brevet de technicien supérieur, spécialité gestion...
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Programme du BTS Gestion Commerciale
TABLE DES MATIERES
Page
Profil de formation ---------------------------------------------------------------- 3
Brevet de Technicien Supérieur, Spécialité
GESTION COMMERCIALE
AOUT 2009
REFERENTIEL DE CERTIFICATION
Ministère de l’Enseignement supérieur République de Côte d’Ivoire
Et de la Recherche Scientifique Union – Discipline - Travail
Direction de l’Enseignement
Supérieur Privé
Programme du BTS Gestion Commerciale
Domaines d’emploi------------------------------------------------------------ 3
Fonctions et compétences à évaluer ------------------------------------------------- 4
Niveaux de recrutement des étudiants ---------------------------------------------- 7
Qualification des enseignants -------------------------------------------------------- 8
Contenu des enseignements -------------------------------------------------------- 9
Technique d’Expression Ecrite et Orale -------------------------------------------- 10
Anglais Commercial------------------------------------------------------------------- 15
Economie Générale -------------------------------------------------------------------- 21
Economie et Organisation d’Entreprise -------------------------------------------- 32
Entrepreneuriat----------------------------------------------------------------- 39
Droit des Affaires et Droit du Travail ---------------------------------------------- 42
Informatique Appliquée --------------------------------------------------------------- 50
Comptabilité Générale et Bureau Comptable -------------------------------------- 52
Comptabilité Analytique et Gestion Prévisionnelle ------------------------------ 54
Statistiques ---------------------------------------------------------------------- 56
Mathématiques Appliquées à la Gestion ------------------------------------------ 59
Fondements et Concepts Marketing -Etude de Marché -------------------------- 61
Stratégie Marketing et Plan d’Action Commerciale ------------------------------ 65
Techniques de Vente et Négociation ------------------------------------------------ 69
Techniques du Commerce International -------------------------------------------- 73
Gestion des Approvisionnements et des Stocks ----------------------------------- 80
Management de la Force de Vente -------------------------------------------------- 82
Distribution-Merchandising ---------------------------------------------------------- 87
Marketing International --------------------------------------------------------------- 89
Action Terrain Encadrée (ATE) *--------------------------------------------------- 92
Maquette pédagogique ---------------------------------------------------------------- 99
Règlement de l’examen et définition des épreuves ---------------------------- 100
Matériel didactique d’appui à la formation ------------------------------------ 105
Programme du BTS Gestion Commerciale
PROFIL DE FORMATION
I - DOMAINES D’EMPLOI
En début de carrière ou après quelques années d’expérience, suivant la taille et la nature de l’entreprise, le titulaire du BTS Gestion Commerciale peut
occuper les postes suivants :
Attaché Commercial
Chef de Vente
Assistant Chef de Produit
Responsable de Zone
Merchandiser
Promoteur des Ventes
Administrateur des Ventes
Responsable des Achats/Approvisionnement/Logistique/Timex
Chargé d’Etudes
Responsable Commercial
Responsable de PME
Inspecteur Commercial
Assistant Marketing
Assistant Chef de Publicité
Assistant au Responsable Export
Assistant Responsable Domiciliation
Agent de Transit (Coordinateur des Activités de Transit)
Gestionnaire des Parcs de Conteneurs
Gestionnaire Connaissement/Lettre de Transport Aérien
Gestionnaire de Crédit d’Enlèvement
Gestionnaire d’Entrepôt Fictif
Gestionnaire CREDOC-REMDOC (Banque)
Représentant Commercial à l’Export
Programme du BTS Gestion Commerciale
II - FONCTIONS ET COMPETENCES A EVALUER
Fonctions
Conception
Etude
Réalisation
Gestion
Compétences à évaluer
- être capable :
* de participer à l’élaboration de projets d’études
* d’élaborer des plans d’actions commerciales
* d’élaborer des plans d’actions promotionnelles
- être capable :
* d’étudier la demande
* d’étudier l’offre
* de réaliser une étude de marché
* d’étudier l’environnement
* d’étudier des dossiers de demande de crédits d’enlèvement
- être capable :
* de mettre en oeuvre des plans d’actions commerciales
* de participer à l’élaboration des statistiques du Commerce
Extérieur
* d’élaborer des structures de prix
- être capable de gérer :
* le linéaire
* les stocks
* les comptes
* le personnel
* les fichiers clients/fournisseurs
* la force de vente
* les données et documents commerciaux
* un entrepôt fictif
* les relations avec les fournisseurs/clients
* les relations avec les transitaires
* les CNT/Lettre de Transport aérien (LTA)
* les crédits d’enlèvement
Programme du BTS Gestion Commerciale
Fonctions
Vente et Négociation
Distribution
Compétences à évaluer
- être capable :
* de préparer la vente
* de communiquer
* d’argumenter
* d’observer
* d’écouter
* de questionner
* d’analyser
* de prospecter
* de conclure un contrat de vente
- être capable :
* de faire les assortiments et réassortiments
* d’implanter un magasin
* de mettre en place les circuits de distribution
* de choisir des partenaires
Suivi
Evaluation
- être capable :
* de suivre les produits de la conception à la réalisation
* de suivre les clients et les fournisseurs
* de suivre l’exécution d’un plan d’action commerciale
* de suivre les quittances en douane ainsi que le niveau de crédit
* de suivre les règlements.
- être capable :
* d’apprécier les résultats d’études réalisées par des cabinets extérieurs
* de contrôler le plan d’action commerciale
* d’apprécier un contrat de vente
Programme du BTS Gestion Commerciale
Fonctions
Rédaction
Compétences à évaluer
- être capable :
* de rédiger les rapports d’activités
* de rédiger les rapports d’enquête
* de rédiger la correspondance commerciale
Dédouanement
Consignation
Logistique
- être capable :
* de réaliser un dédouanement
* d’établir les différents documents d’importation et
d’exportation
* de souscrire la police d’assurance la mieux adaptée
* d’assurer les relations avec la douane
- être capable :
* d’appliquer les techniques de transport international (maritime, aérien,
routier, ferroviaire)
* de gérer les titres de transport maritime, aérien, routier, ferroviaire
* d’approvisionner les navires et aéronefs
- être capable de maîtriser la chaîne de transport logistique qui suppose :
* l’aptitude à réaliser des étude de marché à l’étranger
* la connaissance de la tarification Import-Export
* la connaissance de la douane Import et Export
* la connaissance du transport international
* la connaissance du poste acheminement
* l’aptitude à faire le suivi des marchandises
Programme du BTS Gestion Commerciale
III - NIVEAUX DE RECRUTEMENT DES ETUDIANTS
Il existe deux niveaux de d’admission :
a) Les candidats titulaires :
du baccalauréat toutes séries,
du Brevet de Technicien,
ou de tout autre diplôme reconnu équivalent par le Ministère de Tutelle
.
Durée de la formation : Deux (2) ans
b) Les candidats ayant effectué l’année complète de la classe Terminale des Lycées et collèges attestée par le relevé des notes obtenues au baccalauréat.
Pour ces candidats, une année de mise à niveau est obligatoire avant de s’inscrire en 1ère de BTS.
Programme du BTS Gestion Commerciale
IV - QUALIFICATION DES ENSEIGNANTS
Les formateurs intervenants dans ce programme doivent être titulaires de l’un des diplômes suivants:
- Maîtrise,
- CAP-PETP, CAPES, CAPET,
- DEA, DESS, MBA
- Ingénieur, DECS, Expert Comptable
- Doctorat, PHD
- ou tout autre diplôme équivalent.
Les professionnels intervenant dans le présent programme doivent répondre à l’une des qualifications ci-dessus indiquées.
Programme du BTS Gestion Commerciale
CONTENU DES ENSEIGNEMENTS
Programme du BTS Gestion Commerciale
I - TECHNIQUE D'EXPRESSION ECRITE ET ORALE ET CULTURE GENERALE
Première et deuxième Année BTS GC
Nota : Ce cours doit être assuré par deux enseignants : un professeur de Français et un professionnel de la Communication
Objectifs généraux
Le but de l’enseignement du Français est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie
professionnelle.
Cette communication suppose la maîtrise des techniques d’expression écrite et orale. Cette maîtrise suppose à son tour, une connaissance
suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude à l’analyse et à la synthèse qui permette de saisir avec exactitude la pensée d’autrui
et d’exprimer la sienne avec précision.
Au but ainsi défini, doivent concourir les exercices variés que l’on peut pratiquer avec de grands élèves : exposés oraux, analyse et résumé d’un
texte, comparaison de texte plus ou moins convergents ou opposés, étude logique d’une argumentation, constitution et analyse d’une
documentation, rédaction d’une lettre, d’un rapport, d’un mémoire, d’un compte rendu, d’une note, etc.
Le choix des textes et documents d’études est laissé à l’initiative du professeur qui s’inspirera des principes suivants :
1. Les textes et documents d’études seront adaptés au niveau et aux besoins des étudiants, le souci d’efficacité pédagogique passant avant
toute considération ; on choisira des textes, qui représentent les qualités de précision, de correction et de logique.
2. Dans le choix des thèmes, textes et documents étudiés, comme dans celui des exercices faits en classe, le professeur tiendra compte de la
vocation professionnelle de ses élèves et de la nature des épreuves auxquelles ils doivent satisfaire dans le domaine technologique.
Programme du BTS Gestion Commerciale
1 - La communication orale professionnelle
Objectifs spécifiques
- produire un message efficace
- exposer, convaincre, argumenter
- mémoriser et restituer un message écrit ou oral
- reformuler un message oral
- se fixer des objectifs et les faire connaître
- respecter les conditions de la communication orale
- développer la fluidité mentale et verbale
1.1. Les quatre composantes de l’expression orale
1.1.1. Le langage du corps
1.1.2. La respiration et la relaxation dynamique
1.1.3. La voix
1.1.4. Le langage, les mots, le style
1.2. Les objectifs et les buts de l’exposé
1.2.1. La préparation de l’exposé
1.2.1.1. Sélection et mise en place des idées
1.2.1.2. Construction du message pour en faciliter la compréhension
1.2.1.3. Utilisation des aides visuelles
1.2.2. Le déroulement de l’exposé oral
1.2.2.1. Phrasé et accentuation : les techniques de l’intonation
1.2.2.2. Le rythme du langage : les pauses, les silences, les ruptures
1.3. Comment captiver son auditoire
1.3.1. L’implication de l’auditoire : regard et perception
1.3.2. Action et rétroaction : adaptation du comportement
1.3.3. Mise en scène de l’intervention : occupation de l’espace, décontraction.
Programme du BTS Gestion Commerciale
2 - La communication écrite professionnelle
Objectifs spécifiques
- analyser des messages professionnels
- identifier les attentes et besoins du destinataire du message
- utiliser les outils Bureautique pour produire tout document
- adapter un message aux contraintes du courrier électronique
- présenter des écrits à caractère professionnel dans le respect des règles de disposition.
- développer :
* l’aptitude à la compréhension et à la réflexion,
* l’écoute active,
* l’aptitude à la synthèse,
- entraîner à l’expression écrite
- disposer :
* de schémas et plans types des documents professionnels, de leur méthode d’élaboration et de rédaction,
* de programmes personnel de développement de leurs moyens d’expression et d’entraînement à la rédaction.
- améliorer ses propres écrits grâce à une grille d’analyse.
2.1. Les impératifs propres à tout écrit professionnel
2.1.1. Leur « accroche visuelle » grâce à la présentation rigoureuse des titres et rubriques propres à chaque document d’entreprise
2.1.2. Leur précision grâce à l’emploi d’un vocabulaire simple et juste
2.1.3. Leur concision grâce à l’emploi de la tournure exacte pour exprimer chaque idée
2.1.4. Leur clarté par le choix d’un mode de raisonnement adapté à l’objectif fixé
2.1.5. Leur rigueur, enfin, grâce à l’enchaînement méthodique et ordonné des paragraphes
2.2. L’élaboration des synthèses efficaces
2.2.1. Les réflexions préalables
2.2.2. La méthodologie de sélection des informations
Programme du BTS Gestion Commerciale
2.2.2.1. Le repérage des phénomènes illocutoires
2.2.2.2. Autodiagnostic de ses propres pratiques de lecture et acquisition de quelques principes de lecture efficace
2.2.2.3. Acquisition d’une méthode de prise de notes utilisable à l’écrit comme à l’oral
2.3. Entraînement à la restitution orale et écrite
2.3.1. La reformulation
2.3.2. La structuration
2.3.3. Le style
2.4. La méthodologie des écrits professionnels
2.4.1. Nature, principes et fonctions des différents documents d’entreprise et de presse écrite
2.4.1.1. Notes
2.4.1.2. Lettres
2.4.1.3. Compte-rendu, procès-verbaux
2.4.1.4. Rapport
2.4.1.5. Mémoire
2.4.1.6. Article de presse
2.5. Présentation du questionnement propre à chaque type d’écrit et détermination de «l’axe de rédaction »
2.6. Analyse de divers plans et structures des documents : les modes d’argumentation et de persuasion.
3 - La recherche documentaire
Objectifs spécifiques
- donner les moyens d’une documentation solide
- savoir se documenter et conserver sa documentation
Programme du BTS Gestion Commerciale
NB : CULTURE GENERALE
Cette partie de l’enseignement ne se fonde pas sur des notions théoriques à dispenser , mais plutôt sur le choix de thèmes qui collent à l’actualité et que l’on
identifie dans le bassin suivant/
Sciences
Politique
Economie
Social
Culture et Sport
Les thèmes sont proposés par l’enseignant aux étudiants qui font des recherches et viennent exposer le fruit de ce travail à toute la classe avec organisation de
débat de vingt (20) à trente (30) minutes sur la question.
Programme du BTS Gestion Commerciale
II ANGLAIS COMMERCIAL .CORE SYLLABUS FOR B.T.S. Gestion Commerciale (1st YEAR)
General Objectives
Skills Language functions grammatical Structures Lexis
1. Read and interpret
Numerical information
And preform operations
Reading :
Identifying numbers
Speaking :
Explaining operations
commenting on graphs,
Reports
* Comment on and
summarize graphs…
Asking for and giving
information
Expressing cause, effect
and purpose
* Comparing information
>Expressing quantities,
trends
Telleing the time
Question words and
forms
Quantifiers
Comparatives and
Superlatives
Linkwords expressing
sequence, development,
contrast,
similarity,certainty,probalityc
ause and purpose
Numbers, decimals,
percentages,totals, fractions,
mathematicalsybols, rates and
ratios, currencies,
abbreviations,
weights,measures.
Words describing pie ch&arts,
graphs, tables and diagrams,
etc…
Common expressions used to
indicate upward movement :
(to rise, to increase, to go up,
to climb, to jump…)
Downward movement :to
fall, to drop, to decline, to
decrease Stability and fluctuation : to level
out/off to remain stable, to
fluctuate, to reach a peak.
Vocabulary used to present
information : use of signals .
To introduce a subject, sequence,
refer to texts or visuals, change a
topic, conclude.
