com, Comparatif-CRM.com, DevenirPlusEfficace.com…

Web Marketeur et Product Manager chez Efficy CRM

Frédéric CANEVET de ConseilsMarketing.Fr

1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/moisLe CRM pour le plus flexible du marché !

Efficy CRM

10 outils de growth

hacking !

Le Growth Hacking ?

• Faire du Growth Hacking, c’est mêler ingéniosité, automatisation et analyse des résultats pour avoir un maximum de résultats avec un minimum de budget.

10/09/10Le premier réseau des Professionnels du Marketing 6

Au départ pour les développeurs… puis démocratisé par les startups… Attention : growth hacking ne veut pas dire franchir la ligne jaune (ex: faux comptes Twitter, auto-posting Facebook, scrapebox.com…)

Quelques exemples de Growth Hacking

• Linkedin qui « aspire » vos contacts et vous les suggère

• Hotmail avec « Ps : I love you. Get this free email… »

• Dropbox avec son programme de parrainage pour des Go

• Hubspot avec les addons gratuits (sidekick…)

• Keljob qui a « aspiré » les annonces de ces concurrents

• …

Mais cela ne date pas d’hier : Xavier Niel avec son Turbophone

(détournement de messagerie rose)

•  

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Rédaction SEO low cost: TextBroker.fr & TextMasters

• Text Broker (rédaction): http://bit.ly/1GY4zwY • TextMaster (traductions) : http://bit.ly/1AqXrMX • Bénéfices : Obtenir rapidement du texte SEO pour votre site web• Les plus : Bon marché (10 € à 35 € pour 500 mots)• Les moins : qualité des rédacteurs

Détection des mots clés, backlinks… SEMrush

• Tuto sur http://bit.ly/1M0UW3R • Bénéfices : analyser comment Google voit votre site et ceux de vos

concurrents (PPC, SEO, Media sociaux), contrer vos concurrents !• Prix : 65 € / mois• Les plus

– Mots clés générateurs de trafic de vos concurrents– Annonces Adwords– Suivi du positionnement

• Les moins– Payant pour tous les rslt

• Alternatives– Google Adwords (keyword planner)– SEO Cockpit– Majestic SEO

Identifier les influenceurs : BuzzSumo.com & SocialBearing

• Buzzsumo Tuto sur http://bit.ly/tutobuzzsumo• Bénéfices : identifier les influenceurs et articles qui buzzent par

thématiques • Prix : 99 $ / mois• Les plus : Version gratuite, influenceurs multi-canaux• Les moins : Cher & Manque pertinence• Alternatives : Twitter / Google / …

Identifier les influenceurs : BuzzSumo.com & SocialBearing

• Social Bearing (http://www.socialbearing.com/) pour Twitter• Les plus : selon des mots clés, des pays le nombre de RT, like…• Les moins : peu précis• Prix : gratuit

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Automatisez les échanges sur Twitter : Ranky Bird

• Tuto : http://bit.ly/rankybird • Bénéfices : Automatiser les tâches répétitives• Les plus : Envoi de DM à ses nouveaux followers, follow selon des

mots clés, messages automatiques…• Les moins : Maximum 250 DM / jour, bugs et limites automatismes• Prix : 117 €• Alternatives :

– Tweet Attacks Pro– SocialBro.com– http://www.crowdfireapp.com/

Tweet old post – Réutilisez vos anciens contenus !

• Tweet Old Post permet de re-Tweeter des anciens Tweets afin de remettre en avant d’anciens articles qui restent encore d’actualité.

• Les plus : simple !• Les moins : que pour Wordpress, le contenu hors sujet…• Prix : gratuit en standard

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Chat interactif : Zopim

• Tuto : http://bit.ly/10GzFuu • Bénéfices : Inciter ses clients à discuter de manière pro-active

(landing page, site…), pousser un événement selon mots clés…• Les plus : Version gratuite, ouverture du chat selon des URL et des

triggers• Les moins : 2 triggers dans la version payante.• Le prix : 14 € / mois• Alternatives :

– iAdwize

IFTTT et Zapier : Automatiser ses actions

• IFFT et Zapier : automatiser des actions / processus grâce aux connecteurs avec des applications tierces & API.

