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COMMENT CONSTRUIRE SA STRATÉGIE LEGS ?

Hubert GOSSOT

Legs, le mot legs ….

Évocation en un mot, une idée, une

expression, ...

Avant propos ….

Question legs ? : Je me situe ?

Legs encaissés (tendance sur trois ans) ?

Ne sait pas ; < 1 M€ ; < 5 M€ ; < 10 M€ ; > 10 M€/an

Ressource dédiée ? 1 personne ; 2 personnes ; plus ;

externalisation

Communication legs ? Mailing ; brochure et dépliant legs ; page

internet ; achat d’espace presse ; spot radio ; bannière web ; …

Avant propos ….

Oubliez tout !

La collecte des legs ne répond pas aux mêmes règles que celle du

don du vivant.

• Don pour cause de mort

• Don total

• Don lourdement fiscalisé

• Don qui signe une vie

• Don abandon

Préambule 1 ….

Succession…

… de crises.

• Familiale

• Émotionnelle

• Patrimoniale

• Fiscale

• Financière

Préambule 2 ….

5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.

2. Les libéralités : les outils récurrents.

3. Les testateurs : ses spécificités.

4. La communication : une information calibrée

5. Le conseil & le suivi : les clés du succès

Le plan

5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.

2. Les libéralités : les outils récurrents.

3. Les testateurs : ses spécificités.

4. La communication : une information calibrée.

5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.

Le plan

Le marché2015 Nom Legs (M€)

1 CEF 96

2 Apprentis d’Auteuil 83

3 Fondation de France 72

4 Secours Catholique 39

5 Les petits frères des pauvres 30

6 Croix Rouge Française 12

7 Diocèse de Paris 12

8 Fondation Abbé Pierre 9

9 Ordre de Malte 7

10 FND et fondations abritées 4

11 Fondation Raoul Follereau 2

Les ressources de

l’Église proviennent

à 100% de la

générosité des

fidèles.

Ressources de l’Église catholique

(source CEF 2015)

Avant la stratégie legs. Le SWOT

Le SWOT permet d’opérer un

diagnostic interne et externe

et de déterminer des opportunités

raisonnables.

Le SWOT legs à l’Église FORCES FAIBLESSES

Position de leader L’organisation de l’Église : décentralisée, sans autorité hiérarchique

La proximité de l’Église et ses fidèles Profil des responsables legs: bénévoles ou professionnels multifonctions

Image éternelle Attrition du nombre de catholiques

OPPORTUNITÉS MENACES

Marché non mature Concurrence : d’autres associations catholiques plus dynamiques

Progression globale de la collecte du legs en France

Facteur sociologique : fin du papy-boom et augmentation de la période de dépendance

Adéquation entre les attentes du testateur et l’objet de l’Église

Risque de contentieux

Pèlerin N° double août 2016

La concurrence

Pèlerin N° double août 2016 : 10 annonceurs

La concurrence

La Vie août 2018

La concurrence

Pèlerin N° double août 2016 : 18 annonceurs

La concurrence

5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.

2. Les libéralités : les outils récurrents.

3. Les testateurs : ses spécificités.

4. La communication : une information calibrée.

5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.

Le plan

• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation

Les libéralités

• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation

Les libéralités

Simple et concis

• Olographe : écrit à la main ; daté ; signé.

• Authentique : reçu par deux notaires.

• Enregistré : étude de notaire. Fichier central des dispositions des dernières volontés.

Le testament

Ce que je peux léguer ?

Legs en direct

LU > Filleul

Léguer à mon filleul

Filleul40%

État60%

Legs en indirect

LU ADP > 40 % Filleul

Léguer à mon filleul

Filleul40%

État60% → 24%

ADP 36%

Léguer à mon filleul

Filleul40%

État60%

direct

Léguer à mon filleul

Filleul40%

État24%

ADP 36%

indirect

• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation

Les libéralités

Donation : Immédiate. Irrévocable.

1. Donation en pleine propriété

2. Démembrement d’une donation :

• Nue-propriété.

• Usufruit.

• Donation temporaire d’usufruit.

La donation

• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation

Les libéralités

Programme

• Un contrat• Le versement du capital et des intérêts• Clause bénéficiaire• Pas de notaire.

L’assurance-vie

• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation

Les libéralités

La fondation personnelle

5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.

2. Les libéralités : les outils récurrents.

3. Les testateurs : ses spécificités.

4. La communication : une information calibrée.

5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.