Programme du BTS Gestion Commerciale
Generals Objectives Skills Language functions grammatical Structures Lexis
2. Describe and talk about
concepts of commerce and
its branches
Speaking : explaning
and discussing concepts
of commerce
Reading and writing
summarising written
texts
Making comparisons
Expressing a personal
opinion and contrasting
* The simple present to
express habits, facts,
universaltruths, to
describe
Comparatives and
Superlatives
Expressing the future
*Vocabulary referring to
commerce, trade and business
(banking, transport,
warehousing, advertising,
insurance)supply and demand
Channels of distribution
3. Describe company
orgéanisation and discuss
different types of business
organisation
Speaking : explaining a
chart to somebody,
describing company
organisation
*Reading : texts about
different types of
business organisation
*Introducing
*Asking for and giving
information
*Identifying company
personnel
*Describing positions
*Asking for reception
Wh-questions words
*The present perfect
*Modals to make polite
requests
Propositions
Vocabulary concerning
organisational charts, jobs
business (chairman,board,
director, manager, assistant
manager, secretary, clerk, PA
etc).
4.Use the telephone discuss
advantages and Listening to a call
Speaking : to answer a
call
Writing to take a
message, phone
numbers, notes
Introducing
Apologising
Enquiring
Asking for repetition
Turn-taking
Saying goodbye
Agreeing & disagreeing
Use of modals to ask
for repetition, to
request, to enquire
Indirect speech to report
messages
Used to , to be used to
Modals expressing
ability
Terms relating to :
the parts of the telephone
How to use a keyset
telephone
Answering a call and
making a call
Telephone manners,
rulexs and techniques
Advatages and
disavantages of the
telephone
Terms relating to various
aspects of :
A) Outgoing calls (making a
call)
Greetings, identifying
yourself, asking to speak
Programme du BTS Gestion Commerciale
to someone, giving further
information, explaining
purpose of a call, showing
understanding, making an
appointment, leaving a
message, confirming
details, thanking, ending a
call.
B) Incoming calls
(answering/ rceiving a
call)
* Identifying yourself when
you pick up the phone,
helping the caller , asking for
the caller’s identification,
explaining thazt someone is
not available.
Alternative / taking a
message, confirming
information, confirming
arangements, declinig
arrangements an
suggesting alternatives,
responding to thanks,
ending the call
5. Write a C.V. and a leter
of application
* Writing : lay out of C.V.
and the letter of application
Giving informations about
one’s identity education,
qualifications work
experience other personal
skills (driving licence,
spoken and xritten
language computer
experience, etc. and interets
and hobbies (sports, music,
Can, could
Present simple,
continious, perfect…)
Link wordds (although,
however, though,
therefore…)
I’d better, I’d rather
a) vocabulary relating to a
C.V. one’s identity
education / qualifications
- Work experience
- Personnal skills
- Interests and hobbies
- References
b) Vocabulary relating to a
letter of application :
Programme du BTS Gestion Commerciale
animals, …)
Defining the 4 keys of an
application leter
1 - the job
2 - your experience,
Qualifications
3 – your motivations
4 - the interview
namely
- the job (to engage, to hire,
to employ, to engage, to
apply for, the various
types of jobs, position)
- work experience /
qualification
- your motivations
- the interview
6. Describe and talk about
labour and employment Speaking defining
aspects of labour and
employment
Preparing and going
through a job interview
Preparing and going
through negotiations
Expressing likes and
dislikes
Makind advice
complainig
Apologising
Expressing
disappointment
Giving information
Checking and
confirming information
Imperative
Would better, had
rather would you mind,
I’d like to
Both, either, neither
Expresssion of
frequency (never,
seldom, sometimes,
always..)
Vocabulary relating to labour
and employment : labour
market, labour force, labour
shortage, manpower,
employer, employe, to engage,
to dismiss, to be made
redundant, to retire, unionism,
skilled, unskilled worker, full-
time, part-time jobs
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ANGLAIS COMMERCIAL
BTS Gestion Commerciale 2EME ANNEE
General Objectives Skills Language functions grammatical Structures
Lexis
1. Describe and talk
about different kinds
of money and forms
of payment
Describe and talk about
the stock exchange
Speaking and listening
talking about different
kinds of money and forms
of payment
Writing : filing in
financial documents
(cheques, letters of credit,
bills of exchange…)
Describing a process
Explaining how something works
Making requests
Offering a service
Expressing preferences
Question forms
Prepositions
Compound words
- Words relating to money and
payment coins, notes letter of
credit, direct debit, cash advance,
bank transfers, currency, cask
dispensers (ATM’s)
2. Describe and talk
about banks and their
structure
Speaking about banks,
their structure and
pesonnel
Reading and writing
documents to do with
banking
Giving factual information
Explaining a structure
Making comparisons
Making contracts
Explaining processes
Comparatives and
superlatives
Sequencing markers
Either / or, on the one hand,
on the other, both/and
Commercial banks, merchant
banks, African developement bank,
world bank, IMF, agricultural
banks
Manager, cashier, chief cashier,
teller, loan manager, loan period
repossesss, sharres
3. Dealing with differnt
types of banks accounts
and loans
Speaking : explaining to
customers about cheques,
bank accounts, loans
Reading and writing bank
statements, loan request
forms, letters of credit
Offering advice
Asking for and giving
information
Making requests
Asking for and giving
clarification
Question forms
Would for giving advice
Prepositions
Must and have to
* Account, statement, current acount,
deposit account, loan, to lend, cheque,
cheque book, intrest, money transfer,
home loan, mortgage, commercial loan
4. define and talk about
different types of
insurance (for insurance
studies only)
Speaking : defining
insurance
Writing : filing forms
Asking questions
Describing circunstances of
damage
Asking a favour
Requesting and giving
Question forms
Sequence markers
If-clauses
Passive
Modals
* Vocabulary, relating to insurance :
premium, risk, pooling cover, take out
policy, claim, liability, social security,
national insurance, life insurance, fire
and theft insurance third-party
Programme du BTS Gestion Commerciale
factual information and
action
Announcing bad news
* Describing, explaining
processes
insurance, comprehensive insurance
General Objectives Skills Language functions grammatical Structures
Lexis
5. Explain how to claim
compensation deal with
claims
Speaking and listening
face to face and on the
telephone
Readind and writing form
filing, letter writing
Explaining a situation
Supporting a claim
Making complaints
Dealing with complaints
Apologising
Giving advice
Past tense
Present perfect tense
Modals (ought to have,
should have)
Words relating to claims
and compensation, seek
compensation, loss
adjustement, lodge a
complaint, liability, liable,
to compensate
Programme du BTS Gestion Commerciale
III ECONOMIE GENERALE BTS Gestion Commerciale 1ère ANNEE
1 Séance hebdomadaire de 2 h
29 semaines de cours ( y compris 6 devoirs surveillés )
PARTIES OU TITRES
CHAPITRES ET SOUS - TITRES DUREE
Première partie : INTRODUCTION A LA
CONNAISSANCE ECONOMIQUE
CHAP I : LES FONDEMENTS DE L’ECONOMIE
1. Origine de l’économie
2. les concepts de base de l’économie
2.1 Notion de besoin
2.2 Notion de bien et service
2.3 Notion d’utilité
3. Le problème économique
3.1 Le problème de la rareté
3.2 Définition de l’économie
3.3 La nécessité de l’activité économique
4h
CHAP II : LES GRANDS COURANTS DE LA PENSEE ECONOMIQUE
1. Le mercantilisme
2. Le courant classique
3. Le keynésianisme
2h
Programme du BTS Gestion Commerciale
Deuxième Partie :
LES ACTEURS DE LA VIE ECONOMIQUE
Chap III : LES SYSTEMES ECONOMIQUES ET LEUR EVOLUTION
1. Le capitalisme
1.1. Les principes du capitalisme
1.2. Evolution du capitalisme
2. Le socialisme
2.1. Les principes du socialisme
2.2. Evolution du socialisme
THEME 1 : LE REGIME ECONOMIQUE IVOIRIEN
3h
2h
Chap I : LES AGENTS ECONOMIQUES ET LEURS RELATIONS
1. Les agents économiques
1.1 Définition
1.2. Les différents agents économiques
2. Les opérations économiques (définition)
3. Le circuit économique
3.1. Définition
3.2. Les flux économiques
Exemple de circuit
- le circuit simple
- le circuit complexe
4h
Programme du BTS Gestion Commerciale
Chap II : LES MENAGES ET LA CONSOMMATION
1. Les types de consommation
2. La fonction de consommation
- consommation incompressible – propension à consommer –
revenu disponible
3. Les déterminants de la consommation
3.1 Les déterminants économiques
3.2 Les autres déterminants
- Sociaux – culturels – psychologiques
4. Etude des élasticités
4.1 Elasticité – prix direct
4.2 Elasticité – prix croisé
4.3 Elasticité – revenu
2h
Programme du BTS Gestion Commerciale
CHAP III : LES ENTREPRISES ET LA PRODUCTION
1. Les facteurs de production et leur combinaison
1.1 Les facteurs de production
1.2 Définition de la fonction de production
1.3 La combinaison des facteurs de production
1.3.1 lorsque les facteurs sont complémentaires,
divisibles et polyvalents
- définition et exemples
- représentation graphique
1.3.2 lorsque les facteurs sont substituables,
indivisibles et spécialisés
- définitions et exemples
- représentation graphique
2. Le résultat de la combinaison des facteurs de production
2.1 Notion de rendement
- définition
- types de rendement
2..2 Notion de productivité
- définition
- productivité du travail
- productivité du capital
- intensité capitalistique
2.2 Les coûts
- coût total (coût fixe, coût variable )
- coût moyen
- coût marginal
THEME 2 : SECTEURS ET BRANCHES D’ACTIVITE
3h
2H
Programme du BTS Gestion Commerciale
25
CHAP IV : L’ETAT ET SES INTERVENTIONS
1. Définition de l’Etat
2. Evolution du rôle de l’Etat
2.1 l’Etat – gendarme
2.2 l’Etat – providence
2.3 la réduction progressive du rôle de l’Etat
3. Les interventions de l’Etat
3.1 Politique budgétaire
3.2 Politique monétaire
3.3 Politique sociale ( revenu, emploi )
3.4 Politique d’investissement
3.5 Politique de planification
4h
CHAP V : LA REPARTITION DES REVENUS
1. La répartition primaire
1.1 Définition
1.2 Les revenus primaires
2. La répartition secondaire (redistribution)
2.1 Définition
2.2 Les prélèvements
2.3 Les revenus secondaires
THEME 3: LES GROUPES DE PRESSION ET LEUR INFLUENCE SUR L’ENVIRONNEMENT
ECONOMIQUE ET SOCIAL
2h
2H
Programme du BTS Gestion Commerciale
26
Troisième Partie :
LES AJUSTEMENTS
CHAP I: MARCHE ET PRIX
1. Notion de marché
1.1 Définition
1.2 Types de marché
2. Notion de prix
2.1 Définition
2.2 Mécanismes de formation des prix
2.3 Indice des prix
- Indice simple
- Indice global
THEME 4: INFLATION : DEFINITION, CAUSES, CONSEQUENCES ET SOLUTIONS
4h
2H
Programme du BTS Gestion Commerciale
27
CHAP II : MONNAIE ET FINANCEMENTS DE L’ECONOMIE
1. Notion de monnaie
1.1 Historique
1.2 Définition
1.3 Les fonctions de la monnaie
1.4 Les formes de monnaie
2. Les agrégats monétaires (masse monétaire )
3. Les institutions financières
3.1 Les institutions financières bancaires
3.2 Les institutions financières non bancaires
3.3 La création monétaire
THEME 5 : LE CREDIT : DEFINITION ET FORMES
THEME 6 : LA BOURSE REGIONALE DES VALEURS MOBILIERES ( BRVM )
4h
2h
2 h
Programme du BTS Gestion Commerciale
28
ECONOMIE GENERALE BTS Gestion Commerciale 2ème ANNEE
- 1 Séance Hebdomadaire de 2 H
- 27 semaines de cours (y compris 6 devoirs surveillés)
PARTIES ou TITRES CHAPITRES ET SOUS – PARTIES DUREE
Première Partie :
CROISSANCE ET
DEVELOPPEMENT
Chap I : LES AGREGATS ECONOMIQUES
1. Notion de comptabilité Nationale
2. Définition des agrégats économiques
3. Analyse des agrégats économiques
3.1.Selon l’optique du produit
3.2.Selon l’optique de la dépense
3.3.Selon l’optique du revenu
4. Les limites des agrégats
4 h
Chap II : LA CROISSANCE ECONOMIQUE
1. Notion de croissance
1.1 Définition
1.2 Mesure
2. Les Facteurs de la croissance économique
3. Les effets de la croissance économique
4. Les fluctuations économiques
4 h
Programme du BTS Gestion Commerciale
29
PARTIES ou TITRES CHAPITRES ET SOUS – PARTIES DUREE
Chap III : LE SOUS - DEVELOPPEMENT
1. Notion de développement
1.1.Définition
1.2.Caractéristiques
2. Notion de Sous – Développement
2.1.Définition
2.2.Caractéristiques
3. Les causes du Sous – Développement
4. Les stratégies de développement
THEME 1 : LE DEVELOPPEMENT : LES EXPERIENCES DES PAYS DU G8 (7+ 1)
5 h
2 h
Deuxième Partie :
LES RELATIONS
ECONOMIQUES
INTERNATIONALES
Chap I : LA DIVERSITE DES R E I
1. Nature des R E I
2. Les acteurs des R E I
3 h
Programme du BTS Gestion Commerciale
30
PARTIES OU TITRES CHAPITRES ET SOUS – TITRES DUREE
Chap II : LES FONDEMENTS DU COMMERCE INTERNATIONAL
1. Les théories classiques
2. Les théories néo - classiques
4 h
Chap III : ACTIONS DE L’ETAT SUR LE COMMERCE INTERNATIONAL
1. Le libre - échange
1.1.Définition
1.2.Avantages et limites du libre – échange
2. Le protectionnisme
2.1.Définition
2.2.Avantages et limites du protectionnisme
THEME 2 : LES ENJEUX DE LA MONDIALISATION DE L’ECONOMIE
4 h
2 H
Chap IV : L’ORGANISATION DES ECHANGES INTERNATIONAUX
1. Les organisations internationales
( OMC – FMI – BANQUE MONDIALE)
6 h
Programme du BTS Gestion Commerciale
31
PARTIES OU TITRES CHAPITRES ET SOUS –TITRES DUREE
2. Coopération et intégration économique
(UEMOA – Partenariat UE / ACP – NEPAD)
Chap V : LE CHANGE
1- Définition
2- Les marchés de change
3- Les régimes de change
4- Le Système Monétaire International
3 h
Chap VI : LA BALANCE DES PAIEMENTS
1- Définition de la balance des paiements
2- Structure de la balance des paiements
3- Mécanismes d’ajustement de la balance des paiements
4 h
THEME 3 : LES ENJEUX DE LA POLITIQUE DE
DECENTRALISATION EN COTE D’IVOIRE
2 h
THEME 4 : LA PROBLEMATIQUE DE L’ENDETTEMENT DES
PAYS SOUS – DEVELOPPES
H
Programme du BTS Gestion Commerciale
32
