booster son développement commercial

37
Booster son développement commercial Hakim SMAILI – Conseil Jeune Entreprise CCI LYON METROPOLE Saint-Etienne Roanne

Upload: lyon-ville-de-lentrepreneuriat

Post on 14-Feb-2017

128 views

Category:

Government & Nonprofit


0 download

TRANSCRIPT

Booster son développement commercial

Hakim SMAILI – Conseil Jeune EntrepriseCCI LYON METROPOLE Saint-Etienne Roanne

1

2

34

La stratégie commerciale

Prospecter : Ce qui a changé !

Prospecter : Les bonnes pratiques

Le Plan d’action commercial – Exemple Training Angel

LA STRATEGIE COMMERCIALE

Une entreprise ne vit que parce qu’elle a des clients !!!

Pourquoi avoir une stratégie commerciale ?

� Prendre du recul et anticiper

� Etre plus efficace

� Développer son chiffre d’affaires

A quoi répond la stratégie commerciale ?

la stratégie commerciale répond à trois questions :

� Où se situe l'entreprise ?

� Où veut-elle aller ?

� Comment va-t-elle y parvenir ?

Les étapes de la stratégie commerciale

� Etudier le marché

� Se fixer des objectifs

� Définir un plan d’action

� Suivre les résultats

� Que vais-je vendre et surtout à qui vais-je le vendre ?

� A quel besoin mon offre répond-elle ?

� Comment vais-je vendre ce produit ou ce service ?

� Quels sont mes concurrents directs et indirects ?

� Mon marché est-il local, régional ou international ?

� Quelles sont les caractéristiques du processus d'achat de mon produit ?

Etudier le marché

Avant de se fixer des objectifs

� Prendre le contrôle de vos ressources :

4 étapes :

� La maîtrise du Temps

� La maîtrise des Opérations

� La maîtrise des Finances

� La maîtrise de la Destination

La maîtrise du temps

� Temps personnel et temps professionnel

� La Planification

� La Délégation

La maîtrise des opérations

� Le métier de l’entreprise

� Le positionnement

� La qualité

� Facilité d’achat

La maîtrise des finances

� Point Mort

� Les marges

� ICP

� Reporting

� Mes Rêves

� Mes actions

ObjectifsPlan d'actions

La maîtrise de la destination

«Ils ont échoué parce qu’ils n’avaient pas commencé par le rêve»

W.Shakespeare

- La Mission : c’est la raison d’être de l’entreprise

Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivantes :

Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ?

Quelles sont les valeurs et croyances fondamentales de votre entreprise ?

Missions & Visions

Le cercle d’or – Simon Sinek

What – QUOI : Quels types de produits ou services propose une entreprise ?

How – COMMENT : Comment ces produits ou services sont mis en œuvre ? (Process, brevet…)

Why – POURQUOI : Pourquoi une entreprise fait ce qu’elle fait ? Quel est le sens de sa mission ?

� Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

� Le but n'est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez.

Le cercle d’or – Simon Sinek

PROSPECTER : Ce qui a changé !!

Quelques Chiffres

- Seulement 1% des appels aboutissent à un rendez-vous.- 9/10 décideurs ne répondent plus au téléphone (LinkedIn).- Selon Forrester : 1 million de commerciaux vont perdre leur emploi d'ici 5 ans aux USA (déj) -2% entre 2002 et 2012).- 53% des clients préfèrent s'informer par eux-mêmes (Forrester). - 59% ne veulent pas avoir affaire à un commercial (Forrester). - 75% des décideurs affinent leurs choix sur les réseaux sociaux (LinkedIn).- ¾ des décideurs préfèrent travailler avec quelqu'un qui leur a été recommandé. - Une recommandation personnelle, c'est 40 fois plus de chances d'avoir un rendez-vous. - Un commercial n'essaie que 2 fois de joindre un prospect (Sirius Décisions).

Les pratiques d’achat ont changé plus vite que la

manière de vendre !

« il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospectdepuis l’ère digitale ».

« Il n’a jamais été aussi difficile de les accrocher dans les lieuxtraditionnels en phase de prospection commerciale. »

L’étude CEB & Google de 2014 met en évidence que les acheteurs B2B font enmoyenne 57% de leurs parcours d’achat avant de rencontrer le moindre vendeur.

Les 3 stades de maturité de l’acheteur

À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online :

� Informer : c’est donner de l’information de valeur� Impliquer : c’est pousser le prospect à agir� Identifier : glané l’information sur qui est le prospect, � Interpeller : c’est rentrer en contact proactivement avec l’engagé ou

avec le mode achat

Source : Blog Social Selling

� Les passifs et intéressés � L’engagé : cherche à évaluer des solutions� Le mode achat : cherche à passer à l’acte

PROSPECTER : Les bonnes pratiques

Bien travailler son réseau

Créer une habitude de prospection commerciale

Tenir une base à jour et bien l’exploiter

il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une

vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis….

Le secret d’une vente réussie c’est la préparation

Capitaliser ses connaissances

Un des premiers pas est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral.

Le Plan d’Action Commercial –Exemple Training Angel

La puissance du Plan d’action commercial

Un tiers seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commercialeformalisée et seules 20 % l'ont déclinée en plan d'actions.

Le plan d’action doit répondre aux objectifs suivants :

de Clients

de CA

de Bénéfices

Les 5 effets de levier

Nbre de contactsX

Taux de conversion=

ClientsX

Nbre de transactionsX

Valeur moyenne par transaction=

Chiffre d’affairesX

Marges bénéficiaire=

Bénéfices

Cas Pratique – TRAINING ANGEL

Objectifs à 3 ans

Devenir un Master Franchisé avec 300 consultants en France

Enseigner la valorisation du Capital humain dans 2 Grandes Ecoles

Réaliser un CA de 800.000 €

Avoir Un taux de notoriété de 20% auprès des RH des ETI et GC

Travailler 4 jours par semaine

Plan d’action à 1 an

Actions Qui € Objectif M

1

M

2

M

3

M

4

M

5

M

6

M

7

M

8

M

9

M

10

M

11

M

12

Résultats

Avoir 50 consultants

certifiés

Myriam 8

Réunion

coll.

Dispenser des formations à

de consultants à distance

Myriam 4

formatio

ns

Réaliser un CA de 150 k€ Equipe

Avoir 4 articles dans des

revues spécialisées

Agence

com

5k€

Embaucher une assistante

administrative

Myriam 40k€

Dispenser un module de

quelques heures dans une

grande école

Myriam

PAC A 2 moisActions Qui € Priorité Objectif S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 Résultats

Les entreprises 2

Création du site

Internet

Agence 3500

Rédaction du contenu Myriam

Achat listing

entreprise

Myriam 200 BDD

Qualification des

fichiers

Myriam 300

contacts

240 stés bon interlocuteur

Conception du mailing Agence

Envoie mailing par 30 Myriam Tx

ouvertur

e

Taux ouverture 70%

Appel téléphonique Alice 7 rendez-

vous

4 rendez-vous

Les consultants

certifiés

1

Qualification base de

données

Myriam

Conception emailing Myriam

Envoie emailing Myriam

Pas de progrès sans instrument de mesure !

Suivre les résultats

Pour aller plus loin…

Hakim SMAILI : [email protected] - www.lyon.cci.fr

Myriam KEITA-BRUNET : Société Training Angel - www.training-angel.com

Merci pour votre participation !