booster son développement commercial - les entreprenariales 2014
Post on 08-Jul-2015
372 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
1
BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Tous droits réservés.
2
Tous droits réservés.
F Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans
F 68% des clients changent de fournisseurs par manque
de rela;on client
Ø NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE Ø NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue
3
STRUCTURER PRÉ REQUIS
VISION Volonté Entrepreneur Ressources
Stratégie Commerciale Forces / Faiblesses entreprise Opportunités / Menaces marché
Politique Commerciale Organisation et distribution des ventes
CAP Objectif MT à atteindre
Positionnement Produit / clientèle Marché : objectifs
Définition Politique tarifaire Choix canaux distribution Politique de communication Objectifs
Plan actions commerciales Mise en œuvre de la politique définie
Tous droits réservés.
Objectifs - de tâches - de CA ou marge - personnalisés dans le temps - …
Actions terrain PilotageTableaux de bord Suivi / Analyse Réactivité
BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
4
BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Tous droits réservés.
Prospecter =
Trouver du CA supplémentaire
F Acquérir de nouveaux clients
Sans oublier
F Travailler les clients existants IMPORTANT
AGIR
Sortez, parlez, … Faire savoir son savoir-faire
A
PPROCHE MULTIMODALE
Tous droits réservés.
6
LES REGLES DE BASE
Tous droits réservés.
But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa meilleure offre (selon ses critères: marge, technique, ….).
Objectif : concentrer ses moyens sur l’offre définie comme la plus rentable (sans pour autant négliger les autres prospects).
F Segmenter la clientèle en groupes homogènes caractérisés par des attentes et/ou des comportements communs
F Segmenter également sur des critères internes : potentiel d’achat, effet de gamme, part de marché, fidélité, marge générée, réseaux et partenariats, …
1 - Définir votre prospect type
7
LES REGLES DE BASE
Tous droits réservés.
2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s) de vos produits / services
VENDRE, c'est CONVAINCRE
POUR CONVAINCRE, IL FAUT DES ARGUMENTS ….
LES BONS ARGUMENTS ….
LES BÉNÉFICES CLIENTS
CARACTERISTIQUE La description de la fonctionnalité, l’élément brut, technique, indiscutable => la caractéristique sert à
apporter la preuve
AVANTAGE Ce que la fonctionnalité permet de faire
BENEFICE Ce que l’avantage apporte au client
Un même bénéfice tout en répondant au même besoin, peut répondre à plusieurs motivations
Tous droits réservés.
Qu’est-ce qu’un bon argument ?
3 - Centralisation de l’information Fichier clients -‐ Base de données
— Indispensable à l’homogénéité de l’informa;on — Indispensable au partage de l’informa;on — Indispensable à la rapidité de transmission de l’informa;on — Indispensable à la mise en œuvre d’ac;ons commerciales efficaces : prospec'on, relance client,
fidélisa'on, …. Peut être un CRM / GRC ou un logiciel propre ou un tableau Excel de suivi. L’important, c’est qu’elle réponde au(x) besoin(s) spécifique(s) de l’entreprise.
Tous droits réservés.
LES REGLES DE BASE
Aujourd’hui c’est une équipe de vente qui par5cipe à la prospec5on, commercialisa5on, négocia5on, vente d’un produit ou service
face à un acheteur composé souvent de plusieurs décideurs.
Tous unis autour du
client
Tous droits réservés.
LES REGLES DE BASE
Pour Consacrer un minimum de temps à la vente
4 – Bâtir un plan d’actions commerciales
Vente = oxygène de l’entreprise
Pour décrire les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs définis dans la stratégie et politique commerciales
LES REGLES DE BASE
12
Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et
planifié en termes :
– d'actions – de coûts – de timing – de moyens humains
Tous droits réservés.
LES REGLES DE BASE
13
FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION Ø Réalisable Ø Régulier dans la durée Ø Avec des objectifs précis Ø Avec un tableau de suivi des résultats / objectifs
Tous droits réservés.
METHODOLOGIE
14
MERCI et
BONNES VENTES
Comment organiser et développer mes ventes ?
« Seul le poisson mort suit le sens du courant … »
Proverbe Chinois
Tous droits réservés. Utilisation exclusivement interne au CNAM
top related