IV ECONOMIE ET ORGANISATION DES ENTREPRISES BTS Gestion Commerciale 1ère ANNEE
1 Séance hebdomadaire de 2 H
27 semaines de cours (y compris 6 devoirs surveillés)
PARTIES OU TITRES CHAPITRES ET SOUS - TITRES DUREE
INTRODUCTION GENERALE: 1. Origine de l’économie d’entreprise
2. Définition et enjeux de l’économie d’entreprise
2 H
Première Partie :
LA CONNAISSANCE DE
L’ENTREPRISE
Chap I : DEFINITION ET MODES D’ANALYSE
1. Définition
2. Modes d’analyse ( approche analytique)
2.1 Approche économie et sociale
2.2 Approche théorique ( conception théorique )
2 h
CHAP II : TYPOLOGIE DES ENTREPRISES
1. Classification économique
1.1 Selon la dimension de l’entreprise
1.2 Selon le domaine d’activité
2. Classification juridique
2.1 Les entreprises privées
Les entreprises publiques
Les entreprises de l’économie sociales
THEME 1 : LES PME / PMI EN COTE D’IVOIRE
4 h
2 h
Programme du BTS Gestion Commerciale
33
PARTIES OU TITRES CHAPITRES ET SOUS –TITRES DUREE
CHAP III : LES TYPES D’ORGANISATION DES ENTREPRISES
1. Organisation fonctionnelle
1.1 Définition d’une fonction
1.2 Les différentes fonctions
2. Organisation structurelle
2.1 Définition de la structure de l’entreprise
2.2 Les structures classiques
2.3 Les structures complexes
2.4 Les déterminants de la structure
5h
CHAP IV : L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT
1. Définition de l’environnement de l’entreprise
2. Les différents niveaux de l’environnement
2.1Le micro- environnement et ses composantes
2.2Le macro -environnement et ses composantes
THEME 2 : LE SECTEUR INFORMEL DANS L’ECONOMIE
IVOIRIENNE
2h
2h
MES/DETSP/S-DAH/ Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Deuxième Partie :
LE FONCTIONNEMENT DE
L’ENTREPRISE
Chap I : L’APPROVISIONNEMNT
1.Notion d’approvisionnement
2.Procédure d’approvisionnement
3.Gestion des stocks
3h
Chap II : L’ACTIVITE COMMERCIALE
1.Notion de marché
2. Les fondements mercatiques de l’activité commerciales
3. Les politiques commerciales
3.1 Le noyau de l’offre : le couple Produit / Prix 3.2 Les outils de la commercialisation : le couple Distribution / Communication
5h
Chap III : L’ACTIVITE PRODUCTIVE
1.Les services de production
2.Le processus de production
3.Les modes de production
THEME 3 : L’O.S.T. ET LES NOUVELLES FORMES
D’ORGANISATION DU TRAVAIL
5h
2h
Chap IV : LA LOGISTIQUE : DOMAINE ET ENJEUX
1.Notion de logistique
2.Domaine d’application
3. Enjeux
3h
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
35
Chap V : LE FINANCEMENT DE L’ENTREPRISE
1.Les besoins de financement l’entreprise
1.1 Financement de l’investissement
1.2 Financement de l’exploitation
2 .Les sources de financement
2.1 Les sources internes
2.2 Les sources externes
3. Le choix des moyens de financement
4h
Chap VI : LA FONCTION PERSONNEL
1. Attribution de la fonction personnel
2. Gestion de l’emploi
3. Evolution de la fonction personnel
4h
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
36
ECONOMIE ET ORGANISATION DES ENTREPRISE BTS Gestion Commerciale 2
ème ANNEE
- 1 Séance Hebdomadaire de 2 H
- 27 Semaines de cours (y compris 6 devoirs surveillés)
PARTIES OU TITRES CHAPITRES ET SOUS – TITRES
DUREE
PREMIERE PARTIE :
L’ENTREPRISE ET SES
SYSTEMES
Chap I : L’ANALYSE SYSTEMIQUE DE L’ENTREPRISE
1. Origine de l’analyse systémique
2. Définition de l’entreprise – système
3. Les caractéristiques de l’entreprise en tant que système
3.1.Système concret
3.2.Système organisé
3.3.Système finalisé
3.4.Système ouvert
3.5.Système dynamique
3.6.Système régulé
THEME I : ETUDE COMPARATIVE DE L’ENTREPRISE SYSTEME ET LA CONCEPTION
TRADITIONNELLE DE L’ENTREPRISE
5 h
2 h
Chap II : LE SYSTEME D’INFORMATION
1. Notion d’information
1.1 Définition
1.2. Les sources d’information
1.3 Les modes de transmissions de l’information (réseaux de communication)
1.4 Le rôle de l’information
2. Définition du Système d’information
3. Les finalités du système d’information
4. Les fonctions du système d’information
5. Les qualités du système d’information
6 h
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
37
Chap III : LE SYSTEME DE DECISION
1. Notion de décision
1.1. Définition
1.2. Types de décision
2. Le processus de décision
3. Les outils d’aide à la décision
4. L’organisation du pouvoir de décision dans l’entreprise
4.1. Le fondement du pouvoir de décision
4.2. La répartition du pouvoir de décision
4.3. Les styles de commandement
7 h
DEUXIEME PARTIE :
LA STRATEGIE
Chap I : LA DEMARCHE STRATEGIQUE
1. Notion de stratégie
1.1 Définition
1.2 Objectifs
2. Diagnostic interne et externe
4 h
Chap II : LES CHOIX STRATEGIQUES
1. Les stratégies génériques
2. Les stratégies de croissance
3. Les stratégies d’impartition
4. La stratégie d’internationalisation
THEME II : LES ENJEUX DE LA QUALITE POUR LES ENTREPRISES MODERNES
8 h
2 h
TROISIEME PARTIE :
ENTREPRISE ET SOCIETE
Chap I : LA CULTURE D’ENTREPRISE
1. Définition
2. Caractéristiques
3. Les composantes de la culture d’entreprise
4. Culture et gestion d’entreprise
5 h
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
38
Chap II : L’ENTREPRISE ET L’INTERET GENERAL
1. L’entreprise, agent économique
1.1 Participation aux objectifs économiques de l’Etat
1.2 Poursuite d’objectifs particuliers
2. L’entreprise citoyenne
2.1. Nouvelles responsabilités de l’entreprise
2.2. Contribution multiforme
4 h
THEME 3 : PARTICIPATION DES SALAIRES A LA VIE DE L’ENTREPRISE 2 h
NB : LES THEMES PROPOSES SONT DES TRAVAUX A EFFECTUER PAR LES ETUDIANTS SOUS FORMES D’EXPOSES OU DE TRAVAUX DIRIGES.
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
39
V ENTREPRENEURIAT NIVEAU : BTS 1ère et 2ème ANNEE
SEANCE : Trois ( 3 ) Heures par semaine
PARTIES OU TITRES CHAPITRES OU SOUS TITRES DUREE
Introduction générale: Comprendre
l’importance de l’entrepreneuriat
Première Partie : SENSIBILISATION
A LA CULTURE
ENTREPRENEURIALE
1 – Définition de l’entrepreneuriat
2 – Champ d’intervenvention de l’entrepreneuriat en tant que discipline
3 – Evolution historique de l’entrepreneuriat ( Economie domaniale fermée, économie artisanale, révolution industrielle et économie moderne)
CHAP 1 : L’ENVIRONNEMENT DES ENTREPRISES EN COTE D’IVOIRE
1 – Les principaux types d’entreprises
2 – Les principales causes de l’échec des micro-entreprises et PME
3 – Les principaux obstacles au démarrage d’une entreprise
4 – La politique de l’emploi en Côte d’Ivoire
CHAP 2 : L’ENTREPRENEUR
1 – Qu’est-ce qu’un entrepreneur ?
2 – Le profil de l’entrepreneur
3 – Evaluation du potentiel entrepreneurial des élèves
4 – Les motivations à la création d’entreprise
5 – L’esprit d’entreprise (définition et caractéristiques)
6 – L’entrepreneur et la prise de risque
7 – Cultures africaines et culture entrepreneuriale (Cas pratiques)
3 H
6 H
7 H
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
40
PARTIES OU TITRES CHAPITRES OU SOUS TITRES DUREE
Deuxième partie : LES FORMALITES
DE CONSTITUTION D’UNE
ENTREPRISE INDIVIDUELLE ET
D’UNE SOCIETE
CHAP 3 : DE L’IDEE AU PROJET D’ENTREPRISE
1 – Définition de l’idée d’entreprise
2 – Les sources d’idées d’entreprise
3 – Analyse de l’idée d’entreprise
4 – Le projet d’entreprise (définition et caractéristiques)
THEME 1 : ETUDE COMPARATIVE : DEVENIR SON PROPRE PATRON ET
ETRE SALARIE.
CHAP 1 : Les critères de choix de la forme d’entreprise
1 – La comparaison des critères juridiques
2 – La comparaison des critères économiques
CHAP 2 : LES ETAPES POUR LA CREATION D’UNE ENTREPRISE INDIVIDUELLE
1 – Les étapes obligatoires
2 – Les formalités facultatives
3 – Documents accompagnant la création d’une entreprise individuelle
CHAP 3 : Les étapes pour la création d’une société (S.A., S.A.R.L.)
1 – Les étapes obligatoires
2 – Les formalités facultatives
3 – Documents accompagnant la création d’une société
5 H
2 H
3 H
3 H
4 H
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
41
PARTIES OU TITRES CHAPITRES OU SOUS TITRES DUREE
Troisième partie : LES PRINCIPALES
ETAPES D’ELABORATION D’UN
PROJET D’ENTREPRISE
THEME 2 : FORMES D’ENTREPRISE ET STYLES DE COMMANDEMENT
CHAP 1 : ETUDE DE MARCHE ET STRATEGIES COMMERCIALES
1 – Les objectifs de l’étude marché réalisée par le créateur
2 – Les principales étapes de la réalisation de l’étude de marché
3 – Les stratégies de ventes et de distribution
4 – Cas pratique
CHAP 2 : ETUDE technique et organisationnelle
1 – Plan d’aménagement du site d’implantation
2 – Détermination des moyens ( Humains, Matériels et techniques )
3 – Organisation ( Fonctions, attributions et structure )
4 – Cas pratique
CHAP 3 : ETUDE COMPTABLE ET FINANCIERE
1 – Etude comptable
- Evaluation des charges
- Prévision des ventes
- Compte de résultat
- Bilan prévisionnel
2 – Etude financière
- Evaluation des besoins
- Budget d’investissement
- Plan de financement
- Calcul des ratios
3 - Cas pratique
2 H
7 H
6 H
9 H
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
42
PARTIES OU TITRES CHAPITRES OU SOUS TITRES DUREE
Quatrième partie : LE PLAN
D’AFFAIRES ET LE
FINANCEMENT DU PROJET
Cinquième partie : CAS PRATIQUE
( PROJET )
CHAP 1 : PRESENTATION DE LA STRUCTURE CLASSIQUE DU PLAN
D’AFFAIRES
1 - Présentation de la page de couverture
2 – Le projet (Résumé, objectifs, description, planning de réalisation, forme juridique )
3 – Présentation du promoteur
4 – Plan marketing
5 – Plan de production et d’exploitation
6 – Plan financier
CHAP 2 : LA RECHERCHE DE FINANCEMENT
1 – Les sources de financement et organismes d'accompagnement à la création
2 – Les principaux critères des financiers ou agents de crédit
3 – Argumentaire pour convaincre un financier ou bailleur de fonds
1 – Présentation de l’idée d’entreprise de la classe ( choix fait au Chap 3 de la 1ère partie )
2 – Test de l’idée d’entreprise de la classe
3 – Présentation du projet d’entreprise de la classe
• Présentation de l’étude de faisabilité
• Présentation du plan d’affaires
N.B. : C’est au fur et à mesure du déroulement du programme que les travaux pratiques sont confiés
aux élèves afin qu’ils aient le temps de présenter les résultats sous forme de projet au cours de la
cinquième partie.
5 H
5 H
6 H
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
43
VI DROIT de l’ENTREPRISE
BTS Gestion Commerciale 1ère Année
I. SOURCES ET NOTION DU DROIT
1. La notion de droit
1.1. Le droit objectif
1.1.1. Les caractères du droit objectif
1.1.2. Les branches du droit objectif
1.2. Les droits subjectifs
1.2.1. Les droits patrimoniaux (droits réels, droits personnels et modes de preuve)
1.2.2. Les droits extrapatrimoniaux.
2. Les sources du droit
2.1. Les sources directes (loi, règlements)
2.2. Les sources indirectes (jurisprudence, coutume, doctrine).
II. Organisation judiciaire
1. Les principes fondamentaux et les principales juridictions
1.1. Les principes fondamentaux de justice
1.2. Les principales juridictions (TPI, Cours d’Appel, cour suprême).
2. La procédure civile et le personnel judiciaire
2.1. La procédure civile
2.1.1. Les règles de compétence matérielle et territoriale
2.1.2. Les voies de saisine
2.1.3. Les voies de recours ( Opposition, Appel, Pourvoi en cassation )
2.2. Le personnel judiciaire
2.2.1. Les magistrats (Magistrats du siège, Magistrats du Parquet)
2.2.2. Les auxiliaires de justice.
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44
III. LA CAPACITE JURIDIQUE
1. Définition.
2. Contenu
2.1. La capacité de jouissance (existence de la personnalité juridique )
2.2. La capacité d’exercice.
3. L’incapacité
3.1. Le mineur et sa protection
3.2. Le majeur incapable et sa protection.
IV. LES OBLIGATIONS
1. Définition.
2. Classification des obligations
2.1. Obligation de faire, de ne pas faire, de donner
2.2. Obligation de moyens, de résultat.
3. Sources des obligations
3.1. Les actes juridiques ( le contrat )
3.1.1. Définition du contrat
3.1.2. Classification des contrats
3.1.3. Conditions de formation des contrats
3.1.4. Effets des contrats
3.1.5. Sanction de l’inexécution des contrats : la responsabilité contractuelle.
3.2. Les faits juridiques
3.2.1. Définition
3.2.2. La responsabilité délictuelle ( du fait personnel, du fait d’autrui, du fait des choses).
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45
V. LE COMMERCANT
1. Définition du commerçant 2. Les actes de commerce
2.1 La classification des actes de commerce
2.2.Les intérêts de la distinction actes de commerce et actes civils
2.3.Distinction activité commerciale et activité artisanale
3. L’accès à la profession commerciale et ses limites 4. Les obligations du commerçant
4.1.L’IRCCM
4.2.Les livres de commerce
4.3.La loyale concurrence
VI. Le fonds de commerce
1. Définition et nature juridique du fonds de commerce
2. Les éléments constitutifs du fonds de commerce
2.1. Les éléments obligatoires
2.2. Les éléments facultatifs
3. Les opérations sur le fonds de commerce
3.1. La location-gérance du fonds de commerce
.3.2. Le nantissement du fonds de commerce
3.3. La cession du fonds de commerce.
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46
DROIT de l’ENTREPRISE
BTS Gestion Commerciale 2ème Année
I. LES EFFETS DE COMMERCE
1. La lettre de change
1.1. Définition de la lettre
1.2. La création de la lettre de change
1.3. La circulation de la lettre de change
2. Le billet à ordre
2.1. Définition du billet à ordre
2.2. La création du billet à ordre
2.3. La circulation du billet à ordre
3. Le chèque
3.1. Définition du chèque
3.2. La création du chèque (émission, transmission )
3.3. Les effets du chèque (présentation au paiement )
4. Le warrant (définition, création, transmission, paiement)
5. Les cartes de paiement
5.1. Définition d’une carte de paiement
5.2. Les conditions d’utilisation d’une carte de paiement 5.3. Les effets de l’utilisation d’une carte de paiement
II.LA VENTE COMMERCIALE
1. Définition (ressortir la spécificité de la vente commerciale par rapport aux autres ventes)
2. Les conditions de formation du contrat de vente commerciale
3. Les effets de la vente commerciale
3.1. A l’égard du vendeur 3.2. A l’égard de l’acheteur
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47
III. LES SOCIETES COMMERCIALES
1. Définition et éléments constitutifs du contrat de société
1.1. Définition du contrat de société
1.2. Éléments constitutifs( affectio societatis, apports, vocation aux pertes et bénéfices).