Le plan

Les testateurs. Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ?

La répartition des testateurs

74%

16%9% 1%

Femmes

Hommes

Couples

Prêtres

(source diocèse de Paris 2017)

33

1. Une femme à 75%

2. Sans enfant à 90%

3. Donateur de l’association à 60% / 85%

Profil général du testateur

(source Excel: 2019)

Marianne (1939)

Première rencontre : Rue Vaneau.Demande : rénovation d’un orgue.Projet : legs d’une assurance-vie, puis testament.

Profil de testateur : Marianne

Marianne (1939)

« Faire quelque chose pour l’avenir de l’Église »

Pour Marianne, « la transmission des valeurs chrétiennes aux nouvelles générations est fondamentale ».

Profil de testateur : Marianne

Jacqueline (1929)

Première rencontre : Bénévole au diocèseDemande : aide à la rédaction de son testamentProjet : legs universel pour l’ADP.

Profil de testateur : Jacqueline

Jacqueline (1929)

« Que l’Église puisse continuer à faire don de la joie »

Pour Jacqueline « L’Église m’a fait un sacré don : la joie. J’aimerais contribuer à ce qu’elle fasse le même cadeau à d’autres. »

Profil de testateur : Jacqueline

Maurice & Marie-France (1948 -1951)

Première rencontre : demande de brochurevia la paroisse.Demande : éclaircissements sur les droits de succession.Projet : Legs Universel ADP > neveux et nièces ; paroisse à Paris ; paroisse à la campagne ; 3 œuvres chrétiennes concurrentes.Suivi : testament authentique . Témoignage université legs. Table ronde en paroisse.

Profil de testateur :Maurice & Marie-France

Maurice et Marie-France (1948 -1951)

« Nous nous sommes sentis libérés »

Ils souhaitaient léguer une partie de leurs biens à l’Église, mais sans pour autant léser leur famille. Ils ont eu recours au legs avec charges.

Maurice et Marie-France veulent « aider l’Église à transmettre le message chrétien et à soutenir les plus faibles ».

Profil de testateur :Maurice & Marie-France

1. Dans les fichiers donateurs

2. Au cœur de notre réseau

3. Auprès de nos prescripteurs

Où sont cachés nos testateurs ?

5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.

2. Les libéralités : les outils récurrents.

3. Les testateurs : ses spécificités.

4. La communication : une information calibrée.

5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.

Le plan

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Affiche

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et Brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Dépliant et brochure

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Publi

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Site Internet

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Vidéo

Les outils

1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion

La communication

Organisation

• Cibles : testateurs + prescripteurs• Intervenants : prêtre + notaire + responsable legs • Participants : l’équipe d’accueil + paroissiens • Durée : 1h30• Communication : FIP, ambon, affichage, agenda internet.• Objectif : devenir un interlocuteur de référence

Réunion

5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.

2. Les libéralités : les outils récurrents.

3. Les testateurs : ses spécificités.

4. La communication : une information calibrée.

5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.

Le plan

Règlement Général sur la Protection des Données

• 25 mai 2018• collecte et le traitement des données à caractère

personnel• Informer sur la collecte des données et obtenir le

consentement• droit à la consultation, rectification et suppression• Protéger les données

RGPD

1. Libéralités

2. Immobilier

3. Financier

4. Administratif

5. Médico social

Conseil

5 domaines :

1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social

Conseil

5 domaines :

• Empathie• Efficacité• Patience

Libéralités

3 règles :

• S’effacer

1 objectif :

1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social

Conseil

5 domaines :

• Expertises• Transparence

Immobilier

Rassurer :

• Le mobilier

Question annexe :

1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social

Conseil

5 domaines :

Financier

1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social

Conseil

5 domaines :

• Archivage et tri• Impôts

Administratif

Apporter assistance:

1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social

Conseil

5 domaines :

• Démarches auprès des services sociaux• Aides à domicile• Hospitalisation à domicile• Maison de retraite• Mandat de protection future• Funérailles

Médico social

Tableau de bord

• Combien de réunions ?

• Combien de demandes de brochure ?

• Combien de testaments ?

• Combien de notaires rencontrés ?

• Combien de donations ?

• …

Vos mesures

La stratégie

Choix

Analyse

ObjectifsActions

Mesures

MERCI POUR VOTRE ATTENTION !DES QUESTIONS ?

Hubert GOSSOT