• Les plus : des connecteurs simples• Les moins : peu de connecteurs publics valables, être

développeur pour créer ses propres outils…• Prix : de gratuit à payant

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Exemples : https://blog.bufferapp.com/big-list-zapier-hacks-marketers

Thrive Themes : le générateur de landing pages !

• Thrives theme   http://bit.ly/242qWA7 éditeur visuel de landing pages avec WordPress.

• Bénéfices : idéal pour créer des landing pages pour ses annonces Adwords, pour Facebook ads, pour ses livres blancs, pages de comparaisons de produits.

• Les plus : simples• Les moins : parfois lent à charger• Prix : 97 €• Alternatives :

– LeadPages, – OptimizePress– ThemeForest– …

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L’auto-répondeur pour vos emails : Aweber / Mailchimp

• Mailchimp ou Aweber http://bit.ly/1jWy4eV • Bénéfices : automatiser sa prospection et sa fidélisation• Les plus

– Programmer des messages et en ajouter au fil de l’eau– Simple à utiliser– Pop up

• Les moins– Mono canal

• Les prix : 8 € les 1000 • Alternatives

– SG Auto-répondeur– Get Response– …

Many Contacts : 5 % de prospects en plus

• Many Contacts permet d’avoir une barre qui s’affiche en haut du site internet pour proposer un bonus.

• Social Locker http://sociallocker.org/ : libérer du contenu en échange d’un email

• Les plus : intégré aux solutions d’eMailing• Les moins : -• Prix : gratuit • Alternatives :

– SumoMe– OptinMonster– PushCrew

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Vous en voulez plus ?

http://bit.ly/150outilsmarketing

Les outils pour booster votre

efficacité commerciale

Un trésor sommeille dans les disques durs, tiroirs…

En pratique : centralisez vos contacts actuels

• Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-

applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/

• Export contacts iPhone sur PC :

https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/i

d509070714?mt=8

• Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook

• Sync intelligente entre MS Exchange et Efficy CRM

La GED intégrée au CRM

• Un commercial passe des heures / mois à rechercher la bonne information…– Afficher de manière intelligente des données dans son CRM– Retrouver facilement l’information– Mode connecté / déconnecté sur Mobile (devis, prise de notes, CR…)

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La business intelligence dans le CRM

o Coacher les commerciaux via les performances individuelles et collectives : Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection), produits les plus et moins vendus…

o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique o Faire du profiling depuis votre CRM : identifier les clients sans

communication depuis X jour et lancer une relance par email, identifier les clients selon leurs besoins via des profils…

Le Marketing automation lié au CRM

o Mettre en place un scénario de prospection par email

o Identifier via du Marketing comportemental les prospects chauds: Tarifs, obtenir une démo, en savoir plus, web séminaire…

o Gérer l’envoi automatique aux commerciaux

o Automatiser l’augmentation du panier moyen et de l’APARC : cross-sell, d’up-sell…

Estimation gain de CA : 5 à 10 % son chiffre d'affaires en plus !

Sparklane.fr, pour se lancer dans le warm call

• Sparklane.fr : en finir avec l’emailing de masse… 3500 sources d’informations pour un data lake (nominations, fusions…) et une base de données

• Les bénéfices : contextualiser l’appel, cibler en multicritères…• Les plus : les alertes, le ciblage, la connexion avec des CRM…• Les moins : payant• Le prix : selon abonnement

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Datananas pour « deviner »les contacts Linkedin & viadeo

Bénéfices : Exporter les données de Linkedin & Viadeo via le moteur de recherches

https://www.datananas.com Les plus : obtenir des contacts ciblésLes moins : à la limite du légal, ne fonctionne pas tout le tempsPrix : 39 € / mois 200 emails• Alternatives légales

– https://justclip.it– Linkedin Sales Navigator

Peak Me Up : la motivation positive via la Gamification

• Il existe des challenges par email & excel… mais– Peu interactif & pas d’émulation– Des informations ponctuelles– Dispositif parfois lourd & complexe (règles, sites, calculs)– Pas de gestion des sur/sous performeurs– …

• App Mobiles de Gamification de la performances– Challenges ponctuels ou contenus– Classements / badges– Discussions entre commerciaux & managers (éphémère)– Simple à utiliser / Fun– Gestion de scénarios (booster, adapté à chaque profil…)

Pourquoi cela marche avec les commerciaux ?