2. Les différentes sociétés commerciales
2.1. La Société en Nom Collectif ( SNC)
2.1.1. Définition de la SNC
2.1.2. Avantages de la SNC
2.1.3. Constitution de la SNC
2.1.4. Gérance de la SNC
2.3. La Société en Commandite Simple(SCS)
2.4. 2.2.1 Définition de la SCS
2.2.2. Avantages de la SCS
2.2.3. Constitution de la SCS
2.2.4. Gérance de la SCS
2.3. La Société à Responsabilité Limité (SARL)
2.3.1. Définition de la SARL
2.3.2. Avantages de la SARL
2.3.3. Constitution de la SARL
2.3.4. Gérance de la SARL
2.4. La Société Anonyme(S.A)
2.4.1. Définition de la SA
2.4.2. Avantages de la SA
2.4.3. Constitution de la SA
2.4.4. Fonctionnement de la SA
IV LE CONTRAT DE TRAVAIL
1.La notion de contrat de travail
1.1. Définition
1.2.Les éléments caractéristiques
2.Les conditions de validité et effets du contrat de travail
2.1 Les condition de validité(consentement, capacité, objet)
2.2 Les droits et obligations du travailleur
2.3 Les obligations et droits de l’employeur (insister sur les pouvoirs du chef d’entreprise)
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48
3.Les différents contrats de travail
3.1 Le contrat d’apprentissage
3.2 L’ essai
3.3 Les contrats de travail à durée déterminée (CDD)
3.4 Le contrat de travail à temps partiel
3.5 Le contrat de travail temporaire
3.6 Le contrat de travail à durée indéterminée (CDI)
4 La modification et la suspension du contrat de travail
4.1. La modification
4.1.1. La modification des conditions d’emploi (touchant les éléments constitutifs du contrat de travail)
4.1.2. La modification dans la situation juridique de l’employeur
4.2. La suspension
4.2.1. Les causes de suspension sans effet sur le salaire
4.2.2. Les causes de suspension avec effet sur le salaire
5 La rupture du contrat de travail
5.1. La rupture d’un commun accord (tant pour les CDD que pour le CDI)
5.2. La rupture à l’initiative du salarié : la démission
5.3. La rupture à l’initiative de l’employeur : le licenciement
5.3.1. Le licenciement pour motif personnel
5.3.2. Le licenciement pour motif économique
5.4. Les formalités de fin de contrat
5.4.1. Le certificat de travail
5.4.2. Le reçu pour solde de tout compte
V.LES CONDITIONS DE TRAVAIL
1. La durée du travail
1.1. La durée légale de travail
1.2. Les heures d’équivalence et de récupération
1.3. Les heures supplémentaires
2. Le repos du travailleur
2.2. Les jours fériés
2.3. Le congé payé
3. Le salaire
3.1. Définition et éléments du salaire
3.2. Modalités de paiement du salaire
3.3. Protection du salaire
VI. ORGANISATIONS ADMINISTRATIVE ET PROFESSIONNELLE DU TRAVAIL
1. L'inspection du travail
1.1. Le rôle de l’inspecteur du travail
1.2. Les moyens d’action de l’inspecteur du travail
2. Les délégués du personnel
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49
2.1. Les modes de désignation des délégués du personnel
2.2. Les attributions des délégués du personnel
2.3. La protection des délégués du personnel
3. Les syndicats professionnels
3.1. Définition et conditions de création des syndicats professionnels
3.2. Le mode de désignation du délégué syndical
3.3. Les attributions du délégué syndical
3.4. La protection du délégué syndical
VII. LA RESOLUTION DES CONFLITS DU TRAVAIL
1. Les conflits individuels du travail
1.1. Définition et manifestation du conflit individuel
1.2. Le règlement amiable et le règlement contentieux du conflit individuel
2. Les conflits collectifs du travail
2.1. Définition et manifestation des conflits collectifs (grève ou lock-out)
2.2. Les modes de règlement des conflits collectifs (conciliation, médiation, arbitrage).
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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50
VII - INFORMATIQUE APPLIQUEE
Première et Deuxième année BTS Gestion Commerciale
Finalité
Le cours d’informatique doit être essentiellement pratique. Les étudiants doivent maîtriser les différents logiciels prévus au programme. Ce qui implique que les
cours sont dispensés sous la forme de travaux pratiques en salle d’ordinateurs après 6 heures de cours théoriques. A l’issue de la formation, l’étudiant doit être
capable :
a) de caractériser les différents types de logiciels et leur champ d’application;
b) d’utiliser les logiciels spécifiques, intégrés et professionnels pour produire tout type de document :
- textes, y compris en langue étrangère, avec disposition en colonnes,
- tableaux,
- graphiques,
- états comptables,
- rapports incluant des graphiques, marges et tableaux,
- dépouillement d’enquêtes,
- documents publicitaires simples,
- publipostage.
c) de créer, gérer et utiliser tout type de fichier;
d) d’intégrer les outils comptables et informatiques;
e) d’enregistrer des opérations comptables (balance, situation, bilan, compte de résultats);
f) de gérer des documents commerciaux;
g) de repérer les caractéristiques, rôles et domaines d’utilisation des logiciels professionnels.
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
51
A - MATERIELS
1. Architecture des systèmes informatiques
2. Micro-ordinateur
2.1. Présentation des différents types d’ordinateurs
2.2. Les différents éléments d’une configuration et leurs caractéristiques
2.3. L’installation d’un micro-ordinateur
2.4. Présentation des différents systèmes d’exploitation
2.5. L’installation des périphériques
3. Gestion des supports
3.1. La gestion des supports informatiques
3.2. Les techniques de sauvegarde
B - LES LOGICIELS
1. Les commandes de base d’un système d’exploitation mono tâche (DOS)
2. Les interfaces de gestion d’écran (Windows)
3. Traitements de texte (Word)
4. Systèmes de gestion de Bases de Données relationnelles (ACCESS)
5. Tableurs et les (LOTUS, EXCEL)
6. Les Utilitaires (PC tools ou Norton Commander)
7. Applications de progiciels comptables et commerciaux (SAARI ou CIEL COMPTA)
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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52
VIII COMPTABILITE GENERALE ET BUREAU COMPTABLE
Objectifs généraux : être capable
1) d’enregistrer correctement les opérations courantes et spécifiques
2) de réaliser des opérations de fin d’exercice
3) d’établir les états financiers
4) de déterminer les soldes financiers et les interpréter
Première année BTS Gestion Commerciale
PREMIERE PARTIE : INITIATION A LA COMPTABILITE
La formation doit mettre l’accent à la fois sur l’aspect théorique et pratique, c’est-à-dire l’utilisation des documents comptables.
1) Objectifs, définition et importance de la comptabilité générale
2) Entreprise, fonction comptable, fonction financière
3) SYSCOA et droit comptable
4) Analyse des opérations de l’entreprise et les flux
5) Bilan : patrimoine ou situation d’une entreprise
6) Etude du plan SYSCOA, le compte, le principe de la partie double, virement comptable et réciprocité des comptes
7) Fonctionnement des comptes patrimoniaux et des comptes de gestion
8) Organisation comptable
système classique
système centralisateur
9) Enregistrement des opérations d’achats et ventes (opérations simples, opérations avec majoration)
10) Règlements et effets de commerce
11) Emballages (matériels perdus, récupérables, consignés)
12) Comptabilisation de la paie
13) Comptabilisation des déclarations (TVA et ITS)
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
53
Deuxième année BTS Gestion Commerciale
DEUXIEME PARTIE : OPERATIONS DE FIN D’EXERCICE
14) Définition des travaux de fin d’exercice
15) Amortissements
16) Provisions
17) Justification des soldes des comptes (rapprochement bancaire, confirmation des soldes clients et fournisseurs, détails du solde des autres
comptes)
18) Créances et dettes provisionnées (autres régularisations)
TROISIEME PARTIE : OPERATIONS SPECIFIQUES
19) Opérations en devises (monnaies étrangères)
QUATRIEME PARTIE : ELABORATION ET ANALYSE DES ETATS FINANCIERS
20) Bilan
21) compte de résultat et soldes intermédiaires de gestion
22) soldes financiers (capacité d’autofinancement global, autofinancement, fonds de roulement, besoin de financement d’exploitation,
trésorerie)
23) analyse du bilan et du compte de résultat par les ratios.
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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54
IX COMPTABILITE ANALYTIQUE ET GESTION PREVISIONNELLE
Objectifs généraux : être capable :
1) d’analyser les charges
2) de calculer les coûts
3) de proposer des améliorations en adéquation avec l’évolution de l’organisation (l’entreprise)
4) d’analyser les résultats obtenus
Première année BTS Gestion Commerciale
1) Présentation de la comptabilité analytique de gestion
1.1. objectifs et définition
1.2. relation comptabilité générale et comptabilité analytique
1.3. méthodes de traitement des coûts
2) Méthode des coûts complets
2.1. Etude et traitement des charges de la comptabilité générale (charges directes, indirectes, incorporables, non incorporables, supplétives)
2.2. Détermination des coûts (produits finis, en cours, déchets, rebuts), des coûts de revient et résultat analytique
2.3. Rapprochement résultat analytique et résultat de la comptabilité générale (concordance)
3) Méthode des coûts partiels (gestion par les coûts)
3.1. Analyse de l’exploitation
analyse du comportement des charges (charges variables, fixes, semi variables)
tableau d’exploitation fonctionnel
tableau d’exploitation différentiel
seuil de rentabilité
marge de sécurité, indice de sécurité et levier opérationnel
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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55
Deuxième année BTS Gestion Commerciale
Objectifs généraux : être capable
1) de faire des prévisions
2) de comparer les résultats aux prévisions
3) d’analyser les écarts
4) de proposer des stratégies à mettre en œuvre
3.2. Méthode des coûts variables et des coûts spécifiques (direct costing simple et évolué)
objectifs
utilisation pour la gestion
3.3. Méthode de l’imputation rationnelle des charges fixes
charges retenues
utilisation
3.4. Coût marginal
définition
optimum de productivité et de rentabilité
utilisation
4) Méthode des coûts standards (coûts préétablis)
différents types de coûts préétablis
composants de coûts préétablis
analyse des écarts sur charges directes et indirectes
5) Gestion budgétaire
objectifs et définition
budget des ventes
budget de production
budget des approvisionnements
budget de trésorerie
bilan et compte de résultat prévisionnel
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
56
X STATISTIQUES
Les cours de Statistiques et Probabilités doivent être dispensés dans l’objectif de donner aux élèves des outils nécessaires à la bonne
compréhension d’autres enseignements et leur permettre de réaliser et interpréter une étude statistique. Aussi ces cours se veulent-ils très pratiques et
faciles à comprendre à travers des Travaux Dirigés
PROGRAMME DE 1ère
ANNEE BTS Gestion Commerciale
Chapitre 1: LES DISTRIBUTIONS A UN CARACTERE
I – VOCABULAIRE DE LA STATISTIQUE
Population, individus - Caractères, modalités – Effectifs, fréquence
II – DESCRIPTION DES SERIES STATISTIQUES
Les tableaux statistiques : Présentations – Notions de classe et amplitude -
Détermination des fréquences, effectifs cumulés et corrigés
Les représentations graphiques : cas des caractères discrets et continus
III – CARACTERISTIQUES DES SERIES STATISTIQUES
Caractéristiques de tendance centrale : Mode, Médiane, Moyenne, quantiles …
Caractéristiques de dispersion : Etendue, variance, écart-type, coefficient de variation..
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
57
Chapitre 2 : LES INDICES STATISTIQUES
I – INDICES SIMPLES : Définition – Calcul et Propriétés (Réversibilité – Transférabilité)
II – INDICES SYNTHETIQUES : Définition – Calcul (Variation d’un et deux paramètres)
III – Principaux Indices de la vie économique (Indices des prix et boursiers …)
PROGRAMME DE 2ème
ANNEE BTS Gestion Commerciale
Chapitre 3 : LES DISTRIBUTIONS A DEUX CARACTERES
A - GENERALITES
I – LES TABLEAUX DE DISTRIBUTIONS
Cas d'hypothèses simples II – Les Représentations Graphiques : En Repère normal (surtout) et semi–logarithmique ( si possible)
III – Les Caractéristiques : Moyenne, variance et écart-type
B - CORRELATION ET AJUSTEMENTS
I – LA CORRELATION : Notion de corrélation - Mesure de la corrélation
II – LES AJUSTEMENTS : Ajustements linéaires (Mayer , Moindres carrés et moyennes)
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
58
Chapitre 4 : LES SERIES CHRONOLOGIQUES
I – GENERALITES : Définition - Représentations graphiques - Mise en évidence du
Caractère saisonnier et du mouvement de longue durée.
II – ANALYSE D'UNE SERIE CHRONOLOGIQUE Etude du mouvement de longue durée (TREND) - Etude du mouvement saisonnier
Exploitation des résultats (Désaisonnalisation et Resaisonnalisation – Prévisions )
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
59
XI MATHEMATIQUES FINANCIERES
Les cours de Mathématiques financières doivent être dispensés dans l’objectif de donner aux élèves des outils nécessaires à la bonne
compréhension des enseignements dans les disciplines de spécialités (Gestion, Economie, Comptabilité …) Aussi ces cours se veulent-ils très
pratiques et faciles à comprendre.
Les notions théoriques doivent donc être très brèves tandis que les aspects pratiques doivent occuper une part très importante du temps de
travail à travers des Travaux Dirigés.
PROGRAMME DE 1ère
ANNEE BTS Gestion Commerciale
Chapitre 1: OPERATIONS FINANCIERES A COURT TERME
A - INTERETS SIMPLES
I – Notion d’intérêt – II – Formule de l’intérêt simple - III – Valeur acquise d’un capital
IV – Taux moyen et effectif de placement
B - ESCOMPTE A INTERETS SIMPLES
I – Notion d’escompte- II- Formule d’escompte commerciale - III - Valeur actuelle
commerciale – IV – Valeur actuelle rationnelle – V – Les Agios
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
60
C - EQUIVALENCE A INTERETS SIMPLES
I - Equivalence de deux effets – II - Equivalence entre un effet et un groupe d'effets
III - Equivalence entre deux groupes d'effets – IV – Echéance commune – Exemples d’échange de capitaux.
