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COMMENT CONSTRUIRE SA STRATÉGIE LEGS ?
Hubert GOSSOT
Legs, le mot legs ….
Évocation en un mot, une idée, une
expression, ...
Avant propos ….
Question legs ? : Je me situe ?
Legs encaissés (tendance sur trois ans) ?
Ne sait pas ; < 1 M€ ; < 5 M€ ; < 10 M€ ; > 10 M€/an
Ressource dédiée ? 1 personne ; 2 personnes ; plus ;
externalisation
Communication legs ? Mailing ; brochure et dépliant legs ; page
internet ; achat d’espace presse ; spot radio ; bannière web ; …
Avant propos ….
Oubliez tout !
La collecte des legs ne répond pas aux mêmes règles que celle du
don du vivant.
• Don pour cause de mort
• Don total
• Don lourdement fiscalisé
• Don qui signe une vie
• Don abandon
Préambule 1 ….
Succession…
… de crises.
• Familiale
• Émotionnelle
• Patrimoniale
• Fiscale
• Financière
Préambule 2 ….
5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès
Le plan
5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
Le marché2015 Nom Legs (M€)
1 CEF 96
2 Apprentis d’Auteuil 83
3 Fondation de France 72
4 Secours Catholique 39
5 Les petits frères des pauvres 30
6 Croix Rouge Française 12
7 Diocèse de Paris 12
8 Fondation Abbé Pierre 9
9 Ordre de Malte 7
10 FND et fondations abritées 4
11 Fondation Raoul Follereau 2
Les ressources de
l’Église proviennent
à 100% de la
générosité des
fidèles.
Ressources de l’Église catholique
(source CEF 2015)
Avant la stratégie legs. Le SWOT
Le SWOT permet d’opérer un
diagnostic interne et externe
et de déterminer des opportunités
raisonnables.
Le SWOT legs à l’Église FORCES FAIBLESSES
Position de leader L’organisation de l’Église : décentralisée, sans autorité hiérarchique
La proximité de l’Église et ses fidèles Profil des responsables legs: bénévoles ou professionnels multifonctions
Image éternelle Attrition du nombre de catholiques
OPPORTUNITÉS MENACES
Marché non mature Concurrence : d’autres associations catholiques plus dynamiques
Progression globale de la collecte du legs en France
Facteur sociologique : fin du papy-boom et augmentation de la période de dépendance
Adéquation entre les attentes du testateur et l’objet de l’Église
Risque de contentieux
Pèlerin N° double août 2016
La concurrence
Pèlerin N° double août 2016 : 10 annonceurs
La concurrence
La Vie août 2018
La concurrence
Pèlerin N° double août 2016 : 18 annonceurs
La concurrence
5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
Simple et concis
• Olographe : écrit à la main ; daté ; signé.
• Authentique : reçu par deux notaires.
• Enregistré : étude de notaire. Fichier central des dispositions des dernières volontés.
Le testament
Ce que je peux léguer ?
Legs en direct
LU > Filleul
Léguer à mon filleul
Filleul40%
État60%
Legs en indirect
LU ADP > 40 % Filleul
Léguer à mon filleul
Filleul40%
État60% → 24%
ADP 36%
Léguer à mon filleul
Filleul40%
État60%
direct
Léguer à mon filleul
Filleul40%
État24%
ADP 36%
indirect
• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
Donation : Immédiate. Irrévocable.
1. Donation en pleine propriété
2. Démembrement d’une donation :
• Nue-propriété.
• Usufruit.
• Donation temporaire d’usufruit.
La donation
• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
Programme
• Un contrat• Le versement du capital et des intérêts• Clause bénéficiaire• Pas de notaire.
L’assurance-vie
• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
La fondation personnelle
5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
Les testateurs. Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ?
La répartition des testateurs
74%
16%9% 1%
Femmes
Hommes
Couples
Prêtres
(source diocèse de Paris 2017)
33
1. Une femme à 75%
2. Sans enfant à 90%
3. Donateur de l’association à 60% / 85%
Profil général du testateur
(source Excel: 2019)
Marianne (1939)
Première rencontre : Rue Vaneau.Demande : rénovation d’un orgue.Projet : legs d’une assurance-vie, puis testament.
Profil de testateur : Marianne
Marianne (1939)
« Faire quelque chose pour l’avenir de l’Église »
Pour Marianne, « la transmission des valeurs chrétiennes aux nouvelles générations est fondamentale ».
Profil de testateur : Marianne
Jacqueline (1929)
Première rencontre : Bénévole au diocèseDemande : aide à la rédaction de son testamentProjet : legs universel pour l’ADP.
Profil de testateur : Jacqueline
Jacqueline (1929)
« Que l’Église puisse continuer à faire don de la joie »
Pour Jacqueline « L’Église m’a fait un sacré don : la joie. J’aimerais contribuer à ce qu’elle fasse le même cadeau à d’autres. »
Profil de testateur : Jacqueline
Maurice & Marie-France (1948 -1951)
Première rencontre : demande de brochurevia la paroisse.Demande : éclaircissements sur les droits de succession.Projet : Legs Universel ADP > neveux et nièces ; paroisse à Paris ; paroisse à la campagne ; 3 œuvres chrétiennes concurrentes.Suivi : testament authentique . Témoignage université legs. Table ronde en paroisse.
Profil de testateur :Maurice & Marie-France
Maurice et Marie-France (1948 -1951)
« Nous nous sommes sentis libérés »
Ils souhaitaient léguer une partie de leurs biens à l’Église, mais sans pour autant léser leur famille. Ils ont eu recours au legs avec charges.
Maurice et Marie-France veulent « aider l’Église à transmettre le message chrétien et à soutenir les plus faibles ».
Profil de testateur :Maurice & Marie-France
1. Dans les fichiers donateurs
2. Au cœur de notre réseau
3. Auprès de nos prescripteurs
Où sont cachés nos testateurs ?
5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Affiche
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et Brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Dépliant et brochure
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Publi
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Site Internet
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Vidéo
Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
Organisation
• Cibles : testateurs + prescripteurs• Intervenants : prêtre + notaire + responsable legs • Participants : l’équipe d’accueil + paroissiens • Durée : 1h30• Communication : FIP, ambon, affichage, agenda internet.• Objectif : devenir un interlocuteur de référence
Réunion
5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
Règlement Général sur la Protection des Données
• 25 mai 2018• collecte et le traitement des données à caractère
personnel• Informer sur la collecte des données et obtenir le
consentement• droit à la consultation, rectification et suppression• Protéger les données
RGPD
1. Libéralités
2. Immobilier
3. Financier
4. Administratif
5. Médico social
Conseil
5 domaines :
1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
• Empathie• Efficacité• Patience
Libéralités
3 règles :
• S’effacer
1 objectif :
1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
• Expertises• Transparence
Immobilier
Rassurer :
• Le mobilier
Question annexe :
1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
Financier
1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
• Archivage et tri• Impôts
Administratif
Apporter assistance:
1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
• Démarches auprès des services sociaux• Aides à domicile• Hospitalisation à domicile• Maison de retraite• Mandat de protection future• Funérailles
Médico social
Tableau de bord
• Combien de réunions ?
• Combien de demandes de brochure ?
• Combien de testaments ?
• Combien de notaires rencontrés ?
• Combien de donations ?
• …
Vos mesures
La stratégie
Choix
Analyse
ObjectifsActions
Mesures
MERCI POUR VOTRE ATTENTION !DES QUESTIONS ?
Hubert GOSSOT