• Killer : être le meilleur (Classements, score…)• Achiever (badges…)• Socializer (conversation…)• Explorer (découvrir, se révéler…)

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Zoom sur les leviers de motivation du commercial

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En pratique : Peak Me Up (lié à Efficy CRM)

• Video démo : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0 • Concept : https://www.youtube.com/watch?v=rBJPLcvmsHE&nohtml5=False

Cas pratique

• Banque Belfius : + 24% de business en 3 mois l’une des premières agencies du réseau !

• Challenges ponctuels, mais surtout la croissance des jours “calmes”

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 36

Essayez Peak Me Up !

Sales@efficy.com

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Vos premiers pas en Social

Selling

Le Social Selling, une technique sous exploitée• Linkedin, Viadeo Facebook… sont les 1ère bases de contacts au

monde… mais :o 99% n’exploitent pas ces données (sauf pour chercher un boulot)o Les « prospects » ne visitent pas linkedin, mais lisent les emails

• Pourquoi cela fonctionne ?o La Loi des 6 degrés de séparation https://oracleofbacon.org/ o La théorie des liens faibles les contacts de mes contacts sont mes

clients…o Rester en mémoire de ses contactso Etendre son influence

• Ce qui ne marche paso La promo et le Spamo Ne pas apporter de valeur ajoutée

Avant de se lancer : optimisation du profil

• Une photo « Pro »• Votre société / services dans le titre

• Optimisez votre descriptions• Pensez USP et client !

• Ajoutez une présentation de vos services• Demandez des recommandations

Si vous avez le temps…

• Utilisez Linkedin Pulse https://www.linkedin.com/today/post/author/posts

• Ajoutez des documents sur Slideshare.net

Etape 1 : Activer son réseau personnel !

• Sync email box Perso / Pro avec Linkedin / Viadeo– Faites le 2 fois / an (et ajoutez les contacts dans outlook !)

• Ajoutez systématiquement vos contacts sur Outlook, hotmail, gmail…• Ajoutez systématiquement vos leads sur Linkedin / viadeo

https://www.linkedin.com/fetch/importAndInviteEntry?trk=nav_utilities_header_add_connx_subheader

Si nécessaire exportez vos contacts MS Outlook

Sync Smartphone avec Linkedin / Viadeo

• https://mobile.linkedin.com/fr-fr

Astuce Sync Facebook smartphone pour + de contacts… Mais ne le faites pas le même jour !

Etape 2 : Faites savoir ce que vous faites !

• Sync du Blog avec linkedin :• https://dlvr.it/ • Zapier Linkedin https://zapier.com/zapbook/linkedin/

Etape 3 : 1 à 2 fois par an, donnez de vos nouvelles

• Faire une extraction de vos contacts pour un emailing :• Apportez de la valeur

• Webinaire• Livre blanc• Audit https://www.onlineassessmenttool.com/ • …

• Envoyez votre propre email avec • Pourquoi vous écrivez (nous sommes en contact…)• Excusez vous pour cet email !• Proposez de les supprimer définitivement de votre liste de

contacts !

L’Export CSV des contacts LinkedinImportant : supprimez manuellement les contacts hors cible

Etape 4 : Identifiez les contacts clés – option 1

• Utilisez le moteur de recherche de linkedin• Secteur + titre + ville• Personnalisez le message d’intro sans faire de la promo

• Livre blanc• Témoignage• Self audit• …

Etape 4 : Identifiez les société puis contacts– option 2

• Recherche de Page Entreprise, puis des contacts

Astuces

• Sauvez vos recherches pour être alerté

• Utilisez les autres media si nécessaire (Twitter / site web / …)• Recherchez des contacts communs pour avoir une

recommandation

Utilisation de Sales Navigator dans Linkedin

• Essai 1 mois (on arrête quand on le souhaite !)• Plus de critères de recherches / altertes• 15 Inmails / mois

• https://www.linkedin.com/sales/onboarding/welcome

Un réseau cela s’entretien…

• Ajoutez les suggestions de contacts suggérées depuis votre tablette / smartphone• Si possible avec un message de bienvenue personnalisé

• Participez /créez un groupe sur Linkedin & Viadeo• Même si cela prend du temps !

• Gérez vos prospects dans le CRM pour une base unifiée !

En conclusion

En conclusion

• Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…

• Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !

Cadeau : 17 conseils d’experts http://bit.ly/1PYvvAJ

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