Chapitre 2 : INTERETS COMPOSES
I – Définitions (Intérêt composé et capitalisation) – II - Formules fondamentales (Valeur acquise, Intérêt, Valeur actuelle et
Escompte à intérêt composé) – III – Taux équivalents et proportionnels – IV – Equivalence à intérêt composé
PROGRAMME DE 2ème
ANNEE BTS Gestion Commerciale
Chapitre 3 : LES ANNUITES
I Généralités (définition, objectifs, types)
II- Evaluation d’une suite de n annuités quelconques ou constantes à des dates données ( date du dernier versement, une période avant le premier
versement, une date quelconque)
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
61
XII - FONDEMENTS ET CONCEPTS MARKETING - ETUDE DE MARCHE
Première Année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1
1ère partie : ASPECTS FONDAMENTAUX DU MARKETING Chapitre 1 : LE MARKETING ET SON EVOLUTION 1. Définition du marketing 1.1 Définition Générale 1.2 Définition du marketing d'entreprise
Définir la notion de marketing 2 heures
2
2. Caractères clés du marketing 2.1 Etat d'esprit 2.2 Attitude 2.3 Démarche
Expliquer les concepts clés du marketing
2 heures
3
3. Evolution du marketing 3.1 Optique production 3.2 Optique produit 3.3 Optique vente 3.4 Optique marketing 3.5 Optique marketing sociétal
Décrire l'évolution du marketing 2 heures
4
Chapitre 2 : LES TECHNIQUES MARKETING ET LES DOMAINES D'APPLICATION 1. les techniques marketing 2. Les domaines d'application
Identifier les techniques marketing
et les domaines d'application 2 heures
5 Evaluation 1 2 heures
6
Correction Evaluation 1 2ème Partie :LE MARCHE ET SON ENVIRONNEMENT Chapitre 1 : LE MARCHE 1. Définitions
Définir le marché 2 heures
7 2. Typologie des marchés Identifier les types de marché 2 heures
8 et 9 3. Evaluation et ratios de marché Déterminer les ratios de
marchés 4 heures
10 et 11 Exercices sur les ratios de marché Appliquer les ratios de marché 4 heures 12 Evaluation 2 2 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
62
13 et 14
Correction évaluation Chapitre 2 : L'ENVIRONNEMENT DU MARCHE 1. Schéma d'analyse de l'environnement 2. Les acteurs du marché 2.1 Micro-environnement
Identifier les différentes composantes du marché
4 heures
15 3. Comportement d'achat du consommateur Décrire les variables explicatives 2 heures
16 3.3 Processus d'achat Identifier les composantes du
processus 2 heures
17 Evaluation 3 2 heures 18 Correction évaluation 3 2 heures
19
3 ème partie: LA SEGMENTATION ET LE CHOIX DES MARCHES CIBLES Chapitre 1: LA SEGMENTATION 1. Définition 2. Critères de segmentation 3. Choix des critères
Segmenter un marché 2 heures
20
Chapitre 2 : LE CIBLAGE 1. Définition 2. Critère 3. Stratégie
Choisir une cible 2 heures
21
Chapitre 3 : LE POSITIONNEMENT 1. Définition 2. Analyse des similarités 3. Analyse des préférences 4. Choix d'une stratégie de positionnement
Définir le positionnement 2 heures
22 Evaluation 4 2 heures 23 Correction évaluation 4 - Révisions 4 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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63
Deuxième Année BTS Gestion Commerciale
N°
SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME HORAIRE
1
1ère partie : Les études de marché Chapitre 1 : Introduction aux études de marché 1. Définition 2. Domaines d'application 3. Typologie des informations
Décrire les domaines d'application des études de marché
2 heures
2 Chapitre 2 : Méthodologie d'une étude de marché 1. Préalables 2. Projet d'études
Décrire les étapes de réalisation d'une étude de marché
2 heures
3 Application 2 heures
4 3. Réalisation Pratique 4. Rapport d'études 2 heures
5 Evaluation 1 2 heures 6 Correction de l'évaluation 1 2 heures
7 Chapitre 3 : Différents types d'études 1. Etudes documentaires 2. Etudes qualitative
Idem 2 heures
8 3. Etudes quantitative Idem 2 heures
9 Chapitre 4 : L'enquête par sondage 1. Définition des concepts clés 2. Méthodologie d'un sondage
Identifier les étapes de réalisation d'un sondage
2 heures
10 Détermination de l'échantillon 3.1 Echantillon probabiliste 3.2 Echantillon non probabiliste
Déterminer la taille d'un échantillon 4 heures
12 à 14
4. Méthode d'échantillonnage 4.1 Méthode probabiliste 4.2 Méthode non probabiliste Evaluation 2
Déterminer le prélèvement d'un échantillon par les
méthodes probabilistes et non probabilistes 6 heures
15 et 16
Correction évaluation 2 Chapitre 5 : La rédaction du questionnaire 1. Différentes formes de questions 2. Structures du questionnaire
Rédiger un questionnaire 4 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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64
3. Conseils pratiques et rédaction
17 et 18
EXERCICE DE REDACTION DU QUESTIONNAIRE Evaluation n°3
4 heures
19
Correction de l'évaluation n°3 2ème partie : Analyse et prévision de la demande Chapitre 1 : Méthodes qualitatives 1. Prévision des experts 2. Méthodes DELPHI; 3. Prévision des vendeurs 4. Prévision par analogie
Identifier les méthodes qualitatives de prévision
2 heures
20
Chapitre 2 : Méthodes expérimentales de prévision 1. Marché Test 2. Test de produit 3. Test de prix
Identifier les méthodes expérimentales de prévision
2 heures
21 et 22 Evaluation 4 Correction 4
Idem 4 heures
23 et 24
Chapitre 3 : Méthodes statistiques 1. Méthode d'extrapolation temporelle 2. Méthode causales
déterminer les prévisions à partir des méthodes
statistiques 4 heures
25 Evaluation 5 2 heures
26 Correction évaluation 5 Révision
2 heures
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65
XIII - STRATEGIE MARKETING ET PLAN D’ACTION COMMERCIALE Première Année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1
Chapitre 1 : La politique de produit 1. Définition 2. Les différents niveaux de produit 3. Les éléments d'identification du produit
Identifier les niveaux de production et les états
d'identification 3 Heures
2 4. Les composants du produit 5. Les classifications du produit
Proposer les modifications du produit et savoir le classer
3 heures
3 6. La marque 7. La gamme
Pouvoir trouver une marque à un produit et créer
une gamme 3 heures
4 et 5 8. Le cycle de vie Identifier les différentes phases de vie d'un produit et proposer les stratégies
adaptées 6 heures
6 et 7 9. Processus de lancement de nouveaux produits Mettre en place un plan
de lancement 6 heures
8 Evaluation n°1 3 heures
9
Chapitre 2 : La politique de prix 1. Définition 2. Les contraintes à la fixation des prix 3. Les objectifs marketing 4. Les stratégies
Déceler les contraintes, les objectifs marketing et les stratégies
de fixation de prix 3 heures
10 et 11 5. Les méthodes de fixation des prix Déterminer le prix 6 heures 12 Evaluation n°2 3 heures
13
Chapitre 3 : La politique de distribution 1. Définition 2. Les fonctions de la distribution 3. Les différents circuits de distribution
Identifier et mettre en place les différents circuits de distribution du produit
3 heures
14 4. Les critères de choix d'un circuit 5. Stratégie de distribution
Sélectionner un circuit et développer une stratégie de distribution
3 heures
15 Evaluation n°3 3 heures 16 Chapitre 4 : La politique de communication Distinguer les types 3 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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66
1. Définition 2. Les types de communication
de communication
17 et 18 3. Les formes de communication Expliquer les différentes
formes de communication 6 heures
19 et 20 4. Elaboration d'un plan de communication Faire ressortir les éléments d'un plan de communication
6 heures
21 Evaluation n°4 3 heures 22 Evaluation de Synthèse 3 heures
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67
Deuxième année BTS Gestion Commerciale
N°
SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME HORAIRE
1
Chapitre 1 : Définition des concepts 1. Notions de base 2. Démarche marketing
Définir les notion de base de la stratégie marketing
3 heures
2
Chapitre 2 : L'étude de cas 1. Fondement et objectif de l'étude de cas 2. Méthodologie 3. Conseil
Savoir rédiger une étude de cas
3 heures
3
Chapitre 3 : L’analyse - diagnostic 1. Analyse de la situation de l'entreprise 2. Diagnostic
Effectuer une analyse diagnostic
3 heures
4 Exercice 3 heures 5 Evaluation n°1 3 heures
6 Chapitre 4 : Outils d'analyse 1. Les outils d'analyse du portefeuille d'activité
Identifier quelques outils d'analyse du portefeuille
d'activité 3 heures
7 2. L'analyse concurrentielle selon Michael Porter
Identifier les outils d'analyse concurrentielle
3 heures
8 Exercice 3 heures 9 Evaluation n°2 3 heures
10
Chapitre 5 : La formulation des objectifs 1. Définition de la notion d'objectif 2. Les contraintes 3. Les différents types d'objectifs
Identifier les différents types d'objectifs
3 heures
11
Chapitre 6 : Le choix des stratégies 1. Les critères de choix d'une stratégie 2. Les différentes stratégies
Fixer les critères de choix et définir les différentes stratégies
3 heures
12 Evaluation n°3 3 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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68
13 et 16 Chapitre 7 : L'élaboration du mix Marketing
Elaborer un mix marketing 6 heures
17
Chapitre 8 : Le plan d'action commerciale 1. Définition 2. Le contenu du plan d'action commerciale
Elaborer un plan d'action commerciale
3 heures
18 Exercice 3 heures 19 Evaluation n° 4 3 heures
20
Chapitre 9 : Mise en œuvre et contrôle 1. Mise en œuvre 2. Le contrôle
Mettre en œuvre et contrôler le plan d'action commerciale
3 heures
21 à 23 Révisions 6 heures
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69
XIV - TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION
Première Année BTS Gestion Commerciale
N°
SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME HORAIRE
1 _ Prise de contact _ Présentation générale du programme _ Introduction
2 heures
2
Chapitre 1. VENTE ET METIER DE VENDEUR 1. Généralités * Définition * Vente : métier de communication
Identifier les concepts de base de la négociation commerciale
2 heures
3 2. Le métier de vendeur *Qualités du bon vendeur * Styles de ventes
Identifier les qualités du bon vendeur 2 heures
4 * Missions du vendeur * Différents types de vendeurs
Identifier les différents types de vendeurs et leurs tâches
2 heures
5
3. Les méthodes de vente * Contact * Visuelle * Distance
Identifier les différentes méthodes de vente 2 heures
6 Evaluation 2 heures 7 Correction de l'évaluation 2 heures
8
Chapitre 2 : La PSYCHOLOGIE DE LA VENTE Définition 1. Comportement du consommateur * Besoins * Motivations * Mobiles * Freins
Identifier la personnalité du prospect 2 heures
9
2. Outils de découverte du prospect *Les sigles mnémotechniques -SONCAS -SABONE -PICASSO -BESOIN
Identifier les facteurs explicatifs du comportement du consommateur
2 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
70
10 * La morphologie 2 heures 11 * L'analyse transactionnelle 2 heures 12 * La programmation neurolinguistique 2 heures 13 Evaluation 2 heures 14 Correction de l'évaluation 2 heures
15
Chapitre 3: LA PROSPECTION Définition 1. Connaissance du marché * L'entreprise * Les produits * Les concurrents
Identifier les composantes du marché 2 heures
16
2. La démarche de prospection * Population * Ciblage * Cible
Identifier une cible de prospection 2 heures
17 * Identification * Fichier de base
Constituer un fichier de base 2 heures
18 * Qualification du fichier de base * Fichier qualifié * Prospection proprement dite
Fiabiliser un fichier 2 heures
19 3. Les techniques de prospection * Mailing * Face à face Identifier les outils de prospection
2 heures
20 * Téléphone * E- mailing
2 heures
21 Evaluation 2 heures
22 Correction de l'évaluation
2 heures
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71
Deuxième Année BTS Gestion Commerciale
Semaine TITRES DES CHAPITRES Objectifs
Pédagogiques Volume Horaire
1 _ Prise de contact _ Présentation générale du programme _ Introduction
2 heures
2
Chapitre 1 : LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 1 - Fixation d'un objectif 2 - Recherche d'informations (produit, entreprise, concurrents) 3 - Préparation des outils d'aide à la vente * Argumentaire * TV; véhicule, Dépliant * Prospectus * Le plan de découverte
Identifier les facteurs de succès d'une négociation commerciale
2 heures
3 4. Le fichier commercial 5. La préparation psychologique
Préparer psychologiquement la vente 2 heures
4 Evaluation 2 heures 5 Correction de l'évaluation 2 heures
6
Chapitre II : LE DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 1- La prise de contact
Décrire le processus d'une prise de contact 2 heures
7 et 8 2- Découverte du client Identifier les outils permettant de découvrir le
prospect 4 heures
9 3- Présentation du produit 3-1- Argumentation
Décrire le processus d'argumentation 2 heures
10 3-2- Réponse aux objections Identifier les techniques de réfutation des
objections 2 heures
11 3-3- Présentation du prix Décrire la démarche de présentation du prix 2 heures 12 4- la conclusion de la vente Identifier les techniques de conclusion de la vente 2 heures 13 5- La prise de congé Identifier les techniques de prise de congé 2 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
72
14 Evaluation 2 heures 15 Correction de l'évaluation 2 heures
16 Chapitre III : L'APRES - VENTE 1- Suivi des réclamations 2- Suivi de la vente
Identifier les actions de suivi des réclamations et de la vente
2 heures
17 3- Suivi et fidélisation du client Identifier les actions de fidélisation 2 heures 18 Evaluation 2 heures 19 Correction de l'évaluation 2 heures 20 simulation
Conduire une négociation commerciale
2 heures 21 simulation (suite) 2 heures 22 simulation (suite) 2 heures 23 simulation (suite) 2 heures 24 simulation (suite et fin) 2 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
73
XV - TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL Première Année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1
Chapitre 1 : Environnement du commerce International 1. Définition du commerce International 2. Importance du commerce international 3. Organisations influençant les échanges internationaux 4. La chaine des intervenants
Expliquer l'environnement du commerce international
4 heures
2 à 6
Chapitre 2 : Les INCOTERMS 2000 1. Présentation 1.1 Historique 1.2 Définition 1.3 Objectifs 2. Différentes catégories des INCOTERMS 2.1 Selon la famille (E, F, C, D) 2.2 Selon les types de vente 2.3 Selon le mode de transport 3. Obligation du vendeur et de l'acheteur (relatives aux charges et risques et aux documents) 4. Structure des prix 5. Limites des INCOTERMS- TD
Maîtriser les INCOTERMS 2000
Identifier les différentes catégories des INCOTERMS
4 heures
7 Devoir, Correction et révision 4 heures
8
Chapitre 3 : Emballages et conditionnement 1. Le conditionnement 1.1 Définition et fonctionnement 1.2 Avantages et inconvénients 2. L'emballage 2.1 Définition et fonction 2.2 Différents types d'emballage 2.3 La normalisation 2.4 Marquage et étiquetage 2.5 Avantages et inconvénients
Choisir un emballage adapté en fonction du mode de transport de
la nature de la marchandise
9 à 12 Chapitre 4 : La réglementation du commerce Maîtriser la réglementation 4 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
74
extérieur en Côte d'Ivoire 1. Les bases de la réglementation 1.1 Les textes de loi 1.2 Les circulaires 2. La qualité d'importateur/Exportateur 2.1 Le code importateur/Exportateur 2.2 Le code occasionnel 3. Les différents régimes 3.1 A l'exportation 3.2 A l'importation 3.2.1 Produits libérés 3.2.2 Produits contingentés 3.2.3 Produits sous agréments 4. Inspection des marchandises 4.1 Condition d'inspection 4.2 La redevance 4.3 Résultat de l'inspection 4.4 Avantages et inconvénients de l'inspection
du COMEX en Côte d'Ivoire
13
Chapitre 5 : La réglementation du FINEX 1. Définition 2. Missions 3. Le finex et les différents intermédiaires 3.1 FINEX/DOUANE 3.2 FINEX/Police Economique 3.3 FINEX/Banques 4. La procédure de domiciliation à l'import. 5. La procédure de domiciliation à l'export.
