bâtir la force de vente idéale

Processus

Indicateurs

Canaux de vente

Vendeurs

Méthodologie

Message de vente

Croissance

Équipe

Gestion Exécution

Marché Performance Leadership

Valeur Habiletés

Bâtir la force de vente idéale

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/ Linkedin : /in/primaressource/fr

/// Vue sur la force de vente

Habilitation en vente

Augmenter les ventes rentables

Infrastructure des ventes

Message de vente

Lead generation

Architecture des ventes

Gestion des ventes

Capital humain

Leadership exceptionnel Résultats exceptionnels

Formation en vente

Gestion du talent en venteRecrutement

Rémunération

/// Incapacité à résoudre les problèmes tenaces

/ Croissance stagnante

/ Mauvaises embauches

/ Prévisions peu fiables

/ Roulement élevé

/ Cycle de vente qui s’étire

/ Manque de nouvelles opportunités

/ Ratio de conclusion faible

/ Rémunération insatisfaisante

/ Coût par vente élevé

/ Force de vente complaisante

/ Canaux de vente peu performants

/// La vente à changée ! 

/ Web = Trop d’information

/ Économie = Source d’excuses

/ Processus de vente = Processus d’achat

/ Pipeline = Opportunités passives

/ Haut de l’entonnoir = Disponibilité des décideurs

/ Attentes des clients = Expertise

/ Pression sur les marges = Vendre la valeur

/// Infrastructure des ventes » Processus de vente

Est-ce que ça vous semble familier?

1. Réception d’un lead ou appel de prospection

2. Suivi

3. Présentation ou démo

4. Soumission

5. Conclusion

Ou une variation de cette séquence….

/// Infrastructure des ventes » Processus de vente

Pour réussir, les représentants doivent faire plus que parler de leur produits et solutions

/ Confiance

/ Vitesse / Conseiller

/ Intégrité

/ Expertise

/// Message de vente

/ Qualité

/ Service

/ Expertise

/ Prix

Êtes-vous capable de le définir?

/// Message de vente

/ Quels problèmes ça résout?

/ Qu’est-ce que le client gagne?

/ Pourquoi l’acheter de vous?

/ Pourquoi l’acheter maintenant?

/// Gestion des ventes

/ Opportunités de vente spécifiques

/ Comment la rencontre s’est-elle terminée ?

/ Qu’est-ce que tu as manqué ?

/ Trouver les failles

/ Comment « sonnera »  le prochain appel ?

/ Faisons un jeu de rôles

Pourquoi la formation en vente est inefficace ?

/ Pas de processus de vente

/ Absence de jeux de rôles

/ Absence de coaching

/ Manque d’imputabilité

/// Habilitation en vente

Qu’est-ce que la méthodologie de vente?

/ Exécution du processus

/ Conversations

/ Le comment ?

/// Habilitation en vente

Problèmes avec les canaux de vente :

/ Pas aussi engagés envers votre succès

/ Autres produits à vendre

/ Feront peut-être un suivi sur un de vos leads

/ Ne prospecterons pas de nouvelles opportunités

/ « Indépendants »

/// Architecture des ventes » Canaux 

/// Lead generation » Remplir l’entonnoir de vente

/ Rôle de vos représentants

/ Votre rôle ?

/ Quel est votre stratégie ?

/ Modèle de vente ?

/ Recette d’activités

/// Capital humain

Comment vous développez-vous votre force de vente?

/ Compétences

/ ADN de vente

/ Mobilisation

/ Attentes

/ Alignement

/// Gestion des talents

/ Comment attirez-vous des candidats de qualité ?

/ Comment sélectionner les meilleurs ?

/ Comment les rémunérer ?

/ Comment les intégrer ?

/ Comment les retenir ?

/ Événement le 25 novembre 2014

/ Voyez si cet événement est fait pour vous ici