Maîtriser la réglementation du FINEX
Identifier les missions du FINEX
Identifier les différents collaborateurs du FINEX
Expliquer la procédure de domiciliation à l'import et export
4 heures
14
Chapitre 6 : La douane en Côte d'Ivoire 1. Missions 2. Formalités (procédure) préalable au dédouanement des marchandises 21 La conduite en douane 2.2 La mise en douane 2.3 L'attente de dédouanement 3. Le dédouanement proprement dit 3.1 La déclaration en détail 3.1.1 Définition 3.1.2 Caractères 3.1.3 Eléments essentiels à l'élaboration de la déclaration en détail
Expliquer la procédure de dédouanement des marchandises en CI
Identifier les missions de la douane
Identifier les formalité préalable au dédouanement
Expliquer la procédure de
dédouanement des marchandises en CI
Expliquer la procédure de dédouanement
8 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
75
- Origine de la marchandise - Espèce tarifaire - Valeur en douane 3.2 La liquidation des droits de porte 3.2.1 Détermination des droits de porte 3.2.2 Modes de paiement
proprement dite
17 et 18 Devoir, Correction et révision
19 et 20
Chapitre 7 Transit en Côte d'Ivoire 1. Définition 2. Organisation du transit 3. Conditions d'accès à la Profession de transitaire 4. Statuts juridiques du transitaire 4.1 Le transitaire mandataire 4.2 Le transitaire commissionnaire de transport 5. Obligations et responsabilités du transitaire 5.1 Vis-à-vis de la douane 5.2 Vis-à-vis du chargeur 5.2.1 Cas du mandataire 5.2.2 Cas du commissionnaire de Transport 5.2.3 Tableau comparatif 6. Critères de choix d'un transitaire 7. La facture du transitaire
Distinguer le transitaire mandataire du Transitaire
commissionnaire 8 heures
21 et 22 Devoir, Correction et révision 4 heures
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Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
76
Deuxième année BTS Gestion Commerciale
N°
SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME HORAIRE
1
Chapitre 1 : Assurance Transport 1. Contrat d'assurance transport 1.1 Définition 1.2 Caractères généraux 1.3 Obligation des parties contractuelles intermédiaires légaux 2.1 Agents d'assurance 2.2 Courtiers 2.3 Commissaire d'aviaire 2.4 Experts Maritimes 3. Objet et formes d'assurance 3.1 Objet d'assurance 3.1.1 Assurance sur coprs 3.1.2 Assurance sur faculté 3.2 Formes d'assurance 3.2.1 Assurance de responsabilité 4. Risque encourus par les marchandises 4.1 Risques couvertes 4.1.1 Avaries communes 4.1.2 Avaries particulières 4.1.3 Perte totale 4.1.4 Risque de guerre et assimilés 4.2 Risque non couvertes 4.2.1 Défaut d'emballage 4.2.2 Risque dû au retard de livraison 4.2.3 Vices propres de la marchandise 4.2.4 Freinte de route 4.2.5 Franchise 5. Garanties 5.1 Garantie FAP sauf. 5.2 Garantis tous risques 5.3 Garantie guerre et assimilés 6. Différentes polices d'assurance 6.1 Police au voyage 6.2 Police à alimenter
Maîtriser les Technique de Gestion d'un contrat d'assurance
de marchandise
Maîtriser les techniques de gestion d'un contrat d'assurance par voie
maritime
OP1 : Identifier les objets et formes d'assurances
OP2 : Distinguer les polices
d'assurance les unes des autres
OP3 : Déterminer les indemnités en cas d'assurance
9 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
77
6.3 Police d'abonnement 6.4 Police tiers chargeurs 7. Détermination de la police d'assurance 7.1 Valeur d'assurance 7.2 Prime d'assurance 8. Calcul des indemnités 8.1 Indemnités en cas d'avarie particulières 8.2 Indemnités en cas d'avarie commune 9. Formalités à remplir en cas de sinistres ou dommages
4 et 5 Devoir + correction 6 heures
6 et 7
Chapitre 2 : Transport maritime 1. Organisation 1.1 Les différentes conventions 1.2 Organisation des armateurs 2. Le contrat de transport maritime 2.1 Définition et condition de formation 2.2 Obligations des parties 2.3 Différents types de contrat 2.3.1 Contrat sur connaissement - Définition du connaissement - Différentes formes de connaissements - Les mentions portées sur le connaissement - Les réserves du connaissement 2.3.2 Contrat sous affrètement - Définition Les types d'affrètement 3. Types d'expédition par voie maritime 3.1 FCL/FCL 3.2 LCL/LCL 3.3 FCL/LCL 3.4 LCL/FCL Causes d'exonération de la responsabilité du transporteur 4.Le liner-Terms
Identifier les différents types en transport maritime
OP1 : Expliquer le contrat sous connaissement
OP2 : Expliquer le contrat d'affrètement
06 heures
8 et 9 Devoir Correction 06 heures
10 et 11 Chapitre 3 : Transport Aérien 1- Organisation du transport aérien
Déterminer le fret en transport aérien
06 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
78
1.1 Convention de Varsoire (1929) 1.2 Convention de Chicago 1.3 Convention IATA/ATAF 2. Contrat de transport aérien 2.1 Définition 2.2 Obligations des parties contractante 2.3 Les réserves et clauses d'exonération du transporteur 2.4 Le document du transport aérien (B/L) 3. La tarification aérienne 3.1 Le fret à l'unité de chargement (ULD) 3.2 Le tarif général (Rapport poids/volume) 3.3 La règle du paiement
12 Devoir + correction 06 heures
13 et 14
Chapitre 4 : Paiement Internationaux 1. Les instruments de paiement 1.1 Le chèque 1.2 Les effets de commerce 1.2.1 La lettre de change 1.2.2 Le billet à ordre 1.3 Le virement international 2. Les techniques de paiement 2.1 L'encaissement simple 2.2 Le contre-remboursement 2.3 La remise documentaire 2.4 Le crédit documentaire 2.4.1 Le CREDOC irrévocable 2.4.2 Le CREDOC irrévocable confirmé 3. La lettre de change stand-by 4. La pratique des techniques de paiement
Choisir une technique de paiement appropriée à
une transaction commerciale
op1 : Identifier les différents instruments de paiement
op2 : Identifier les différentes
techniques de paiement
06 heures
15 Devoir + correction 06 heures
16
Chapitre 5 : Problème financiers du commerce international 1. Besoins financiers à l'import et à l'export 2. Sources de financement à l'import et à l'export. 3. Les risques financiers à l'import et à l'export 3.1 Risque de change 3.1.1 Définition Technique de couverture du risque de change 3.2 Risque de crédit
Identifier les différentes techniques de couverture des risques financiers
OP1 : Identifier les risque financiers à
l'import et à l'export
OP2: Identifier les risques financiers
06 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
79
3.2.1 Définition 3.2.2 Techniques de couverture.
17 Devoir + correction 6 heures
18
Chapitre 6 : Gestion de commande à l'importation et à l'exportation 1. La Gestion des commandes à l'import et à l'export 1. La gestion des commandes à l'importation 1.1 Recherche et sélection des fournisseurs 1.2 Les différentes étapes 1.2.1 La présentation de la commande 1.2.2 Le suivi de la commande 1.2.3 La mise à jour des fichiers 1.2.4 La réception de la commande 2. La Gestion des commandes à l'exportation 2.1 Prospection 2.2 Préparation de la commande 2.3 Formalité d'expédition de l'offre - Procédures administrative - Procédures douanières 3. L'appel d'offres international 3.1 Définition 3.2 Différentes formes d'appel d'offre 3.3 Différents intervenants 3.4 Rédaction d'un cahier de charges
Maîtriser les techniques de commande à l'importation et à l'exportation
OP1 : Expliquer la procédure de gestion des commandes
OP2 : Expliquer la procédure de la gestion des commandes à l'export
OP3 : Expliquer la procédure
d'appel d'offre
12 heures
19 Devoir + correction 6 heures
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80
XVI - GESTION DES APPROVISIONNEMENTS ET DES STOCKS Deuxième Année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1 Prise de contact Présentation du programme Introduction
2 heures
2 à 3
1ère partie: LA GESTION DES APPROVISIONNEMENTS CHAPITRE 1: LA FONCTION APPROVISIONNEMENT 1.Définition 2 L'évolution de la fonction approvisionnement 3 Le choix des fournisseurs
Définir la fonction approvisionnement
Comprendre l'évolution de la fonction approvisionnement
Identifier les critères de choix des
fournisseurs
4 heures
4
Chapitre 2: LE PROCESSUS D'ACHAT EN ENTREPRISE 1. Le besoin d'achat 2. La commande 3. La livraison 4. La réflexion post-achat
Choisir un emballage adapté en fonction du mode de
transportet de la nature de la marchandise
4 heures
5 EVALUATION N°1 2 h
6
Chapitre 3 : LES DIFFERENTS ASPECTS DU STOCK 1. Définition du stock 2.Avantages et inconvénients du stock 3.Les différents niveaux du stock 4. La rotation des stocks
Identifier les différentes étapes du processus d'achat.
2 h
7 EXERCICES 2heures 8 EVALUATION N° 2 2 heures
09 à 11 CHAPITRE 4 : LA PROGRAMMATION DES APPROVISIONNEMENTS 1. Cas de consommation régulière
Identifier les différentes méthodes de programmation
4 heures
12 à 13 Cas de consommation irrégulière Identifier les différentes méthodes
de programmation 4 heures
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81
14 EXERCICES 2 heures 15 EVALUATION N°3 2 heures
16
2ème partie: LA GESTION DES STOCKS CHAPITRE 1: LE MAGASINAGE 1. Définition 2. Implantation 3. Rangement 4. La tâche administrative du magasin
Identifier les différentes tâches du magasin
2 heures
17 à 19 CHAPITRE 2: LA MINIMISATION DES COUTS 1. Les différents types de coûts 2. Le modèle de Wilson
Déterminer le coût minimum d'approvisionnement
4 heures
20 EXERCICES 2 heures
21 EVALUATION N°4 2 heures
22 CHAPITRE 3: LE SUIVI DES STOCKS 1. L’inventaire des stocks 2. Les méthodes et classification des stocks
Identifier les méthodes de suivi des stocks
2 heures
23 EXERCICES 2 heures
24 CHAPITRE 4: LA VALORISATION DES STOCKS 1. La méthode de PEPS 2. Le CMUP
Identifier les méthodes de valorisation de sortie des
stocks 2 heures
25 EXERCICES 2 heures
26 EVALUATION N°5 2 heures 27 REVISIONS 2 heures
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82
XVII - MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Deuxième année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINES TITRES DE CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1 _ Prise de contact _ Présentation du Programme _ Introduction
3 heures
2
Chapitre 1 : FONCTION COMMERCIALE ET MANAGEMENT I/ Définition des concepts 1. Fonction Commerciale 2. Management 3. Force de vente II/ Rôle et place de la fonction Commerciale III/Organisation de la fonction commerciale 1. Par fonction 2. Par produit 3. Par zone géographique 4. Par client 5. Mixte
Identifier les types d'organisation de la fonction commerciale
3 heures
3 Chapitre 2 : STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE I/ Les missions (prospecter, faire du C A profitable, réaliser un profit) II/ Les différentes fonctions de l'équipe de vente 1. Les vendeurs 2. Les chefs de vente 3. Les Directeurs de vente 4. Le Directeur Commercial III/ Les différents types de structure 1. Structure par secteur 2. Structure par produit 3. La spécialisation par missions 4. Structure par client
Identifier les différents types de structures de la force de vente
3 heures
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83
5. La structure complexe
4
Chapitre 3 : LES RESEAUX DE VENTE I/ Définition des concepts 1. Circuit 2. Canal 3. Réseau II/ Les différents types de réseaux de vente 1. Réseaux internes (FDV) 2. Réseaux externes (Les revendeurs) III/ Les critères de choix d'un réseau 1. La stratégie de distribution de l'entreprise 2. Caractéristique des produits 3. Caractéristiques des concurrents 4. Caractéristiques de l'entreprise elle-même 5. Caractéristique des intermédiaires 6. Caractéristiques de l'environnement IV/ L'animation et l'audit d'un réseau de vente 1. L'animation d'un réseau de vente - L'action de la FDV - Le journal d'entreprise - La formation (Kits de formation) - La stimulation - Les contrats de distribution 2. L'audit du réseau (Diagnostic) - L'audit quantitatif - L'audit qualitatif
Identifier les actions d'animation d'un réseau
3 heures
5 et 6 Evaluation + correction 6 heures
7
Chapitre 4 : TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE I/ Les types de vendeurs selon le lieu de travail - Vendeur itinérant - Vendeur sédentaire II/ Les types de vendeurs selon le lien de subordination à l'entreprise - Force de vente propre - Force de vente déléguée.
Distinguer les différents types de forces de vents
3 heures
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84
III/ Les types de vendeurs selon le statut juridique - Salariés (salarié de droit commun, VRP) - Non salariés
8
Chapitre 5 : LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE I/ Méthodes de la charge de travail
Déterminer le nombre optimal de vendeurs
3 heures
9 II/ Méthodes de l'analyse marginale
3 heures
10 III/ Méthode fondée sur l'existence d'une relation linéaire entre le CA et le nombre de vendeurs
3 heures
11 et 12 Evaluation + correction 6 heures
13
Chapitre 6 : LE RECRUTEMENT ET LA FORMATION DES VENDEURS I/ Le recrutement des vendeurs 1. Les étapes : - Analyse de la situation Profil du poste Profil du candidat Recherche des candidatures - Sélection des candidats - Accueil et intégration des nouveaux vendeurs 2. Les modes de recrutement II/ La Formation des vendeurs 1. La formation initiale 2. La formation continue 3. Elaboration du plan de formation - Objectif - Contenu - Mode (Méthodes de formation) - Durée - Coût
Décrire le processus de recrutement et de la formation de la force de vente
3 heures
14
Chapitre 7 : LA REMUNERATION DES VENDEURS I/ Objectifs
Identifier les composantes. 3 Heures
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85
II/ Composantes de la rémunération 1. Le Fixe - Définition - Avantages et inconvénients
15 2. La Commission - Définition - Avantages et inconvénients
Choisir un système de rémunération de la force de vente
3 heures
16
3. La Prime 4. Autres formes de rémunération III/ Remboursement des frais
Identifier les éléments de la force de vente
3 heures
17 et 18 Evaluation + correction 6 heures
19
Chapitre 8 : LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE I/ Les différents types d'objectifs 1. Quantitatif - Chiffre d'affaires - Marge - Part de Marché - Système des points 2. Qualitatifs - Service Clients - Image de l'entreprise - Respect des délais - Ponctualité II/ Fixations des objectifs 1. Négociation Direction Générale 2. Fixation autoritaire par la Direction 3. Typologie C. A. R
Identifier les modes de fixation des objectifs
de la force de vente 3 heures
20
Chapitre 9 : LA PRODUCTIVITE DE LA FDV I/ Définition de la productivité II/ Mesure de la productivité du vendeur : Marge Commerciale dégagée par le vendeur 1. Taux de marge 2. Taux de marque 3. Coefficient multiplicateur
Identifier les indicateurs de productivité de
la force de vente. 3 heures
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21 III/ Optimisation de l'activité du vendeur 1.Rapprochement coût de la FDV / Marge réalisée 2.Le seuil de rentabilité
Identifier les indicateurs de rentabilité 3 heures
22 à 23 Evaluation + correction 6 heures
24
Chapitre 10 : ANIMATION, STIMULATION, CONTRÔLE ET EVALUATION DES VENDEURS I/ Animation (éléments d'animation) II/ Stimulation (éléments de stimulation) II/ Contrôle des vendeurs (éléments de contrôle) IV/ Evaluation des vendeurs
Identifier les moyens d'animation et d'évaluation des vendeurs
3 heures
25
Chapitre 11 : LA GESTION DES SECTEURS I/ Critères de découpage d'un secteur de vente III/ Diagnostic d'un secteur III/ Organisation du vendeur dans le secteur 1. Gestion du temps 2. Gestion des tournées 3. Gestion de l'espace
Proposer des actions de gestion efficace du secteur
3 heures
NB: VU LA DENSITE DU PROGRAMME, IL EST SOUHAITABLE DE L'ETALER SUR LA PREMIERE ET LA DEUXIEME ANNEE
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87
XVIII - DISTRIBUTION - MERCHANDISING
Première Année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1
1ère Partie : LA DISTRIBUTION Chapitre 1 : LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION 1. Définition et importance de la distribution 2. Présentation des différentes fonctions de la distribution
Expliquer les fonctions de la distribution.
2 heures
2 Chapitre 2 : L'APPAREIL COMMERCIAL 1. Définition 2. Circuit de distribution
Décrire les circuits de la distribution.
2 heures
3 3. Formes de commerce Identifier les formes de commerce 2 heures 4 Evaluation 1 2 heures
5
Correction Evaluation 1 Chapitre 3 : LES DIFFERENTES FORMES DE CONTRATS DE DISTRIBUTION 1. Contrat de concession 2. Contrat de franchise 3. Contrat de Mandat 4. Contrat de commission 5. Le succursalisme
Les différentes formes de contrat de distribution.
2 heures
6
Chapitre 4 : LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION 1. Distribution intensive 2. Distribution sélective 3. Distribution exclusive
Expliquer les différentes stratégies de distribution.
2 heures
7 Evaluation 2 2 heures Correction évaluation 2 2 heures
8
Chapitre 5 : LA REMUNERATION DE LA DISTRIBUTION 1. Marge commerciale 2. Taux de marge
Déterminer les composantes de la rémunération de la distribution
2 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
88
3. Taux de marque 4. Coefficient multiplicateur
9 Travaux Dirigés 2 heures 10 Evaluation 3 2 heures
11à 12
Correction Evaluation 3 Chapitre 6 : EXPOSE "L'APPAREIL COMMERCIAL DE LA COTE D'IVOIRE" - Groupe 1 - Groupe 2 - Groupe 3 - Groupe 4
Identifier les composantes de l'appareil commercial ivoirien
2 heures
13
2ème Partie : LE MERCHANDISING Chapitre 1 : GENERALITES 1. Définition 2. Différents types de merchandising
Identifier les différents types de merchandising
2 heures
14 3. Les différents types de points de vente Identifier les types de points de vente
2 heures
15 Chapitre 2 : L'IMPLANTATION D'UN POINT DE VENTE 1. Etude d'implantation
Identifier les éléments d'implantation d'un point de vente
2 heures
16 2. Organisation d'un point de vente Organiser un point de vente 2 heures 17 Evaluation 4 2 heures
18
Correction de l'évaluation 4 Chapitre 3 : L'ASSORTIMENT 1. Définition 2. Dimensions de l'assortiment
Décrire les composants d'un assortiment
2 heures
19 Chapitre 4 : LA GESTION DU LINEAIRE 1. Définition du linéaire 2. Rentabilité du linéaire
Calculer la rentabilité d'un linéaire 2 heures
20 Travaux Dirigés 2 heures
21 Evaluation 5 2 heures
22 Correction Evaluation 5 et Révisions 2 heures
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89
XIX - MARKETING INTERNATIONAL Deuxième Année BTS Gestion Commerciale
N° SEMAINE TITRE DES CHAPITRES OBJECTIFS VOLUME
HORAIRE
1 - Prise de contact - Introduction -présentation générale du programme
2 heures
2 à 4
Chapitre 1 : L'ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL 1. Le système des échanges Internationaux 1.1 Définition 1.2 Les acteurs endogènes (le commercial, le financier, le juriste, le logisticien) 1.3 Les acteurs exogènes (la banque, l'assurance, l'administration) 2. L'environnement Economique 2.1 La Conjoncture (favorable ou défavorable) 2.2 Choix des devises et gestion du risque de change 2.3 Choix des devises et gestion du risque de change 3.L'environnement politique et légal 3.1 Environnement politique 3.2 Environnement juridique (norme, règles internationales 4. L'environnement Culturel (Langue, Coutume, religion) 5.L'environnement démographique et social
Identifier les principales composantes de l'environnement international
6 heures
5 Evaluation et correction 2 heures
6 à 9
Chapitre 2 : DECISION DE VENDRE A L'ETRANGER Introduction (cause à l'internationalisation) 1. Les principales décisions du M.I 1.1 Du marché local au marché International 1.2 Effet de proximité 1.3 Effet d'expérience 2. Le cycle de vie international 2.1 Les étapes descriptives
Identifier les causes à l'internationalisation
d'une entreprise. Maîtriser le cycle de vie à l'international.
8 heures
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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90
2.2 Les étapes prescriptives 10 Evaluation et correction 2 heures
11 à 13
Chapitre 3 : LE CHOIX DES MARCHES 1. Problématique 1.1 Produit vieillissant 1.2 Saturation du marché 1.3 Vive concurrence 1.4 Spécificités du produit 2. Objectifs 2.1 Accroissement du marché 2.2 Pérennisation du marché 2.3 Repositionnement de l'entreprise 3. Etude du marché étranger 3.1 Intérêt de l'étude 3.2 Ciblage de marché potentiel 3.3 Elaboration de critères de sélection 4. Risques encourus 4.1 Risques politiques 4.1 Risques économiques
Proposer et justifier le choix des nouveaux marchés
étrangers Conduire une étude de marché à
l'étranger Identifier les différents risques encourus
6 heures
14 Evaluation et correction 2 heures
15 à 17
Chapitre 4 : LE CHOIX DES MODES D'ACCES AU MARCHE 1. Choix stratégiques 1.1 Maîtrise totale 1.2 Maîtrise partielle 1.3 Maîtrise réduite ou nulle 2. Principales Solutions 2.1 Cas de la maîtrise totale (Filiale, succursale, vente directe, agents commissionnés) 2.2 Cas de maîtrise partielle (groupement d'exportateurs, franchise, siggy back ...) 2.3 Cas de maîtrise réduite (importateur et concessionnaire, SCI, SGE, cession de licence ...)
Identifier les modes d'accès d'un marché étranger
Choix d'un mode d'accès approprié à chaque marché
6 heures
18 Evaluation et correction 2 heures
19 à 20
Chapitre 5 : La négociation Internationale 1. Définition 2. Dimension culturelle 3. Processus de négociation
Définir la structure d'un entretien commercial
à l'international 4 heures
21 à 23 Chapitre 6 : ELABORATION DU PLAN MARKETING INTERNATIONAL
Définir une politique marketing à l'international
6 heures
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91
1. Choix stratégique 2. Les éléments du mix marketing 2.1 Le produit 2.2 La promotion 2.3 Le prix 2.4 La distribution
24 Evaluation et correction 2 heures
25 à 27
Chapitre 7 : LE CHOIX D'UN MODE D'ORGANISATION 1. Au niveau des grandes entreprises 1.1. Le service export 1.2. Le département international 1.3. La société multinationale 1.4. En absence d'une structure export formelle (PME-PMI) 2. Cas des petites entreprises (PME - PMI)
Identifier les différents modes d'organisation
6 heures
28 Révisions 2 heures
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92
XX - ACTION TERRAIN ENCADREE (ATE)
Objectifs généraux
Etre capable :
a) de créer une relation professionnelle avec un client;
b) de créer une dynamique de groupe lors d’une mission collective;
c) de gérer un projet (objectifs, moyens, résultats et analyse).
Contenu du module
Du 15 Octobre au 15 Mars de la 2ème année de BTS, une équipe de trois (3) à quatre (4) étudiants réalise une mission dans le cadre d’un véritable partenariat
entre l’équipe et un client qui peut être une entreprise, une association, une ONG, une collectivité locale, une administration, etc. En effet, il ne s’agit d’une action
visant une entreprise ou une institution fictive, mais d’un cas réel où le partenaire est intéressé par les résultats du projet initié.
Il peut s’agir d’études de marché, de concurrence, d’image ou de satisfaction, de création d’événements ou de la mise en place d’un plan de communication, de
stratégie marketing, d’organisation d’une manifestation commerciale, etc.
Stratégie
Chaque étudiant doit valider un (1) ATE en cours de scolarité, en deuxième année. Quatre (4) heures par semaine sont consacrées à l’ATE, soit une demi-journée
retenue sur l’emploi du temps.
Un enseignant de l’école encadre les étudiants pendant la durée des travaux, et note sur un carnet de suivi (modèle de la Direction des Enseignements Supérieurs)
ses réflexions sur le travail du groupe ainsi que les problèmes que celui-ci rencontre. Un point est fait régulièrement sur l’état d’avancement des tâches et sur les
tâches à effectuer la semaine suivante.
Ce livret sert au jury d’évaluation du groupe convoqué par la Direction Chargée des Examens du BTS.
A l’issue de cette mission, le groupe présente un rapport écrit et réalise une soutenance devant un jury composé d’un (1) Président et de deux (2) Assesseurs.
L’enseignant ayant encadré les étudiants n’est pas membre de ce jury.
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93
18 a - LE PROJET D’ACTION COMMERCIALE (PAC)
Objectifs spécifiques
L’action commerciale appliquée s’appuie sur un enseignement transversal et vise à :
a) développer les qualités commerciales de base :
goût de l’action: esprit d’initiative, persévérance, sens des responsabilités, enthousiasme;
communication: présentation, maîtrise de l’expression et sens des contacts humains;
souplesse : adaptabilité et disponibilité;
rigueur : méthode, organisation et concision;
b) atteindre la dimension professionnelle sur les actions commerciales choisies;
c) habituer les étudiants à l’utilisation professionnelle des outils de communication leur donnant les moyens de s’adapter aux évolutions de
L’environnement.
Moyens
1. PARTICIPER A LA PREPARATION ET AU SUIVI DES ACTIONS COMMERCIALES EN SITUATION REELLE :
1.1. Etude de marché;
1.2. Etude de zone de chalandise;
1.3. Etude d’images : de marque, de produits, d’entreprise;
1.4. Etudes préliminaires, conception et lancement de produits.
1.5. Etudes d’implantation et d’aménagement, ouverture de points de vente, actions de marchandisage;
1.6. Réalisation et contrôle d’actions de promotion commerciales (en particulier organisation et animation de stands dans des salons, foires- expositions et autres
manifestations commerciales en Côte d’Ivoire et à l’étranger, réalisation de documents publicitaires);
1.7. Actions collectives de commerçants;
1.8. Etude d’urbanisme commercial.
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94
1.8.1. Actions de prospection sur le terrain, par téléphone (achat-vente) et par tous moyens.
1.8.2. Organisation ou réorganisation de moyens d’action commerciale;
1.8.3. Gestion de points de vente;
1.8.4. Activités commerciales au sein d’un service achats, d’une centrale d’achats, d’un service de ventes.
2. ETABLIR DES CONTACTS AVEC DES PROFESSIONNELS :
2.1. Participation aux réunions d’associations commerciales et de responsables d’entreprises;
2.2. Visites d’entreprises, de salons, de foires-expositions et autres manifestations commerciales;
2.3. Conférences, journées d’études, voyages d’étude.
3. ANIMER ET GERER UNE ASSOCIATION A FINALITE PEDAGOGIQUE :
Cette association créée à l’initiative des étudiants et bénéficiant du soutien actif de l’équipe pédagogique est le cadre naturel, juridique et financier des actions
commerciales appliquées. Elle jouit à l’intérieur de l’établissement d’une large autonomie en particulier en se procurant toutes ressources nécessaires à son
fonctionnement, en décidant de ses dépenses et en gérant ses moyens.
3.1. Participation au fonctionnement de l’association, à différents niveaux de responsabilité;
3.2. Prise en compte des implications financières, juridiques et fiscales des actions;
3.3. Création, entretien et promotion d’une image de marque régionale ou nationale du technicien supérieur d’action commerciale auprès des différents publics
concernés (milieux professionnels, éducatifs, pouvoirs publics, grand public);
3.4. Appréhension des problèmes de relations humaines à l’intérieur d’une communauté de travail (situations conflictuelles, animation et stimulation de groupes,
communication interne...).
4. APPRENDRE LES TECHNIQUES DE L’ENTRETIEN-DISCUSSION, DE LA NEGOCIATION, DE LA PRISE DE DECISIONS :
4.1. Simulation d’entretien de vente et d’achat;
4.2. Utilisation de moyens audiovisuels;
4.3. Techniques d’animation de groupes et de conduite de réunions;
4.4. Simulations de prises de décisions commerciales (études de cas concrets);
4.5. Comptes rendus et rapports oraux.
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95
5- S’ENTRAINER A L’EXPRESSION ECRITE APPLIQUEE AUX PROBLEMES PROFESSIONNELS :
5.1. Prises de notes, travaux de synthèse;
5.2. Relations commerciales écrites;
5.3. Rédaction de comptes rendus et rapports;
5.4. Recherche, analyse et synthèse de documentation commerciale (documents commerciaux, revues, ouvrages, banques de données...).
6 - ANIMER ET COMMANDER :
6.1. Constitution des équipes commerciales,
6.2. Formulation des objectifs, direction, commandement, contrôle.
7 - UTILISER DES MATERIELS, DES TECHNIQUES ET DES MOYENS DE COMMUNICATION PROFESSIONNELS :
7.1. Traitement de textes;
7.2. Logiciels de dépouillement et traitement d’enquêtes, de présentation graphique de documents statistiques;
7.3. Gestionnaires de fichiers, tableurs;
7.4. Télématique, télex, télécopie, photocopie...
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96
18 b - ACTION-VENTE APPLIQUEE
Objectifs spécifiques
L’enseignement de l’action-vente appliquée vise à :
a) développer les qualités commerciales de base :
- goût de l’action : esprit d’initiative, persévérance, sens des responsabilités, enthousiasme ;
- communication : présentation, maîtrise de l’expression et sens de contacts humains ;
- souplesse : adaptation et disponibilité ;
- rigueur : méthode, organisation et concision ;
b) atteindre la dimension professionnelle sur les actions-vente choisies ;
c) habituer les étudiants à l’utilisation professionnelle des outils de communication leur donnant les moyens de s’adapter aux évolutions de l’environnement.
Moyens
1. PARTICIPER A LA PRESENTATION ET AU SUIVI DES ACTIONS-VENTE EN SITUATION REELLE.
1.1. Action de prospection sur le terrain par tous moyens.
1.2. Pratique de la négociation
1.3. Gestion de clientèles
1.4. Gestion de secteurs géographiques
1.5. Actions de marchandisage
1.6. Réalisation et contrôle d’actions de promotion
1.7. Organisation et animation de stands dans des salons, foires-expositions et autres manifestations commerciales, en Côte d’Ivoire et à l’étranger.
1.8. Animation de rayons et de points de vente
1.9. Participation à l’animation d’une force de vente
1.10. Participation à la constitution d’équipes commerciales, formulation des objectifs, direction, commandement, contrôle
1.11. Conception et réalisation d’opérations de mercatique directe (publipostage,...).
1.12. Conception et réalisation de documents liés à l’action-vente.
1.13. Utilisation de supports d’aide à la vente (audiovisuels, imprimés,...)
1.14. Administration des ventes.
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2. ETABLIR DES CONTACTS AVEC DES PROFESSIONNELS
2.1. Participation aux réunions de force de vente et de responsables d’entreprise.
2.2. Visites d’entreprises, de salons, de foires-expositions et autres manifestations commerciales.
2.3. Conférences, séminaires, journées d’études, voyages d’études.
3. ANIMER ET GERER UNE ASSOCIATION A BUT PEDAGOGIQUE
Cette association, créée à l’initiative des étudiants, et bénéficiant du soutien actif de l’équipe pédagogique, est le cadre naturel, juridique et financier des actions-
vente appliquées. Elle jouit, à l’intérieur de l’établissement, d’une large autonomie, en particulier en se procurant toutes ressources nécessaires à son
fonctionnement, en décidant de ses dépenses et en gérant ses moyens.
3.1. Participation au fonctionnement de l’association à différents niveaux de responsabilité.
3.2. Prise en compte des implications financières, juridiques et fiscales des actions.
3.3. Création, entretien, promotion d’une image de marque régionale ou nationale du technicien supérieur force de vente auprès des différents publics
concernés (milieux professionnels, éducatifs, pouvoirs publics, grand public).
3.4. Appréhension des problèmes de relations humaines à l’intérieur d’une communauté de travail (situations conflictuelles, animation et stimulation des
groupes, communication interne,...).
4. S’ENTRAINER A LA PRATIQUE DES TECHNIQUES DE L’ENTRETIEN-DISCUSSION, DE LA NEGOCIATION DE LA PRISE DE DECISION,
DE L’ANIMATION DE GROUPE ET DE LA CONDUITE DE REUNION
4.1. Utilisation de moyens audiovisuels.
4.2. Recours aux simulations
4.3. Etudes de cas concrets
4.4. Comptes rendus et rapports oraux
5. S’ENTRAINER A L’EXPRESSION ECRITE APPLIQUEE AUX PROBLEMES PROFESSIONNELS
5.1. Prise de notes, travaux de synthèse
5.2. Relations commerciales écrites
5.3. Rédaction de comptes rendus et de rapports
5.4. Recherche, analyse et synthèse de documentation commerciale (documents commerciaux, revues, ouvrages, banques de données...).
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6. UTILISER DES MATERIELS, TECHNIQUES ET MOYENS DE COMMUNICATION PROFESSIONNELS
6.1. Logiciels de gestion commerciale
6.2. Logiciels outils (tableur, traitement de textes, gestionnaire de fichiers, grapheur) intégrés ou non.
Dispositions relatives à l’action-vente
La formation pratique des étudiants est complétée par leur participation à des actions en situation réelle avec recherche de la plus grande responsabilité.
Il convient de distinguer :
Les actions-vente dans lesquelles l’étudiant assume seul la responsabilité des opérations, soit qu’il impulse et conduit, soit qu’il conduit dans un cadre prédéterminé
avec des objectifs qui lui ont été assignés ;
Ces actions sont organisées soit dans le cadre des actions-vente appliquées, soit dans le cadre des stages.
A ces actions, s’ajoutent d’autres initiatives qui peuvent être prises par l’étudiant soit dans le cadre des relations avec les professionnels, soit dans celui des activités
de l’association à finalité pédagogique.
Ces actions doivent être l’occasion pour les étudiants :
a) de déployer une activité pratique tenant compte des contraintes de la réalité professionnelle ;
b) d’établir des contacts avec les milieux professionnels et de développer l’aptitude au dialogue efficace ;
c) d’orienter leur action vers des domaines correspondants à leurs centres d’intérêt.
Les actions donnent lieu à l’établissement par les étudiants de fiches-bilan. Elles sont répertoriées sur un tableau récapitulatif établi en double exemplaire dont l’un
est authentifié par l’établissement scolaire. Fiches-bilan et tableau récapitulatif constituent des éléments du dossier professionnel, support de l’épreuve
professionnelle de synthèse.
Les contacts avec l’extérieur nécessités par la recherche et le déroulement des actions peuvent être établis pendant la demi-journée réservée aux actions-vente. Ces
contacts seront placés sous le contrôle de l’établissement scolaire à travers les activités de la structure de suivi et de placement des étudiants, et sous la
responsabilité pédagogique des enseignants concernés afin d’en garantir le caractère éducatif et formateur.
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XXI - MAQUETTE PEDAGOGIQUE
Matières 1ère année
(30 semaines)
2 ème année
(28 semaines)
TOTAL
(58 semaines)
Vol.
H./hebdo
Coef. Vol.
H./hebdo
Coef. Heures
Formation Générales
1 Technique d’Expression Ecrite et Orale 3 3 3 3 174
2 Anglais Commercial 3 3 3 3 174
3 Economie Générale & Economie et Organisation d’Entreprise 3 2 3 2 174
5 Droit des Affaires et Droit du Travail 3 2 2 2 146
Sous - total : 12 10 11 10 368
Formation Professionnelle
1 Mathématiques Appliquées à la Gestion 3 2 - - 90
2 Fondement et Concepts Marketing - Etude de Marché 2 2 2 2 146
3 Techniques de Vente et Négociation 2 2 2 2 116
4 Stratégie Marketing et Plan d’Action Commerciale 3 3 3 3 174
5 Distribution-Merchandising 2 2 - - 60
6 Techniques du Commerce International 4 3 3 3 204
7 Comptabilité Générale 3 2 2 2 146
8 Comptabilité Analytique et Gestion Prévisionnelle 2 2 2 2 146
9 Informatique Appliquée 3 2 3 2 174
10 Gestion des Approvisionnements et des Stocks - - 2 2 56
11 Marketing International - - 2 2 56
12 Management de la Force de Vente - - 3 2 84
13 Action Terrain Encadrée (ATE) * - - (4) - -
Sous- total : 24 20 24 22 1 452
Total formation 35 30 34 (+4) 32 2 062
ATE : Présence d’une ½ journée par semaine en entreprise pendant la 2ème année de BTS. Cette activité doit commencer impérativement, le 15 Octobre et se
poursuivre sans interruption jusqu’au 15 Mars.
Projet de Programme du BTS Gestion Commerciale
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XXII - REGLEMENTS DE L’EXAMEN ET DEFINITION DES EPREUVES
L’examen du BTS Gestion Commerciale porte sur les épreuves suivantes :
1°) Epreuve de Technique d’Expression Ecrite
L’épreuve de Technique d’Expression Ecrite consiste en un exercice de synthèse à partir d’un document à caractère professionnel.
Durée : 4 heures
Coefficient : 3.
2°) Epreuve d’Anglais Commercial
2.1. Ecrit :
Durée : 3 heures
Coefficient : 2.
2.2. Oral
Durée : 15 à 20 mn
Coefficient : 1.
3°) Epreuve Ecrite d’Economie
Cette épreuve porte sur les matières suivantes :
- Economie Générale
- Economie et Organisation d’Entreprise
Durée : 3 heures.
Coefficient : 2.
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4°) Epreuve Ecrite de Droit des Affaires et Droit du Travail
Cette épreuve consiste en une étude de cas.
Durée : 3 heures.
Coefficient : 2.
5°) Epreuve Ecrite de Marketing
Cette épreuve consiste en l’étude d’un mini-cas s’appuyant sur les différents cours de Marketing et l’étude de marché.
Durée : 3 heures.
Coefficient : 3.
6°) Epreuve Orale de Technique de Vente et de Négociation
Durée : 15 à 20 mn
Coefficient : 2.
7°) Epreuve Ecrite de Comptabilité
L’épreuve comprend les matières suivantes :
- Comptabilité Générale
- Comptabilité Analytique et Gestion Prévisionnelle
- Gestion des Approvisionnements et des Stocks
Durée : 3 heures
Coefficient : 2
8°) Epreuve Pratique d’Informatique Appliquée
Durée : 30 mn
Coefficient : 2
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9°) Etude de cas
Durée : 6 heures
Coefficient : 6
Note éliminatoire inférieure à 8/20
10°) Epreuve Ecrite de Management de la Force de Vente
Durée : 3 heures
Coefficient : 3
11°) Epreuve de soutenance du Projet d’Action Commerciale (ATE)
Le candidat présente au jury un tableau récapitulatif des actions commerciales en situation réelle, auxquelles il a participé et des autres initiatives qu’il a prises au
cours de sa formation, ou, pour les candidats salariés, au cours de leur activité professionnelle.
Il convient de distinguer :
- les actions commerciales appliquées en responsabilité où le candidat prend des initiatives et assure la coordination et le suivi, seul ou en équipe;
- les actions commerciales appliquées en collaboration, c’est-à-dire, celles où il participe à la réalisation d’actions conduites en responsabilité par d’autres
personnes.
Par ailleurs, les autres initiatives se situent :
- soit dans le cadre des relations avec les professionnels;
- soit dans le cadre des activités de l’association à finalité pédagogique.
Une action commerciale appliquée en situation réelle a obligatoirement pour cadre une ou plusieurs entreprises au sens le plus large du terme (entreprises privées ou
publiques, administration, associations...).
La notion d’action implique celle d’organisation et l’on ne pourra retenir les rôles passifs ou certaines actions ne débouchant pas sur la préparation et le suivi
d’actions commerciales en situation réelle.
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Le tableau récapitulatif des actions commerciales sera réalisé en double exemplaire :
- l’un ne comportant pour des raisons d’anonymat, ni signature ni cachet de l’établissement, est remis par le candidat au jury lors de l’épreuve;
- l’autre portant la signature du professeur du candidat et le cachet de l’établissement est transmis au centre d’examen.
Les dimensions de ce tableau récapitulatif doivent être adaptées par chaque candidat au nombre des actions commerciales appliquées présentées et à leur répartition
dans le temps.
Le jury disposera en outre des attestations de stage, en ce qui concerne les candidats scolaires, et d’une attestation d’activités professionnelles, en ce qui les
candidats salariés dispensés de stage.
Le déroulement de l’épreuve identique pour tous les candidats comporte les phases suivantes : un entretien portant sur, au moins, une action commerciale appliquée
en responsabilité, choisie par le jury. Ce dernier peut élargir l’entretien aux autres actions réalisées. Au cours de cet entretien, le jury apprécie les qualités
commerciales du candidat et, en particulier, fait porter son jugement sur les points suivants :
1. Son goût pour l’action : initiative, persévérance, responsabilité, enthousiasme.
2. Sa communication : présentation, maîtrise de l’expression, sens des contacts humains.
3. Sa souplesse : adaptabilité, disponibilité.
4. Sa rigueur : organisation, méthode, concision.
Le candidat peut illustrer son propos par tous moyens à sa convenance.
En dehors du récapitulatif, aucun document ou produit concernant l’action commerciale appliquée, et susceptible d’être présenté par le candidat, ne peut être
conservé par le jury au-delà du temps d’interrogation.
Le jury est composé de trois personnes : l’enseignant ayant encadré les étudiants n’est pas membre de ce jury.
Le jury dure au maximum 1 heure : 15 minutes d’exposé et 30 minutes de questions/réponses. Les 15 minutes restantes sont réservées à la délibération. Le jury,
après délibération, explique aux étudiants sans communiquer la note, ce qu’il pense de leur travail et de leur prestation.
L’évaluation se fait sous la forme d’une validation du travail de groupe et d’une appréciation de l’apport personnel de chacun des membres.
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Le responsable de l’entreprise-client ayant commandité la mission doit obligatoirement faire partie des Assesseurs. Son avis professionnel, sans constituer le seul
critère, est important pour apprécier l’efficacité et l’applicabilité des résultats du groupe. Les étudiants ne doivent pas seulement avoir réalisé un bon travail, ils
doivent également savoir le présenter, et le «vendre», de manière efficace.
Notation dossier technique : sur 10
Notation soutenance : sur 10
Durée soutenance : 1 heure maximum
Coefficient : 2
Note éliminatoire inférieure à 10/20
Tableau récapitulatif du règlement de l’examen du BTS GC
NATURE DES EPREUVES DUREE COEFFICIENT NOTE
ELIMINATOIRE
1 Epreuve de Technique d’Expression Ecrite 4 h 3
2 Epreuve Ecrite d’Anglais Commercial
* Ecrit :
* Oral :
3 h
20 mn
2
1
3 Epreuve Ecrite d’Economie 3 h 2
4 Epreuve Ecrite de Droit 3 h 2
5 Epreuve Ecrite de Marketing 3 h 3
6 Epreuve Orale de Technique de Vente et de Négociation 20 mn 2
7 Epreuve Ecrite de Comptabilité 3 h 2
8 Epreuve Pratique d’Informatique Appliquée 30 mn 2
9 Etude de Cas 6 h 6 Inférieure à 8/20
10 Epreuve Ecrite de Management de la Force de Vente 3 h 3
11 Soutenance du Projet d’Action Commerciale
* dossier technique
* soutenance
45 mn
2
Inférieure à 10/20
Total coef. 30
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XXIII - MATERIEL DIDACTIQUE D’APPUI A LA FORMATION
1. Salle équipée d’au moins 10 micro-ordinateurs de type Pentium (environnement Windows 95) :
Logiciel stock décentralisé
Logiciel comptable (SAARI ou CIEL COMPTA)
Logiciels de traitement de textes (WORD)
Logiciel de gestion des bases de données
2. TV + vidéo
3. Caméra
4. Rétroprojecteur
5. Bibliothèque spécialisée
6. Studio
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